談論商行機構金融業(yè)務發(fā)展對策-商業(yè)銀行論文

1、談論商行機構金融業(yè)務發(fā)展對策商業(yè)銀行論文20世紀80年代以來，在金融自由化和電子化的推動下，發(fā)達國家商業(yè)銀行的經營方式和經 營范圍發(fā)生了重要轉變，機構金融業(yè)務因其綜合貢獻高、影響范圍廣、業(yè)務風險低等特點在 商業(yè)銀行經營發(fā)展中占據越來越重要的地位，逐漸成為與個人金融業(yè)務和公司金融業(yè)務并駕 齊驅的三大支柱業(yè)務之一。與之相比，我國商業(yè)銀行機構金融業(yè)務市場潛力尚未充分開發(fā)。一、相關理論研究背景（一）市場細分（market segmentation）理論市場細分理論認為消費者需求具有異質性，而異質 市場中存在需求一致的顧客群，因此，企業(yè)可以在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚 合到一起。市場的細分為銀

2、行在尋求目標市場、對產品進行精確市場定位、加強市場競爭地位方面起到重要的作用。面對商業(yè)銀行fi益激烈的競爭，為提升市場競爭力，各家商業(yè)銀行紛紛按照現代商業(yè)銀行 的經營理念對客戶群體進行細分，商業(yè)銀行服務的客戶群體逐漸出現了分化。以證券保險為代表的金融同業(yè)客戶群體和以財政為核心的政府機構群體，以及以各大軍種為主體的軍隊機構客戶群體對銀行經營發(fā)展影響力越來越大，逐漸從商業(yè)銀行的傳統(tǒng)対公客戶群體中細分出來,成為商業(yè)銀行新的客戶群體，對現代商業(yè)銀行整體綜合貢獻度越來越高,構成一個新興的市場板塊。（二）藍海戰(zhàn)略（blue ocean strategy）如果把商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務領域比作“紅?！?，則機構金融

3、業(yè)務可以被形容為簡業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的“藍海與已有的、通常呈收縮趨勢的競爭市場需求不同，藍海戰(zhàn)略考慮的是如何創(chuàng)造需求，突破競爭。隨著股份制銀行、中小銀行、外資銀行、其他金融機構類銀行業(yè)務的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司金融和個人金融領域而臨越來越多的競爭和挑戰(zhàn)。而機構客戶長期以來由于受到金融制度和管理體制的制約，在銀銀、銀證、銀保、銀信、銀政、銀軍等方面的合作未受到應有的重視，這恰恰為商業(yè)銀行深入推進機構金融業(yè)務發(fā)展提供了新的機遇。二、國內外商業(yè)銀行機構金融業(yè)務發(fā)展及經驗教訓（一）我國商業(yè)銀行機構金融業(yè)務發(fā)展及特征始于上世紀九十年代的金融業(yè)分業(yè)經營改革為 我國商業(yè)銀行機構金融業(yè)務的孕育和發(fā)展提供了廣闊的

4、市場空間。近年來，國內大屮型商業(yè) 銀行紛紛加強對機構類客八的市場營銷力度，機構金融業(yè)務在銀行經營體系屮的貢獻度和地位大幅提升，主要表現在以下三個方面：1 機構客戶成為商業(yè)銀行負債業(yè)務的重要來源。雖然我國機構金融業(yè)務市場目前正在培 育期，市場潛力尚未充分開發(fā),但是機構和同業(yè)存款己經成為我國商業(yè)銀行資金的重要來源。 且機構負債業(yè)務籌資成本低，穩(wěn)定性較髙，成為商業(yè)銀行保持流動性的中堅力量。2. 機構金融業(yè)務成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略經營的調節(jié)器。經濟發(fā)展過程屮難免過快增長或緊縮 等周期，面對“流動性過剩,'和“信貸規(guī)?？刂?quot;兩個難題，機構金融業(yè)務的發(fā)展發(fā)揮了重要的 作用：“流動性過?！睍r，商

5、業(yè)銀行可以通過購置債券、存放和拆出等方式減緩流動性。在“信 貸規(guī)模控制”問題突岀時，商業(yè)銀行對通過資產證券化、資產信托化、信貸資產回購、信貸資產轉讓等多種方式，釋放規(guī)模控制壓力，提升綜合競爭能力。3. 機構金融業(yè)務成為商業(yè)銀行屮間業(yè)務發(fā)展的重要渠道。機構客戶作為政策最敏感的客 戶群體，隨著國家經濟實力的不斷增長，其金融資源也將越來越豐富，特別是以公共財政為 代表的政府改革、軍隊現代化建設、金融機構之間合作創(chuàng)新，都將為中間業(yè)務的發(fā)展帶來無限的商機。（二）國外商業(yè)銀行機構金融業(yè)務發(fā)展的經驗教訓國外商業(yè)銀行機構金融業(yè)務主要是指金融 機構業(yè)務，客戶范圍包括商業(yè)銀行、證券公司、保險公司、租賃公司等各類商

6、業(yè)性金融機構。 總體來說，在國外商業(yè)銀行機構金融業(yè)務發(fā)展的經驗教訓中，有以下幾點值得我國商業(yè)銀行借鑒：1. 商業(yè)銀行應以機構金融業(yè)務發(fā)展推進經營轉型。20世紀80年代以來，國際金融市場 上利率市場化已成趨勢，利差不斷變薄。由于貸款業(yè)務風險較高，加上銀行監(jiān)管當局對信貸 業(yè)務的嚴格監(jiān)管，發(fā)達國家的商業(yè)銀行通常設法拓展中間業(yè)務收入渠道，大力發(fā)展金融同業(yè) 之間的業(yè)務合作，努力提高機構金融業(yè)務代理、機構金融創(chuàng)新收入在總收人中的占比，中間業(yè)務迅速發(fā)展成為商業(yè)銀行收入來源的核心之一。2. 商業(yè)銀行機構金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略應以一體化為保障。商業(yè)銀行開展機構金融業(yè)務一般 都經歷了分分合合的曲折歷程，目前總體是向“合

7、"的方向延伸?；鞓I(yè)經營的復歸是商業(yè)銀行 金融機構在更高層次上的自由發(fā)展，機構金融業(yè)務的創(chuàng)新離不開貨幣市場、保險市場、資本市場和實體市場的融通聯合，通過跨市場的合作挖掘新的“藍海二3. 商業(yè)銀行機構金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略應以風險管理為基礎。國外商業(yè)銀行開展機構金融業(yè) 務由原來的行業(yè)問合作向集團內合作模式的推進歷程屮，也經歷了大危機、大蕭條，無約束 機構金融業(yè)務的高速發(fā)展對商業(yè)銀行和國家金融體系帶來巨大的危害。因此，商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展機構金融業(yè)務應具備較強的風險意識和有效的內控約束機制。三、江蘇工行機構金融業(yè)務發(fā)展策略分析（一）江蘇工行機構金融業(yè)務發(fā)展存在的優(yōu)勢江蘇地處長三角地區(qū)，經濟發(fā)達，區(qū)位

8、優(yōu)勢明顯。2004年底，江蘇工行在內設機構改革屮成立了機構業(yè)務部，專司全行對機構金融業(yè)務市場的營銷管理，經過5年多的業(yè)務發(fā)展，全行機構金融業(yè)務呈現快速發(fā)展的良好態(tài)勢。2009年，機構金融業(yè)務營業(yè)貢獻在全行營業(yè)貢獻中占比9. 16%。江蘇工行作為省內最大的商業(yè)銀行，與同業(yè)相比，具有明顯的特征與優(yōu)勢：1. 大行優(yōu)勢。經過多年的經營，江蘇工行與全省20000多機構客戶建立起相互依托、相互支持和相輔相成的良好信用關系。2. 品牌市場影響力。經過近年來的快速發(fā)展，江蘇工行機構金融業(yè)務已經打下了良好的 發(fā)展基礎，贏得了較高的市場聲譽和客戶認知度，在財政、社保、金融同業(yè)、部隊等客戶中樹立了卓越的業(yè)務品牌。3

9、. 科技競爭優(yōu)勢。機構客戶具有系統(tǒng)性和分散性的特征，需要有安全高效的物流、信息 流和資金流服務。其屮，順暢的資金流轉依賴于商業(yè)銀行高效的結算服務，而銀行的資金結 算功能必須依靠科技的支撐。近年來，江蘇工行相繼推進了“銀財通”、“銀關通"、“銀保通”、 “銀證通“、“銀稅通”等“通"字系列產品，為財政、軍隊、證券公司、期貨公司等機構客戶提供了個性化的服務，得到了客戶的認可，與同業(yè)相比競爭優(yōu)勢進一步擴大。（二）江蘇工行機構金融業(yè)務發(fā)展存在的問題1. 對機構金融業(yè)務研究不深。機構金融業(yè)務市場政策性極強，任何政策的變動都與機構 客八息息相關。經濟管理部門、金融監(jiān)管部門、政府職能部門

10、政策的變動都會帶來金融資源布局的重新整合，對全行各項業(yè)務經營都會帶來直接或間接的影響。2. 對機構客戶了解不透。機構客戶多為系統(tǒng)客戶，組織架構復雜，分支機構眾多。目前, 江蘇工行仍缺乏完善的機構金融業(yè)務客戶信息支持系統(tǒng)，客戶細分和結構調整的目標無法清晰，不利于全行對機構客戶關系的管理及建立科學的客戶綜合貢獻度評價機制。3隊伍和制度建設不完善。一是在部分地區(qū)及新興市場，機構設置和人員配備問題突出；二是業(yè)務創(chuàng)新制度不夠完善和細化；三是部分程序性制度不夠完善。由于缺乏現成有效的業(yè)務管理流程，導致業(yè)務無法開辦或效率低下，不能及時滿足客戶和市場的筒求，尤其是一些貢獻度高的優(yōu)質客戶的個性化金融需求，影響到

11、對客戶的綜合競爭能力。（三）江蘇工行機構金融業(yè)務發(fā)展面臨的機遇1. 江蘇經濟的轉型升級。近期由國務院正式批準的長江三角洲地區(qū)區(qū)域規(guī)劃的實施 將使江蘇在專項規(guī)劃編制、項目安排、體制創(chuàng)新等方面獲得國家更多的支持，為促進江蘇經 濟加快轉型升級創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。機構金融業(yè)務是対政策反應最為敏感的金融業(yè)務之一，也是金融創(chuàng)新層出不窮的藍海，必將從江蘇創(chuàng)新型經濟的發(fā)展中獲得大量的機會。2. 江蘇沿海開發(fā)開放上升為國家戰(zhàn)略。2009年，國務院審議并原則通過江蘇沿海地區(qū) 發(fā)展規(guī)劃，目標是把江蘇沿海地區(qū)發(fā)展成為我國東部地區(qū)重要的經濟增長極和輻射帶動能 力強的新亞歐大陸橋東方橋頭堡。伴隨著沿海地區(qū)經濟社會發(fā)展水平

12、的提高，以及金融業(yè)發(fā)展規(guī)模和質量的整體提升，商業(yè)銀行機構金融業(yè)務必將迎來新一輪跨越式發(fā)展的良機。3. 機構客戶的改革創(chuàng)新與金融市場的規(guī)范發(fā)展。第一，政府加快改進、完善稅制與稅收 征管，深化省級以下財政體制改革和趾套推進“金財工程”、“金關工程"和“金稅工程”，給商 業(yè)銀行政府機構業(yè)務帶來了廣闊的發(fā)展空i'可。第二，隨著國防現代化建設的發(fā)展與我軍資金 管理體制改革的不斷深化，部隊客戶對于金融服務的需求與日俱增。第三，直接融資渠道的 放寬，大量中小企業(yè)客戶上市和上市企業(yè)再融資為商業(yè)銀行與證券、期貨客戶深度合作提供 了機遇。此外，融資融券、股指期貨及并購重組市場化制度等資本市場政策

13、措施的推出，有利于增加市場資金量和流動性，增加商業(yè)銀行收益渠道。（四）江蘇工行機構金融業(yè)務發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)1. 后金融危機的影響波及了機構金融業(yè)務發(fā)展前景。受金融危機影響，我省蘇南不少出 口導向型企業(yè)的經濟效益尚未穩(wěn)步回升，企業(yè)效益滑坡和各級財政收入增幅減緩直接影響江 蘇工行機構負債業(yè)務穩(wěn)定增長。另外，隨著通脹預期的不斷積累，宏觀調控政策的任何變化, 都會對財政收支、客戶投資取向產生重要影響，制約政府機構存款及銀證銀保業(yè)務的增長空間。2. 金融服務需求的多樣化加大了機構金融業(yè)務創(chuàng)新壓力。進入后wto過渡期，各種金融 主體不斷涌現，與銀行的合作日益廣泛，對金融服務和產品的需求也日益多樣化。同時，機

14、 構客戶自身的管理意識和管理水平也不斷增強，更加注重精細化管理和風險監(jiān)控，關注資金 收益和運作效率。如何積極跟進市場變化，快速響應客戶需求，充分發(fā)揮江蘇工行技術和網點優(yōu)勢，進一步加強產品創(chuàng)新、合作模式創(chuàng)新、服務方式創(chuàng)新，是我們面對的新挑戰(zhàn)。3. 同業(yè)競爭的日趨激烈加劇了機構金融業(yè)務拓展難度。江蘇是國內銀行同業(yè)機構設立最 多的地區(qū)之一，全省目前共有130多家中外資法人銀行，尤其是在經濟最為發(fā)達的蘇南地區(qū), 全國性的股份制銀行和地方性商業(yè)銀行林立。機構客戶因資金流量大，綜合貢獻度高等特性成為各家商業(yè)銀行爭奪的焦點。四、發(fā)展機構金融業(yè)務的策略通過對江蘇工行機構金融業(yè)務發(fā)展特征與優(yōu)勢、存在的問題和不足

15、、面臨的機遇和挑戰(zhàn)等 方面的分析，并結合國外商業(yè)銀行機構金融業(yè)務發(fā)展的經驗教訓，提出促進江蘇工行機構金 融業(yè)務發(fā)展的六點對策。（一）加強行業(yè)政策研究，科學引導業(yè)務發(fā)展1. 及吋跟蹤政府政策動向，建立良好的公共關系。由于市場經濟發(fā)展尚不完善，政府對 企業(yè)行業(yè)具有十分重要的影響力，密切研究政策動向有利于更好地把握業(yè)務發(fā)展方向，規(guī)避 業(yè)務發(fā)展風險。因此，要密切加強與政府職能機構的溝通，建立定期聯席制度，全面掌握計委、財政、投資、稅收、工商、外貿等方面的綜合信息。2. 密切關注行業(yè)發(fā)展政策，制訂合理的發(fā)展戰(zhàn)略。積極關注人民銀行、銀監(jiān)會、證監(jiān)會、 保監(jiān)會等監(jiān)管部門的政策變化；關注證券、保險市場最新發(fā)展動

16、態(tài)；深入研究國務院關于商 業(yè)銀行經營管理的政策措施，搶抓機遇，加強機構人才隊伍建設，為全面提升機構金融業(yè)務發(fā)展奠定基礎。（二）加強金融產品創(chuàng)新，大力提升服務水平要根據客戶經營活動的特點、客戶需求與偏好 的不同，量體裁衣，分類營銷。在政府機構業(yè)務方面，當前重點應適應和引導相關政府部門 對資金管理的需求，適時開發(fā)社保個人賬戶做實、住房維修基金管理等產品支撐系統(tǒng)，配合 政府開展專項資金管理。在銀銀合作方面，應全面細化客戶業(yè)務筒求，設計開發(fā)銀銀平臺產 品，加快雙方系統(tǒng)對接步伐，實現銀銀合作從簡單代理向全面合作的深層轉變。在銀證、銀 期業(yè)務合作領域，應充分發(fā)揮銀、證、期三方專業(yè)優(yōu)熱，實現銀、證、期三方互

17、聯互通，為 客戶提供全方位、立體式金融服務。在銀保業(yè)務方面，應加快產品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和管理創(chuàng) 新步伐，在代理壽險、小企業(yè)財險穩(wěn)步推進的基礎上，加大對大項目財險的推動力度，選擇、 設計并適時推出適合商業(yè)銀行代理的對公壽險產品，開辟銀保業(yè)務合作新領域。（三）加強地區(qū)分類管理，有效推進業(yè)務發(fā)展由于江蘇各地區(qū)經濟發(fā)展水平存在巨大差異，各地區(qū)機構金融業(yè)務開展情況也不盡相同。針對江蘇各地區(qū)的實際情況，我們認為江蘇工行應推進機構金融業(yè)務的地區(qū)分類管理，實行“區(qū)別對待”的策略，有效推進業(yè)務發(fā)展。1. 狠抓中心城市綜合化機構金融業(yè)務。把南京定位為綜合化機構金融業(yè)務改革試點區(qū)域, 建立重點機構客戶經理“雙向負責制

18、度逐步構建以南京為“龍頭”，各分支區(qū)域為“軀干”的“樹型”客戶經理營銷服務網絡，實現屮心城市機構金融業(yè)務發(fā)展速度的全面提升。2. 強化重點區(qū)域及試點縣支行機構金融業(yè)務。蘇州、無錫、常州、南通等地區(qū)經濟發(fā)達, 可以定位為重點機構金融業(yè)務發(fā)展區(qū)域。對納入江蘇工行試點的二十六家重點縣支行，應做好業(yè)務指導和營銷幫扶，大力發(fā)展機構中間業(yè)務，努力提高機構中間業(yè)務行內占比。3. 穩(wěn)定和發(fā)展一般區(qū)域機構金融業(yè)務。蘇中、蘇北部分地區(qū)經濟資源相對匱乏，應主要 側重于政府、銀保等業(yè)務。特別是把機構負債業(yè)務定位為這些區(qū)域的主要機構金融業(yè)務，積 極競爭當地的政府客戶群體，如財政、社保、公積金、稅務等，保持好機構金融業(yè)務

19、的梯度發(fā)展，并在此基礎上適度拓展其它機構中間業(yè)務。（四）加強渠道整合力度，構建綜合營銷體系機構金融業(yè)務發(fā)展要緊緊圍繞“以客戶為中心” 的要求，整合營銷渠道與資源，構建面向機構客戶全方位、立體式的綜合營銷服務體系。1. 省行發(fā)揮牽頭組織優(yōu)勢。負責省級廳局和系統(tǒng)客戶總部扎口營銷管理，統(tǒng)一設計服務 方案和提供服務承諾。牽頭組織實施省級廳局和系統(tǒng)客戶項目攻關行動，負責建立全行統(tǒng)一 的省級廳局和系統(tǒng)客戶經理網絡，協調系統(tǒng)內各分支機構統(tǒng)一做好系統(tǒng)客戶的服務工作。定期走訪省級廳局和系統(tǒng)客戶，組織安排高層領導交流與互訪，穩(wěn)定雙方業(yè)務合作關系。2. 市行體現橋梁紐帶作用。與支行共同做好屈地政府職能部門和系統(tǒng)客戶

20、本部開戶單位 h常服務工作。根據省行制訂的統(tǒng)一營銷服務方案,按照屬地管理和公共關系相結合的原則,全面系統(tǒng)組織開展客戶營銷服務工作。3. 支行鞏固橋頭堡陣地。負責機構客戶日常金融服務工作，及吋將收集、整理客戶基本 信息和重大動向，及時把握機構客戶新需求和同業(yè)新形勢，增強対客戶服務過程的敏感性,強化與上級機構的聯動。同時，堅持以客戶為中心，加強產品整合，開展綜合營銷。（五）加強業(yè)務合規(guī)管理，提高風險防范能力在大力發(fā)展機構金融業(yè)務的同時，要始終堅持“合規(guī)經營、規(guī)范運作”的原則，可以從三個方面加強提高風險防范能力：1 增強機構金融業(yè)務風險識別和評估能力。主動關注證券公司、保險公司、信托公司等金融機構的經營狀況和償付能力的變化，建立一套対金融機構客戶規(guī)模實力、信譽狀況、綜合貢獻度的業(yè)績風