蘇州貓的天空之城之營(yíng)銷(xiāo)分析

1、蘇州貓的天空之城營(yíng)銷(xiāo)分析一、寫(xiě)作背景我們?cè)谔K州，有一個(gè)院子，有一本書(shū)，有一張明信片，還有一群朋友我們是一個(gè)書(shū)店，更是一個(gè)明信片主題店，我們主要經(jīng)營(yíng)明信片，手繪地圖，某些特定的書(shū)籍和雜志，和一些小雜物。我們賣(mài)很小眾的雜志，比如氧氣生活，戀物志，還有讀庫(kù)。我們主要賣(mài)自己設(shè)計(jì)的明信片，在很多朋友的幫助下，我們自己出版了將近300種明信片，基本上都是關(guān)于蘇州的。我們還有一面明信片墻，名字叫寄給未來(lái)”，你可以在這里寫(xiě)了明信片，然后放在你選定的日期格內(nèi)，到那一天，我們會(huì)幫你寄出去，也許是給你的朋友，也是僅僅給你自己。這 面墻，也是全國(guó)唯一的一面，是我們店的鎮(zhèn)店之寶：)當(dāng)然我們還有一樣更值得推薦的，就是做手

2、工奶茶，品種不多，但卻是不添加任何添加劑，全部用進(jìn)口食材做的奶茶，從香港的絲襪奶茶，到英國(guó)的伯爵奶茶。這么個(gè)富有情趣的小店就是貓的天空之城。一家集公益音樂(lè)/演出 展覽 講座/沙龍 生活/聚會(huì) 為一體的連鎖小店，在年輕人中廣為所知。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境蘇州貓的天空之城的蓬勃發(fā)展不是脫離環(huán)境孤立地進(jìn)行的。它適應(yīng)環(huán)境，同時(shí)又在了解、掌握環(huán)境狀況及其發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上， 透過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的 生存與發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境活動(dòng)的有效性。1、 蘇州平江路可以說(shuō)是城內(nèi)最為古老的一條歷史街巷、傍河小路，很好的保留了 水路并行，河街相鄰”的水鄉(xiāng)風(fēng)格，特別之處更在于它集生活與商業(yè)為一體，沿街

3、不少老宅子已 充作咖啡館、酒吧等，只是外表并不張揚(yáng)，悄悄掩隱在木制門(mén)板之下，乍看起來(lái)與普通民居并無(wú)二致?！矩埖奶炜罩恰坎厣碛诠派畔愕钠浇飞希幸鉄o(wú)意中似乎已經(jīng)定下了它古樸清靜的基調(diào)。2、 貓的供應(yīng)渠道廣，有書(shū)籍，明信片，文具，奶茶，甜點(diǎn)，工藝品。及時(shí)了解供應(yīng)商的變化與動(dòng)態(tài)，是貨源供應(yīng)在時(shí)間上和連續(xù)性上得到保證。并且他對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行等級(jí)歸類(lèi)，明信片有高低價(jià)值之別， 奶茶與甜點(diǎn)搭配有優(yōu)惠， 文具有套裝與單個(gè)分 開(kāi)賣(mài)。并且貓的天空之城盡可能多的聯(lián)系多個(gè)供應(yīng)商，避免了國(guó)語(yǔ)依賴(lài)單一的供應(yīng)商。3、 當(dāng)然貓的發(fā)展也引來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)者，同在平江路的“洛七慢遞”，作為滿(mǎn)足消費(fèi)者同意消費(fèi)欲望的概念小

4、店，貓空絲毫不懈怠，“洛七慢遞”模仿貓空“寄給未來(lái)的”明信片形勢(shì)，意圖搶占市場(chǎng)，但貓空發(fā)展了一批忠實(shí)擁護(hù)者，在蘇州市場(chǎng)上打響了名氣，“洛七”明顯后勁不足。4、貓空絲毫不懈怠所面對(duì)的廣大公眾的態(tài)度，積極樹(shù)立良好的形象，力求保持和主要公眾之間的良好關(guān)系。A、對(duì)于媒介：報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，廣播電臺(tái)等都是他傳播的媒介。B、社團(tuán)：貓空是一家集公益 音樂(lè)/演出 展覽 講座/沙龍 生活/聚會(huì) 為一體的連鎖小店， 在 年輕人中廣為所知。 小眾社團(tuán)更是樂(lè)意與貓空合作。C、面向的群眾：不僅蘇州本地年輕人，尤其是大學(xué)生是這家店的忠實(shí)顧客，游客，慕名而來(lái)的旅人，都對(duì)毛孔的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響，貓空就是由一家小小店鋪發(fā)展而

5、來(lái)，前期發(fā)展主靠人人爭(zhēng)相傳誦而發(fā)展，他的口號(hào)“做蘇州最好喝的絲襪奶茶”讓人們印象深刻。D、內(nèi)部公眾，員工有責(zé)任，出謀劃策，管理者關(guān)心員工福利，深入顧客群體，貓空更有一種歸屬感，吸引人們前往。5、貓空選擇在蘇州發(fā)展，更是看中了它所處的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與人文自然環(huán)境，蘇州經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，是坐千年古城，人們對(duì)生活質(zhì)量的追求與看法，以及消費(fèi)習(xí)慣、流行都致使貓空的蓬勃發(fā)展。三、不斷求新的貓空產(chǎn)品概念在貓空被運(yùn)用的淋漓盡致。1、貓空一開(kāi)始的運(yùn)營(yíng)理念是給“未來(lái)寄一張明信片”機(jī)“做蘇州最好喝的絲襪奶茶” （核心產(chǎn)品） ；而貓空又買(mǎi)起漂亮精致不同款式的明信片，好喝不同口味的奶茶及甜點(diǎn)（形 勢(shì)產(chǎn)品）；顧在寫(xiě)明信片的時(shí)候

6、期望得到與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性與條件， 在貓空買(mǎi)書(shū)， 又有了雅座的最低消費(fèi)（期望產(chǎn)品） ；客在購(gòu)買(mǎi)明信片以及在貓空消費(fèi)的同時(shí)，又會(huì)關(guān)注貓 空內(nèi)部展示的信息， 貓空為那些民間藝人宣傳他們的作品公展時(shí)間， 公演時(shí)間， 也為各種當(dāng) 地社團(tuán)，組織提供宣傳等，在這種互惠互贏的基礎(chǔ)上不僅為合作社團(tuán)組織個(gè)人提供了宣傳， 同時(shí)自己更為人們所知， 在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán)。 （延伸產(chǎn)品） ；貓空的未來(lái)，對(duì)于現(xiàn)有貓空店 面的發(fā)展我們不難看到他無(wú)窮的潛力， 他正朝著連鎖運(yùn)營(yíng)發(fā)展， 上海無(wú)錫都有他的店鋪 （潛 在顧客）。2、貓空注重產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，買(mǎi)一套比比單買(mǎi)劃算，明信片，奶茶，書(shū)簽和買(mǎi)劃算。并 且上大眾點(diǎn)評(píng)， 聯(lián)合拉

7、手團(tuán)購(gòu)， 為自己的組合產(chǎn)品拉廣告，吸引一批慕名而來(lái)，并為其低廉 價(jià)格而來(lái)的顧客。3、產(chǎn)品有其生命周期，貓空的新鮮感一過(guò)就會(huì)被人所遺忘，但現(xiàn)實(shí)并不是這樣，他尚 處于早期成長(zhǎng)階段，關(guān)節(jié)在于跟隨領(lǐng)先者，注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，揭示產(chǎn)品新特性。 理念尤為重要1、取名 “貓的天空之城 ”，源于宮崎駿的電影 <天空之城 >> 而且在他眾多分店中都能到 毛的身影，很有意義于吸引利的名字。2、貓的天空之城身兼概念書(shū)店的同時(shí)，還提供明信片、手工奶茶和手繪地圖的服務(wù)， 尤其代寄明信片， 堪稱(chēng)重頭戲， 是其他店里所沒(méi)有的特殊項(xiàng)目。 步入貓的天空之城， 靠左走， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)一大面格子墻，一年 12個(gè)月，一月 3

8、0天或者 31 天，只要將明信片放在你所需要 投遞的日期格內(nèi)，店主便會(huì)在指定的那天，幫你投遞出去，時(shí)限在一年之內(nèi)，代寄費(fèi)用 2 元/張。明信片店內(nèi)有提供，也是 2 元/張，外加郵票費(fèi)用，估摸下來(lái)，一張代寄明信片差不 多在 5 元上下。 在特別的日子里送上特別的祝福， 這是創(chuàng)意的本意?？粗鴿M(mǎn)滿(mǎn)的格子墻，我 們有理由斷定， 這種新穎的方式頗受客人的青睞。 這也是貓的天空之城的特別之處， 真真是 創(chuàng)意無(wú)極限，誰(shuí)最先想到創(chuàng)意，誰(shuí)就掌握了商機(jī)。3、縱觀蘇州平江與山塘兩家分店，不寬但挑高的屋子，書(shū)籍、明信片、陶瓷杯等“雜七雜八 ”的物品把本來(lái)就不大的空間填充得甚為飽滿(mǎn)充實(shí)，又因?yàn)椴季趾侠?，區(qū)域分明，擺放

9、有序，縱然東西多，卻不感到雜亂，反而平添了一份安全感，讓人倍感溫馨與安逸。一杯招 牌絲襪奶茶，一本書(shū)，足可在這里窩上一個(gè)下午，愜意又小資。此外，貓的天空之城也出售手繪地圖（ 10 元 /張）和少許下午茶點(diǎn)心。手繪地圖出自店 主之手，作為美術(shù)老師的他，繪畫(huà)功底不錯(cuò)， 出來(lái)的效果不能算非常出彩， 但至少不亞于市 面上在賣(mài)的普通地圖。 至于下午茶么， 種類(lèi)不多， 手工絲襪奶茶是這邊的招牌， 甜度剛剛好， 配上淡淡的茶香味，香醇絲滑，口感不錯(cuò)。提拉米蘇和巧克力慕斯不是現(xiàn)做，放置冷柜內(nèi)， 估計(jì)是市場(chǎng)上買(mǎi)回來(lái)的， 味道尚可。 在這樣的店鋪，食物已顯得不再那么重要，情調(diào)與氛圍 才是關(guān)鍵。4、客人可以在店內(nèi)購(gòu)

10、買(mǎi)自己心儀的明信片書(shū)寫(xiě)。徐濤會(huì)發(fā)出廣告招募攝影、插畫(huà)師， 然后， 貓會(huì)與來(lái)訪者交談，如果覺(jué)得理念、風(fēng)格適合便告知對(duì)方希望做什么樣的東西， 最后 他們的畫(huà)或者照片的版權(quán)會(huì)賣(mài)給“貓的天空之城” 。5、店主徐濤和貓，他們賣(mài)著有創(chuàng)意的產(chǎn)品、小眾的雜志和書(shū)籍，時(shí)不時(shí)在店里再組織 開(kāi)展一些活動(dòng)， 比如前段時(shí)間剛舉行過(guò)的和“戀物志”雜志合作承辦的拍賣(mài)會(huì)，舉行一些畫(huà) 展、藝術(shù)講座、攝影展，還有核心會(huì)員的party 。發(fā)展會(huì)員為貓空留住了大量顧客。四、品牌與包裝策略1、每張明信片的背面都有貓空的logo ，一目了然，成為貓空的獨(dú)特之處。也為自己打 上品牌的標(biāo)志。 這個(gè)標(biāo)志簡(jiǎn)潔醒目， 易讀易記； 構(gòu)思巧妙， 暗示

11、屬性； 意蘊(yùn)內(nèi)涵， 情義深重； 避免雷同超越時(shí)空。2、徐濤認(rèn)為，對(duì)于自己店鋪售賣(mài)產(chǎn)品中體現(xiàn)的創(chuàng)造力和對(duì)產(chǎn)品文化內(nèi)涵的把握，是讓 別人無(wú)法逾越的。模仿者或許可以抄襲外觀， 但永遠(yuǎn)無(wú)法復(fù)制天空之城的精髓。而且， 他在 一開(kāi)始就用店名注冊(cè)了公司。 但是，他還是開(kāi)了兩家加盟店為了抵制一部分的山寨，不過(guò) 目前他沒(méi)有再把加盟店開(kāi)下去的打算。 因?yàn)椋?貓的天空之城有太強(qiáng)的蘇州地域標(biāo)簽， 徐濤覺(jué) 得，如果有一天，所有來(lái)到蘇州的人都會(huì)來(lái)天空之城看看就好了。 年初，上海的七寶店和朱 家角店兩家加盟店開(kāi)業(yè)了， 現(xiàn)在貓的天空之城已經(jīng)是一個(gè)有八個(gè)兄弟姐妹的家族。 每天各家 店的收入平均在 2000-3000 元，其中，產(chǎn)品的收入更多一些，占到六成，最多的自然是明信 片。品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)形象；有利于約束企業(yè)的不良行為；有助于擴(kuò)大 產(chǎn)品組合。 品牌便于消費(fèi)者辨識(shí)，識(shí)別所需商品， 有助于消費(fèi)者選購(gòu)商品； 有助于維護(hù)消費(fèi) 者利益；有助于促進(jìn)產(chǎn)品改良，有益于消費(fèi)者。品牌還有利于市場(chǎng)監(jiān)控。注冊(cè)了“貓空”就 是把貓空這個(gè)品牌提升到商標(biāo)這一法律形式上了。3、店主徐濤對(duì)這些明信片的設(shè)計(jì)也做足了功夫，除了圖案繁多，他發(fā)明了插扣式、木 板式、 賀卡式明信片， 且都給這些設(shè)計(jì)申請(qǐng)了專(zhuān)利， 這種別樣包裝讓久不寄明信片的都市人 重拾了舊時(shí)的