信貸員陌生拜訪的注意事項及要點

1、信貸員陌生拜訪的注意事項及要點陌生拜訪是指營銷戰(zhàn)術(shù)實施中的，營銷人員主動拜訪陌生的潛在客戶，以達(dá) 到傳播信息、了解需求、建立關(guān)系的方式，簡稱“陌拜”。陌生拜訪的基本方式 有：電話陌拜、郵件陌拜、掃街和掃樓陌拜等。郵件陌拜以文字為主要形式，比 較簡單，因此，本文著重向大家介紹電話和掃樓這兩種陌拜。一、電話陌拜（一）克服內(nèi)心障礙有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng) 對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽?？偸钦驹诮与娫?人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。 那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下兒個

2、：1.擺正心態(tài)做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。我們要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有口分之 口的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常樂觀。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的兒個優(yōu)點。2.善于總結(jié)我們應(yīng)該感謝每一個拒絕我們的客戶，因為我們可以從他們那里吸取到為什 么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式, 然后我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事悄，怎樣去將它解決。這樣我們 再次面對通用的問題時，才有足夠的信心去解決。3.每天學(xué)習(xí)我們?nèi)W(xué)習(xí)的口的不在于達(dá)到一個什么樣的高度，而是給我們自己足夠的信 心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)，而不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前, 把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵

3、詞可以先寫在紙上，以免山于緊張而語無倫次，電 話打多了自然就成熟了。（二明確目的打電話給客戶的LI的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成， 但是我們的電話要打的有效果，從而得到對我們有價值的信息。（三） 選對客戶既然LI的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是 從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對LI標(biāo)，或者說找到足夠多的有效 潛在標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在 電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對口標(biāo)雖然并不代表著能夠 產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。（四） 關(guān)鍵的開場白歷經(jīng)波折找到

4、你的U標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起 客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。開場口最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己 的意圖，客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么。（五） 介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的特色，吸引客戶。（六） 處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶 提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的和 真實的。非真實的反對意見有兒種：1.習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就 要轉(zhuǎn)移他的注意方向。2.情緒化反對，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚

5、客戶現(xiàn)在到底心情 是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否 有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶 也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。3.好為人師反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿 意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有 多厲害、多懂行。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。 然后對他的看法表示贊同，再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶，也達(dá)到 了自己銷售的目的。真實的反對意見主要包括兩個方面，需要方面，有兒種表現(xiàn)形式：1.“暫時

6、不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答可能是我們的開場 口沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么。2.“你先發(fā)份傳真資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次 打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了， 不能太急。3.“我還要考慮考慮”“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資 料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。4.“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶 低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你

7、可以這樣說：哦，那先恭喜您 了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許 有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然 后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解 下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。5.“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒 關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。 如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客 戶個緩沖期。7.價格方面的反對。電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一 個大致的價格，盡量報

8、一個范圉，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。（七）約客戶面談我們打電話的最終口的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所 以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是 我們可以給自己留下后路。約見成功，你打電話的口的就達(dá)到了，下面的事情就 是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功, 才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。二、掃樓陌拜我們初次拜訪客戶的主要LI的就是了解客戶而不是獲得客戶購買產(chǎn)品的需 求。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品 的介紹與展示、

9、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ) 之上。因此作為一名信貸員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運 用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要舷碼！（-）充分準(zhǔn)備1.材料客戶拜訪之前，準(zhǔn)備的越充分，我們在拜訪過程中的表現(xiàn)就會越完美。那么 一般情況下，都會攜帶一些相關(guān)的資料，事先要檢查是否有遺漏，這些資料的內(nèi) 容和形式是否完美，資料擺放的順序是否方便出示，名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。另外， 可以帶些配合公司宣傳的小禮品，比如印有公司標(biāo)志的茶杯、臺歷、簽字筆等等, 贈送給客戶，不管拿到禮品是否喜歡，相信每個人覺得受到尊重時，內(nèi)心的好感 必然會油然而生。此外，還需要備好名片、筆

10、、記事本、公司資料冊、計算器、 價目表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品等。2.形象心理學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)，人們建立第一印象的時間非常短，平均只用7秒鐘。 而這7秒鐘正好可以把一個人從頭看到腳，再加上打招呼的環(huán)節(jié)，客戶大概只 給30秒鐘的時間來讓我們吸引他。所以良好的個人形象，包括儀表著裝、姿態(tài) 動作、神情氣質(zhì)、舉止風(fēng)度等等，這一切構(gòu)成我們給對方的第一印象，而第一印 象的好壞乂直接關(guān)系著客戶拜訪的成與敗。男性要點：西裝、襯衫、深色皮鞋是基本的裝備，必須干凈整潔，襯衫最好 每天都換，皮鞋要經(jīng)常擦；如果打領(lǐng)帶，一定要打的標(biāo)準(zhǔn)，這是一個細(xì)節(jié)；頭發(fā) 要經(jīng)常修剪，我個人認(rèn)為最好短發(fā)，露出額頭來，看起來會比較精神。

11、女性要點：穿職業(yè)套裝，重要場合最好是裙裝，我們可以觀察一下，女性一 旦穿上職業(yè)裙裝，看起來無一例外都是精明干練、成熟專業(yè)：切忌濃妝艷抹、濃 烈的香水，不能長發(fā)披肩等。個人形象方面，最主要一點就是要體現(xiàn)自己的專業(yè)形象，體現(xiàn)自身的職業(yè)特 點，讓客戶一眼就覺得你像個金融證券行業(yè)的專業(yè)人士?？傊己玫男蜗?、周 到的禮貌、親切的微笑、再配合專業(yè)的話術(shù)，這些都會給客戶留下良好的印象， 為客戶拜訪增光添彩，為營銷之路奠定成功的基礎(chǔ)。3.心態(tài)根據(jù)心理學(xué)上的二八定律，影響人成功的80%是心態(tài)的因素，20%才是專 業(yè)、技術(shù)和智商的因素?？梢姡苑e極心態(tài)還是以消極心態(tài)來對待工作，對于人 們事業(yè)和生活有不同的影響，

12、也帶來不同的人生結(jié)果。如何保持積極的心態(tài)？首先是要勇敢地面對拒絕，凡是做過營銷的，有誰沒 有被拒絕的經(jīng)歷。所以要始終堅持這樣一個信念：不要害怕拒絕，成交總是在五 次拒絕之后。可以進行心理調(diào)節(jié)：客戶今天拒絕我，改天再次拜訪情況就會不同; 客戶今天不買我的產(chǎn)品，可能還沒有找對他的真實需求，還需要更多的交流。在 這樣積極的心理暗示下，就能一次乂一次地與他人主動溝通，那么離成功就乂走 近了一大步。積極心態(tài)建設(shè)還要樹立幫助客戶的信念，說服客戶本身是一種信心 的傳遞。假如自己沒有這樣的自信，事實上是沒有辦法進行成功的拜訪?？蛻魬?yīng) 該是我們服務(wù)的對象，是我們合作的對象，是雙贏的伙伴。所以有了這樣的觀念, 才

13、能充滿自信的踏上客戶拜訪之路。4.目標(biāo)確定標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。LI標(biāo)給了自己一個看得見, 摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時，首先要使自己的想法清晰化。5.信息卡耐基曾說過：只要真誠地關(guān)心對方，只花兩小時獲得的友情，比兩年時間 所得到的總和要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是一一自己先變成對方的朋友。 站在客戶的立場上，摸清客戶的“底”有助于雙方迅速達(dá)成一致。使對方對你產(chǎn) 生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片。與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。 就對方而言是平生笫一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的 老朋友。(-)直沖陌拜勺時間每一位受訪的準(zhǔn)客戶，因職業(yè)的不同，生活

14、起居往往有大的差異。山于每位 客戶的休息時間不同，所以每位銷售人員必須因受訪者的工作習(xí)慣而做彈性的適 應(yīng)。準(zhǔn)客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。時間就是金錢，所以銷售 人員必須用心安排自己的時間，以免因選擇不當(dāng)而浪費時間。同時，還要遵守時間。拜訪客戶最忌諱的事情之一就是遲到，哪怕遲到一分 鐘也反映出你的不專業(yè)，客戶對你的第一印象也會打個折扣，因為沒有人愿意與 不守時的人交往。萬一遲到別找任何借口，只能真誠地表示歉意。所以如果約定 的時間是09：00,你最好能在08：50就到達(dá)約定地點。這個提前的五到十分鐘, 可以讓你整理一下儀表、復(fù)習(xí)一下資料、調(diào)整一下狀態(tài)。每次拜訪客戶的時間控 制，不要

15、在客戶那里逗留太久，特別是首次拜訪，最好控制在15-20分鐘。維 持友誼的原則：見面時間長不如見面次數(shù)多。2.地點拜訪之前一定要安排好拜訪地點。一般選擇工業(yè)區(qū)或行業(yè)集中地的地方拜 訪。我們的首選目標(biāo)是工業(yè)區(qū)。其次在每次見完客戶之后，如果還沒有到下班的 時候就要盡一切可能地在附近做陌拜，千萬不能趕著回來，這樣可以提高時間的 使用效率。3.門衛(wèi)陌生拜訪時，我們首先見到的就是門衛(wèi)或保安，首先我們要很有禮貌的跟對 方打招呼，讓對方覺得你是一個有素質(zhì)的人。還有就是在見保安時一定不能吝嗇 自己的微笑，這樣也能讓對方留下一個好的印象。這樣，即使我們見不到老板， 也可以套取一些信息，例如說老板姓什么、有兒個老

16、板、老板是哪里人、老板的 手機、做什么產(chǎn)品等等，最重要的還是要知道老板姓什么及手機號碼，其他的信 息能知道就知道，不知道也沒有關(guān)系的。有些保安比較嚴(yán)一點，可能不會吃這一 套，那我們就想辦法讓他轉(zhuǎn)到里面的辦公室去，然后我們找個機會跟對方溝通一 下，這樣保安也不會怎么為難我們了。4.對象尤其是進專業(yè)類市場的門頭房陌拜，開發(fā)助業(yè)貸、生意貸之類的產(chǎn)品，一定 要跟店主老板介紹產(chǎn)品，而不能問小店員店里有沒有資金需求。一是因為資金短 缺的問題，小店員不一定知道；二是因為這種小型店鋪的職員，除非是自家產(chǎn)業(yè), 否則也不會太關(guān)心店鋪的生存；三是因為非LI標(biāo)客戶。至于寫字樓辦公室陌拜， 同樣的，最忌不敢走進去，只在

17、前臺留一部分單頁和小禮品。5.“題外話”在面對小企業(yè)主時，能說上話是很重要的，談兒句他感興趣的話題，比干巴 巴說一聲無抵押借款要好得多，更容易積累后期客戶。可以問問別人的興趣愛好, 也可以夸客戶擺在辦公室的盆栽字畫擺件，說兒句很行家的話，客戶真心很高興, 也很愿意跟你談。所以說，陌拜時顯示出的自己的內(nèi)涵和知識，跟老板們交朋友 攢人脈，比簡單走進去發(fā)單頁發(fā)禮品重要得多。從開始與陌生人接觸，就要有意識地去尋找彼此之間的共同點、相似之處， 方法包括事先了解、悉心觀察、主動交流，例如家庭背景、職業(yè)背景、興趣愛好、 外貌特征、口音籍貫、過去經(jīng)歷等?？梢粤男蓍e運動、健康保健、故鄉(xiāng)風(fēng)情、影 視戲劇、生活趣事

18、、新聞熱點、事業(yè)成就等。記住在和客戶還比較陌生時，千萬 不要貿(mào)然推銷產(chǎn)品，不要給別人拒絕你的機會。6.有效提問在銷售行業(yè)有一句老話：一個銷售高手應(yīng)該是一個很好的提問者。提問不應(yīng) 該是讓客戶感覺你很有LI的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應(yīng)該 講究一些方法，簡單介紹如下：（1）從現(xiàn)實提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到 的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛用比較輕松，為達(dá)到更好的溝通 效果創(chuàng)造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶店面的裝修、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品 牌等，都可以是問題的開始。（2）從想到的提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會聯(lián)想到很多其他的問題,比如客戶的發(fā)展歷

19、史、客戶的想法等，都可以提問。（3）從客戶關(guān)注的角度提問。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷 出客戶的關(guān)注點。比如價格問題、上下游問題、支持問題等。我們可以有針對性 地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。7.傾聽技術(shù)我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的 信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導(dǎo)客戶的溝通方向，同時也要注意客戶 的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的 方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。（1）專注話題， 表情自然， 保持與客戶LI光接觸， 隨時注意客戶的表悄語 言及肢體語言。（2）對于客戶所講的內(nèi)容， 要給出贊

20、許性的點頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋?并適 當(dāng)予以回復(fù)。（3）要有適當(dāng)?shù)奶釂?，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。（4）盡量避免打斷客戶的說話， 要讓客戶表述完整， 可以使我們更全面了 解相關(guān)信息。（5）說該說的話， 也就是說， 要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)， 不亂加議論不 相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的LI的。（6）在溝通的過程中， 要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色， 這樣可以使客戶的 感受更加自然，也會使溝通的效果更好。8.客戶意向如果客戶意向很強烈，針對此類客戶，在向客戶介紹了相關(guān)產(chǎn)品之后，盡量促單。如果客戶意向一般，則要注意其現(xiàn)實情況，助其分析貸款對其公司的好處在 哪里，如果有競爭對手介入時，中肯地分析我們與競爭對手的優(yōu)勢所在，而不能 直接地講競爭對手的壞話，分析客戶所