有關(guān)漢服的粗略場(chǎng)預(yù)測(cè)及營(yíng)銷方案

1、有關(guān)漢服的粗略市場(chǎng)預(yù)測(cè) 及營(yíng)銷方案目錄、八 、， 刖言第一部分漢服市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)定位二、市場(chǎng)現(xiàn)狀三、市場(chǎng)分析第二部分SWOT分析一、漢服同現(xiàn)代時(shí)尚服裝對(duì)比分析二、”小組設(shè)想”系列漢服與其他品牌漢服對(duì)比分析第三部分營(yíng)銷4P策略一、產(chǎn)品策略（Product）二、定價(jià)策略（Price ）三、分銷策略（Place）四、促銷策略（Promotion ）五、其他營(yíng)銷策略第四部分 風(fēng)險(xiǎn)因素及其對(duì)策一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)三、其他風(fēng)險(xiǎn)、八、亠刖言當(dāng)你在戶口本上看到“漢族”這個(gè)詞語時(shí)，你是否想過它到底代表的是什么？當(dāng)五十六 個(gè)民族相聚一堂，各個(gè)少數(shù)民族都穿著具有自己獨(dú)特民族文化的衣裝之時(shí)，你是否想過真正

2、承載漢民族文化服飾是什么？你是否也困惑過，我們穿著其他國(guó)家其他民族的服飾，卻不知道真正屬于自己的衣服是什么，在何方。華夏民族有著世界上最為悠久最為精妙的文化，由于種種的原因，近四百年來，我們不得不拋棄我們的衣著?？墒菨h民族從來都不是一個(gè)赤裸的民族，我們有自己的衣服，這就是漢服。左傳中曾言：“有章服之美，謂之華；有禮儀之大，謂之夏。”漢服，顧名思義是漢民族的傳統(tǒng)服飾，主要是指約公元前二一世紀(jì)在至公元十七世紀(jì)中葉（明末清初）這近四千年中，在華夏民族（漢后又稱漢民族）的主要居住區(qū)，以“華夏-漢”文化為背景和主導(dǎo) 思想，通過自然演化而形成的具有獨(dú)特漢民族風(fēng)貌性格，明顯區(qū)別于其它民族的傳統(tǒng)服裝和裝飾體系

3、；或者說“漢民族傳統(tǒng)服飾 （漢服）”是從夏商周到明朝，在“華夏-漢”民族主體 人群所穿著的服飾為基礎(chǔ)上，自然發(fā)展演變形成的具有明顯獨(dú)特風(fēng)格的一系列服飾的總體集 合。近年來，古裝大片大漢天子 、漢武大帝、大明宮詞等播出，尤其是最近大 祠堂、孔子，美人心計(jì)的熱映，美衣華服更是掀起一陣?yán)顺?。漢服復(fù)興運(yùn)動(dòng)正在華夏 大地上轟轟烈烈的展開， 隨著中華民族尤其是漢民族民族意識(shí)的覺醒，漢服的商業(yè)化將成為 必將成為一大趨勢(shì)。漢服的銷售首先在網(wǎng)上興盛起來，雙玉甌，重回漢唐，如夢(mèng)霓裳等淘寶店鋪在業(yè)內(nèi)已是小有名氣；在北京，廣東，南京，杭州等歷史悠久的大城市， 漢服實(shí)體店也紛紛安家落戶。 但是我們不難發(fā)現(xiàn)，漢服的營(yíng)銷存

4、在著諸多問題，小規(guī)模的銷售也無法滿足廣大漢服愛好者的需求，一種合理，有效的經(jīng)營(yíng)模式呼之欲出。第一部分漢服市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)在民族文化不斷自覺的今天，越來越多自發(fā)的民間 漢服”運(yùn)動(dòng)與組織在全國(guó)乃至世界范圍開花，形成了一股不可忽視的漢服熱”。1、地區(qū)定位：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且歷史文化文化底蘊(yùn)深厚的城市或自然文化旅游景區(qū)。廣東，廣西，福建，云南， 江蘇，浙江，北京，天津安徽，江西，湖南，湖北， 陜西，黑龍江，吉林，遼 寧，四川，重慶，海南現(xiàn)有漢服商家漢服強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)漢月服現(xiàn)有漢服商家弱勢(shì)市場(chǎng)上海，貴州,依據(jù)：調(diào)查顯示越是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)穿漢服過中秋節(jié)等節(jié)日的人群就越密集，表明經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的人們對(duì)漢服作為中華傳統(tǒng)服飾代

5、表的精神文化需求越高。人們?cè)诮鉀Q了吃飽穿暖的最低物質(zhì)需求后，開始尋求精神文化領(lǐng)域的強(qiáng)烈認(rèn)同感。自2003年現(xiàn)代社會(huì)第一個(gè)穿漢服走上街頭的鄭州王樂天，到現(xiàn)在越來越多的年輕人穿著漢服上街，舉行各種傳統(tǒng)文化活動(dòng)， 漢服愛好者部落在不斷發(fā)展壯大。2歷史文化底蘊(yùn)深厚的地區(qū)人們有著中國(guó)悠久歷史的熏陶，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化有著密切聯(lián)系，對(duì)漢服的需求可能性大，需求量高。漢服的銷售背景和諧。3以漢文化為主體風(fēng)景區(qū)， 如孔廟，泰山等有著濃厚的漢文化氣息，經(jīng)常有漢服愛好者 舉行活動(dòng)，旅游者很可能受到影響而長(zhǎng)身購(gòu)買欲望。切漢服作為一種高檔的旅游紀(jì)念品有著不可估量的價(jià)值。2、潛在市場(chǎng)：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們對(duì)民族文化的追

6、溯，在中國(guó)人口占絕對(duì)多數(shù)的漢族人口，是一個(gè)不可忽視的群體，同時(shí)也是一個(gè)不可估量的潛在市場(chǎng)。依據(jù)：由于受當(dāng)前全球金融危機(jī)的影響，中國(guó)紡織服裝業(yè)的出口外貿(mào)業(yè)受到了前所未有的沖擊。國(guó)內(nèi)部分服裝企業(yè)不得不面臨由依靠外貿(mào)出口轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷售。與此同時(shí)，漢服市場(chǎng)還是一個(gè)有待發(fā)展成熟的市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)。況且，漢服熱”的潮流還在不斷地持續(xù)高漲，給商家提供了十分有利的發(fā)展空間。3、消費(fèi)主體定位：是具有強(qiáng)烈民族文化意識(shí)的具有購(gòu)買能力的中、輕年漢族人。二是少年兒童（重要突破口） 依據(jù)：1目前進(jìn)行得如火如荼的漢服運(yùn)動(dòng)， 參加人群主要是收入比較穩(wěn)定具有購(gòu)買能力的中年人以及具有一定消費(fèi)能力的年輕人。 2漢服外形飄

7、逸美觀，色彩鮮艷，符合兒童的審美觀, 學(xué)齡前兒童尚未進(jìn)入學(xué)校學(xué)習(xí)， 穿著漢服不會(huì)對(duì)生活造成諸多不便。 兒童服裝市場(chǎng)進(jìn)入要求 較低，容易突破。1、市場(chǎng)現(xiàn)狀漢服銷售業(yè)現(xiàn)狀：大部分制作漢服的企業(yè)、商家主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買賣，少數(shù)在北京、上海等大城市商家以作坊的形式存在，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)能力弱，制作漢服的專業(yè)知識(shí)低，沒有形成一套成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)運(yùn)作模式。漢服作為一種服飾， 展現(xiàn)了很大市場(chǎng)潛力和彈性，漢服店在中國(guó)逐漸增多，根據(jù)面料和款式的不同，漢服的價(jià)格從幾百到幾千元人民幣不等。、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)需求經(jīng)過人群廣泛調(diào)查，目前該領(lǐng)域的市場(chǎng)存在著兩類市場(chǎng)需求：1、古典形象的審美要求主要是受影視古裝劇的影響，城

8、市內(nèi)追求唯美的年輕女性具有這種審美要求的比較多，需求的出發(fā)點(diǎn)是審美、附庸風(fēng)雅的欲望。他們要求產(chǎn)品具有可以展示的直觀美麗。2、高層次文化內(nèi)涵的需求主要是對(duì)漢服所代表的漢文化內(nèi)涵關(guān)注的人群，以具有一定文化修養(yǎng)的知識(shí)分子居多，他們認(rèn)為漢服與禮法相輔相成，是需要恢復(fù)和宣傳的對(duì)象，并樂于身體力行。他們要求產(chǎn)品具有可以描述的文化歷史內(nèi)涵。（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分1、漢服推廣活動(dòng)的中堅(jiān)力量這部分人群的主要特點(diǎn)是對(duì)漢服本身有很高的文化自覺性，熱愛漢文化的傳統(tǒng)，身體力行地去推廣漢服，這部分人以在校學(xué)生和知識(shí)分子居多，以男性居多。這部分人群雖然熱愛漢服，也愿意去推進(jìn)漢服的社會(huì)推廣，但是這部分人卻并不合適被定義為主體消費(fèi)

9、人群：1、自我意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)漢服有自己的理解，不容易受到商家的消費(fèi)引導(dǎo)。2、 多數(shù)人屬于無收入（學(xué)生）或者月薪金在2000元以下的中低等水平。3、對(duì)漢服推廣事業(yè)報(bào)有更多的社會(huì)理想，一定程度上排斥以世俗需求為主導(dǎo)的商業(yè)化 行為。這部分人雖然不適合做為消費(fèi)主體，但是卻是很好的宣傳主體，如果產(chǎn)品的專業(yè)概念對(duì)他們引導(dǎo)成功的話，他們會(huì)成為公司產(chǎn)品和品牌理念的積極推銷者。他們的理想主義和社會(huì)責(zé)任感通過活動(dòng)組織的方式，可以得到媒體的主動(dòng)關(guān)注， 動(dòng)起主體消費(fèi)人群的形成。2、漢服的審美敏感人群造成范圍很大的社會(huì)影響，從而帶這部分人群的特點(diǎn)是對(duì)漢服系統(tǒng)有比較深的了解，但是介于專業(yè)與非專業(yè)之間，喜愛漢服的不是因?yàn)?/p>

10、宣揚(yáng)民族文化等與社會(huì)責(zé)任相關(guān)的原因，而僅僅是因?yàn)闈h服和發(fā)式等方面的造型非常美觀，與其人本身的審美觀吻合，所以會(huì)很容易去嘗試各種款式的漢服。這部分人群以16-30歲的女性居多，具有一定的古典文化修養(yǎng)。這部分消費(fèi)人群對(duì)新款漢服有很強(qiáng)的嘗試性，但是由于社會(huì)上沒有那么多的成型新款漢服可以購(gòu)買，所以他們習(xí)慣于自行制作服裝，或者自行設(shè)計(jì)樣式， 再找小作坊代為加工，因此，這部分人群的消費(fèi)傾向不在于購(gòu)買服裝，而在于攝影等嘗試性行為，遇見重大儀式如結(jié)婚，也很容易傾向選擇傳統(tǒng)華服的形式?？偟恼f來，這部分人群特點(diǎn)是熟悉、敏感、具有相當(dāng)審美基礎(chǔ)，愿意嘗試，喜歡炫耀， 但由于太過熟悉，所以算盤打得很精明，不愿意花大價(jià)錢

11、購(gòu)買， 所以這部分人群雖然不能作為消費(fèi)主體，但是可以作為先行嘗試的群體，給予一定的優(yōu)惠爭(zhēng)取對(duì)方的好感，在更新產(chǎn)品的時(shí)候，可以由他們來指導(dǎo)產(chǎn)品的審美方向，并通過他們的敏感和喜歡炫耀的特點(diǎn)，擴(kuò)大影響力，對(duì)新品建立起好評(píng)的基礎(chǔ)。3、主體消費(fèi)人群這部分人群的特點(diǎn)是：1、對(duì)漢服和古禮有簡(jiǎn)單的了解，而且了解程度多數(shù)來源于電視劇和電影；2、對(duì)漢服和古禮及所代表的文化感覺有一定的向往，容易接受商家引導(dǎo)；4、月薪在5000以上有消費(fèi)能力的城市白領(lǐng)階層，或衣食無憂的在校大學(xué)生；5、18-35歲之間，具有一定的文化修養(yǎng)和追求的小資階級(jí)，追求另類和個(gè)性，以女性 居多；6、少年兒童，對(duì)色彩鮮艷，精美的服裝有著強(qiáng)烈的好奇

12、心，并有經(jīng)常穿著的條件，以女童為主。（這個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)，也是打開漢服市場(chǎng)的重要突破口之一。）這部分人群需要通過前兩類人群及商家主動(dòng)的宣傳引導(dǎo)而獲知，宣傳須抓住美麗、個(gè)性、文化雅涵、時(shí)尚（緊隨影視潮流）等幾個(gè)要素，不能一味強(qiáng)調(diào)復(fù)古，避免消極情緒的產(chǎn)生。4、被動(dòng)型人群這部分人群對(duì)漢服和古禮了解甚少，屬于行業(yè)的陌生群體， 興趣也小，屬于不愿意去主動(dòng)嘗試的類型，只能通過他們身邊的人和媒體的大量宣傳來影響他們。鏈接1唐裝的盛行與淡出唐裝： 唐裝”通常有兩種解釋，最自然合理的解釋是 唐朝的服裝”；另外一種比較牽 強(qiáng)的解釋是 唐人街華人的中式著裝”。后一種說法的由來，有些 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的味道，外國(guó) 人稱 華人

13、街”為 唐人街，于是就把這些華人街的 唐人”所著的中式服裝叫做 唐裝”?！备鶕?jù)APEC會(huì)議各國(guó)元首所穿 唐裝”的主要設(shè)計(jì)者余鶯女士的意見，唐裝”應(yīng)當(dāng)是中式服裝的通稱，因此當(dāng)初設(shè)計(jì)好服裝后，設(shè)計(jì)組一起討論給這套服裝起名的時(shí)候，決定把這種服裝命名為 唐裝”的過程便是深受這種 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的對(duì) 唐裝”的解釋的影響。現(xiàn)在大陸流行的 唐裝”，即是這種清末的中式著裝風(fēng)格的服裝，也即是 唐人街華人的中式著裝”，這種服裝事實(shí)上是滿清馬褂的延續(xù)與改良，屬于滿服的范疇，與 唐朝的服裝（漢服）在風(fēng)格、款式上面并無絲毫相似之處。遺憾的是，目前絕大多數(shù)的國(guó)人都把這種源 于 唐人街華人的中式著裝”的滿裝馬褂誤認(rèn)為是 唐朝

14、的服裝” 漢服的復(fù)興，很容易讓人 聯(lián)想起中國(guó)的另一個(gè)傳統(tǒng)服飾 一一唐裝。但業(yè)內(nèi)專家告訴記者， 今天的唐裝并不是唐代的服 裝，而是由清代的馬褂演變而來的， 可以說是滿族服飾， 并非漢族傳統(tǒng)服裝，其款式結(jié)構(gòu)和 傳統(tǒng)漢族服裝的區(qū)別在于交領(lǐng)、連袖、對(duì)襟和盤扣。2004年APEC會(huì)議將唐裝推向了銷售的高峰。但是不久之后，唐裝就漸漸淡出了消費(fèi)者的視 線，這不得不引起我們的深思。唐裝的流行風(fēng)潮之所以逐漸縮水和淡卻不是因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)飽和， 而是因?yàn)樘蒲b不能像日 本的和服、韓國(guó)的韓服那樣成為一個(gè)民族的傳統(tǒng)服飾的代表， 所以唐裝只能是一個(gè)簡(jiǎn)單有限 的市場(chǎng)，而不可能長(zhǎng)期占有較大市場(chǎng)份額。漢服愛好者認(rèn)為，唐代服裝雖然多

15、變，但其主要風(fēng)格交領(lǐng)、彎腰襦裙一直是主流，與以后的宋、明襦裙并沒有兩樣，并不能代表有幾千年歷史的中華民族傳統(tǒng)服飾文化。而經(jīng)過幾千年的發(fā)展，在滿足民族傳統(tǒng)性、制式文化的基礎(chǔ)上，漢服在其寬大飄逸、流暢脫俗的基本風(fēng)格之下，演繹出曲裾式、襦裙、鶴氅、短衣等幾百種款式，并通過吸收不少其他民族服裝 的長(zhǎng)處在用料、紋飾及一些細(xì)節(jié)上略加改良，已形成漢服體系。第二部分SWOT分析4、漢服同現(xiàn)代時(shí)尚服裝對(duì)比分析Strengths 優(yōu)勢(shì):精致美觀漢服消失了近四百年，現(xiàn)在作為一種漂亮的服飾推向市場(chǎng)文化元素漢服擁有華夏文化幾千年沉淀得勝后內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)，是其他流行時(shí)尚服裝所無法媲美的。，文化元素在服裝銷售行業(yè)中的運(yùn)用，

16、是當(dāng)今市場(chǎng)一大亮點(diǎn)！民族意識(shí)漢服是漢族人民傳統(tǒng)服飾，我國(guó)其他55各少數(shù)民族都有自己的傳統(tǒng)服飾，縱觀國(guó)際市場(chǎng)，韓服，和服，蘇格蘭民族服飾日益火爆，并吸引著人們的眼球，民族文化自覺意識(shí)開始覺醒，漢民族也需要自己的服飾，在全國(guó)占絕大多數(shù)的漢族人的眼睛比以往睜得大了，這是漢服作為一種潮流服飾在人文上的積極意義，里面確實(shí)含有較大的商機(jī)。WJakness 劣勢(shì)認(rèn)同？目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)人不認(rèn)同漢服，認(rèn)為穿著漢服是一種復(fù)古，倒行逆施的行為。對(duì)傳統(tǒng)文化嗤之以鼻。簡(jiǎn)約？便利？漢服的穿著方式較為復(fù)雜，上衣下裳，廣袖博帶的形制無法充分適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快 節(jié)奏，簡(jiǎn)約的生活方式。形制單一？，傳統(tǒng)漢服的服飾色彩款式較單一，剪裁縫紉

17、都有嚴(yán)格的規(guī)定，無法滿足現(xiàn)代人的多變的審美要求。價(jià)格偏貴？ 一套合制傳統(tǒng)漢式禮服曲裾的價(jià)格大約在1000以上，常服的價(jià)格也在百元以上，消費(fèi)者難以接受。Opport un ities機(jī)會(huì)漢族人口眾多，潛在市場(chǎng)大中國(guó)人口占絕對(duì)多數(shù)的漢族人口，是一個(gè)不可忽視的群體，同時(shí)也是一個(gè)不可估量的潛在市場(chǎng)。另外，隨著清王朝覆滅新中國(guó)建立以及漢族人們對(duì)自身文化的追溯以及認(rèn)同，漢服作為漢民族文化重要組成部分，具有非常廣大的實(shí)質(zhì)性市場(chǎng)。服裝市場(chǎng)的的影響由于受當(dāng)前全球金融危機(jī)的影響，中國(guó)紡織服裝業(yè)的出口外貿(mào)業(yè)受到了前所未有的沖擊。國(guó)內(nèi)部分服裝企業(yè)不得不面臨由依靠外貿(mào)出口轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷售。漢服熱”的潮流 還在不斷地持續(xù)高漲

18、，給商家提供了十分有利的發(fā)展空間。Threats 威脅現(xiàn)代服裝簡(jiǎn)約時(shí)尚，更新?lián)Q代速度快，對(duì)市場(chǎng)控制力極強(qiáng)。旗袍，中山裝老式傳統(tǒng)服飾的消極影響。鏈接2解決策略想要把漢服作為中華民族的服裝品牌打造的話，必須在漢服的傳統(tǒng)工藝上融入現(xiàn)代的流行元素，與流行服飾特點(diǎn)進(jìn)行融合，走規(guī)模化和個(gè)性化共存的發(fā)展模式。可以借鑒其他流行服裝走連鎖化的發(fā)展模式，但其個(gè)性化可能更鮮明，在發(fā)展中會(huì)和別的服裝有不同的發(fā)展渠道。包括設(shè)計(jì)工藝的改進(jìn)，品牌的包裝推出等等。 近代中國(guó)歷史傳統(tǒng)服飾熱已不是第一次，但都持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，恐怕都與中國(guó)傳統(tǒng)服飾復(fù)雜有關(guān)。，就不能簡(jiǎn)單的復(fù)古，需要在傳統(tǒng)的文化內(nèi)涵里賦予時(shí)代的元素和符號(hào)，推陳出新，不斷

19、挖掘中國(guó)五千年傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵，不論是版 型、色彩、安全等方面，都需要?jiǎng)?chuàng)新，才能在世界的服裝舞臺(tái)上擁有自己的話語權(quán)。而在諸多服飾產(chǎn)品中，原創(chuàng)民族服飾品牌一直是最容易在世界市場(chǎng)站住腳的，但民族品牌在高新技術(shù)、及時(shí)市場(chǎng)訊息、 經(jīng)營(yíng)方式等方面，比其他服飾有更高要求；同時(shí)傳統(tǒng)服飾色彩款式較單 一，而色彩款式的創(chuàng)新必然帶動(dòng)用料、工藝的創(chuàng)新，而這些創(chuàng)新都需要不斷的投入。現(xiàn)代快節(jié)奏的生漢服消費(fèi)的對(duì)象定位于節(jié)日的特定禮服、學(xué)士服，以及迅速發(fā)展的攝影、 演藝及部分商用場(chǎng)所，也可以滿足一部分消費(fèi)者的個(gè)性化需求，這些無疑可以構(gòu)成并支撐漢服的平穩(wěn)發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于中國(guó)服飾制造走上國(guó)際舞臺(tái)，有中國(guó)民族特色的漢服無疑是突破口

20、，今后,隨著中國(guó)服裝市場(chǎng)的發(fā)展，漢服的增長(zhǎng)空間更會(huì)被逐漸放大現(xiàn)代社會(huì)的生活壓力，簡(jiǎn)約的生活理念對(duì)服飾等的影響都制約著制作復(fù)雜的漢服成為日常的穿著服飾，單有限的市場(chǎng)。二、“小組設(shè)想”的漢服與其他品牌漢服對(duì) 比分析注：（“小組設(shè)想”的漢服可以是一個(gè)具體的品牌，以便發(fā)揮品牌效應(yīng)。 因?yàn)闆]有與小組具體商量，所以暫時(shí)以“小組設(shè)想”作為未來要經(jīng)營(yíng)的漢服品 牌）Strengths 優(yōu)勢(shì)：品牌 現(xiàn)有的漢服銷售沒有一個(gè)叫得響，成氣候，具有相當(dāng)人氣的品牌。實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合 漢服的銷售現(xiàn)階段以網(wǎng)絡(luò)店鋪為主，實(shí)體店鋪很少很不規(guī)范。漢 服將走實(shí)體網(wǎng)絡(luò)兩條銷售路線，兩線并進(jìn)?？钍健靶〗M設(shè)想”漢服形制多樣，豐富，同時(shí)

21、兼有各個(gè)朝代的不同人群穿著不同類別，質(zhì) 地，花色的漢服。改良 針對(duì)現(xiàn)代生活的特點(diǎn)的適應(yīng)現(xiàn)代生活的改良版漢服 價(jià)格 產(chǎn)業(yè)化銷售，以服裝公司和手工作坊雙向?yàn)橐劳校芭l(fā)，零售，定做為一體的經(jīng)營(yíng) 模式，滿足不同客戶的不同層次的需求。Weakness 劣勢(shì)i進(jìn)入行業(yè)相對(duì)較晚，品牌在銷售初期不夠響亮2大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化銷售投資高，風(fēng)險(xiǎn)大，短期內(nèi)難以見到高回報(bào)解決1廣告宣傳 再有一定影響力的媒體進(jìn)行關(guān)高宣傳，尋找漢服代言人 ，可以聘請(qǐng)一些漢服文化圈內(nèi)的名人如芷蘭若兮，月耀辛，青松白雪等作為代言人，借此提高”小組設(shè)想”的漢服在漢服文化圈內(nèi)的知名度。2促銷策略 以讓一個(gè)熱愛漢文化的人都有譜一套漢服為口號(hào)，打造一批質(zhì)

22、優(yōu)價(jià)廉的漢服作為宣傳樣品，低價(jià)出售，以取得各界漢服愛好者以及有購(gòu)買漢服欲望的同袍們的信任（詳見營(yíng)銷4P中促銷策略）3把好資金運(yùn)作關(guān)，統(tǒng)籌銷售。開發(fā)漢服銷售周邊產(chǎn)業(yè)，如折扇，油紙傘，傳統(tǒng)發(fā)飾經(jīng)營(yíng)，漢服租借項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，”小組設(shè)想”的漢服主題影樓的的開發(fā)等。多種項(xiàng)目共同開展，彌補(bǔ)先期利潤(rùn)的不足。Opport un ities機(jī)會(huì)市場(chǎng)尚未成熟與飽和漢服市場(chǎng)還是一個(gè)有待發(fā)展成熟的市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)。僅有的幾家漢服店鋪，雙玉甌，明華唐，重回漢唐的小范圍經(jīng)營(yíng)無法滿足消費(fèi)者的需要。全國(guó)大部分地區(qū)包括一些具有較大銷售潛力大城市的漢服市場(chǎng)為空白狀態(tài)Threats 威脅更多漢服店鋪的興起 漢服銷售業(yè)作為一

23、個(gè)新興產(chǎn)業(yè)漸漸興起，競(jìng)爭(zhēng)日漸強(qiáng)烈。第三部分營(yíng)銷4P策略一、產(chǎn)品策略Product )品牌 樹立”小組設(shè)想”漢服品牌形象，成為漢服銷售的旗艦航母質(zhì)量 打造高質(zhì)量禮服，常服，改良服裝，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，款式 禮服 婚禮服，成人禮服，其他禮服常服 家居版 曲裾，直裾，襦裙，短打，襖裙，長(zhǎng)衫改良服裝 漢服基本元素（交領(lǐng)右衽，飄逸）與現(xiàn)代元素的有機(jī)結(jié)合，精致，典雅， 高貴，周邊產(chǎn)品 以漢文化為背景的生活用品，裝飾品，文化用品等。比如：油紙傘，筆墨紙硯， 中國(guó)結(jié)等等。虛擬產(chǎn)品 漢族文化產(chǎn)品的銷售，集中在服務(wù)業(yè)。如漢服成人禮，婚禮。祭禮等的承辦等。文化 深厚的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，嚴(yán)格的考據(jù)，合理而恰當(dāng)?shù)母牧?，樹立產(chǎn)品的

24、文化品味。定價(jià)策略（Price ）定價(jià)目標(biāo) 擴(kuò)大”小組設(shè)想”漢服在漢服以及服裝市場(chǎng)占有率，提高品牌知名度。指導(dǎo)策略層級(jí)的價(jià)格策略：區(qū)分藝術(shù)品與日常消費(fèi)品，把文化品牌的價(jià)值附加進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)，采取靈活的適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整策略，應(yīng)季價(jià)格有適當(dāng)調(diào)整，與促銷策略配合。禮服 成本150元至1000元 定價(jià)300元至3000元細(xì)分為4檔銷售 低等500元以內(nèi)中等500元至1000元中高等1000至1500以上*高等1500至3000元*常服 成本50元至300元 定價(jià)100元至800元細(xì)分為3檔低檔300元以下中檔300至500元高檔500至800元*接受定做，根據(jù)漢服款式圖冊(cè)有客戶選定款式，以顧客喜好

25、選料，配色改良漢服 成本30元至200元細(xì)分為若干檔，視其設(shè)計(jì)開發(fā)費(fèi)用與實(shí)際制造費(fèi)用而定，價(jià)格在80至400元之間定價(jià)差別策略區(qū)別于客戶個(gè)人，詳見折扣策略折扣策略三、分銷策略（Place ）B2C模式（商家對(duì)客戶），其表現(xiàn)模式主要為網(wǎng)絡(luò)直銷，人員直銷，專賣店直銷。建立”小組設(shè)想”漢服實(shí)體店，建立網(wǎng)店開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在此基礎(chǔ)上可以建立電話銷售模式，翻遍漢服的訂購(gòu)。B2B模式（商家對(duì)代理商），在前一階段銷售前景良好的情況下可以擴(kuò)充經(jīng)銷商數(shù)量，在市場(chǎng)前景較好的城市設(shè)立連鎖店，代理商，方便各地的消費(fèi)者購(gòu)買漢服。C2C模式（客戶轉(zhuǎn)銷）可做”小組設(shè)想”漢服營(yíng)銷發(fā)展新策略考慮。國(guó)外市場(chǎng)銷售基地漢文化在國(guó)外的走

26、紅意味著漢服有潛在市場(chǎng)，在適當(dāng)?shù)臈l件下可以考慮建立國(guó)外市場(chǎng)銷售基地四、 促銷策略（Promotion ）新品促銷 月度進(jìn)行新品促銷、季度舉行活動(dòng)促銷、長(zhǎng)期執(zhí)行會(huì)員促銷、時(shí)機(jī)合適的時(shí)候， 充分發(fā)展異業(yè)協(xié)助的促銷手段。換季促銷 每季度清倉(cāng)一次，主要針對(duì)中的等漢服成品和改良服裝，確保貨物無惡性積壓， 為新貨騰出場(chǎng)所關(guān)系銷售老客戶帶動(dòng)新客戶，給與新老客戶分別以不同程度的優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)促銷 通過漢文化講座，漢服風(fēng)采展示，書法國(guó)畫比賽等多種多樣的形式開展促銷活動(dòng)連鎖服務(wù)促銷 買漢服贈(zèng)折扇，發(fā)飾，香囊等傳統(tǒng)生活用品和裝飾品，買漢服增漢服保養(yǎng)等 一條龍服務(wù)。文化搭臺(tái)，銷售唱戲，突出文化元素所占的重要地位。五、

27、其他營(yíng)銷策略零售滲透雖然是50年代流行的銷售方法，但是漢服目前的銷售以零售為主，抓好零售關(guān)，才能使”小組設(shè)想”漢服融入大眾服裝消費(fèi)市場(chǎng)。客戶中心策略中心隨著市場(chǎng)權(quán)力的轉(zhuǎn)移，銷售主動(dòng)權(quán)漸漸掌握在消費(fèi)者手中，消費(fèi)者可以接受什么價(jià)位的漢服，何時(shí)購(gòu)買，購(gòu)買數(shù)量等，所以要掌握客戶更多信息，從客戶需要的角度講”小組設(shè)想”漢服 引入消費(fèi)者視野。CRM客戶關(guān)系管理）因?yàn)閷ふ乙粋€(gè)新客戶要比留住一位老客戶多花費(fèi)5倍的資金（CustomerRetention, 2007）。而按80|20原則，即80%的收入掌握在 20%的客戶手中為了?！毙〗M設(shè)想” 的漢服，在拓展市場(chǎng)的同時(shí)，注意漢服圈內(nèi)的口碑，以及客戶團(tuán)體。重視與

28、漢服復(fù)興團(tuán)隊(duì)的關(guān)系自己的論壇“小組設(shè)想”，將老客戶凝聚一起。CE（客戶體驗(yàn)管理）”小組設(shè)想”漢服商家可以與高校社團(tuán)等文化社團(tuán)互助所進(jìn)行的漢服試 穿活動(dòng)，也可以定期舉辦出游活動(dòng)。這些與客戶的互動(dòng)活動(dòng)，甚至讓客戶變成商家的粉絲， 使”小組設(shè)想”漢服在市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。第四部分 風(fēng)險(xiǎn)因素及其對(duì)策一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1、來自消費(fèi)群的風(fēng)險(xiǎn)群眾對(duì)漢服和古禮的接受程度需要慢慢發(fā)展，在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)限制產(chǎn)品量。對(duì)策： 細(xì)分主體消費(fèi)群，以他們能夠接受的方式規(guī)劃產(chǎn)品風(fēng)格、 制定宣傳策略，如對(duì)偏重審美的女 性用戶群體，通過視覺上的美麗設(shè)計(jì)打動(dòng)它們， 對(duì)于對(duì)文化方面有特殊要求的， 可以通過社 會(huì)活動(dòng)、歷史講

29、述、名人包裝等方式滿足他們，然后采取沙龍式會(huì)員制的方式留住老客戶，鼓勵(lì)老客戶帶動(dòng)新客戶2、來自競(jìng)爭(zhēng)者的風(fēng)險(xiǎn)(1) 來自目前存在的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力目前漢服銷售行業(yè)存在的主要競(jìng)爭(zhēng)者只有很少幾家，就是明華堂，重回漢唐，雙玉甌等，其他的的產(chǎn)品走的路子是影視服裝路線，用戶群主要分布在中小城市， 產(chǎn)品風(fēng)格和內(nèi)涵方面屬于低端策略。針對(duì)于此，我們須以高端的文化及視覺包裝來打動(dòng)層次更高的消費(fèi)者，在店面裝修、產(chǎn)品服務(wù)方面把檔次提高，以檔次拉開距離，但是價(jià)格上保持與他們同等的水平。(2) 來自后來跟進(jìn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力跟進(jìn)者可以拷貝我們的成功的管理經(jīng)驗(yàn)、宣傳方式甚至企業(yè)理念，也可以回避掉用戶群沒有充分開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：1、加快企業(yè)發(fā)展速度，該擴(kuò)張發(fā)展的時(shí)候決不能停留在單店模式；2、搶先樹立企業(yè)品牌；3、 用人情經(jīng)營(yíng)的方式鞏固客戶群，發(fā)起客戶溝通交流的服務(wù)平臺(tái)，實(shí)行VIP客戶特殊服4、在”小組設(shè)想”漢服銷售的區(qū)域定期舉辦漢服文化活動(dòng)，如漢服聚會(huì)，漢式成人禮，漢服婚禮觀摩，踏青，祭祀等活動(dòng)，組織漢服社團(tuán)，團(tuán)結(jié)漢服愛好者，加大漢服影響力，提升”