!裝飾公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的專業(yè)高效話術(shù)教程

1、家裝公司高效電話營(yíng)銷話術(shù)我愿意我喜歡打電話,因?yàn)槲覑畚业募胰?、朋友和公?我愿意我喜歡打電話因?yàn)殡娫捒梢愿淖兾业纳钇焚|(zhì);我愿意我喜歡打電話,因?yàn)殡娫捠莻鬟f信息，傳遞愛心的工具;我愿意我喜歡打電話因?yàn)殡娫捒梢宰屛矣谜Z(yǔ)言創(chuàng)造財(cái)富。一電話營(yíng)銷原則1. 電話營(yíng)銷的關(guān)鍵：自信！真誠(chéng)！專業(yè)！2. 電話營(yíng)銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)、提示，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。3. 電話營(yíng)銷在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益做引導(dǎo)，如精品房征集、 專家知識(shí)講座、設(shè)計(jì)論壇、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)、來(lái)訪者饋贈(zèng)精美 禮品、簽單即免工程管理費(fèi)、項(xiàng)目折扣優(yōu)惠等。4. 電話營(yíng)銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。5.

2、 電話營(yíng)銷中主動(dòng)爭(zhēng)取獲得客戶冇效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。二溝通中價(jià)值塑造設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn) 到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的， 我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè) 設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果的完美，確保精品品質(zhì)。 設(shè)計(jì)流程：1. 我們需要給您的房子進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際空間與布局測(cè)量，設(shè)計(jì)師需要到現(xiàn)場(chǎng)對(duì) 空間感受與思考，與您在現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。2. 平面設(shè)計(jì)構(gòu)思是很重要的，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、

3、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。3. 構(gòu)思完成需要做出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明，確定后期設(shè)計(jì)思路是 否符合您的要求。4. 我們與您需要不斷的交流與溝通，設(shè)計(jì)方案修正直到您滿意為止。設(shè)讓其實(shí)是為 您量身定制，適合您使用才是最佳的方案。5. 平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、 施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙的完整施工才會(huì)輕松，效果超前 感受。6. 圖紙的設(shè)計(jì)，我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶 的設(shè)計(jì)效果完美（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同參與審核）。7. 圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)意圖與效杲，不滿的地方修止

4、到滿意您 為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果完全一致，以免造成返工而帶來(lái)不必要 的損失。&預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算項(xiàng)目造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算的準(zhǔn)確率保持在95%以上。 9.預(yù)算圖紙確認(rèn)后就和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工工藝質(zhì)量、環(huán)保、 后期的服務(wù)。設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步；制作平而方案，我們收取一定的誠(chéng)意金（10003000元）。平面和立面設(shè)計(jì) 需要三天左右的時(shí)間，平面方案如果多次不能讓您滿意我們將承諾退還您80%的方案 定金（誠(chéng)意金），您幾乎沒冇任何風(fēng)險(xiǎn)。第二步；制作立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施 工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)

5、的全套圖紙，圖紙的完整施工才會(huì)更加輕松， 效果使您超前感受。施工優(yōu)勢(shì)：施工品質(zhì)控制也是我們公司的一大強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用半軍事化施工管理模式，雙向 監(jiān)理，多個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制工程品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯-推出100分滿意評(píng)分 保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保整體品質(zhì)。材料優(yōu)勢(shì)：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材口j以選擇我們代購(gòu)，杜絕中間回扣, 您也可以自行購(gòu)買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料壞保健康，輕松裝修。 效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1+n的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格緊密配合，各部經(jīng)理、監(jiān)理會(huì) 定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。為確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以

6、效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1+n是設(shè)計(jì)與施工管理及 驗(yàn)收模式統(tǒng)一。服務(wù)優(yōu)勢(shì)：我們公司在服務(wù)方面均采用售前專人顧問式一對(duì)一的貴賓咨詢服務(wù)，在施工中會(huì)定期 巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴全程跟蹤，多層反復(fù)檢驗(yàn)。我們有多個(gè)階段 性的驗(yàn)收壞節(jié)，多個(gè)細(xì)節(jié)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，竣工后有二年品質(zhì)保證， 水電五年質(zhì)保，永久維護(hù)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：我們公司采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開支， 采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一個(gè)工地的質(zhì)量和工藝相同， 價(jià)格低于同行10%左右。目前在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半或完全使用客戶誠(chéng)意 金的全額抵扌ii合同金額相對(duì)金額

7、，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半或全免，造價(jià)越高饋送客戶的項(xiàng)冃 約多，所以客戶才是最終的受益者。選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如杲這幾個(gè) 方面都能做到，你的選擇才是止確的。最好的辦法：（1） 了解公司的管理資料和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員多交流（3）參觀在建工地施工質(zhì)量與環(huán)境。如果您感覺都滿意，這才是最適合h己的選擇。 而不是一定耍看規(guī)模很大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi) 都普遍偏高，報(bào)價(jià)時(shí)漏項(xiàng)很多，施工時(shí)增項(xiàng)不少；工程與設(shè)計(jì)配合不好，您的風(fēng) 險(xiǎn)會(huì)很大。電話營(yíng)銷話術(shù)：您好！請(qǐng)問您是xx先生（小姐）嗎？我是xx室內(nèi)設(shè)計(jì)部的客戶經(jīng)理，我姓xx。目前我 們?cè)O(shè)計(jì)部正在針對(duì)

8、xxxx小區(qū)征集各種戶型做示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下, 您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？ 客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問一下您這個(gè)小區(qū)冇朋友一-起買房的沒有， 我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫 忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給 我一個(gè)好嗎?謝謝您。二、已在裝修了：設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），請(qǐng)問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。您 看這樣可不口j以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買 東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果

9、，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌, 比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧?好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休fi冇空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)方案有沒有在做啊？設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。2）然后再考慮施工這一方面，這樣做冇個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先給您介紹一下。一方面呢，您 對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，您也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了

10、解好嗎？四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子岀租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定 自己住是吧！您看這樣可不町以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè) 比較。裝修和買商品一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合 理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不 是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休有空，您來(lái)我們公司 或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一卜，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是 您理想的選擇。五、如顧客問號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上 的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好

11、進(jìn)行多家比較后做選擇。六、聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常 負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓門己的設(shè)計(jì)和 施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。家裝培訓(xùn)資料a. 探視顧客心理（六大心理）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房了，每刀冇"*多個(gè)客戶找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工.近期冇哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說明，如：保利花園.三、貪便宜心理：如問你：100平米四萬(wàn)元能做嗎?這類型的人對(duì)錢放感，這時(shí)耍講優(yōu)惠措施， 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶 的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀合理川材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)恵空間。三、

12、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，施工工期一般為二到三個(gè)月左右。假如：100米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上90天左右，您可以先將設(shè)計(jì)做好，不 然空房時(shí)間有問題，住進(jìn)去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50%是材料費(fèi)，35%是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤(rùn)要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無(wú)保證，這樣做是 很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品 質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)，施工您比較后再做決定這樣比較好。五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、丿施工，各方面都讓你滿意，滿足您要

13、求，你幫助幫助我好嗎?我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/ 業(yè)務(wù)員，您就相信我一次，您什么時(shí)間可以量歷？六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎?我們按您的意見做，您說呢?（學(xué)會(huì)思考一 定位一努力一獲得成功）b. 目標(biāo)銷售法（三點(diǎn)）一、談什么（針對(duì)他的房子談）：像您這套房子.圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專業(yè)）,學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師,我們的設(shè)計(jì)師 都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工 經(jīng)驗(yàn)也很豐富。重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶

14、決定的關(guān)鍵。最后介紹公司。你想做多少東西，摸清客戶消費(fèi)價(jià)格位置：經(jīng)濟(jì)型【100m2x0.75(600800)元】中檔型【100 m2 x0.75(8004000)元】高檔型【100 m2 x0.75(10004200)元】豪華型100 m2x0.75(1200元以上】選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)是負(fù)責(zé)任的 公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的，但我們是最負(fù)責(zé)任的。二、怎么談 相互認(rèn)識(shí)主動(dòng)口我介紹。 看資料圖冊(cè)建立信任。 詢問要求聆聽需求。 重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望。 介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任。談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。三、談結(jié)果1. 判斷準(zhǔn)客

15、戶，潛在客戶，無(wú)房客戶。學(xué)會(huì)問客戶裝修情況，過濾客戶，時(shí)間 放在準(zhǔn)客戶上。2. 成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他, 做高姿態(tài)的專家顧問。四、工具的運(yùn)用(70%是看到的東西，30%是靠感覺)1. 名片；2. 紙、筆、客戶信息記錄下來(lái)；3. 名單登記表，優(yōu)惠表以便宜1%止好促銷活動(dòng)；4. 學(xué)會(huì)包裝自我，形象值得信任，要有專家的氣質(zhì)，講好的，講出色的，講優(yōu) 秀的，講重耍的，語(yǔ)言溝通非常重耍；5. 整理現(xiàn)有裝修戶的名單；6. 圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹；7. 管理資料，建立談單手冊(cè)。五、談判中的常用的一些語(yǔ)言：1. 大公司價(jià)很貴，小公司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)材料不環(huán)保

16、，中高檔公司最好。2. 現(xiàn)在或是馬上簽合同。3. 設(shè)計(jì)主任還是設(shè)計(jì)經(jīng)理。4 喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是中式風(fēng)格。*沒有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷售人員要有堅(jiān)忍不拔的精神，感覺決 定一切，信念是成交的關(guān)鍵。c學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況交房時(shí)間居住人群樓盤犬小工作方式：小區(qū)設(shè)點(diǎn)（雙休fi是重點(diǎn)）；電話營(yíng)銷；展銷會(huì)；家裝說明會(huì)；郵寄 （通過資料引起客戶注意）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.5.樓盤均價(jià)1.2.3.4.d.顧客的四種，性格分析（學(xué)會(huì)感性營(yíng)銷，學(xué)會(huì)引導(dǎo)，順著客戶的想法講）大膽收錢:活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問（隨性）力量型：多交流，回答問題果斷（暴躁）完美型：多看圖片，多看資料

17、，多講解，多提問（細(xì)心）和平型：被動(dòng)多看資料，幫決定（沒脾氣）e如何電話跟蹤1. 主動(dòng)問好!2詢問上次情況是否滿意，有何其他要求。3詢問具體要求內(nèi)容。4. 再次邀請(qǐng)見面洽談。5. 確定具體要求事宜，非常愿意為您服務(wù)。f、未簽合同猶豫的客戶1. 學(xué)會(huì)詢問問題所在，及時(shí)解決問題。2. 真誠(chéng)交流，認(rèn)真服務(wù)。3. 再次強(qiáng)調(diào)好處和服務(wù)品質(zhì)（重點(diǎn)講設(shè)讓，施工，環(huán)保、價(jià)格，服務(wù)）。4. 確定再次邀約洽談一次。5. 快樂簽單。*不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠(chéng)溝通用心交流建立信任感動(dòng)客戶。g打電話注意情況1. 反感客戶：（比較冇成見或工作忙）對(duì)不起下次再聊，告知電話號(hào)碼，讓客戶有需 要的時(shí)候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。2. 準(zhǔn)客戶：做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動(dòng)），姓名、郵件及時(shí)跟單，持續(xù)溝通感 動(dòng)客戶及時(shí)要求合作。3. 潛在客戶：持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多 多關(guān)心他。h、電話流程1 問候: