保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)教(學(xué))案

1、章節(jié) 名稱第 1 章保險(xiǎn)營(yíng)銷基本疇教學(xué) 時(shí)數(shù)4授課 方式講授、討論、案例分析、角色扮演教學(xué) 目的 及要求1、知曉保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷的區(qū)別，掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心重點(diǎn)2、了解保險(xiǎn)營(yíng)銷涉及到的各個(gè)管理層次3、掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念，保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象4、知曉保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的槪念與功能，掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的步驟、調(diào)研項(xiàng)目及容5、知曉保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念6、掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法與分析過(guò)程教學(xué) 重點(diǎn)與 難點(diǎn)掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心重點(diǎn)。通過(guò)課堂演練，讓學(xué)生掌握營(yíng)銷調(diào)研的基本技巧、對(duì)保 險(xiǎn)環(huán)境分析的基本過(guò)程，從而理解保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研和營(yíng)銷環(huán)境的基本概念。討論 練習(xí) 作業(yè)本章實(shí)訓(xùn)：1. 列舉出自己日常生活中處于各個(gè)

2、營(yíng)銷觀念階段的商品或行業(yè)名稱，并說(shuō)明為什么 這些商品或行業(yè)處在該營(yíng)銷理念階段。2. 假設(shè)你是中國(guó)人壽省分公司的營(yíng)銷主管，負(fù)責(zé)投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和市場(chǎng)推 廣，請(qǐng)分析你的營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并寫出環(huán)境分析報(bào)告。3. 假設(shè)你是平安公司的營(yíng)銷主管，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣，若公司打算推岀專門 針對(duì)03 歲寶寶的醫(yī)療保險(xiǎn)，請(qǐng)你對(duì)此險(xiǎn)種的營(yíng)銷環(huán)境分析，寫岀分析報(bào)告。教學(xué) 手段講授、案例分析、PPT 的輔助參考 資料吳金文，周燦.保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù).電子工業(yè),2010. 章金萍，保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù).中國(guó)金融,2012.寧，保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù).西南交通大學(xué),2009.文莉，曉?shī)^.保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧.淸華大學(xué)，2009.胡娟編

3、著.保險(xiǎn)銷售心理與銷售技巧.華東理工大學(xué),2009. 奚鳳群.葉云燕的秘訣.大學(xué),2010.厲志剛，建東保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué).電子工業(yè),2008.洪濤保險(xiǎn)營(yíng)銷管理.中國(guó)人民大學(xué),2005.何國(guó)松推銷心理學(xué)全集（精華版）大學(xué),2010.第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷基本疇第一節(jié)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷1.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷1.1.1 什么是營(yíng)銷營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供岀售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲 之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。1.1.2 了解營(yíng)銷涉及到的各個(gè)管理層次1.消費(fèi)者需求2.商品供給3.市場(chǎng)交易4.顧客滿意度5.營(yíng)銷主體1.1.3 什么是保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷，就是將營(yíng)銷學(xué)原理運(yùn)用于保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理和保險(xiǎn)商品的開

4、發(fā)、生產(chǎn)與銷售, 以滿足被保險(xiǎn)人的需要為目的，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列活動(dòng)的總稱。1.1.4 保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心逐點(diǎn)是什么1.保險(xiǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)是投保人的需求2.保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心是社會(huì)交往活動(dòng)3.現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷是整體營(yíng)銷4.保險(xiǎn)營(yíng)銷的宗旨是顧客滿意課堂實(shí)作：仔細(xì)閱讀課本的案例，從下列日常生活中所遇到的一些事例來(lái)談?wù)剬?duì)營(yíng)銷與推銷的看 法：1、超市里而有哪些活動(dòng)可以歸于營(yíng)銷？哪些只能歸于推銷？2、你認(rèn)為街頭的服裝專賣店可以如何來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷？3、不限產(chǎn)品和地點(diǎn)，結(jié)合自己的某一次購(gòu)物經(jīng)歷來(lái)談?wù)劆I(yíng)銷與推銷的區(qū)別。12 了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段1.2.1 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷理念的幾個(gè)典型發(fā)展階段1.生產(chǎn)觀念階段生產(chǎn)觀念的觀點(diǎn)

5、是：消費(fèi)者喜愛那些可以隨處可見的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，生產(chǎn)導(dǎo)向型的 營(yíng)銷組織總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷系統(tǒng)。2.產(chǎn)品觀念階段產(chǎn)品觀念的觀點(diǎn)是：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、功能齊全和具有特色的產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)向型的 營(yíng)銷組織中，應(yīng)該致力于生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日臻完善。3.推銷觀念階段推銷觀念的觀點(diǎn)是：如果不主動(dòng)爭(zhēng)取，消費(fèi)者購(gòu)買的商品就會(huì)有限，因此必須積極主動(dòng) 地去推動(dòng)和促進(jìn)銷售。4.營(yíng)銷觀念階段營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)是：實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)和利益，關(guān)鍵在于正確確定的目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲 望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更快地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望。5.社會(huì)營(yíng)銷階段社會(huì)營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)是：組織的任務(wù)和目標(biāo)

6、是確左目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以 保護(hù)消費(fèi)者和提高社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。12.2 掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念1.消費(fèi)者導(dǎo)向消費(fèi)者導(dǎo)向就是把消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求作為保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，具體是從以下五個(gè)方而 著手進(jìn)行：（1）識(shí)別、確認(rèn)保險(xiǎn)客戶的真實(shí)保險(xiǎn)需求所在。（2）在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。（3）針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)客戶類型，實(shí)行差異化營(yíng)銷。（4）采取科學(xué)手段，進(jìn)行消費(fèi)者行為分析。（5）務(wù)實(shí)不務(wù)虛，要用具有實(shí)際價(jià)值的營(yíng)銷策略與行動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取和維系客戶。2.整體營(yíng)銷整體營(yíng)銷包括下列兩個(gè)層次的含義：（1）保險(xiǎn)公司的各職能部門配合一致，協(xié)同營(yíng)銷。（2

7、）各營(yíng)銷組合要素要配合一致，發(fā)揮最大的整體效應(yīng)。3.保戶滿意要做到保戶滿意度高，應(yīng)貫徹下列原則：（1）讓保戶主動(dòng)來(lái)買而非保險(xiǎn)營(yíng)銷員去賣。（2）雙贏致上。只有雙贏，保戶的消費(fèi)行為才能持續(xù)。（3）市場(chǎng)研究是基礎(chǔ)。（4）社會(huì)效益與公司效益合一。課堂實(shí)作：把下列兩邊存在對(duì)應(yīng)關(guān)系的選項(xiàng)用直線連接起來(lái)：酒香不怕巷子深顧客是上帝我們生產(chǎn)什么，他們就得買什么企業(yè)家應(yīng)該承擔(dān)起更多社會(huì)責(zé)任沒有賣不岀去的商品，只有賣不出去的人1.3 認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象1.3.1 認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷主體保險(xiǎn)營(yíng)銷主體是指保險(xiǎn)商品的提供者，是保險(xiǎn)消費(fèi)者獲得保險(xiǎn)消費(fèi)服務(wù)的源頭，主要有兩類主體，一是各種保險(xiǎn)組織，二是各種保險(xiǎn)中介。1.

8、典型的保險(xiǎn)組織（1）現(xiàn)代保險(xiǎn)公司（2）相互保險(xiǎn)組織（3）個(gè)人保險(xiǎn)組織2.保險(xiǎn)中介（1）保險(xiǎn)代理人。（2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。（3）保險(xiǎn)公估人。1.3.2 認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷客體保險(xiǎn)營(yíng)銷的客體是指營(yíng)銷主體生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的對(duì)象，也就是保險(xiǎn)產(chǎn)品。1.掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性（1）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可感知性。（2）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可分離性。（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可保存性。（4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)左性。（5）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可比較性。2.熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品種類按保險(xiǎn)性質(zhì)分，可以分為商業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)：按保險(xiǎn)標(biāo)的分，可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)又可細(xì)分為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、 責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等，人身保險(xiǎn)可細(xì)分為人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意

9、外傷害保險(xiǎn)等： 按危險(xiǎn)轉(zhuǎn)移層次分，可以分為原保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)： 按實(shí)施方式分，可以分為強(qiáng)制保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)。1.3.3 認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象就是保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的具體指向，即保險(xiǎn)消費(fèi)者。1.客戶讓渡價(jià)值2.客戶滿意度3.留住客戶課堂實(shí)作：結(jié)合課本的閱讀材料，任選一題來(lái)談?wù)勛约旱目捶ǎ?.以自己的某一次網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷為例，試分析一下淘寶賣家應(yīng)如何提升客戶滿意度？2.以自己在某大型超市的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，試分析該超市應(yīng)應(yīng)如何提升客戶滿意度？3.以自己在某銀行存取款的經(jīng)歷，試分析該銀行應(yīng)如何提升客戶滿意度？第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研2.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研2.1.1 什么是保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研，我們平時(shí)又稱為保險(xiǎn)市場(chǎng)

10、調(diào)研、保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)査、保險(xiǎn)市場(chǎng)研究等，既可 以從廣義上來(lái)界左保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的容和要素，也可以從狹義上來(lái)進(jìn)行界左。狹義的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研，是保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)體主要針對(duì)保險(xiǎn)客戶所做的調(diào)查，也就 是以購(gòu)買保險(xiǎn)商品、進(jìn)行保險(xiǎn)消費(fèi)服務(wù)的個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象，來(lái)探討保險(xiǎn)商品和服務(wù)的購(gòu)買、 消費(fèi)等各種事實(shí)、意見及動(dòng)機(jī)。廣義的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研涵蓋了從認(rèn)識(shí)市場(chǎng)到制左保險(xiǎn)營(yíng)銷決策的全過(guò)程，具體研究對(duì)象包 括保險(xiǎn)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道、銷售組織、人員培訓(xùn)、廣告、促銷活動(dòng)等各方而的 營(yíng)銷容。2.1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的類型有哪些1.探索性保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研、2.描述性保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研3.因果性保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研2.1.3 怎樣開展保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)

11、研1.確左開展保險(xiǎn)營(yíng)銷凋研要解決的問題和明確要達(dá)到的目標(biāo)2.針對(duì)問題和目標(biāo)制泄可行而詳細(xì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研方案3.實(shí)施調(diào)研汁劃一一收集與分析調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)資料4.提交保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告書課堂實(shí)作：把下列兩邊的對(duì)應(yīng)選項(xiàng)用直線連接起來(lái)，并說(shuō)明理由某保險(xiǎn)公司的新產(chǎn)品推出后市場(chǎng)反響很不理想，不知原因何在？某保險(xiǎn)公司擬開發(fā)市郊失地農(nóng)民保險(xiǎn)市場(chǎng)，不知情況如何？某保險(xiǎn)公司推出分紅險(xiǎn)后，恰逢股市大跌，該險(xiǎn)種銷售良好，超過(guò)預(yù)期，公司想知道是 不資本市場(chǎng)不景氣導(dǎo)致的？2.2 掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的容2.2.1 開展保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研是對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)中消費(fèi)對(duì)象的有效保險(xiǎn)需求或潛在保險(xiǎn)需求狀況進(jìn)行 摸底的調(diào)査，通常包

12、括下列調(diào)查容：1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研2.微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研3.社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研4.保險(xiǎn)購(gòu)買量調(diào)研5.消費(fèi)者調(diào)研2.2.2 開展保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研1.保險(xiǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)研2.保險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境調(diào)研3.保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研4.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研5.人口環(huán)境調(diào)研6.氣候與地理環(huán)境調(diào)研2.2.3 開展保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要包括下列幾項(xiàng)調(diào)研容：1.保險(xiǎn)險(xiǎn)種調(diào)研2.保險(xiǎn)代理調(diào)研3.保險(xiǎn)促銷調(diào)研4.保險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)研2.2.4 開展保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研1.保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者屬性，即屬于哪類競(jìng)爭(zhēng)因素：2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售額：3.保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)地域的市場(chǎng)份額及英變動(dòng)情況：4.保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)：5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

13、力及與本公司的產(chǎn)品相比，優(yōu)劣情況怎樣？6.各保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)分布情況及這些網(wǎng)點(diǎn)、渠道的銷售情況：7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有價(jià)格戰(zhàn)行為？英傭金與手續(xù)費(fèi)、產(chǎn)品折扣情況如何？&保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳的方法、頻率、投入經(jīng)費(fèi)占比和市場(chǎng)滲透情況：9.保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員推銷方法與推銷活動(dòng)的特性、促銷手段與增員來(lái)源；10保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷人員數(shù)量、素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、分布、實(shí)力等情況；11.保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核保理賠情況、售后服務(wù)情況：課堂實(shí)作：現(xiàn)擬對(duì)我校在校大學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)結(jié)構(gòu)與水平調(diào)研，請(qǐng)你花 20 分鐘時(shí)間設(shè)計(jì)該次調(diào) 研的調(diào)研項(xiàng)目和容。2.3 學(xué)會(huì)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的方法2.3.1 如何進(jìn)行普査與抽樣調(diào)査

14、1.普查普查是為了獲取全而的調(diào)研數(shù)據(jù)，為某一特泄的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研目的而專門組織的全而調(diào) 査。在普查中，所有調(diào)研對(duì)象無(wú)一遺漏，全部都要進(jìn)行調(diào)查。最典型的普查如全國(guó)人口普查。2.抽樣調(diào)査抽樣調(diào)查是按照一左的原則從調(diào)査對(duì)象的總體中抽取一部分單位作為樣本進(jìn)行調(diào)查，并 根據(jù)樣本調(diào)查結(jié)果推斷總體數(shù)量特征的一種調(diào)查方法。采用抽樣調(diào)查前，要掌握下列關(guān)鍵要 素：(1)總體和樣本(2)隨機(jī)抽樣與非隨機(jī)抽樣2.3.2 如何進(jìn)行定性調(diào)研與定量調(diào)研左性調(diào)研主要用來(lái)進(jìn)行事物性質(zhì)方而的探索，評(píng)估人們對(duì)調(diào)研對(duì)象的態(tài)度、感受和動(dòng)機(jī), 由于左性調(diào)研處理的數(shù)據(jù)難以用數(shù)字的形式進(jìn)行定量描述或歸納，因此這種調(diào)研又稱為軟性 調(diào)研。左疑調(diào)研

15、則是以定量的形式來(lái)處理原始數(shù)據(jù)，采用各種表格或工具來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總、 分析、篩選、排序、回歸、預(yù)測(cè)等，并能夠得到數(shù)據(jù)化的調(diào)研結(jié)果，能以圖表、公式等形式 來(lái)進(jìn)行淸晰的表達(dá)說(shuō)明，具備較強(qiáng)的說(shuō)服力，因此通常又稱其為硬性凋研。定性調(diào)研與定量調(diào)研兩種方法的比較1.定性調(diào)研左性調(diào)研的主要特征是對(duì)小樣本進(jìn)行非結(jié)構(gòu)化的訪談，即針對(duì)某一具體事件、圉繞某一 中心議題進(jìn)行較為松散的訪談，并由此得出相應(yīng)的性質(zhì)結(jié)論，不要求進(jìn)行量化。通常肚性調(diào) 研可以采取下列兩種方式：（1）焦點(diǎn)組訪談（focus group interviews）（2）深度訪談（in-depth interviews）2.定量調(diào)研左雖調(diào)研通常是針對(duì)那些

16、需要具體數(shù)據(jù)來(lái)支撐結(jié)論的保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研課題，如果保險(xiǎn)營(yíng)銷 管理人員認(rèn)為必須采用左量的方法來(lái)收集市場(chǎng)原始數(shù)據(jù)，就必須進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研問卷設(shè)計(jì)和 調(diào)研樣本確定。（1）左量調(diào)研通常采取的調(diào)研方法調(diào)查；觀察；試驗(yàn)。（2）左量調(diào)研通常使用的實(shí)施方式面談；：信函。2.3.3 如何進(jìn)行調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)、發(fā)放與回收1.調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)原則（1）界而友好：（2）主題突岀；（3）便于回答和填寫：（4）便于統(tǒng)計(jì)和編程：（5）整個(gè)問 卷不能有傾向性。2.調(diào)研問卷設(shè)計(jì)開發(fā)程序（1）了解調(diào)研目標(biāo)，并設(shè)計(jì)調(diào)研項(xiàng)目，根據(jù)調(diào)研項(xiàng)目來(lái)決左要收集哪些數(shù)據(jù)，以及確定這 些數(shù)據(jù)的用途：（2）收集整理以前實(shí)施過(guò)的或者其他部門機(jī)構(gòu)相同主題的問卷以

17、供參考：（3）設(shè)計(jì)版面，起草問題與設(shè)計(jì)回答方式：（4）對(duì)初稿進(jìn)行審議和修改：（5）對(duì)修訂后的調(diào)研問卷進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步的修改完善；（6）左稿并印制，設(shè) il組織好發(fā)放方式、發(fā)放對(duì)象、回收方式和數(shù)拯的統(tǒng)計(jì)分析。3.調(diào)研問卷容的設(shè)計(jì)通常情況下，保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研問卷中的問題有兩類：開放式問題和封閉式問題。（1）開放式問題；（2）封閉式問題：（3）開放式問題與封閉式問題相結(jié)合4.調(diào)研問卷的回收與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)研問卷發(fā)放給調(diào)研對(duì)象填寫后，要及時(shí)回收，統(tǒng)計(jì)回收率，并根據(jù)回收后的問卷的填 寫情況進(jìn)行篩選，確定有效問卷份數(shù)，剔除那些無(wú)效問卷，統(tǒng)計(jì)出有效率。回收整理出有效 問卷后，就是調(diào)研問卷的編碼與處理

18、，以便利用汁算機(jī)及統(tǒng)訃軟件進(jìn)行科學(xué)的統(tǒng)訃匯總和數(shù) 據(jù)分析。課堂實(shí)作：閱讀課本材料，假設(shè)你畢業(yè)后進(jìn)入中國(guó)人保健康保險(xiǎn)公司市支公司，現(xiàn)該公司擬推岀的守護(hù)天使少兒疾病保險(xiǎn)計(jì)劃，為摸淸市場(chǎng)需求狀況與擬定促銷策略，派你進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研， 請(qǐng)問你應(yīng)該采取什么樣的調(diào)研手段或方法，主要到哪些地點(diǎn)或單位、針對(duì)哪些人群展開調(diào)研 活動(dòng)？ 第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境3.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境3.1.1 什么是保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指那些直接或間接影響保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部和外部因素的總和。3.1.2 了解保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)1.雙重性（或兩而性）：2.動(dòng)態(tài)性（或變化性）；3.差異性 4.多樣性（或復(fù)雜性）課堂實(shí)作：你能否舉出 12 個(gè)對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生雙重性影響的例子？課堂實(shí)作：試討論國(guó)壽和人保的營(yíng)銷環(huán)境差異。3.1.3 知悉保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的類別從環(huán)境的層次角度來(lái)劃分：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分：外部環(huán)境和部環(huán)境3.1.4 為什么要進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析1.保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研是保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的重要組成部分2.保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析的直接結(jié)果是環(huán)境機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅識(shí)別3.保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析是保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略制訂的重要依據(jù)3.2 知悉保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析的容3.2.1 知悉保險(xiǎn)營(yíng)