實(shí)操營銷類3頁

1、【實(shí)操營銷類】 第五掌：聯(lián)合營銷：優(yōu)勢(shì)組合、達(dá)成共贏 指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌在既擁有共性、又擁有不同的關(guān)鍵資源，而且彼此的市場有某種程度的區(qū)分，彼此取長補(bǔ)短，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)。 招式解析： A、 異業(yè)聯(lián)合：不同行業(yè)間客戶存在共性，相互利用彼此資源達(dá)成客戶資源共享，形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。 B、 項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)：尋找區(qū)位或自然資源等共性，合力宣傳形成1+1>2的整合效應(yīng)，選擇聯(lián)動(dòng)合作項(xiàng)目需考慮客戶和產(chǎn)品的互補(bǔ)性，避免同質(zhì)化產(chǎn)品和相同客群的項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，造成搶客。 C、 聯(lián)動(dòng)模式新穎、多樣化（如聯(lián)合布展、聯(lián)合軟文宣傳、聯(lián)合廣告等），充分考慮各項(xiàng)目互補(bǔ)，費(fèi)用共擔(dān)

2、。 實(shí)操演練： 1、金地荔湖城與奧迪聯(lián)手推出 “2007城市體驗(yàn)?zāi)辍笔菄H著名汽車品牌奧迪與內(nèi)地地產(chǎn)品牌的首次合作。除了奧迪“突破科技，啟迪未來”的品牌理念與金地“科學(xué)筑家”品牌理念的相似以外，客戶圈層定位的相似性促使兩個(gè)品牌聯(lián)合營銷，共享彼此客戶資源，形成共贏。 2、天津“新宜白大社區(qū)”區(qū)域營銷：新白區(qū)是天津未來城市中心區(qū)域，但并未得到客戶認(rèn)知，為推動(dòng)區(qū)域板塊發(fā)展，區(qū)域內(nèi)7個(gè)項(xiàng)目聯(lián)手造勢(shì)，以輿論之勢(shì)引導(dǎo)人氣之勢(shì)，再以人氣之勢(shì)營造區(qū)域大市，然后用區(qū)域市場的大盤去占領(lǐng)更大的市場份額。僅一個(gè)半月的時(shí)間“新宜白大社區(qū)”7個(gè)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目均取得不俗的銷售業(yè)績。 第六掌：全民營銷：草木皆兵，全副武裝 發(fā)動(dòng)全社

3、會(huì)力量，整合總體社會(huì)資源，突破傳統(tǒng)銷售依賴售樓中心“坐地營銷”的方式，讓任何一個(gè)人都可以充當(dāng)樓盤的置業(yè)顧問。 招式解析： A、一、二手樓聯(lián)動(dòng)。 將“一手”的策劃能力結(jié)合“二手”客戶資源，通過分配機(jī)制優(yōu)化有機(jī)結(jié)合。但在漸冷的市場下二手樓市場危機(jī)日顯，實(shí)力不濟(jì)的小公司已自身難保，資金雄厚的大企業(yè)（如美聯(lián)物業(yè)）卻在逆市擴(kuò)張，需謹(jǐn)慎的選擇有實(shí)力的合作伙伴。 B、聯(lián)合代理。 針對(duì)不同區(qū)域不同客戶資源，由兩家以上的區(qū)域內(nèi)或區(qū)域外代理公司一起銷售同一樓盤。 C：全民銷售。 廣發(fā)英雄帖。任何人帶來客戶登記，成交了就可以領(lǐng)取提成的全民銷售行動(dòng)。 實(shí)操演練： 萬科金域藍(lán)灣已經(jīng)開始實(shí)施聯(lián)合代理模式，6月份開盤以來發(fā)

4、動(dòng)了全民銷售，使現(xiàn)場保持了較高的人氣，并取得了較好的銷售業(yè)績。 然而如不從項(xiàng)目自身的客戶、產(chǎn)品、開發(fā)商的營銷策劃能力等因素去分析，盲目實(shí)行“全民營銷”可能會(huì)出現(xiàn)營銷策劃的無序性，各代理商不協(xié)作產(chǎn)生惡性競爭，甚至影響企業(yè)形象等問題。尤其在二手樓市場已是“泥菩薩過河自身難?！钡那闆r下,“全民營銷”是市場的“救命稻草”還是開發(fā)商的“自我安慰”？還須結(jié)合各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況選擇務(wù)實(shí)的營銷手段，切勿有病亂投醫(yī)。 第七掌：公共關(guān)系營銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚 通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢(shì)。 招式解析： A、 事件營銷。 選主題，尋契機(jī)，制造新聞事件

5、。選擇合適的時(shí)間同時(shí)配合營銷動(dòng)作，制造有益于推動(dòng)品牌建設(shè)的熱點(diǎn)事件，引發(fā)輿論關(guān)注。 B、 量變營銷。 環(huán)環(huán)相扣的主題活動(dòng)，通過不斷制造現(xiàn)場人氣促成成交，由量變升華為質(zhì)變,并在消費(fèi)者心中潛移默化的樹立良好口碑和形象。 C、 制定規(guī)則，長期堅(jiān)持.并保證溝通的互動(dòng)性和趣味性。 實(shí)操演練： 1、 鴻泰八零五一房展期間舉辦的“好好生活，天天向上”雕塑行為藝術(shù)及環(huán)保手袋原創(chuàng)設(shè)計(jì)展等公共事件，較準(zhǔn)確的吸引了項(xiàng)目定位客戶群的眼光，充分利用事件營銷達(dá)到了良好的宣傳效果，也贏得了客戶的認(rèn)同感。 2、 格力廣場自開盤以來幾乎保持著每周一次的客戶活動(dòng)，力圖通過不斷的活動(dòng)與客戶溝通感情、保持聯(lián)系以建立起良好的公共關(guān)系，

6、從量變升華為質(zhì)變促成成交。 第八掌：會(huì)員積分營銷：滴水穿石，萬物可破 通過制定會(huì)員體系，牽引客戶興趣，達(dá)到營銷的手段。 招式解析： A、 積分優(yōu)惠政策和積分形式制定要合理、要有吸引力。 B、 會(huì)員制不停留在表面的購房優(yōu)惠上，形成圈層和身份標(biāo)識(shí)，賦予會(huì)員身份更多的內(nèi)涵及實(shí)惠。 C、 圈層營銷。 通過會(huì)員制形成的圈層標(biāo)識(shí)，利用客戶感興趣的會(huì)員活動(dòng)或制作會(huì)刊傳遞項(xiàng)目口碑及銷售信息，并相互影響。 實(shí)操演練： “華發(fā)會(huì)”成功的將消費(fèi)者生活及消費(fèi)方式緊密結(jié)合，并使會(huì)員獲得實(shí)質(zhì)利益，優(yōu)生活會(huì)刊已經(jīng)成為圈層生活展示的載體，會(huì)員身份得到社會(huì)認(rèn)可，也成為某種身份識(shí)別。 【銷售政策類】: 第九掌：價(jià)格彈性：虛虛實(shí)實(shí)

7、、半透明價(jià)格戰(zhàn) 昨日南方都市報(bào)珠三角樓市報(bào)告出版，稱“唯有降價(jià)到位，才能回暖”有些耐人尋味。在集中開盤難以奏效的形勢(shì)下，落袋為安的營銷思路更為務(wù)實(shí)。于是價(jià)格是否到位成為能否打開市場的核心，但就算價(jià)格到位市場也未必能完全敞開。 在深圳、北京等地已經(jīng)開始“裸降”的時(shí)候，珠海似乎才開剛剛拉開序幕，但隱形的價(jià)格博弈已在暗自較量。 招式解析： A、隱性降價(jià)。利用送家居、送車位、送裝修、送家電等措施明處不降價(jià)，實(shí)則已經(jīng)給到客戶優(yōu)惠。 B、一對(duì)一彈性價(jià)格。價(jià)格表不公開，僅針對(duì)客戶購買的單位給出相應(yīng)的價(jià)格，并可適當(dāng)調(diào)控價(jià)格空間，靈活掌握客戶，確?？蛻舨涣魇А?第十掌：首付減輕：購房壓力減小，成交動(dòng)力加大。 開發(fā)商替購房者墊付部分首期等方法，減輕首付壓力，降低客戶購房心理防線，快速打動(dòng)客戶，形成成交。 招式解析： A、 先下手為強(qiáng)?？焖傩袆?dòng)搶占時(shí)機(jī)，吸引眼球。 B、 發(fā)掘降低首付新手段。 實(shí)操演練： 深圳航城國際公寓打出“2萬元一個(gè)家”標(biāo)語，開發(fā)商墊付一成首期，同時(shí)，深圳還出現(xiàn)了許多諸如“送5成首期裝修款”“首付2成”“免首付”等減輕首付的廣告。 結(jié)語： 當(dāng)今的市場情況之下，并不在于是否使用“前無古人，后無來