如何有效提升進(jìn)度

1、世界第一款超過一千匹馬力的跑車-布加迪 價(jià)值115萬歐元課程大綱課程大綱 進(jìn)度的概念與分析進(jìn)度的概念與分析 有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ)有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ) 提升保單進(jìn)度的途徑提升保單進(jìn)度的途徑 日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)日常工作中的追蹤實(shí)務(wù) 進(jìn)度的價(jià)值進(jìn)度的價(jià)值/極限極限課程大綱課程大綱 進(jìn)度的概念與分析進(jìn)度的概念與分析 有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ)有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ) 提升保單進(jìn)度的途徑提升保單進(jìn)度的途徑 日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)1、進(jìn)度的概念與分析、進(jìn)度的概念與分析1.1進(jìn)度的目的進(jìn)度的目的1.2 各項(xiàng)進(jìn)度的定義與要求各項(xiàng)進(jìn)度的定義與要求1.3影響進(jìn)度的基本原因影響進(jìn)度的基本原因1.4完整的進(jìn)

2、度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 完成公司各項(xiàng)指標(biāo)，體現(xiàn)自身價(jià)值完成公司各項(xiàng)指標(biāo)，體現(xiàn)自身價(jià)值 提升公司品牌， 鞏固市場占有率 降低企業(yè)成本， 提高企業(yè)績效 輕松工作輕松工作 快樂生活快樂生活1.1 進(jìn)度的目的進(jìn)度的目的當(dāng)月：統(tǒng)計(jì)月上月應(yīng)交的保單經(jīng)過應(yīng)交日當(dāng)月：統(tǒng)計(jì)月上月應(yīng)交的保單經(jīng)過應(yīng)交日3030天的實(shí)收保單綜合天的實(shí)收保單綜合 （保費(fèi)、件數(shù)）占比（保費(fèi)、件數(shù)）占比當(dāng)月：當(dāng)月：3030天天保費(fèi)（件數(shù)）進(jìn)度率保費(fèi)（件數(shù)）進(jìn)度率=統(tǒng)計(jì)月上月應(yīng)交的保單經(jīng)過應(yīng)交日統(tǒng)計(jì)月上月應(yīng)交的保單經(jīng)過應(yīng)交日3030天的實(shí)收天的實(shí)收保單保費(fèi)（件數(shù)）保單保費(fèi)（件數(shù)）/ /統(tǒng)計(jì)月上月應(yīng)交的保單保費(fèi)（件數(shù)）統(tǒng)計(jì)月上月應(yīng)交的保

3、單保費(fèi)（件數(shù)） 100%100%3030天進(jìn)度率天進(jìn)度率= =（3030天保費(fèi)進(jìn)度率天保費(fèi)進(jìn)度率+30+30天件數(shù)進(jìn)度率天件數(shù)進(jìn)度率)/2)/21.1.不含續(xù)保短險(xiǎn)；不含續(xù)保短險(xiǎn)；2.2.只考慮預(yù)定利率只考慮預(yù)定利率5%5%的長險(xiǎn)保單的長險(xiǎn)保單( (含附加險(xiǎn)含附加險(xiǎn)) )；3.3.包含個(gè)險(xiǎn)、電銷及銀代保單包含個(gè)險(xiǎn)、電銷及銀代保單( (不含千禧養(yǎng)老不含千禧養(yǎng)老773773險(xiǎn)種險(xiǎn)種) )。個(gè)險(xiǎn)（營銷個(gè)險(xiǎn)（營銷+ +區(qū)拓）、銀保、電銷區(qū)拓）、銀保、電銷1.2 各項(xiàng)進(jìn)度的定義與要求各項(xiàng)進(jìn)度的定義與要求指標(biāo)定義計(jì)算公式統(tǒng)計(jì)口徑監(jiān)測系列指標(biāo)定義指標(biāo)定義應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月的實(shí)收情況應(yīng)交月在統(tǒng)

4、計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月的實(shí)收情況計(jì)算公式計(jì)算公式寬一綜合達(dá)成率（應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月實(shí)收件數(shù)寬一綜合達(dá)成率（應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月實(shí)收件數(shù)/ /應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月應(yīng)收件數(shù)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月應(yīng)收件數(shù)+ +應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月實(shí)收保費(fèi)應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月實(shí)收保費(fèi)/ /應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月應(yīng)收保費(fèi)）應(yīng)交月在統(tǒng)計(jì)月上月的保單截至統(tǒng)計(jì)月應(yīng)收保費(fèi)）/2/2統(tǒng)計(jì)口徑統(tǒng)計(jì)口徑1.1.分子僅含實(shí)收保單；分子僅含實(shí)收保單； 2.2.分母不含契撤、死亡理賠、到期終止、取消、人為停效、終止效力、轉(zhuǎn)換終止、分母不含契撤

5、、死亡理賠、到期終止、取消、人為停效、終止效力、轉(zhuǎn)換終止、效力終止、繳清、免繳、展期、死亡有效、自墊繳清狀態(tài)保單；效力終止、繳清、免繳、展期、死亡有效、自墊繳清狀態(tài)保單；3.3.只考慮預(yù)定利率只考慮預(yù)定利率5%5%的長險(xiǎn)保單的長險(xiǎn)保單( (含附加險(xiǎn)含附加險(xiǎn)) )；4.4.包含個(gè)險(xiǎn)及銀代保單包含個(gè)險(xiǎn)及銀代保單( (不含千禧養(yǎng)老不含千禧養(yǎng)老773773險(xiǎn)種險(xiǎn)種) )。業(yè)務(wù)來源業(yè)務(wù)來源個(gè)險(xiǎn)（營銷個(gè)險(xiǎn)（營銷+ +區(qū)拓）、銀保、電銷區(qū)拓）、銀保、電銷寬一綜合達(dá)成率寬一綜合達(dá)成率差異點(diǎn)差異點(diǎn)寬一達(dá)成率寬一達(dá)成率3030天進(jìn)度率天進(jìn)度率保單經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間保單經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間每張保單經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間不同每張保單經(jīng)

6、歷的收費(fèi)時(shí)間相同，均為30天寬一達(dá)成率寬一達(dá)成率 VS 30 VS 30天進(jìn)度率天進(jìn)度率舉例說明：舉例說明：以08年8月統(tǒng)計(jì)應(yīng)繳月08年7月保單為例（假設(shè)每月均為30天）寬一達(dá)成率：寬一達(dá)成率： 08年7月1日的保單截至08年8月30日經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間為60天，即在這60天內(nèi)任意一天交費(fèi)均可計(jì)入分子保費(fèi)，依此類推，7月2日保單經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間為59天，7月30日經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間為30天3030天進(jìn)度率：天進(jìn)度率：08年7月1日的保單必須在7月1日-8月1日之間收費(fèi)成功才會(huì)計(jì)入分子保費(fèi)，依次類推，7月2日的保單經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間為7月2日-8月2日，7月30日的保單經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間為7月30日-8月30日，

7、每個(gè)應(yīng)繳日經(jīng)歷的收費(fèi)時(shí)間均為30天7 7月份的月份的3030天進(jìn)度率天進(jìn)度率分母：應(yīng)繳日在6月份的保單保費(fèi)/件數(shù)之和分子：在應(yīng)繳日30天內(nèi)收回的應(yīng)繳6月份的保單保費(fèi)/件數(shù)之和6月1日6月1日7月1日6月1日7月31日6月15日6月1日7月15日6月1日7月31日6月30日6月1日7月30日6月1日7月31日 客客戶戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保全員思想思想( (觀念觀念)+)+行為行為( (習(xí)習(xí)慣慣) )1.3 影響進(jìn)度的基本因素。影響進(jìn)度的基本因素。 基本問題基本問題-觀念與習(xí)慣觀念與習(xí)慣目標(biāo)目標(biāo)行動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃目標(biāo)決定計(jì)劃目標(biāo)決定計(jì)劃行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)計(jì)劃指導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃指導(dǎo)行動(dòng)預(yù)先建立目標(biāo)，將目預(yù)先

8、建立目標(biāo)，將目標(biāo)進(jìn)行分解，制定用標(biāo)進(jìn)行分解，制定用來指導(dǎo)行動(dòng)的計(jì)劃來指導(dǎo)行動(dòng)的計(jì)劃將計(jì)劃落實(shí)到具體的將計(jì)劃落實(shí)到具體的行動(dòng)上，把目標(biāo)轉(zhuǎn)化行動(dòng)上，把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為日常的追蹤流程為日常的追蹤流程嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，融嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，融入日常追蹤流程，努入日常追蹤流程，努力工作將收入化為財(cái)力工作將收入化為財(cái)富，最終達(dá)成目標(biāo)富，最終達(dá)成目標(biāo)1.4 .1 完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 -計(jì)劃管理月初月初 發(fā)放在職雙聯(lián)當(dāng)月清單，15號前收回業(yè)務(wù)員追蹤的單聯(lián)客戶清單.整理追蹤結(jié)果,問題件上報(bào)主管，重點(diǎn)追蹤大額保單.中旬中旬 15-20號收集業(yè)務(wù)員上報(bào)的(當(dāng)月/寬一)問題件并和業(yè)務(wù)員溝通,整理思路,協(xié)助解決問

9、題保單.下旬下旬 當(dāng)月、寬一、再次追蹤并沖刺進(jìn)度指標(biāo)孤兒單孤兒單 每月10號前/20號前/月底的沖刺.1.4 .21.4 .2完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 - -時(shí)間管理時(shí)間管理1.4 .3 完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 -信息管理信息管理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員信息信息信息信息信息客客 戶戶u 根據(jù)業(yè)務(wù)員的品質(zhì)對清單分類，下發(fā)雙根據(jù)業(yè)務(wù)員的品質(zhì)對清單分類，下發(fā)雙聯(lián)清單，讓業(yè)務(wù)員把追蹤結(jié)果標(biāo)注在清單上聯(lián)清單，讓業(yè)務(wù)員把追蹤結(jié)果標(biāo)注在清單上并收回。根據(jù)業(yè)務(wù)員的反饋信息督促并引導(dǎo)并收回。根據(jù)業(yè)務(wù)員的反饋信息督促并引導(dǎo)業(yè)務(wù)員，收費(fèi)順暢從而提升進(jìn)度業(yè)務(wù)員，收費(fèi)順暢從而提升進(jìn)度u 根據(jù)追蹤反饋信息，

10、對是否轉(zhuǎn)帳繳費(fèi)或根據(jù)追蹤反饋信息，對是否轉(zhuǎn)帳繳費(fèi)或是否當(dāng)月繳費(fèi)進(jìn)行分類管理追蹤是否當(dāng)月繳費(fèi)進(jìn)行分類管理追蹤1.4 .4 完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 -當(dāng)月進(jìn)度要點(diǎn)當(dāng)月進(jìn)度要點(diǎn)u 了解客戶繳費(fèi)意愿了解客戶繳費(fèi)意愿u 了解客戶當(dāng)月繳費(fèi)意愿了解客戶當(dāng)月繳費(fèi)意愿u 在職保單要求業(yè)務(wù)員及時(shí)聯(lián)系并確認(rèn)客在職保單要求業(yè)務(wù)員及時(shí)聯(lián)系并確認(rèn)客戶繳費(fèi)意愿與時(shí)效；在確認(rèn)的時(shí)間沒收回的戶繳費(fèi)意愿與時(shí)效；在確認(rèn)的時(shí)間沒收回的要及時(shí)介入要及時(shí)介入u 主動(dòng)與客戶約定下次通話時(shí)間。（主動(dòng)與客戶約定下次通話時(shí)間。（讓客讓客戶感受服務(wù)戶感受服務(wù)） 1.4 .4 完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 -當(dāng)月進(jìn)度要點(diǎn)當(dāng)月進(jìn)

11、度要點(diǎn)u 記錄客戶繳費(fèi)意愿，便于跟進(jìn)追蹤記錄客戶繳費(fèi)意愿，便于跟進(jìn)追蹤u 對答應(yīng)當(dāng)月繳費(fèi)的保單，轉(zhuǎn)帳沒成功的要對答應(yīng)當(dāng)月繳費(fèi)的保單，轉(zhuǎn)帳沒成功的要及時(shí)查詢未收原因并再次追蹤客戶及時(shí)查詢未收原因并再次追蹤客戶( (未交原因未交原因) )u 做好目標(biāo)管理，明確各個(gè)時(shí)間段能收回的做好目標(biāo)管理，明確各個(gè)時(shí)間段能收回的保單。保單。u 做好追蹤反饋記錄，借力使力做好追蹤反饋記錄，借力使力1.4 .4 完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 -當(dāng)月進(jìn)度要點(diǎn)當(dāng)月進(jìn)度要點(diǎn) 隨著時(shí)間的推移，雖然分母不變，但是“有效”的保單會(huì)越來越少。6月月1日日6月月30日日6月月29日日6月月16日日6月月2日日6月月15日日6

12、月月3日日6月月17日日6月月28日日7月月1日日7月月30日日7月月29日日7月月16日日7月月2日日7月月15日日7月月3日日7月月17日日7月月28日日 因此，因此，30天進(jìn)度率要達(dá)標(biāo)，就要確保保單在天進(jìn)度率要達(dá)標(biāo)，就要確保保單在“有效有效”的交的交費(fèi)期間內(nèi)交費(fèi)，因此我們的追蹤要提前。費(fèi)期間內(nèi)交費(fèi)，因此我們的追蹤要提前。1.4 .4 完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 -30天進(jìn)度要點(diǎn)天進(jìn)度要點(diǎn)例：8月份30天進(jìn)度率8月1日8月4日10日8月11日17日8月18日24日8月25日30日7月2日7月5日11日7月12日18日7月19日25日7月26日31日有效交費(fèi)期有效交費(fèi)期保單應(yīng)繳日保

13、單應(yīng)繳日每周跟蹤下周的保單，確保保單在有效交費(fèi)期交費(fèi)。每周跟蹤下周的保單，確保保單在有效交費(fèi)期交費(fèi)。1.4 .4 完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 -30天進(jìn)度要點(diǎn)天進(jìn)度要點(diǎn)u 再次明確寬一可收保單重點(diǎn)追再次明確寬一可收保單重點(diǎn)追蹤蹤. .確保完成寬一進(jìn)度目標(biāo)確保完成寬一進(jìn)度目標(biāo)u 詳細(xì)了解問題保單詳細(xì)了解問題保單/ /困難保單的困難保單的保單銷售背景保單銷售背景, ,整理思路整理思路, ,協(xié)助并制定協(xié)助并制定相應(yīng)措施相應(yīng)措施, ,安排好時(shí)間回訪或陪同上安排好時(shí)間回訪或陪同上門門. .1.4 .4 完整的進(jìn)度追蹤過程完整的進(jìn)度追蹤過程 -寬一進(jìn)度要點(diǎn)寬一進(jìn)度要點(diǎn)在職保單在職保單孤兒保單孤兒

14、保單課程大綱課程大綱 有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ)有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ) 提升保單進(jìn)度的途徑提升保單進(jìn)度的途徑 日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)日常工作中的追蹤實(shí)務(wù) 有個(gè)人非常愛釣魚有個(gè)人非常愛釣魚, ,也非常喜歡吃巧克也非常喜歡吃巧克力力, ,不過他很明白巧克力雖是自己的喜愛不過他很明白巧克力雖是自己的喜愛, ,但是魚但是魚兒是愛吃蟲的兒是愛吃蟲的, ,所以當(dāng)他釣魚時(shí)所以當(dāng)他釣魚時(shí), ,想的不是自己要想的不是自己要什么什么, ,而是魚兒要什么而是魚兒要什么, ,釣什么樣的魚便用什么樣釣什么樣的魚便用什么樣的餌。的餌。 - -打動(dòng)客戶打動(dòng)客戶( (業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員) )的心的心2、有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ)、有效服務(wù)是進(jìn)度的

15、基礎(chǔ)2.1業(yè)務(wù)員服務(wù)技巧業(yè)務(wù)員服務(wù)技巧2.2 客戶服務(wù)技巧客戶服務(wù)技巧2.3服務(wù)產(chǎn)生效益服務(wù)產(chǎn)生效益2.4 服務(wù)創(chuàng)建服務(wù)創(chuàng)建“和諧共贏和諧共贏”2.1 業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧 了解業(yè)務(wù)人員的了解業(yè)務(wù)人員的-特質(zhì)特質(zhì) 了解業(yè)務(wù)人員的了解業(yè)務(wù)人員的-需求需求 如何為業(yè)務(wù)人員如何為業(yè)務(wù)人員-提供服務(wù)提供服務(wù)職業(yè)屬性職業(yè)屬性保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理人專業(yè)屬性專業(yè)屬性保險(xiǎn)銷售系列保險(xiǎn)銷售系列社會(huì)屬性社會(huì)屬性下崗與下海下崗與下海人格屬性人格屬性能力與勇氣能力與勇氣智慧屬性智慧屬性激情與感性激情與感性2.1 .1 業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧 -業(yè)務(wù)員特質(zhì)業(yè)務(wù)員特質(zhì) 援助援助 友誼友誼 利潤利潤 穩(wěn)

16、定歸屬穩(wěn)定歸屬2.1 .2 業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧 -業(yè)務(wù)員需求業(yè)務(wù)員需求 2.1 .3 業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧 -如何為業(yè)務(wù)員提供服務(wù)如何為業(yè)務(wù)員提供服務(wù) 凡事盡快“解決”，最大理想“化解” “解決”，是指的事件，是工作職責(zé)范疇，“化解”，是指發(fā)關(guān)系，是自我修養(yǎng)范疇。凡事“解決”容易“化解”難。為業(yè)務(wù)隊(duì)伍提供專業(yè)的壽險(xiǎn)知識(shí)平臺(tái) “業(yè)務(wù)人員“的專業(yè)，是體現(xiàn)在銷售系列上的專業(yè)。我們無法要求業(yè)務(wù)人員在壽險(xiǎn)乃至金融的概念上有一套相對完整的理論知識(shí)。為業(yè)務(wù)隊(duì)伍提供專業(yè)的技術(shù)流程平臺(tái)分工協(xié)作賦予“業(yè)務(wù)隊(duì)伍”的職能是開拓市場創(chuàng)造業(yè)績，因此，關(guān)于后臺(tái)技術(shù)的問題，我們服務(wù)人員自然成為提供支

17、持的一個(gè)重要部分。需要需要“援助援助”之手之手: 2.1 .3 業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧 -建立建立“友誼友誼”的橋梁的橋梁真誠 真誠帶來忠誠，給自己找到更多感謝和理解別人的理由是真誠帶來忠誠，給自己找到更多感謝和理解別人的理由是“真誠真誠”的來源。真誠不的來源。真誠不是是“惟利是圖惟利是圖”的，甚至是的，甚至是“損己利人損己利人”的。向別人表達(dá)信任，遠(yuǎn)比的。向別人表達(dá)信任，遠(yuǎn)比“贈(zèng)與贈(zèng)與”和和“激勵(lì)激勵(lì)”更更有益于建立關(guān)系。有益于建立關(guān)系。 “ “真誠真誠”是個(gè)是個(gè)“寫心寫心”的過程，的過程，“心心”決定了所有，表面的真誠和偽君子是一樣的決定了所有，表面的真誠和偽君子是一樣的效果。效

18、果。 站在別人的立場上處理問題。建立站在別人的立場上處理問題。建立“同理心同理心”使真誠看起來越發(fā)真誠。使真誠看起來越發(fā)真誠。 由于由于“我我”的指導(dǎo)，的指導(dǎo)，“你你”確實(shí)得到了利益，才是真誠。確實(shí)得到了利益，才是真誠。珍惜 關(guān)系需要維護(hù)，那些沒有關(guān)系需要維護(hù)，那些沒有“即時(shí)利益即時(shí)利益”的關(guān)懷就是對關(guān)系起碼的珍惜的表現(xiàn)。的關(guān)懷就是對關(guān)系起碼的珍惜的表現(xiàn)。 我們往往在我們往往在“事件到來事件到來”的時(shí)候開始意識(shí)到關(guān)系的價(jià)值，既然如此，莫如在的時(shí)候開始意識(shí)到關(guān)系的價(jià)值，既然如此，莫如在“事件事件到來前到來前”建立、維護(hù)關(guān)系，甚至建立、維護(hù)關(guān)系，甚至“無事件發(fā)生時(shí)無事件發(fā)生時(shí)”的關(guān)系更貼近人情。的

19、關(guān)系更貼近人情。真實(shí) 一般來說，人對一般來說，人對“被騙被騙”的憎惡，遠(yuǎn)大于的憎惡，遠(yuǎn)大于“吃虧吃虧”?！俺蕴澇蕴潯笔墙?jīng)驗(yàn)不足、技能不是經(jīng)驗(yàn)不足、技能不夠的結(jié)果；而夠的結(jié)果；而“被騙被騙”是對智商和人格的侮辱。是對智商和人格的侮辱。 真實(shí)是建立關(guān)系，進(jìn)行情感交流的第一要素，是能夠經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的。但表達(dá)真實(shí)真實(shí)是建立關(guān)系，進(jìn)行情感交流的第一要素，是能夠經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的。但表達(dá)真實(shí)也需要也需要“使別人樂于接受使別人樂于接受”的技巧。的技巧。利益的統(tǒng)一性，使“共求合理利潤”成為可能！我們與業(yè)務(wù)人員、公司在利益問題上是完全一致的。“自立立人，自達(dá)達(dá)人”業(yè)務(wù)人員的勤勞成全了我們的成就；我們的專業(yè)成就了業(yè)務(wù)

20、人員的輝煌?！耙员娙酥?，為一人之公”業(yè)務(wù)員的利益驅(qū)動(dòng)使我們的工作得以開展。多方“利益捆綁”無論什么商品：對客戶而言終止購買，或多或少會(huì)有利益損失對公司而言客戶終止購買的行為，或多或少會(huì)帶給公司損失對業(yè)務(wù)員而言客戶終止購買的行為，必然會(huì)帶給他損失對保全員而言不能維護(hù)公眾利益，減少損失，就是最大損失2.1 .3 業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧 -共求共求“合理利潤合理利潤” 2.1 .3 業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧業(yè)務(wù)員的服務(wù)技巧 -創(chuàng)造創(chuàng)造“穩(wěn)定歸屬穩(wěn)定歸屬” 尊重業(yè)務(wù)人員尊重業(yè)務(wù)人員尊重人格尊重人格 尊重隱私尊重隱私 尊重意見尊重意見 尊重個(gè)性尊重個(gè)性“代理人代理人”是公司的重要較色是公司的重要較色

21、不可取代的主要業(yè)務(wù)渠道，不可取代的高銷售技能隊(duì)伍不可取代的主要業(yè)務(wù)渠道，不可取代的高銷售技能隊(duì)伍只有績效評估辦法不同，沒有職位高低之分只有績效評估辦法不同，沒有職位高低之分業(yè)務(wù)人員和內(nèi)勤的區(qū)別僅僅是職能不同而已業(yè)務(wù)人員和內(nèi)勤的區(qū)別僅僅是職能不同而已仁政施與君子，除惡亦是揚(yáng)善恩威并濟(jì) 量法施政 張弛有度 隨機(jī)應(yīng)變2.2 客戶的服務(wù)技巧客戶的服務(wù)技巧 了解客戶的了解客戶的-特質(zhì)特質(zhì) 了解客戶的了解客戶的-需求需求 如何為客戶如何為客戶-提供服務(wù)提供服務(wù)2.2 .1 客戶的服務(wù)技巧客戶的服務(wù)技巧 -客戶特質(zhì)客戶特質(zhì) 不同的客戶，由于性格、性別、職業(yè)、環(huán)境等等的不同，都有著截然不同的不同的客戶，由于性

22、格、性別、職業(yè)、環(huán)境等等的不同，都有著截然不同的特質(zhì)。如果一定尋找一個(gè)規(guī)律的話，就是：特質(zhì)。如果一定尋找一個(gè)規(guī)律的話，就是：對保險(xiǎn)有一定的認(rèn)識(shí)對保險(xiǎn)有一定的認(rèn)識(shí)對公司有一定的認(rèn)識(shí)對公司有一定的認(rèn)識(shí)對未來有一定的認(rèn)識(shí)對未來有一定的認(rèn)識(shí)這些僅僅是個(gè)籠統(tǒng)的規(guī)律，我們要想發(fā)現(xiàn)客戶的具體特質(zhì)，只有進(jìn)行這些僅僅是個(gè)籠統(tǒng)的規(guī)律，我們要想發(fā)現(xiàn)客戶的具體特質(zhì)，只有進(jìn)行“現(xiàn)場解現(xiàn)場解決決” ” 。不同的購買需求，提出了不同的服務(wù)需求。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我們的客戶在購買需求上有以下幾點(diǎn)：不同的購買需求，提出了不同的服務(wù)需求。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我們的客戶在購買需求上有以下幾點(diǎn)：保險(xiǎn)意義上的需求保險(xiǎn)意義上的需求尋求保障（醫(yī)療、養(yǎng)老）尋

23、求保障（醫(yī)療、養(yǎng)老）投資意義上的需求投資意義上的需求尋求安全的收益（分紅、投資聯(lián)結(jié)）尋求安全的收益（分紅、投資聯(lián)結(jié)）遺產(chǎn)意義上的需求遺產(chǎn)意義上的需求尋求為后代奠基（死亡受益險(xiǎn)）尋求為后代奠基（死亡受益險(xiǎn)）避稅意義上的需求避稅意義上的需求尋求企業(yè)利潤最大限度私有化（現(xiàn)金價(jià)值高的險(xiǎn)種）尋求企業(yè)利潤最大限度私有化（現(xiàn)金價(jià)值高的險(xiǎn)種）友誼意義上的需求友誼意義上的需求尋求朋友關(guān)系更加和諧穩(wěn)定（險(xiǎn)種不受局限）尋求朋友關(guān)系更加和諧穩(wěn)定（險(xiǎn)種不受局限）“莫須有莫須有”意義上的需求意義上的需求尋求資金尋求資金“合理渠道合理渠道”2.2 .2 客戶的服務(wù)技巧客戶的服務(wù)技巧 -客戶需求客戶需求 專業(yè)的壽險(xiǎn)知識(shí)專業(yè)的

24、壽險(xiǎn)知識(shí)正確的壽險(xiǎn)理念正確的壽險(xiǎn)理念獨(dú)到的壽險(xiǎn)理解獨(dú)到的壽險(xiǎn)理解準(zhǔn)確的需求認(rèn)識(shí)準(zhǔn)確的需求認(rèn)識(shí)權(quán)威的壽險(xiǎn)解釋權(quán)威的壽險(xiǎn)解釋高效的服務(wù)流程高效的服務(wù)流程服務(wù)需要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。無論客戶的服務(wù)需求是怎樣的千奇百怪，我們的標(biāo)準(zhǔn)是：服務(wù)需要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。無論客戶的服務(wù)需求是怎樣的千奇百怪，我們的標(biāo)準(zhǔn)是：2.2 .3 客戶的服務(wù)技巧客戶的服務(wù)技巧 -為客戶提供服務(wù)為客戶提供服務(wù) 專業(yè)的壽險(xiǎn)知識(shí)專業(yè)的壽險(xiǎn)知識(shí) 客戶需要知道更多的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)樗S時(shí)會(huì)由于客戶需要知道更多的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)樗S時(shí)會(huì)由于“不懂不懂”而感到后悔；而感到后悔；正確的壽險(xiǎn)理念正確的壽險(xiǎn)理念 客戶需要真正的壽險(xiǎn)理念，即使他以為他一直很聰明客戶需

25、要真正的壽險(xiǎn)理念，即使他以為他一直很聰明獨(dú)到的壽險(xiǎn)理解獨(dú)到的壽險(xiǎn)理解 “價(jià)值價(jià)值”是需要被發(fā)現(xiàn)的，客戶在購買時(shí)的價(jià)值評判會(huì)隨時(shí)變化，所以需是需要被發(fā)現(xiàn)的，客戶在購買時(shí)的價(jià)值評判會(huì)隨時(shí)變化，所以需要我們隨時(shí)為他們提供要我們隨時(shí)為他們提供“價(jià)值再發(fā)現(xiàn)價(jià)值再發(fā)現(xiàn)”的服務(wù)的服務(wù)準(zhǔn)確的需求認(rèn)識(shí)準(zhǔn)確的需求認(rèn)識(shí) 沒有什么比客戶的需求更重要的，對客戶的需求判斷的越準(zhǔn)確，提供的沒有什么比客戶的需求更重要的，對客戶的需求判斷的越準(zhǔn)確，提供的越精確，滿意度就會(huì)越高。有時(shí)候會(huì)很省力。越精確，滿意度就會(huì)越高。有時(shí)候會(huì)很省力。權(quán)威的壽險(xiǎn)解釋權(quán)威的壽險(xiǎn)解釋 “客戶永遠(yuǎn)是對的客戶永遠(yuǎn)是對的”只局限在他的需求上，而對于專業(yè)來說

26、，我們才是權(quán)只局限在他的需求上，而對于專業(yè)來說，我們才是權(quán)威，要敢于對客戶說威，要敢于對客戶說“不不”高效的服務(wù)流程高效的服務(wù)流程 拖拉的和滯后的服務(wù)不如沒有。拖拉的和滯后的服務(wù)不如沒有?！斑t到的愛遲到的愛”會(huì)使客戶失望使自己后悔會(huì)使客戶失望使自己后悔2.3 服務(wù)產(chǎn)生效益服務(wù)產(chǎn)生效益 完成公司各項(xiàng)指標(biāo)， 體現(xiàn)自身價(jià)值 體現(xiàn)公司品牌形象，鞏固市場占有率 提高客戶滿意度， 擴(kuò)大市場占有率2.4 服務(wù)創(chuàng)建服務(wù)創(chuàng)建“和諧共贏和諧共贏” “互利互惠互利互惠”還是還是“互相利用互相利用”？“互利互惠”是可以長期信任長期合作的思想基礎(chǔ)，在形式行為上似乎和“互相利用”沒有什么表象區(qū)別，但是，一經(jīng)有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，

27、“互利互惠”和“互相利用”之間的區(qū)別就會(huì)充分體現(xiàn)。請分析一下下面的描述歸屬于哪個(gè)關(guān)系：1-1、你讓我這樣做的，你不會(huì)騙我的，按你的意思辦1-2、你讓我這樣做的，你會(huì)不會(huì)騙我，出了問題你看著辦2-1、這個(gè)結(jié)果真糟糕，他們怎么能這樣處理呢？2-2、這個(gè)結(jié)果真糟糕，你怎么能這樣處理呢？3-1、多虧你告訴我這么辦，要不我可虧大了3-2、我按你的意思辦完了啊，我夠聽你話的吧課程大綱課程大綱 進(jìn)度的概念與分析進(jìn)度的概念與分析 有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ)有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ) 提升保單進(jìn)度的途徑提升保單進(jìn)度的途徑 日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)3、提升保單進(jìn)度的主要途徑、提升保單進(jìn)度的主要途徑課程大綱課程

28、大綱 進(jìn)度的概念與分析進(jìn)度的概念與分析 有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ)有效服務(wù)是進(jìn)度的基礎(chǔ) 提升保單進(jìn)度的途徑提升保單進(jìn)度的途徑 日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)日常工作中的追蹤實(shí)務(wù) 進(jìn)度的價(jià)值進(jìn)度的價(jià)值/極限極限及時(shí)及時(shí)/ /追蹤追蹤/ /反饋反饋. .引導(dǎo)客戶銀行轉(zhuǎn)帳引導(dǎo)客戶銀行轉(zhuǎn)帳淡化客戶收據(jù)意識(shí)，引導(dǎo)客戶以存折記錄為準(zhǔn)淡化客戶收據(jù)意識(shí)，引導(dǎo)客戶以存折記錄為準(zhǔn)在清單上做好客戶反饋記錄，帳號問題客戶要持續(xù)在清單上做好客戶反饋記錄，帳號問題客戶要持續(xù)追蹤（并約好上門處理帳號問題）追蹤（并約好上門處理帳號問題）引導(dǎo)客戶提供常用帳號：工資卡或水電費(fèi)存折引導(dǎo)客戶提供常用帳號：工資卡或水電費(fèi)存折對電訪中同意轉(zhuǎn)帳客戶也做好

29、記錄，和客戶對電訪中同意轉(zhuǎn)帳客戶也做好記錄，和客戶敲定存敲定存錢時(shí)間錢時(shí)間4.1 日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)日常工作中的追蹤實(shí)務(wù) -在在“客戶客戶”方面方面 在職單督導(dǎo)要在職單督導(dǎo)要定期定期到前線業(yè)務(wù)隊(duì)伍中宣導(dǎo)銀行到前線業(yè)務(wù)隊(duì)伍中宣導(dǎo)銀行轉(zhuǎn)賬及續(xù)期的相關(guān)知識(shí)；轉(zhuǎn)賬及續(xù)期的相關(guān)知識(shí)；對帳戶問題及轉(zhuǎn)帳常識(shí)要及時(shí)與業(yè)務(wù)一線溝通對帳戶問題及轉(zhuǎn)帳常識(shí)要及時(shí)與業(yè)務(wù)一線溝通反饋并尋求解決辦法；反饋并尋求解決辦法；盤點(diǎn)業(yè)務(wù)員思想盤點(diǎn)業(yè)務(wù)員思想, ,要絕對的從心里接受進(jìn)度與轉(zhuǎn)要絕對的從心里接受進(jìn)度與轉(zhuǎn)帳好處帳好處. .要用說服自己的理由來引導(dǎo)業(yè)務(wù)一線要用說服自己的理由來引導(dǎo)業(yè)務(wù)一線; ;加強(qiáng)對首期轉(zhuǎn)賬的引導(dǎo)加強(qiáng)對首期轉(zhuǎn)賬的引導(dǎo)和和管控；管控；4.2 日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)日常工作中的追蹤實(shí)務(wù) -在在“首期管控首期管控”方面方面 4.2 日常工作中的追蹤實(shí)務(wù)日常工作中的追蹤實(shí)務(wù) -在在“續(xù)期管控續(xù)期管控”方面方面 清單拿到手后，先掃瞄帳戶情況，錯(cuò)誤帳戶第一時(shí)間與客戶清單拿到手后，先掃瞄帳戶情況，錯(cuò)誤帳戶第一時(shí)間與客戶電話聯(lián)系或及時(shí)提醒業(yè)務(wù)員（電話聯(lián)系或及時(shí)提醒業(yè)務(wù)員（讓賬戶清理成為習(xí)慣讓賬戶清理成為習(xí)慣）關(guān)注收帳管費(fèi)的帳戶