銷售簽約回款管理制度

1、銷售簽約回款管理制度一、目的為加強(qiáng)大定轉(zhuǎn)簽約和應(yīng)收款的管理，加快銷售回款速度，提高資金周轉(zhuǎn)速度和使用效率，防范資金風(fēng)險，明確各相關(guān)單位與人員在銷售簽約工作上的具體職責(zé)和考核辦法，特制定本管理制度。二、適用范圍適用于財務(wù)管理部、營銷中心。三、術(shù)語定義1 大定：付清大定金并簽訂大定合同。2簽約：付清首付款并簽訂商品房買賣合同，方可視為簽約。3. 付款方式：客戶購房的付款方式分為三種：一次性付款、按揭貸款和分期付款。其中一次性付款必須于簽約當(dāng)日付清全額房款；按揭貸款包括純商業(yè)貸款、純公積金貸款和組合貸款三種情況，其首付款必須于簽約當(dāng)日付清；分期付款必須當(dāng)日付清規(guī)定款項(xiàng)以及相關(guān)稅費(fèi)。4. 大定轉(zhuǎn)簽約逾

2、期：大定后7天內(nèi)未轉(zhuǎn)簽約，視為逾期，逾期天數(shù)從第8天開始計算。5應(yīng)收款（商業(yè)貸款）逾期：原則上簽約后30日內(nèi)應(yīng)收款（商業(yè)貸款）未到帳，視為逾期，逾期天數(shù)從第 31天開始計算。公司另有按揭回款規(guī)定時限的，則從其規(guī)定。6. 應(yīng)收款（公積金貸款）逾期：原則上簽約后60日內(nèi)應(yīng)收款（公積金貸款）未到帳，視為逾期，逾期天數(shù)從第 61天開始計算。四、開盤前準(zhǔn)備階段1. 確定貸款銀行流程財務(wù)部負(fù)責(zé)人應(yīng)在營銷、財務(wù)、配套等相關(guān)部門的協(xié)助下，進(jìn)行貸款銀行選擇，并明確抵押解除、貸款政策、放款周期等所有相關(guān)流程。應(yīng)在開盤前盡早選定貸款的主辦銀行及輔助銀行，形成互補(bǔ)，原則上以一個主辦銀行、兩到三個輔助銀行為宜。所有貸款

3、銀行均由公司指定，采用審批制，由財務(wù)部總監(jiān)上報主管財務(wù)董事、副總經(jīng)理或董事、總經(jīng)理審批后執(zhí)行。與按揭貸款銀行簽訂的合作協(xié)議中，必須約定正常放款周期，原則上以不得超過7個工作日為宜。2. 明確按揭貸款辦理流程營銷中心及財務(wù)部應(yīng)事先了解銀行貸款和公積金貸款辦理的全部流程、涉及的政府機(jī)關(guān)、銀行的相關(guān)政策及具體經(jīng)辦人員，避免因我司的工作人員業(yè)務(wù)不熟悉影響到回款速度;3. 培訓(xùn)與考核財務(wù)部、營銷中心應(yīng)邀請相關(guān)銀行和政府公積金部門的工作人員為涉及貸款的各職能部 門員工培訓(xùn)；營銷中心切實(shí)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括客戶辦理貸款流程、簽約須知、催款說辭、銷售回款制度、傭金發(fā)放制度等，且置業(yè)顧問、按揭人

4、員的崗前考核中必須包含上述培訓(xùn)內(nèi)容，未通過者不得上崗。五、大定轉(zhuǎn)簽約階段1. 客戶簽訂大定合同之前或當(dāng)天，置業(yè)顧問應(yīng)收齊客戶進(jìn)行資信審查的所有相關(guān)資料， 由按揭專員（或主管）委托銀行進(jìn)行客戶資信查證和銀行初審。2. 客戶簽訂大定合同當(dāng)天，應(yīng)客戶了解客戶簽約須知，并在規(guī)定時間內(nèi)提交辦理按 揭所需材料和相關(guān)證明； 按揭主管（或者專員）應(yīng)與銀行約定客戶簽訂按揭貸款合同的時間；3客戶簽訂大定合同的當(dāng)天，銷售秘書、按揭組應(yīng)在明源銷售管理系統(tǒng)內(nèi)錄入大定信息，以防一房二賣。4. 客戶簽訂大定合同的當(dāng)天，合同管理員應(yīng)開設(shè)客戶專屬檔案袋，采用統(tǒng)一格式，一戶一檔。該檔案袋記錄客戶從認(rèn)購到交房的全過程，包括大定合同

5、、商品房買賣合同、優(yōu)惠申請單、往來文件、個人材料、按揭所需提供材料、交款單據(jù)、催款函等。檔案袋由合同管 理員管理，調(diào)用或移交必須有臺帳記錄。5客戶簽訂大定合同的原則上 7天之內(nèi)必須簽約，否則公司有權(quán)將該套房屋另行銷售 且定金不予退還；大定合同中應(yīng)包含此條款，置業(yè)顧問應(yīng)在大定前向客戶說明。6. 如果客戶在準(zhǔn)備簽約時不具備充分的簽約條件，包括資信未通過、資料缺失、首付 款不全、產(chǎn)權(quán)登記人未到齊等，則不予簽約。7. 營銷業(yè)務(wù)周報和營銷業(yè)務(wù)月報中，應(yīng)用匯報大定轉(zhuǎn)簽約的情況及對應(yīng)策略，具體格式如下：項(xiàng)目大定轉(zhuǎn)簽約逾期明細(xì)表序號樓號客戶合同總價大定日期應(yīng)簽約日期逾期天數(shù)業(yè)務(wù)員逾期原因12六、應(yīng)收款階段1

6、原則上申請貸款的客戶應(yīng)在簽約當(dāng)天同時簽訂貸款合同。2.客戶簽約當(dāng)天，置業(yè)顧問應(yīng)在明源管理系統(tǒng)中錄入簽約信息，包括付款方式及時間，財務(wù)人員收取首付款并錄入明源管理系統(tǒng)。3案場每日例會應(yīng)分析應(yīng)收帳產(chǎn)生的原因，項(xiàng)目經(jīng)理（或銷售經(jīng)理）應(yīng)協(xié)助置業(yè)顧問 和按揭人員針對客戶情況采取不同的催款策略。具體應(yīng)收款催款流程如下：逾期第3日：置業(yè)顧問電話催款。逾期第7日：置業(yè)顧問再次電話催款，告知滯納金金額。逾期第14日：案場用掛號信的方式向客戶寄送第一份催款函，注明滯納金金額。逾期第21 日:案場再次向客戶寄送催款函，督促配合辦理按揭，注明滯納金金額。逾期第31日：營銷中心將客戶名單及材料移交法務(wù)部處理，并將處理意

7、見上報人 力行政中心。具體詳見附件催款函模板4提交的營銷業(yè)務(wù)周報和營銷業(yè)務(wù)月報中，應(yīng)用專章匯報應(yīng)收款的產(chǎn)生原因及對應(yīng)策 略，具體格式如下：項(xiàng)目應(yīng)收款逾期明細(xì)表序號樓號客戶貸款金額簽約日期應(yīng)收款（逾期）逾期天數(shù)業(yè)務(wù)員未回款原因銀行公積金銀行公積金125由于非客戶因素影響到應(yīng)簽約或應(yīng)收款速度的，如在建工程抵押、銀行或公積金中心額度不足、供應(yīng)商款項(xiàng)抵房款等， 須向營銷副總經(jīng)理備案，必要時可請財務(wù)部負(fù)責(zé)人或董 事、副總經(jīng)理等出面協(xié)調(diào)。6、在客戶簽約時，應(yīng)要求客戶簽署代辦產(chǎn)證的委托書，以避免客戶延期辦理小產(chǎn)證帶 來的質(zhì)保金風(fēng)險。七、考核辦法1 營銷人員的獎金與提成均與銷售回款進(jìn)度掛鉤，其中營銷負(fù)責(zé)人和項(xiàng)

8、目經(jīng)理的年度 銷售業(yè)績獎金必須與年初制定的回款目標(biāo)掛鉤，其他置業(yè)顧問必須在單套房款全額到帳后， 方可申請該套房源的各項(xiàng)提成和獎金。2未經(jīng)公司審批，客戶不得采用公司非指定銀行自行辦理貸款。如客戶申請自辦貸款 未獲我司批準(zhǔn)或尚在申請過程中未最終確認(rèn)是否可以自辦的，營銷人員不得私自提供我司資料或協(xié)助客戶自辦貸款。3關(guān)于大定轉(zhuǎn)簽約逾期和應(yīng)收款逾期的具體考核措施見下表。其中由于外部因素導(dǎo)致應(yīng)收款逾期的，如貸款政策發(fā)生重大變化、在建工程抵押、銀行或公積金中心額度不足、供應(yīng)商款項(xiàng)抵房款、客戶資信問題需要增加資料等，對營銷人員可免予處罰。大定轉(zhuǎn)簽約階段具體情況考核措施簽約前未收齊客戶資料3天內(nèi)置業(yè)顧問扣30元

9、/套，項(xiàng)目經(jīng)理（和銷售經(jīng)理）分別扣 50元/套簽約前未進(jìn)行資信審查1天銷售經(jīng)理扣10元/套；簽約前未進(jìn)行銀行初審1天銷售經(jīng)理扣10元/套；大定轉(zhuǎn)簽約逾期逾期7天以內(nèi)置業(yè)顧冋、銷售經(jīng)理每套分別扣30元/套；逾期14天以內(nèi)置業(yè)顧冋、銷售經(jīng)理每套分別扣40元/套；逾期14天以上置業(yè)顧問、按揭人員、項(xiàng)目經(jīng)理（或銷售主管）每套分別扣 60元/套；以上均從相關(guān)人員的獎金或提成中扣除，代理公司置業(yè)顧問、 銷售經(jīng)理則從其公司代理費(fèi)中扣除或者開發(fā)商給予的獎金中扣除。3天內(nèi)繳納相關(guān)稅費(fèi)?？己?簽訂合同后，若相關(guān)稅費(fèi)由公司代收代繳，財務(wù)部應(yīng)在措施見下表。階段具體情況考核措施未編制付款表，并完成審批2天內(nèi)合同管理員扣

10、10元/套，會計扣10元/套出納未辦理付款1天內(nèi)出納扣10元/套，會計扣10元/ 套，項(xiàng)目財務(wù)負(fù)責(zé)人扣 50元/套逾期影響后續(xù)放款，時間順延，并對經(jīng)辦按揭人員可免予處罰。八、其他本制度由財務(wù)部、營銷中心共同制定，總經(jīng)理審批后實(shí)施，自下發(fā)之日起執(zhí)行。二零一六年一月二十六日附件：催款函模版催 款 函尊敬的女士 /先生：您好！依照您與我司于 年月日就>>幢室（下稱“該房屋”）買賣事宜訂立的 品房買賣合同（下稱 “該合同”）的約定，您應(yīng)于 年月日向我司支付房款計人民幣（大寫）元。但至今您已逾期 日未完全履行合同中關(guān)于付款的約定。現(xiàn)我司正式通知您，請您在接到本通知之日起 日內(nèi)（即年月日前）履行合同，向我司繳納：房款，計人民幣（小寫）Y 元（注：大寫元）；違約金，計人民幣（小寫）¥元（注：大寫 元）；共計人民幣（小