梁志天的談__單

1、談談 單單一.行業(yè)狀況和展望1.巨大的市場 單位：億元建筑裝飾行業(yè)發(fā)展速度為1820%。行業(yè)狀況和展望1.巨大的市場a)人民生活水平提高b)購房、買車、子女教育三大投資c)目前銷售的住宅基本上都是毛坯房，必須要裝修d)家裝進入主流文化2.蓬勃發(fā)展的裝飾行業(yè)a) 公司數(shù)量i.我國建筑裝飾企業(yè)數(shù)量保持在25萬家左右ii. 其中公共建筑裝飾工程企業(yè)占8%、2萬多家；幕墻工程企業(yè)占0.4%、1000多家；家庭裝飾工程企業(yè)占92%、23萬多家。iii. 2006年西安在冊家庭裝飾公司：7000家 b) 從業(yè)人員i.2002年我國建筑裝飾行業(yè)的從業(yè)人員有了創(chuàng)紀錄的發(fā)展，約為1250萬人ii.2003年我國

2、建筑裝飾行業(yè)的從業(yè)人員約為1500萬人，iii.2004年我國建筑裝飾行業(yè)的隊伍得到了進一步壯大，約為1700萬人。iv.2005年我國建筑裝飾行業(yè)的隊伍得到了進一步壯大，約為2100萬人。 v.其中家裝占60%、1260萬人；公裝占40%、840萬人。vi.室內(nèi)設計者現(xiàn)約50萬人，占全行業(yè)從業(yè)者的2%。vii.裝飾裝修施工人員2050萬人，其中管理層約占12%、250萬人，作業(yè)層（勞務層）占88%、1800萬人。行業(yè)狀況和展望行業(yè)狀況和展望c) 行業(yè)問題 i.全國對家裝投訴的記錄始于1996年。當年中國消費者協(xié)會公布全國18個投訴熱點，家裝位居第十三位ii.1997年中國消費者協(xié)會統(tǒng)計，家裝

3、是10大全國消費者最不滿意的第二個服務行業(yè)。iii.1998年家裝居四大投訴第二位，消費者強烈要求裝修業(yè)自律。iv.1999年家裝投訴達到頂峰，被列為11個劣質行業(yè)之首。v.2000年消費主題是：明明白白消費，明明白白裝修。vi.2001年國家工商總局公布全國消費者申訴舉報的十大熱點，家裝環(huán)保成為舉報排名第一，中毒人數(shù)達1.5萬人。 vii.2002年中國質量協(xié)會和全國用戶委員會測評結果，1/3住戶不滿住宅質量和服務。viii.2003年消費者十大維權重點，第三個是裝修業(yè)。 ix.d) 行業(yè)問題 i. 家裝消費者的問題主要集中在五個方面：ii.胡亂電氣布線；iii.打掉衛(wèi)生間防水層；iv.改裝

4、暖氣設備；v.改變陽臺用途；vi.私自改動或封裝燃氣設施。行業(yè)狀況和展望e) 持續(xù)發(fā)展的未來i.小康中國必須工業(yè)化中國；ii.工業(yè)化中國必須城市化中國；iii.70%的人口將要居住在城市；iv.未來100年中國的建筑市場必然蓬勃；v.裝修行業(yè)將會繼續(xù)高速、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展；vi.裝飾行業(yè)對人員的需求必將長時間出現(xiàn)供不應求的局面。f) 就業(yè)門檻相對較低i.相對高科技含量較小ii.對外語、高等數(shù)學等等知識要求較低iii.容易入門，存在低端市場iv.目前對學歷要求不高g)從業(yè)時間相對較長i.不是青春飯，是終生職業(yè)ii.公司眾多，行業(yè)內(nèi)跳槽的可能性較大iii.越老越吃香iv.社會地位相對較高h)收入狀況

5、良好i.試用期收入（800左右）ii.工作1年后收入（3000左右）iii.灰色收入（主材回扣）iv.做老板后的收入（30%的毛利潤，10%的純利潤）v.選擇崗位一定要選擇在這個行業(yè)里是否是主流工作行業(yè)狀況和展望i) 從業(yè)步驟i.就業(yè)：選擇小公司ii.擇業(yè)：進入大公司iii.發(fā)展：回到小公司iv.賺錢：創(chuàng)辦公司v.這一行是非常容易自己創(chuàng)建公司當老板的！家裝設計師的工作內(nèi)容1.家裝設計師遇到的挑戰(zhàn)是機遇也是挑戰(zhàn)，國內(nèi)家庭裝修市場非?；鸨S之而來，家裝市場人才的競爭也是日趨激烈。一方面各個家裝公司因家裝設計專業(yè)人才的缺乏而求賢若渴，另一方面每年大量高等院校畢業(yè)的設計師因不能適應工作而應聘不到崗位

6、；一方面一些連圖都看不懂的“游擊隊”可以源源不斷的接到家裝客戶的裝修工程，另一方面那些“科班”出身的年輕設計師卻由于不諳跟家裝客戶打交道而常常沒有工程可作據(jù)統(tǒng)計，目前整個家裝市場超過一半的份額都仍然被游街串巷的“裝修游擊隊”占領著這真是家裝設計師的悲哀啊！家裝設計師的悲哀：杭州有一個家裝公司，請了一些設計水平比較好的“科班”畢業(yè)的家裝設計師，但是生意卻是一直不好，老板非常發(fā)愁。仔細尋找原因。發(fā)現(xiàn)問題在設計師身上：他們都太年輕了，根本不懂的和客戶溝通。好不容易上門的客戶，結果跟設計師一開口交談，往往不到5分鐘就冷冷走開，根本就接不到單。無奈之下，老板就請了一些街道退休的居委會大媽來接單，結果歪打

7、正著，接單效果卻很好。這些家裝客戶不但自己很快接單，而且還帶來了很多新客戶。老板的生意也一天天好起來了。這真是家裝設計師的悲哀啊！家裝設計師的工作內(nèi)容2.設計師最重要的工作在家裝公司的客戶接待流程種，常常把設計師第一次接觸客戶并開始為客戶作設計方案，到最后簽訂家裝設計或施工合同這個階段的工作叫做“接單”。家裝設計師最顯著的特點就是每天必須親自面對客戶“接單”，每一筆設計合同都必須通過設計師不懈地“征服”客戶才能得到。家裝設計師不能順利的成功接單，其他工作都無從談起。這是家裝設計師所有工作中最重要的，也是最關鍵的工作。家裝設計師日常工作很辛苦，除了日常的接單工作外，還要跑工地現(xiàn)場和上門“量房”。

8、白天要與難纏的家裝客戶“周旋”，晚上大都在熬夜給客戶作設計方案和“趕圖”。但是，年輕的設計師們千萬不要因此就匆忙退縮，因為，設計師們所有付出的辛苦也會帶來豐厚的回報，在家裝公司中，除了老板，收入最高的就數(shù)設計師了，這也是這個工作如此誘人的地方。家裝設計師的工作內(nèi)容3.設計師最頭疼的事情每年都有大量的年輕人進入家庭裝修設計這個對他們既充滿誘惑又充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)。這些年輕的設計師大都是公司中最辛苦，最勤奮的。然而，最讓他們感到苦惱的常常不是工作的辛苦，而是另外的一個原因：每次接待一個家裝客戶時，盡管自己已經(jīng)出了很多方案，畫了很多的圖，對于客戶最終是否會簽合同，他們?nèi)匀灰稽c把握都沒有，他們所做的這一切

9、，最終的結果，也許僅僅是客戶在眾多候選方案中又增加了一個數(shù)字而已。每天都重復的做著可能不會有任何回報的事情，這是多么痛苦的事情啊。在家裝設計師的所有工作中，“接單”是難度最大的事，也是最“頭疼”的事情了，尤其是對于那些年輕的設計師們。家裝設計師的工作內(nèi)容4.設計是基礎，簽單是目的家裝設計師接單階段的工作是一個過程，是通過“接單咨詢”、“設計方案”和“完成簽約”等工作來完成的。在這些工作中，“設計”是簽單的基礎，因為簽單是通過設計實現(xiàn)的，沒有好的設計是很難簽到單的；“簽單”是設計的目的，設計師簽到單，設計的目的才能算是達到。也可以說“設計”是接單的過程，“簽單”是接單的目標、所以要想提高設計師的

10、接單能力，首先是提高設計能力，只不過僅僅提高設計能力是不夠的，因為這并不是接單工作的全部設計師還要嫻熟的掌握“簽單”技巧，而這通常包括怎樣和各種難纏的客戶“打交道”的種種能力。“設計”主要是指在家裝客戶接待過程中，設計師如何以更好的創(chuàng)意和方案來滿足客戶的需求；這里的“簽單”主要是指在這一過程中，設計師如何使自己的設計方案被客戶接受，并簽訂家裝合同。設計和簽單，這是接單的兩個重要的工作，缺一不可，有些設計師認為只要設計好，就一定能夠簽到單；有些設計師則相反，簽單只要能說會道就可以了，設計好壞是次要的。這兩種想法都是錯誤的。家裝設計師的工作內(nèi)容5.設計師工作范圍越來越廣我們知道，家裝設計師與家裝業(yè)

11、主之間的關系應該是一種服務與被服務的關系。傳統(tǒng)的設計服務包括方案設計、施工圖設計和施工監(jiān)理等內(nèi)容?，F(xiàn)在家裝設計服務又有了新的發(fā)展，內(nèi)容和范圍都增加和擴大了許多，從設計咨詢、預算報價到材料購買、施工管理、完工驗收到保修維護，設計師的工作幾乎包括了家庭裝修的全部內(nèi)容。家庭裝修設計具有綜合性強，設計周期短，設計取費低等特點，這也要求設計師筆從事其他公共建筑的裝飾設計師更加全面，不僅要是家裝設計專家，同時還要是預算報價專家，以及材料和施工方面的專家，甚至還需要是花卉專家和家私專家；不僅要有空間設計能力，要有結構、材料和施工知識，還要有水電方面的知識，要能夠出報價表，還能畫出電路布置和體統(tǒng)圖。家裝設計師

12、最大的特點就是要求知識全面、綜合能力強，既要懂設計施工，又要懂接單、經(jīng)營；既要有較高的設計創(chuàng)意能力，又要有很好的和客戶打交道的水平。家裝設計接單是家裝設計師一切工作中的重中之重，掌握的越好，接單也就越輕松，賺錢也就越多，生活也就越快樂。家裝設計師的工作內(nèi)容6.會接單，才是金牌設計師根據(jù)目前國內(nèi)家裝行業(yè)的特點，許多家裝公司普遍實行“設計師負責制”的經(jīng)營管理方式。就是要求家裝設計師具有各方面的專業(yè)知識：家裝設計師除了有專業(yè)設計方面的知識能力，甚至還要有經(jīng)營方面的能力；不僅要是設計和施工高手，而且還要是一個談判專家和簽單高手。從接待洽談到方案設計，從成本預算到施工合同簽訂，從材料選用到具體施工以及最

13、后的工程驗收，家庭裝修需要的設計師是具有各方面專業(yè)知識的全方位人才。家裝設計師只有集重長與一身，才能成為家裝接單高手，才能成為受到家裝公司和家裝客戶歡迎的金牌設計師。家裝設計師的工作內(nèi)容兩種家裝設計師的比較一般家裝設計師金牌家裝設計師僅僅作家裝設計提供家居生活全面解決方案與業(yè)主是單純的家裝客戶關系與家裝客戶建立了比較深入的朋友關系接單困難，業(yè)績一般，收入較低接單很多，業(yè)績杰出，收入較高家裝知識單一，不懂施工和材料家裝知識全面，熟悉施工和材料不懂與客戶溝通和談判不僅是設計高手而且是溝通和談判專家社會認同較低社會認同較高對自己的工作認同較低熱愛自己的工作客戶的需求要做出客戶滿意的方案，首先要了解家

14、裝客戶的真實需要，否則你就不可能作出客戶滿意的方案。一般來說，家裝客戶選定設計師后，就會把自己對設計的想法和要求告訴設計師。但是實際在接單時，家裝客戶往往都無法把自己的知識裝修想法說清楚。此時，家裝設計師除了仔細聆聽客戶意見外，還應改像一個破案的偵探一樣學會“問”。通過“問”，了解家裝客戶的真實需求，特別是潛在的需求，并做好記錄。如果事后設計師發(fā)現(xiàn)有不清楚的地方，再及時與客戶聯(lián)絡，直到全部明了為止。許多設計師在接單時都不知道該問些什么，往往只能簡單的問家裝客戶：“您希望裝修成什么樣？”再下來就不知道問什么了。面對這樣的問題，大多數(shù)家裝客戶往往都是只能夠說出：“簡潔、明快”等相同的答案。家裝客戶

15、這個“簡潔、明快”背后的真實想法是什么？比如，是想要簡約的風格、還是想要節(jié)約費用省錢？如果高不清楚，是很難作出讓家裝客戶滿意的設計方案的。像醫(yī)生看病一樣，要了解家裝客戶的裝修需求是要靠“問”的。接單前設計師必須做好兩方面的工作：一方面：應該認真分析住宅原來劍術室內(nèi)外空間現(xiàn)狀和特性。另一方面：必須充分把握家裝客戶的生活方式。客戶的需求1.搞清出家庭成員的生活方式a) 確定經(jīng)常居住的成員數(shù)量、大致年齡家庭成員人數(shù)大致年齡段 是否固定居住 獨居住、同房 基本要求、特別喜好或禁忌 男主人1女主人1兒子兒媳女兒女婿父親、岳父母親、岳母孫子孫女親戚朋友保姆客戶的需求i.大致年齡段：一般可以將年齡劃分為嬰兒

16、，兒童，青春期，青年，中年，老年ii.是否固定居住：是否常年居住，還是節(jié)假日居住。以及同時居住的可能性。例如岳父岳母來時可能其他親戚就無法接待。iii.根據(jù)同居狀況確定居室所需要的數(shù)量。同時要考慮未來發(fā)展情況。b)對客戶基本要求、特別喜好或禁忌包括：i.是否喜歡躺在床上看電視ii.是否喜歡花草魚蟲，是否有寵物iii.是很少有客人造訪還是經(jīng)常親朋滿堂iv.家人在客廳的主要活動方式是什么（進餐，看電視，聊天，讀書，會客等）v.是否有很多古玩工藝品需要博古架展示？vi.是否需要酒柜，展示名酒陳列？vii.餐廳吃飯時的人數(shù)范圍viii.通常喜歡在餐廳還是在客廳吃飯ix.廚房操作是在操作陽臺還是在廚房？

17、x.廚房灶具主要是什么？（電磁爐、液化氣、天然氣等）xi.是否需要開敞廚房？xii.最喜歡的餐飲方式（火鍋類、西餐類、一般中餐）客戶的需求b)對客戶基本要求、特別喜好或禁忌包括：xiii.單身睡覺是否需要雙人床？xiv.是否希望有獨立書房，還是在臥室、客廳看書xv.需要多少衣柜，是否需要步入式衣柜xvi.共用一臺電腦還是各用各自的電腦。xvii. 是否有大量藏書，需要多少書柜或者書架？xviii. 衛(wèi)生間數(shù)量xix.喜歡淋浴還是泡澡xx.衛(wèi)生間是否需要干濕分離？xxi.是否需要鋼琴xxii. 是否有宗教信仰，有何禁忌xxiii. 是否有特殊疾病有特殊要求。xxiv. 家庭主要職業(yè)環(huán)境及受教育程

18、度xxv.居家最常娛樂方式（麻將、健身、看書、音樂電視）客戶的需求功能需求分析表功能 區(qū)間希望面積 家具種類和數(shù)量 電器種類和數(shù)量 特殊需求 起居 會客區(qū)前廳玄關休閑區(qū)其他睡眠 主臥次臥兒童房客房保姆睡房其他餐飲 廚房餐廳其他（如茶室等）客戶的需求功能需求分析表功能 區(qū)間希望面積 家具種類和數(shù)量 電器種類和數(shù)量 特殊需求 洗漱 主衛(wèi)客衛(wèi)其他（如洗衣房）工作學習書房工作室（某些職業(yè)或特殊愛好）娛樂 娛樂視聽健身其他愛好客戶的需求功能需求分析表功能 區(qū)間希望面積 家具種類和數(shù)量 電器種類和數(shù)量 特殊需求 其他 更衣間儲藏間兒童游戲區(qū)保姆工作區(qū)晾衣區(qū)露天花園客戶的需求2.搞清出客戶對裝飾風格的需求所

19、謂家裝風格，通俗的講，就是室內(nèi)通過設計給人的總的感覺和印象。這些感覺，往往是經(jīng)過一定時期，在一定區(qū)域內(nèi)被大家普遍接受、約定俗成的。家庭裝修風格具有較強的流行性，隨時代而變。近期的家裝趨向多元化的方向發(fā)展，其取舍不僅受我國傳統(tǒng)建筑風格、西方風格、東方情節(jié)和地域特性的影響，更收家裝客戶的個性、家庭成員的興趣愛好、年齡、職業(yè)等因素的影響。一般來說年輕，搞藝術的家庭較易接受現(xiàn)代派潮流和時尚的影響，年長的家庭較易接收傳統(tǒng)穩(wěn)重的風格。a) 客戶對裝修風格的喜好：i.喜歡傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，ii.喜歡東方還是西方，iii.或者對自然的風格的鐘愛還是喜歡豪華氣派iv.最好拿出各種風格的效果圖供客戶參考b) 客戶對色

20、彩的喜好i.根據(jù)一些效果圖的展示確定客戶的習慣喜好色彩ii.判斷客戶是喜歡淡雅還是濃烈的色彩iii.喜歡冷色調(diào)還是暖色調(diào)iv.喜歡混油還是清油v.注意：家裝室內(nèi)設計的色彩不可能是鼓勵存在的。世上沒有不漂亮的顏色，好與壞、漂亮與不漂亮完全取決于色彩搭配?？蛻舻男枨骳)客戶對裝飾物的喜好i.通過一些裝飾物的圖片來判斷客戶對裝飾物的喜好ii.喜歡寫實還是抽象iii.喜歡厚硬還是柔軟iv.喜歡粗礦還是精致d)客戶對家具的需求i.了解客戶目前需要保留的家具ii.了解需要保留的家具是否需要翻新iii.了解客戶對新家具的風格喜好iv.各個房間家具的數(shù)量和大致尺寸。客戶的需求3.搞清出戶型的格局和存在問題a)

21、住宅建筑形態(tài)i.城市住宅還是郊外別墅ii.單層還是復式或者越層iii.舊房改造還是新房裝修b)結構形式i.框架、磚混還是剪力墻ii.那些墻可以拆除iii.戶內(nèi)樓梯位置形式客戶的需求3.搞清出戶型的格局和存在問題c) 空調(diào)的種類和數(shù)量i. 柜機、掛機、窗機d) 冰箱的種類和數(shù)量i.單開門還是對開門ii.是否有客廳冰箱iii.是否有臥室小冰柜e) 電腦數(shù)量或種類i.筆記本還是臺式機ii.是否需要上網(wǎng)，目前網(wǎng)線插口位置。f) 洗衣機數(shù)量和種類i.滾筒，全自動，雙缸ii.希望安放的位置g) 衛(wèi)生間其他電器i.淋浴設備（燃氣還是電熱）ii.浴霸，浴室熱風機等等h) 廚房小電器i.電磁爐，微波爐，烤箱，烤

22、面包機ii.炸汁機，電咖啡壺，電熱水器iii.洗碗機，消毒柜客戶的需求5.搞清出客戶對照明的需求室內(nèi)照明和燈具布置，對創(chuàng)造居室空間的藝術效果有密切的關系。光線的強弱、光的顏色以及光的投射方式均可明顯的影響空間感染力。明亮的空間感覺會大一些，黯淡的空間會感到小一些。室內(nèi)照明配置得當可以使空間變的有虛有實，可以吧空間分成幾個虛實不同的區(qū)域，使空間具有層次感。暖色燈光照明可以使房間趕到溫暖，冷色光又可以使空間感到?jīng)鏊Ｎ敓羰箍臻g顯得高聳，而吊燈則使空間趕到低矮，一盞水晶吊燈又可使空間顯得富麗堂皇。壁燈造型精致靈巧，光線柔和，裝飾效果劇佳?？蛻舻男枨蠹彝パb修項目內(nèi)容表地面材料 踢腳線 是否吊頂 天花

23、線 天花材料 墻面材料 墻面造型 門窗處理 五金 燈具 家具 設施 窗簾 飾物 玄關客廳餐廳主臥次臥童臥客戶的需求家庭裝修項目內(nèi)容表地面材料 踢腳線 是否吊頂 天花線 天花材料 墻面材料 墻面造型 門窗處理 五金 燈具 家具 設施 窗簾 飾物 客房書房保姆主衛(wèi)客衛(wèi)廚房陽臺客戶的需求6.搞清出客戶能夠承受的裝修標準這也是和家庭裝修客戶的裝修投資預算緊密相關的，因而也直接影響到設計師接單成交額和利潤。因此設計師必須謹慎處理。一般來說，裝修標準一定要和家裝客戶的地位和收入相符，一定的家庭經(jīng)濟收入和社會地位決定了其選擇相應的裝修標準（如普通工人，企業(yè)家，局長和藝術家等）；每個家裝客戶都希望用最少的錢達

24、到最佳的裝修效果，都不希望被“宰”，即使那些腰纏萬貫的富豪也是如此。有時，裝修標準也會因家庭的用途不同而決定，如一些企業(yè)家可能會害怕“露財”而選用經(jīng)濟型標準，設計師一定要讓家裝客戶趕到為他們提供的設計方案和裝修施工“物有所值”，這是設計師提高接單成本成功率的關鍵。a) 經(jīng)濟型各個部位只作簡單裝修，適用于居住要求暫時不高，或只作短期安排過渡的家庭。b) 普通型對居住要求較高，裝修時在各方面均做得較好，既不遜色又能跟上時代潮流，此類裝修適合一般工薪階層，投資不大、效果不錯，入住后也挺舒適。c) 豪華型適合高收入階層，從設計到材料選擇，裝修造型，做工等都很考究，具有獨特的風格和鮮明的個性，帶有超時代

25、意識的裝飾可謂豪華型。d) 特種豪華型是指一類具有特種品味的豪華裝飾家居，例如，各種藝術家、收藏家、特殊愛好者的居室裝修，往往會體現(xiàn)其職業(yè)或愛好的特征，或者其所向往的境地。客戶的需求7.搞清出客戶喜好的裝飾材料家庭裝飾材料與裝飾風格、檔次、效果均有密切關系，跟家庭裝修的投資更有直接關系。一般來說一些高檔的材料會給人一種賞心悅目的感覺，盡管價格較高，但其本身特有的高貴美感總是讓人無法抗拒的。但是，倘若材料選擇不當，就很難達到預計的裝飾效果和水準。相反，一些很普通的材料，盡管價格很便宜，但經(jīng)過設計師精心的設計和搭配，同樣也會給人一種清新脫俗的感覺。同時，材料的選擇還跟個人的喜好有很大的關系。此外，

26、裝修標準和裝修投資預算也要用辯證的眼光來看的。有些現(xiàn)在很豪華的裝修也許很快就會成為普通的裝修，而一些所謂“經(jīng)濟”的裝修，將來也許會造成更大的浪費，反而更“豪華”。通常家裝公司負責除以下材料之外的材料a)地材主材（地磚、木地板等）b)五金c)潔具d)燈具客戶的需求裝修檔次和材料選擇表豪華型普通型經(jīng)濟型家具名貴木材或高檔花飾面材高檔花飾貼面板防火貼面、仿木紋貼面石材高檔大理石、玉石、水晶石、瑪瑙石、花崗石普通大理石、花崗石水磨石、人造大理石、碎拼大理石窗簾貴族簾羅馬簾竹簾、紙簾、塑料百葉簾木作用“交齒”、“入榫”方法用木楔或連接件的方法接口打釘?shù)孛婷F石材或木材、高檔地毯普通石材或木材、石英磚或瓷

27、磚、地毯等瓷磚、馬賽克、拼木地板、水磨石墻面豪華墻紙、高檔涂料、貼名貴木材普通墻紙、高檔涂料等普通涂料頂棚通常吊二級吊頂，有美觀造型部分吊頂通常不吊頂線條通常用原木電腦刻花線，面刷清漆PVC或石膏花線，以及高檔木線普通木線條刷乳膠漆燈具水晶吊燈、名牌燈具、最新款燈具名牌燈具或普通燈具普通燈具客戶的需求8.搞清出客戶的投資預算家裝客戶的投資預算總是和裝修項目、所用的材料以及施工做法聯(lián)系在一起。因為牽扯到最后的預算報價，所以這是一個令人敏感的地方，設計師和家裝客戶都會顯得格外謹慎。因此設計師最好也把這一步問題放到最后，等雙方建立了初步的信任后在進行。設計師要注意的是：一是一定要充滿誠意，二是要時刻

28、站在客戶的角度來思考問題和說話。無論高檔還是低檔裝修，都要實實在在地讓家裝客戶明白其中費用高低的原因，做到“明明白白裝修”。家庭裝修投資應量力而行，以“量入為出”作為基本前提，根據(jù)家裝客戶的經(jīng)濟實力來決定投資的大小。不應盲目攀比，也不該一味的追求高檔的材料，更不必把家庭裝飾成星級賓館，缺乏生活氣息。投資的多少，可以根據(jù)家庭客戶已經(jīng)規(guī)劃的裝飾風格，裝飾檔次、裝飾內(nèi)容、裝飾面積、裝飾材料以及色調(diào)和照明等綜合起來，預估一個總體投資額度，按此規(guī)模計劃使用。也可以“看菜吃飯”的方式，按經(jīng)濟能力劃定投資額，合理分配，計劃使用。家裝客戶的心里都有一本帳：每個家裝客戶心里都有一本帳，但是一般情況下都不愿意輕易

29、露出，主要是擔心會被“宰”。因此，設計師在了解家裝客戶預算時，最好從問他們“要做什么”和“打算怎樣作”來入手。 不管采用何種方法，裝修前，總得要預估出一個投資金額，做到心中有數(shù)，不能敞口花錢。因為，同樣一套住房，可以用5萬元作裝修設計，也可以用25萬元甚至更多的錢來作裝修設計。客戶的需求w工薪族收入狀況（西安）家庭月收入8000左右，35歲至55歲年齡段收入最高家庭月生活費支出10002000左右中小學生學雜費月平均400左右（不含擇校費）大學生學雜費及生活費月平均1200左右年存款4萬左右總存款20、30萬左右w工薪族支出狀況（西安）購車10萬左右購房：集資房2000元/平方米； 商品房40

30、00元/平方米40歲以前通常購買100平方米以下的房子；40歲以上通常購買150平方米的房子采用按揭方式首付一般在10萬以上，月供通常2000左右裝修通常500元/平方米，大約100平方米裝修費5萬左右，150平方米房子裝修費7萬左右電器、家具約10萬左右購置并裝修一套100平方米房子，一次性消費最少15萬購置并裝修一套150平方米房子，一次性消費最少25萬因此，有可能花光所有積蓄甚至借錢，因此，會花錢很謹慎?？蛻舻男枨體在裝修時對名牌的追求很強烈w潔具通常都會是名牌，但是，通常是名牌的二線產(chǎn)品w家具大約50會使用名牌w地磚，木地板50會使用名牌初次接觸w有備而談通常一棟樓房的戶型不是很多，最

31、好將各種戶型了解透徹。通過各種渠道獲得戶型平面圖（包括從售樓部，物業(yè)公司）對戶型進行分析，作出平面布置圖。制作客廳效果圖（或者從網(wǎng)上下載）通過各種渠道獲得業(yè)主電話號碼（包括從售樓部和物業(yè)公司）w判別業(yè)主如果業(yè)主是非常繁忙的，那么他有可能選擇裝飾公司如果業(yè)主較為大方，那么他有可能選擇裝飾公司如果業(yè)主裝修知識較少，那么他有可能選擇裝飾公司如果業(yè)主經(jīng)濟狀況很好，那么他有可能選擇裝飾公司如果業(yè)主曾經(jīng)多次裝修過房子，那么他有可能選擇裝飾公司初次接觸w接近客戶選擇時機，要有眼色客氣禮貌，心理成熟寒暄兩句，直奔主題w初次接觸了解戶型提供簡要的解決方案獲得聯(lián)系方式給客戶留下良好印象推薦客戶采用裝飾公司作裝修初

32、次接觸w深入接觸讓客戶了解公司（參觀公司，了解資質，參觀樣板房）為客戶量房作平面布置和天花圖作客廳、餐廳效果圖作預算w簽約，施工簽訂合同作裝修施工圖付首付款（60左右）施工（水、電、瓦、木基層）再次付款（30左右）施工（木飾面、油）驗收付尾款初次接觸w“游擊隊” 沒有資質，沒有營業(yè)執(zhí)照，沒有辦公場所沒有設計能力沒有施工組織，只可作簡單裝修施工質量缺乏保障缺乏信譽沒有質保和后期服務需要業(yè)主隨時監(jiān)工業(yè)主對裝修需要具備比較多的知識無中間環(huán)節(jié)，價格便宜可以承接局部裝修初次接觸w裝修公司 有資質，有營業(yè)執(zhí)照，有辦公場所有一定設計能力施工組織，有整體規(guī)劃，施工質量較好，公司自律性較好有良好的信譽，有合同，

33、可以打官司調(diào)解矛盾有質保和后期服務業(yè)主無需隨時監(jiān)工，節(jié)省時間價格較高，有2040的利潤業(yè)主對裝修可以不具備比較多的知識初次接觸w裝修公司 PK “游擊隊” w價錢游擊隊便宜，裝飾公司貴游擊隊材料需要零散購買，費用也不一定低廉裝修公司材料集中購買，費用可以低廉一些相同水平的裝修工人，裝修公司可以便宜一些雖然裝修公司有2040的利潤率，但是，比起游擊隊也就是貴1025w質量裝飾公司是整體運作，一切都有條不紊的安排好，而游擊隊是散兵游勇，業(yè)主需要分別找水工、電工、瓦工、木工、油漆工、安裝工等等，他們之間互相推諉，各工種之間協(xié)調(diào)較難處理。裝飾公司有自己的監(jiān)理，能夠保證質量。而游擊隊常常是無法無天。偷工

34、減料。裝飾公司有后期服務，而游擊隊打一槍還一個地方。裝飾公司有合同保障，可以投訴，游擊隊除非現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)質量問題。裝飾公司有信譽保證。初次接觸w裝修公司 PK “游擊隊” w時間裝飾公司施工時，可以不需要業(yè)主隨時監(jiān)督。但是游擊隊必須由業(yè)主隨時監(jiān)督。游擊隊是包清工，所有輔料均需要業(yè)主提供，即使是一個釘子，一片砂紙，都需要業(yè)主去購買，業(yè)主必須在施工的兩三個月中隨時守候。耽誤大量業(yè)主時間。w效果裝飾公司有整體設計，而游擊隊是隨時現(xiàn)場設計，經(jīng)常的結果是東拼西湊，沒有整體的風格w業(yè)主裝修知識如果業(yè)主對裝修不夠了解，請游擊隊施工就很困難，大至施工順序小到施工細節(jié)，都有可能造成錯誤，甚至是返工，造成嚴重損失。如

35、何介紹方案 不要以為自己的方案好就一定會被家裝客戶接受，家裝方案沒有經(jīng)過設計師的精彩介紹之前還僅僅是一個工程畫，要想贏得家裝簽單成功，鍛煉好自己的口才和方案介紹技巧是非常重要的。1. 好方案是介紹出來的在家裝接單時，要想成功簽單，設計師必須通過家裝方案介紹。好的設計方案必須經(jīng)過設計師精彩的介紹才能被家裝客戶接受，否則僅僅是方案而已。2. 介紹方案前要搞清楚的幾個問題a) 通常家裝方案是在哪里最吸引客戶許多家裝設計師認為客戶需要的我們的設計方案或者報價單。實際上這種說法是錯誤的。其實最能吸引客戶的是該方案能夠給客戶帶來什么樣的利益。也就是，通過這個方案解決了業(yè)主的各種問題帶來好處。b)客戶為什么

36、要接受你的方案一個家裝設計師在介紹方案的時候不應該純粹是方案，而應該是你的方案給客戶帶來的利益。例如：我們買鎖的原因是為了安全，買車的原因是為了方便交通和時髦威風，買一套28萬的紅木家具的目的就是為了顯示身份和地位。因此在介紹方案的時候一定要集中在客戶的訴求上，這是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。如何介紹方案 2. 介紹方案前要搞清楚的幾個問題c)你的方案是否能夠滿足業(yè)主的需求設計師在介紹方案時一定要重在自己的方案能夠滿足客戶什么樣的需要，要看看能解決客戶什么樣的問題。許多設計師常犯的一個錯誤是“特征介紹”把方案的特點介紹的清清楚楚，唯獨沒有介紹這些特點能解決客戶什么樣的好處，家裝設

37、計師贏得客戶簽單的可能性，與你向客戶講述利益時的努力成正比。d) 不僅提供方案還提供未來給客戶提供的不僅僅是設計方案，還有未來。你的方案不僅要解決客戶面臨的家裝問題，還要能為客戶考慮解決幾年后裝修時的家庭空間超前預留問題，也就是說，發(fā)現(xiàn)和提出隨著時代發(fā)展和客戶的生活變化時他對家庭空間新的潛在需求。這需要你對社會生活發(fā)展以及家裝業(yè)主的生活狀況比較了解。e)不僅給客戶提供方案，還有友誼給客戶提供的不僅僅是方案，還有友誼。如果你能成為為你的家裝客戶提供最新家裝信息的人，無論你們之間是否成交，你的客觀性和真實性都會在客戶心中留下很深刻的印象。如果你能不斷的提供這方面的信息，你的客戶會把你當作他的家裝智

38、囊看待，你的成功就是不言而喻的事情。如何介紹方案 3. 怎樣介紹方案才能吸引人a) 向客戶介紹方案的利益點家裝設計師在為客戶介紹方案時一定要明白我們將要給客戶帶來什么樣的利益。你的方案中一定要充滿利益。i.設計師帶來的利益：獨特的設計，節(jié)約開支等等ii.家裝公司帶來的利益：優(yōu)秀的質量，環(huán)保，合理的價格，售后的保障iii.裝修帶來的差別利益：別的公司不具備的利益包括設計差別利益，服務差別利益，信用差別利益，質量差別利益，價格差別利益等等b)充分了解家裝客戶所需要的利益點要了解家裝客戶的喜好，懂的客戶的心里。你的家裝方案有10個、20個優(yōu)點并不重要，關鍵是你的優(yōu)點正好滿足客戶的需要利益。只要家裝設

39、計師能夠根據(jù)家裝客戶的心里來介紹方案，就能打動客戶。c)把方案的特點轉化成客戶的利益一般來說，設計師首先要分析一下我們的家裝方案的特征，找出家裝方案的所有特點；然后分析每個特點有什么樣的優(yōu)點；最后再分析每一個優(yōu)點能帶來什么樣的利益，在找出證據(jù)來證實我們的產(chǎn)品能夠滿足利益。這樣，家裝設計師滿腦子里裝滿的都是客戶的利益，你是一個為客戶送利益的人，也就容易得到客戶的認可。如何介紹方案 3. 怎樣介紹方案才能吸引人d)讓客戶發(fā)現(xiàn)使用你的家裝方案前后的差異。一定要讓客戶明白他的住宅目前存在某些缺陷，而不得不需要改進，一定要讓他感覺到現(xiàn)況和理想的差異有多么的大，而警覺到必須采取行動，通過你的方案，目前的狀

40、況可以充分解決。在了解客戶需求的時候要向醫(yī)生一樣不斷的發(fā)問，之后就要自己進一步發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在還沒有發(fā)現(xiàn)的問題，說出這些問題，會讓客戶感覺到你十分關心他的家，而且比他更加在行，從而取得客戶的信任。簽單的欲望與家裝客戶目前的需求強度，以及你的家裝設計解決問題的明顯程度成正比。要使家裝客戶從冷漠、心動，繼而發(fā)展到熱衷的程度，都是經(jīng)由巧妙的問話技巧來凸現(xiàn)這種差異的。e)讓客戶參與到方案的設計過程當你能夠讓家裝客戶參與到家裝設計的流程，請他一起修改和設計方案，讓他提供一些意見，并且當場為他作出新的設計方案。家裝客戶在設計方案階段的參與行動越多，后來就越有可能接單。如何介紹方案 3. 怎樣介紹方案才能吸引人

41、f)要成為客戶心中的專家家裝設計師接單高手一定要把自己武裝成家裝設計和裝修施工領域中的絕對專家。他們會不斷的學習和研究，閱讀有關家裝設計的書籍、雜志和文章。他們會盡可能的參加各種課程及研討會，他們絕對不容許自己被問到所做的家裝設計或施工方案時，不能巨細無遺的回答。金牌設計師接單高手最引為驕傲的就是，他們在家裝方面知識淵博，無人可及。這應是家裝設計師能否在行業(yè)里成功發(fā)展的基礎，也是家裝設計師能否成功簽單的保證。g)要充滿自信i.對方案自信ii.對公司自信iii. 對價格自信iv. 對施工質量自信如何介紹方案 4. 設計師介紹方案的方法a)展示、說明、發(fā)問一般家裝設計高手成功介紹家裝設計方案的基本

42、法則可濃縮成三點，即：“展示、說明、發(fā)問”。讓家裝客戶看到某種特點和功能，說明這些東西對客戶有什么好處，并且用問題來測試這種特別的好處是否對他們很重要。家裝設計介紹最好的方法之一，就是把每一重點都寫下來，或者一句預先寫好的提綱逐項介紹、說明和發(fā)問。b)特色會引發(fā)興趣，利益會引發(fā)渴望應該在一開始就解說你家裝方案的設計如何能解決特殊問題或滿足特別需求。你可以解釋你對客戶的這種情況的各種不同的解決方案，以及你為什么最后認為這項家裝設計和服務是所有方案中最好的。當你描述家裝設計方案功能的時候，一定要同時為家裝客戶解說他的利益何在，也就是去回答客戶的這個問題：“這樣作對我有什么好處？”在每一個介紹環(huán)節(jié)結

43、束的時候都要咨詢客戶的意見，每當你詢問客戶的時候一定要保持一定時間的沉默，客戶在考慮如何正確回答的時候，你必須耐心等待，否則，你這個時候再去表述或者發(fā)問，這些問題也會在家裝設計接單對話中完全失去力量和效果。如何介紹方案 4. 設計師介紹方案的方法c)積極而假想性的稱述，與客戶共同“筑夢”在作介紹時，假想的力量時非常有威力的。一定要不斷的談到家裝客戶開始使用你家裝設計之后是多么的快樂，來發(fā)揮假想的力量。這是一種“談論售后狀況”的形式，他的理論是基于客戶的簽單決定通常是由于期待能使用并享受你的服務所帶來的快樂。當你栩栩如生地描述他們簽訂你的家裝設計之后將體驗到的快樂，他們就會身臨其境的想象那種情景

44、了。一定要用栩栩如生、感性的影像去描述裝修完工后家裝客戶能享受到的快樂和滿足，讓家裝客戶“身臨其境”陶醉其中。從而簽訂家裝合同。d)準備好多種方案準備多種方案，讓客戶選擇，讓客戶從“作與不作”變?yōu)椤白鬟@個還是作那個”的狀態(tài)。一定要讓客戶從作“判斷題”變成作“選擇題”。當客戶對一個方案不滿意的時候，可以拿出一個或多個備用方案。這樣客戶會對設計師有認真負責的感覺。而且客戶會有設計師已經(jīng)處處為客戶著想，細心而全面的好映像。如果設計師常常說出“我還準備了另外一個方案”“其實這個情況我已經(jīng)考慮過了，我還有”那么接單的成功率會大大提高。對每套方案一定要找出合適的理由。事實上設計中有很多事情是兩難的選擇。但

45、是最后的施工只可以選用一種。當設計師覺得自己難于判斷的時候，將判斷權交給客戶，人都是希望有權利的，其實設計師放棄了自己的權利，不僅可以省去了決斷的風險和苦惱，而且，還讓客戶有自主權的美好感覺。對于平面布置，最好準備兩種以上的格局。對于效果圖，可以采取一張圖，然后準備一系列諸如玄關，電視墻，沙發(fā)背景墻，床頭背景墻等等的備用參考圖，一種客戶不滿意，選用另外一種。但是這種準備也不可以太多，不可以直接將圖庫全盤呈現(xiàn)給客戶，這樣很容易讓客戶眼花繚亂，從而無法定奪最終選擇。而且這樣，客戶可能會發(fā)現(xiàn)設計師大量設計的參考原稿，而對設計師的勞動不再認可。所以每種最多準備23張即可。預算報價的技巧1. 找出客戶侃

46、價的真正原因a)怕吃虧，想付更少的錢得到更好的家庭設計或裝修b)想超過其他客戶，以便低價成交以顯示才能c)想在討價還價中擊敗設計師，把對方的讓步看作自己的勝利d)不了解裝修方案的價值，想討價還價摸清虛實e)想重請另一家裝飾公司，讓設計師削價，只是為了向第三者施壓f)根本沒有看上你的方案，以價格太貴作為借口。2. 跟客戶侃價的方法a)先談價值后談價格設計師在接單過程中，要避免過早提出或討論價格。應該等到家裝客戶對你的家裝設計或服務的價值有了起碼的認知后，在與其討論價格問題。客戶對你的家裝設計欲望越強烈，他對價格問題討論的就越少。設計師不應主動提及價格，當客戶詢價時，設計師可以說：“這取決于您選用

47、什么樣檔次和風格”，“那要看你有什么樣的特殊要求”。即使設計師不得不馬上答復客戶的詢價，也應該是建設性的?！霸诳紤]價格時，還要考慮裝修的質量和壽命”。在作出答復后，設計師應繼續(xù)盡心介紹，不要讓客戶停留在價格的思考上，無論什么時候提出價格都應該先說明設計的價值。如果你的價格沒有優(yōu)勢，也就是說比其他同類公司價格要高，那么一定要特別注意提出價格的時機與技巧。如果你一開始就提出你的價格，很可能客戶馬上被你的價格嚇跑。一定要在充分表現(xiàn)了你的設計方案的優(yōu)點后才可以報價，讓客戶感覺到物有所值，你提供的家裝服務質量高，高質量必然導致高價格。甚至感覺這么好的東西這樣的價錢，還“真不貴”。預算報價的技巧2. 跟客

48、戶侃價的方法b)將家裝客戶的注意力引向相對價格設計師應努力將客戶的注意力引向相對價格，而不是過多的考慮實際價格。所謂相對價格，就是與價值相對的價格。一般地說，設計師不應與客戶就價格討論價格，而是應該讓客戶認識到價值。當客戶迫切的需要這種家裝解決方案的時候，就不會過分的計較價格，一定要讓客戶覺得你的設計施他最為迫切需要的。此外，當客戶拿著其他公司的低價報價單時，一定要強調(diào)出他的低報價的原因。差距在哪里，這些差距會影響客戶裝修效果、質量、壽命和保修。c)要讓客戶感覺到花費的每一分錢都是看得見的很多客戶在跟設計師侃價，其實并不是意味著一味的省錢。他們在來公司前就已經(jīng)準備好了一筆錢，他是一定要把這筆錢

49、花掉的。因此設計師要有信心，我最適合幫助他花費掉這筆錢，解決他的裝修問題。幫助客戶花費掉這筆錢的一個重要方式就是要讓客戶感覺到每一分錢都是被用在了有用的地方。預算報價的技巧2. 跟客戶侃價的方法d)用不同檔次裝修的價格報價一定要在會談之前設想好，肯定會在價格上存在分歧，幾乎沒有哪個客戶，看見報價單，基本上不討價還價，就決定簽單的。你應該準備好幾套不同檔次的預算，可以隨時拿出來。不同的材料價格會差距很大，櫥柜有350元一米的也有1200元一米的；不同的工藝也會有不同的價格，普通木門和豪華的雕花木門價格差距很大；表面相同但是做法不同，如實木門和空心門價格也會差距很大。多檔次的報價單，是報價中很重要

50、的一種方式。e)積極應用補救方法如果價格的確是過高，那么就可以在適當?shù)牡胤竭M行調(diào)整。不同的檔次，價格也會不同，抓住客戶最需要的利益，通過交談，了解到他是看中什么，將他認為不是很重要的部分降低檔次。另外，討價還價中，讓步是必不可少的，但是速度要慢，幅度要小，要像擠牙膏似的一點點降價。因為，在談判過程中一般客戶心里都是有時間限制的。當幾個回合的小額討價之后，大部分客戶都會接收事實了，記?。悍彩堑窖b飾公司來請人設計裝修而不是請“街頭游擊隊”的，他一定不是工作繁忙時間緊張，就是經(jīng)濟相對比較寬裕。所以降價的時候一定要選擇“速度慢，幅度小”的原則，同時盡量轉移話題到質量，設計特點，給客戶帶來的利益的方面。

51、預算報價的技巧3. 預算報價的“無恥”技巧以下方式是目前家裝報價中一些不講信用的公司常常的做法，這些做法一時可能能夠蒙騙客戶，但是從長遠的眼光看是非常不好的。a)加法增加裝修內(nèi)容有些家裝公司盡管在初期報價很低，但在與消費者簽訂家裝合同后，往往會有很多增項。這樣盡管簽訂合同時價格并不高，但等到工程竣工時，增加了很多內(nèi)容，花銷隨之增加。最常見的加法內(nèi)容包括：在簽訂合同前，裝修公司并不報清水、電路改造的價格，不分明暗管，而在最終的結算中卻全部算最高價；或在水、電路改造施工時，有意延長水、電路管道的長度，消費者因此受到額外損失。施工中再逐項提出，而此時業(yè)主已是“騎虎難下”。b) 減法降低工藝標準消費者

52、一般對木工、瓦工、油工等這些看得見、摸得著的常規(guī)工程項目比較注意，監(jiān)督得也緊些，但對于隱蔽工程和一些細節(jié)問題卻知之甚少。如上下水改造、防水防漏工程、強電弱電改造、空調(diào)管道等工程做得如何，短期內(nèi)很難看出來，也無法深究，不少施工人員常在此做文章。又如有些公司規(guī)定內(nèi)墻要刷遍墻漆，但施工隊員只刷了遍，表面上看不出有任何區(qū)別，但實際上卻降低了工藝標準，暫時是看不出問題，時間一長，毛病就會暴露出來。預算報價的技巧3. 預算報價的“無恥”技巧c) 分項計算重復計費這些公司表面做得比較正規(guī)，將某一單項工程隨意地分解成多個分項，按每一個分項分別報價。消費者通常會覺得選這樣的公司是明白消費，卻不知其中貓膩：如做門

53、套，把門扇、門套、合頁等五金件分別作為單獨的項目計價，他們往往把一些分項價格各提高一小部分，消費者不易覺察，就在這不知不覺中總體價格提高了很多。由于受專業(yè)知識的限制，消費者往往不能識別這其中的秘密，也說不出這種報價不合理的原因，因此也就只有交錢了，實際上，這種分項計價很容易重復計費，使得大部分消費者被宰還不知所以。d)材料規(guī)格含糊不清有些裝飾公司只把品牌、單價及合計金額列出，規(guī)格和數(shù)量忽略不計。要知道，材料規(guī)格不同，價格差異也很大。e)施工工藝不明。施工項目可以有幾種施工做法。做法不同，價格自然也有很大差異。只寫貼瓷磚多少錢、刷涂料多少錢，太含糊了，不同的施工工藝所涉及的主料、輔料的種類和數(shù)量

54、會有所不同。不寫清楚，一方面價格有伸縮余地，裝飾公司有可能按這種施工工藝收錢，卻用了另一種簡單做法；另一方面，在施工過程中，也沒有了監(jiān)督施工的依據(jù)。預算報價的技巧3. 預算報價的“無恥”技巧f)重復計算損耗量。施工中材料是會發(fā)生損耗的，所以，在購料過程中要在實際用量中加入損耗部分。體現(xiàn)在報價中，這部分數(shù)量是含在單價中的。而有些報價單中，材料總額后又另加上10%損耗費，實際上是重復計費了，消費者應對此有所了解。g)細節(jié)提價在審核報價中，要注意刷涂料、鋪磚這些工程量較大的項目。單價提高一兩元，整個工程造價就會增加不少。比如在60平方米的鋪磚工程中，每平方米提高5元，整個造價就要提高300元；再如涂

55、料，一個100平方米的戶型涂刷一般都在300平方米以上，每平方米提高2元，造價就會提高600元。h)材料替換在材料選擇上，不標明名稱、品牌、規(guī)格、質量等級、單價、數(shù)量、采購地點、生產(chǎn)日期、保質期共九項，以防在施工當中通過所謂“偷梁換柱”來替換材料。尤其對大芯板、油漆、乳膠漆、瓷磚、墻磚、廚衛(wèi)等裝修公司提供、配送的項目更有可能這樣作i)虛報工程量 在家庭裝修中，工程量直接影響工程總價，而消費者恰恰缺少工程量計算方面的知識。其中，墻面面積、地面面積、墻地磚數(shù)量、櫥柜長度等都是經(jīng)常容易虛報或者重復計算的地方。家裝接單成交技巧1. 不同客戶的性格分析與對策a)豪爽型i.特征：這類客戶是外向而具有工作導

56、向的人。他們最關心的就是底線目標及達成任務。他非常沒有耐心，直截了當，而且講求重點。他對細節(jié)沒有興趣，要的是直接答案。他唯一的問題就是：“你的家裝方案如何幫我把家庭裝修搞得更快更好?！眎i.對策：為這種客戶作家裝，是最令人省心的，他要就要，不要就不要。價格上也比較爽快，只要你出價合理，幾乎不用什么談判，很快就能定下來。但是對這種客戶一定不要欺騙，出現(xiàn)問題及時承認和改進。畢竟他們是我們最優(yōu)質的客戶。b)得寸進尺型i.特征：這種客戶總想占一點便宜，不論對什么人，不占一點便宜生意就談不成。即使到了最后，他仍然要你作出讓步。這種客戶在獲得第一次好處后，會不斷提出更大的要求，直到最后把你的利潤空間擠壓得幾乎為