日化行業(yè)怎樣建立特許商與加盟商關(guān)系

1、2003Mar. 昂博普亞特許經(jīng)營顧問 El presente documento es propiedad de Barbadillo y Asociados Consultores, S.L. No puede ser reproducido ni empleado para otros fines distintos al que origin la presente entrega, sin el previo consentimiento escrito de Barbadillo y Asociados Consultores, S.L. 建立和諧的特許商與加盟商關(guān)系建立和諧的特許

2、商與加盟商關(guān)系Page 2AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course目錄目錄什么是特許經(jīng)營什么是特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營特許經(jīng)營的最大風險特許經(jīng)營的最大風險與加盟商關(guān)系與加盟商關(guān)系如何構(gòu)筑良好特許經(jīng)營關(guān)系來避免風險如何構(gòu)筑良好特許經(jīng)營關(guān)系來避免風險Page 3AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course 品牌品牌 Know How￥：￥： 加盟費加盟費 權(quán)益金權(quán)益金特

3、許經(jīng)營合同特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)特許商特許商培訓控制持續(xù)支持加盟商加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理本質(zhì)上說，特許經(jīng)營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現(xiàn)的本質(zhì)上說，特許經(jīng)營是特許商和加盟商為了達到雙贏而實現(xiàn)的一種利益交換一種利益交換Page 4AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course 特許商傳授給加盟商的不僅是產(chǎn)品或服務， 而必須還是他自身完整的自身完整的、經(jīng)成功驗證的經(jīng)成功驗證的 、可傳可傳輸?shù)慕?jīng)營方法輸?shù)慕?jīng)營方法，即通常所稱的Know How。 Know How 特許的本質(zhì)

4、特許的本質(zhì)Page 5AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete courseKnow How 專業(yè)技術(shù)方法專業(yè)技術(shù)方法 可盈利的經(jīng)營模式可盈利的經(jīng)營模式 被市場認可的完整商業(yè)概念被市場認可的完整商業(yè)概念專有的專有的： 不是以總體的方式被認知， 或與特許商沒有關(guān)聯(lián)的人們并不能輕易得到。實質(zhì)完整的實質(zhì)完整的： 是指涉及特許經(jīng)營主要活動的發(fā)展中最基本的方面，還指可以使加盟商在其領(lǐng)域范圍內(nèi)更好經(jīng)營、為提高競爭力而學習和使用的方面。是盈利經(jīng)營的條件，也是減少失敗風險的 基礎(chǔ) 。經(jīng)成功驗證的：經(jīng)成功驗證的：只有經(jīng)

5、過特許商自營的Pilot Unit驗證為成功的才成為真正的Know How.可傳輸?shù)目蓚鬏數(shù)模?可以用書面形式識別以上3個條件，并用以傳授給加盟商。特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)Page 6AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course特許商特許商 他人的資金 他人的時間 他人的企業(yè)特許的本質(zhì)特許的本質(zhì) 特許商特許商Page 7AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course加盟商加盟商 他人成功的品牌

6、他人成功的經(jīng)營系統(tǒng) 他人的持續(xù)幫助特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)加盟商加盟商Page 8AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course為什么選擇特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營 對特許商而言從規(guī)模經(jīng)濟中獲利快速擴張和迅速增加市場份額資源的整合、職能的分工、利益再分配市場環(huán)境要求、生存的要求及競爭環(huán)境的要求加強對營銷渠道的控制加強在當?shù)赝偁帉κ指偁幍哪芰档腿斯ず凸芾碣M用加盟商的積極進取對特許商的推動作用特許的優(yōu)勢特許的優(yōu)勢Page 9AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT1

7、1/20/02Franchising: A complete course特許經(jīng)營帶給特許商的不僅僅是好處，也有加盟商可能帶來的風險特許經(jīng)營帶給特許商的不僅僅是好處，也有加盟商可能帶來的風險而最大的風險便正在于特許商與加盟商之間的關(guān)系而最大的風險便正在于特許商與加盟商之間的關(guān)系 加盟商對于獨立的愿望 承擔損害品牌聲譽的風險 制約力減弱 協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難特許的風險特許的風險Page 10AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course 品牌品牌 Know How￥：￥： 加盟費加盟費 權(quán)益金

8、權(quán)益金特許經(jīng)營合同特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)特許商特許商培訓持續(xù)支持控制加盟商加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥ ，還應履行什么？如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風險如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風險除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？Page 11AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course三種類型的特許經(jīng)營擴張戰(zhàn)略：三種類型的特許經(jīng)營擴張戰(zhàn)略：油斑類型戰(zhàn)略計劃型隨意型競爭環(huán)境分析是決定擴張戰(zhàn)略的唯一途徑

9、準確（明確）的擴張戰(zhàn)略能夠使項目失敗的風險大大降低準確（明確）的擴張戰(zhàn)略能夠使項目失敗的風險大大降低北京廣州上海深圳天津成都廣州大連西安沈陽必要準備必要準備擴張戰(zhàn)略擴張戰(zhàn)略Page 12AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course目目 標標 ： 獲獲 得得 面面 談談 的的 機機 會會 來源： 個人關(guān)系/推薦 流程： 獲得通訊信息 標準：資金及債信能力 顧客 郵寄宣傳手冊 堅毅負責又遵循規(guī)則 展會/研討會 初步信息篩選 家人親友的支持 廣告 約見、電話審視 合伙人的協(xié)調(diào)能力 網(wǎng)站 初次會面評

10、估 管理能力及人脈 目目 標標 ： 對對 潛潛 在在 的的 加加 盟盟 商商 進進行行 篩篩 選選 市市 場場 營營 銷銷 跟跟 進進 加加 盟盟 商商 選選 擇擇 加加 盟盟 意意 向向 目目 標標 ： 將將 招招 募募 加加 盟盟 商商 的的 信信 息息傳傳 遞遞 給給 潛潛 在在 的的 投投 資資 者者 招募和甄選加盟商招募和甄選加盟商必要舉措必要舉措招募開店招募開店P(guān)age 13AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course加盟商甄選的鐘擺定律加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律鐘擺定律具有創(chuàng)

11、業(yè)者傾向具有雇員傾向理想的加盟商必要舉措必要舉措必要舉措必要舉措招募開店招募開店P(guān)age 14AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course 品牌品牌 Know How￥：￥： 加盟費加盟費 權(quán)益金權(quán)益金特許經(jīng)營合同特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)特許商特許商培訓持續(xù)支持控制加盟商加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理特許商除了這些，還要有什么？如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風險如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風險什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？除了通過合同

12、限定，特許商還能做什么來避免風險？Page 15AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course 項目經(jīng)濟性環(huán)境設計項目經(jīng)濟性環(huán)境設計- 不同時期加盟費、權(quán)益金、市場營銷基金的計算- 加盟商期初投資預算- 特許商的投資回報預測- 加盟商的投資回報預測- 根據(jù)投資回報分析設立最小專營區(qū)域條件- 計算并設定合理公平的合同期限特許商組織結(jié)構(gòu)的設計特許商組織結(jié)構(gòu)的設計- 特許商的職能設計- 滿足特許經(jīng)營要求的組織結(jié)構(gòu)設計- 初始狀態(tài)下的職權(quán)分配- 人員要求制定特許商和加盟商關(guān)系設計特許商和加盟商關(guān)系設計

13、- 加盟商加盟模型- 相互間的職責和權(quán)利- Fidelity 的設計- 加盟商選擇標準和方法設立特許經(jīng)營模式設計特許經(jīng)營模式設計必要準備必要準備-特許模式設計特許模式設計以形式輸出方案，并藉合同規(guī)范雙方的責任與權(quán)利，確定同法律相關(guān)的事項，如知識產(chǎn)權(quán)的保護，違約責任等Page 16AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course特許商的主要義務是提供和發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務的平臺特許商的主要義務是提供和發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務的平臺特許商特許商培訓持續(xù)援助控制創(chuàng)新品牌建設特許模式特許模式關(guān)系設計關(guān)系設計Page

14、 17AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course加盟加盟商的主要義務是遵守平臺的游戲規(guī)則商的主要義務是遵守平臺的游戲規(guī)則加盟商加盟商遵循運營規(guī)則保守商業(yè)機密按時支付費用正確使用品牌避免不正當競爭必要準備必要準備特許模式特許模式關(guān)系設計關(guān)系設計Page 18AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course特許經(jīng)營合同的特許經(jīng)營合同的24項要點項要點總部的權(quán)利和業(yè)務加盟店的權(quán)利與義務廣告促銷計劃

15、的配合合同期限合同延續(xù)商圈保證物資采購地點選擇教員訓練財務協(xié)助及會計操作要求限制營業(yè)范圍及銷售物品競業(yè)禁止客戶限制違約條款通知條款違約后果合同終止的處理加盟者轉(zhuǎn)讓的權(quán)利轉(zhuǎn)讓方的優(yōu)先承購權(quán)知識產(chǎn)權(quán)加盟者生病或死亡的處理仲裁訴訟處理訴訟管轄加盟者負責經(jīng)營的要求必要準備必要準備特許模式特許模式特許經(jīng)營合同特許經(jīng)營合同Page 19AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course 品牌品牌 Know How￥：￥： 加盟費加盟費 權(quán)益金權(quán)益金特許經(jīng)營合同特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)特許商特許商培訓

16、持續(xù)支持控制加盟商加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥ ，還應履行什么？如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風險如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風險什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？Page 20AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete courseMI策略面策略面最高決策層次最高決策層次導入企業(yè)識別系統(tǒng)的原動力動態(tài)的識別形式動態(tài)的識別形式對外回饋、參與活動、對內(nèi)組織、管理靜態(tài)的識別形式靜態(tài)的識別形式 具體化、視覺化的傳達形式，層面最

17、廣、效果直接BI執(zhí)行面執(zhí)行面VI展開面展開面* 由視覺所獲得的信息占83%連鎖店的特征不僅僅在于連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神不似形似而神不似”的境地的境地必要條件必要條件 品牌品牌Page 21AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course采購物流生產(chǎn)市場營銷研發(fā)人事財務營建管理信息系統(tǒng)銷售門店門店總部總部顧顧客客帶來需求和期望帶走滿意顧顧客客產(chǎn)品手冊產(chǎn)品手冊客戶應接質(zhì)量手冊客戶應接質(zhì)量手冊門店營建手冊、門店門店營建手冊、門店手冊手冊關(guān)系

18、手冊關(guān)系手冊特許經(jīng)營合同特許經(jīng)營合同運作流程手冊運作流程手冊企業(yè)企業(yè)特許經(jīng)營手冊應規(guī)范實現(xiàn)顧客滿意和依賴服務的整特許經(jīng)營手冊應規(guī)范實現(xiàn)顧客滿意和依賴服務的整個過程的各個環(huán)節(jié)個過程的各個環(huán)節(jié)必要準備必要準備文件化系統(tǒng)文件化系統(tǒng)Page 22AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course供傳輸?shù)奈募w系供傳輸?shù)奈募w系 3S特點特點簡單化簡單化 Simplification專業(yè)化專業(yè)化 Specialization標準化標準化 Standardization 必要準備必要準備必要準備必要準備文

19、件化系統(tǒng)文件化系統(tǒng)Page 23AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course對加盟商的持續(xù)支持對加盟商的持續(xù)支持持續(xù)創(chuàng)新能力產(chǎn)品和原料供應持續(xù)指導 現(xiàn)場支持 電話咨詢 培訓和研討整體營銷傳播促進改進必要舉措必要舉措必要舉措必要舉措持續(xù)支持持續(xù)支持Page 24AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務，也是權(quán)利接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務，也是

20、權(quán)利定期、不定期檢查神秘顧客顧客滿意度測量投訴直線電話數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析收集并分析帳務數(shù)據(jù)，評估表現(xiàn)使用適當模型，增加數(shù)據(jù)使用價值溝通/研討會引入積極競爭第三方機構(gòu)審核社會監(jiān)督作用必要舉措必要舉措必要舉措必要舉措監(jiān)控監(jiān)控對于顧客投訴，請時刻牢記對于顧客投訴，請時刻牢記.積極地鼓勵客戶投訴能將客戶的保持率增長10%對客戶投訴做有效的反應會將客戶的保持率增長到75-95%94%的客戶不會投訴，他們會安靜地離開您客戶的投訴是你最后把握的機會Page 25AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTING (SHANGHAI) CO., LTD.9/19/02必要舉措必要舉措監(jiān)控監(jiān)控

21、Page 26AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course這些工具可用以幫助解決復雜問題，這些工具可用以幫助解決復雜問題，并將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成可供采取行動利用的信息并將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成可供采取行動利用的信息必要舉措必要舉措必要舉措必要舉措監(jiān)控監(jiān)控Page 27AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course改改 進進查找高風險、高頻查找高風險、高頻次的缺陷環(huán)節(jié)次的缺陷環(huán)節(jié)制定糾正制定糾正/預防措施

22、預防措施落實措施并跟蹤驗證落實措施并跟蹤驗證分析根本的原因分析根本的原因鞏固有效措施鞏固有效措施必要舉措必要舉措監(jiān)控監(jiān)控Page 28AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course 品牌品牌 Know How￥：￥： 加盟費加盟費 權(quán)益金權(quán)益金特許經(jīng)營合同特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)特許商特許商培訓持續(xù)支持控制加盟商加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理加盟商除了￥ ，還應履行什么？粘合度（粘合度（Fidelity） 如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風險如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系

23、，以避免加盟商帶來的風險什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風險？Page 29AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course粘合度粘合度特許商的核心競爭力特許商的核心競爭力 特許商特許商加盟商加盟商加盟商加盟商加盟商為什么會愿意穩(wěn)定地圍繞在特許商周圍？粘合度（粘合度（Fidelity）?。?！完整系統(tǒng)支撐實現(xiàn)特許商持續(xù)的核心競爭力完整系統(tǒng)支撐實現(xiàn)特許商持續(xù)的核心競爭力并轉(zhuǎn)化為與加盟商間的粘合度并轉(zhuǎn)化為與加盟商間的粘合度特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)Page

24、30AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course“核心競爭力就是獲得客戶忠誠度、讓客戶滿意的能力核心競爭力就是獲得客戶忠誠度、讓客戶滿意的能力” 沃爾瑪創(chuàng)始人沃爾瑪創(chuàng)始人 薩姆薩姆.沃爾頓沃爾頓客戶不滿意的產(chǎn)品或服務客戶滿意的產(chǎn)品或服務客戶首選的產(chǎn)品或服務客戶依賴的產(chǎn)品或服務您在哪個水平特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)Page 31AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franchising: A complete course粘合度的粘合度的評估、設計和實現(xiàn)評估、設計和實現(xiàn) 粘合度的設計、粘合度的設計、實現(xiàn)過程實現(xiàn)過程外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析如顧客、競爭對手、供方等特許商內(nèi)部環(huán)境評估特許商內(nèi)部環(huán)境評估行業(yè)分析行業(yè)分析現(xiàn)有連鎖系統(tǒng)評估現(xiàn)有連鎖系統(tǒng)評估信息信息 資源資源 方法方法 適應不同企業(yè)適應不同企業(yè)不同階段的不同階段的特許的本質(zhì)特許的本質(zhì)Page 32AMBO-BARBADILLO FRANCHISE CONSULTANT11/20/02Franc