某地產(chǎn)二期余量清盤(pán)策略教材

1、【上上城二期余量清盤(pán)策略】上上城項(xiàng)目組2008/1/28/北京2008年，年，房子怎么賣？房子怎么賣？我們要在兩個(gè)月內(nèi)，我們要在兩個(gè)月內(nèi)，再賣掉再賣掉1000010000套房子。套房子。20082008，聽(tīng)取拐聲一片。，聽(tīng)取拐聲一片。大家都在議論樓市的拐點(diǎn)要到了，盡管各路開(kāi)發(fā)商用各種理論分析樓市前景繼續(xù)看漲，但持幣觀望的蕭條局面還是形成了。樓市最矛盾的時(shí)候到了，在年底資金回籠的任務(wù)下，那些幾個(gè)月單價(jià)就漲了一倍的樓盤(pán)很是痛苦，漲也不是，跌也不是，怎么打折暗降也不靈。難道，拐點(diǎn)真的來(lái)了嗎？房?jī)r(jià)要漲？還是要跌？房?jī)r(jià)要漲？還是要跌？有人說(shuō)，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論，決定房?jī)r(jià)的關(guān)鍵在于供求關(guān)系，土地供應(yīng)不放開(kāi)、

2、城市化進(jìn)程造成需求旺盛，通貨膨脹也刺激地產(chǎn)投資，房?jī)r(jià)還要漲。有人說(shuō)，政策調(diào)控提高了置業(yè)門(mén)檻，房?jī)r(jià)上漲阻隔了剛性需求，輿論導(dǎo)向影響了公眾心態(tài)，大多數(shù)投資觀望的心態(tài)將考驗(yàn)開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力，必將有撐不住的開(kāi)發(fā)商拉開(kāi)房?jī)r(jià)下跌的口子，房?jī)r(jià)撐不住了。一半是投資需求，一半是投資需求，一半是剛性需求。一半是剛性需求。讓我們先看看需求-去年上上城的客戶構(gòu)成與整個(gè)北京的情況大體一致；但在房?jī)r(jià)上漲與貸款門(mén)檻提高的背景下，自住需求受到壓抑，而投資需求由于利率提高以及物業(yè)持有稅的即將出臺(tái)也會(huì)受到打壓。但就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，政府必將解決自住需求的滿足，并在此前提下持續(xù)壓制投機(jī)投資市場(chǎng)。供應(yīng)過(guò)剩？還是短缺？供應(yīng)過(guò)剩？還是短缺？目前中

3、國(guó)樓市出現(xiàn)了“短缺”與“過(guò)剩”并存的怪現(xiàn)象，反映了住房供應(yīng)的結(jié)構(gòu)性矛盾：一方面是由于土地供應(yīng)與開(kāi)發(fā)滯后效應(yīng)造成的供應(yīng)量四年走低趨勢(shì)，另一方面是開(kāi)發(fā)商鐘情于高價(jià)高利潤(rùn)的囤房與開(kāi)發(fā)模式，造成了最近高價(jià)房門(mén)可羅雀而廣大中低收入階層苦于無(wú)房可買(mǎi)的局面。樓市的明天，一半看政樓市的明天，一半看政府，一半在開(kāi)發(fā)商。府，一半在開(kāi)發(fā)商。尚是認(rèn)為，樓市拐點(diǎn)是否到來(lái)？關(guān)鍵看政府對(duì)地根與銀根的控制手段，一方面是土地放開(kāi)供應(yīng)與否，另一方面的對(duì)自住需求的銀行扶持力度，在此不明朗的狀態(tài)下，另一半就看開(kāi)發(fā)商是否能及時(shí)調(diào)整開(kāi)發(fā)模式與贏利思路。燕郊持續(xù)井噴供應(yīng)！燕郊持續(xù)井噴供應(yīng)！大形勢(shì)聊完了，再看看小市場(chǎng)；去年整個(gè)燕郊供應(yīng)量70

4、0萬(wàn)平米，占整體北京釋放量的44%；今年燕郊供應(yīng)量將達(dá)800萬(wàn)平米，意華、上東、天洋等大盤(pán)也在謀劃低價(jià)入市，難道2008年的燕郊將卷入一場(chǎng)血腥的價(jià)格戰(zhàn)？投資市場(chǎng)還在觀望，投資市場(chǎng)還在觀望，區(qū)域供應(yīng)集中放量，區(qū)域供應(yīng)集中放量，我們?cè)趺崔k？我們?cè)趺崔k？找一片沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。找一片沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。瞄準(zhǔn)最大范圍的剛性需求市場(chǎng)，一步到位的解決他們的置業(yè)障礙。換句話說(shuō)，以燕郊為例，是CBD數(shù)以幾十萬(wàn)計(jì)的北漂白領(lǐng)的置業(yè)之選，可房子對(duì)他們來(lái)說(shuō)只是個(gè)理想，并且隨著房?jī)r(jià)的上漲這個(gè)理想越來(lái)越遠(yuǎn)。這幾十萬(wàn)人不屬于政府經(jīng)適房與雙限房的照顧范疇，也不屬于廉租房的幫助對(duì)象，他們渴盼著有開(kāi)發(fā)商能提供讓他們買(mǎi)得起的房子，圓一個(gè)

5、衣錦還鄉(xiāng)的青春之夢(mèng)。有人在為有錢(qián)人造房，有人在為有錢(qián)人造房，我們堅(jiān)持著手我們堅(jiān)持著手城市中城市中低收入白領(lǐng)階群居住解低收入白領(lǐng)階群居住解決方案決方案-低收入與高房?jī)r(jià)，低收入與高房?jī)r(jià)，北漂與北京的矛盾？北漂與北京的矛盾？首付首付2 2萬(wàn)買(mǎi)兩居！萬(wàn)買(mǎi)兩居！以70平米（4400元）為例，總價(jià)30萬(wàn)（首付6萬(wàn)），我們改推精裝（600元精裝標(biāo)準(zhǔn)），提價(jià)至5000元/平米，總價(jià)35萬(wàn)（含價(jià)值5萬(wàn)元的裝修），首付7萬(wàn)買(mǎi)精裝（開(kāi)發(fā)商提供5萬(wàn)元置業(yè)扶持無(wú)息借貸，以青春北京代言人征集活動(dòng)為噱頭），以精裝修為借款抵押，如在約定日之前還款，取消相應(yīng)菜單精裝。以精裝修抬高單價(jià)，以精裝修抬高單價(jià)，以置業(yè)扶持計(jì)劃為旗，以置

6、業(yè)扶持計(jì)劃為旗，以青春北京征文為幌。以青春北京征文為幌。比如想在上上城買(mǎi)房子的客戶,只要在網(wǎng)站或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，提供一張個(gè)人生活照和和不限體裁字?jǐn)?shù)的奮斗類征文，經(jīng)錄用（使用期一年）就可獲取相應(yīng)房型的置業(yè)基金扶持借貸。策略核心：策略核心：透支小白領(lǐng)的未來(lái)透支小白領(lǐng)的未來(lái)2020年。年。市場(chǎng)調(diào)查：市場(chǎng)調(diào)查：CBDCBD大多數(shù)大多數(shù)北漂表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣。北漂表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣。從另外意義上講，我們從另外意義上講，我們?yōu)闃?gòu)建和諧社會(huì)與提升為構(gòu)建和諧社會(huì)與提升北京城市凝聚力提供了北京城市凝聚力提供了另一種居住解決方案。另一種居住解決方案。順手一擊：首付順手一擊：首付5 5萬(wàn)買(mǎi)萬(wàn)買(mǎi)三居，或贈(zèng)三居，或贈(zèng)1515萬(wàn)私轎。

7、萬(wàn)私轎。操作的關(guān)鍵，在于銀行操作的關(guān)鍵，在于銀行關(guān)系鋪墊、運(yùn)作時(shí)間要關(guān)系鋪墊、運(yùn)作時(shí)間要快，以及如何降低政策快，以及如何降低政策敏感度？敏感度？當(dāng)然，還需要樣板間的當(dāng)然，還需要樣板間的支持與精裝修菜單。支持與精裝修菜單。個(gè)性樣板個(gè)性樣板1-1-中國(guó)精神中國(guó)精神個(gè)性樣板個(gè)性樣板2-2-黑白魔方黑白魔方個(gè)性樣板個(gè)性樣板3-3-玲瓏一居玲瓏一居個(gè)性樣板個(gè)性樣板4-4-童話童話個(gè)性樣板個(gè)性樣板5-5-在路上在路上個(gè)性樣板個(gè)性樣板5-5-歌者歌者個(gè)性樣板個(gè)性樣板6-6-形形總總形形總總看房通道的包裝看房通道的包裝-樣板間附近圍擋方案一運(yùn)用品牌標(biāo)準(zhǔn)色，材質(zhì)采用拉絲不銹鋼及黑色大理石，體現(xiàn)上上城的堅(jiān)定及年輕

8、的活力。樣板間附近圍擋方案二利用原有圍墻，通過(guò)直線條、面的表現(xiàn)，展示上上城的品質(zhì)。工地入口設(shè)計(jì)工地入口應(yīng)強(qiáng)烈體現(xiàn)“上上城”，使品牌形象深入人心樣板間入口設(shè)計(jì)使用色彩涂鴉的形式，生活是多姿多彩充滿幻想的樣板間入口設(shè)計(jì)干脆的造型，配合奧運(yùn)“鳥(niǎo)巢”元素的出現(xiàn)，體現(xiàn)國(guó)際化樣板間入口設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了“有家”的夢(mèng)想，有更多的夢(mèng)想之門(mén)向你打開(kāi)樣板間入口設(shè)計(jì)玻璃的晶瑩通透，配以光的色彩，視覺(jué)上的進(jìn)深感，從此走入不一樣的生活樣板間入口設(shè)計(jì)童話般生活的開(kāi)始，表現(xiàn)一種精致與希望戰(zhàn)術(shù)技巧：戰(zhàn)術(shù)技巧：3 3月月1515日前日前封鎖消息，封鎖消息，3 3月月1616日樣日樣板間呈現(xiàn)、集中快銷。板間呈現(xiàn)、集中快銷。廣告宣傳要把好度：一廣告宣傳要把好度：一要到位，二要點(diǎn)到為止