銷售經(jīng)理專業(yè)技能訓(xùn)練1

1、銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能對(duì)一個(gè)合格的銷偉經(jīng)理，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)只是保證成功的必要條件。你還必須 提升你的各項(xiàng)技能。這些技能是實(shí)踐性很強(qiáng)的技能，遠(yuǎn)非讀完本章就可以做到，但本章就銷 售經(jīng)理需耍掌握的基本技能作一個(gè)概述。至少，在學(xué)完本章后，你可能不會(huì)犯常識(shí)性錯(cuò)誤。 課程目標(biāo)：1.銷偉經(jīng)理需要哪些基本技能；2.商務(wù)活動(dòng)屮應(yīng)遵循那些基木準(zhǔn)則;3.商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基木問題;4.言語(yǔ)溝通中需耍注意的問題；5.非言語(yǔ)溝通的方式；6.基本談判技巧；7.如何與下屬溝通。銷售經(jīng)理專業(yè)技能訓(xùn)練商務(wù)活動(dòng)中的棊本準(zhǔn)則1. 實(shí)事求是銷售工作的實(shí)質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的口的。要使銷售活動(dòng)獲

2、 得成功的基本而提是所傳播的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確。嚴(yán)重的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶心 中名聲掃地，而會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。給金業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷 售不是宣傳伎倆，不能無(wú)小生有，變小為人，它必須以企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷 偉人員在公眾屮樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象?？梢哉f(shuō)，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企 業(yè)的形彖。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則, 則客戶不會(huì)相信銷售人員，同樣不會(huì)相信企業(yè)的產(chǎn)品。銷售經(jīng)理在這方而更應(yīng)注意，因?yàn)殇N 售經(jīng)理可能成為銷售人員的榜樣。在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問題：把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提

3、供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。 保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹冇關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為 “5w1h”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來(lái)自各方的倍息。真實(shí)是銷售宣傳的綸命所 在。2. 信用至上無(wú)論対那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)璽要的。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說(shuō)過，中國(guó)企業(yè)最缺什么，那就 是信譽(yù)。這充分說(shuō)明了我國(guó)目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。做一名銷售經(jīng)理，更應(yīng)該引起注意。對(duì)顧 客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵吋候挽救企 業(yè)。講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。誰(shuí)都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個(gè)銷售人

4、員 是否具冇合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人 員的工作規(guī)范的。3. 奉公守法銷售人員要具冇強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。社會(huì)上冇些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅 看作是吃吃喝喝、請(qǐng)客送禮。這在我國(guó)冃前階段是不可否認(rèn)的事實(shí)。但隨吋著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制 的完善，和法律法規(guī)的健全，以及人們認(rèn)識(shí)的提高。這種銷售方式是越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。事實(shí) 上，也很難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律一無(wú)所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。銷售人員的形彖代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評(píng)價(jià)，如果 銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會(huì)受到顧客的鄙視。英國(guó)推銷學(xué)會(huì) 場(chǎng)規(guī)定'各會(huì)員

5、不得有悖公眾利益|佃為其私人利益服務(wù)?！泵绹?guó)一些地方的推銷聯(lián)誼會(huì)則明 確指出：“推銷人員在向客戶或屣主提供服務(wù)時(shí)，在沒有充分說(shuō)明悄況和取得有知方面同意 下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報(bào)酬?！?銷售經(jīng)理的基本技能1. 組織能力銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。 因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是十分重要的。例如：廣州中國(guó)大灑店于開業(yè)一周年之際照了一張2000余名職工的“全家?！?，制作成明信 片寄給每一位在酒店住過的客人。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意 之中。2000多名職工集中在同一運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，排成整幣齊齊的28排，其

6、中還有一部分職工穿上 白色制服，紅口相間形成一個(gè)“中”字，這項(xiàng)組織工作并不亞于紐織一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)。試想， 如果銷偉經(jīng)理沒有一定的組織能力，這樣的一項(xiàng)工作能在兩小時(shí)內(nèi)完成嗎？2. 交際能力銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往 的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的 話題，在白己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。我們常常看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往 對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改 善；另有一些人，見了別人后只會(huì)平淡地寒喰兒句后就

7、不知所措了。這兩種人的差別在于社 交能力的強(qiáng)弱。社交能力是一個(gè)銷偉經(jīng)理能作出業(yè)績(jī)的必要條件。銷售經(jīng)理要善于與各界人 士建立親密的交往關(guān)系，而r還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往冇些 問題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿解決。3. 表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合, 需要銷偉經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖冇相通z處，卻不是一回事。文筆流暢、 才思放捷的人耒必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但 要勤于

8、動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作屮撰寫工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都需 要銷售經(jīng)理承擔(dān)。4. 創(chuàng)造能力x.0白蘭地酒，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度， 讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。后來(lái)他們的想法集屮到了該酒瓶的設(shè) 上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實(shí)發(fā)展，終于設(shè)計(jì) 出了現(xiàn)在看到的xo白蘭地酒瓶，它的外觀非常富冇特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別 長(zhǎng)，相比z下顯出了一種少眾不同的華貴氣派。根據(jù)銷售的要求，他們?yōu)閤o白蘭地酒做的 廣告口號(hào)也更加幽默“長(zhǎng)頸片蘭地，高人一等級(jí)”，止好與它的形象彼此襯托，相得益彰。

9、從事銷售工作，人至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同 的做法。作為銷作經(jīng)理，首先要有喚醍自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精 神，善于采用新方法，走新路了。這樣才能引起廣大顧客的注意。5. 應(yīng)變能力在口常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰, 有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程屮，銷售方首 先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵 養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的貝體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì)対銷售企業(yè) 產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)彖

10、。社會(huì)壞境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都 要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。6. 洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì) 件事情就可能產(chǎn)牛不同的看法。乂由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及?；盍?xí)慣不同，從不同 的角度支觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們?cè)谌粘９ぷ骱团；铄梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅 長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說(shuō)明人們的敏感性和洞察力是有一 定差別的。一位成功的推銷小姐這樣說(shuō)道：“只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沉默不語(yǔ)，但你從他 的神態(tài)和表情變化屮能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總

11、 是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖會(huì)不由自主的抬高起 來(lái)，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。 乂如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下, 放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就 要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了?！睆倪@位小姐的一席話屮，可以看出她觀察入微的工作 作風(fēng)。這也道出了她成功的奧秘。商務(wù)技能1. 約見客戶的方式?約見對(duì)象曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但 一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納

12、悶，不知問題出在哪里。反復(fù)思忖z后，他懷疑自 己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)口己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī) 打了一個(gè)電話，詢問公司哪一位先生管購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總 工程師，而不是那個(gè)同h己多次交往的購(gòu)貨代理商。上述事例說(shuō)明，弄清誰(shuí)是真正的買主, 關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷偉人員要搞清楚約見對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)買的人進(jìn)行造 訪，避免把精力放在無(wú)關(guān)緊要的人的身上。?約見吋間不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時(shí)間欠住。要學(xué)握最佳的時(shí)機(jī), 一方面耍廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)口己的職業(yè)敏感，擇善而 行。下面幾種

13、情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時(shí)間：? 客戶剛開張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；? 對(duì)方遇到喜事吉慶的吋候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等；? 顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候；? 節(jié)日、假tiz際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工z際；? 客戶遇到暫時(shí)因難，急需幫助的時(shí)候；? 顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候；? 下雨、下雪的時(shí)候。在通常情況下,人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候 前往拜訪，但許多經(jīng)驗(yàn)表明，這些場(chǎng)介正是銷售人員上門訪問的絕好時(shí)機(jī)，因?yàn)樵谶@樣的環(huán) 境下前往推銷，往往會(huì)顯示誠(chéng)意。?約見地點(diǎn) 在與客戶的接觸過程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)?/p>

14、約見地點(diǎn)，就如同選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見時(shí)間i樣重 要。就l1常生活的大量實(shí)踐來(lái)看，可供約見的地點(diǎn)有顧客的家庭、辦公室、公共場(chǎng)所、社交 場(chǎng)合等。約見地點(diǎn)各界，対推銷結(jié)果也會(huì)產(chǎn)牛不同的影響。為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué) 會(huì)選擇效果最佳的地點(diǎn)約見客戶。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場(chǎng) 所。家庭。如果銷售宣傳的對(duì)象是個(gè)人或家庭，拜訪地點(diǎn)無(wú)疑以對(duì)方的居所最為適立。有時(shí)，銷售人員 去拜訪法人單位或團(tuán)休組織的有關(guān)人上，選擇對(duì)方家庭也往往能收到較好的促銷效果。當(dāng)然, 在拜訪時(shí)如有與對(duì)方有良好關(guān)系的第三者在場(chǎng)和伴，帶上與對(duì)方有常年交往的人士的介紹 信，在這些條件下選擇對(duì)方家庭作為拜見地點(diǎn)要比在對(duì)方

15、辦公室更冇利于培養(yǎng)雙方良好的合 作氣氛。如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門拜訪，十有八九止對(duì)方 產(chǎn)生戒備心理，拒你于人門之外。辦公室銷售人員往辦公室里跑，兒乎成為一種最普遍的拜訪形式。選擇辦公室作為約見地點(diǎn)，雙方 有足夠的吋間來(lái)討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成識(shí)。為家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外 界t擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜訪者也許不止一個(gè)，因此，選擇辦公室作為造訪 地點(diǎn)，銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)白己的注意和興趣。同時(shí)，若對(duì)方委托助手與你見面, 你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來(lái)影響買主作出決定。社交場(chǎng)合美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家斯科特?卡特利普曾說(shuō)過這樣的話

16、：“最好的推銷場(chǎng)所，也許不在顧客的 家庭或辦公室里，如果在午餐會(huì)上，網(wǎng)球場(chǎng)邊或高爾夫球場(chǎng)上，對(duì)方對(duì)你的建議更容易接受, 而且戒備心理也比平時(shí)淡薄得多?！蔽覀兛吹絿?guó)外許多生意往往不是在家里或辦公場(chǎng)所談成 的，而是在氣氛輕松的社交場(chǎng)所,如灑吧、咖啡館、等。在中國(guó)的南方如廣州等地，銷售人 員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂廳時(shí)進(jìn)行。對(duì)于某些不愛社交、乂不愿在辦公室 或家里會(huì)見銷售人員的顧客來(lái)說(shuō)，選擇公園、茶館等公共場(chǎng)所，也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)。?約見方法書信約見書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。這些信函通常包括個(gè)人巧信、 會(huì)議通知、社交請(qǐng)柬、廣告函件等，其中采用個(gè)人通信的形式

17、效果最好。銷偉人員在進(jìn)行書 信約見時(shí)，要注意以下問題：a. 文辭懇切。利用卩信的形式約見顧客，對(duì)方能否接受預(yù)約，既要看研顧客的購(gòu)買需求，也 要看銷售人員是否誠(chéng)懇待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對(duì) 方同意與你見面的機(jī)會(huì)大大增加。b. 簡(jiǎn)單明了。銷售人員用書信與顧客約見時(shí)，應(yīng)盡可能做到言簡(jiǎn)意賅，只要將預(yù)約的時(shí)間、地點(diǎn)和理由向 對(duì)方說(shuō)清楚即可，切不可長(zhǎng)篇大論。c. 投其所好。約見書信必須以說(shuō)服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為 主線勸說(shuō)對(duì)方接受約見要求。如銷售人員想用“物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采購(gòu)員的購(gòu) 買欲望，在約見書信屮不妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，

18、每公斤1元5介” 一段話更好。前 者雖用詞簡(jiǎn)練，但過于抽象；后者貝體而詳實(shí)，給人一種形象感。電話約見電話約見是現(xiàn)代銷售活動(dòng)中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時(shí)間及不必 要的費(fèi)用。由于顧客與銷售員z間缺乏相互了解，電話約見也最容易引起顧客的猜忌，所以 銷偉人員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。當(dāng)面約見這是銷售人員対顧客進(jìn)行當(dāng)血聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡(jiǎn)便易行，也極為常見。銷售人員 可以利川各種與顧客見面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見，如在列車上與顧客相識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹 熟悉的時(shí)候、在起身告辭的時(shí)候都可以成為你與對(duì)方約見的機(jī)會(huì)。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見 是在顧客一知英事，在毫無(wú)準(zhǔn)備

19、的情況下進(jìn)行的。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對(duì)方 的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當(dāng)面求見的，因此難免會(huì)干擾對(duì)方工作，占用顧客的時(shí) 間。為此，一些銷售人員會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋 駕，給銷售員設(shè)置各種求見障礙。銷偉人員如何排除當(dāng)面約見時(shí)顧客的消極態(tài)度，使雙方的 洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開端，是一道難題。電子郵件在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來(lái)越普及的時(shí)代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。電子郵 件約見的前提是要知道對(duì)方的郵件地址。到h前為止，我國(guó)已有1690 jj網(wǎng)民，而且有越來(lái) 越多的人會(huì)加入其中。當(dāng)今，有許多人的名片上都簾有e-mail地址。銷售人員應(yīng)該充分利 用

20、這一新興的聯(lián)系手段?；蛟S會(huì)得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷, 而且可在郵件小附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。但一定要突出最能吸引對(duì)方的特點(diǎn)，不可做廣告一 樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會(huì)收到更好的效果，因?yàn)?，在電?中很難把事悄講得詳實(shí)，但電話可以提醒對(duì)方去查看電了郵箱。而h電了郵件不受上班時(shí)間 的限制。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心悄比佼好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高 約見的成功率。2. 接近客戶的方法現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相 信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。在通常的印彖中，能說(shuō)會(huì)道總是推銷的授冇利

21、武器。 多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實(shí)上，口才與銷售成功與否并不存在疋相關(guān)的 關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人 們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶， 給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法: ?問題接近法這各方法主耍是通過銷偉人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的 注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。冇一位推銷巧籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總浪從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題: “如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開

22、之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？ ” “如果讀后覺得很冇收獲，您會(huì)樂意買下嗎？ ”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧 客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。?介紹接近法銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別冇自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我 介紹法是指銷售人員白我口頭表述，然后用名片、身份證、t作證來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的 目的。產(chǎn)詁介紹法也是銷售人員與顧客笫一次見血時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員 直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購(gòu)買的建 議。冇時(shí)，銷售人員采川托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利川與顧客熟悉的 笫三人，

23、通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不 接見銷售人員。?求教接近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧 客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。?好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī), 顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾兒次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋丿占老板，但都遭到了 對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋 業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店

24、的一位偉貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以人人減少訂貨費(fèi)用, 而且述可以木利雙收賺人錢?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？ ?利益接近法銷售人員著重把商品給顧客帯來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品 能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。一位文具銷售員說(shuō)：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家牛產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大 不可優(yōu)惠”這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出 了銷售垂點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。?演示接近法“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？ ”

25、一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意z后， 他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字 機(jī)?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？ ”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的 每一位，乂把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸宜疑，來(lái)人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑 惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家眷印社的一個(gè)場(chǎng)景。這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易, 推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。?送禮接近法銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和

26、興趣，效果也非常明顯。在 銷售過程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不 是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出 的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以 免被人指控為行賄。?贊美接近法卡耐呈在人性的弱點(diǎn)一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實(shí)的確如 此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到接近顧客的口的。這一點(diǎn)以 女性更是如此。在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)冇個(gè)“他”。 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使

27、者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞 伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？ ”當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言和送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。 在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷售人員或者是銷 售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬 提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話，表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。3. 吸引客戶注意注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意的生理機(jī)制 與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說(shuō)”來(lái)解釋。巴甫洛夫 創(chuàng)立的神

28、經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。注意的中樞機(jī)制是山于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān) 區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)興奮中心。時(shí)下又有注意力經(jīng)濟(jì)和注意力營(yíng)銷的概念，可見顧客注意力的重要性，誰(shuí)能引顧客更多的注 意，誰(shuí)就擁有更多的商機(jī)。以下列出兒種吸引顧客注意的技巧。?開場(chǎng)白為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的洽談中，說(shuō)好第一句話務(wù)員是十分重要的。開場(chǎng)白的好 壞，兒乎可以決定一次推銷訪問的成敗。好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽銷售人員 每一句話的時(shí)候要比聽示而的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決 定了盡快打發(fā)推銷員上路述是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。專家們?cè)谘芯客其N心理吋發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激

29、信號(hào)，一般 比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。開紿即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒喰。為了防止顧客 走神或考慮其他問題，開場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開始幾句話必須十分重耍性而非講不町的，表 述吋必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)略高，語(yǔ)速適中。開場(chǎng)口使顧客了解自己的利益所在吸 引對(duì)方注意力的一個(gè)有效的思路。?提問提問是引起顧客注意的常用手段。在銷售訪問中，提問的冃的只冇一個(gè)，那就是了解顧客的 需耍。“您需耍什么”，這種直接的問法恐怕顧客口己也不知道需耍什么。悄偉人員在向顧客提問時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘模且粋€(gè)引起注意的好辦法。 一-位好的銷售人員的提問非常慎重的，通常

30、提問要確定三點(diǎn)：提問的內(nèi)容、提問的時(shí)機(jī)、提 問方式。此外，所提問題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。恰當(dāng)?shù)奶釂柸缤堫^ 控制著自來(lái)水的流量，銷售人員通過巧妙的提問得到信息，促使顧客作出反應(yīng)。?出奇言如何請(qǐng)一位柜臺(tái)前的銷偉員在賣皮鞋，他對(duì)從自己的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過的顧客說(shuō)了一句：“先生, 當(dāng)心摔跤”顧客不由得停下來(lái)，看看h己的腳面，這時(shí)銷售員乘機(jī)湊上前來(lái)，對(duì)顧客會(huì)意一 笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”一位遠(yuǎn)道而來(lái)的推俏商與客戶洽談，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡川這樣一句話來(lái)開始他 所銷售的產(chǎn)品：“說(shuō)真的，我一捉起它，也許您會(huì)不i耐煩而把我趕走的?！边@時(shí)顧客會(huì)很白然 的作出如下應(yīng)：'

31、'噢？為什么呢？照肖說(shuō)吧！”不用多說(shuō)，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下了集屮到客 商以下要講的話題。要出好奇言，我們不妨將口己放在顧客的地位思考一個(gè)問題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽 取銷售人員的介紹。?引旁證在喚起注意方而，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。香港一家著名的保險(xiǎn)公司 的經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些介作者，一旦確定了銷售對(duì)象，公司征得該對(duì)象的 好友某某先生的同意，上門訪問吋他這樣對(duì)顧客說(shuō)"“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！”對(duì) 方肯定想知道到底說(shuō)了些什么，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。引用旁證是時(shí)，銷售人員還町以引用一些社會(huì)新聞。談?wù)撆宰C材料和社會(huì)新聞，首先應(yīng)

32、以新 見長(zhǎng)，最新消息，最新商品，授新式樣，最新熱點(diǎn)。都具有吸引注意的能力。4. 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終h的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)賣力。耍有效的激發(fā)顧 客的購(gòu)買欲望，就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，m采用怎樣的策 略。?從容不迫型這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們対銷售人員的建議 認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和白己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地丿$用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分 析、比較、舉證、提示，使顧客全而了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類顧客 打交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反z,拿不出 有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷是不會(huì)成功的。?優(yōu)柔寡斷型這類顧客的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某件商品猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于商品的品種 規(guī)格、式樣花色、銷售價(jià)格等乂反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總