汽車(chē)貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

1、* 海量免費(fèi)資料盡在此汽車(chē)貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃一、 基礎(chǔ)分析1、 行業(yè)及市場(chǎng)狀況(1) 宏觀背景從銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)來(lái)看，汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)第五大支柱行業(yè)。由于汽車(chē)行業(yè)可以拉動(dòng)其它行業(yè)如鋼鐵、橡膠、石化、機(jī)械、電子等諸多相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并延伸到維修服務(wù)業(yè)、商業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)及路橋建筑等許多相關(guān)行業(yè)，同時(shí)對(duì)新材料、新技術(shù)、新工藝和新設(shè)備有很強(qiáng)的吸納作用，汽車(chē)工業(yè)每增加一個(gè)百分點(diǎn)的產(chǎn)出，能拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各環(huán)節(jié)總產(chǎn)出增加10%。因此保持汽車(chē)工業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都是至關(guān)重要的。國(guó)家將繼續(xù)保持對(duì)汽車(chē)行業(yè)的投資力度，在政策上繼續(xù)鼓勵(lì)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，并在遵守wto承諾的前提下，采取措施保護(hù)國(guó)內(nèi)的

2、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。得益于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，gdp連續(xù)十幾年保持在7%以上的穩(wěn)定高速增長(zhǎng)，近幾年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展迅速。2001年全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量為萬(wàn)輛，2002年為萬(wàn)輛，到2003年達(dá)到萬(wàn)輛，每年100萬(wàn)輛的增幅，這在世界上也是少有的。其中，轎車(chē)的產(chǎn)量增加最快，2003年增產(chǎn)的萬(wàn)輛汽車(chē)中，轎車(chē)增量就占了萬(wàn)輛。2003年全國(guó)共生產(chǎn)轎車(chē)萬(wàn)輛，占了總量的45%，已經(jīng)達(dá)到了韓國(guó)80年代的水平，成為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的絕對(duì)主力。從消費(fèi)的角度來(lái)看，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鎮(zhèn)居民可支配收入水平在不斷提高，居民購(gòu)買(mǎi)能力迅速增強(qiáng)，同時(shí)城市居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，人們開(kāi)始關(guān)注享受生活，這使汽車(chē)消費(fèi)成為可能。另一方面，我國(guó)

3、人均gdp在2003年達(dá)到了1000美元，北京、上海、廣州等城市人均gdp已經(jīng)超過(guò)3000美元，依據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均gdp達(dá)到約1000美元的時(shí)候，一個(gè)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)時(shí)代將會(huì)到來(lái)，所以在我國(guó)，汽車(chē)也將會(huì)更快地進(jìn)入居民家庭。目前，我國(guó)每百戶家庭的汽車(chē)擁有量?jī)H有輛，與澳大利亞的183輛、美國(guó)的180輛、日本的100輛、韓國(guó)的51輛相比，差距還十分巨大，因此我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)還要非常大的潛在需求空間。但在目前，仍然有較多因素制約著我國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)。其中最主要的是汽車(chē)購(gòu)置費(fèi)用和使用成本相當(dāng)高昂，主要表現(xiàn)一是收費(fèi)亂，各地區(qū)亂設(shè)收費(fèi)項(xiàng)目，亂設(shè)關(guān)卡；二是稅額重，我國(guó)車(chē)輛購(gòu)置時(shí)的稅額比例是美國(guó)的10倍，日本的5倍，買(mǎi)

4、同樣的車(chē)，人均gdp只有1000美元的中國(guó)人卻比人均gdp高達(dá)30000美元的美國(guó)人要花更多的錢(qián)；三是稅費(fèi)設(shè)置不合理，主要表現(xiàn)為不同等級(jí)的轎車(chē)的稅收差別小。另一個(gè)主要的制約因素是我國(guó)個(gè)人信貸購(gòu)車(chē)比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家水平，原因之一是相對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展速度，現(xiàn)有貸款規(guī)模遠(yuǎn)不能滿足需要。2003年10月、11月銀監(jiān)會(huì)相繼出臺(tái)的汽車(chē)金融公司管理辦法及實(shí)施細(xì)則為汽車(chē)消費(fèi)、銷(xiāo)售貸款提供了新的平臺(tái)。辦法的頒布實(shí)施，是希望我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸出現(xiàn)多元化、專(zhuān)業(yè)化、金融與非金融公司并存競(jìng)爭(zhēng)的局面；汽車(chē)金融公司可以使車(chē)貸手續(xù)大大簡(jiǎn)化；在汽車(chē)消費(fèi)鏈條上，汽車(chē)金融公司可以成為聯(lián)系各方的“潤(rùn)滑劑”：它使生產(chǎn)商掌握大量顧客信

5、息，對(duì)消費(fèi)者的需求作出迅速反應(yīng)，既能滿足消費(fèi)者的貸款需求，還可以為經(jīng)銷(xiāo)商注入資金。但是，由于中國(guó)目前的社會(huì)信用體系還沒(méi)有建立起來(lái)，而根據(jù)細(xì)則的規(guī)定，汽車(chē)金融公司將成為未來(lái)汽車(chē)金融服務(wù)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)承載主體，因此，國(guó)內(nèi)外汽車(chē)金融公司和車(chē)商反應(yīng)冷淡，大多數(shù)選擇了觀望和等待，辦法并未達(dá)到促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)信貸的目的。隨著汽車(chē)貸款的大幅增加，貸款風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始顯露，2003年保險(xiǎn)公司大規(guī)模退出汽車(chē)信貸市場(chǎng)，同時(shí)在下半年銀行也開(kāi)始控制信貸規(guī)模，預(yù)計(jì)汽車(chē)貸款需求增長(zhǎng)與供給的矛盾將越來(lái)越突出，在2-3年內(nèi)將成為影響汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)瓶頸。(2) wto的影響wto的有關(guān)協(xié)議中對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)做出了明確的規(guī)定。在汽車(chē)關(guān)稅和非關(guān)稅的調(diào)整

6、方面， 我國(guó)承諾2005年1月1日，取消進(jìn)口配額，包括整車(chē)和零部件；到2006年7月1日，整車(chē)關(guān)稅平均降到25%，零部件關(guān)稅平均降到10%。在與貿(mào)易相關(guān)的投資協(xié)議方面，不再有國(guó)產(chǎn)化率的要求，這意味著國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的國(guó)產(chǎn)化率、技術(shù)引進(jìn)的基礎(chǔ)要改變；政府不能強(qiáng)制合資企業(yè)的外方引進(jìn)技術(shù)，不排除合資中方向外方提出的技術(shù)要求，核心是國(guó)民待遇，非歧視原則，對(duì)中外投資者一視同仁。 在服務(wù)貿(mào)易的協(xié)議方面，國(guó)家將容許外資進(jìn)入汽車(chē)零售、批發(fā)、金融服務(wù)、修配和運(yùn)輸?shù)仁袌?chǎng)。這些協(xié)議對(duì)我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的影響是巨大的，關(guān)稅的降低將直接導(dǎo)致進(jìn)口汽車(chē)的價(jià)格在2007年后將比目前降低20%到30%，允許外資進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售、金融和售后服務(wù)領(lǐng)

7、域，更對(duì)我國(guó)目前較薄弱的汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)帶來(lái)影響。另外，除了直接對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的規(guī)定以外，wto其它方面的協(xié)議對(duì)汽車(chē)行業(yè)也造成了影響。為了使中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，國(guó)家加快了修改和制定與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相符合的法規(guī)的進(jìn)程，其中與汽車(chē)行業(yè)相關(guān)的主要是安全和環(huán)境方面的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)際汽車(chē)技術(shù)規(guī)則已在排氣、安全性、能源節(jié)約和防盜等領(lǐng)域出現(xiàn)了統(tǒng)一的趨勢(shì)，中國(guó)將把汽車(chē)廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)及歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)的規(guī)定作為參考的框架，將來(lái)的法規(guī)還將包括聯(lián)邦機(jī)動(dòng)車(chē)安全標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容；2000年我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn) i 的排氣限制，2005年開(kāi)始實(shí)行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)ii 的排氣限制 ，2010年開(kāi)始中國(guó)的排氣標(biāo)準(zhǔn)將與發(fā)達(dá)國(guó)家同步。這些法規(guī)的變

8、化將加大國(guó)內(nèi)制造商增強(qiáng)研發(fā)能力的壓力，還會(huì)加重國(guó)內(nèi)制造商降低成本取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)的負(fù)擔(dān)。(3) 行業(yè)及市場(chǎng)現(xiàn)狀我國(guó)汽車(chē)行業(yè)和市場(chǎng)目前呈現(xiàn)出以下六個(gè)主要特征：第一、私人成為轎車(chē)消費(fèi)的主體。2003年，我國(guó)私人轎車(chē)消費(fèi)已經(jīng)占到總消費(fèi)量的51.07%，預(yù)計(jì)到2006年，這一比例將上升到67.22%，私人購(gòu)車(chē)也已經(jīng)開(kāi)始成為推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)今后發(fā)展的主要力量。第二、轎車(chē)產(chǎn)業(yè)集中度很高。2003年，銷(xiāo)量前五位的企業(yè)的轎車(chē)銷(xiāo)量和占到總銷(xiāo)售量的57.1%，前十位企業(yè)的銷(xiāo)量和占到總銷(xiāo)量的78.5%。轎車(chē)銷(xiāo)售量前十名企業(yè)分別是上海大眾、一汽大眾、上海通用、廣州本田、天津夏利、長(zhǎng)安汽車(chē)、神龍汽車(chē)、上海奇瑞、浙江吉利和東

9、風(fēng)日產(chǎn)。第三、售價(jià)十萬(wàn)元左右的中低檔轎車(chē)仍然是轎車(chē)消費(fèi)的主要產(chǎn)品，但中檔轎車(chē)和中高檔轎車(chē)正在占領(lǐng)更多市場(chǎng)。2003年轎車(chē)品牌銷(xiāo)售量排名中，捷達(dá)和桑塔納的銷(xiāo)量穩(wěn)居前兩位，但帕薩特、桑塔納2000、雅閣、寶來(lái)等品牌也在前十名之中，且銷(xiāo)量正在接近捷達(dá)和普桑。轎車(chē)價(jià)格的下降和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力的提高是造成這種變化的主要原因。第四、轎車(chē)價(jià)格持續(xù)下跌，并且還將繼續(xù)下跌。以2003年全年的情況來(lái)看，除少數(shù)幾種高檔轎車(chē)外，幾乎所有品牌的轎車(chē)價(jià)格都有不同程度的下跌，進(jìn)口轎車(chē)的年末價(jià)格比年初平均下降10%，國(guó)產(chǎn)轎車(chē)價(jià)格平均下降11%。轎車(chē)降價(jià)的原因主要有六點(diǎn)，一是汽車(chē)進(jìn)口關(guān)稅下降與取消配額造成的進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格下降；二是

10、進(jìn)口汽車(chē)降價(jià)引起的比價(jià)效應(yīng)；三是2003年汽車(chē)產(chǎn)能增長(zhǎng)開(kāi)始超過(guò)需求增長(zhǎng)，造成供過(guò)于求，汽車(chē)廠商利用價(jià)格策略作為競(jìng)爭(zhēng)的手段；四是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為了緩解廠商強(qiáng)加的庫(kù)存上漲的壓力而采取“暗降”的促銷(xiāo)方式；五是汽車(chē)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)；六是wto取消零部件進(jìn)口配額使全球采購(gòu)成為可能；七是消費(fèi)者選擇日趨理性。目前市場(chǎng)普遍預(yù)測(cè)轎車(chē)價(jià)格還將繼續(xù)下降，除了進(jìn)口關(guān)稅下降、供過(guò)于求等因素依然存在，主要還因?yàn)槟壳稗I車(chē)行業(yè)利潤(rùn)率仍然高達(dá)30%，以國(guó)際市場(chǎng)平均利潤(rùn)率4%衡量，還有26%的空間可以降低，轎車(chē)產(chǎn)品降價(jià)成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。第五、目前轎車(chē)潛在消費(fèi)者持幣待購(gòu)現(xiàn)象非常突出。根據(jù)北亞汽車(chē)市場(chǎng)2003年對(duì)13個(gè)城

11、市350個(gè)年收入在8萬(wàn)元以上的無(wú)車(chē)家庭所作的調(diào)查，有55%的無(wú)車(chē)家庭有在2006年購(gòu)車(chē)的計(jì)劃，遠(yuǎn)高于在計(jì)劃2005年（15%）和2007年（10%）購(gòu)車(chē)的家庭比例，說(shuō)明消費(fèi)者普遍對(duì)wto協(xié)議帶來(lái)的進(jìn)口關(guān)稅降低抱有很高的期待。第六、稅費(fèi)和價(jià)格仍然是影響消費(fèi)的主要因素。根據(jù)2003年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境調(diào)查的結(jié)果，消費(fèi)者認(rèn)為妨礙他們購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的主要四個(gè)因素是稅費(fèi)過(guò)高（74.3%）、車(chē)價(jià)過(guò)高（54.4%）、道路建設(shè)滯后（39.1%）以及交易手續(xù)煩雜（33.6%）。(4) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式大致有以下四種形式：第一、廠家發(fā)展品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，建立三位一體或四位一體專(zhuān)賣(mài)店，即“3s”或“4s”店。這

12、些品牌專(zhuān)賣(mài)店集汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）等功能為一體；第二、通過(guò)汽車(chē)市場(chǎng)或汽車(chē)城銷(xiāo)售。它的店面一般由經(jīng)銷(xiāo)商按照自己的要求建造，是一個(gè)將多種品牌汽車(chē)集中進(jìn)行銷(xiāo)售的場(chǎng)所；第三、以信貸消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)方式組成的全國(guó)性的汽車(chē)連鎖店（如：亞飛、新華夏等連鎖店）。這是一種多品牌汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式最大的優(yōu)勢(shì)在于可以提供汽車(chē)信貸服務(wù)，具體是由汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商向貸款購(gòu)車(chē)人提供全程擔(dān)保，并負(fù)責(zé)對(duì)貸款購(gòu)車(chē)人進(jìn)行資信調(diào)查，幫助購(gòu)車(chē)人向銀行申請(qǐng)貸款、代銀行收繳車(chē)款本息等；第四、一般性經(jīng)銷(xiāo)商，即屬于四位一體專(zhuān)賣(mài)店之外的眾多分散的二級(jí)、三級(jí)代理銷(xiāo)售

13、商。目前在以上四種營(yíng)銷(xiāo)模式中，品牌專(zhuān)賣(mài)店和汽車(chē)交易市場(chǎng)是最主要的兩種模式。汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店最早是由廣本、別克、奧迪等品牌于1998年率先在國(guó)內(nèi)建立起來(lái)的，因?yàn)檫@種模式有利于樹(shù)立良好的品牌形象，便于廠家對(duì)于售后服務(wù)質(zhì)量的管理，因此受到眾多生產(chǎn)廠商的支持。他們認(rèn)為這些專(zhuān)賣(mài)店不光有益于廠商，更有利于消費(fèi)者，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，可以提供銷(xiāo)售到售后的“一條龍”的高質(zhì)量服務(wù)，而且購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，售后服務(wù)質(zhì)量的管理更是保證了消費(fèi)者的根本利益。具有信息反饋功能的4s店還是用戶與商家溝通的橋梁，便于廠商根據(jù)用戶意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品。但是，由于“4s”專(zhuān)賣(mài)店一般是由經(jīng)銷(xiāo)商投資，必須按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一

14、要求建造，投資巨大，并且只能經(jīng)營(yíng)單一品牌，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；另一個(gè)缺點(diǎn)是對(duì)提供服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商的維修、售后服務(wù)等水平要求較高，目前一些專(zhuān)賣(mài)店無(wú)法達(dá)到要求。所以目前品牌專(zhuān)賣(mài)店這種模式也承受著越來(lái)越大的市場(chǎng)壓力。特別是在一些汽車(chē)需求不大的大中城市，一些非高檔品牌汽車(chē)的專(zhuān)賣(mài)店面臨著很困難的局面。汽車(chē)交易市場(chǎng)目前主要有三種經(jīng)營(yíng)模式：一是以管理服務(wù)為主。該模式的主要特征是管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)售車(chē)，市場(chǎng)只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)，北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)是該模式的典型代表；二是以自營(yíng)為主，其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要汽車(chē)銷(xiāo)售者，該類(lèi)型約占有形市場(chǎng)的80%9

15、0%；三是兩者的綜合，自營(yíng)與其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商各占50%。由于汽車(chē)交易市場(chǎng)可以為消費(fèi)者提供更多選擇，符合目前消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不高的現(xiàn)狀，同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種品牌，可以分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，并且投資成本較低，因此受到經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場(chǎng)，有的甚至多達(dá)10多家，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)共有汽車(chē)交易市場(chǎng)400500多家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元的有8家到10家。但是汽車(chē)交易市場(chǎng)的模式無(wú)法突出品牌特色，不利于幫助客戶建立品牌忠誠(chéng)度，其售后服務(wù)也可能無(wú)法保證，因此這種模式并不是生產(chǎn)廠商、特別是中高檔品牌轎車(chē)生產(chǎn)廠商的首選模式，他們大力推廣的專(zhuān)賣(mài)店體系對(duì)有形

16、市場(chǎng)的功能與發(fā)展提出了更高的要求。而在地方汽車(chē)交易市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)變化不大、當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的交易市場(chǎng)已完全能滿足當(dāng)?shù)氐馁?gòu)車(chē)需求，并且在廠家大力推廣專(zhuān)賣(mài)體系的壓力下，沈陽(yáng)、上海、西安、深圳等大城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，有的甚至宣稱(chēng)將是中國(guó)最大或亞洲最大的汽車(chē)交易市場(chǎng)，這樣盲目建設(shè)的后果將使得汽車(chē)交易市場(chǎng)也變得舉步唯艱。目前北京有200家專(zhuān)賣(mài)店，其中40%是真正意義上的3s店，另60%為具有一定規(guī)模的展銷(xiāo)廳（1/3銷(xiāo)量在專(zhuān)賣(mài)店完成，2/3在汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)）。京城目前有22個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)，市場(chǎng)份額在50%60%水平，一批新的汽車(chē)市場(chǎng)正在規(guī)劃建設(shè)中，形成籌建市場(chǎng)熱。經(jīng)銷(xiāo)商多品牌銷(xiāo)售，多品牌

17、代理，多網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售已經(jīng)形成一種新的發(fā)展趨勢(shì)，多品牌銷(xiāo)售已經(jīng)成為大經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)。爭(zhēng)奪品牌代理資格的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，已經(jīng)形成汽車(chē)行業(yè)熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)代理目前難點(diǎn)之一是規(guī)劃建設(shè)問(wèn)題，取得品牌代理資格對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的決定性意義越來(lái)越突出。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式正在發(fā)生微妙的變化，建專(zhuān)賣(mài)店，建4s店是取得品牌代理資格、資源、效益的決定性因素，而在汽車(chē)有形市場(chǎng)建立展銷(xiāo)廳擴(kuò)大銷(xiāo)售量（甚至占到2/3的銷(xiāo)售量）已經(jīng)形成一種新的銷(xiāo)售方式變化發(fā)展趨勢(shì)。2、 公司資源及優(yōu)勢(shì)(1) 中鐵物資公司的品牌和實(shí)力使其在通過(guò)銀行融資方面具有良好的信譽(yù)，使得公司業(yè)務(wù)在資金方面有一定的保證；(2) 中鐵公司在全國(guó)各地的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)主

18、要區(qū)域中心，在汽車(chē)消費(fèi)量較大的北京、廣州、成都等城市都設(shè)有分公司，這些公司在當(dāng)?shù)氐钠放啤⒘己眯抛u(yù)及在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)是從事汽車(chē)貿(mào)易活動(dòng)的良好基礎(chǔ)；(3) 由于歷史原因，中鐵公司和鐵路運(yùn)輸部門(mén)有著天然的密切關(guān)系；(4) 中鐵公司下屬機(jī)構(gòu)擁有一定的土地資源，其中一些位置較佳的土地資源是建設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店的很好選擇。3、 公司劣勢(shì)(1) 沒(méi)有從事過(guò)汽車(chē)貿(mào)易，在市場(chǎng)上缺乏品牌和知名度；(2) 目前各地分支機(jī)構(gòu)各自為政，沒(méi)有形成合力；(3) 公司缺少對(duì)了解汽車(chē)市場(chǎng)從事汽車(chē)貿(mào)易的專(zhuān)門(mén)人才；(4) 公司目前沒(méi)有汽車(chē)技術(shù)人員，無(wú)法開(kāi)展汽車(chē)售后維修服務(wù)；(5) 需要一定的資金支持。二、 戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)我們對(duì)汽車(chē)行業(yè)和市

19、場(chǎng)狀況以及對(duì)公司狀況的分析，建議將汽車(chē)貿(mào)易作為培育業(yè)務(wù)。公司在第一階段的目標(biāo)應(yīng)是以汽車(chē)交易市場(chǎng)的方式為主進(jìn)入汽車(chē)貿(mào)易市場(chǎng)，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，并且在產(chǎn)品資源、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)、專(zhuān)業(yè)人才等各方面為業(yè)務(wù)的繼續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；第二階段的目標(biāo)是通過(guò)建立品牌專(zhuān)賣(mài)店和汽車(chē)交易市場(chǎng)等綜合渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，建立自己的品牌，取得穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，使汽車(chē)貿(mào)易成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。具體的戰(zhàn)略目標(biāo)如下：1、 第一階段（2004年2006年）：2006年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 億元；2006年完成銷(xiāo)售量 萬(wàn)輛；主要客戶： 銷(xiāo)售地域： 2、 第二階段（2006年2008年）：2008年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入：2008年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)：主要

20、客戶： 銷(xiāo)售地域： 三、 主要戰(zhàn)略措施及實(shí)現(xiàn)途徑1、 盡快進(jìn)入汽車(chē)貿(mào)易市場(chǎng)(1) 首先在設(shè)立了子公司的大城市中，選取汽車(chē)消費(fèi)水平稍低但發(fā)展?jié)摿Υ蟮某鞘校ㄈ缥錆h等）作為進(jìn)入市場(chǎng)的突破口；(2) 以收購(gòu)或聯(lián)營(yíng)等方式聯(lián)合當(dāng)?shù)氐钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商，努力爭(zhēng)取中低檔品牌轎車(chē)的區(qū)域一級(jí)代理權(quán)；(3) 首先選擇汽車(chē)貿(mào)易市場(chǎng)作為主要銷(xiāo)售渠道，以中低檔品牌的轎車(chē)為主要產(chǎn)品。2、 提高服務(wù)能力(1) 通過(guò)內(nèi)培外聘方式建立一支了解汽車(chē)行業(yè)、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、專(zhuān)業(yè)水平較高的汽車(chē)銷(xiāo)售隊(duì)伍；(2) 通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)、外部聘用技術(shù)工人和收購(gòu)中小型汽車(chē)維修站的方式提高維修和售后服務(wù)的能力；(3) 建立crm系統(tǒng)，提高對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量；(4) 通過(guò)iso標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范服務(wù)。3、 建立品牌(1) 建立中鐵物資汽車(chē)貿(mào)易業(yè)務(wù)的整體品牌，上海、北京、武漢、沈陽(yáng)等地的子公司以整體的品牌向當(dāng)?shù)氐钠?chē)生產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)取中高檔轎車(chē)的一級(jí)代理權(quán)；(2) 借助所代理的汽車(chē)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，通過(guò)媒體廣告的促銷(xiāo)方式宣傳自己的品牌；4、 選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)模式，拓展客戶資源(1) 在具有較高的服務(wù)能力和知名度，取得中高檔轎車(chē)的一級(jí)代理權(quán)后，興建品牌專(zhuān)賣(mài)店；(2) 以品牌專(zhuān)賣(mài)店為中心，發(fā)展下一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，以拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；(3) 利用汽車(chē)交易市場(chǎng)的渠道，擴(kuò)大展位規(guī)模和展出品種，迅速提