梁志天的談__單

1、談?wù)?單單一.行業(yè)狀況和展望1.巨大的市場(chǎng) 單位：億元建筑裝飾行業(yè)發(fā)展速度為1820%。行業(yè)狀況和展望1.巨大的市場(chǎng)a)人民生活水平提高b)購(gòu)房、買(mǎi)車(chē)、子女教育三大投資c)目前銷售的住宅基本上都是毛坯房，必須要裝修d)家裝進(jìn)入主流文化2.蓬勃發(fā)展的裝飾行業(yè)a) 公司數(shù)量i.我國(guó)建筑裝飾企業(yè)數(shù)量保持在25萬(wàn)家左右ii. 其中公共建筑裝飾工程企業(yè)占8%、2萬(wàn)多家；幕墻工程企業(yè)占0.4%、1000多家；家庭裝飾工程企業(yè)占92%、23萬(wàn)多家。iii. 2006年西安在冊(cè)家庭裝飾公司：7000家 b) 從業(yè)人員i.2002年我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的從業(yè)人員有了創(chuàng)紀(jì)錄的發(fā)展，約為1250萬(wàn)人ii.2003年我國(guó)

2、建筑裝飾行業(yè)的從業(yè)人員約為1500萬(wàn)人，iii.2004年我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的隊(duì)伍得到了進(jìn)一步壯大，約為1700萬(wàn)人。iv.2005年我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的隊(duì)伍得到了進(jìn)一步壯大，約為2100萬(wàn)人。 v.其中家裝占60%、1260萬(wàn)人；公裝占40%、840萬(wàn)人。vi.室內(nèi)設(shè)計(jì)者現(xiàn)約50萬(wàn)人，占全行業(yè)從業(yè)者的2%。vii.裝飾裝修施工人員2050萬(wàn)人，其中管理層約占12%、250萬(wàn)人，作業(yè)層（勞務(wù)層）占88%、1800萬(wàn)人。行業(yè)狀況和展望行業(yè)狀況和展望c) 行業(yè)問(wèn)題 i.全國(guó)對(duì)家裝投訴的記錄始于1996年。當(dāng)年中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布全國(guó)18個(gè)投訴熱點(diǎn)，家裝位居第十三位ii.1997年中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，家裝

3、是10大全國(guó)消費(fèi)者最不滿意的第二個(gè)服務(wù)行業(yè)。iii.1998年家裝居四大投訴第二位，消費(fèi)者強(qiáng)烈要求裝修業(yè)自律。iv.1999年家裝投訴達(dá)到頂峰，被列為11個(gè)劣質(zhì)行業(yè)之首。v.2000年消費(fèi)主題是：明明白白消費(fèi)，明明白白裝修。vi.2001年國(guó)家工商總局公布全國(guó)消費(fèi)者申訴舉報(bào)的十大熱點(diǎn)，家裝環(huán)保成為舉報(bào)排名第一，中毒人數(shù)達(dá)1.5萬(wàn)人。 vii.2002年中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)和全國(guó)用戶委員會(huì)測(cè)評(píng)結(jié)果，1/3住戶不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)。viii.2003年消費(fèi)者十大維權(quán)重點(diǎn)，第三個(gè)是裝修業(yè)。 ix.d) 行業(yè)問(wèn)題 i. 家裝消費(fèi)者的問(wèn)題主要集中在五個(gè)方面：ii.胡亂電氣布線；iii.打掉衛(wèi)生間防水層；iv.改裝

4、暖氣設(shè)備；v.改變陽(yáng)臺(tái)用途；vi.私自改動(dòng)或封裝燃?xì)庠O(shè)施。行業(yè)狀況和展望e) 持續(xù)發(fā)展的未來(lái)i.小康中國(guó)必須工業(yè)化中國(guó)；ii.工業(yè)化中國(guó)必須城市化中國(guó)；iii.70%的人口將要居住在城市；iv.未來(lái)100年中國(guó)的建筑市場(chǎng)必然蓬勃；v.裝修行業(yè)將會(huì)繼續(xù)高速、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展；vi.裝飾行業(yè)對(duì)人員的需求必將長(zhǎng)時(shí)間出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。f) 就業(yè)門(mén)檻相對(duì)較低i.相對(duì)高科技含量較小ii.對(duì)外語(yǔ)、高等數(shù)學(xué)等等知識(shí)要求較低iii.容易入門(mén)，存在低端市場(chǎng)iv.目前對(duì)學(xué)歷要求不高g)從業(yè)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)i.不是青春飯，是終生職業(yè)ii.公司眾多，行業(yè)內(nèi)跳槽的可能性較大iii.越老越吃香iv.社會(huì)地位相對(duì)較高h(yuǎn))收入狀況

5、良好i.試用期收入（800左右）ii.工作1年后收入（3000左右）iii.灰色收入（主材回扣）iv.做老板后的收入（30%的毛利潤(rùn)，10%的純利潤(rùn)）v.選擇崗位一定要選擇在這個(gè)行業(yè)里是否是主流工作行業(yè)狀況和展望i) 從業(yè)步驟i.就業(yè)：選擇小公司ii.擇業(yè)：進(jìn)入大公司iii.發(fā)展：回到小公司iv.賺錢(qián)：創(chuàng)辦公司v.這一行是非常容易自己創(chuàng)建公司當(dāng)老板的！家裝設(shè)計(jì)師的工作內(nèi)容1.家裝設(shè)計(jì)師遇到的挑戰(zhàn)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)家庭裝修市場(chǎng)非?；鸨?，隨之而來(lái)，家裝市場(chǎng)人才的競(jìng)爭(zhēng)也是日趨激烈。一方面各個(gè)家裝公司因家裝設(shè)計(jì)專業(yè)人才的缺乏而求賢若渴，另一方面每年大量高等院校畢業(yè)的設(shè)計(jì)師因不能適應(yīng)工作而應(yīng)聘不到崗位

6、；一方面一些連圖都看不懂的“游擊隊(duì)”可以源源不斷的接到家裝客戶的裝修工程，另一方面那些“科班”出身的年輕設(shè)計(jì)師卻由于不諳跟家裝客戶打交道而常常沒(méi)有工程可作據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前整個(gè)家裝市場(chǎng)超過(guò)一半的份額都仍然被游街串巷的“裝修游擊隊(duì)”占領(lǐng)著這真是家裝設(shè)計(jì)師的悲哀?。〖已b設(shè)計(jì)師的悲哀：杭州有一個(gè)家裝公司，請(qǐng)了一些設(shè)計(jì)水平比較好的“科班”畢業(yè)的家裝設(shè)計(jì)師，但是生意卻是一直不好，老板非常發(fā)愁。仔細(xì)尋找原因。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在設(shè)計(jì)師身上：他們都太年輕了，根本不懂的和客戶溝通。好不容易上門(mén)的客戶，結(jié)果跟設(shè)計(jì)師一開(kāi)口交談，往往不到5分鐘就冷冷走開(kāi)，根本就接不到單。無(wú)奈之下，老板就請(qǐng)了一些街道退休的居委會(huì)大媽來(lái)接單，結(jié)果歪打

7、正著，接單效果卻很好。這些家裝客戶不但自己很快接單，而且還帶來(lái)了很多新客戶。老板的生意也一天天好起來(lái)了。這真是家裝設(shè)計(jì)師的悲哀??！家裝設(shè)計(jì)師的工作內(nèi)容2.設(shè)計(jì)師最重要的工作在家裝公司的客戶接待流程種，常常把設(shè)計(jì)師第一次接觸客戶并開(kāi)始為客戶作設(shè)計(jì)方案，到最后簽訂家裝設(shè)計(jì)或施工合同這個(gè)階段的工作叫做“接單”。家裝設(shè)計(jì)師最顯著的特點(diǎn)就是每天必須親自面對(duì)客戶“接單”，每一筆設(shè)計(jì)合同都必須通過(guò)設(shè)計(jì)師不懈地“征服”客戶才能得到。家裝設(shè)計(jì)師不能順利的成功接單，其他工作都無(wú)從談起。這是家裝設(shè)計(jì)師所有工作中最重要的，也是最關(guān)鍵的工作。家裝設(shè)計(jì)師日常工作很辛苦，除了日常的接單工作外，還要跑工地現(xiàn)場(chǎng)和上門(mén)“量房”。

8、白天要與難纏的家裝客戶“周旋”，晚上大都在熬夜給客戶作設(shè)計(jì)方案和“趕圖”。但是，年輕的設(shè)計(jì)師們千萬(wàn)不要因此就匆忙退縮，因?yàn)?，設(shè)計(jì)師們所有付出的辛苦也會(huì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)，在家裝公司中，除了老板，收入最高的就數(shù)設(shè)計(jì)師了，這也是這個(gè)工作如此誘人的地方。家裝設(shè)計(jì)師的工作內(nèi)容3.設(shè)計(jì)師最頭疼的事情每年都有大量的年輕人進(jìn)入家庭裝修設(shè)計(jì)這個(gè)對(duì)他們既充滿誘惑又充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)。這些年輕的設(shè)計(jì)師大都是公司中最辛苦，最勤奮的。然而，最讓他們感到苦惱的常常不是工作的辛苦，而是另外的一個(gè)原因：每次接待一個(gè)家裝客戶時(shí)，盡管自己已經(jīng)出了很多方案，畫(huà)了很多的圖，對(duì)于客戶最終是否會(huì)簽合同，他們?nèi)匀灰稽c(diǎn)把握都沒(méi)有，他們所做的這一切

9、，最終的結(jié)果，也許僅僅是客戶在眾多候選方案中又增加了一個(gè)數(shù)字而已。每天都重復(fù)的做著可能不會(huì)有任何回報(bào)的事情，這是多么痛苦的事情啊。在家裝設(shè)計(jì)師的所有工作中，“接單”是難度最大的事，也是最“頭疼”的事情了，尤其是對(duì)于那些年輕的設(shè)計(jì)師們。家裝設(shè)計(jì)師的工作內(nèi)容4.設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)，簽單是目的家裝設(shè)計(jì)師接單階段的工作是一個(gè)過(guò)程，是通過(guò)“接單咨詢”、“設(shè)計(jì)方案”和“完成簽約”等工作來(lái)完成的。在這些工作中，“設(shè)計(jì)”是簽單的基礎(chǔ)，因?yàn)楹瀱问峭ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)的，沒(méi)有好的設(shè)計(jì)是很難簽到單的；“簽單”是設(shè)計(jì)的目的，設(shè)計(jì)師簽到單，設(shè)計(jì)的目的才能算是達(dá)到。也可以說(shuō)“設(shè)計(jì)”是接單的過(guò)程，“簽單”是接單的目標(biāo)、所以要想提高設(shè)計(jì)師的

10、接單能力，首先是提高設(shè)計(jì)能力，只不過(guò)僅僅提高設(shè)計(jì)能力是不夠的，因?yàn)檫@并不是接單工作的全部設(shè)計(jì)師還要嫻熟的掌握“簽單”技巧，而這通常包括怎樣和各種難纏的客戶“打交道”的種種能力。“設(shè)計(jì)”主要是指在家裝客戶接待過(guò)程中，設(shè)計(jì)師如何以更好的創(chuàng)意和方案來(lái)滿足客戶的需求；這里的“簽單”主要是指在這一過(guò)程中，設(shè)計(jì)師如何使自己的設(shè)計(jì)方案被客戶接受，并簽訂家裝合同。設(shè)計(jì)和簽單，這是接單的兩個(gè)重要的工作，缺一不可，有些設(shè)計(jì)師認(rèn)為只要設(shè)計(jì)好，就一定能夠簽到單；有些設(shè)計(jì)師則相反，簽單只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，設(shè)計(jì)好壞是次要的。這兩種想法都是錯(cuò)誤的。家裝設(shè)計(jì)師的工作內(nèi)容5.設(shè)計(jì)師工作范圍越來(lái)越廣我們知道，家裝設(shè)計(jì)師與家裝業(yè)

11、主之間的關(guān)系應(yīng)該是一種服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)服務(wù)包括方案設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)和施工監(jiān)理等內(nèi)容。現(xiàn)在家裝設(shè)計(jì)服務(wù)又有了新的發(fā)展，內(nèi)容和范圍都增加和擴(kuò)大了許多，從設(shè)計(jì)咨詢、預(yù)算報(bào)價(jià)到材料購(gòu)買(mǎi)、施工管理、完工驗(yàn)收到保修維護(hù)，設(shè)計(jì)師的工作幾乎包括了家庭裝修的全部?jī)?nèi)容。家庭裝修設(shè)計(jì)具有綜合性強(qiáng)，設(shè)計(jì)周期短，設(shè)計(jì)取費(fèi)低等特點(diǎn)，這也要求設(shè)計(jì)師筆從事其他公共建筑的裝飾設(shè)計(jì)師更加全面，不僅要是家裝設(shè)計(jì)專家，同時(shí)還要是預(yù)算報(bào)價(jià)專家，以及材料和施工方面的專家，甚至還需要是花卉專家和家私專家；不僅要有空間設(shè)計(jì)能力，要有結(jié)構(gòu)、材料和施工知識(shí)，還要有水電方面的知識(shí)，要能夠出報(bào)價(jià)表，還能畫(huà)出電路布置和體統(tǒng)圖。家裝設(shè)計(jì)師

12、最大的特點(diǎn)就是要求知識(shí)全面、綜合能力強(qiáng)，既要懂設(shè)計(jì)施工，又要懂接單、經(jīng)營(yíng)；既要有較高的設(shè)計(jì)創(chuàng)意能力，又要有很好的和客戶打交道的水平。家裝設(shè)計(jì)接單是家裝設(shè)計(jì)師一切工作中的重中之重，掌握的越好，接單也就越輕松，賺錢(qián)也就越多，生活也就越快樂(lè)。家裝設(shè)計(jì)師的工作內(nèi)容6.會(huì)接單，才是金牌設(shè)計(jì)師根據(jù)目前國(guó)內(nèi)家裝行業(yè)的特點(diǎn)，許多家裝公司普遍實(shí)行“設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)制”的經(jīng)營(yíng)管理方式。就是要求家裝設(shè)計(jì)師具有各方面的專業(yè)知識(shí)：家裝設(shè)計(jì)師除了有專業(yè)設(shè)計(jì)方面的知識(shí)能力，甚至還要有經(jīng)營(yíng)方面的能力；不僅要是設(shè)計(jì)和施工高手，而且還要是一個(gè)談判專家和簽單高手。從接待洽談到方案設(shè)計(jì)，從成本預(yù)算到施工合同簽訂，從材料選用到具體施工以及最

13、后的工程驗(yàn)收，家庭裝修需要的設(shè)計(jì)師是具有各方面專業(yè)知識(shí)的全方位人才。家裝設(shè)計(jì)師只有集重長(zhǎng)與一身，才能成為家裝接單高手，才能成為受到家裝公司和家裝客戶歡迎的金牌設(shè)計(jì)師。家裝設(shè)計(jì)師的工作內(nèi)容兩種家裝設(shè)計(jì)師的比較一般家裝設(shè)計(jì)師金牌家裝設(shè)計(jì)師僅僅作家裝設(shè)計(jì)提供家居生活全面解決方案與業(yè)主是單純的家裝客戶關(guān)系與家裝客戶建立了比較深入的朋友關(guān)系接單困難，業(yè)績(jī)一般，收入較低接單很多，業(yè)績(jī)杰出，收入較高家裝知識(shí)單一，不懂施工和材料家裝知識(shí)全面，熟悉施工和材料不懂與客戶溝通和談判不僅是設(shè)計(jì)高手而且是溝通和談判專家社會(huì)認(rèn)同較低社會(huì)認(rèn)同較高對(duì)自己的工作認(rèn)同較低熱愛(ài)自己的工作客戶的需求要做出客戶滿意的方案，首先要了解家

14、裝客戶的真實(shí)需要，否則你就不可能作出客戶滿意的方案。一般來(lái)說(shuō)，家裝客戶選定設(shè)計(jì)師后，就會(huì)把自己對(duì)設(shè)計(jì)的想法和要求告訴設(shè)計(jì)師。但是實(shí)際在接單時(shí)，家裝客戶往往都無(wú)法把自己的知識(shí)裝修想法說(shuō)清楚。此時(shí)，家裝設(shè)計(jì)師除了仔細(xì)聆聽(tīng)客戶意見(jiàn)外，還應(yīng)改像一個(gè)破案的偵探一樣學(xué)會(huì)“問(wèn)”。通過(guò)“問(wèn)”，了解家裝客戶的真實(shí)需求，特別是潛在的需求，并做好記錄。如果事后設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)有不清楚的地方，再及時(shí)與客戶聯(lián)絡(luò)，直到全部明了為止。許多設(shè)計(jì)師在接單時(shí)都不知道該問(wèn)些什么，往往只能簡(jiǎn)單的問(wèn)家裝客戶：“您希望裝修成什么樣？”再下來(lái)就不知道問(wèn)什么了。面對(duì)這樣的問(wèn)題，大多數(shù)家裝客戶往往都是只能夠說(shuō)出：“簡(jiǎn)潔、明快”等相同的答案。家裝客戶

15、這個(gè)“簡(jiǎn)潔、明快”背后的真實(shí)想法是什么？比如，是想要簡(jiǎn)約的風(fēng)格、還是想要節(jié)約費(fèi)用省錢(qián)？如果高不清楚，是很難作出讓家裝客戶滿意的設(shè)計(jì)方案的。像醫(yī)生看病一樣，要了解家裝客戶的裝修需求是要靠“問(wèn)”的。接單前設(shè)計(jì)師必須做好兩方面的工作：一方面：應(yīng)該認(rèn)真分析住宅原來(lái)劍術(shù)室內(nèi)外空間現(xiàn)狀和特性。另一方面：必須充分把握家裝客戶的生活方式?？蛻舻男枨?.搞清出家庭成員的生活方式a) 確定經(jīng)常居住的成員數(shù)量、大致年齡家庭成員人數(shù)大致年齡段 是否固定居住 獨(dú)居住、同房 基本要求、特別喜好或禁忌 男主人1女主人1兒子兒媳女兒女婿父親、岳父母親、岳母孫子孫女親戚朋友保姆客戶的需求i.大致年齡段：一般可以將年齡劃分為嬰兒

16、，兒童，青春期，青年，中年，老年ii.是否固定居住：是否常年居住，還是節(jié)假日居住。以及同時(shí)居住的可能性。例如岳父岳母來(lái)時(shí)可能其他親戚就無(wú)法接待。iii.根據(jù)同居狀況確定居室所需要的數(shù)量。同時(shí)要考慮未來(lái)發(fā)展情況。b)對(duì)客戶基本要求、特別喜好或禁忌包括：i.是否喜歡躺在床上看電視ii.是否喜歡花草魚(yú)蟲(chóng)，是否有寵物iii.是很少有客人造訪還是經(jīng)常親朋滿堂iv.家人在客廳的主要活動(dòng)方式是什么（進(jìn)餐，看電視，聊天，讀書(shū)，會(huì)客等）v.是否有很多古玩工藝品需要博古架展示？vi.是否需要酒柜，展示名酒陳列？vii.餐廳吃飯時(shí)的人數(shù)范圍viii.通常喜歡在餐廳還是在客廳吃飯ix.廚房操作是在操作陽(yáng)臺(tái)還是在廚房？

17、x.廚房灶具主要是什么？（電磁爐、液化氣、天然氣等）xi.是否需要開(kāi)敞廚房？xii.最喜歡的餐飲方式（火鍋類、西餐類、一般中餐）客戶的需求b)對(duì)客戶基本要求、特別喜好或禁忌包括：xiii.單身睡覺(jué)是否需要雙人床？xiv.是否希望有獨(dú)立書(shū)房，還是在臥室、客廳看書(shū)xv.需要多少衣柜，是否需要步入式衣柜xvi.共用一臺(tái)電腦還是各用各自的電腦。xvii. 是否有大量藏書(shū)，需要多少書(shū)柜或者書(shū)架？xviii. 衛(wèi)生間數(shù)量xix.喜歡淋浴還是泡澡xx.衛(wèi)生間是否需要干濕分離？xxi.是否需要鋼琴xxii. 是否有宗教信仰，有何禁忌xxiii. 是否有特殊疾病有特殊要求。xxiv. 家庭主要職業(yè)環(huán)境及受教育程

18、度xxv.居家最常娛樂(lè)方式（麻將、健身、看書(shū)、音樂(lè)電視）客戶的需求功能需求分析表功能 區(qū)間希望面積 家具種類和數(shù)量 電器種類和數(shù)量 特殊需求 起居 會(huì)客區(qū)前廳玄關(guān)休閑區(qū)其他睡眠 主臥次臥兒童房客房保姆睡房其他餐飲 廚房餐廳其他（如茶室等）客戶的需求功能需求分析表功能 區(qū)間希望面積 家具種類和數(shù)量 電器種類和數(shù)量 特殊需求 洗漱 主衛(wèi)客衛(wèi)其他（如洗衣房）工作學(xué)習(xí)書(shū)房工作室（某些職業(yè)或特殊愛(ài)好）娛樂(lè) 娛樂(lè)視聽(tīng)健身其他愛(ài)好客戶的需求功能需求分析表功能 區(qū)間希望面積 家具種類和數(shù)量 電器種類和數(shù)量 特殊需求 其他 更衣間儲(chǔ)藏間兒童游戲區(qū)保姆工作區(qū)晾衣區(qū)露天花園客戶的需求2.搞清出客戶對(duì)裝飾風(fēng)格的需求所

19、謂家裝風(fēng)格，通俗的講，就是室內(nèi)通過(guò)設(shè)計(jì)給人的總的感覺(jué)和印象。這些感覺(jué)，往往是經(jīng)過(guò)一定時(shí)期，在一定區(qū)域內(nèi)被大家普遍接受、約定俗成的。家庭裝修風(fēng)格具有較強(qiáng)的流行性，隨時(shí)代而變。近期的家裝趨向多元化的方向發(fā)展，其取舍不僅受我國(guó)傳統(tǒng)建筑風(fēng)格、西方風(fēng)格、東方情節(jié)和地域特性的影響，更收家裝客戶的個(gè)性、家庭成員的興趣愛(ài)好、年齡、職業(yè)等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)年輕，搞藝術(shù)的家庭較易接受現(xiàn)代派潮流和時(shí)尚的影響，年長(zhǎng)的家庭較易接收傳統(tǒng)穩(wěn)重的風(fēng)格。a) 客戶對(duì)裝修風(fēng)格的喜好：i.喜歡傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，ii.喜歡東方還是西方，iii.或者對(duì)自然的風(fēng)格的鐘愛(ài)還是喜歡豪華氣派iv.最好拿出各種風(fēng)格的效果圖供客戶參考b) 客戶對(duì)色

20、彩的喜好i.根據(jù)一些效果圖的展示確定客戶的習(xí)慣喜好色彩ii.判斷客戶是喜歡淡雅還是濃烈的色彩iii.喜歡冷色調(diào)還是暖色調(diào)iv.喜歡混油還是清油v.注意：家裝室內(nèi)設(shè)計(jì)的色彩不可能是鼓勵(lì)存在的。世上沒(méi)有不漂亮的顏色，好與壞、漂亮與不漂亮完全取決于色彩搭配?？蛻舻男枨骳)客戶對(duì)裝飾物的喜好i.通過(guò)一些裝飾物的圖片來(lái)判斷客戶對(duì)裝飾物的喜好ii.喜歡寫(xiě)實(shí)還是抽象iii.喜歡厚硬還是柔軟iv.喜歡粗礦還是精致d)客戶對(duì)家具的需求i.了解客戶目前需要保留的家具ii.了解需要保留的家具是否需要翻新iii.了解客戶對(duì)新家具的風(fēng)格喜好iv.各個(gè)房間家具的數(shù)量和大致尺寸?？蛻舻男枨?.搞清出戶型的格局和存在問(wèn)題a)

21、住宅建筑形態(tài)i.城市住宅還是郊外別墅ii.單層還是復(fù)式或者越層iii.舊房改造還是新房裝修b)結(jié)構(gòu)形式i.框架、磚混還是剪力墻ii.那些墻可以拆除iii.戶內(nèi)樓梯位置形式客戶的需求3.搞清出戶型的格局和存在問(wèn)題c) 空調(diào)的種類和數(shù)量i. 柜機(jī)、掛機(jī)、窗機(jī)d) 冰箱的種類和數(shù)量i.單開(kāi)門(mén)還是對(duì)開(kāi)門(mén)ii.是否有客廳冰箱iii.是否有臥室小冰柜e) 電腦數(shù)量或種類i.筆記本還是臺(tái)式機(jī)ii.是否需要上網(wǎng)，目前網(wǎng)線插口位置。f) 洗衣機(jī)數(shù)量和種類i.滾筒，全自動(dòng)，雙缸ii.希望安放的位置g) 衛(wèi)生間其他電器i.淋浴設(shè)備（燃?xì)膺€是電熱）ii.浴霸，浴室熱風(fēng)機(jī)等等h) 廚房小電器i.電磁爐，微波爐，烤箱，烤

22、面包機(jī)ii.炸汁機(jī)，電咖啡壺，電熱水器iii.洗碗機(jī)，消毒柜客戶的需求5.搞清出客戶對(duì)照明的需求室內(nèi)照明和燈具布置，對(duì)創(chuàng)造居室空間的藝術(shù)效果有密切的關(guān)系。光線的強(qiáng)弱、光的顏色以及光的投射方式均可明顯的影響空間感染力。明亮的空間感覺(jué)會(huì)大一些，黯淡的空間會(huì)感到小一些。室內(nèi)照明配置得當(dāng)可以使空間變的有虛有實(shí)，可以吧空間分成幾個(gè)虛實(shí)不同的區(qū)域，使空間具有層次感。暖色燈光照明可以使房間趕到溫暖，冷色光又可以使空間感到?jīng)鏊?。吸頂燈使空間顯得高聳，而吊燈則使空間趕到低矮，一盞水晶吊燈又可使空間顯得富麗堂皇。壁燈造型精致靈巧，光線柔和，裝飾效果劇佳?？蛻舻男枨蠹彝パb修項(xiàng)目?jī)?nèi)容表地面材料 踢腳線 是否吊頂 天花

23、線 天花材料 墻面材料 墻面造型 門(mén)窗處理 五金 燈具 家具 設(shè)施 窗簾 飾物 玄關(guān)客廳餐廳主臥次臥童臥客戶的需求家庭裝修項(xiàng)目?jī)?nèi)容表地面材料 踢腳線 是否吊頂 天花線 天花材料 墻面材料 墻面造型 門(mén)窗處理 五金 燈具 家具 設(shè)施 窗簾 飾物 客房書(shū)房保姆主衛(wèi)客衛(wèi)廚房陽(yáng)臺(tái)客戶的需求6.搞清出客戶能夠承受的裝修標(biāo)準(zhǔn)這也是和家庭裝修客戶的裝修投資預(yù)算緊密相關(guān)的，因而也直接影響到設(shè)計(jì)師接單成交額和利潤(rùn)。因此設(shè)計(jì)師必須謹(jǐn)慎處理。一般來(lái)說(shuō)，裝修標(biāo)準(zhǔn)一定要和家裝客戶的地位和收入相符，一定的家庭經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位決定了其選擇相應(yīng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)（如普通工人，企業(yè)家，局長(zhǎng)和藝術(shù)家等）；每個(gè)家裝客戶都希望用最少的錢(qián)達(dá)

24、到最佳的裝修效果，都不希望被“宰”，即使那些腰纏萬(wàn)貫的富豪也是如此。有時(shí)，裝修標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)因家庭的用途不同而決定，如一些企業(yè)家可能會(huì)害怕“露財(cái)”而選用經(jīng)濟(jì)型標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)師一定要讓家裝客戶趕到為他們提供的設(shè)計(jì)方案和裝修施工“物有所值”，這是設(shè)計(jì)師提高接單成本成功率的關(guān)鍵。a) 經(jīng)濟(jì)型各個(gè)部位只作簡(jiǎn)單裝修，適用于居住要求暫時(shí)不高，或只作短期安排過(guò)渡的家庭。b) 普通型對(duì)居住要求較高，裝修時(shí)在各方面均做得較好，既不遜色又能跟上時(shí)代潮流，此類裝修適合一般工薪階層，投資不大、效果不錯(cuò)，入住后也挺舒適。c) 豪華型適合高收入階層，從設(shè)計(jì)到材料選擇，裝修造型，做工等都很考究，具有獨(dú)特的風(fēng)格和鮮明的個(gè)性，帶有超時(shí)代

25、意識(shí)的裝飾可謂豪華型。d) 特種豪華型是指一類具有特種品味的豪華裝飾家居，例如，各種藝術(shù)家、收藏家、特殊愛(ài)好者的居室裝修，往往會(huì)體現(xiàn)其職業(yè)或愛(ài)好的特征，或者其所向往的境地。客戶的需求7.搞清出客戶喜好的裝飾材料家庭裝飾材料與裝飾風(fēng)格、檔次、效果均有密切關(guān)系，跟家庭裝修的投資更有直接關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)一些高檔的材料會(huì)給人一種賞心悅目的感覺(jué)，盡管價(jià)格較高，但其本身特有的高貴美感總是讓人無(wú)法抗拒的。但是，倘若材料選擇不當(dāng)，就很難達(dá)到預(yù)計(jì)的裝飾效果和水準(zhǔn)。相反，一些很普通的材料，盡管價(jià)格很便宜，但經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師精心的設(shè)計(jì)和搭配，同樣也會(huì)給人一種清新脫俗的感覺(jué)。同時(shí)，材料的選擇還跟個(gè)人的喜好有很大的關(guān)系。此外，

26、裝修標(biāo)準(zhǔn)和裝修投資預(yù)算也要用辯證的眼光來(lái)看的。有些現(xiàn)在很豪華的裝修也許很快就會(huì)成為普通的裝修，而一些所謂“經(jīng)濟(jì)”的裝修，將來(lái)也許會(huì)造成更大的浪費(fèi)，反而更“豪華”。通常家裝公司負(fù)責(zé)除以下材料之外的材料a)地材主材（地磚、木地板等）b)五金c)潔具d)燈具客戶的需求裝修檔次和材料選擇表豪華型普通型經(jīng)濟(jì)型家具名貴木材或高檔花飾面材高檔花飾貼面板防火貼面、仿木紋貼面石材高檔大理石、玉石、水晶石、瑪瑙石、花崗石普通大理石、花崗石水磨石、人造大理石、碎拼大理石窗簾貴族簾羅馬簾竹簾、紙簾、塑料百葉簾木作用“交齒”、“入榫”方法用木楔或連接件的方法接口打釘?shù)孛婷F石材或木材、高檔地毯普通石材或木材、石英磚或瓷

27、磚、地毯等瓷磚、馬賽克、拼木地板、水磨石墻面豪華墻紙、高檔涂料、貼名貴木材普通墻紙、高檔涂料等普通涂料頂棚通常吊二級(jí)吊頂，有美觀造型部分吊頂通常不吊頂線條通常用原木電腦刻花線，面刷清漆PVC或石膏花線，以及高檔木線普通木線條刷乳膠漆燈具水晶吊燈、名牌燈具、最新款燈具名牌燈具或普通燈具普通燈具客戶的需求8.搞清出客戶的投資預(yù)算家裝客戶的投資預(yù)算總是和裝修項(xiàng)目、所用的材料以及施工做法聯(lián)系在一起。因?yàn)闋砍兜阶詈蟮念A(yù)算報(bào)價(jià)，所以這是一個(gè)令人敏感的地方，設(shè)計(jì)師和家裝客戶都會(huì)顯得格外謹(jǐn)慎。因此設(shè)計(jì)師最好也把這一步問(wèn)題放到最后，等雙方建立了初步的信任后在進(jìn)行。設(shè)計(jì)師要注意的是：一是一定要充滿誠(chéng)意，二是要時(shí)刻

28、站在客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題和說(shuō)話。無(wú)論高檔還是低檔裝修，都要實(shí)實(shí)在在地讓家裝客戶明白其中費(fèi)用高低的原因，做到“明明白白裝修”。家庭裝修投資應(yīng)量力而行，以“量入為出”作為基本前提，根據(jù)家裝客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)決定投資的大小。不應(yīng)盲目攀比，也不該一味的追求高檔的材料，更不必把家庭裝飾成星級(jí)賓館，缺乏生活氣息。投資的多少，可以根據(jù)家庭客戶已經(jīng)規(guī)劃的裝飾風(fēng)格，裝飾檔次、裝飾內(nèi)容、裝飾面積、裝飾材料以及色調(diào)和照明等綜合起來(lái)，預(yù)估一個(gè)總體投資額度，按此規(guī)模計(jì)劃使用。也可以“看菜吃飯”的方式，按經(jīng)濟(jì)能力劃定投資額，合理分配，計(jì)劃使用。家裝客戶的心里都有一本帳：每個(gè)家裝客戶心里都有一本帳，但是一般情況下都不愿意輕易

29、露出，主要是擔(dān)心會(huì)被“宰”。因此，設(shè)計(jì)師在了解家裝客戶預(yù)算時(shí)，最好從問(wèn)他們“要做什么”和“打算怎樣作”來(lái)入手。 不管采用何種方法，裝修前，總得要預(yù)估出一個(gè)投資金額，做到心中有數(shù)，不能敞口花錢(qián)。因?yàn)?，同樣一套住房，可以?萬(wàn)元作裝修設(shè)計(jì)，也可以用25萬(wàn)元甚至更多的錢(qián)來(lái)作裝修設(shè)計(jì)?？蛻舻男枨體工薪族收入狀況（西安）家庭月收入8000左右，35歲至55歲年齡段收入最高家庭月生活費(fèi)支出10002000左右中小學(xué)生學(xué)雜費(fèi)月平均400左右（不含擇校費(fèi)）大學(xué)生學(xué)雜費(fèi)及生活費(fèi)月平均1200左右年存款4萬(wàn)左右總存款20、30萬(wàn)左右w工薪族支出狀況（西安）購(gòu)車(chē)10萬(wàn)左右購(gòu)房：集資房2000元/平方米； 商品房40

30、00元/平方米40歲以前通常購(gòu)買(mǎi)100平方米以下的房子；40歲以上通常購(gòu)買(mǎi)150平方米的房子采用按揭方式首付一般在10萬(wàn)以上，月供通常2000左右裝修通常500元/平方米，大約100平方米裝修費(fèi)5萬(wàn)左右，150平方米房子裝修費(fèi)7萬(wàn)左右電器、家具約10萬(wàn)左右購(gòu)置并裝修一套100平方米房子，一次性消費(fèi)最少15萬(wàn)購(gòu)置并裝修一套150平方米房子，一次性消費(fèi)最少25萬(wàn)因此，有可能花光所有積蓄甚至借錢(qián)，因此，會(huì)花錢(qián)很謹(jǐn)慎。客戶的需求w在裝修時(shí)對(duì)名牌的追求很強(qiáng)烈w潔具通常都會(huì)是名牌，但是，通常是名牌的二線產(chǎn)品w家具大約50會(huì)使用名牌w地磚，木地板50會(huì)使用名牌初次接觸w有備而談通常一棟樓房的戶型不是很多，最

31、好將各種戶型了解透徹。通過(guò)各種渠道獲得戶型平面圖（包括從售樓部，物業(yè)公司）對(duì)戶型進(jìn)行分析，作出平面布置圖。制作客廳效果圖（或者從網(wǎng)上下載）通過(guò)各種渠道獲得業(yè)主電話號(hào)碼（包括從售樓部和物業(yè)公司）w判別業(yè)主如果業(yè)主是非常繁忙的，那么他有可能選擇裝飾公司如果業(yè)主較為大方，那么他有可能選擇裝飾公司如果業(yè)主裝修知識(shí)較少，那么他有可能選擇裝飾公司如果業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況很好，那么他有可能選擇裝飾公司如果業(yè)主曾經(jīng)多次裝修過(guò)房子，那么他有可能選擇裝飾公司初次接觸w接近客戶選擇時(shí)機(jī)，要有眼色客氣禮貌，心理成熟寒暄兩句，直奔主題w初次接觸了解戶型提供簡(jiǎn)要的解決方案獲得聯(lián)系方式給客戶留下良好印象推薦客戶采用裝飾公司作裝修初

32、次接觸w深入接觸讓客戶了解公司（參觀公司，了解資質(zhì)，參觀樣板房）為客戶量房作平面布置和天花圖作客廳、餐廳效果圖作預(yù)算w簽約，施工簽訂合同作裝修施工圖付首付款（60左右）施工（水、電、瓦、木基層）再次付款（30左右）施工（木飾面、油）驗(yàn)收付尾款初次接觸w“游擊隊(duì)” 沒(méi)有資質(zhì)，沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，沒(méi)有辦公場(chǎng)所沒(méi)有設(shè)計(jì)能力沒(méi)有施工組織，只可作簡(jiǎn)單裝修施工質(zhì)量缺乏保障缺乏信譽(yù)沒(méi)有質(zhì)保和后期服務(wù)需要業(yè)主隨時(shí)監(jiān)工業(yè)主對(duì)裝修需要具備比較多的知識(shí)無(wú)中間環(huán)節(jié)，價(jià)格便宜可以承接局部裝修初次接觸w裝修公司 有資質(zhì)，有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，有辦公場(chǎng)所有一定設(shè)計(jì)能力施工組織，有整體規(guī)劃，施工質(zhì)量較好，公司自律性較好有良好的信譽(yù)，有合同，

33、可以打官司調(diào)解矛盾有質(zhì)保和后期服務(wù)業(yè)主無(wú)需隨時(shí)監(jiān)工，節(jié)省時(shí)間價(jià)格較高，有2040的利潤(rùn)業(yè)主對(duì)裝修可以不具備比較多的知識(shí)初次接觸w裝修公司 PK “游擊隊(duì)” w價(jià)錢(qián)游擊隊(duì)便宜，裝飾公司貴游擊隊(duì)材料需要零散購(gòu)買(mǎi)，費(fèi)用也不一定低廉裝修公司材料集中購(gòu)買(mǎi)，費(fèi)用可以低廉一些相同水平的裝修工人，裝修公司可以便宜一些雖然裝修公司有2040的利潤(rùn)率，但是，比起游擊隊(duì)也就是貴1025w質(zhì)量裝飾公司是整體運(yùn)作，一切都有條不紊的安排好，而游擊隊(duì)是散兵游勇，業(yè)主需要分別找水工、電工、瓦工、木工、油漆工、安裝工等等，他們之間互相推諉，各工種之間協(xié)調(diào)較難處理。裝飾公司有自己的監(jiān)理，能夠保證質(zhì)量。而游擊隊(duì)常常是無(wú)法無(wú)天。偷工

34、減料。裝飾公司有后期服務(wù)，而游擊隊(duì)打一槍還一個(gè)地方。裝飾公司有合同保障，可以投訴，游擊隊(duì)除非現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。裝飾公司有信譽(yù)保證。初次接觸w裝修公司 PK “游擊隊(duì)” w時(shí)間裝飾公司施工時(shí)，可以不需要業(yè)主隨時(shí)監(jiān)督。但是游擊隊(duì)必須由業(yè)主隨時(shí)監(jiān)督。游擊隊(duì)是包清工，所有輔料均需要業(yè)主提供，即使是一個(gè)釘子，一片砂紙，都需要業(yè)主去購(gòu)買(mǎi)，業(yè)主必須在施工的兩三個(gè)月中隨時(shí)守候。耽誤大量業(yè)主時(shí)間。w效果裝飾公司有整體設(shè)計(jì)，而游擊隊(duì)是隨時(shí)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)，經(jīng)常的結(jié)果是東拼西湊，沒(méi)有整體的風(fēng)格w業(yè)主裝修知識(shí)如果業(yè)主對(duì)裝修不夠了解，請(qǐng)游擊隊(duì)施工就很困難，大至施工順序小到施工細(xì)節(jié)，都有可能造成錯(cuò)誤，甚至是返工，造成嚴(yán)重?fù)p失。如

35、何介紹方案 不要以為自己的方案好就一定會(huì)被家裝客戶接受，家裝方案沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師的精彩介紹之前還僅僅是一個(gè)工程畫(huà)，要想贏得家裝簽單成功，鍛煉好自己的口才和方案介紹技巧是非常重要的。1. 好方案是介紹出來(lái)的在家裝接單時(shí)，要想成功簽單，設(shè)計(jì)師必須通過(guò)家裝方案介紹。好的設(shè)計(jì)方案必須經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師精彩的介紹才能被家裝客戶接受，否則僅僅是方案而已。2. 介紹方案前要搞清楚的幾個(gè)問(wèn)題a) 通常家裝方案是在哪里最吸引客戶許多家裝設(shè)計(jì)師認(rèn)為客戶需要的我們的設(shè)計(jì)方案或者報(bào)價(jià)單。實(shí)際上這種說(shuō)法是錯(cuò)誤的。其實(shí)最能吸引客戶的是該方案能夠給客戶帶來(lái)什么樣的利益。也就是，通過(guò)這個(gè)方案解決了業(yè)主的各種問(wèn)題帶來(lái)好處。b)客戶為什么

36、要接受你的方案一個(gè)家裝設(shè)計(jì)師在介紹方案的時(shí)候不應(yīng)該純粹是方案，而應(yīng)該是你的方案給客戶帶來(lái)的利益。例如：我們買(mǎi)鎖的原因是為了安全，買(mǎi)車(chē)的原因是為了方便交通和時(shí)髦威風(fēng)，買(mǎi)一套28萬(wàn)的紅木家具的目的就是為了顯示身份和地位。因此在介紹方案的時(shí)候一定要集中在客戶的訴求上，這是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。如何介紹方案 2. 介紹方案前要搞清楚的幾個(gè)問(wèn)題c)你的方案是否能夠滿足業(yè)主的需求設(shè)計(jì)師在介紹方案時(shí)一定要重在自己的方案能夠滿足客戶什么樣的需要，要看看能解決客戶什么樣的問(wèn)題。許多設(shè)計(jì)師常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是“特征介紹”把方案的特點(diǎn)介紹的清清楚楚，唯獨(dú)沒(méi)有介紹這些特點(diǎn)能解決客戶什么樣的好處，家裝設(shè)

37、計(jì)師贏得客戶簽單的可能性，與你向客戶講述利益時(shí)的努力成正比。d) 不僅提供方案還提供未來(lái)給客戶提供的不僅僅是設(shè)計(jì)方案，還有未來(lái)。你的方案不僅要解決客戶面臨的家裝問(wèn)題，還要能為客戶考慮解決幾年后裝修時(shí)的家庭空間超前預(yù)留問(wèn)題，也就是說(shuō)，發(fā)現(xiàn)和提出隨著時(shí)代發(fā)展和客戶的生活變化時(shí)他對(duì)家庭空間新的潛在需求。這需要你對(duì)社會(huì)生活發(fā)展以及家裝業(yè)主的生活狀況比較了解。e)不僅給客戶提供方案，還有友誼給客戶提供的不僅僅是方案，還有友誼。如果你能成為為你的家裝客戶提供最新家裝信息的人，無(wú)論你們之間是否成交，你的客觀性和真實(shí)性都會(huì)在客戶心中留下很深刻的印象。如果你能不斷的提供這方面的信息，你的客戶會(huì)把你當(dāng)作他的家裝智

38、囊看待，你的成功就是不言而喻的事情。如何介紹方案 3. 怎樣介紹方案才能吸引人a) 向客戶介紹方案的利益點(diǎn)家裝設(shè)計(jì)師在為客戶介紹方案時(shí)一定要明白我們將要給客戶帶來(lái)什么樣的利益。你的方案中一定要充滿利益。i.設(shè)計(jì)師帶來(lái)的利益：獨(dú)特的設(shè)計(jì)，節(jié)約開(kāi)支等等ii.家裝公司帶來(lái)的利益：優(yōu)秀的質(zhì)量，環(huán)保，合理的價(jià)格，售后的保障iii.裝修帶來(lái)的差別利益：別的公司不具備的利益包括設(shè)計(jì)差別利益，服務(wù)差別利益，信用差別利益，質(zhì)量差別利益，價(jià)格差別利益等等b)充分了解家裝客戶所需要的利益點(diǎn)要了解家裝客戶的喜好，懂的客戶的心里。你的家裝方案有10個(gè)、20個(gè)優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是你的優(yōu)點(diǎn)正好滿足客戶的需要利益。只要家裝設(shè)

39、計(jì)師能夠根據(jù)家裝客戶的心里來(lái)介紹方案，就能打動(dòng)客戶。c)把方案的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶的利益一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師首先要分析一下我們的家裝方案的特征，找出家裝方案的所有特點(diǎn)；然后分析每個(gè)特點(diǎn)有什么樣的優(yōu)點(diǎn)；最后再分析每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)能帶來(lái)什么樣的利益，在找出證據(jù)來(lái)證實(shí)我們的產(chǎn)品能夠滿足利益。這樣，家裝設(shè)計(jì)師滿腦子里裝滿的都是客戶的利益，你是一個(gè)為客戶送利益的人，也就容易得到客戶的認(rèn)可。如何介紹方案 3. 怎樣介紹方案才能吸引人d)讓客戶發(fā)現(xiàn)使用你的家裝方案前后的差異。一定要讓客戶明白他的住宅目前存在某些缺陷，而不得不需要改進(jìn)，一定要讓他感覺(jué)到現(xiàn)況和理想的差異有多么的大，而警覺(jué)到必須采取行動(dòng)，通過(guò)你的方案，目前的狀

40、況可以充分解決。在了解客戶需求的時(shí)候要向醫(yī)生一樣不斷的發(fā)問(wèn)，之后就要自己進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，說(shuō)出這些問(wèn)題，會(huì)讓客戶感覺(jué)到你十分關(guān)心他的家，而且比他更加在行，從而取得客戶的信任。簽單的欲望與家裝客戶目前的需求強(qiáng)度，以及你的家裝設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的明顯程度成正比。要使家裝客戶從冷漠、心動(dòng)，繼而發(fā)展到熱衷的程度，都是經(jīng)由巧妙的問(wèn)話技巧來(lái)凸現(xiàn)這種差異的。e)讓客戶參與到方案的設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)你能夠讓家裝客戶參與到家裝設(shè)計(jì)的流程，請(qǐng)他一起修改和設(shè)計(jì)方案，讓他提供一些意見(jiàn)，并且當(dāng)場(chǎng)為他作出新的設(shè)計(jì)方案。家裝客戶在設(shè)計(jì)方案階段的參與行動(dòng)越多，后來(lái)就越有可能接單。如何介紹方案 3. 怎樣介紹方案才能吸引人

41、f)要成為客戶心中的專家家裝設(shè)計(jì)師接單高手一定要把自己武裝成家裝設(shè)計(jì)和裝修施工領(lǐng)域中的絕對(duì)專家。他們會(huì)不斷的學(xué)習(xí)和研究，閱讀有關(guān)家裝設(shè)計(jì)的書(shū)籍、雜志和文章。他們會(huì)盡可能的參加各種課程及研討會(huì)，他們絕對(duì)不容許自己被問(wèn)到所做的家裝設(shè)計(jì)或施工方案時(shí)，不能巨細(xì)無(wú)遺的回答。金牌設(shè)計(jì)師接單高手最引為驕傲的就是，他們?cè)诩已b方面知識(shí)淵博，無(wú)人可及。這應(yīng)是家裝設(shè)計(jì)師能否在行業(yè)里成功發(fā)展的基礎(chǔ)，也是家裝設(shè)計(jì)師能否成功簽單的保證。g)要充滿自信i.對(duì)方案自信ii.對(duì)公司自信iii. 對(duì)價(jià)格自信iv. 對(duì)施工質(zhì)量自信如何介紹方案 4. 設(shè)計(jì)師介紹方案的方法a)展示、說(shuō)明、發(fā)問(wèn)一般家裝設(shè)計(jì)高手成功介紹家裝設(shè)計(jì)方案的基本

42、法則可濃縮成三點(diǎn)，即：“展示、說(shuō)明、發(fā)問(wèn)”。讓家裝客戶看到某種特點(diǎn)和功能，說(shuō)明這些東西對(duì)客戶有什么好處，并且用問(wèn)題來(lái)測(cè)試這種特別的好處是否對(duì)他們很重要。家裝設(shè)計(jì)介紹最好的方法之一，就是把每一重點(diǎn)都寫(xiě)下來(lái)，或者一句預(yù)先寫(xiě)好的提綱逐項(xiàng)介紹、說(shuō)明和發(fā)問(wèn)。b)特色會(huì)引發(fā)興趣，利益會(huì)引發(fā)渴望應(yīng)該在一開(kāi)始就解說(shuō)你家裝方案的設(shè)計(jì)如何能解決特殊問(wèn)題或滿足特別需求。你可以解釋你對(duì)客戶的這種情況的各種不同的解決方案，以及你為什么最后認(rèn)為這項(xiàng)家裝設(shè)計(jì)和服務(wù)是所有方案中最好的。當(dāng)你描述家裝設(shè)計(jì)方案功能的時(shí)候，一定要同時(shí)為家裝客戶解說(shuō)他的利益何在，也就是去回答客戶的這個(gè)問(wèn)題：“這樣作對(duì)我有什么好處？”在每一個(gè)介紹環(huán)節(jié)結(jié)

43、束的時(shí)候都要咨詢客戶的意見(jiàn)，每當(dāng)你詢問(wèn)客戶的時(shí)候一定要保持一定時(shí)間的沉默，客戶在考慮如何正確回答的時(shí)候，你必須耐心等待，否則，你這個(gè)時(shí)候再去表述或者發(fā)問(wèn)，這些問(wèn)題也會(huì)在家裝設(shè)計(jì)接單對(duì)話中完全失去力量和效果。如何介紹方案 4. 設(shè)計(jì)師介紹方案的方法c)積極而假想性的稱述，與客戶共同“筑夢(mèng)”在作介紹時(shí)，假想的力量時(shí)非常有威力的。一定要不斷的談到家裝客戶開(kāi)始使用你家裝設(shè)計(jì)之后是多么的快樂(lè)，來(lái)發(fā)揮假想的力量。這是一種“談?wù)撌酆鬆顩r”的形式，他的理論是基于客戶的簽單決定通常是由于期待能使用并享受你的服務(wù)所帶來(lái)的快樂(lè)。當(dāng)你栩栩如生地描述他們簽訂你的家裝設(shè)計(jì)之后將體驗(yàn)到的快樂(lè)，他們就會(huì)身臨其境的想象那種情景

44、了。一定要用栩栩如生、感性的影像去描述裝修完工后家裝客戶能享受到的快樂(lè)和滿足，讓家裝客戶“身臨其境”陶醉其中。從而簽訂家裝合同。d)準(zhǔn)備好多種方案準(zhǔn)備多種方案，讓客戶選擇，讓客戶從“作與不作”變?yōu)椤白鬟@個(gè)還是作那個(gè)”的狀態(tài)。一定要讓客戶從作“判斷題”變成作“選擇題”。當(dāng)客戶對(duì)一個(gè)方案不滿意的時(shí)候，可以拿出一個(gè)或多個(gè)備用方案。這樣客戶會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師有認(rèn)真負(fù)責(zé)的感覺(jué)。而且客戶會(huì)有設(shè)計(jì)師已經(jīng)處處為客戶著想，細(xì)心而全面的好映像。如果設(shè)計(jì)師常常說(shuō)出“我還準(zhǔn)備了另外一個(gè)方案”“其實(shí)這個(gè)情況我已經(jīng)考慮過(guò)了，我還有”那么接單的成功率會(huì)大大提高。對(duì)每套方案一定要找出合適的理由。事實(shí)上設(shè)計(jì)中有很多事情是兩難的選擇。但

45、是最后的施工只可以選用一種。當(dāng)設(shè)計(jì)師覺(jué)得自己難于判斷的時(shí)候，將判斷權(quán)交給客戶，人都是希望有權(quán)利的，其實(shí)設(shè)計(jì)師放棄了自己的權(quán)利，不僅可以省去了決斷的風(fēng)險(xiǎn)和苦惱，而且，還讓客戶有自主權(quán)的美好感覺(jué)。對(duì)于平面布置，最好準(zhǔn)備兩種以上的格局。對(duì)于效果圖，可以采取一張圖，然后準(zhǔn)備一系列諸如玄關(guān)，電視墻，沙發(fā)背景墻，床頭背景墻等等的備用參考圖，一種客戶不滿意，選用另外一種。但是這種準(zhǔn)備也不可以太多，不可以直接將圖庫(kù)全盤(pán)呈現(xiàn)給客戶，這樣很容易讓客戶眼花繚亂，從而無(wú)法定奪最終選擇。而且這樣，客戶可能會(huì)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師大量設(shè)計(jì)的參考原稿，而對(duì)設(shè)計(jì)師的勞動(dòng)不再認(rèn)可。所以每種最多準(zhǔn)備23張即可。預(yù)算報(bào)價(jià)的技巧1. 找出客戶侃

46、價(jià)的真正原因a)怕吃虧，想付更少的錢(qián)得到更好的家庭設(shè)計(jì)或裝修b)想超過(guò)其他客戶，以便低價(jià)成交以顯示才能c)想在討價(jià)還價(jià)中擊敗設(shè)計(jì)師，把對(duì)方的讓步看作自己的勝利d)不了解裝修方案的價(jià)值，想討價(jià)還價(jià)摸清虛實(shí)e)想重請(qǐng)另一家裝飾公司，讓設(shè)計(jì)師削價(jià)，只是為了向第三者施壓f)根本沒(méi)有看上你的方案，以價(jià)格太貴作為借口。2. 跟客戶侃價(jià)的方法a)先談價(jià)值后談價(jià)格設(shè)計(jì)師在接單過(guò)程中，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格。應(yīng)該等到家裝客戶對(duì)你的家裝設(shè)計(jì)或服務(wù)的價(jià)值有了起碼的認(rèn)知后，在與其討論價(jià)格問(wèn)題?？蛻魧?duì)你的家裝設(shè)計(jì)欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題討論的就越少。設(shè)計(jì)師不應(yīng)主動(dòng)提及價(jià)格，當(dāng)客戶詢價(jià)時(shí)，設(shè)計(jì)師可以說(shuō)：“這取決于您選用

47、什么樣檔次和風(fēng)格”，“那要看你有什么樣的特殊要求”。即使設(shè)計(jì)師不得不馬上答復(fù)客戶的詢價(jià)，也應(yīng)該是建設(shè)性的?！霸诳紤]價(jià)格時(shí)，還要考慮裝修的質(zhì)量和壽命”。在作出答復(fù)后，設(shè)計(jì)師應(yīng)繼續(xù)盡心介紹，不要讓客戶停留在價(jià)格的思考上，無(wú)論什么時(shí)候提出價(jià)格都應(yīng)該先說(shuō)明設(shè)計(jì)的價(jià)值。如果你的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)比其他同類公司價(jià)格要高，那么一定要特別注意提出價(jià)格的時(shí)機(jī)與技巧。如果你一開(kāi)始就提出你的價(jià)格，很可能客戶馬上被你的價(jià)格嚇跑。一定要在充分表現(xiàn)了你的設(shè)計(jì)方案的優(yōu)點(diǎn)后才可以報(bào)價(jià)，讓客戶感覺(jué)到物有所值，你提供的家裝服務(wù)質(zhì)量高，高質(zhì)量必然導(dǎo)致高價(jià)格。甚至感覺(jué)這么好的東西這樣的價(jià)錢(qián)，還“真不貴”。預(yù)算報(bào)價(jià)的技巧2. 跟客

48、戶侃價(jià)的方法b)將家裝客戶的注意力引向相對(duì)價(jià)格設(shè)計(jì)師應(yīng)努力將客戶的注意力引向相對(duì)價(jià)格，而不是過(guò)多的考慮實(shí)際價(jià)格。所謂相對(duì)價(jià)格，就是與價(jià)值相對(duì)的價(jià)格。一般地說(shuō)，設(shè)計(jì)師不應(yīng)與客戶就價(jià)格討論價(jià)格，而是應(yīng)該讓客戶認(rèn)識(shí)到價(jià)值。當(dāng)客戶迫切的需要這種家裝解決方案的時(shí)候，就不會(huì)過(guò)分的計(jì)較價(jià)格，一定要讓客戶覺(jué)得你的設(shè)計(jì)施他最為迫切需要的。此外，當(dāng)客戶拿著其他公司的低價(jià)報(bào)價(jià)單時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)出他的低報(bào)價(jià)的原因。差距在哪里，這些差距會(huì)影響客戶裝修效果、質(zhì)量、壽命和保修。c)要讓客戶感覺(jué)到花費(fèi)的每一分錢(qián)都是看得見(jiàn)的很多客戶在跟設(shè)計(jì)師侃價(jià)，其實(shí)并不是意味著一味的省錢(qián)。他們?cè)趤?lái)公司前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了一筆錢(qián)，他是一定要把這筆錢(qián)

49、花掉的。因此設(shè)計(jì)師要有信心，我最適合幫助他花費(fèi)掉這筆錢(qián)，解決他的裝修問(wèn)題。幫助客戶花費(fèi)掉這筆錢(qián)的一個(gè)重要方式就是要讓客戶感覺(jué)到每一分錢(qián)都是被用在了有用的地方。預(yù)算報(bào)價(jià)的技巧2. 跟客戶侃價(jià)的方法d)用不同檔次裝修的價(jià)格報(bào)價(jià)一定要在會(huì)談之前設(shè)想好，肯定會(huì)在價(jià)格上存在分歧，幾乎沒(méi)有哪個(gè)客戶，看見(jiàn)報(bào)價(jià)單，基本上不討價(jià)還價(jià)，就決定簽單的。你應(yīng)該準(zhǔn)備好幾套不同檔次的預(yù)算，可以隨時(shí)拿出來(lái)。不同的材料價(jià)格會(huì)差距很大，櫥柜有350元一米的也有1200元一米的；不同的工藝也會(huì)有不同的價(jià)格，普通木門(mén)和豪華的雕花木門(mén)價(jià)格差距很大；表面相同但是做法不同，如實(shí)木門(mén)和空心門(mén)價(jià)格也會(huì)差距很大。多檔次的報(bào)價(jià)單，是報(bào)價(jià)中很重要

50、的一種方式。e)積極應(yīng)用補(bǔ)救方法如果價(jià)格的確是過(guò)高，那么就可以在適當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行調(diào)整。不同的檔次，價(jià)格也會(huì)不同，抓住客戶最需要的利益，通過(guò)交談，了解到他是看中什么，將他認(rèn)為不是很重要的部分降低檔次。另外，討價(jià)還價(jià)中，讓步是必不可少的，但是速度要慢，幅度要小，要像擠牙膏似的一點(diǎn)點(diǎn)降價(jià)。因?yàn)?，在談判過(guò)程中一般客戶心里都是有時(shí)間限制的。當(dāng)幾個(gè)回合的小額討價(jià)之后，大部分客戶都會(huì)接收事實(shí)了，記住：凡是到裝飾公司來(lái)請(qǐng)人設(shè)計(jì)裝修而不是請(qǐng)“街頭游擊隊(duì)”的，他一定不是工作繁忙時(shí)間緊張，就是經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較寬裕。所以降價(jià)的時(shí)候一定要選擇“速度慢，幅度小”的原則，同時(shí)盡量轉(zhuǎn)移話題到質(zhì)量，設(shè)計(jì)特點(diǎn)，給客戶帶來(lái)的利益的方面。

51、預(yù)算報(bào)價(jià)的技巧3. 預(yù)算報(bào)價(jià)的“無(wú)恥”技巧以下方式是目前家裝報(bào)價(jià)中一些不講信用的公司常常的做法，這些做法一時(shí)可能能夠蒙騙客戶，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看是非常不好的。a)加法增加裝修內(nèi)容有些家裝公司盡管在初期報(bào)價(jià)很低，但在與消費(fèi)者簽訂家裝合同后，往往會(huì)有很多增項(xiàng)。這樣盡管簽訂合同時(shí)價(jià)格并不高，但等到工程竣工時(shí)，增加了很多內(nèi)容，花銷隨之增加。最常見(jiàn)的加法內(nèi)容包括：在簽訂合同前，裝修公司并不報(bào)清水、電路改造的價(jià)格，不分明暗管，而在最終的結(jié)算中卻全部算最高價(jià)；或在水、電路改造施工時(shí)，有意延長(zhǎng)水、電路管道的長(zhǎng)度，消費(fèi)者因此受到額外損失。施工中再逐項(xiàng)提出，而此時(shí)業(yè)主已是“騎虎難下”。b) 減法降低工藝標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者

52、一般對(duì)木工、瓦工、油工等這些看得見(jiàn)、摸得著的常規(guī)工程項(xiàng)目比較注意，監(jiān)督得也緊些，但對(duì)于隱蔽工程和一些細(xì)節(jié)問(wèn)題卻知之甚少。如上下水改造、防水防漏工程、強(qiáng)電弱電改造、空調(diào)管道等工程做得如何，短期內(nèi)很難看出來(lái)，也無(wú)法深究，不少施工人員常在此做文章。又如有些公司規(guī)定內(nèi)墻要刷遍墻漆，但施工隊(duì)員只刷了遍，表面上看不出有任何區(qū)別，但實(shí)際上卻降低了工藝標(biāo)準(zhǔn)，暫時(shí)是看不出問(wèn)題，時(shí)間一長(zhǎng)，毛病就會(huì)暴露出來(lái)。預(yù)算報(bào)價(jià)的技巧3. 預(yù)算報(bào)價(jià)的“無(wú)恥”技巧c) 分項(xiàng)計(jì)算重復(fù)計(jì)費(fèi)這些公司表面做得比較正規(guī)，將某一單項(xiàng)工程隨意地分解成多個(gè)分項(xiàng)，按每一個(gè)分項(xiàng)分別報(bào)價(jià)。消費(fèi)者通常會(huì)覺(jué)得選這樣的公司是明白消費(fèi)，卻不知其中貓膩：如做門(mén)

53、套，把門(mén)扇、門(mén)套、合頁(yè)等五金件分別作為單獨(dú)的項(xiàng)目計(jì)價(jià)，他們往往把一些分項(xiàng)價(jià)格各提高一小部分，消費(fèi)者不易覺(jué)察，就在這不知不覺(jué)中總體價(jià)格提高了很多。由于受專業(yè)知識(shí)的限制，消費(fèi)者往往不能識(shí)別這其中的秘密，也說(shuō)不出這種報(bào)價(jià)不合理的原因，因此也就只有交錢(qián)了，實(shí)際上，這種分項(xiàng)計(jì)價(jià)很容易重復(fù)計(jì)費(fèi)，使得大部分消費(fèi)者被宰還不知所以。d)材料規(guī)格含糊不清有些裝飾公司只把品牌、單價(jià)及合計(jì)金額列出，規(guī)格和數(shù)量忽略不計(jì)。要知道，材料規(guī)格不同，價(jià)格差異也很大。e)施工工藝不明。施工項(xiàng)目可以有幾種施工做法。做法不同，價(jià)格自然也有很大差異。只寫(xiě)貼瓷磚多少錢(qián)、刷涂料多少錢(qián)，太含糊了，不同的施工工藝所涉及的主料、輔料的種類和數(shù)量

54、會(huì)有所不同。不寫(xiě)清楚，一方面價(jià)格有伸縮余地，裝飾公司有可能按這種施工工藝收錢(qián)，卻用了另一種簡(jiǎn)單做法；另一方面，在施工過(guò)程中，也沒(méi)有了監(jiān)督施工的依據(jù)。預(yù)算報(bào)價(jià)的技巧3. 預(yù)算報(bào)價(jià)的“無(wú)恥”技巧f)重復(fù)計(jì)算損耗量。施工中材料是會(huì)發(fā)生損耗的，所以，在購(gòu)料過(guò)程中要在實(shí)際用量中加入損耗部分。體現(xiàn)在報(bào)價(jià)中，這部分?jǐn)?shù)量是含在單價(jià)中的。而有些報(bào)價(jià)單中，材料總額后又另加上10%損耗費(fèi)，實(shí)際上是重復(fù)計(jì)費(fèi)了，消費(fèi)者應(yīng)對(duì)此有所了解。g)細(xì)節(jié)提價(jià)在審核報(bào)價(jià)中，要注意刷涂料、鋪磚這些工程量較大的項(xiàng)目。單價(jià)提高一兩元，整個(gè)工程造價(jià)就會(huì)增加不少。比如在60平方米的鋪磚工程中，每平方米提高5元，整個(gè)造價(jià)就要提高300元；再如涂

55、料，一個(gè)100平方米的戶型涂刷一般都在300平方米以上，每平方米提高2元，造價(jià)就會(huì)提高600元。h)材料替換在材料選擇上，不標(biāo)明名稱、品牌、規(guī)格、質(zhì)量等級(jí)、單價(jià)、數(shù)量、采購(gòu)地點(diǎn)、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期共九項(xiàng)，以防在施工當(dāng)中通過(guò)所謂“偷梁換柱”來(lái)替換材料。尤其對(duì)大芯板、油漆、乳膠漆、瓷磚、墻磚、廚衛(wèi)等裝修公司提供、配送的項(xiàng)目更有可能這樣作i)虛報(bào)工程量 在家庭裝修中，工程量直接影響工程總價(jià)，而消費(fèi)者恰恰缺少工程量計(jì)算方面的知識(shí)。其中，墻面面積、地面面積、墻地磚數(shù)量、櫥柜長(zhǎng)度等都是經(jīng)常容易虛報(bào)或者重復(fù)計(jì)算的地方。家裝接單成交技巧1. 不同客戶的性格分析與對(duì)策a)豪爽型i.特征：這類客戶是外向而具有工作導(dǎo)

56、向的人。他們最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)。他非常沒(méi)有耐心，直截了當(dāng)，而且講求重點(diǎn)。他對(duì)細(xì)節(jié)沒(méi)有興趣，要的是直接答案。他唯一的問(wèn)題就是：“你的家裝方案如何幫我把家庭裝修搞得更快更好?！眎i.對(duì)策：為這種客戶作家裝，是最令人省心的，他要就要，不要就不要。價(jià)格上也比較爽快，只要你出價(jià)合理，幾乎不用什么談判，很快就能定下來(lái)。但是對(duì)這種客戶一定不要欺騙，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)承認(rèn)和改進(jìn)。畢竟他們是我們最優(yōu)質(zhì)的客戶。b)得寸進(jìn)尺型i.特征：這種客戶總想占一點(diǎn)便宜，不論對(duì)什么人，不占一點(diǎn)便宜生意就談不成。即使到了最后，他仍然要你作出讓步。這種客戶在獲得第一次好處后，會(huì)不斷提出更大的要求，直到最后把你的利潤(rùn)空間擠壓得幾乎為