卷煙市場營銷論文范文-淺議與剖析網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷word版下載

1、卷煙市場營銷論文范文:淺議與剖析網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于與剖析網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)秀論 文范文，對正在寫有關(guān)于卷煙論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用, 論文片段：要依靠零售客戶和我們的營銷人員共同完成的。首先營銷 人員要全面、系統(tǒng)、詳實地向零售客戶介紹他所經(jīng)營卷煙的基本情況， 特別是主要的適宜人群，以便零售客戶能清楚地向消費者介紹和推 薦。其次我們在營銷的過程中一定不要忽視零售客戶對市場及消費者 的了解，很多時候他們的宣傳與介紹是能影響，甚至是決定消費者購 買意向的。所以摘要：在大環(huán)境影響下，訪銷模式的主動轉(zhuǎn)換為行業(yè)及品牌發(fā)展提 供了更為廣闊和便捷的

2、營銷平臺。如何認(rèn)識并有效運用這張巨大的營 銷網(wǎng)絡(luò)，是“卷煙上水平”能否順利實現(xiàn)的關(guān)鍵保障。本文結(jié)合白山 地區(qū)發(fā)展及煙草商業(yè)實際情況，從廣義網(wǎng)絡(luò)和狹義網(wǎng)絡(luò)兩個方面，深 入探討如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷才能更好地確保各項工作目標(biāo)的實現(xiàn)。關(guān)鍵詞：剖析；網(wǎng)絡(luò)；營銷1672-3309 (2012) 06-56-03自“十二五”規(guī)劃提出以來，行業(yè)始終致力于探索發(fā)展新的卷 煙營銷模式，力促“卷煙上水平”戰(zhàn)略冃標(biāo)能夠順利實現(xiàn)。由傳統(tǒng)電 話訪銷向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)換的網(wǎng)上訂貨模式應(yīng)運而生。開展網(wǎng)上訂貨是煙 草行業(yè)營銷終端發(fā)展質(zhì)的飛躍，對煙草基礎(chǔ)營銷模式與策略產(chǎn)牛了深 遠(yuǎn)的影響。未來，基于網(wǎng)上訂貨模式運轉(zhuǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷，勢必成為行業(yè)

3、發(fā)展根本。2011年，吉林省局（公司）提出“繼續(xù)深化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升網(wǎng) 絡(luò)運轉(zhuǎn)質(zhì)量”的工作要求，白山市煙草專賣局（公司）精心部署，周 密安排，開始穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作。經(jīng)過一系列的摸底、調(diào)查、選 點、指導(dǎo)、實施等，2011年9月底全區(qū)的所有零售客戶都開始實行 新型的訂貨模式一一網(wǎng)上訂貨。面對嶄新的訂貨模式，如何將扎實的 理論知識與多年的工作經(jīng)驗相結(jié)合，總結(jié)出一條適合全新模式、體現(xiàn) 本土特色、并有助于“卷煙上水平”目標(biāo)實現(xiàn)的營銷體系一一在網(wǎng)上 訂貨模式下如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷，我們的全體營銷人員開始了共同的探 討與剖析。首先，要明確“一個概念”和“兩個區(qū)別” o一個概念：“網(wǎng)上訂貨”的概念就是零售客戶通

4、過互聯(lián)網(wǎng)向煙 草公司提報卷煙需求訂單的一種新的訂貨方式，它建立了便捷、安全 的客戶網(wǎng)絡(luò)訂貨和信息查詢平臺，為客戶提供了現(xiàn)代化的訂貨方式和 良好的信息服務(wù)。這種訂貨模式更為自主、靈活，實現(xiàn)了遠(yuǎn)程訂單獲 取，是對現(xiàn)有訂單服務(wù)模式的一種創(chuàng)新。兩個區(qū)別：基于專賣法的相關(guān)規(guī)定，卷煙的銷售模式與其 他商品的銷售模式是有區(qū)別的；基于銷售環(huán)節(jié)的不同，商業(yè)企業(yè)銷售 產(chǎn)品的模式與工業(yè)企業(yè)銷售產(chǎn)品的模式是有區(qū)別。當(dāng)我們清晰的了解了這“一個概念、兩個區(qū)別”后，可以明顯 的看到“網(wǎng)上訂貨”模式具備了方便、快捷、自主、靈活等一系列優(yōu) 點，但同時在缺少了 “電話訪銷”這一與零售客戶最直接溝通的方式 后，該如何做才不會影響新

5、品、退市、促銷卷煙的宣傳工作？又該怎 么做才不會影響對零售客戶訂購卷煙的指導(dǎo)服務(wù)？特別是針對一些 特殊群體等一系列理由自然擺在了我們的面前。同時，卷煙的營銷工 作又不能簡單的參照其它商品的理論，所以考慮到以上的種種理由， 作為商業(yè)企業(yè)的我們想要倡導(dǎo)一種站在“兩個至上”共同價值觀的 角度上進(jìn)行的卷煙“網(wǎng)絡(luò)營銷”理念，這一理念會突破以往局限于互 聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)上營銷，而是一種更深入、更全面、更具體、更高效的雙重“營銷體系”，那么接下來我將詳細(xì)地講解這種“網(wǎng)上訂貨”模式下 的“網(wǎng)絡(luò)營銷” o我們將網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷分為廣義和狹義兩大方面， 并從這兩大方面中的五個要點展開剖析，深入探討如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷

6、 才能更好的確保各項工作目標(biāo)的實現(xiàn)。我們將“網(wǎng)絡(luò)”界定為廣義和 狹義兩方面的內(nèi)容：廣義的網(wǎng)絡(luò)是指“人文網(wǎng)絡(luò)”，它包括了 “社會 大眾網(wǎng)絡(luò)”、“消費者網(wǎng)絡(luò)”和“零售客戶網(wǎng)絡(luò)”；狹義的網(wǎng)絡(luò)是指“電腦網(wǎng)絡(luò)”，它包括了 “互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”和“新商盟網(wǎng)絡(luò)” o一、人文網(wǎng)絡(luò)在該網(wǎng)絡(luò)中，我們要把營銷的重點放在面對的“人”和體現(xiàn)的 “文”兩方面。其中“人”指的是我們在每個網(wǎng)絡(luò)中所要面對的“群 體”。而“文”則是指一種“文化”，它即是我們所處社會的“環(huán)境 文化”，也是我們煙草行業(yè)而對社會、面對市場、面對消費者所想要 體現(xiàn)的一種“企業(yè)文化”。1、當(dāng)我們面對“社會大眾網(wǎng)絡(luò)”時，需要全體煙草人共同的努 力，來正確引導(dǎo)大家對

7、于卷煙的認(rèn)識和消費。作為煙草大家庭中的每 個成員，我們都應(yīng)該清楚正在銷售的卷煙，特別是重點培育品牌卷煙 的基本情況、顯著特點、銷售賣點等，甚至是一些銷售策略和促銷政 策，因為當(dāng)我們針對的“人”是指全體社會大眾時，我們?nèi)鲩_的就是 該“營銷體系”中最大的一張網(wǎng)，而在這張網(wǎng)中單靠一線營銷人員的 宣傳很顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有結(jié)合了我們大家的力量，在全社會各 個層面中，用權(quán)威、專業(yè)的角度向社會大眾講解和宣傳我們的卷煙， 才能做到真正作用上的“全員聯(lián)動” “全力培育”。同時，我們還需要重視在“社會大眾網(wǎng)絡(luò)”中的“文”。我們 的城市位于東北地區(qū)，且座落在長白山腳下，這樣的地理位置賦予了 我們濃厚的地方特色及

8、鄉(xiāng)土氣息。如果我們善于挖掘和利用，相信這 些“環(huán)境文化”都將成為我們培育卷煙的有利條件。例如我們現(xiàn)階段 重點培育的“長白山”系列一、二類卷煙。對于這個品牌卷煙的宣傳, 我們決不能把它簡單的等同于其他，而是要將其卷煙特點與環(huán)境文化 相結(jié)合，針對不同人群提出相應(yīng)理念，面對本土消費者，我們要抓住 大家對“長白山”的鄉(xiāng)土鄉(xiāng)情，要努力將該系列打造成最了解東北人 性格特點、最符合東北人吸食口感的卷煙；面對其他省市消費者，我 們要打響品牌效應(yīng)，要讓“長白山”成為我們"吉林特色”、“東北 情懷”的絕佳代言。2、營銷重點落到購買卷煙的消費者身上，也就是“消費者網(wǎng) 絡(luò)”。而較以往有所區(qū)別的是，我們在這個

9、網(wǎng)絡(luò)中所指的“人”，不 再單單是卷煙吸食者，還包括一些以轉(zhuǎn)送他人為目的的卷煙購買者。 對于這兩種人群我們的營銷策略是有區(qū)別的。其中針對卷煙吸食者的 營銷策略，是需要依靠零售客戶和我們的營銷人員共同完成的。首先 營銷人員要全面、系統(tǒng)、詳實地向零售客戶介紹他所經(jīng)營卷煙的基本 情況，特別是主要的適宜人群，以便零售客戶能清楚地向消費者介紹 和推薦。其次我們在營銷的過程中一定不要忽視零售客戶對市場及消 費者的了解，很多時候他們的宣傳與介紹是能影響，甚至是決定消費 者購買意向的。所以我們將一些營銷策略成功的傳遞給了零售客戶， 在某種程度上也就是傳遞給了消費者。另外，隨著這些年人們對節(jié)假 fi禮品觀念的轉(zhuǎn)變

10、，我們可以看到，卷煙正一步步的走入到“暢銷禮 品”的行列中去。既然是“禮品”，那么這些卷煙的結(jié)構(gòu)必定偏高。 針對這部分消費者的營銷，我們主要采取的方式是選取一些大、中型 商場，通過指派專人站柜的方式，面向普通消費者進(jìn)行宣傳。這種方 式即做到了近距離傳遞信息，又能最直接、最客觀地了解消費考對所 宣傳卷煙的感觀與需求。在“消費者網(wǎng)絡(luò)”中我們所要體現(xiàn)的“文” 主要是指“卷煙文化” o以往消費者吸食卷煙主要重視的是口感和價 格，但隨著人們生活水平的日益提高，大家對于卷煙的品牌、包裝、 防偽，甚至是配方都開始有了各種要求。面對消費者的要求，作為煙 草行業(yè)的我們應(yīng)該持有的是支持和歡迎的態(tài)度。因為一切的“要

11、求” 都首先來自于“重視”。在這種要求下我們不能再將所經(jīng)營的卷煙視 為簡單的商品，而是賦予其生命和內(nèi)涵，進(jìn)而形成一種“文化” o這 種“卷煙文化”包含了區(qū)域性、特色性、理念性等。我們將卷煙的“文 化”進(jìn)行梳理后呈現(xiàn)在消費者面前，就更有利于消費者根據(jù)自己的需 要進(jìn)行選擇。以“長白山”系列卷煙為例：敢于創(chuàng)新，銳意進(jìn)取具有 領(lǐng)航者風(fēng)范的人士可以選擇長白山（高山流水）；從容不迫、內(nèi)斂穩(wěn) 重的成功人士可以選擇長白山（德容天下）；喜歡簡單數(shù)字理念，直 觀知識信息的科技領(lǐng)域人士可以選擇長口山（5mg）；崇尚科技與時尚 完美結(jié)合的現(xiàn)代人可以選擇長白山（硬神韻）；文化底蘊豐富、健康 理念濃厚之士可以選擇長白山（

12、神韻）；集聚古典氣息的儒雅之士可以選擇長白山（天韻）；倡導(dǎo)健康，崇尚經(jīng)典之士可以選擇長白山（攬 勝）；擁有黑土氣息、關(guān)東情愫之士可以選擇長白山（8mg）；擁有“人 參”情結(jié)但喜歡多嘗試、敢于多創(chuàng)新的人可以選擇長口山（人參）等 等。當(dāng)我們的卷煙做好了 “文化”的定位，我們的消費者也就自然做 好了相應(yīng)的選擇。3、最直接面對的營銷對象一一零售客戶。展開我們的“零售客 戶網(wǎng)絡(luò)”，在該網(wǎng)絡(luò)中我們所面對的“人”一一零售客戶，即是我們 卷煙的購買者，也是卷煙的銷售者。所以這樣雙重的身份，決定了他 們在整個卷煙銷售流程中起到了承上啟下的作用。那么針對“零售客 戶網(wǎng)絡(luò)”進(jìn)行的營銷也自然成為了我們的一項工作重點和

13、難點，特別 是實行網(wǎng)上訂貨后，缺少了電話訪銷這個與零售客戶直接的溝通方式 后，針對該網(wǎng)絡(luò)開展的各項工作重?fù)?dān)就落在了客戶經(jīng)理身上。而我們 的客戶經(jīng)理在面對零售客戶不同的身份時，也應(yīng)采取不同的營銷方 式。首先,當(dāng)我們面對的是作為“購買者”的零售客戶時。營銷人員需要展開各種宣傳攻勢，向其推薦導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于與剖析網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)秀 論文范文，對正在寫有關(guān)于卷煙論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作 用，論文片段：文化”:。當(dāng)煙草行業(yè)將“卷煙”這一特殊商品越來 越市場化后，我們開始意識到“服務(wù)”的重要性，也開始致力于打造 屬于我們行業(yè)、符合我們理念、體現(xiàn)我們特點的“企業(yè)文化” o這一 文化

14、體系中的內(nèi)容即約束著我們每位煙草職工的一言一行，也向社會 大眾，特別是廣大零售客戶展示著我們口山煙草“誠信如山、服務(wù)似 水”的經(jīng)營理念。擁所經(jīng)營卷煙。特別是對重點品牌、新上市品牌等要格外加大力度， 爭取最大的銷售量。但是，在這個環(huán)節(jié)中我們還要注意一點，就是零 售客戶的另一個身份“銷售者”。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，簡單的“傾銷“絕對不是我們面對零售客戶時該有的銷售策略。我們要做的 是“培育”,即要“培育”卷煙，也要“培育”客戶。換言之就是讓 我們“對的卷煙”在“對的零售客戶”店里，通過“對的營銷方式” 找到“對的消費者”，這樣，我們的各項銷售指標(biāo)也就一定會順利完 成。在具體的營銷過程中，我們會將“

15、零售客戶網(wǎng)絡(luò)”中的“文” 重點體現(xiàn)在“企業(yè)文化”上。當(dāng)煙草行業(yè)將“卷煙”這一特殊商品越 來越市場化后，我們開始意識到“服務(wù)”的重要性，也開始致力于打 造屬于我們行業(yè)、符合我們理念、體現(xiàn)我們特點的“企業(yè)文化” o這 一文化體系中的內(nèi)容即約束著我們每位煙草職工的一言一行，也向社 會大眾，特別是廣大零售客戶展示著我們白山煙草“誠信如山、服務(wù) 似水”的經(jīng)營理念。擁有響亮的口號不是我們的冃的，將這一口號轉(zhuǎn) 化成深入人心的理念，并最終扎實的應(yīng)用在實際工作中才是我們要真 正體現(xiàn)的“企業(yè)文化” o二、電腦網(wǎng)絡(luò)顧名思義我們現(xiàn)在探討的這層營銷網(wǎng)絡(luò)，就是通過已經(jīng)完全融 入我們世界中的電腦來進(jìn)行的一種營銷，在該營銷體

16、系中我們所要做 的主要工作就是“吸收”與“反饋”！且兩者之間是相互依賴、缺一 不可并循環(huán)存在的。1、隨著社會的發(fā)展，科技的進(jìn)步，“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”已經(jīng)成為我們 生活和工作中不可缺少的交流工具。在它的世界里，擁有著眾多的臣 民，大家每分每秒都在高速的傳播著信息。所以擁有著這樣特質(zhì)的電 腦網(wǎng)絡(luò)，必定會成為所有商家們首選的經(jīng)營陣地。卷煙經(jīng)營也應(yīng)該在 此陣地中找到合適的位置，并通過科學(xué)、合理的方式來建立屬于自己 的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系?？梢酝ㄟ^調(diào)配專人在互聯(lián)網(wǎng)中瀏覽相關(guān)網(wǎng)頁及發(fā) 放調(diào)查問卷等方式，來吸收和整理消費者對經(jīng)營卷煙的意見和倡議。 消費者的真實感受，是經(jīng)營和培育卷煙時所需要的重要信息。而互聯(lián) 網(wǎng)開放、自由

17、的特點決定了收集到的信息應(yīng)該是相對真實和可靠的， 所以“互聯(lián)網(wǎng)”也自然成為最穩(wěn)妥的卷煙信息來源。在“吸收”和 “了解”消費者對卷煙感受的同時，還要將一些科學(xué)、客觀、正確的 卷煙理念傳遞給他們?，F(xiàn)階段最佳的“反饋”方式，就是回答消費者 在互聯(lián)網(wǎng)上提出的關(guān)于卷煙的諸多理由。2、“新商盟”是我們?nèi)鴮嵭芯W(wǎng)上訂貨模式后孕育而生的全新 網(wǎng)絡(luò)體系，是我們?nèi)∠械碾娫捲L銷后，與零售客戶進(jìn)行溝通的一 個最佳的專屬平臺。所以我們要充分、合理的利用它來培育和銷售卷 煙。并最終通過在該網(wǎng)絡(luò)體系中的不斷“吸收”與“反饋”來努力建 造一種以“新商盟網(wǎng)絡(luò)”為載體進(jìn)行的客我雙方互動型營銷。在這里 我們通過查看卷煙需求、站

18、內(nèi)信及與零售客戶在線聊天的方式“吸 收”關(guān)于卷煙的信息，又通過回復(fù)站內(nèi)信、發(fā)布周刊、策劃活動等方 式將我們的理念“反饋”給零售客戶。這看似簡單的一來一回做起來 容剔 做精做細(xì)卻很難。特別是在幾個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，例如“回復(fù)站 內(nèi)信”簡單的來說就是解答零售客戶在站內(nèi)信中提出的理由，但在實 際操作中我們會發(fā)現(xiàn)，零售客戶經(jīng)常會提出一些很不明確甚至是不清 楚的理市，這時我們決不可以用反問的形式來回答，因為那樣不僅不 能及時幫助零售客戶解決疑難，還有可能打消其繼續(xù)提問的念頭。我 們應(yīng)該做的是通過深思來判斷零售客戶可能想耍提出的理由，再將答 案一一列舉供其參考。同時，我們會在回復(fù)的每封站內(nèi)信后都寫上一 句“如果您還有其他疑問，歡迎您隨時咨詢！”的話語。這看似簡單 的小細(xì)節(jié)，卻能最直接、最明確的向零售客戶表達(dá)我們鼓勵其提岀疑 問并愿意與其溝通的想法。另外，“在線解答”