保險(xiǎn)增員太難了？那是你沒掌握秘訣

1、保險(xiǎn)增員太難了？那是你沒掌握秘訣保險(xiǎn)增員太難了？那是你沒掌握秘訣 一、確立長期發(fā)展目標(biāo)一、確立長期發(fā)展目標(biāo) 在這個(gè)行業(yè)里我們要確定我們的最終在這個(gè)行業(yè)里我們要確定我們的最終目標(biāo)是什么目標(biāo)是什么?一年之內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)是什么一年之內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)是什么?再把目標(biāo)分解到月、周、日。再把目標(biāo)分解到月、周、日。 難以增員成功，一個(gè)最主要的原因就難以增員成功，一個(gè)最主要的原因就是急功近利，沒有一個(gè)長期發(fā)展目標(biāo)，不是急功近利，沒有一個(gè)長期發(fā)展目標(biāo)，不知道自己究竟想要什么，要到哪里去，更知道自己究竟想要什么，要到哪里去，更不曉得如何制定一個(gè)切實(shí)可行的工作規(guī)劃。不曉得如何制定一個(gè)切實(shí)可行的工作規(guī)劃。 二、嚴(yán)格自律二、

2、嚴(yán)格自律 對于已確立的目標(biāo)和計(jì)劃要養(yǎng)成良好對于已確立的目標(biāo)和計(jì)劃要養(yǎng)成良好的執(zhí)行習(xí)慣，任何一項(xiàng)計(jì)劃都必須付諸于的執(zhí)行習(xí)慣，任何一項(xiàng)計(jì)劃都必須付諸于行動，否則只能是紙上談兵。最終之計(jì)在行動，否則只能是紙上談兵。最終之計(jì)在于年，一年之計(jì)在于月，一月之計(jì)在于周，于年，一年之計(jì)在于月，一月之計(jì)在于周，一周之計(jì)在于每日，每日的計(jì)劃必須完成，一周之計(jì)在于每日，每日的計(jì)劃必須完成，這是達(dá)成最終目標(biāo)的根本保證。這是達(dá)成最終目標(biāo)的根本保證。 三、找到工作的理由三、找到工作的理由 也可以稱作給自己施加壓力，來自于也可以稱作給自己施加壓力，來自于自身內(nèi)部的壓力是一種動力，比如我之所自身內(nèi)部的壓力是一種動力，比如我之

3、所以這樣拼命地工作是為了使自己的生活狀以這樣拼命地工作是為了使自己的生活狀況得到根本改善，或者是為了使我的孩子況得到根本改善，或者是為了使我的孩子吃的穿吃的穿 的不比別人的孩子差的不比別人的孩子差;或者是為了我或者是為了我年老體衰的父母有一個(gè)幸福的晚年生活年老體衰的父母有一個(gè)幸福的晚年生活;或或者說是為了使自己能夠出人頭地等等，而者說是為了使自己能夠出人頭地等等，而要達(dá)到這個(gè)目的組織發(fā)展、增員是我在這要達(dá)到這個(gè)目的組織發(fā)展、增員是我在這個(gè)行業(yè)里的一項(xiàng)至關(guān)重要的工作。個(gè)行業(yè)里的一項(xiàng)至關(guān)重要的工作。 那些做事認(rèn)真，工作積極，不知疲倦，那些做事認(rèn)真，工作積極，不知疲倦，勇往直前的人無不有一種不為人知

4、的工作勇往直前的人無不有一種不為人知的工作動力，這種工作動力是無價(jià)之寶，無形中動力，這種工作動力是無價(jià)之寶，無形中幫助它的主人信心滿滿地攀上成功之巔。幫助它的主人信心滿滿地攀上成功之巔。 四、梳理自己的準(zhǔn)增員資源四、梳理自己的準(zhǔn)增員資源 不斷梳理自己的準(zhǔn)增員資源，劃分等不斷梳理自己的準(zhǔn)增員資源，劃分等級和不同類型，區(qū)別對待，對癥下藥，有級和不同類型，區(qū)別對待，對癥下藥，有針對性地開展工作。針對性地開展工作。 這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，也體現(xiàn)了成功這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，也體現(xiàn)了成功人士的一種工作態(tài)度，增員難成的人正是人士的一種工作態(tài)度，增員難成的人正是缺少了這種細(xì)致的工作態(tài)度。缺少了這種細(xì)致的工作態(tài)度。

5、 五、適度接觸，建立友誼五、適度接觸，建立友誼 有理、有節(jié)、有情、有度、適時(shí)地、有理、有節(jié)、有情、有度、適時(shí)地、經(jīng)常性地接觸準(zhǔn)增員對象，增進(jìn)了解，建經(jīng)常性地接觸準(zhǔn)增員對象，增進(jìn)了解，建立、加深信任和友誼。適度是一種增員的立、加深信任和友誼。適度是一種增員的火候，必須好好把握，而以信任和友誼為火候，必須好好把握，而以信任和友誼為基礎(chǔ)是即增來人又增來人的心的最大秘訣。基礎(chǔ)是即增來人又增來人的心的最大秘訣。 六、換位思考六、換位思考 站在對方立場去考慮問題、解釋問題站在對方立場去考慮問題、解釋問題和處理問題。人最關(guān)心的往往是自己，被和處理問題。人最關(guān)心的往往是自己，被增員人同樣也是如此，既然你想增人

6、家來增員人同樣也是如此，既然你想增人家來跟著你去干，卻又不站在人家的立場上，跟著你去干，卻又不站在人家的立場上，替人家著想，幫助人家解決問題，這怎么替人家著想，幫助人家解決問題，這怎么行呢行呢? 七、利他而來七、利他而來 所說所做都要利他所說所做都要利他(被增員對象被增員對象)而來，而來，摒棄個(gè)人私利。有些增員人口口聲聲說增摒棄個(gè)人私利。有些增員人口口聲聲說增人家來做保險(xiǎn)是對人家自己好，實(shí)則迫不人家來做保險(xiǎn)是對人家自己好，實(shí)則迫不及待地把人家增來，為自己充實(shí)隊(duì)伍，人及待地把人家增來，為自己充實(shí)隊(duì)伍，人家看不到跟你去做保險(xiǎn)對自己有什么好處，家看不到跟你去做保險(xiǎn)對自己有什么好處，所以人家不動心。所

7、以人家不動心。 八、一環(huán)扣一環(huán)八、一環(huán)扣一環(huán) 一步步地來，只給他描繪下一個(gè)目標(biāo)一步步地來，只給他描繪下一個(gè)目標(biāo)的前景是什么即可，不要向他講述太過遙的前景是什么即可，不要向他講述太過遙遠(yuǎn)未可及未可知的未來遠(yuǎn)景。你只要想辦遠(yuǎn)未可及未可知的未來遠(yuǎn)景。你只要想辦法讓他來參加新人培訓(xùn)班即可，其余的事法讓他來參加新人培訓(xùn)班即可，其余的事情交給新人培訓(xùn)班來做。情交給新人培訓(xùn)班來做。 為什么要這樣做呢為什么要這樣做呢?一是為了不要給準(zhǔn)一是為了不要給準(zhǔn)增員對象造成心理上的壓力，二是為了讓增員對象造成心理上的壓力，二是為了讓準(zhǔn)增員客戶有一種新鮮感準(zhǔn)增員客戶有一種新鮮感;三是為了給創(chuàng)說三是為了給創(chuàng)說會、新人班等下一

8、個(gè)增員環(huán)節(jié)留下更多的會、新人班等下一個(gè)增員環(huán)節(jié)留下更多的可操作空間?？刹僮骺臻g。 九、關(guān)心被增員人九、關(guān)心被增員人 在增員流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)心被增在增員流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)心被增員人，比如，約他來參加公司的創(chuàng)說會或員人，比如，約他來參加公司的創(chuàng)說會或新人班之前應(yīng)當(dāng)考慮到他有沒有時(shí)間安排新人班之前應(yīng)當(dāng)考慮到他有沒有時(shí)間安排上的困難，怎樣幫助他解決上的困難，怎樣幫助他解決? 一句話，從一開始就要對被增員對象一句話，從一開始就要對被增員對象關(guān)心、愛護(hù)、細(xì)心呵護(hù)，直到增員成功才關(guān)心、愛護(hù)、細(xì)心呵護(hù)，直到增員成功才告一段落。告一段落。 十、關(guān)注細(xì)節(jié)十、關(guān)注細(xì)節(jié) 要協(xié)助培訓(xùn)結(jié)業(yè)的新人辦理好一切上要協(xié)助培

9、訓(xùn)結(jié)業(yè)的新人辦理好一切上崗手續(xù)，新人上崗后介紹所有組員與其相崗手續(xù)，新人上崗后介紹所有組員與其相互認(rèn)識互認(rèn)識;發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)友愛精神，團(tuán)隊(duì)中發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)友愛精神，團(tuán)隊(duì)中的所有的所有“老員老員”都要向新人伸出熱情之手，都要向新人伸出熱情之手，讓新員立刻能感受到保險(xiǎn)行業(yè)特有的團(tuán)隊(duì)讓新員立刻能感受到保險(xiǎn)行業(yè)特有的團(tuán)隊(duì)溫曖，早日融入團(tuán)隊(duì)。對有意加盟的新人溫曖，早日融入團(tuán)隊(duì)。對有意加盟的新人要關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。要關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。 十一、協(xié)助新人開第一單十一、協(xié)助新人開第一單 增員人有不可推卸的責(zé)任親自協(xié)助新增員人有不可推卸的責(zé)任親自協(xié)助新人盡可能早地做上第一張保單，而且必須人

10、盡可能早地做上第一張保單，而且必須這樣做，不管新人的這張保單來自哪里。這樣做，不管新人的這張保單來自哪里。 第一腳難邁，新人的第一腳更是難邁，第一腳難邁，新人的第一腳更是難邁，許多增員人就是失敗在這里，三十六拜都許多增員人就是失敗在這里，三十六拜都拜了，就是這最后一拜沒有拜好，結(jié)果前拜了，就是這最后一拜沒有拜好，結(jié)果前功盡棄功盡棄! 十二、關(guān)愛到永遠(yuǎn)十二、關(guān)愛到永遠(yuǎn) 要在業(yè)務(wù)上、學(xué)習(xí)上、生活上等各個(gè)要在業(yè)務(wù)上、學(xué)習(xí)上、生活上等各個(gè)方面真誠地，長期地，不間斷地關(guān)心、幫方面真誠地，長期地，不間斷地關(guān)心、幫助和愛護(hù)新人，直至新人成長為一名能夠助和愛護(hù)新人，直至新人成長為一名能夠獨(dú)立展業(yè)的合格的保險(xiǎn)營

11、銷員。獨(dú)立展業(yè)的合格的保險(xiǎn)營銷員。 這實(shí)際上是一個(gè)新人成長和留存的問這實(shí)際上是一個(gè)新人成長和留存的問題，你能把人增來，上了崗，也開了單，題，你能把人增來，上了崗，也開了單，并不說明增員的成功，真正的增員成功是并不說明增員的成功，真正的增員成功是新人健康地成長起來，留存下去，成為一新人健康地成長起來，留存下去，成為一名合格的營銷員。名合格的營銷員。 要把增員工作做好，一味以利益引要把增員工作做好，一味以利益引導(dǎo)是無法做得好的。因利結(jié)合，將導(dǎo)是無法做得好的。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會因因利害而分手，以義而相聚，會因義氣長相廝守。要做好增員，可以義氣長相廝守。要做好增員，可以從以下幾個(gè)

12、精神方面來看：從以下幾個(gè)精神方面來看： 1引法利生：引法利生： 做保險(xiǎn)是弘法，弘的造福人群的世間大法。做保險(xiǎn)是弘法，弘的造福人群的世間大法。心存善念，悲憫不幸，盡心盡力，以無畏心存善念，悲憫不幸，盡心盡力，以無畏辯為眾生說法，能令一切有情皆起歡喜。辯為眾生說法，能令一切有情皆起歡喜。 2慈悲喜舍：慈悲喜舍： 關(guān)心別人、喜人成功，勇于付出、勤為布關(guān)心別人、喜人成功，勇于付出、勤為布施。世上若有一人受苦，則無人可置身事施。世上若有一人受苦，則無人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活絡(luò)，人因外。有舍才有得，井因水涌而活絡(luò)，人因行善而留名，增員是將自己的理念宣揚(yáng)于行善而留名，增員是將自己的理念宣揚(yáng)于有

13、識之人，大家一齊行善布施之事。有識之人，大家一齊行善布施之事。 3心甘情愿：心甘情愿： 積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事困難的事。積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事困難的事。樂在工作、熱情洋溢，不計(jì)較眼前的利益，不以毀樂在工作、熱情洋溢，不計(jì)較眼前的利益，不以毀譽(yù)出路為工作的依歸。輔導(dǎo)新人雖然有時(shí)會遇到痛譽(yù)出路為工作的依歸。輔導(dǎo)新人雖然有時(shí)會遇到痛苦阻難，但作育英才是百年樹人之事，莫為短期成苦阻難，但作育英才是百年樹人之事，莫為短期成效未明而躊躇不前，也莫急于立午見影而汲汲于短效未明而躊躇不前，也莫急于立午見影而汲汲于短期收獲。期收獲。 4因緣果報(bào)：因緣果報(bào)： 凡走過必留下痕跡！有播種就

14、有機(jī)會，肯付出就必凡走過必留下痕跡！有播種就有機(jī)會，肯付出就必有回報(bào)，增員和推銷都一樣，是大數(shù)法則，是因緣有回報(bào)，增員和推銷都一樣，是大數(shù)法則，是因緣聚會之事，大家相識即有緣，珍惜見面相處的當(dāng)下，聚會之事，大家相識即有緣，珍惜見面相處的當(dāng)下，誠為邀約，勇為伙伴。只要持續(xù)保持增員的心志，誠為邀約，勇為伙伴。只要持續(xù)保持增員的心志，即使常有失敗的打擊，但只要不改初衷，總有一天即使常有失敗的打擊，但只要不改初衷，總有一天會遇到萬中選一的奇才，一個(gè)幽暗的山谷因一盞燈會遇到萬中選一的奇才，一個(gè)幽暗的山谷因一盞燈而光明，一個(gè)單位會因一位奇才而爆發(fā)。而光明，一個(gè)單位會因一位奇才而爆發(fā)。 5自由自在：自由自在

15、： 心無牽掛、自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作心無牽掛、自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，天寬地廣何愁無計(jì)可施、無路可走。保險(xiǎn)事為，天寬地廣何愁無計(jì)可施、無路可走。保險(xiǎn)事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負(fù)就可做多少事，業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負(fù)就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。身為新你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。身為新時(shí)代的保險(xiǎn)人，不必墨守成規(guī)，增員的途徑干門時(shí)代的保險(xiǎn)人，不必墨守成規(guī)，增員的途徑干門百途，功效也可以自己掌握，這是快樂且有意義百途，功效也可以自己掌握，這是快樂且有意義的事業(yè)。的事業(yè)。 6愿力念力：愿力念力： 心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千萬。抱心中有愿

16、，念念不忘，悲愿行善，化身千萬。抱著尋求英才共同造福社會的目標(biāo)去增員。上天自著尋求英才共同造福社會的目標(biāo)去增員。上天自然不負(fù)苦心人，念力遲早會實(shí)現(xiàn)。然不負(fù)苦心人，念力遲早會實(shí)現(xiàn)。 增員留存率低的增員留存率低的23個(gè)原因，個(gè)原因， 你的問題出在哪兒？你的問題出在哪兒？ 一、一、 增員者本身增員者本身 1、只為了完成增員考核目標(biāo)，隨意濫、只為了完成增員考核目標(biāo)，隨意濫增導(dǎo)致選才不到位增導(dǎo)致選才不到位 2、增員時(shí)面談的內(nèi)容與實(shí)際營銷展業(yè)、增員時(shí)面談的內(nèi)容與實(shí)際營銷展業(yè)時(shí)完全不符時(shí)完全不符 3、一味告訴增員對象保險(xiǎn)業(yè)美好的一、一味告訴增員對象保險(xiǎn)業(yè)美好的一面，讓人看不到困難和挑戰(zhàn)面，讓人看不到困難和挑

17、戰(zhàn) 4、未審慎觀察增員對象的品格、過往、未審慎觀察增員對象的品格、過往職業(yè)屬性，而導(dǎo)致錯誤評估職業(yè)屬性，而導(dǎo)致錯誤評估 二、二、 團(tuán)隊(duì)組團(tuán)隊(duì)組 5、團(tuán)隊(duì)中缺乏良好與完整的輔導(dǎo)和訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)中缺乏良好與完整的輔導(dǎo)和訓(xùn)練機(jī)制練機(jī)制 6、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理不善、內(nèi)部溝通不流、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理不善、內(nèi)部溝通不流暢暢 7、團(tuán)隊(duì)考勤管理松散，無法督促追蹤、團(tuán)隊(duì)考勤管理松散，無法督促追蹤新人的確切拜訪活動量新人的確切拜訪活動量 8、主管缺乏對新人的關(guān)心、主管缺乏對新人的關(guān)心 9、沒有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍、沒有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 10、主管本身態(tài)度上有偏差，對于公司、主管本身態(tài)度上有偏差，對于公司、團(tuán)隊(duì)、伙伴都有怨言團(tuán)隊(duì)、伙伴都有怨

18、言 11、主管一切業(yè)績至上，只要求新人業(yè)、主管一切業(yè)績至上，只要求新人業(yè)績，不問其他事績，不問其他事 12、主管無法解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部紛爭，導(dǎo)致、主管無法解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部紛爭，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)像一盤散沙而影響新人心情團(tuán)隊(duì)像一盤散沙而影響新人心情 13、主管未給予愿景和職涯規(guī)劃，讓新、主管未給予愿景和職涯規(guī)劃，讓新人無所適從人無所適從 三、新人自己三、新人自己 14、缺乏自我管理，工作習(xí)慣不佳，導(dǎo)、缺乏自我管理，工作習(xí)慣不佳，導(dǎo)致活動量不足致活動量不足 15、欠缺開拓市場的能力技巧與專業(yè)，、欠缺開拓市場的能力技巧與專業(yè)，又不愿意主動積極學(xué)習(xí)又不愿意主動積極學(xué)習(xí) 16、開始營銷展業(yè)后，發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)不、開始營銷展業(yè)后

19、，發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)不喜歡銷售喜歡銷售 17、進(jìn)行市場開發(fā)之后，屢遭拒絕之后、進(jìn)行市場開發(fā)之后，屢遭拒絕之后導(dǎo)致信心漸失導(dǎo)致信心漸失 18、家人未給予支持，反對聲浪不斷、家人未給予支持，反對聲浪不斷 19、個(gè)人財(cái)務(wù)問題，無法經(jīng)得起一開始從、個(gè)人財(cái)務(wù)問題，無法經(jīng)得起一開始從事的無底薪或低薪起步期事的無底薪或低薪起步期 20、心態(tài)不健全，導(dǎo)致緣故名單開發(fā)完、心態(tài)不健全，導(dǎo)致緣故名單開發(fā)完之后，不知道下一個(gè)客戶在哪里之后，不知道下一個(gè)客戶在哪里21、無法、無法接受高壓與挑戰(zhàn)接受高壓與挑戰(zhàn) 22、業(yè)績低迷，無法調(diào)適自我、業(yè)績低迷，無法調(diào)適自我 23、不擅長經(jīng)營人際關(guān)系，導(dǎo)致與團(tuán)隊(duì)、不擅長經(jīng)營人際關(guān)系，導(dǎo)致與

20、團(tuán)隊(duì)格格不入，無法融入格格不入，無法融入 拒絕處理拒絕處理 1沒有人力資源：沒有人力資源： 是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。 2沒有固定收入：沒有固定收入： 對，你說的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒有固定收入，但我的對，你說的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個(gè)月你每個(gè)月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個(gè)月可以拿到一個(gè)月可以拿到8000元，元，2萬元不等，你覺得哪個(gè)萬元不等，你覺得哪個(gè)更好呢？更好呢？ 3做保險(xiǎn)沒面子，不好意思說：做保險(xiǎn)沒面子，不好意思說： 那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊你的孩子在玩具店