2020年2018年下半年?duì)I銷部銷售工作計(jì)劃范文

1、2018 年下半年?duì)I銷部銷售工作計(jì)劃范文永登營(yíng)銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部 署，堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、 富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求， 結(jié)合縣局 （營(yíng)銷部 ） 全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況， 重點(diǎn)安排部 署下半年的工作任務(wù)。下面，就營(yíng)銷部下半年工作做如下安排。一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，市 場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、 分析卷煙銷售走勢(shì)、 客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低， 很難 適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。 為適應(yīng)新的的形式， 客觀上必然要求 有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。1 、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、

2、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。 針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀， 營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的 培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué) 等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求 營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等 ; 時(shí)間上 提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作 人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。 使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、 工 作中得到較好的發(fā)揮。2 、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷部

3、將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求， 提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。 一是自 6 月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)， 客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定 后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低， 客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和 總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)， 導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中， 發(fā)現(xiàn)客 戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。 既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn) 題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。 使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在 訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。 二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào) 需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì)， 導(dǎo)致在日常的

4、宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。 針對(duì) 存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。1 、營(yíng)銷人員、 客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確 的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做 為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 主要調(diào)查客戶的知曉率、 檢查客戶 訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。2 、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前 20 個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng) 價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提 高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。 由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在 單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái)， 特別是前 20 個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干

5、品牌。 在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元 / 條，增長(zhǎng) 元/ 條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。3 、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看，客戶經(jīng)理與客 戶在總量商定工作中， 客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨 政策沒(méi)有很好的把握， 產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過(guò)大或過(guò)小， 在實(shí)際 訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能 及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。 針對(duì)目前的這種狀況， 客戶經(jīng)理在 總量保持不變的情況下， 進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。 杜絕 月末部分客戶無(wú)量無(wú)法訂貨， 月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。 落實(shí) “市 場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要

6、求，不斷提 高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、 緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法， 對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理， 可合理控制銷量上限， 但不得規(guī)定 銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量 ; 細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌 （ 品類）的 需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及 時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng) 為導(dǎo)向的投放原則。4 、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接 并能順利開(kāi)展。 縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、 客戶 類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解， 為很好的把握客戶的真實(shí) 需求掌握第一手資料。 做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常

7、工作。 錯(cuò)誤 地將以上兩項(xiàng)工作有效開(kāi)展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí) “按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一 步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏 利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等 ; 如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、 配合程度、忠誠(chéng)度等 ; 需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。2 、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年 要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到 60 以上，有效指導(dǎo)達(dá)到 80%以上，對(duì)以前沒(méi)有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶 和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與

8、監(jiān)督上， 市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、 以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估， 達(dá)到服務(wù)與提升的目的。3 、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識(shí)。 客戶經(jīng)理協(xié)同管理的 80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的 群體，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、 檢查卷煙條碼 上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面，更加注意 卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況，開(kāi)展有效的管理，但不能做為 有效的處罰手段。4 、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格 按照蘭州公司大戶管理辦法 的要求管理，特別是大戶的

9、卷煙銷售、 監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大 戶的要求進(jìn)行管理。5 、加強(qiáng)三員互動(dòng)，提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的 有效溝通提出的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決 ; 客戶經(jīng)理反饋的信息 無(wú)法查實(shí) ;專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位 ;送貨人員送貨不及 時(shí)等問(wèn)題， 縣營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。 首 先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問(wèn)題的落實(shí)，由督察組對(duì)一些重 要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的 真實(shí)性。其次、 加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng) 硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保

10、 證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里， 提高客戶按時(shí)接貨的意 識(shí)，杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。四、加強(qiáng)品牌培育，提高市場(chǎng)占有率。下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步 轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面，營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照國(guó)家 局關(guān)于國(guó)家煙草專賣局關(guān)于公布前 20 名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌 評(píng)價(jià)結(jié)果 _ _的要求開(kāi)展有效培育。 使每個(gè)營(yíng)銷人員清楚卷煙品 牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前 20 名全國(guó)性 卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。1 、在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在 10元左右或 10 元以上的品牌上 ; 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把 5元以上或 8 員左右的品牌做 為培育的重點(diǎn)。 農(nóng)村市場(chǎng)加

11、強(qiáng) 5 元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)， 提高市 場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫(xiě)出書(shū)面分析材料， 分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見(jiàn)、客戶的訂購(gòu)情況等。2 、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)， 有針對(duì)性的 制定卷煙品牌上柜數(shù)量、 使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的 方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。3 、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、 五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡” 供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒五、強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。今年蘭州公司與職工簽 定明示承諾書(shū)以后，職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)意識(shí)大大提高，杜絕了 客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷

12、煙的行為發(fā)生。1 、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面： 客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一 些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求 的卷煙品牌、數(shù)量，報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu)， 沒(méi)有訂單的客戶要一律做無(wú)需求處理。 遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的 情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。2 、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。 客戶經(jīng)理不得向卷煙零售 戶分配訂單、分配貨源 ; 不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求 或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。 要求客戶經(jīng)理從 拿訂單的具體工作中解脫出來(lái)， 更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、 營(yíng)銷品 牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。3 、實(shí)行總量浮動(dòng)控制。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按 規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，與零售戶商定供貨總