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文檔簡介

1、中海·凱旋門泛營銷操作執(zhí)行方案一、外場銷售(一)團購直銷組人員組成: 直銷團隊總負責1人,組長兼直銷員3人,直銷員3人注:直銷團隊總負責將主要負責本案泛營銷的各項工作,以上組長與直銷員共6 人將分成三個工作小組,主要負責企業(yè)團購、社區(qū)活動及社區(qū)分銷點的工作 (1)企事業(yè)單位團購 計劃方案:1) 直銷途徑l 通過與目標企業(yè)的辦公室或工會建立聯(lián)系,可以做到在員工餐廳或上、下班時間單位出入口設點宣傳、推廣項目,并做客戶的登記l 通過與目標企業(yè)的辦公室或工會建立溝通、把我們給予客戶團購的優(yōu)惠作為單位給予單位職工的福利購房補貼,在目標企業(yè)的內(nèi)網(wǎng)發(fā)布優(yōu)惠購房信息,進行網(wǎng)上購房登記l 通過與目標企

2、業(yè)內(nèi)部的關系,直接進行客戶轉(zhuǎn)介紹或取得職工通訊錄進行電話銷售2) 目標企業(yè)(暫定40家企業(yè),具體企業(yè)名錄待最終市場調(diào)查再定)l 事業(yè)單位 國電南京自動化研究所、724研究所、l 學校南京財經(jīng)大學、南京政治學院、南京藝術學院、南京師范大學、河海大學l 醫(yī)院南京醫(yī)科大第二附屬醫(yī)院、鼓樓醫(yī)院、口腔醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、長征醫(yī)院l 大型企業(yè) 上汽、中國移動、南京長江油運公司、金陵船廠、南京熱電廠、南z凱信航空、江蘇中煙工業(yè)、南京天環(huán)食品集團3) 計劃周期與時間l 直銷計劃周期:4個月l 計劃時間安排:9月8日12月31日4) 物料安排DM海報、戶型單頁、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、小禮品、直銷看房車(

3、兼做廣告宣傳車)5) 團購的優(yōu)惠方案² 購買2套,小戶型每套可優(yōu)惠2000元、大戶型可優(yōu)惠3000元² 購買3套,小戶型每套可優(yōu)惠3000元、大戶型可優(yōu)惠4000元² 購買4套,小戶型每套可優(yōu)惠5000元、大戶型可優(yōu)惠7000元² 購買5套以上的,小戶型每套可優(yōu)惠7000元、大戶型可優(yōu)惠10000元注:1、以上團購優(yōu)惠客戶需提供該單位的職工證明才可最終享受2、以上優(yōu)惠方案只提供參考,具體優(yōu)惠金額以雙方最終商議為準3、團購客戶的界定:以直銷員直銷現(xiàn)場客戶原始登記記錄或客戶來訪時提供的直銷員的名片來確認團購客戶的成交歸屬4、團購客戶如果成交,直銷員傭金按成交

4、房屋合同金額的1. 5計提2、重要社區(qū)設立分銷點 1)分銷點設立原則:流動性2)分銷點的數(shù)量:40個3)每個分銷點駐點時間:5天4)計劃時間:9月15日12月15日5)組長2人,直銷人員4人(分二個小組,同時設立二個分銷點)l 物料:DM海報、戶型單頁、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、小禮品、直銷看房車(兼做廣告宣傳車)6)如社區(qū)客戶持有直銷員發(fā)放的名片來銷售現(xiàn)場咨詢并成交,該客戶可享受總房款0.5%的購房優(yōu)惠,直銷員傭金按成交房屋合同金額的1. 5計提3、重點社區(qū)路演活動1)每周選擇1-2家社區(qū),在社區(qū)內(nèi)放映露天電影或進行一些文藝表演,吸引社區(qū)居民,在現(xiàn)場設置咨詢點對現(xiàn)場客戶進行項目咨詢及

5、登記2)計劃時間:9月15日11月15日3)物料的安排:DM海報、戶型單頁、文件夾、名片、小禮品4)以上社區(qū)活動客戶如持有直銷員發(fā)放的名片來銷售現(xiàn)場咨詢并成交,該客戶可享受總房款0.5%的購房優(yōu)惠,直銷員傭金按成交房屋合同金額的1. 5計提4、社區(qū)聯(lián)合活動1)每月充分利用社區(qū)既有的各項活動,積極參與,與社區(qū)聯(lián)動,對各項活動進行冠名贊助,達到擴大項目知名度及影響力的目的。2)在活動過程中發(fā)放項目資料,并設立咨詢點對現(xiàn)場客戶進行項目咨詢及登記3)計劃時間:9月15日11月15日4)活動次數(shù):4次5)物料的安排:DM海報、戶型單頁、文件夾、名片、小禮品(二)市場推介組人員組成:組長兼督查員5名,直銷

6、人員35人注:以上組長與直銷員共40 人將分成17個工作小組,主要負責20000組目標客戶的上門拜訪工作1)20000組目標客戶的上門拜訪2)直銷途徑l 以每個片區(qū)的社區(qū)居委會取得聯(lián)系,以居委會的名義或請居委會的工作人員協(xié)助進入社區(qū)居民戶中進行拜訪與項目推薦3)社區(qū)選擇:離本案直線距離在3公里以內(nèi),以老公房或年代較久的房屋調(diào)查為主4)調(diào)查形式:以社會調(diào)查員的身份進行入戶調(diào)查5)計劃周期、時間及工作量分配l 直銷計劃周期:2個月l 計劃時間安排:9月8日11月7日l 工作量分配:周一周五(上午9點-11點/下午2點-5點/晚上 7點-8點半,每組每天20戶周六周日(上午10點-11點半/下午1點

7、半-5點半/晚上7點-8點半,每組每天30戶6)工作步驟調(diào)查工作共分三個階段:前期準備階段、入戶調(diào)查階段、數(shù)據(jù)錄入與客戶界定階段。l 前期準備階段(9月1日-9月5日,共5天)(1)數(shù)據(jù)準備本次調(diào)查工作底圖主要采用最新行政區(qū)劃圖,將以本案為圓心,向四支延伸3公里,依據(jù)主要城市道路把區(qū)域劃分為5個調(diào)查板塊,將5個細分板塊的道路及周邊的目標社區(qū)通過實地調(diào)查后,手繪成調(diào)查路線圖,最終分解成每天每組調(diào)查的區(qū)域范圍、行徑路線及工作量。(2)制定培訓方案項目前期策劃主案人員負責調(diào)查人員的培訓工作:將本案的產(chǎn)品及目標客群分析給調(diào)查人員聽,讓調(diào)查人員充分了解本案的產(chǎn)品及客群,為后期市調(diào)打下堅實的基礎。(3)對

8、調(diào)查員、督查員進行培訓并發(fā)放相關工作證件由市調(diào)查辦派出講師對選定的調(diào)查員、督查員進行市調(diào)上崗培訓,培訓合格后,發(fā)放相關工作證件。根據(jù)實際情況,對新增加的調(diào)查員或經(jīng)培訓后不合格的人員,再次組織培訓。(4)做好調(diào)查試點工作在全面開展調(diào)查前,由5個組長選擇五個具有代表性的社區(qū),用2天的時間親自帶領市調(diào)人員入戶調(diào)查,并回來總結調(diào)查情況,分享調(diào)查心得,為全面鋪開調(diào)查工作探索經(jīng)驗。(5)物料的安排:工作牌、調(diào)查問卷、DM海報、戶型單頁、文件夾、名片、小禮品l 入戶調(diào)查階段(2008年9月8日-11月7日)1.核查方法市調(diào)員根據(jù)前期分配的客戶信息,逐戶調(diào)查,按市場調(diào)查表的要求,核查各項指標要素,并填寫調(diào)查表

9、。2.核查要求(1)調(diào)查員把好登記關。調(diào)查員根據(jù)客戶提供的信息,入戶登記率需達到90%。調(diào)查表的填寫必須依據(jù)真實的證件和有效數(shù)據(jù),填寫內(nèi)容必須認真,字跡清晰,不涂改、不漏項,符合規(guī)定要求。對填報的調(diào)查表和調(diào)查對象的房屋等資料進行復查核對,發(fā)現(xiàn)遺漏或重復,及時糾正,做到準確無誤。(2)督查員負責對調(diào)查員上報的調(diào)查表進行檢查審核,合格率應達到90%,達不到標準要求的,應將上報的調(diào)查表全部退回調(diào)查員重新組織填報,直至全部合格。(3)現(xiàn)場中心助理負責把好錄入關。保證調(diào)查數(shù)據(jù)的錄入和匯總無差錯。在數(shù)據(jù)錄入之前,要組織力量進行人工審核,發(fā)現(xiàn)問題及時與申報家庭取得聯(lián)系,予以糾正。一是必須確保錄入的每張調(diào)查表

10、,在無誤的情況下才能進行匯總。錄入人員應按操作規(guī)程對調(diào)查表進行錄入,做到計算機錄入數(shù)據(jù)與調(diào)查表完全一致。二是對計算機審核出的差錯要認真核實修改并建立校正記錄,杜絕隨意修改數(shù)據(jù)以達到計算機審核通過的情況。三是對錄入數(shù)據(jù)要按規(guī)定進行數(shù)據(jù)備份,建立數(shù)據(jù)庫。(4)外場總負責人對開展調(diào)查工作的每一個環(huán)節(jié)進行全程跟蹤監(jiān)督。安排督導人員,定期和不定期到調(diào)查過的社區(qū)進行檢查,對調(diào)查的客戶資料進行抽樣回訪,驗證報表數(shù)據(jù)可靠性,與檔案資料等核對,確保調(diào)查資料的準確性。3.監(jiān)督檢查組長定期檢查分管小組調(diào)查工作進度,對未及時按工作進度開展調(diào)查的單位,應深入調(diào)查延誤的原因,及時督促解決,以確保按時、保質(zhì)完成調(diào)查工作。檢

11、查方法: 采用標簽記錄法,制作二種顏色(紅色、綠色)貼面熒光標簽,標簽內(nèi)容為編號、到達時間、離開時間、方向箭頭,紅色標簽為調(diào)查人員行徑路線記錄標識,凡調(diào)查員到達一個社區(qū)時需在入口處貼上標簽,并在標簽上注明自已的編號、到達時間、在入戶調(diào)查完后在該戶樓道地面或明顯處貼上標簽,注明編號、離開時間,每調(diào)查一戶都必需貼上標簽,離開一個社區(qū)時,也需要在出口處貼上標簽,并在標簽上注明自已的編號、離開時間及畫到前往方向的箭頭。 綠色標簽為督查員檢查路線與檢查記錄標識,督查員按照早晨該組分配的社區(qū)及行徑路線進行標識檢查,督查員檢查一處則必需將綠色標簽貼在調(diào)查員標識旁邊,并注明編號、到達時間、離開時間及畫到前往方

12、向的箭頭。 總負責人將不定期對已調(diào)查的社區(qū)進行抽查及實地檢查,查看標識是否按照規(guī)定完成l 數(shù)據(jù)錄入與客戶界定階段(2008年9月8日-12月31日)1.組織錄入調(diào)查表信息由銷售現(xiàn)場助理每天將前天市調(diào)人員的調(diào)查表信息錄入到客戶資料庫,再由市銷售員對其進行審核及電話跟蹤。 2、客戶界定l 每個直銷人員需將自己的名片事先訂裝在DM海報上,如果客戶拿著直銷員的DM上的名片到銷售現(xiàn)場咨詢或電話咨詢,現(xiàn)場銷售員需將該客戶在錄入的資料庫中查找,并根據(jù)來源登記確認為該直銷員的客戶,如果該客戶成交則要計算該直銷員的業(yè)績并發(fā)放傭金,傭金按成交房屋合同金額的1. 5計提7)優(yōu)惠方案l 如該客戶持有直銷員發(fā)放的名片來

13、銷售現(xiàn)場咨詢并成交,該客戶可享受總房款0.5%的購房優(yōu)惠二、大客戶營銷(1)A1、B幢 1)銷售,將產(chǎn)品整棟推薦給基金、海外風投、酒店管理公司、酒店公寓管理公司等。2)新加坡雅詩閣公寓管理公司、新加坡輝盛酒店公寓管理公司、摩根斯坦利投行都曾與UPCS有過合作或深度接觸。3)目將由UPCS董事長李曉楓先生與上海公司副總經(jīng)理吳濱親自主導大客戶營銷工作,目前正在積極接洽中,我們將利用我們廣泛的社會資源爭取成功!4)力爭在9月底對A1和B幢的大客戶洽談能夠有一個明確的購買意向三、UP客戶資源整合 1)對UP13000組自有客戶進行電話回訪,將本案項目信息有效傳遞給潛在客戶,并組織意向客戶去銷售現(xiàn)場咨詢 2)通過客戶的有效地址,將項目的資料郵寄給潛在客戶3)通過短信方式,定期將本案的活動信息或項目動態(tài)進行告知4)13000組客戶需在每月進行電話回訪1次,短信告知不低于2條四、二手市場進行二、三級市場聯(lián)動 1)二手房市場目前沒有形成具備明顯領先性的品牌企業(yè),建

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