某啤酒市場深層推廣法

1、煙臺中策啤酒有限公司煙臺中策啤酒有限公司市場終端深層推廣法市場終端深層推廣法草案草案1999年7月1這是什么？這是什么？市場終端深層推廣法：市場終端深層推廣法： 是企業(yè)通過人員市場推廣代表與零售是企業(yè)通過人員市場推廣代表與零售商的有效溝通，控制市場銷售終端，從而有效商的有效溝通，控制市場銷售終端，從而有效掌握終端資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并掌握終端資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并通過人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，通過人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，進而牢固品牌的積累。進而牢固品牌的積累。2為什么需要市場終端深層推廣法？為什么需要市場終端深層推廣法？市場的背景：市場的背景：現(xiàn)現(xiàn)

2、 有有 情情 況況我我 們們 的的 情情 況況市場總的環(huán)境市場總的環(huán)境品牌單一，但對當(dāng)?shù)仄放茊我?，但對?dāng)?shù)氐钠放浦艺\度極高的品牌忠誠度極高品牌眾多，對當(dāng)?shù)氐钠放票姸?，對?dāng)?shù)氐钠放迫狈χ艺\度品牌缺乏忠誠度終端沒有選擇的標(biāo)準(zhǔn)終端沒有選擇的標(biāo)準(zhǔn)終端的高忠誠度終端的高忠誠度使本品牌無法有效切入使本品牌無法有效切入過份依賴經(jīng)銷商過份依賴經(jīng)銷商企業(yè)對終端的失控企業(yè)對終端的失控銷量的不穩(wěn)定銷量的不穩(wěn)定價格下降價格下降組織缺少系統(tǒng)性組織缺少系統(tǒng)性人員缺少專業(yè)性人員缺少專業(yè)性3目的：目的：市場終端深層推廣法解決我們的問題市場終端深層推廣法解決我們的問題l發(fā)掘市場資源、發(fā)掘市場資源、 維護市場資源、維護市場資源、

3、 擁有市場資源；擁有市場資源；l建立完上述任務(wù)的市場組織，建立完上述任務(wù)的市場組織， 明確相應(yīng)的崗位責(zé)職；明確相應(yīng)的崗位責(zé)職；l建全相應(yīng)的市場運作模式。建全相應(yīng)的市場運作模式。4原理為什么這樣做能解決問題？原理為什么這樣做能解決問題？l終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開發(fā)及控制。發(fā)及控制。l市場的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達到對市場的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達到對終端的有效控制。終端的有效控制。l市場運動整合傳播的結(jié)構(gòu)也決定了這種需求。市場運動整合傳播的結(jié)構(gòu)也決定了這種需求。 廣告 促銷 公關(guān)人員推廣人員推廣5原則：這

4、么做必須要做到的原則：這么做必須要做到的l簡化通路結(jié)構(gòu)簡化通路結(jié)構(gòu)l全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場l完善組織構(gòu)架、明確崗位責(zé)任、落實作業(yè)流程完善組織構(gòu)架、明確崗位責(zé)任、落實作業(yè)流程6運作的模型：運作的模型：銷銷 售售 公公 司司推廣戰(zhàn)略推廣戰(zhàn)略的建立的建立推廣工作推廣工作的管理的管理區(qū)域銷售組區(qū)域銷售組訂單訂單推廣工作推廣工作送貨、回款、回瓶送貨、回款、回瓶服服務(wù)務(wù)客戶服務(wù)客戶服務(wù)推推廣廣推推廣廣推推廣廣推推廣廣服服務(wù)務(wù)所有終端所有終端消費者消費者信息信息督查督查系統(tǒng)的建立系統(tǒng)的建立人員的招募人員的招募運作的管理運作的管理人員的考評發(fā)展人員的考評發(fā)展7總的流程總的流程系統(tǒng)

5、的建立系統(tǒng)的建立人員的招募及培訓(xùn)人員的招募及培訓(xùn)推廣戰(zhàn)略的建立推廣戰(zhàn)略的建立推廣工作的執(zhí)行推廣工作的執(zhí)行推廣工作的管理推廣工作的管理客戶服務(wù)：客戶服務(wù)：分銷結(jié)構(gòu)的建立分銷結(jié)構(gòu)的建立分銷的管理分銷的管理分銷商的選擇分銷商的選擇8推廣戰(zhàn)略的建立：推廣戰(zhàn)略的建立：l推廣范圍的確定推廣范圍的確定 本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時回款的終端為研究對象本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時回款的終端為研究對象l推廣區(qū)域的劃定推廣區(qū)域的劃定 初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定 根據(jù)劃定的范圍畫出直線圖根據(jù)劃定的范圍畫出直線圖9第一次市場走訪：建立客戶基礎(chǔ)檔案第一次市場走訪：建立客戶基礎(chǔ)檔

6、案 要求推廣人員以路為單位，順勢進行走訪，并將要求推廣人員以路為單位，順勢進行走訪，并將走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進行記錄。走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進行記錄。l標(biāo)出終端的位置并順列編號標(biāo)出終端的位置并順列編號l記錄終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 店名 店址 店主 聯(lián)系方式10均分區(qū)域均分區(qū)域根據(jù)第一次的走訪數(shù)量均分工作區(qū)域根據(jù)第一次的走訪數(shù)量均分工作區(qū)域l一般以一般以150家家200家終端為標(biāo)。家終端為標(biāo)。劃分五天的走訪圖劃分五天的走訪圖l具體的走法請推廣員自己定具體的走法請推廣員自己定l以每天以每天30家左右為標(biāo)家左右為標(biāo)11第二次走訪第二次走訪l確定五日走訪圖確定五日走訪圖l終端編號終

7、端編號l制作拜訪線圖日報表及客戶檔案制作拜訪線圖日報表及客戶檔案 編號： 區(qū)域號 走訪順序號 終端順序號 拜訪線路、日報表及客戶檔案正式圖表由銷售公司制做。12最終走訪拜訪計劃的確定：最終走訪拜訪計劃的確定：l一個月或二個月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進貨一個月或二個月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進貨記錄，劃分客戶的類別記錄，劃分客戶的類別l按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計劃按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計劃A類客戶2天或3天走訪一次B類客戶5天走訪一次13推廣工作的執(zhí)行：推廣工作的執(zhí)行：觀念上的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備打消一個觀點：打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成銷售不要希望通過一個簡單的方式去達

8、成銷售 !建立一個觀點：建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成銷售只有通過良好的溝通才能達成銷售 !14新市場的開拓：新市場的開拓：新市場的開拓新市場的開拓NO我們該怎么辦我們該怎么辦?YES我們該怎么辦？我們該怎么辦？15終端老板講終端老板講“不不”時我們怎么時我們怎么辦辦終端老板講終端老板講“不不”可以歸納為五種現(xiàn)象可以歸納為五種現(xiàn)象:l認為本品價格高認為本品價格高l認為現(xiàn)有品牌賣得不錯認為現(xiàn)有品牌賣得不錯 口味適合當(dāng)?shù)叵M者 品質(zhì)佳 消費者指名率高l要求賒銷要求賒銷l認為庫存太小不便進貨認為庫存太小不便進貨l要求先給禮品再進貨要求先給禮品再進貨16現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策1、認

9、為價格過高、認為價格過高l不了解本品牌的價不了解本品牌的價值值l介紹我們的產(chǎn)品，什么介紹我們的產(chǎn)品，什么是超爽是超爽l介紹我們的歷史，建筑介紹我們的歷史，建筑信心信心l介紹我們的現(xiàn)狀介紹我們的現(xiàn)狀2、認為現(xiàn)有品牌賣得、認為現(xiàn)有品牌賣得不錯不錯l店主對本品牌沒有店主對本品牌沒有信心，不愿意去冒信心，不愿意去冒險經(jīng)營本品牌，怕險經(jīng)營本品牌，怕影響現(xiàn)有利潤影響現(xiàn)有利潤l對產(chǎn)品不了解對產(chǎn)品不了解l對我們企業(yè)在市場上對我們企業(yè)在市場上的投入不了解的投入不了解l對消費者的現(xiàn)在反應(yīng)對消費者的現(xiàn)在反應(yīng)不了解不了解l對銷售政策不了解對銷售政策不了解l介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品l介紹我們的市場運動介紹我們的市場

10、運動l介紹我們的銷售政策介紹我們的銷售政策l介紹我們的送貨服務(wù)介紹我們的送貨服務(wù)173、要求賒銷、要求賒銷5、先索要禮品、先索要禮品l對本品牌能在當(dāng)?shù)匦袖N對本品牌能在當(dāng)?shù)匦袖N沒有信心沒有信心l對本品牌不愿意負擔(dān)責(zé)對本品牌不愿意負擔(dān)責(zé)任但報有試一試的心理任但報有試一試的心理l介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品l介紹市場運動介紹市場運動l介紹銷售政策介紹銷售政策公司拒絕賒銷是對公司拒絕賒銷是對推廣代表的最大保護推廣代表的最大保護4、庫存太小不進貨、庫存太小不進貨不是沒有庫存不是沒有庫存l對本品牌能夠及時銷售對本品牌能夠及時銷售沒有信心沒有信心l對本品牌的送貨服務(wù)不對本品牌的送貨服務(wù)不了解了解l介紹本品牌的市場運動介

11、紹本品牌的市場運動l介紹我們的送貨服務(wù)介紹我們的送貨服務(wù)l介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品l介紹我們的銷售政策介紹我們的銷售政策l介紹我們的市場運動介紹我們的市場運動l不知道公司的銷售政策不知道公司的銷售政策但對本品牌已有興趣但對本品牌已有興趣現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策18溝通武器溝通武器l歷史歷史l現(xiàn)狀現(xiàn)狀l產(chǎn)品產(chǎn)品l市場運動市場運動l銷售政策銷售政策l送貨服務(wù)送貨服務(wù)19歷史歷史l成立于成立于1920年，是第一批由中國人創(chuàng)立的啤酒年，是第一批由中國人創(chuàng)立的啤酒企業(yè)企業(yè)l第一家聘用中國人自己的釀酒師釀造啤酒第一家聘用中國人自己的釀酒師釀造啤酒l第一家成功運用行銷手段打敗洋啤酒，而在上第一家

12、成功運用行銷手段打敗洋啤酒，而在上海立足的國產(chǎn)啤酒海立足的國產(chǎn)啤酒l第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國啤酒企業(yè)第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國啤酒企業(yè)l第一家生產(chǎn)白啤酒的中國啤酒企業(yè)第一家生產(chǎn)白啤酒的中國啤酒企業(yè)20現(xiàn)狀現(xiàn)狀l1990年代與香港中策公司合資年代與香港中策公司合資l1996年與日本朝日技術(shù)合作，在中國唯一生產(chǎn)年與日本朝日技術(shù)合作，在中國唯一生產(chǎn) 世界第一超爽啤酒世界第一超爽啤酒舒波樂舒波樂l山東第二位的啤酒品牌山東第二位的啤酒品牌l90年代最先進的釀造設(shè)備年代最先進的釀造設(shè)備l全面進行品牌經(jīng)營全面進行品牌經(jīng)營21產(chǎn)品產(chǎn)品l與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團合與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團合

13、作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。l用同樣的設(shè)備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺用同樣的設(shè)備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺超爽啤酒系列。超爽啤酒系列。l超爽：入口更清爽，對人體更有益超爽：入口更清爽，對人體更有益 超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。22市場運動市場運動l市場調(diào)查，口味測試市場調(diào)查，口味測試 我們的產(chǎn)品口味及價格是當(dāng)?shù)叵M所愛好的l全新包裝，系列出擊全新包裝，系列出擊 明顯優(yōu)于其他品牌給消費者的清晰的識別l宿茂臻品牌代言、宿茂臻品牌代言、CF、海報、海報 宿茂臻是山東最著名的球星深受廣大山東青年的喜歡l千金買您一定中千金買您一定中

14、 開瓶有獎，絕高的中獎率l買就送，真情大放送買就送，真情大放送l千金買您一句話，贈飲千金買您一句話，贈飲23銷售政策銷售政策24送貨服務(wù)送貨服務(wù)l訂單的種類訂單的種類 業(yè)務(wù)員當(dāng)面訂貨 電話訂貨 BP CALL訂貨l送貨方法送貨方法 當(dāng)天訂貨，第二天送貨25新市場的開拓新市場的開拓YES市場終端的維護市場終端的維護YES控制進貨量控制進貨量NO兌獎不及時兌獎不及時送貨慢送貨慢消費者不認消費者不認價格高價格高26當(dāng)終端第一次原意進貨時我們怎么辦？當(dāng)終端第一次原意進貨時我們怎么辦？提提 醒：醒： 第一次進貨時，一次進太多的貨不是一件好事，第一次進貨時，一次進太多的貨不是一件好事，如果銷售期過長會引起

15、終端屯積，第二次補貨會比如果銷售期過長會引起終端屯積，第二次補貨會比較困難。較困難。建建 議：議： 第一次進貨宜少，一般在第一次進貨宜少，一般在35箱左右，逐步建箱左右，逐步建立銷售信心。立銷售信心。27愿愿 意意 進進 貨貨第二次補貨我們遇到的：第二次補貨我們遇到的：現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策l認為好賣有利可圖認為好賣有利可圖不不 愿愿 意意 進進 貨貨1、注意庫存的占有鼓勵多進貨，并了、注意庫存的占有鼓勵多進貨，并了解其日銷量，計算五日的進貨量。解其日銷量，計算五日的進貨量。2、做好溝通及海報的張貼及兌獎的工、做好溝通及海報的張貼及兌獎的工作。作。價格高銷得慢價格高銷得慢消費者不認銷

16、得慢消費者不認銷得慢送送 貨貨 不不 及及兌獎比較難兌獎比較難l不如期望的那樣順不如期望的那樣順l沒有看到未來沒有看到未來l對送貨制度不理解對送貨制度不理解l希望與推廣員直接訂單希望與推廣員直接訂單l送貨確有問題送貨確有問題l一、二、三等獎兌獎一、二、三等獎兌獎 有困難有困難l兌獎受理不集中兌獎受理不集中1、鼓勵終端建立信心、鼓勵終端建立信心2、重提五大武器、重提五大武器3、個人溝通、個人溝通1、介紹送貨服務(wù)制度、介紹送貨服務(wù)制度2、鼓勵多進貨、鼓勵多進貨3、受理投訴、受理投訴l詳細解釋兌獎方詳細解釋兌獎方法法海報海報28市場推廣代表的要求：市場推廣代表的要求：物質(zhì)外殼物質(zhì)外殼塑造塑造給人親合

17、力給人親合力神態(tài)神態(tài)體態(tài)體態(tài)語態(tài)語態(tài)內(nèi)心塑造內(nèi)心塑造親合力的保證親合力的保證建立信心建立信心克服急燥克服急燥聆聆 聽聽29推廣代表的日常工作與責(zé)任推廣代表的日常工作與責(zé)任日常工作：日常工作：溝溝 通通理理 貨貨海報張貼海報張貼責(zé)責(zé) 任：任：鋪貨率鋪貨率銷銷 量量30市場推廣代表隨身攜帶的物品市場推廣代表隨身攜帶的物品交通工具交通工具 通訊工具通訊工具 海報膠帶海報膠帶 抹布抹布拜訪路線圖拜訪路線圖 客戶檔案客戶檔案 日拜訪圖日拜訪圖 訂貨單訂貨單名片胸卡名片胸卡 統(tǒng)一的服裝統(tǒng)一的服裝31市場推廣代表的危機處理程序：市場推廣代表的危機處理程序：產(chǎn)品過期產(chǎn)品過期酒中沉淀酒中沉淀酒瓶中有霉斑酒瓶中有

18、霉斑爆瓶爆瓶假酒假酒瓶口有銹瓶口有銹其他其他危機的種類：危機的種類：平息平息承接承接不要承諾不要承諾轉(zhuǎn)告上級轉(zhuǎn)告上級不是承擔(dān)不是承擔(dān)32推廣工作的管理推廣工作的管理-戰(zhàn)略建設(shè)階段戰(zhàn)略建設(shè)階段：l第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo)第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo) 指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢走訪，并監(jiān)督一些市場推廣代表走訪。 必須督導(dǎo)每個終端的詳情的記錄賓館除外 店名、店址、店主、聯(lián)系方式 走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實地檢查漏戶，隨后確定。l督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。 防止推廣代表隨意編號，實際中卻無法按號走訪的情況發(fā)生。 五日圖

19、最后確定后請市場推廣代表簽字確認。33l最終拜訪計劃的確定督導(dǎo)推廣戰(zhàn)略實施最終拜訪計劃的確定督導(dǎo)推廣戰(zhàn)略實施12月后月后 結(jié)合送貨記錄，征求推廣員的意見l劃分A類、B類終端lA類每五日走訪二遍lB類每五日走訪一遍l定稿前請推廣代表簽字確認推廣工作的管理推廣工作的管理-戰(zhàn)略建設(shè)階段戰(zhàn)略建設(shè)階段：34日常推廣工作的管理：日常推廣工作的管理：l督導(dǎo)督導(dǎo)： 督-監(jiān)督：按推廣員的拜訪計劃，抽號檢查1、推廣員是否按圖按序列走是第一個工作。2、推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。3、對銷量優(yōu)秀的分工鉆石小店加強溝通。 導(dǎo)-指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護市場推廣隊伍的整體水平。35推

20、廣主管的日常工作：推廣主管的日常工作：l每日發(fā)放當(dāng)日的拜記日報表及拜訪線路圖每日發(fā)放當(dāng)日的拜記日報表及拜訪線路圖l制定督導(dǎo)計劃制定督導(dǎo)計劃l總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對當(dāng)日的工作提出要求總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對當(dāng)日的工作提出要求l回收日報表及訂貨單回收日報表及訂貨單l協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù)協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù)l集中訂貨單交客戶經(jīng)理視分銷模式另定集中訂貨單交客戶經(jīng)理視分銷模式另定36推廣主管必須掌握的會議推廣主管必須掌握的會議l每日例會每日例會 晨會：總結(jié)前日的戰(zhàn)況，客戶經(jīng)理通報送貨的情況 總結(jié)前日的督導(dǎo)情況，提出問題及要求 晚會：訂單的回收及客戶情況的反饋。l周會：周會： 總結(jié)一周任務(wù)之達成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的

21、交流 優(yōu)秀推廣經(jīng)驗未必出自銷量高的地區(qū)l月會：月會： 總結(jié)一周任務(wù)之達成 研討會：請問題推廣員提出問題，由大家進行研討。37客戶服務(wù)的執(zhí)行客戶服務(wù)的執(zhí)行l(wèi)分銷模式的建立分銷模式的建立-基礎(chǔ)型：基礎(chǔ)型：客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理分銷商分銷商 分分 銷銷 商商 分銷商分銷商38區(qū)區(qū) 域域 主主 管管客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理分銷商分銷商 分銷商分銷商 分銷商分銷商基礎(chǔ)改變型基礎(chǔ)改變型39直供型直供型分銷主管分銷主管直供車組直供車組 直供車組直供車組 直供車組直供車組40經(jīng)銷商的分銷型經(jīng)銷商的分銷型經(jīng)銷商經(jīng)銷商 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理送貨車組送貨車組 送貨車組送貨車組 送貨車組送貨車組41

22、分銷商的選擇分銷商的選擇分銷商的角色：分銷商的角色： 廠廠 商商 終端推廣終端推廣 消費者消費者 （送貨回款回瓶）（送貨回款回瓶）分分 銷銷 商商廣告、促銷、公關(guān)42分銷商的條件：分銷商的條件：法律條件：法律條件：1、工商文書、工商文書2、稅務(wù)文書、稅務(wù)文書3、營業(yè)文書、營業(yè)文書4、衛(wèi)生許可文書、衛(wèi)生許可文書5、酒類專賣文書、酒類專賣文書6、法人身份證的復(fù)印件、法人身份證的復(fù)印件考核的條件：考核的條件：1、運輸能力送貨及時、運輸能力送貨及時2、倉儲能力、倉儲能力3、資金能力、資金能力4、口碑、口碑5、經(jīng)營的業(yè)績、經(jīng)營的業(yè)績43考核的途徑：考核的途徑：1、從終端了解分銷商的情況；、從終端了解分銷

23、商的情況；2、從同業(yè)中了解。、從同業(yè)中了解。44分銷商的管理分銷商的管理原則：直接參與、直接管理原則：直接參與、直接管理l分銷區(qū)域的管理分銷區(qū)域的管理 12個推廣代表配一個分銷商，限定分銷區(qū)域l分銷價格的管理分銷價格的管理-限定分銷商的送貨價格限定分銷商的送貨價格 對以上2個方面的管理通過月扣、年扣來進行經(jīng)濟上的管理。 如發(fā)現(xiàn)分銷商跨區(qū)域經(jīng)營或低價格傾銷，給一次黃牌，2次紅牌取消分銷資格。45l分銷商庫存的管理分銷商庫存的管理 鼓勵分銷商及時進貨、多進貨，保證一定的庫存。 根據(jù)送貨記錄檢查分銷商的庫存，發(fā)現(xiàn)貨物的倒流。l分銷商送貨的管理分銷商送貨的管理 將相應(yīng)的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便

24、送貨。 根據(jù)投訴改進其服務(wù)質(zhì)量。 直接跟車了解送貨情況。分銷商的管理分銷商的管理46深度推廣法的區(qū)域組織模型深度推廣法的區(qū)域組織模型區(qū)域主管區(qū)域主管分析員分析員 推廣主管推廣主管 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 督導(dǎo)員督導(dǎo)員 推廣代表推廣代表分分 銷銷 商商推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表分分 銷銷 商商分分 銷銷 商商47崗位及責(zé)任崗位及責(zé)任l區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 制定并完成推廣計劃，全面負責(zé)該區(qū)域的品牌推廣 督導(dǎo)管理推廣主管與客戶經(jīng)理 檢查推廣代表的工作 執(zhí)行公司部分市場運動 協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)關(guān)系48l推廣主管推廣主管 組織幫助市場推廣代表開拓維護零售終端，促進其進貨與銷售。 督導(dǎo)推廣代表的日

25、常推廣工作。 協(xié)助與客戶經(jīng)理的工作 考評推廣代表的責(zé)任制定個人發(fā)展規(guī)劃l客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 對分銷商進行各項管理 及時向分銷商提供送貨單，做好送貨記錄。（見表） 考評推廣代表的表現(xiàn)崗位及責(zé)任崗位及責(zé)任49l推廣代表推廣代表 拜訪推廣區(qū)域內(nèi)所有的零售終端，是煙臺啤酒在該區(qū)域中的唯一代表。公司除區(qū)域主管、推廣主管外一般不涉及推廣，以保證推廣代表在其區(qū)域內(nèi)的權(quán)威。 負責(zé)對區(qū)域內(nèi)的零售終端進行溝通，理貨宣傳。l分析員分析員 讀取推廣主管匯總的每日日報表，并上報銷售公司。l市場督導(dǎo)市場督導(dǎo) 獨立核查市場推廣及物流情況崗位及責(zé)任崗位及責(zé)任50市場推廣代表的招募市場推廣代表的招募崗位責(zé)任崗位責(zé)任溝通溝通鼓勵鼓

26、勵勸說勸說表表 現(xiàn)現(xiàn)親合力親合力誠實誠實有忍耐力有忍耐力有溝通力有溝通力標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)親合力目測親合力目測誠實以往記錄誠實以往記錄有溝通力培訓(xùn)有溝通力培訓(xùn)有忍耐力對工作的需求有忍耐力對工作的需求建議：建議：1、國營大中型企業(yè)的下崗工人、國營大中型企業(yè)的下崗工人2、年齡：、年齡：35歲以上歲以上3、有小干部的經(jīng)歷、有小干部的經(jīng)歷51本系統(tǒng)管理的原則及方法本系統(tǒng)管理的原則及方法l嚴(yán)格按照崗位責(zé)職工作嚴(yán)格按照崗位責(zé)職工作 不得橫向干涉非職責(zé)內(nèi)的工作 只能越級檢查不能越級指揮 以下二種情況可越級指揮a. 直接下屬拒不執(zhí)行的時候b. 直接下屬一段時間不在位的時候l只能越級投訴不能越級匯報只能越級投訴不能越級

27、匯報 一種情況下可以越級匯報：直接上級一段時間不在位52嚴(yán)格按照工作流程進行工作嚴(yán)格按照工作流程進行工作l各崗位根據(jù)本手冊設(shè)定的工作內(nèi)容流程進行工作。各崗位根據(jù)本手冊設(shè)定的工作內(nèi)容流程進行工作。53空間占有標(biāo)價庫存質(zhì)量海報 戶外廣告12345678910111213141516171819202122232425262728BC競爭者庫存與價格ABC煙臺啤酒庫存與價格煙臺啤酒每日拜訪記錄煙臺啤酒每日拜訪記錄紅鉆石標(biāo)準(zhǔn)定貨量零售店號碼大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號 ： 推廣代 表 ： 星 期 ： 日 期 ： 1 9 9 9 年 月 日編號零售店名稱地址有否拜訪A54周一周一周二周二周

28、三周三周四周四周五周五周六周六周日周日30-五月30-五月31311-六月1-六月2 23 34 45 5推廣員姓名6 67 78 89 9101011111212推廣員姓名1313141415151616171718181919推廣員姓名2020212122222323242425252626推廣員姓名2727282829293030推廣員姓名 推廣經(jīng)理簽字：大區(qū)： 區(qū) 域 ： 月 份 ： 推 廣 主 管 姓 名 ：推廣主管督導(dǎo)日程安排推廣主管督導(dǎo)日程安排55輔導(dǎo)日期：輔導(dǎo)日期：輔導(dǎo)日期：記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法路線計劃 1、店數(shù)與店數(shù)的變動拜訪目標(biāo) 2

29、、提 高 鋪 貨率、銷量 3、紅鉆石標(biāo)準(zhǔn)細則銷售工具：P O P 、定貨 單 、 其他檢查戶內(nèi)外廣告收集競爭對手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動手陳列紅鉆石小店完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3、4、注： = 表 現(xiàn)良好= 有 待改進=沒有該表格存檔，以備抽查推廣經(jīng)理簽名推廣主管實地輔導(dǎo)表推廣主管實地輔導(dǎo)表 其他準(zhǔn) 備 實地操作步驟56領(lǐng)進發(fā)出零售商領(lǐng)進發(fā)出零售商領(lǐng)進發(fā)出零售商領(lǐng)進發(fā)出 零售商領(lǐng)進發(fā)出 零售商領(lǐng)進發(fā)出零售商領(lǐng)進發(fā)出 零售商1234567891011121314151617181920周三煙臺中策啤酒有限公司煙臺中策啤酒有限公司市場推廣銷售隊伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表市場推

30、廣銷售隊伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表周四周五周六大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號 ： 推廣代 表 ： 日期 ： 1999年 月 日 - 月 日總計期初備存禮品名稱序號周一周二57姓名：職位：批發(fā)商：區(qū)域：煙臺中策啤酒有限公司煙臺中策啤酒有限公司市場推廣銷售隊伍每周工作小結(jié)市場推廣銷售隊伍每周工作小結(jié)大區(qū)： 銷 售 片 區(qū)編號： 日期：主管評估：本周區(qū)域內(nèi)餐飲業(yè)開拓、發(fā)展情況（舉例分析）：紅鉆石小店情況：其他主要競爭品牌的市場動態(tài)分析：助銷批發(fā)商本周入、出庫情況分析：本周個人鋪貨及銷售指標(biāo)完成情況、差異、原因分析及調(diào)整計劃：58路線計劃零售店檔案競爭對手檢查拜訪目標(biāo)123456789101112

31、131415附注拜訪目標(biāo)銷售工具/ 演示者每天成就記錄黃金標(biāo)準(zhǔn)跟蹤表永久性戶外廣告售點廣告內(nèi)部展示售點廣告稱呼姓名要求的信息提供的信息所有產(chǎn)品都標(biāo)價標(biāo)價可見使用標(biāo)價板/ 卡靠近產(chǎn)品是煙臺的建議價產(chǎn)品輪換檢查保存期限檢查受損產(chǎn)品我們有最大庫存超過或低于同一價格檔次的6 0 % 水平安全庫存量約定的拜訪檢查著裝每天成就記錄零售商抱怨表紅鉆石標(biāo)準(zhǔn)市場跟蹤表*每次拜訪中，在每種業(yè)績表現(xiàn)的格子內(nèi)，填以下符號：= 表 現(xiàn)良好 =有 待 改 進 =不適用完成行政事務(wù)問候外部展示拜訪準(zhǔn)備其他檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)價日期：紅鉆石標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)核對表紅鉆石標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)核對表輔導(dǎo)性拜訪產(chǎn)品陳列前一天準(zhǔn) 備1999年年 月月 1日

32、日 - 15日日步 驟推廣主管：推廣代表：59列號店名編號123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31總計超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他超爽實紅煙臺其他1089674523月份煙臺啤酒客戶進貨記錄月份煙臺啤酒客戶進貨記錄160超爽超爽實紅煙臺精煙臺干啤酒易拉罐超爽超爽實紅煙臺精煙臺干啤酒易拉罐箱瓶捆瓶總計客戶送酒記錄客戶存瓶煙臺啤酒客戶訂貨（送貨）單煙臺啤酒客戶訂貨（送貨）單店

33、址編號店名客戶訂酒記錄61l 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。l 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.228:228:22:38l 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。他才能達到自身的完善。l 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選

34、擇才每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。會獲取不同尋常的成功。8:22:388:2221.11.22l 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。身體與心靈的財富。l 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。l 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是分就是0分。分。l 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出

35、高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。出他們的能力。l 管理就是決策。管理就是決策。8:228:22:3821.11.22l 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。l 再實踐。再實踐。2021年年11月月22日星期一日星期一8時時22分分38秒秒l 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。是被用來獎勵工作成果的。l 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠

36、之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年年11月月22日日8時時22分分8:22:38l 預(yù)防是解決危機的最好方法。預(yù)防是解決危機的最好方法。l 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。道路上走得太遠。l 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。l 用他，就要信任他用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。不信任他，就不要用他。l 溝通再溝通。溝通再溝通。2021年年11月月22日星期一日星期一l 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。

37、l 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在的回報，并在此后我將抽取所有利潤的此后我將抽取所有利潤的50%。l 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2021年年11月月22日日l 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。l 溝通是管理的濃縮。溝通是管理的濃縮。21.11.228:22:388:22l 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的