分公司優(yōu)秀銷售案例集錦(二期)

1、 編號(hào)：GNYX-B-06年 0312 號(hào)分 公 司 優(yōu) 秀 案 例 集 錦（二）編制：冰冷營銷部推廣室審核：湯慶榮批準(zhǔn)：許蔚茹日期：2006年10月20日前言:第二期優(yōu)秀案例集錦又將和大家見面了，非常感謝各分公司提供的優(yōu)秀銷售案例，相信通過大家的共同努力 ，此欄目將會(huì)芝麻開花，節(jié)節(jié)高！本期我們將下發(fā)兩個(gè)點(diǎn)評版本，旨在說明：不同的人對同一個(gè)銷售案例一定有不同的看法和解讀。今后也希望能征集到各分公司培訓(xùn)專員對優(yōu)秀銷售案例的點(diǎn)評分析，做成“優(yōu)秀銷售案例點(diǎn)評集錦”供大家學(xué)習(xí)交流。另外，如果我們平時(shí)在賣場現(xiàn)場指導(dǎo)時(shí)，也能用總結(jié)和學(xué)習(xí)的眼光，用分析和提高的態(tài)度來對待每一次成功或失敗的銷售經(jīng)驗(yàn)的話，那我們

2、積累的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)日漸豐富，我們指導(dǎo)導(dǎo)購員銷售的水平就會(huì)不斷提高。例如，對待那些令人遺憾的典型的不成功銷售經(jīng)歷，我們可以記錄下來在導(dǎo)購例會(huì)上進(jìn)行討論，并可以設(shè)置幾種情景假設(shè)進(jìn)行修正演練，以免在以后的銷售中重蹈先前的失敗。對待那些雖然成交，但成交很吃力并差點(diǎn)失之交臂的案例也要?dú)w納和分析，找到當(dāng)中的弊病?？傊?，銷售案例的討論就象是醫(yī)生的會(huì)診，我們培訓(xùn)專員就是主治醫(yī)師。從以上意義上來看，我們以后有必要組織各分公司培訓(xùn)專員對同樣的銷售案例進(jìn)行各自的點(diǎn)評，以真正達(dá)到相互學(xué)習(xí)和交流的效果。各分公司上交總部的案例也最好自己先進(jìn)行點(diǎn)評，本次南京分公司就是這樣做的。總之，我們的目標(biāo)永遠(yuǎn)一致，那就是通過學(xué)習(xí)和提高，使

3、我們的銷售水平越來越高，銷量越來越好！<版本一>一、藍(lán)爵系列優(yōu)秀銷售案例點(diǎn)評：此案例貴在不受傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的束縛，打破常規(guī)的思想包袱，為銷售開了個(gè)好頭，并能運(yùn)用平時(shí)積累的刀具作強(qiáng)有力的說明，更是點(diǎn)睛之筆。1、長沙分公司 通程西城店周宇飛去年夏天，我們商場來了一位老先生，在商場里各個(gè)冰箱柜上看來看去，每個(gè)品牌的導(dǎo)購員都想爭取到這個(gè)顧客，都把自己冰箱說得天花亂綴，可是一天下來，老人什么都沒有買，也沒有表示出對任何一個(gè)品牌感興趣。接下來的幾天里，老人每天都來了，還是每個(gè)品牌都看看。其它品牌的導(dǎo)購員都說這老頭可能有毛病，天天看，東問問西問問，可是什么都不買，也沒有表示特別的興趣。漸漸的其它品牌的

4、導(dǎo)購員都放棄了這個(gè)顧客，不再搭理這個(gè)老頭。（這是大多數(shù)導(dǎo)購人員的普遍思路）可是老人家還是天天都來商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我也感到很好奇，當(dāng)老人家再次來到我專柜的時(shí)候，我打算改變原來的推銷方式，主動(dòng)和他聊聊家常。（經(jīng)驗(yàn)也未必一項(xiàng)都準(zhǔn)確，有時(shí)打破常規(guī)的經(jīng)驗(yàn)思維也會(huì)有意想不到的結(jié)果）很快我就知道，老人家原來是附近某大學(xué)的退休老師，我說我家就住有這大學(xué)旁邊，而且也還認(rèn)識(shí)這學(xué)校里的一些老師。說著，我還把用戶登記本拿出來，給他翻了幾個(gè)學(xué)校老師買冰箱的記錄。（強(qiáng)有力的銷售刀具）老人對我開始有點(diǎn)信任感了。接著說他家的電冰箱用了十多年，又舊，聲音又大，而且還耗電。老人想換個(gè)新冰箱，可是現(xiàn)在的品牌太多，功能也復(fù)雜，搞得他是眼花

5、繚亂，不知道怎么選擇。知道了老人的想法，我心里算是有點(diǎn)底了。我想老人是大學(xué)老師，應(yīng)該算有知識(shí)的人，應(yīng)該比較喜歡受人吹捧，而且收入也不錯(cuò)，應(yīng)該能買得起高檔冰箱。雖然普通老人，嫌電腦冰箱又貴又難操作，喜歡選便宜的機(jī)械冰箱，但是為了多買點(diǎn)高檔電腦冰箱，我還是要試試，何況老人選了這么多天，肯定也不會(huì)簡單倉促的購買。于是我問了問老人的家庭情況，知道他的兒子女兒們幾乎每周都會(huì)回家陪他一起吃飯。于是我說：“您真是了不起，培養(yǎng)出又能干又孝順的孩子。那他們周末回來的時(shí)候，您一定要準(zhǔn)備很多好菜吧。那您一定要買個(gè)大點(diǎn)的冰箱。不過平時(shí)，就您和阿姨二個(gè)人在家里，冰箱里沒那么多菜，空開著一個(gè)大冰箱也挺浪費(fèi)電的。（為銷售2

6、38作了良好的鋪墊）您看看我們這款238YM，不僅容積大，有多個(gè)溫區(qū)，能儲(chǔ)藏很多食物，而且你不用的時(shí)候，還能關(guān)掉幾個(gè)間室，又省電又方便?！崩先寺犖疫@么一說，開始有點(diǎn)興趣。于是我趁機(jī)和他一點(diǎn)點(diǎn)的介紹起這款冰箱的功能。老人家是屬于知識(shí)型的顧客，所以對產(chǎn)品的功能每一點(diǎn)都想要了解清楚，同時(shí)他也是懷疑型的顧客，一開始對我和產(chǎn)品都抱著懷疑的態(tài)度。雖然我很仔細(xì)的介紹了這款冰箱，但老人還是表示要再回家想想。第二天，老人拿著資料又來了，并且還向我提出了幾個(gè)問題。另外，我們這臺(tái)冰箱還有集中制冷的功能。它不像普通冰箱一樣對冷凍冷藏室要同時(shí)制冷。如果您冷藏室剛放進(jìn)一個(gè)食物，溫度升高，這臺(tái)冰箱就會(huì)集中所有冷氣對冷藏室集

7、中供冷，讓食物在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到指定的溫度。這樣又節(jié)省了壓縮機(jī)工作的時(shí)間?！崩舷壬犖疫@樣一說，感覺也挺有道理。于是在連續(xù)看了一周，與我聊了一周后，他終于同意買一臺(tái)238YM。雖然這臺(tái)冰箱經(jīng)過這么長時(shí)間的交談才達(dá)成銷量，但是老先生此時(shí)對我和產(chǎn)品的疑慮完全打消了。而且在使用這臺(tái)冰箱幾周后，老人很高興的跑到商場對我說，那款冰箱真的很好用，其它老師到他家來串門，他還熱情的給他們介紹這款冰箱的優(yōu)點(diǎn)。在后來的日子里，我和這個(gè)老師成為了好朋友，沒事的時(shí)候他還經(jīng)常來商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和我聊聊家常，聊聊有什么新款冰箱。一旦他有學(xué)校的老師或是朋友要買冰箱，他都帶到來我這里購買。這次的事情讓我更加懂得誠心耐心的對待每一個(gè)

8、顧客，努力爭取每一次銷售機(jī)會(huì)，回報(bào)給我們的可能不止一臺(tái)冰箱的銷售；而且也千萬不要忽視平時(shí)的學(xué)習(xí)與積累。機(jī)會(huì)也只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人。點(diǎn)評: 此案例成功關(guān)鍵點(diǎn)在于能夠及時(shí)細(xì)心的發(fā)現(xiàn)顧客疑問所在，運(yùn)用專業(yè)的技術(shù)講解，消除顧客疑慮，達(dá)成銷售目標(biāo)。2、武漢分公司 武漢唐家墩工貿(mào) 袁友霞盼望已久的“藍(lán)爵”終于上柜了，上樣的那天，其它品牌的導(dǎo)購都跑過來研究，你一言我一語的，評頭論足起來?！斑@還是以前的老模具，換湯不換藥”“連個(gè)自動(dòng)制冰格都沒有”“設(shè)計(jì)真是老土”越說越氣人，我暗暗下決心，一定以最快的速度把“藍(lán)爵”嫁出去，讓他們知道我們的“藍(lán)爵”是皇帝的女兒不愁嫁！機(jī)會(huì)來了，那天一家三口經(jīng)過我們的展區(qū)，我熱情的招

9、呼他們進(jìn)來看看，“您好，這是容聲冰箱的專柜，有很多新品，您進(jìn)來看一看，絕對能選到令您滿意的冰箱”，“容聲？”其中的男顧客應(yīng)聲道“我們看海爾，請問海爾在哪里？”我趕快解釋到：“師傅，容聲冰箱是全球最大的制冷專家，這個(gè)您也是知道的，而且它是唯一一家十一年銷售第一的廠家，您可以先進(jìn)來比較一下再去看海爾的也不遲??！看您有什么特別的需求，我可以給您推薦一款最適合您的冰箱”。（成功的第一步，熱情服務(wù)，將顧客引入我們的柜臺(tái)）熱情的服務(wù)確實(shí)能夠產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，在了解顧客的需求以后，我向他們推薦了藍(lán)爵218YM冰箱，“這款冰箱是在柏林展覽會(huì)上獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品，采用了最先進(jìn)的分立多循環(huán)技術(shù)，也是唯一能夠關(guān)閉冷凍室的

10、冰箱，是真正的多循環(huán)全電腦冰箱，而且它的外觀非常經(jīng)典時(shí)尚，這種雙色面板也是以后冰箱發(fā)展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合養(yǎng)鮮系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)冰箱的被動(dòng)保鮮，變?yōu)橹鲃?dòng)養(yǎng)鮮，使您的果蔬越放越新鮮?！比缓笪抑饕獜姆至⒍嘌h(huán)技術(shù)，原生態(tài)養(yǎng)鮮以及特色外觀這三個(gè)特點(diǎn)展開來講，把分立多循環(huán)技術(shù)講得很透徹。（成功第二步，詳解產(chǎn)品功能優(yōu)勢）最后顧客仍然要到海爾專柜去看一下，我見實(shí)在留不住，只得笑著說：“那您去比較一下，我們不怕您比，就是怕顧客不比，您看過以后再過來我?guī)湍鷧⒖急容^一下，就算您真的要選擇海爾，我也可以幫您參考一下選擇哪一款，看價(jià)格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不會(huì)讓您選擇海爾，因?yàn)樗皇?/p>

11、廣告效應(yīng)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)沒辦法和容聲相比，它和我們的區(qū)別在哪里，等您看過之后我再跟您分析，一說您就能明白?！保ǔ晒Φ谌?，心理攻勢）煎熬了半個(gè)多小時(shí)，顧客終于從海爾的展區(qū)出來了，但并沒有進(jìn)我們的展區(qū)，而是在過道里站著商量什么，當(dāng)時(shí)我滿腦子想的就是一定不能讓競爭品牌看笑話，一定要盡全力把藍(lán)爵嫁出去，于是我又熱情的和他們打招呼“師傅，冰箱看好了嗎？要不再進(jìn)來坐著慢慢商量，再參考一下?！蔽业拇顧n則把他們家的小孩牽進(jìn)來，給他吹氣球，用逗他玩，逗得孩子哈哈直笑，我則“對付”他們家當(dāng)家的男顧客。（成功第四步情感攻勢），我單刀直入的問他“師傅，您有什么顧慮？您就當(dāng)是我是您的朋友，您可以把您的想法說出來，您買不

12、買我們的冰箱沒關(guān)系，最重要的是您能夠買到一臺(tái)令您滿意的冰箱?！蹦蓄櫩腿匀粵]說話，自顧自的拉開抽屜看蒸發(fā)器，并且用手去摸制冷管。（細(xì)心觀察，了解顧客疑問）我恍然大悟，問道：“海爾說我們是鐵管，對嗎？”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，“那您會(huì)相信嗎？冰箱怎么可能用鐵管，就算全場最便宜的也不會(huì)用鐵管，如果真的是鐵管，不說多的，最多用一年就生銹了，那容聲還做不做冰箱了，容聲十一年銷量第一就是口碑做出來的，這樣做不是拿石頭砸自已的腳嗎？您看我們的制冷管采用的是銅管（把接頭的地方指給顧客看），而海爾的是用的鋁管，您也看到了它的冰箱是沒有焊接點(diǎn)的（因?yàn)楹柊堰@一點(diǎn)作為一大賣點(diǎn)首先講給顧客聽），因?yàn)殇X管很軟，不能耐高溫，是不可能

13、焊接的，而是用鉚接，就是用一個(gè)環(huán)套著，很容易造成泄露，冰箱就報(bào)費(fèi)了，而且鋁制品對人體有危害，現(xiàn)在鋁鍋都沒人敢用了，鋁板的冰箱您愿意選嗎?！鳖櫩秃苜澩狞c(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)問道“但是你們現(xiàn)在被別人兼并了，以后連售后都沒保障了?！薄芭?，您是說這個(gè)啊！您看，我們的地貼，條幅，帽子上都寫了“南北攜手，共享未來”，這是好事，不然我們也不會(huì)明目張膽的貼出來，這是資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，您是有知識(shí)有文化的人，您也知道在國外只有有實(shí)力的企業(yè)其它的企業(yè)才會(huì)入股?！保ǔ晒Φ谖宀?，有效對比，有的放矢）經(jīng)過一個(gè)小時(shí)的唇槍舌戰(zhàn)以后，顧客終于心服口服的購買了我們的“藍(lán)爵”，還一個(gè)勁的感謝我，他說他本來一條心來買海爾冰箱的，但首先是我

14、的熱情服務(wù)打動(dòng)了，特別是在他不打算買我們的產(chǎn)品，我依然對他很熱情，這讓他很感動(dòng)，然后是我專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)令他很信服，而且介紹產(chǎn)品的激情也感染了他，所以他最終很高興的選擇了我們的產(chǎn)品。成功銷售了218YM，我們真的是揚(yáng)眉吐氣了，看著競爭品牌導(dǎo)購員垂頭喪氣的樣子，我們真的很開心，很有成就感，這次銷售也讓我明白凡事只要有必勝的信念，就一定能夠成功！我高興得真想大聲呼喊,我們的“藍(lán)爵”出嫁了！點(diǎn)評：每件事情都有多個(gè)矛盾點(diǎn)。此案例重在能夠抓住事情的主要矛盾點(diǎn)，對癥下藥，起到事半功倍的效果。3、寧波分公司 寧波北侖國貿(mào)曼哈頓店 科柯英2006年9月10日中午，我上中班，上班第一件事跟平常一樣先把展臺(tái)的衛(wèi)生搞

15、干凈，此時(shí)大門口進(jìn)來幾位顧客，三個(gè)中年男子，一位女士和一對小夫妻，我想肯定是年輕人來選購結(jié)婚用品一起來幫忙參謀的，一進(jìn)大門就往空調(diào)展臺(tái)走去，我隨后也跟了過去，一個(gè)中年人對營業(yè)員說：我們買幾樣能不能優(yōu)惠點(diǎn)，這使我更加肯定這一家子人今天會(huì)滿載而歸，說著，他們很快就看好了三臺(tái)掛機(jī)，一臺(tái)柜機(jī)，并對營業(yè)員說，買這么多價(jià)格能便宜多少？營業(yè)員就去領(lǐng)導(dǎo)處問價(jià)格，趁這個(gè)間隙，顧客就來到了冰洗區(qū)，先到海爾展臺(tái)看了一款252WBCS/Z酒紅色面板的冰箱，海爾導(dǎo)購員麻利地為顧客介紹此冰箱功能，看上去他們很滿意這款冰箱，特別是那個(gè)女的說，這款顏色很好，我在寧波就看上了這款，走出海爾展臺(tái)來到了西門子展臺(tái)，看了西門子25F

16、68冰箱，西門子導(dǎo)購跟顧客介紹零度生態(tài)保鮮等功能，我在旁邊看到顧客好像不是很喜歡，可能更忠于海爾那一款吧，走出了西門子展臺(tái)朝容聲展臺(tái)走來，我微笑著迎了上去說，歡迎光臨容聲包廂，容聲冰箱一度電可以用三天呢，一度電用三天？還有這么省的冰箱嗎？一位中年婦女問道，我就指著209S/E冰箱的能效比給顧客看，容聲冰箱節(jié)能是國際有名的，03年榮獲聯(lián)合國GEF節(jié)能明星冰箱唯一金獎(jiǎng)，那我買大一點(diǎn)的冰箱也能這么省電嗎？旁邊一位中年男子問道，也很省電，請看一下這款藍(lán)爵278YM，這款冰箱是最近新款，我們這里出樣不到五天，已經(jīng)賣出一臺(tái)。我用手按了一下冰箱的電腦板，電腦板的溫度都顯示出來了，非常漂亮，這款冰箱有四個(gè)溫區(qū)

17、，而且每個(gè)間室都可以分開用，好比家里的燈，你關(guān)了廚房的、客廳的，餐廳的燈照樣可以亮，中年婦女又說道，冰箱開開關(guān)關(guān)不是很容易壞嗎？不會(huì)的，這款冰箱有四個(gè)電磁閥，可以單獨(dú)控制，叫做分立多循環(huán)冰箱，是國際專利技術(shù)，有一間是多功能室，可以從125，可以當(dāng)冷藏室用，也可以放干貨，如香煙、膠卷、化妝品等，一點(diǎn)也不會(huì)受潮，而且冬天可以有保溫功能，下面一格是急凍室，可以從0-36，你可以調(diào)到零度養(yǎng)活魚，調(diào)到-7軟冷凍，拿出來的肉、魚煮起來不用解凍，你再看一下外觀，藍(lán)色水晶玻璃面板與太空銀完美結(jié)合，非常的美觀大方，象這款冰箱放在家里是非常顯眼的，你可以想像一下，當(dāng)有客人去你家時(shí)看到這款冰箱，肯定會(huì)說這款冰箱很靚

18、麗，說你很有眼光，現(xiàn)在的冰箱即講究實(shí)用、節(jié)能，同時(shí)也講究美觀，把它當(dāng)作裝飾品來點(diǎn)綴房間。這時(shí)一位中年男子問那個(gè)年輕女孩子你喜歡嗎？女孩子笑了笑，點(diǎn)點(diǎn)頭說這款冰箱很漂亮功能也很好，這時(shí)他男朋友說只是品牌沒海爾的好，售后服務(wù)海爾也比較好，我就對他說，海爾售后服務(wù)好是好，容聲也不壞，容聲冰箱的質(zhì)量是有保證的，很少有人能用的上售后服務(wù)，所有很少人知道容聲售后服務(wù)的好壞，再說你也不希望有售后經(jīng)常上門吧？另外海爾冰箱可以分開使用的功能是沒有的，另一位一起來的中年男子說，容聲冰箱質(zhì)量還可以，我家里用的就是容聲，很多年了，本來我們今天是先來買空調(diào)的，冰箱暫時(shí)不打算買的，房子還沒裝修好，不能搬進(jìn)去，那沒關(guān)系，你

19、買好，先放在我們倉庫里，你需要時(shí)打電話過來，給您送過去，那好吧，一起帶去，希望價(jià)格方面能夠優(yōu)惠點(diǎn)，您可以放心，我去跟領(lǐng)導(dǎo)說說，盡量讓你們得到實(shí)惠。價(jià)格問來了，我跟顧客說，是我自家親戚要買冰箱，領(lǐng)導(dǎo)給了我最低價(jià)，對于我問來的價(jià)格顧客很滿意，另外送了價(jià)值680元的酒柜，生意就這樣成交了，我馬上把票拿出來開了，一位中年男子說道，我們本來今天不打算買冰箱的，沒帶那么多錢，沒關(guān)系的，先預(yù)付一點(diǎn)好了，送貨時(shí)去你家收錢好了，那好吧，你服務(wù)態(tài)度真好，應(yīng)該的，您能滿意是我最大的榮幸。我個(gè)人認(rèn)為要推銷產(chǎn)品之前，先要把自己推銷出去，顧客相信你了，就更相信產(chǎn)品質(zhì)量，相信容聲。二、節(jié)能系列優(yōu)秀銷售案例點(diǎn)評：服務(wù)源自真誠

20、，信心源自實(shí)力，熱情貼心的服務(wù)是贏得信譽(yù)的保障；對顧客購買行為的有效促成，是基于對消費(fèi)者心理過程的準(zhǔn)確把握；越專業(yè)性的推介越容易贏得顧客的信任，我們用心所以我們專業(yè)。1、南京分公司 蘇州昆山蘇寧 周清萍5月9日上午，昆山蘇寧來了一對母女，由于美菱的賣場位置優(yōu)于我們，她們先是在美菱的柜臺(tái)瀏覽，我發(fā)現(xiàn)她們比較專注，根據(jù)她們的神情判斷，她們一定是沖著冰箱來的。（通過觀察獲取信息）美菱的導(dǎo)購當(dāng)時(shí)不在崗，我先是作為商場工作人員的身份禮貌的歡迎他們，向她們簡單介紹，并詢問他們是否需要幫助，然后就將她們引導(dǎo)到了容聲的的冰箱柜臺(tái)（適時(shí)引導(dǎo)）。這個(gè)時(shí)間正是新品換季的季節(jié)，加上冰箱樣機(jī)短缺，只有幾款2000元以上

21、的冰箱?？紤]到家庭主婦一般都會(huì)比較注意電器的省電問題，于是我先是向她們推介了一款節(jié)能冰箱209S/E，（針對不同購買者的特點(diǎn)決定推介不同的產(chǎn)品）告知她們這是我公司的新品，并將該款冰箱的賣點(diǎn)說給她們聽，比如我們的冰箱有許多其他品牌沒有的專利制冷技術(shù)，因而我們的冰箱是超級節(jié)能的，比普通的冰箱要節(jié)能百分之五十；并且，我們的制冷管都是絲管式，而且上面都是雙層；冷凍室所采用的材料是微晶核發(fā)泡劑，發(fā)泡密度是加厚的，保溫性能優(yōu)越，并以饅頭和面包做比方向他們解說；我們的門封條也都是雙層的；而且，冰箱壽命長。經(jīng)過解說，她們也對這款冰箱的省電等性能有了充分的認(rèn)識(shí)，贊不決口。（最專業(yè)的介紹最具說服力）但是她們說只想

22、購買2000元以下的冰箱，因此想去看看其他品牌，我禮貌的說：“好的。您可以去對比一下性能和價(jià)格再做決定，冰箱是大件，應(yīng)該仔細(xì)考慮，呵呵。”（對自己的產(chǎn)品飽有信心，不怕貨比貨，才能在競爭中突出）后來她們相中了海信的一款1900多元的，但是決定購買之前，我發(fā)現(xiàn)她們不時(shí)的朝我們的那款冰箱望望，似乎猶豫不決，我相信此時(shí)他們心里正在緊張的做著比較，我向她們微笑致意，于是她們又回到了容聲的柜臺(tái)前。（買賣和感情因素不會(huì)沖突）我決定通過對比來打消他們對其他品牌的顧念，于是我就向她們介紹我們的209S/E和其他品牌的差別，比如我們的抽屜都是PS一體成型，特別結(jié)實(shí)而且不易漏水，并且計(jì)算十五年能省電多少等等。（強(qiáng)化

23、優(yōu)勢，獲勝有望）這時(shí)候那個(gè)阿姨說：“姑娘啊，其實(shí)我很想買這款冰箱，但我只有2100元錢，你這臺(tái)冰箱還能便宜多少錢??？”當(dāng)時(shí)我們的這款冰箱最低2450元，我笑著說：“阿姨你要是真想要買的話，我可以幫你借錢。”（想顧客之所想，真誠服務(wù)）那位阿姨和她女兒很驚訝的齊聲說：“這樣也可以的嗎？”我說：“可以的，你只要把發(fā)票留在這里，有時(shí)間再把錢送過來就好了，然后我會(huì)把發(fā)票還給您?！卑⒁酞q豫了一下說：“你能不能再便宜些？”我告訴她們：“這款冰箱非常暢銷，為了使更多的人能使用這款冰箱，我們的各大商場已經(jīng)再按批發(fā)價(jià)格出售，如果您不相信，我們可以一起到賣場的電腦里打價(jià)錢，如果電腦上能再便宜我就按電腦價(jià)格賣給您。我

24、心里很清楚電腦限價(jià)，于是我們來到了電腦前打價(jià)格，連2449都打不出，于是她很相信的對我說：“好，那我就買這款了！你幫我借350元錢，我明天給你送過來！”（充分利用一切機(jī)會(huì)博得信任）幫她們辦理完一切手續(xù)后，她們心滿意足的離去了。點(diǎn)評：能夠正確而巧妙的引導(dǎo)顧客：關(guān)于科龍和海信的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的關(guān)系。巧妙恰當(dāng)?shù)谋扔髡f辭，大家可以互相借鑒一下。2、沈陽分公司 在最近一段時(shí)間里有關(guān)科龍倒閉被海信收購的謠言漫天飛，在商場的實(shí)地銷售中這也成為競爭品牌竟相攻擊我們公司的一個(gè)熱點(diǎn)，在7月9日的下午天氣炎熱，賣場中的顧客寥寥無幾，進(jìn)來一對中年夫婦，看衣著打扮是很有文化的人，一進(jìn)門就直奔HR展柜，HR的導(dǎo)購員進(jìn)行了很詳細(xì)

25、的講解，并且不時(shí)的向我們的展臺(tái)內(nèi)指指點(diǎn)點(diǎn)，隨后顧客有來到了我們的展臺(tái)，很詳細(xì)的詢問了209S/D的功能、參數(shù)，然后男顧客對我說：“其實(shí)我在別的商場也了解過了，也看好這臺(tái)機(jī)器，可是聽說你們科龍被海信收購了，以后不會(huì)在有容聲這個(gè)品牌了，售后服務(wù)沒有保障。”“是，海信的確是控制了科龍的一部分股權(quán)，但這只是正常的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，大家都知道海信一直是以彩電為主的，而科龍一直是以制冷為主的家電企業(yè)，這樣的聯(lián)手是互惠互利的，只會(huì)讓企業(yè)變的更好，就象沈陽市市長貪污下臺(tái)了，下一屆領(lǐng)導(dǎo)上來只會(huì)把沈陽建設(shè)的更好，這事有目共睹，咱老百姓還是過咱的小日子，并沒有受到影響，同樣科龍經(jīng)過這次的洗禮一定會(huì)變的更好，而且你知道嗎？神

26、洲六號(hào)上天，它的制冷系統(tǒng)就是科龍做的，如果我們科龍破產(chǎn)了怎么可能成為航天專用產(chǎn)品呢？”“HR說你們冰箱的制冷速度慢所以省電！”“不是的，我們209S/E是唯一通過聯(lián)合國節(jié)能認(rèn)證的冰箱，而HR只是排在第四名而已，說我們的冷凍速度慢更是無稽之談，我們的冰箱完全是按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)設(shè)計(jì)的，有4KG的冷凍能力，而且電費(fèi)一直在漲價(jià)省電就是省錢你說對嗎？”“是，就選容聲了”在解除了顧客的疑慮后很快的完成銷售。這只是在銷售中的一個(gè)小案例，但通過這個(gè)案例可以讓我們明白在工作中我們們要絕對的有自信，相信公司，相信公司的產(chǎn)品，在加上適當(dāng)?shù)募记删涂梢越鉀Q很多問題，完成銷售。點(diǎn)評：每一個(gè)案例都有它的亮點(diǎn)之處，此案例有幾

27、處的說法是很突出的，給整個(gè)案例過程起到了點(diǎn)睛之筆，大家可以共享一下其妙所在。3、寧波分公司 臺(tái)州溫嶺蘇寧 蔡建華歡迎光臨,容聲冰箱。 容聲冰箱,好像沒聽說過。啊! 容聲冰箱是老牌子了!中國第一臺(tái)冰箱就是容聲產(chǎn)的,它是專業(yè)做冰箱的，有20多年的經(jīng)營歷史了。很多老用戶二次購買，指名要容聲的，我們?nèi)萋曈泻芏嗷仡^客。聽說容聲被收購了。 我們?nèi)萋暠浼夹g(shù)在國際上處于領(lǐng)先地位,很多公司都想跟我們合作?，F(xiàn)在的社會(huì)講的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,我想,老板做生意也是跟合伙人合作的吧!(嗯!點(diǎn)頭稱是)老板,我給你推薦幾款節(jié)能冰箱,你看這款怎么樣!日耗電0.33度,3天1度電.這是全國賣的最好的冰箱!3天1度電,怎么這么省啊!這

28、是不是吹的？這怎么會(huì)是吹的呢?以前你們買老冰箱不可能有這個(gè)能效標(biāo)識(shí),你們也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買來就用,一點(diǎn)也不知道.現(xiàn)在我們國家為了跟國際接軌,規(guī)定凡是家用電器必須貼上政府的強(qiáng)制能效標(biāo)識(shí),沒有這個(gè)標(biāo)識(shí)是不能出廠的,也是不能賣的。那你說說這款冰箱為什么會(huì)這么省電?好的,我來告訴你,你看它的發(fā)泡層與別的發(fā)泡層不一樣。就像你買有品牌的被子和你在地?cái)偵腺I的被子,保暖效果完全不一樣!再看看它的門封條,它是雙層,別的是單層的。這樣可以牢牢鎖住冷氣不外流.而且這個(gè)門封條可以隨時(shí)拆卸下來,進(jìn)行清洗,隨你怎么洗,都不會(huì)變形。因?yàn)檫@里面加入一種酊晴橡膠,還有它的壓縮機(jī)是碳?xì)錈o氟的,配合冰箱的工藝材料,

29、就完全不一樣了。就像百米賽跑一樣,跑的快的,不僅僅是那有力的雙腳,還有跟其身體相互配合,就是說整體協(xié)調(diào)配合能力,這款冰箱也就是這個(gè)道理!（用戶還是沒有反應(yīng)，是不是對我們還持懷疑態(tài)度還是嫌我們價(jià)格太高？）我就試探著問了一句：老板給你開票吧。顧客說價(jià)格有點(diǎn)貴啊。這款機(jī)器是我們?nèi)珖u的最好的機(jī)器，價(jià)格也很合理。小天鵝的那一款才賣2300元。我知道他是在拿奔馳跟夏利比，索性我就說了一句：它是做洗衣機(jī)的（言外之意做冰箱不是他的專業(yè)）。容聲是20多年的老品牌了我們是不跟他們比的。即比較了對手，又打擊了對手，用戶好象也聽出了其中的道理。那能不能再便宜一點(diǎn)呢。用戶是真的動(dòng)心了。我說：這是我們的全國統(tǒng)一零售價(jià)，

30、不過你現(xiàn)在買可以送一個(gè)護(hù)眼臺(tái)燈給你。用戶見講不下價(jià)格來就說：那好吧，開個(gè)票吧。<版本二>編者的話：在以下幾個(gè)案例中，武漢分公司提供的這一案例曾在我司培訓(xùn)簡報(bào)第十八期刊發(fā)過，今天再拿來進(jìn)行點(diǎn)評，旨在闡釋一個(gè)簡單卻又非常重要的道理：對一個(gè)大家都公認(rèn)為優(yōu)秀的銷售案例的學(xué)習(xí)可以是反復(fù)的、多方面的、多層次的，“仁者見仁，智者見智”，“橫看成嶺側(cè)成峰”。不同的人，不同的時(shí)期，或者同一個(gè)人的不同水平階段對同一件事的認(rèn)識(shí)和評價(jià)是大不一樣的。所以對我們培訓(xùn)專員來說，經(jīng)典案例也許不是天天遇見，但只要我們善于對每一個(gè)優(yōu)秀案例進(jìn)行不同角度的分析和挖掘，總結(jié)和歸納，那我們手頭的案例就變得豐富起來，我們對導(dǎo)購

31、員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)就不愁沒有內(nèi)容了。韓 妮案例一： 武漢分公司 武漢唐家墩工貿(mào) 袁友霞盼望已久的“藍(lán)爵”終于上柜了，上樣的那天，其它品牌的導(dǎo)購都跑過來研究，你一言我一語的，評頭論足起來?！斑@還是以前的老模具，換湯不換藥”“連個(gè)自動(dòng)制冰格都沒有”“設(shè)計(jì)真是老土”越說越氣人，我暗暗下決心，一定以最快的速度把“藍(lán)爵”嫁出去，讓他們知道我們的“藍(lán)爵”是皇帝的女兒不愁嫁！機(jī)會(huì)來了，那天一家三口經(jīng)過我們的展區(qū)，我熱情的招呼他們進(jìn)來看看，“您好，這是容聲冰箱的專柜，有很多新品，（“新品”二字 “拉力”很強(qiáng)）您進(jìn)來看一看，絕對能選到令您滿意的冰箱”“容聲？”其中的男顧客應(yīng)聲道“我們看海爾，請問海爾在哪里？”我趕快解

32、釋到：“師傅，容聲冰箱是全球最大的制冷專家，這個(gè)您也是知道的，而且它是唯一一家十一年銷售第一的廠家，（當(dāng)顧客不熟悉容聲品牌時(shí)，導(dǎo)購一定要對自己的品牌充分自信，就要像袁友霞這樣底氣十足的向顧客推薦！）您可以先進(jìn)來比較一下再去看海爾的也不遲??！看您有什么特別的需求，我可以給您推薦一款最適合您的冰箱”。熱情的服務(wù)確實(shí)能夠產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，在了解顧客的需求以后，我向他們推薦了藍(lán)爵218YM冰箱，“這款冰箱是在柏林展覽會(huì)上獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品，采用了最先進(jìn)的分立多循環(huán)技術(shù)，也是唯一能夠關(guān)閉冷凍室的冰箱，是真正的多循環(huán)全電腦冰箱（第一時(shí)間把這款冰箱最驕人的技術(shù)賣點(diǎn)干凈利落地推薦給顧客，非常到位也非常必要?。?/p>

33、它的外觀非常經(jīng)典時(shí)尚，這種雙色面板也是以后冰箱發(fā)展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合養(yǎng)鮮系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)冰箱的被動(dòng)保鮮，變?yōu)橹鲃?dòng)養(yǎng)鮮，使您的果蔬越放越新鮮?！比缓笪抑饕獜姆至⒍嘌h(huán)技術(shù)，原生態(tài)養(yǎng)鮮以及特色外觀這三個(gè)特點(diǎn)展開來講，把分立多循環(huán)技術(shù)講得很透徹。最后顧客仍然要到海爾專柜去看一下，我見實(shí)在留不住，只得笑著說：“那您去比較一下，我們不怕您比，就是怕顧客不比，您看過以后再過來我?guī)湍鷧⒖急容^一下，就算您真的要選擇海爾，我也可以幫您參考一下選擇哪一款，看價(jià)格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不會(huì)讓您選擇海爾，因?yàn)樗皇菑V告效應(yīng)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)沒辦法和容聲相比，它和我們的區(qū)別在哪里，等您看

34、過之后我再跟您分析，一說您就能明白?！保ㄔ谶@里袁友霞非常明智地尊重了顧客的選擇，并努力站在顧客的角度替顧客考慮，利用一些心理戰(zhàn)術(shù)給自己做了必要的銷售鋪墊，留下了很大的銷售空間?。灏玖税雮€(gè)多小時(shí)，顧客終于從海爾的展區(qū)出來了，但并沒有進(jìn)我們的展區(qū)，而是在過道里站著商量什么，當(dāng)時(shí)我滿腦子想的就是一定不能讓競爭品牌看笑話，一定要盡全力把藍(lán)爵嫁出去，于是我又熱情的和他們打招呼“師付，冰箱看好了嗎？要不再進(jìn)來坐著慢慢商量，再參考一下（顧客在猶豫時(shí)，就還有機(jī)會(huì)，一定要想辦法積極把握?。?。”我的搭檔則把他們家的小孩牽進(jìn)來，給他吹氣球，逗他玩，逗得孩子哈哈直笑，我則“對付”他們家當(dāng)家的男顧客。我單刀直入的問

35、他“師傅，您有什么顧慮？您就當(dāng)是我是您的朋友，您可以把您的想法說出來，您買不買我們的冰箱沒關(guān)系，最重要的是您能夠買到一臺(tái)令您滿意的冰箱?！蹦蓄櫩腿匀粵]說話，自顧自的拉開抽屜看蒸發(fā)器，并且用手去摸制冷管。我恍然大悟（平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)起到作用了，顧客的一舉一動(dòng)都是顧客心理的反映，袁友霞平時(shí)的積累幫助她做出了準(zhǔn)確而快速的判斷！誰說銷售不是比經(jīng)驗(yàn)和智慧呢？！），問道：“海爾說我們是鐵管，對嗎？”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，“那您會(huì)相信嗎？冰箱怎么可能用鐵管，就算全場最便宜的也不會(huì)用鐵管，如果真的是鐵管，不說多的，最多用一年就生銹了，那容聲還做不做冰箱了，容聲十一年銷量第一就是口碑做出來的，這樣做不是搬起石頭砸自已的腳嗎？您

36、看我們的制冷管采用的是銅管（把接頭的地方指給顧客看），而海爾的是用的鋁管，您也看到了它的冰箱是沒有焊接點(diǎn)的（因?yàn)楹柊堰@一點(diǎn)作為一大賣點(diǎn)首先講給顧客聽），因?yàn)殇X管很軟，不能耐高溫，是不可能焊接的，而是用鉚接，就是用一個(gè)環(huán)套著，很容易造成泄露，冰箱就報(bào)費(fèi)了，而且鋁制品對人體有危害，現(xiàn)在鋁鍋都沒人敢用了，鋁板的冰箱您愿意選嗎。”顧客很贊同的點(diǎn)點(diǎn)頭（能夠做到“以其人之道還治其人之身”，讓競品“吃不了兜著走”，來源于平時(shí)的“知己知彼”）繼續(xù)問道“但是你們現(xiàn)在被別人兼并了，以后連售后都沒保障了?！薄芭叮钦f這個(gè)??！您看，我們的地貼，條幅，帽子上都寫了“南北攜手，共享未來”，這是好事，不然我們也不會(huì)明目

37、張膽的貼出來，這是資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，您是有知識(shí)有文化的人，您也知道在國外只有有實(shí)力的企業(yè)其它的企業(yè)才會(huì)入股?！保ǖ拇_，入股就是為了獲利和共贏而不是為了吃虧，大家爭著入股科龍，就證明了科龍、容聲有著強(qiáng)大生命力和盈利能力。海信成為大股東，就說明容聲將越做越好！）經(jīng)過一個(gè)小時(shí)的唇槍舌戰(zhàn)以后，顧客終于心服口服的購買了我們的“藍(lán)爵”，還一個(gè)勁的感謝我，他說他本來一條心來買海爾冰箱的，但首先是我的熱情服務(wù)打動(dòng)了，特別是在他不打算買我們的產(chǎn)品，我依然對他很熱情，這讓他很感動(dòng)，然后是我專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)令他很信服，而且介紹產(chǎn)品的激情也感染了他，所以他最終很高興的選擇了我們的產(chǎn)品。（多數(shù)顧客來買冰箱時(shí)，都是不懂產(chǎn)

38、品的，完全要靠我們的推薦和介紹，可見導(dǎo)購的專業(yè)知識(shí)和推介技巧是多么重要！）成功銷售了218YM，我們真的是揚(yáng)眉吐氣了，看著競爭品牌導(dǎo)購員垂頭喪氣的樣子，我們真的很開心，很有成就感，這次銷售也讓我明白凡事只要有必勝的信念，就一定能夠成功！我高興得真想大聲呼喊,我們的“藍(lán)爵”出嫁了！案例二：寧波分公司 臺(tái)州溫嶺蘇寧 蔡建華 下面這個(gè)案例，對品牌和產(chǎn)品的推介準(zhǔn)確到位，語言精練形象，很能體現(xiàn)推銷的效率，值得新導(dǎo)購模仿。不足之處在于，對顧客未使用尊稱，有失專業(yè)禮儀。專業(yè)禮儀看似小事，其實(shí)相當(dāng)重要，它是品牌在顧客心目中的基本映象，不可敷衍。歡迎光臨容聲冰箱！ 容聲冰箱,好像沒聽說過。啊! 容聲冰箱是老牌子

39、了!中國第一臺(tái)冰箱就是容聲產(chǎn)的,它是專業(yè)做冰箱的，有20多年的經(jīng)營歷史了。很多老用戶二次購買，指名要容聲的，我們?nèi)萋曈泻芏嗷仡^客。（對“品牌歷史悠久，產(chǎn)品技術(shù)專業(yè)”的闡釋很到位，很全面，也很通俗簡潔，關(guān)鍵詞（黑體）用的很準(zhǔn)確！新導(dǎo)購?fù)耆梢阅眠@幾句話來背。）聽說容聲被收購了。 我們?nèi)萋暠浼夹g(shù)在國際上處于領(lǐng)先地位,很多公司都想跟我們合作?，F(xiàn)在的社會(huì)講的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,我想,老板做生意也是跟合伙人合作的吧!(嗯!點(diǎn)頭稱是)（還是上面說過的那句話，入股就是為了獲利和共贏而不是為了吃虧，大家爭著入股科龍，就證明了科龍、容聲有著強(qiáng)大生命力和盈利能力。海信成為大股東，就說明容聲將越做越好?。├习?我給你（這

40、里一定要用“您”，不要用“你”字）推薦幾款節(jié)能冰箱,你（您）看這款怎么樣!日耗電0.33度,3天1度電.這是全國賣的最好的冰箱!（這句“一句話賣點(diǎn)”很抓人，也很有說服力，同時(shí)也是很好的懸念，每個(gè)顧客聽了都會(huì)往下問為什么，這為自己的進(jìn)一步介紹牽好了線）3天1度電,怎么這么省啊!這是不是吹的？這怎么會(huì)是吹的呢?以前你們（您）買老冰箱不可能有這個(gè)能效標(biāo)識(shí),你們（您）也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買來就用,一點(diǎn)也不知道.現(xiàn)在我們國家為了跟國際接軌,規(guī)定凡是家用電器必須貼上政府的強(qiáng)制能效標(biāo)識(shí),沒有這個(gè)標(biāo)識(shí)是不能出廠的,也是不能賣的。那你說說這款冰箱為什么會(huì)這么省電?好的,我來告訴你（您）,你看它的發(fā)泡

41、層與別的發(fā)泡層不一樣。就像你（您）買有品牌的被子和你（您）在地?cái)偵腺I的被子,保暖效果完全不一樣!再看看它的門封條,它是雙層,別的是單層的。這樣可以牢牢鎖住冷氣不外流.而且這個(gè)門封條可以隨時(shí)拆卸下來,進(jìn)行清洗,隨你（您）怎么洗,都不會(huì)變形。因?yàn)檫@里面加入一種酊晴橡膠,還有它的壓縮機(jī)是碳?xì)錈o氟的,配合冰箱的工藝材料,就完全不一樣了。就像百米賽跑一樣,跑的快的,不僅僅是那有力的雙腳,還有跟其身體相互配合,就是說整體協(xié)調(diào)配合能力,這款冰箱也就是這個(gè)道理!（用戶還是沒有反應(yīng)，是不是對我們還持懷疑態(tài)度還是嫌我們價(jià)格太高？）我就試探著問了一句：老板給你（您）開票吧。（紅字部分，語言很形象）顧客說：“價(jià)格有點(diǎn)

42、貴啊?！边@款機(jī)器是我們?nèi)珖u的最好的機(jī)器，價(jià)格也很合理。（這句話也是干凈利落，以一當(dāng)十，說服力很強(qiáng)?。靶√禊Z的那一款才賣2300元”。我知道他是在拿奔馳跟夏利比，索性我就說了一句：它是做洗衣機(jī)的（言外之意做冰箱不是他的專業(yè)）。容聲是20多年的老品牌了我們是不跟他們比的。既比較了對手，又打擊了對手，用戶好象也聽出了其中的道理。那能不能再便宜一點(diǎn)呢。用戶是真的動(dòng)心了。我說：這是我們的全國統(tǒng)一零售價(jià)（言簡意賅，有說服力），不過你現(xiàn)在買可以送一個(gè)護(hù)眼臺(tái)燈給你（既沒讓價(jià)，又以一個(gè)小贈(zèng)品讓顧客體會(huì)到了優(yōu)惠。其實(shí)享受優(yōu)惠是每個(gè)消費(fèi)者的習(xí)慣，不讓價(jià)又能讓顧客感覺到享受了優(yōu)惠，就靠導(dǎo)購的表達(dá)技巧了）。用戶見講

43、不下價(jià)格來就說：那好吧，開個(gè)票吧。案例三：長沙分公司 通程西城店周宇飛去年夏天，我們商場來了一位老先生，在商場里各個(gè)冰箱柜上看來看去，每個(gè)品牌的導(dǎo)購員都想爭取到這個(gè)顧客，都把自己冰箱說得天花亂綴，可是一天下來，老人什么都沒有買，也沒有表示出對任何一個(gè)品牌感興趣。接下來的幾天里，老人每天都來了，還是每個(gè)品牌都看看。其它品牌的導(dǎo)購員都說這老頭可能有毛病，天天看，東問問西問問，可是什么都不買，也沒有表示特別的興趣。漸漸的其它品牌的導(dǎo)購員都放棄了這個(gè)顧客，不再搭理這個(gè)老頭（上期銷售案例集錦中，我點(diǎn)評過杭州分公司蘇寧嘉德店郭海杰導(dǎo)購關(guān)于“積累良好的銷售人脈”的一個(gè)成功案例：“在顧客沒有表達(dá)購買意向時(shí)，也

44、能真誠耐心地對待顧客，獲得顧客信任；同時(shí)在看似無效的溝通中也時(shí)刻在推銷我們的產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品的優(yōu)勢不知不覺深深印在顧客的腦海里。我們要重視生活中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橥诩?xì)節(jié)中潛藏有許多成功的機(jī)會(huì)?！边@個(gè)案例有相似之處）?？墒抢先思疫€是天天都來商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我也感到很好奇，當(dāng)老人家再次來到我專柜的時(shí)候，我打算改變原來的推銷方式，主動(dòng)和他聊聊家常（是啊，情感溝通是銷售的最直接的橋梁。恭喜周宇飛發(fā)現(xiàn)東邊不亮?xí)r趕緊亮西方）。很快我就知道，老人家原來是附近某大學(xué)的退休老師，我說我家就住有這大學(xué)旁邊，而且也還認(rèn)識(shí)這學(xué)校里的一些老師。說著，我還把用戶登記本拿出來（導(dǎo)購員最基本，最有效的招術(shù)），給他翻了幾個(gè)學(xué)校老

45、師買冰箱的記錄。老人對我開始有點(diǎn)信任感了。接著說他家的電冰箱用了十多年，又舊，聲音又大，而且還耗電。老人想換個(gè)新冰箱，可是現(xiàn)在的品牌太多，功能也復(fù)雜，搞得他是眼花繚亂，不知道怎么選擇。知道了老人的想法，我心里算是有點(diǎn)底了（情感溝通湊效了！）。我想老人是大學(xué)老師，應(yīng)該算有知識(shí)的人，應(yīng)該比較喜歡受人吹捧，而且收入也不錯(cuò)，應(yīng)該能買得起高檔冰箱。雖然一般普通老人嫌電腦冰箱又貴又難操作，喜歡選便宜的機(jī)械冰箱，但是為了多賣點(diǎn)高檔電腦冰箱，我還是要試試，何況老人選了這么多天，肯定也不會(huì)簡單倉促的購買。于是我問了問老人的家庭情況，知道他的兒子女兒們幾乎每周都會(huì)回家陪他一起吃飯。于是我說：“您真是了不起，培養(yǎng)出

46、又能干又孝順的孩子。那他們周末回來的時(shí)候，您一定要準(zhǔn)備很多好菜吧（對銷售人員來說，恭維要時(shí)刻掛在嘴邊，但恭維也要有水平，不要太過，要恰到好處）。那您一定要買個(gè)大點(diǎn)的冰箱。不過平時(shí)，就您和阿姨二個(gè)人在家里，冰箱里沒那么多菜，空開著一個(gè)大冰箱也挺浪費(fèi)電的。您看看我們這款238YM，不僅容積大，有多個(gè)溫區(qū)，能儲(chǔ)藏很多食物，而且你不用的時(shí)候，還能關(guān)掉幾個(gè)間室，又省電又方便?！保ㄏ热霝橹鳎欢ㄒ盐覀兯{(lán)爵冰箱的最大優(yōu)點(diǎn)開門見山地“拎”出來）老人聽我這么一說，開始有點(diǎn)興趣。于是我趁機(jī)和他一點(diǎn)點(diǎn)的介紹起這款冰箱的功能。老人家是屬于知識(shí)型的顧客，所以對產(chǎn)品的功能每一點(diǎn)都想要了解清楚，同時(shí)他也是懷疑型的顧客，一

47、開始對我和產(chǎn)品都抱著懷疑的態(tài)度。雖然我很仔細(xì)的介紹了這款冰箱，但老人還是表示要再回家想想。第二天，老人拿著資料又來了，并且還向我提出了幾個(gè)問題。另外，我們這臺(tái)冰箱還有集中制冷的功能。它不像普通冰箱一樣對冷凍冷藏室要同時(shí)制冷。如果您冷藏室剛放進(jìn)一個(gè)食物，溫度升高，這臺(tái)冰箱就會(huì)集中所有冷氣對冷藏室集中供冷，讓食物在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到指定的溫度。這樣又節(jié)省了壓縮機(jī)工作的時(shí)間?！崩舷壬犖疫@樣一說，感覺也挺有道理。于是在連續(xù)看了一周，與我聊了一周后，他終于同意買一臺(tái)238YM。雖然這臺(tái)冰箱經(jīng)過這么長時(shí)間的交談才達(dá)成銷量，但是老先生此時(shí)對我和產(chǎn)品的疑慮完全打消了。而且在使用這臺(tái)冰箱幾周后，老人很高興的跑到

48、商場對我說，那款冰箱真的很好用，其它老師到他家來串門，他還熱情的給他們介紹這款冰箱的優(yōu)點(diǎn)。在后來的日子里，我和這個(gè)老師成為了好朋友，沒事的時(shí)候他還經(jīng)常來商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和我聊聊家常，聊聊有什么新款冰箱。一旦他有學(xué)校的老師或是朋友要買冰箱，他都帶到來我這里購買。這次的事情讓我更加懂得誠心耐心的對待每一個(gè)顧客，努力爭取每一次銷售機(jī)會(huì)，回報(bào)給我們的可能不止一臺(tái)冰箱的銷售；而且也千萬不要忽視平時(shí)的學(xué)習(xí)與積累。機(jī)會(huì)也只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人（周宇飛自己的心得也很有啟發(fā)性）。案例四：南京分公司 蘇州昆山蘇寧 周清萍（由南京分公司點(diǎn)評）5月9日上午，昆山蘇寧來了一對母女，由于美菱的賣場位置優(yōu)于我們，她們先是在美菱的柜臺(tái)

49、瀏覽，我發(fā)現(xiàn)她們比較專注，根據(jù)她們的神情判斷，她們一定是沖著冰箱來的。（通過觀察獲取信息）美菱的導(dǎo)購當(dāng)時(shí)不在崗，我先是作為商場工作人員的身份禮貌的歡迎他們，向她們簡單介紹，并詢問他們是否需要幫助，然后就將她們引導(dǎo)到了容聲的的冰箱柜臺(tái)（適時(shí)引導(dǎo)）。這個(gè)時(shí)間正是新品換季的季節(jié)，加上冰箱樣機(jī)短缺，只有幾款2000元以上的冰箱?？紤]到家庭主婦一般都會(huì)比較注意電器的省電問題，于是我先是向她們推介了一款節(jié)能冰箱209S/E，（針對不同購買者的特點(diǎn)決定推介不同的產(chǎn)品）告知她們這是我公司的新品，并將該款冰箱的賣點(diǎn)說給她們聽，比如我們的冰箱有許多其他品牌沒有的專利制冷技術(shù)，因而我們的冰箱是超級節(jié)能的，比普通的冰

50、箱要節(jié)能百分之五十；并且，我們的制冷管都是絲管式，而且上面都是雙層；冷凍室所采用的材料是微晶核發(fā)泡劑，發(fā)泡密度是加厚的，保溫性能優(yōu)越，并以饅頭和面包做比方向他們解說；我們的門封條也都是雙層的；而且，冰箱壽命長。經(jīng)過解說，她們也對這款冰箱的省電等性能有了充分的認(rèn)識(shí)，贊不絕口。（最專業(yè)的介紹最具說服力）但是她們說只想購買2000元以下的冰箱，因此想去看看其他品牌，我禮貌的說：“好的。您可以去對比一下性能和價(jià)格再做決定，冰箱是大件，應(yīng)該仔細(xì)考慮，呵呵?！保▽ψ约旱漠a(chǎn)品抱有信心，不怕貨比貨，才能在競爭中勝出）后來她們相中了海信的一款1900多元的，但是決定購買之前，我發(fā)現(xiàn)她們不時(shí)的朝我們的那款冰箱望望

51、，似乎猶豫不決，我相信此時(shí)他們心里正在緊張的做著比較，我向她們微笑致意，于是她們又回到了容聲的柜臺(tái)前。（買賣和感情因素不會(huì)沖突）我決定通過對比來打消他們對其他品牌的顧慮，于是我就向她們介紹我們的209S/E和其他品牌的差別，比如我們的抽屜都是PS一體成型，特別結(jié)實(shí)而且不易漏水，并且計(jì)算十五年能省電多少等等。（強(qiáng)化優(yōu)勢，獲勝有望）這時(shí)候那個(gè)阿姨說：“姑娘啊，其實(shí)我很想買這款冰箱，但我只有2100元錢，你這臺(tái)冰箱還能便宜多少錢??？”當(dāng)時(shí)我們的這款冰箱最低2450元，我笑著說：“阿姨你要是真想要買的話，我可以幫你借錢?！保ㄏ腩櫩椭?，真誠服務(wù)）那位阿姨和她女兒很驚訝的齊聲說：“這樣也可以的嗎？”我

52、說：“可以的，你只要把發(fā)票留在這里，有時(shí)間再把錢送過來就好了，然后我會(huì)把發(fā)票還給您。”阿姨猶豫了一下說：“你能不能再便宜些？”我告訴她們：“這款冰箱非常暢銷，為了使更多的人能使用這款冰箱，我們的各大商場已經(jīng)在按批發(fā)價(jià)格出售，如果您不相信，我們可以一起到賣場的電腦里打價(jià)錢，如果電腦上能再便宜我就按電腦價(jià)格賣給您。我心里很清楚電腦限價(jià)，于是我們來到了電腦前打價(jià)格，連2449都打不出，于是她很相信的對我說：“好，那我就買這款了！你幫我借350元錢，我明天給你送過來！”（充分利用一切機(jī)會(huì)博得信任）幫她們辦理完一切手續(xù)后，她們心滿意足的離去了。以下兩個(gè)案例有可借鑒的地方，也存在不足，各分公司可以自行組織

53、討論和分析評價(jià)。案例五：沈陽分公司 在最近一段時(shí)間里有關(guān)科龍倒閉被海信收購的議論漫天飛，在商場的實(shí)地銷售中這也成為競爭品牌竟相攻擊我們公司的一個(gè)熱點(diǎn)。在7月9日的下午天氣炎熱，賣場中的顧客寥寥無幾，進(jìn)來一對中年夫婦，看衣著打扮是很有文化的人，一進(jìn)門就直奔HR展柜，HR的導(dǎo)購員進(jìn)行了很詳細(xì)的講解，并且不時(shí)的向我們的展臺(tái)內(nèi)指指點(diǎn)點(diǎn)，隨后顧客有來到了我們的展臺(tái)，很詳細(xì)的詢問了209S/D的功能、參數(shù)，然后男顧客對我說：“其實(shí)我在別的商場也了解過了，也看好這臺(tái)機(jī)器，可是聽說你們科龍被海信收購了，以后不會(huì)在有容聲這個(gè)品牌了，售后服務(wù)沒有保障?！薄笆?，海信的確是控制了科龍的一部分股權(quán)，但這是正常的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，大家都知道海信一直是以彩電為主的，而科龍一直是以制冷為主的家電企業(yè)，這樣的聯(lián)手是互惠互利的，只會(huì)讓企業(yè)變的更好，就象沈陽市市長貪污下臺(tái)了，下一屆領(lǐng)導(dǎo)上來只會(huì)把沈陽建設(shè)的更好，這事有目共睹，咱老百姓還是過咱的小日子，并沒有受到影響，同樣科龍經(jīng)過這次的洗禮一定會(huì)變的更好，而且你知道嗎？神洲六號(hào)上天，它的制冷系統(tǒng)就是科龍做的，如果我們科龍破產(chǎn)了怎么可能成為航天專用產(chǎn)品呢？”“HR說