《有效銷售面談的技巧》

1、有效的銷售面談技巧有效的銷售面談技巧面談前所需要的準(zhǔn)備面談中不可不可知的禮儀銷售從開場白開始如何開發(fā)客戶需求及產(chǎn)品介紹課程目錄面談流程六步聚面談前所需要的準(zhǔn)備面談前所需要的準(zhǔn)備準(zhǔn) 備是一個(gè)成功的銷售面談的開始！確定此次面談的目的！明確談判的目標(biāo)！面談前所需要的準(zhǔn)備u研究準(zhǔn)客戶 1、準(zhǔn)客戶行業(yè)特性 2、準(zhǔn)客戶公司所經(jīng)營的產(chǎn)品 3、準(zhǔn)客戶目前在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告宣傳情況 4、初步判斷客戶意向的大小面談前所需要的準(zhǔn)備 u準(zhǔn)備面談工具 1、公司資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、榮譽(yù)證書復(fù)印件） 2、宣傳資料（點(diǎn)媒宣傳手冊） 3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同復(fù)印件） 4、業(yè)務(wù)員身份證明文件（工作證、身份證復(fù)印

2、件） 5、銷售合同 注意：必須確定成功案例在點(diǎn)媒應(yīng)用廣告平臺上的效果面談前所需要的準(zhǔn)備 u交通信息 1、確認(rèn)客戶公司具體地址 2、乘車路線 3、客戶公司電話及聯(lián)系人手機(jī) 4、確認(rèn)陪同人員面談前所需要的準(zhǔn)備u心理調(diào)整 地位 身份 關(guān)系面談前所需要的準(zhǔn)備好心情、自信！面談中不可不知的禮儀 自我介紹 熱情自信 舉止大方 交換名片 電話靜音面談中不可不知的禮儀自我介紹完美的第一映像一句熱情而又有感染力的問候和感謝你代表公司的名稱你現(xiàn)在的職務(wù)你的名字要求：充滿熱情、簡潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑例：王總，您好啊！很高興見到您！我是點(diǎn)媒公司的商務(wù)代表xxx，這是我的名片！面談中不可不知的禮儀座位的安排面談

3、中不可不知的禮儀面談中不可不知的禮儀哪種方式談判更容易成功？銷售從開場白開始開場白四步曲 步驟一：融洽氣氛閑聊 步驟二：提出拜訪目的 步驟三：陳述拜訪帶來的利益 步驟四：核實(shí)認(rèn)同銷售從開場白開始據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶愛聽的話銷售從開場白開始開場白的注意事項(xiàng)考慮客戶和我們會面的理由不讓閑聊浪費(fèi)寶貴的時(shí)間不要提及太多產(chǎn)品信息時(shí)間安排合適嗎話題合適嗎銷售從開場白開始如何開發(fā)客戶需求及產(chǎn)品介紹了解客戶需求什么是客戶需求客戶的期望和目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀及困境客戶的需求面談中如何開發(fā)客戶需求不同銷售人員在不同項(xiàng)目上用時(shí)的區(qū)別找出找出需求需求解決解決問題問題陳述陳述產(chǎn)品產(chǎn)品獲取獲取承諾承諾客戶客戶回應(yīng)回應(yīng)一般銷一般銷售人員

4、售人員5 510%10%35%35%50%50%冷淡冷淡專業(yè)銷專業(yè)銷售人員售人員50%50%35%35%10%10%5%5%歡迎歡迎面談中如何開發(fā)客戶需求了解客戶需求的第一步詢問詢問可以從客戶那兒獲得重要信息詢問可以與客戶建立良好的關(guān)系詢問可以引導(dǎo)客戶思維，促成銷售面談中如何開發(fā)客戶需求面談中如何開發(fā)客戶需求詢問的方式幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題時(shí)：開放式問題開放式提問要想讓談話繼續(xù)下去，并且有一定的深度和趣味，開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個(gè)詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時(shí)向?qū)Ψ奖硎灸銓λ麄冋f的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。 例如:點(diǎn)媒平臺對企業(yè)有什么好處？面談中如何開發(fā)客戶需求面談中

5、如何開發(fā)客戶需求幫助客戶分析問題時(shí)：假設(shè)式提問引導(dǎo)客戶成交時(shí)：封閉式問題封閉式問題有點(diǎn)像對錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞。 例如：我們今天晚上是6：00出去吃飯還是6：30？你喝水嗎？詢問的方式面談中如何開發(fā)客戶需求了解客戶需求的第二步聆聽面談中如何開發(fā)客戶需求確認(rèn)潛在需求現(xiàn)狀現(xiàn)狀潛在需求潛在需求規(guī)模規(guī)模開拓客源開拓客源經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌品牌的建立和保護(hù)品牌的建立和保護(hù)行業(yè)地位行業(yè)地位身份與地位的表現(xiàn)身份與地位的表現(xiàn)財(cái)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)財(cái)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)節(jié)約采購與銷售的成本節(jié)約采購與銷售的成本面談中如何開發(fā)客戶需求如何陳述產(chǎn)品客戶買的是什么？面談中如何做產(chǎn)品介紹 FAB法則例:點(diǎn)媒應(yīng)用廣告平臺 特征特征優(yōu)勢優(yōu)

6、勢利益利益聚合多個(gè)移動廣聚合多個(gè)移動廣告平臺告平臺涵蓋數(shù)萬個(gè)高質(zhì)量涵蓋數(shù)萬個(gè)高質(zhì)量AppApp（軟件、（軟件、游戲、娛樂、新聞等），國內(nèi)流游戲、娛樂、新聞等），國內(nèi)流量覆蓋率達(dá)量覆蓋率達(dá)75%75%廣告主的廣告投放被更多爆廣告主的廣告投放被更多爆光，獲得更多展示機(jī)會光，獲得更多展示機(jī)會精準(zhǔn)的投放技術(shù)精準(zhǔn)的投放技術(shù)依托平臺、地域、品牌、價(jià)位、依托平臺、地域、品牌、價(jià)位、時(shí)間、運(yùn)營商、媒體內(nèi)容、等多時(shí)間、運(yùn)營商、媒體內(nèi)容、等多種維度的定向策略，能夠讓廣告種維度的定向策略，能夠讓廣告投放實(shí)現(xiàn)高精準(zhǔn)；投放實(shí)現(xiàn)高精準(zhǔn)；使廣告主的廣告投放更可控，使廣告主的廣告投放更可控，有針對性投放，實(shí)現(xiàn)投放效有針對性投

7、放，實(shí)現(xiàn)投放效果最大化果最大化面談中如何做產(chǎn)品介紹提供佐證增強(qiáng)客戶的信任度 移動網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)發(fā)展趨勢數(shù)據(jù)展示 點(diǎn)媒客戶案例展示 第三方、權(quán)威的資料展示面談中如何做產(chǎn)品介紹面談結(jié)束時(shí)如何為下次見面做鋪墊確認(rèn)客戶是否已理解產(chǎn)品所產(chǎn)生的價(jià)值確認(rèn)客戶還存在的異議（目前無法解決的）確認(rèn)客戶是否想加深了解，且需要我方準(zhǔn)備更多資料再面談的確認(rèn)客戶的難處（與合作伙伴商量、預(yù)算計(jì)劃）確認(rèn)客戶下次面談時(shí)間如何為下次見面做鋪墊面談流程六步驟面談流程六步驟銷售流程客戶購買決策流程你的銷售以哪種流程為中心？面談流程六步驟爆：以客戶為中心的面談流程談判的過程中問題就是燙手山芋，（不要接手）絕不露出底線（通過各種手段）了解顧客是否真的想要讓交易成為習(xí)慣，在交易中讓客戶感到“值得、滿意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有膽氣）讓顧客信任，維持自身大公無私的形象尋求一切可以支持你的力量，變成你的助手面談注意事項(xiàng)銷售欲望有多強(qiáng)，成功機(jī)率就有多大！談判商量讓對方獲勝 己方獲利勝利雙贏 面談注意事項(xiàng)雙贏才是硬道理！銷售面談 (異議處理 促成)成交(簽合同及收集資料) 銷售面談幫助客戶了解需求 尋找及接洽準(zhǔn)客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 )