佳通輪胎內銷部營銷管理咨詢建議書

1、 佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部 營銷管理咨詢項目建議書營銷管理咨詢項目建議書0佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部目錄目錄 項目背景及目的項目背景及目的 項目具體內容、思路和方法項目具體內容、思路和方法 項目組織及時間安排項目組織及時間安排 1佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部佳通集團于20世紀90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展， 現(xiàn)已成為一個縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。佳通集團目前擁有五個具有國際先進技術的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達國內第一。佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達近萬家。佳通集團云集了國際一流的技術研發(fā)人才及一流的銷售人才。項目背景概述項目背景概述2佳通

2、輪胎內銷部佳通輪胎內銷部項目背景概述項目背景概述(續(xù)）續(xù)） 近幾年，在日趨嚴峻的輪胎市場競爭中，佳通集團的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以50以上的速度增長。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進入國內市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。從而導致佳通集團面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質的轉變。 隨著佳通目標市場進一步細分和市場不斷擴張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊伍日漸龐大，佳通原有的營銷管理體系已無法適應佳通企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。 面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應如何規(guī)劃，以使佳通集團戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。3佳通輪胎內銷部

3、佳通輪胎內銷部佳通面臨以下復雜情況：佳通面臨以下復雜情況： 佳通未來的營銷戰(zhàn)略應該如何規(guī)劃？ 佳通現(xiàn)有品牌的營銷目標該如何確立？ 佳通各品牌的核心價值該如何凸現(xiàn)？ 各品牌銷售渠道該如何設定？ 如何制定市場細分策略，以使佳通市場占有率得到進一步的提升？ 營銷組織應該如何調整，才能提高公司運營與管理效率，以實現(xiàn)資源共享？ 如何加強營銷隊伍的管理，以提高銷售隊伍的積極性與主動性？ 如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進行有機的結合？ 配合佳通企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應如何規(guī)劃？ 按照市場實際的需要，佳通輪胎服務中心應提供何種服務？ 4佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽

4、車附屬產(chǎn)業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)輪胎產(chǎn)業(yè)輪胎產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！具有廣闊的發(fā)展前景！全行業(yè)銷售收入 萬元5佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！6佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！萬元7佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部1 1、市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升；、市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升；2 2、各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；、各廠商提高

5、了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；3 3、以降價的方式來獲取市場份額；、以降價的方式來獲取市場份額；4 4、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價格擠壓；、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價格擠壓；5 5、市場與消費者趨于成熟化，消費觀念趨于理性化；、市場與消費者趨于成熟化，消費觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是：造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是：8佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部WTOWTO，國內輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨，國內輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨“ 四大沖擊四大沖擊”WTO帶來的變化對需求方的影響對供給方的影響u外商擴大在中國的業(yè)務，設立分部或建設生產(chǎn)基地；u國際輪胎廠商進入，在資金、技術、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)

6、勢；u國際金融業(yè)進入u汽車產(chǎn)能提高，價格下降u中高檔大小車輪胎市場的消費者增多，需求量加大；u工程輪胎需求增加；u刺激了消費需求，提高了人們對汽車輪胎的消費觀念u供給的增加帶來了價格的下降，從而進一步刺激了消費；u輪胎產(chǎn)品的種類越來越豐富u提供汽車購買的貸款業(yè)務，增強了消費者的構車能力u消費環(huán)境的改善，增強了構車的信心；u成本的降低使得汽車、輪胎的價格降低，從而拉動了消費u促進輪胎的銷售；u必須根據(jù)目標市場的需求，生產(chǎn)價格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長的輪胎產(chǎn)品；u輪胎產(chǎn)業(yè)競爭更加激勵，國外輪胎產(chǎn)業(yè)巨頭的國內尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實力的中小企業(yè)降被淘汰；u輪胎的供給增加；u國內輪胎廠家必要提高產(chǎn)

7、品質量意識和服務意識，建立良好的企業(yè)法人治理結構，加強人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢，加快培養(yǎng)核心競爭力u拓寬了輪胎廠家的融資渠道u通過更加優(yōu)質的金融服務，降低了輪胎廠商的經(jīng)營風險和財務費用；u汽車市場保有量進一步提高的同時勢必要求輪胎企業(yè)提供質更優(yōu)、價更廉的產(chǎn)品；9佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部未來幾年，國內輪胎產(chǎn)業(yè)將面臨重新整合的格局，未來幾年，國內輪胎產(chǎn)業(yè)將面臨重新整合的格局，經(jīng)過整合后的輪胎產(chǎn)業(yè)將是以技術、管理、服務及經(jīng)過整合后的輪胎產(chǎn)業(yè)將是以技術、管理、服務及產(chǎn)能規(guī)模四大優(yōu)勢而引領整個行業(yè)的發(fā)展，從而使產(chǎn)能規(guī)模四大優(yōu)勢而引領整個行業(yè)的發(fā)展，從而使6060以上的市場將由掌握以上四大優(yōu)勢的

8、輪胎巨頭以上的市場將由掌握以上四大優(yōu)勢的輪胎巨頭所控制。所控制。10佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部雙錢錦湖米其林普利斯通朝陽回力輪胎行業(yè)寡頭佳通佳通依據(jù)依據(jù)什么什么核心核心競爭競爭優(yōu)勢優(yōu)勢來支來支持佳持佳通成通成為產(chǎn)為產(chǎn)業(yè)巨業(yè)巨頭之頭之一一寡頭一寡頭二寡頭三寡頭四11佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部佳通如果能夠掃清或部分掃清目前面臨的佳通如果能夠掃清或部分掃清目前面臨的“五大發(fā)展障礙五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競爭優(yōu)勢就等于獲得了競爭優(yōu)勢1、 佳通缺乏品牌核心價值品牌品牌定位不明確佳通目前擁有6個品牌，但無一能與其他強勢品牌進行相抗衡佳通十年，未能有效累積佳通品牌價值，在消費者腦海里沒有形成品牌印象

9、品牌形象不連續(xù)性導致佳通品牌核心價值及市場定位模糊2、市場管理策略傳統(tǒng)簡單，缺乏有效的市場研究 佳通缺乏有效的產(chǎn)品管理體系，致使市場戰(zhàn)術表現(xiàn)總呈現(xiàn)“亡羊補牢”現(xiàn)象；佳通缺乏一套系統(tǒng)產(chǎn)品管理機制，使消費者未能正確認識佳通產(chǎn)品的優(yōu)勢；市場研究是正確制定佳通營銷策略的關鍵所在，而佳通對此非常的薄弱；3、技術部門對產(chǎn)品的更新?lián)Q代滯后技術實力比較薄弱，缺少自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品技術產(chǎn)品研發(fā)與市場信息相互脫節(jié)新品開發(fā)實力較弱且周期長，產(chǎn)品更新周期更長4、營銷組織體系執(zhí)行力及管控力不夠缺乏對營銷組織的監(jiān)控制度，使營銷組織運行效率低下；業(yè)務流程過于復雜，職權不明朗，基層銷售人員缺乏有效的激勵機制；不能按市場需求變

10、化對售前、售中、售后服務體系的運營進行及時調整；5、宣傳策略與目標消費群錯位 佳通廣告宣傳方式與媒體的選擇錯位，使目標受眾群體脫離佳通實際消費群體 佳通公關活動沒有得到有效放大，使消費者無法得知佳通公關動向與信息佳通缺乏對終端產(chǎn)品銷售的廣告支持；12佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部項目目標:項目組希望通過此次對內銷部全面的咨詢工作，有效地解決佳通目前的復雜癥狀，并建立科學的運營管理系統(tǒng)。1、調整并優(yōu)化佳通現(xiàn)有品牌結構，構建佳通主副品牌發(fā)展框架，凸現(xiàn) 佳通各品牌核心價值；2、確立佳通品牌市場定位，明確佳通產(chǎn)品目標市場，規(guī)范渠道管理， 確定佳通未來渠道戰(zhàn)略，建立有效激勵機制；3、建立并規(guī)范品牌管理、產(chǎn)

11、品管理、客戶管理、市場研究四體系； 4、現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應市場競爭的營銷模式和營銷組 織體系；5、優(yōu)化、建立營銷組織管理、考核、激勵、監(jiān)控機制；6、規(guī)范主要業(yè)務流程，有效控制和降低營銷成本；13佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部為達到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進行工作。項目為達到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進行工作。項目運作采取訪談、研討會、小組討論、培訓等多種形式。項目組運作采取訪談、研討會、小組討論、培訓等多種形式。項目組的書面成果將包括以下內容的書面成果將包括以下內容銷售策略制定銷售策略制定=企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告=產(chǎn)品線分析 定價策略產(chǎn)品策略 市場定位策略渠道銷售模式和

12、管理辦法目標用戶分析和重點區(qū)域市場基于發(fā)展戰(zhàn)略的輪胎產(chǎn)品銷策略 =所有相關培訓資料=特別說明：項目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進行調整銷售管理銷售管理銷售隊伍管理和銷售激勵辦法關鍵業(yè)務流程確定銷售訂單流程產(chǎn)品管理流程品牌管理流程品質控制流程信息管理流程產(chǎn)品開發(fā)流程銷售管理流程客戶管理流程渠道管理流程危機公關流程基于流程的成本控制和改善建議14佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部目錄目錄 項目概述項目概述 項目具體內容、思路和方法項目具體內容、思路和方法 項目組織及時間安排項目組織及時間安排 15佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部本次項目主要分為兩個階段本次項目主要分為兩個階段階段一階

13、段一銷售策略制定銷售策略制定階段二階段二銷售管理銷售管理通過前期的外部行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內部分析，項目小組將針對佳通內銷部現(xiàn)存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理、品牌管理、產(chǎn)品管理、信息管理等方案論證與設計，并且優(yōu)化關鍵的業(yè)務流程。16佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部階段一：品牌管理階段一：品牌管理目標市場分析品牌架構分析品牌認同A：產(chǎn)品特征 產(chǎn)品結構分析品牌認同B：企業(yè)特征品牌延伸策略品牌認同C：個性特征 多品牌組合策略競爭品牌戰(zhàn)略分析 佳通品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值分析與定位品牌傳播目標分析廣告表現(xiàn)策略品牌訴求策略媒介組合策略 目標市場分

14、析消費者分析產(chǎn)品特性分析價格分析品牌定位策略品牌定位策略品牌格局分析品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳播策略品牌傳播策略目標市場分析目標市場分析17佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部品牌戰(zhàn)略分析一品牌戰(zhàn)略分析一品牌戰(zhàn)略分析探索佳通未來品牌戰(zhàn)略布局 競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇 競爭品牌的體系建設與目標 佳通現(xiàn)有品牌布局分析 佳通品牌優(yōu)劣勢分析特別說明：競爭對手建議為國內國外各一家行業(yè)品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析18佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部品牌戰(zhàn)略分析二品牌戰(zhàn)略分析二品牌戰(zhàn)略分析分析佳通品牌建設目標 佳通品牌成為行業(yè)強勢品牌 佳通成為強勢品牌所需資源與步

15、驟 目前行業(yè)強勢品牌定位策略 佳通成為行業(yè)強勢品牌的可能性 未來行業(yè)強勢品牌格局與競爭狀況特別說明：競爭對手建議為國內國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析19佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部品牌戰(zhàn)略分析三品牌戰(zhàn)略分析三品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌戰(zhàn)略分析 品牌發(fā)展、歷史與背景分析 現(xiàn)有佳通品牌市場占有率分析 佳通多品牌戰(zhàn)略的確定 品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析 佳通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析特別說明：競爭對手建議為國內國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析20佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部品牌戰(zhàn)略分析四品牌戰(zhàn)略分析四品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌

16、核心價值定位與分析 消費者對佳通品牌聯(lián)想度分析 消費者對佳通品牌忠誠度分析 消費者對輪胎產(chǎn)品品牌依賴度分析 佳通品牌潛在核心價值分析 佳通品牌核心價值確定與分析特別說明：競爭對手建議為國內國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析21佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部階段二：銷售策略的制定階段二：銷售策略的制定市場預測相關成本及貢獻毛利率分析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標價格彈性及敏感度目標市場選擇定價方法選擇競爭對手市場地位分析佳通目標市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇經(jīng)銷商分銷模式利弊分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)

17、品服務組合的匹配成熟市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細分市場選擇細分市場選擇定價策略分析定價策略分析市場定位分析市場定位分析渠道策略分析渠道策略分析區(qū)域市場策略區(qū)域市場策略22佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部市場定位分析一市場定位分析一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位 競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇 競爭對手的市場份額和競爭格局 競爭對手的價格政策 競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內國外各一家競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇23佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部市場定位分析二市場定位分析二確定佳通全鋼胎、半鋼胎和斜交胎的市場定位分

18、析 佳通成為行業(yè)領導者或跟隨者的限制 佳通研發(fā)能力 佳通的成本構成和盈利能力 佳通的銷售網(wǎng)絡與渠道控制能力 佳通品牌的內在價值 佳通外部環(huán)境的市場定位分析選擇市場定位分析競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇24佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部市場定位分析三市場定位分析三在激烈競爭中謀求與競爭對手的雙贏格局 哪些競爭對手與佳通存在優(yōu)勢互補 與競爭對手互補的具體業(yè)務有哪些 戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度 佳通內銷部是否存在資源整合的可能性 （此策略作為嘗試性研究項目）市場定位分析競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇25佳通輪

19、胎內銷部佳通輪胎內銷部市場定位分析四市場定位分析四市場進入的模式選擇 市場份額最大化目標下的進入方式 短期利潤最大化目標下的進入方式 潛在市場進入策略的分析與選擇 樹立品牌目標下的進入方式 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場問題與應對策略市場定位分析競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇26佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部細分市場選擇一細分市場選擇一細分市場選擇全鋼胎、半鋼胎和斜交胎需求狀況變化分析 用戶偏好的發(fā)展變化 汽車市場需求與保有量變化 用戶購買能力的發(fā)展變化 用戶消費模式的發(fā)展變化 目前及未來的市場容量 市場需求的地理分布市場預測市場細分變量選擇制定銷

20、售目標目標市場選擇27佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部細分市場選擇二細分市場選擇二建立佳通細分市場決策變量體系 使用哪些指標劃分細分市場 各個指標劃分的局限性 根據(jù)不同指標組合所劃分的不同細分市場的容量、消費模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性細分市場選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇28佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部細分市場選擇三細分市場選擇三確定今后的銷售目標 選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標 確定今后總的銷售水平 每一年的銷售水平目標及年增長率 銷售目標完成程度對成本以及公司發(fā)展的影響細分市場選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇29佳通輪胎內銷部佳

21、通輪胎內銷部細分市場選擇四細分市場選擇四根據(jù)劃定的細分市場和全鋼胎、半鋼胎和斜交胎的銷售目標選擇要進入的目標細分市場 不同細分市場的潛在利潤空間 不同細分市場的容量比較 哪些細分市場組合有利于實現(xiàn)銷售目標 細分市場選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇30佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部區(qū)域市場策略一區(qū)域市場策略一區(qū)域市場策略佳通產(chǎn)品在成熟市場的營銷及服務策略 成熟市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 成熟市場的消費需求分析 成熟市場的銷售人員素質要求 成熟市場渠道特殊問題成熟市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略31佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部區(qū)域市場策略二區(qū)域市場策略二佳通產(chǎn)

22、品在成長市場的營銷及服務策略 成長市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 成長市場的消費需求分析 成長市場的銷售人員素質要求 成長市場渠道特殊問題 成長市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略32佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部區(qū)域市場策略三區(qū)域市場策略三佳通產(chǎn)品在衰退市場的營銷及服務策略 衰退市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 衰退市場的消費需求分析 衰退市場的銷售人員素質要求 衰退市場渠道特殊問題 衰退市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略33佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部區(qū)域市場策略四區(qū)域市場策略四佳通產(chǎn)品在新市場的營銷及服

23、務策略 新市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 新市場的消費需求分析 新市場的銷售人員素質要求 新市場渠道特殊問題 新市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略34佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部定價策略分析一定價策略分析一定價策略分析佳通輪胎產(chǎn)品的成本分析 產(chǎn)品成本構成分析 產(chǎn)品毛利率分析 產(chǎn)品邊際貢獻分析 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻相關成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇35佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部定價策略分析二定價策略分析二銷售的損益平衡分析 市場一般競爭價格 確定不同價格水平下的盈虧平衡點 確定產(chǎn)品邊際貢獻為零時的銷量 包

24、含固定成本的平衡銷量分析 包含變動成本的平衡銷量分析 被動變價的損益平衡分析定價策略分析相關成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇36佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部定價策略分析三定價策略分析三確定價格變動對用戶購買決策的影響 什么樣的價格變動幅度會影響用戶購買輪胎產(chǎn)品 價格變動會使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 競爭對手會對佳通產(chǎn)品的價格變動產(chǎn)生什么反應 經(jīng)銷商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反應定價策略分析相關成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇37佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部定價策略分析四定價策略分析四確定適合佳通產(chǎn)品的定價方法和定價策略分析 成本

25、加成法的適用性分析 生命周期定價法的適用性分析 競爭導向定價法的適用性分析 競爭性信息與有效定價計劃 定價的步驟與策略定價策略分析相關成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇38佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部渠道策略分析一渠道策略分析一渠道策略分析探討四位一體模式在輪胎銷售中的可行性 適合“四位一體”模式的渠道選擇 自建銷售網(wǎng)絡的運行成本 自建銷售網(wǎng)絡擴張的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡與依賴代理商網(wǎng)絡的風險比較 佳通目前資源條件對渠道建設的影響 資金、人力、管理水平和管理能力 渠道整合 佳通“四位一體”模式渠道可行性分析 分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價

26、格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配39佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部渠道策略分析二渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡的復雜程度 怎樣在微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉，不丟失市場份額 經(jīng)銷模式下的層級設計 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 分公司數(shù)量范圍分析 經(jīng)銷商數(shù)量范圍分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配渠道策略分析40佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部渠道策略分析三渠道策略分析三渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 設計合理的利潤分配標準 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 違反渠道價格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度

27、選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配渠道策略分析41佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部渠道策略分析四渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/服務組合的關系 渠道需要的產(chǎn)品/服務組合方案 產(chǎn)品/服務組合作為整體的渠道政策 特定的產(chǎn)品/服務的渠道設計 佳通“四位一體”渠道模式與品牌產(chǎn)品組合策略分析與確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配渠道策略分析42佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部階段三：銷售管理階段三：銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系三位一體連專賣模式分析專賣經(jīng)營與代理經(jīng)營并舉模式分析二層級渠道模式分析零售終端價

28、格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核與監(jiān)控銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程優(yōu)化銷售流程優(yōu)化目標流程設計分銷商管理分銷商管理零售終端管理零售終端管理銷售隊伍管理銷售隊伍管理營銷風險防范營銷風險防范43佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部分銷商管理一分銷商管理一找出分銷商的盈利模式 分銷商的利潤構成分析 利差、返點、 理賠 相關政策的研究分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系44佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部分銷商管理二分銷商管理二分銷商的地域劃分 分銷商實力

29、與銷售地域大小的關系 分銷商地域重疊性調整 在具體銷售區(qū)域設立代理商、分銷商還是設立分公司 分銷商特征與品牌產(chǎn)品匹配策略 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系45佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部分銷商管理三分銷商管理三選擇分銷商的依據(jù)及流程 分銷商選擇流程 選擇分銷商的依據(jù) 資金實力、銷售能力、服務理念及網(wǎng)絡關系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系46佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部分銷商管理四分銷商管理四與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系 探討四位一體模式在輪胎銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處

30、推行“四位一體”模式 雙方如何協(xié)調行動，共同降低庫存 如何組織和利用分銷商對市場信息的反饋 分銷商對佳通理賠政策的執(zhí)行力度分析分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系47佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部零售終端管理一零售終端管理一探討四位一體模式在輪胎銷售中的可行性佳通推行“四位一體”模式的要素分析 “四位一體” 模式對佳通戰(zhàn)略影響 “四位一體” 模式具體功能定位與分析 “四位一體” 模式對品牌宣傳的意義 “四位一體” 模式對新品推廣的意義 “四位一體” 模式對客戶管理的意義“四位一體” 模式對佳通服務理念提升與定位的支持四位一體 模式分析連鎖經(jīng)營二層級渠道模

31、式分析零售終端價格控制零售終端管理48佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部零售終端管理二零售終端管理二佳通在推行專賣店經(jīng)營的可行性佳通在推行專賣店經(jīng)營的可行性布局在那些地區(qū)推行采取什么方式推行應該注意的問題如何處理同社區(qū)環(huán)境的關系推行的目的 二位一體連鎖模式分析專賣店經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理49佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部零售終端管理三零售終端管理三其他佳通可以借鑒的銷售模式與方法 “四位一體” 服務店的級別與配置 “四位一體” 服務店加盟原則 “四位一體” 服務店面布置原則 “四位一體” 加盟級別與區(qū)域市場容量的配置 “四位一體” 服務店的品牌配置 “四位一體” 服務店市場拓展策

32、略二位一體連鎖模式分析專賣店運營模式分析零售終端價格控制零售終端管理50佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部零售終端管理四零售終端管理四二級分銷商管理 二級分銷商的拓展 二級分銷商的價格控制 二級分銷商區(qū)域沖突的協(xié)調二級分銷商品牌代理權配置二級分銷商商品配送零售終端管理二位一體連鎖模式分析專賣店直銷模式分析二級分銷商管理51佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部銷售隊伍管理一銷售隊伍管理一銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式銷售人員級別評選體系銷售人員匯報方式銷售公司組織結構圖銷售公司崗位、部門職責關鍵銷售人員的職位說明書銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)52佳通輪胎內銷

33、部佳通輪胎內銷部銷售隊伍管理二銷售隊伍管理二建立佳通銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評指標的確立考評指標在不同地區(qū)的權重確定建立佳通銷售人員的考核體系考評指標的確立考評指標在不同地區(qū)的權重確定建立佳通銷售人員級別晉升系統(tǒng)銷售管理人員級別考核分析銷售人員級別考核分析銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)53佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部銷售隊伍管理三銷售隊伍管理三建立佳通銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的激勵體系現(xiàn)有激勵體系分析薪酬如何與考核掛鉤銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)54佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部銷售隊伍管理

34、四銷售隊伍管理四銷售表格的規(guī)范化建立銷售匯報制度建立總部直線投訴、咨詢系統(tǒng)銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關鍵流程設計階段也會涉及建立銷售業(yè)務報告系統(tǒng) 設計客戶（包括代理商）資料卡片 每月銷售報告 競爭對手信息收集系統(tǒng) 每月投訴報告 每月理賠報告 市場信息反饋報告 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)55佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部營銷風險防范一營銷風險防范一現(xiàn)有信用政策的分析信用管理診斷信用體系和信用政策方案的討論和論證營銷風險防范營銷風險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制5

35、6佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部營銷風險防范二營銷風險防范二渠道的信用政策方案渠道應收帳款管理根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級不同信用額度的成本與應收帳款周轉收益的比較客戶營運資金融資的資本成本確定不同信用等級的信用額度調整信用等級的依據(jù)和調整范圍營銷風險防范營銷風險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制57佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部營銷風險防范三營銷風險防范三建立佳通信用管理機制確定信用等級的依據(jù)確定引起的財務資本成本變化的因素調整信用標準的選擇賒銷合同管理合同文本的規(guī)范化設計合同的起草、審議、復議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機制營銷風險防范營銷風險防范現(xiàn)有信用政策分析渠

36、道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制58佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部營銷風險防范四營銷風險防范四營銷費用使用的經(jīng)濟性和有效性建議總部地區(qū)層面的營銷費用結構比例建議車用胎和工程胎營銷費用的共享性車用胎和工程胎營銷費用使用重點營銷費用的流程安排營銷費用使用后的效果分析營銷費用使用重點問題防范營銷風險防范營銷風險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制59佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部關鍵業(yè)務流程一關鍵業(yè)務流程一業(yè)務流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷業(yè)務流程描述方法培訓業(yè)務流程描述劃分業(yè)務流程，確定業(yè)務流程清單對流程重要性進行排序關鍵業(yè)務流程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)

37、化目標流程設計60佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部關鍵業(yè)務流程二關鍵業(yè)務流程二現(xiàn)有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務流程和內銷部所屬各部門討論，核心業(yè)務流程的范圍分析并量化現(xiàn)有流程 核心業(yè)務流程各項活動的工作時間 核心業(yè)務流程各項活動間的通過時間 核心業(yè)務流程各項任務轉手次數(shù) 核心業(yè)務流程問題分析關鍵業(yè)務流程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設計61佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部關鍵業(yè)務流程三關鍵業(yè)務流程三銷售流程分析銷售流程優(yōu)化方案設計銷售流程診斷方案銷售流程關鍵流程圖設計關鍵業(yè)務流程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設計62佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部關鍵業(yè)務流程

38、四關鍵業(yè)務流程四明確業(yè)務流程優(yōu)化設計要點確定總體目標業(yè)務流程目標業(yè)務流程優(yōu)化設計 清除無效的及非增值性的業(yè)務活動 簡化所有過于復雜的環(huán)節(jié) 集成功能，理順流程 運用先進的信息技術, 加速流程運轉, 提高流程運行質量目標業(yè)務流程討論關鍵業(yè)務流程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設計63佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部階段四：市場研究階段四：市場研究宏觀環(huán)境研究行業(yè)發(fā)展趨勢研究財務資源配置分析市場進入研究 潛在客戶研究潛在市場研究產(chǎn)品研究市場策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究價格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標分析媒介策略分析受眾目標對媒介喜好分析廣告策略研究競爭對手研究競爭對手研究主要競爭

39、對手戰(zhàn)略研究競爭對手產(chǎn)品策略分析競爭對手營銷策略分析競爭對手市場占有率分析戰(zhàn)略性市場研究戰(zhàn)略性市場研究戰(zhàn)術性市場研究戰(zhàn)術性市場研究營銷策略研究營銷策略研究廣告策略研究廣告策略研究64佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部舉例舉例地區(qū)經(jīng)銷商日常管理地區(qū)經(jīng)銷商日常管理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪及時更新經(jīng)銷商檔案建立完整的經(jīng)銷商檔案信用評估是否擾亂價格網(wǎng)絡開發(fā)評估銷售量評估回款及時性送貨及時性理賠及時性扣點返利促銷執(zhí)行支持業(yè)務員支持產(chǎn)品“三包”與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡服務支持宣傳支持信用支持銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時落

40、實到人65佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部舉例舉例代理商的激勵一代理商的激勵一:銷售業(yè)績獎勵銷售業(yè)績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5 萬1%12萬2%8 萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)績獎勵(占35%):臺階式獎勵考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,繼續(xù)沿用季度考核季度考核的方式,具體臺階的指標由公司市場部結合各區(qū)域的市場特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績的考核同上66佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部舉例舉例代理商的激勵二代理商的激勵二:市場信譽獎勵市場信譽獎勵序號考核項目標準評分1 價格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮)l 必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價格l 每發(fā)

41、現(xiàn)一次扣10分l 累計三次否決全部得分2渠道管理l 嚴格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l 分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內進行批發(fā)供貨前必須得到公司的認可l 零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內零售不得進行批發(fā)業(yè)務l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣10分 ,所竄的貨計入被竄地區(qū)的銷售額l 累計三次竄貨 , 取消年終返利 , 公司有權作降級處理或取消經(jīng)銷商資格, 并否決全部得分3促銷配合l 積極配合公司的促銷宣傳,并提供必要的物質人力支持l 每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動l 每少開展一次促銷活動扣除五分l 累計最高扣除分為30分4服務l 送貨及時l 服務投訴l 每次扣5 分l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端投訴一次 , 扣 5分llll三包理賠67佳通輪胎內銷部佳通輪胎內銷部舉例舉例代理商的激勵三代理商的激勵三:網(wǎng)絡開發(fā)獎勵網(wǎng)絡開發(fā)獎勵對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商,設立網(wǎng)絡開發(fā)獎勵.區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商,具體方法如下