咨詢業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書

1、【最新資料 ,Word 版，可自由編輯！】目錄第二章：服務(wù)介紹6一、咨詢業(yè)務(wù)61、戰(zhàn)略咨詢62、財務(wù)咨詢63、企業(yè)文化咨詢74、人力資源咨詢7二、培訓(xùn)業(yè)務(wù)71、內(nèi)訓(xùn)72、公開課8三、增值業(yè)務(wù)8第三章：運作模式9一、咨詢模式9二、培訓(xùn)服務(wù)流程10第四章：市場分析10一、行業(yè)概況10二、競爭格局11三、目標(biāo)市場12第五章：營銷策略14一、營銷活動原則14二、營銷宗旨15三、具體營銷活動16第六章組織結(jié)構(gòu) .17一、營銷部17二、業(yè)務(wù)部17三、財務(wù)部17第七章財務(wù)分析 .18一、注冊資金18二、籌資18三、初始投資18四、預(yù)計期間費用19五、預(yù)期收益19六、財務(wù)分析20第八章風(fēng)險揭示與規(guī)避22一、風(fēng)

2、險揭示22二、如何規(guī)避23附錄 .24第一章摘要在當(dāng)前以知識經(jīng)濟為主導(dǎo)的國民經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展中，管理咨詢業(yè)是一個蘊含巨大市場潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)。但是同時各界也蜂擁而至，導(dǎo)致我國管理咨詢業(yè)的從業(yè)公司數(shù)量劇增。一個咨詢市場就像一塊海綿，看似一大塊，其實里面有無數(shù)小空隙。大規(guī)模咨詢公司還無暇顧及也難以顧及那么多小空隙。在這種情況下，我們把握市場契機，進行市場細(xì)分，抓住特定的目標(biāo)客戶群，著力于占領(lǐng)那些小空隙而成立了“嘉信咨詢”有限責(zé)任公司。一、 公司介紹1、公司簡介公司名稱 嘉信咨詢經(jīng)營形式 有限責(zé)任公司營業(yè)地址 北京市朝陽區(qū)2、公司宗旨公司目標(biāo) 致力于中小型商業(yè)企業(yè)咨詢培訓(xùn)一體化服務(wù)，為企業(yè)管理提供“

3、一條龍”業(yè)務(wù)方案。公司愿景 塑造以人為本，客戶為尊，誠信為基的咨詢公司經(jīng)營宗旨 溝通第一，協(xié)作致勝二、目標(biāo)市場1、市場定位：為中小型商業(yè)企業(yè)提供服務(wù)管理咨詢和培訓(xùn)的專業(yè)咨詢公司。2、選擇原因：這些公司對于價格有很高的敏感性，同時也急需管理咨詢及培訓(xùn)來提高自己的競爭實力，并且這是一個相對空缺的市場。3、重點關(guān)注對象：處于初創(chuàng)期且發(fā)展?jié)摿薮蟮闹行∑髽I(yè)。這樣我們的公司就能隨著公司的成長而逐漸發(fā)展壯大，是一種長線投資。三、服務(wù)內(nèi)容1、咨詢業(yè)務(wù)：戰(zhàn)略咨詢、財務(wù)咨詢、企業(yè)文化咨詢、人力資源咨詢，以企業(yè)管理的各方面為切入點，為企業(yè)量身定做科學(xué)管理模式，打造永續(xù)的競爭力。2、培訓(xùn)業(yè)務(wù)：是我們的核心服務(wù)，分為

4、內(nèi)訓(xùn)和公開課。以客戶為導(dǎo)向，提供大眾咨詢信息，旨在解決咨詢?nèi)狈χ鲃有缘钠毡榘l(fā)展?fàn)顩r。3、增值業(yè)務(wù)：是我們獨特的核心競爭力。會員服務(wù)、案例剖析、免費資料、高峰論壇等特色，建立完整的咨詢服務(wù)體系，幫助企業(yè)提高其競爭力。四、營銷策略1、營銷原則：以客戶為中心，突出特色，但又不夸大其辭，保證高質(zhì)量的履約；達到有效的營銷效果，又不盲目增加成本。2、營銷宗旨：提高對培育和開拓市場的重視程度，運用正確的營銷方法和渠道，建立一個良好的營銷網(wǎng)絡(luò)。3、具體方法：把推銷分成三種層次：咨詢公司，咨詢產(chǎn)品，咨詢專家個人。五、投資報酬分析可行性分析1、從上表中分析，營業(yè)額按每年3%的比率遞增，這是因為隨著公司規(guī)模的擴大，

5、業(yè)務(wù)量的增多，參考行業(yè)平均利潤率水平，以謹(jǐn)慎性原則估此比率。變動費用也會隨著營業(yè)額的增長而增長。2、利用營業(yè)杠桿，在營業(yè)總額擴大的情況下，固定費用逐年攤薄，息稅前利潤將以高于營業(yè)總額增長幅度的速度增長，這種趨勢是一個企業(yè)得以發(fā)展的先決條件。3、利用財務(wù)杠桿， 企業(yè)進行債權(quán)籌資 （即銀行貸款） ，利息可以在所得稅前扣除，稅后利潤增長幅度高于息稅前利潤增長幅度，從而給企業(yè)所有者帶來額外利益。4、由于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)選擇咨詢行業(yè)的政策優(yōu)惠的存在，公司在前兩年的運行中可以減免企業(yè)所得稅，因此在前兩年中我們需要交納的只有營業(yè)稅及其他附加。這樣，在初創(chuàng)期，我們可以充分利用所得稅減免的優(yōu)惠政策, 公司得以迅速發(fā)展

6、，占領(lǐng)市場，為以后創(chuàng)造條件。六、 SWOT分析1、優(yōu)勢：咨詢業(yè)是一個盈利能力很高，風(fēng)險系數(shù)又相對較低的行業(yè)，如果經(jīng)營管理恰當(dāng)，會有較強的生存能力，不至于像其他行業(yè)一樣容易夭折。2、劣勢：目前市場上咨詢公司較多，尤其是一些較大的咨詢公司占有了較多的市場份額，而且各個公司提供的服務(wù)內(nèi)容差異不大，競爭激烈。3、機遇：我們選擇的目標(biāo)市場正是咨詢業(yè)市場中的空隙部分，同時，我們公司在原有咨詢公司的服務(wù)內(nèi)容上有所創(chuàng)新，以引起客戶的注意，將會有更多的市場機會。4、挑戰(zhàn)：以上機遇就意味著我們公司所面臨的挑戰(zhàn)是在與其他企業(yè)競爭的同時，我們必須以最快的速度抓住這個市場機會，這樣才不會受到其他企業(yè)的排擠，在整個市場份

7、額中占有一席之地。七、發(fā)展前景經(jīng)過 SWOT分析，以及相關(guān)財務(wù)分析，我們揚長避短，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。在未來的發(fā)展中，隨著咨詢行業(yè)的逐漸規(guī)范以及公司的不斷成熟，我們在目標(biāo)市場已具有一定名氣，有越來越多的客戶認(rèn)同我們的服務(wù)。同時，公司本身管理更加規(guī)范，師資力量更加強大，這都成為公司可持續(xù)發(fā)展的推動力。在此基礎(chǔ)上，公司會逐漸擴大并完善業(yè)務(wù)范圍，投身于更為廣闊的目標(biāo)市場，成為多元化的咨詢公司。我們堅信：以最“嘉”的服務(wù)，成為您最可“信”賴的朋友。第二章服務(wù)介紹公司具體業(yè)務(wù)框架公司業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)增值服務(wù)戰(zhàn)略咨詢對具體企業(yè)內(nèi)訓(xùn)針對客戶群培訓(xùn)特色服務(wù)一財務(wù)咨詢面向新進職員公開課特色服務(wù)二企業(yè)文化咨詢

8、面向管理人員特色服務(wù)三人力資源咨詢特色服務(wù)四特色服務(wù)五一、咨詢業(yè)務(wù)1、戰(zhàn)略咨詢：戰(zhàn)略是一個企業(yè)賴以生存的“靈魂” ，它預(yù)測企業(yè)環(huán)境的未來變化，指明企業(yè)經(jīng)營活動的方向。近年來，戰(zhàn)略管理已經(jīng)滲入到企業(yè)整體管理思路中，但是不乏有一些中小型企業(yè)不重視公司戰(zhàn)略理念的形成。因此開展這項服務(wù)，協(xié)助企業(yè)剖析影響其發(fā)展的關(guān)鍵問題，分析其實質(zhì)，真正提出既有遠(yuǎn)見性，又有實際意義的新理念就有無比重要的意義以及前景。2、財務(wù)咨詢：財務(wù)是一個企業(yè)的“命脈”，沒有任何一家企業(yè)不重視財務(wù)問題。但是，由于一些不可避免的主客觀因素，導(dǎo)致公司的財務(wù)管理中存在著許多的薄弱環(huán)節(jié)；另外，2007 年 1 月新的會計準(zhǔn)則在上市公司的實施，

9、以及其不可逆擋的推廣趨勢，都為企業(yè)的財務(wù)管理的成功運作提出了不小的挑戰(zhàn)。因此，我們的財務(wù)咨詢的方針便是專家深入企業(yè)調(diào)查研究，從綜合反映公司財務(wù)管理的經(jīng)濟指標(biāo)分析著手，尋找薄弱環(huán)節(jié)，然后，根據(jù)公司戰(zhàn)略對財務(wù)管理的要求和公司的實際情況，提出具體改進措施并指導(dǎo)其實施。3、企業(yè)文化咨詢：企業(yè)文化是對企業(yè)的發(fā)展能起到事半功倍效果的“推動力”，從文化的視角可以揭示企業(yè)運轉(zhuǎn)效率不高、效益欠佳的內(nèi)在原因。因此明確企業(yè)自身的文化優(yōu)勢和劣勢，找到建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)文化的突破口和切入點，就顯得尤為重要。我們的咨詢服務(wù)就是以通過培植優(yōu)秀文化，促使企業(yè)經(jīng)營特色、管理風(fēng)格的形成和良好人際關(guān)系和工作作風(fēng)的形成為使命，為企業(yè)打造一

10、個高效和諧的運作環(huán)境。4、人力資源咨詢：人力資源是一個企業(yè)的永續(xù)“競爭力”。如何科學(xué)的進行人員招聘、績效考核、薪酬管理等從而使人才發(fā)揮其最大的力量已成為企業(yè)發(fā)展的重要課題。因此，我們的咨詢原則是有效地開發(fā)，科學(xué)地管理人力資源，咨詢理念是從需求著手，以授權(quán)為導(dǎo)向，以業(yè)績作考評，激勵員工，從而促進長遠(yuǎn)的發(fā)展。二、培訓(xùn)業(yè)務(wù)除了常規(guī)的咨詢服務(wù)以外，我們的核心服務(wù)是培訓(xùn)，因為考慮到咨詢服務(wù)現(xiàn)在普遍面臨著知名度不高，咨詢?nèi)狈χ鲃有缘陌l(fā)展?fàn)顩r，因此，和別的咨詢公司重點不同，我們實施了以客戶為導(dǎo)向，提供大眾咨詢信息的政策。這由兩大部分組成。按照對象的不同，分為針對具體企業(yè)員工的內(nèi)訓(xùn)以及面向廣大客戶需求的培訓(xùn)，

11、具體提供三個方面的信息。（一）內(nèi)訓(xùn)1、新員工進入企業(yè)，實施的員工培訓(xùn)全接觸。畢竟，現(xiàn)在市場的競爭實際上就是人才的競爭，人才的競爭不是說把其他企業(yè)的優(yōu)秀人才挖走，而是企業(yè)自身要產(chǎn)生創(chuàng)造人才的機制。就好像一個人一樣，不能靠輸血來活著，你必須要有自己的造血功能。企業(yè)要不斷地培養(yǎng)人，使那些優(yōu)秀的人能快速地成長。因此，我們開展的業(yè)務(wù)培訓(xùn)就包括企業(yè)文化的傳播，戰(zhàn)略內(nèi)容培訓(xùn)等等，力爭讓企業(yè)培養(yǎng)出適合自己的人才，讓員工了解自己的發(fā)展前景，奮斗目標(biāo)，盡快適應(yīng)工作環(huán)境，創(chuàng)造業(yè)績。2、針對中高層管理人員及業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。毋庸置疑，這些管理類人才是把握企業(yè)決策，決定企業(yè)發(fā)展方向的關(guān)鍵，因此對他們進行培訓(xùn)，提高整體的決

12、策能力就是對企業(yè)競爭力的塑造。這類培訓(xùn)屬于管理類的培訓(xùn)，包括面向不同部門經(jīng)理提供的具體項目規(guī)劃培訓(xùn)等等，以及對特定業(yè)務(wù)人員的工作培訓(xùn)。如對銷售人員進行的營銷策略培訓(xùn)，對財務(wù)人員進行的稅務(wù)籌劃培訓(xùn)。目的是提高工作效率，提高業(yè)績水平，提高企業(yè)整體價值。（二）公開課不具體針對某一企業(yè)，而是將服務(wù)對象擴展到中小型商業(yè)企業(yè)。這樣的課程主要是成立具有研究與實踐能力并備的咨詢課題專家組，就一些管理的難點，熱點，前沿問題，例如，目標(biāo)管理系統(tǒng)，價值管理理念進行討論。就現(xiàn)在企業(yè)普遍重視的人際溝通藝術(shù)，團隊建設(shè)等進行規(guī)劃。根據(jù)不同企業(yè)的特點，性質(zhì)和實際要求，進行針對性地公開培訓(xùn)。將授課與討論并存的模式帶來的高效與完

13、備進行的淋漓盡致。三、增值業(yè)務(wù)鑒于現(xiàn)在市場上咨詢業(yè)競爭的激烈，我們提供的咨詢模式必須有自己獨特的“核心競爭力”。我們清楚地明白：一個卓越的咨詢服務(wù)內(nèi)容和模式不僅僅是協(xié)助企業(yè)解決一時的問題，更重要的是幫助企業(yè)學(xué)習(xí)、通過學(xué)習(xí)引進管理咨詢中蘊含的先進理念和思想，并在管理實踐中充分運用，以提高企業(yè)的競爭力。為此，我們還特別提供以下增值咨詢服務(wù)：特色一：會員服務(wù)。引入其他行業(yè)“會員”的概念，即形成“俱樂部”式的長期客戶。對于會員企業(yè)給予很可觀的優(yōu)惠政策與額外服務(wù)。例如，聽課費的適當(dāng)折扣，前沿信息的第一時間傳達，定期進行企業(yè)探訪，充分滿足其需求。特色二：定期為企業(yè)提供戰(zhàn)略、管理、運營等各方面的案例，并附有

14、專家剖析。協(xié)助企業(yè)收集國內(nèi)外業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)及競爭對手的信息、資料，供企業(yè)比照、研究、進步。特色三：每次的培訓(xùn)課后，為方便客戶進行推廣的再學(xué)習(xí)以及研究，將培訓(xùn)課程精選內(nèi)容以刊物光盤的形式贈出。特色四：不僅僅是邀請專家來進行咨詢培訓(xùn)，而且會定期為企業(yè)提供一個大家互相交流學(xué)習(xí)的機會，拿出自己的經(jīng)驗與教訓(xùn)共同分享。并且會將咨詢后取得改制成功的案例與大家一起分析討論借鑒。特色五：除去常規(guī)的咨詢培訓(xùn)業(yè)務(wù)后，我們會舉辦一些高峰論壇，針對企業(yè)所處的行業(yè)，邀請行政主管部門的有關(guān)人士與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層進行研討，評述產(chǎn)業(yè)政策、宏觀及微觀產(chǎn)業(yè)走向、政策前瞻等企業(yè)關(guān)心的問題。第三章運作模式一、咨詢模式根據(jù)我們提供業(yè)務(wù)的模式，結(jié)

15、合市場調(diào)查中客戶的需求，我們設(shè)置兩種咨詢模式：常年顧問咨詢和上門服務(wù)咨詢。1、常年顧問咨詢：這是我們的提供咨詢的基本主張，同時也是同行業(yè)的重要服務(wù)方式。屬于“客戶上門” 式的服務(wù)。具體顧問的時間以與客戶商定為主，可以是以 “次”為計算單位的面對企業(yè)具體問題具體分析的“專家門診”，也可以是以“年”為單位的針對一定量的專題采取的“一條龍”跟蹤服務(wù)，即提出需要解決的問題后，分主次進行咨詢，明確重點內(nèi)容，提出咨詢意見，取得預(yù)期效果。2、上門提供咨詢：由于我們是新創(chuàng)立的咨詢公司，力爭要開拓自己的市場，以實際行動獲得更多客戶的信任，因此應(yīng)該一改大多數(shù)咨詢公司常年專家聘用的模式，而是主動上門為客戶提供一些服

16、務(wù)。當(dāng)然，這不是天方夜譚，從我們對客戶的定位上可以看出，由于客戶大多是處于初創(chuàng)期的企業(yè)，它們在初創(chuàng)期向快速發(fā)展期過渡的過程缺少必要的也是重要的管理籌劃知識，而且企業(yè)的規(guī)模決定了其對于理論上的管理信念缺少重視程度。因此我們提出的咨詢運營模式便是先靠業(yè)務(wù)員的宣傳與聯(lián)系客戶，介紹我們服務(wù)的內(nèi)容特色以及管理知識細(xì)節(jié)的重要性，協(xié)商一致后，成立項目專家小組，上門提供咨詢服務(wù)。針對企業(yè)的具體咨詢問題對癥下藥，然后提出方案，實施計劃，并且協(xié)助企業(yè)更有效的解決問題。二、培訓(xùn)服務(wù)流程通過市場調(diào)查，需求分析了解客戶的培訓(xùn)需求培訓(xùn)后追蹤實施效果，進行目標(biāo)與實際的差異性的分析實施培訓(xùn)成立專家小組確認(rèn)培訓(xùn)的方向、方法及師

17、資力量第四章市場分析一、 行業(yè)概況咨詢服務(wù)業(yè)是以提供信息和智力服務(wù)為特征的新型產(chǎn)業(yè)，是社會綜合服務(wù)體系的重要組成部分，在當(dāng)前以知識經(jīng)濟為主導(dǎo)的國民經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用。咨詢業(yè)是一個廣義的概念，具體到本公司所處行業(yè)，即管理咨詢業(yè)是如今較被看好的咨詢業(yè)種類之一，在我國是一個蘊含巨大市場潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)。據(jù)有關(guān)專家介紹，“ 2000 年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1 億美元，美國達到 1600 億美元。在未來的10 年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10 倍的速度增加，到 2010 年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達到100 億美元?！庇绕涫敲鎸δ壳跋萑肜Ь车膰蟆⑺狡?，管

18、理咨詢正好能派上用場。依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會中國企業(yè)發(fā)展報告 (1999) 的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個市場：到 1998 年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位 797.46 萬個，如果按 1/3 國有企業(yè)需要管理咨詢來計算，我國就有 42.27 萬個國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有 300 萬家，按 6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會有18 萬個民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60 多萬個企業(yè)，就有近60 億元的管理咨詢投入。管理咨詢業(yè)在 21 世紀(jì)迎來了發(fā)展的春天。入世和改革的深入，更為它帶來了巨大的需求。但是同時各界也蜂擁而至，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地，導(dǎo)致我國管理咨詢業(yè)的從業(yè)公司數(shù)量劇

19、增。二、 競爭格局社會進步必然存在競爭，而我們在創(chuàng)業(yè)階段更應(yīng)重視行業(yè)競爭。管理咨詢市場這塊“蛋糕”雖然很大，但是想從中分得一份利益的公司也是數(shù)量眾多，且整個行業(yè)素質(zhì)是良莠不齊的。我們惟有揚長避短，制定自己的競爭優(yōu)勢，突出優(yōu)點，創(chuàng)新發(fā)展，滿足社會的需求。同時更應(yīng)該重視競爭對手，仔細(xì)分析各競爭對手的優(yōu)勢以及劣勢，找出應(yīng)對策略，作為中小企業(yè)的我們才能得以發(fā)展。我國的管理咨詢市場呈階梯型分布狀態(tài)，根據(jù)成立時間、專職人數(shù)、公司特征等，總體上分為三個層次，下面具體分析一下各層次的優(yōu)勢、劣勢以及相應(yīng)的對策重點：1、高層：以麥肯錫為領(lǐng)頭和典型代表的國際管理咨詢公司，在國外成立時間一般超過 10 年以上，以其豐

20、富的經(jīng)驗和優(yōu)秀的人才占領(lǐng)了市場的主體，占了市場份額的50%以上。優(yōu)勢：作為國際頂級管理咨詢公司，他們有著很多國內(nèi)咨詢機構(gòu)望其項背的硬件和軟件優(yōu)勢：主要表現(xiàn)為系統(tǒng)成型的咨詢體系、大型豐富的咨詢案例數(shù)據(jù)庫、高素質(zhì)的咨詢隊伍以及企業(yè)管理經(jīng)驗。劣勢：由于文化背景及觀念不同，對中國管理中特殊的文化方式以及中國企業(yè)的體制問題不能理解，使得一些咨詢改善方案的可操作性差。對策：重點在于發(fā)揮本地化優(yōu)勢。對于中國的國情、歷史與文化理解的更為透徹；對細(xì)分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道等。2、中層：國內(nèi)一般有5 年以上從業(yè)歷史的，比較成形、穩(wěn)定、較大型的管理咨詢公司，專職人數(shù)一般10

21、人以上，這部分公司的市場份額估計占到全部市場的20%。優(yōu)勢：與國外咨詢公司相比具有本地優(yōu)勢，因此，許多國企在改制過程中仍傾向聘請中國咨詢公司。規(guī)模較大，管理體系較為完備，兼?zhèn)涓鞣矫嫒瞬?。劣勢：組織規(guī)模龐大，管理機構(gòu)復(fù)雜，相應(yīng)的咨詢費定價較高，并且對于信息的反應(yīng)速度較為緩慢，不適于高速發(fā)展的經(jīng)濟環(huán)境。對策：重點在于發(fā)揮中小企業(yè)的價格優(yōu)勢以及靈活性。結(jié)構(gòu)精簡，能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費用；管理精煉，對于復(fù)雜多變的市場環(huán)境能迅速作出反應(yīng)。3、低層：成立時間一般在 3 年以內(nèi)，基本不超過 5 年的管理咨詢公司， 數(shù)量眾多，規(guī)模小，其所占市場份額約30%，但是它們在管理咨詢公司中的比例超過90%。

22、優(yōu)勢：小型咨詢公司以其專門知識和技巧，以特殊的市場定位，為某些類型客戶提供咨詢服務(wù)，其范圍越來越集中在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的管理。劣勢：做不了大型項目，利潤增長十分有限，對于企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展都是障礙。過于專注于某一專業(yè)領(lǐng)域，在多變的行業(yè)發(fā)展中缺乏應(yīng)變能力。對策：重點在于從數(shù)量眾多的小規(guī)模咨詢公司中脫穎而出，找出本公司的核心競爭力，劃分目標(biāo)市場，實行專業(yè)化發(fā)展，在可能的情況下發(fā)揮合作精神。三、 目標(biāo)市場一個咨詢市場就像一塊海綿，看似一大塊，其實里面有無數(shù)小空隙。國際咨詢公司通常都是大公司，一般要價較高，較適合大型、有西方管理模式的企業(yè)，這些國外競爭者還無暇顧及也難以顧及那么多小空隙。而我國的咨詢公司也在

23、規(guī)模上出現(xiàn)了兩極分化，并有主要業(yè)務(wù)向大公司集中的趨勢。在這種情況下，本公司認(rèn)真做好市場分析，進行市場細(xì)分，抓住特定的目標(biāo)客戶群，以特殊的市場定位，采取相對單一的業(yè)務(wù)內(nèi)容，著力于占領(lǐng)那些小空隙。管理咨詢的客戶群可分為最終消費者和中間消費者。最終消費者主要包括：工商企業(yè)、政府機構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報告。中間消費者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費者提供更好的服務(wù)，彌補其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)方面的不足。我們將市場就劃分為這兩類客戶。（一）最終消費者即那些企業(yè)。這是客戶群中的大部分。我們的市場定位是做一家專門

24、為中小型商業(yè)企業(yè)提供服務(wù)管理咨詢和培訓(xùn)的專業(yè)咨詢公司。下面就這一細(xì)分市場作一分析。1、競爭領(lǐng)域選擇：在咨詢行業(yè)，大多數(shù)公司注意力都集中在大企業(yè)的戰(zhàn)略、市場營銷等方面，因此以我們有限的實力要進入這些領(lǐng)域競爭對手眾多，進入障礙高，成本大。但是對于在中國為數(shù)眾多的中小企業(yè)卻很少適合的咨詢及培訓(xùn)機構(gòu)，這表現(xiàn)在價格過高、沒有專門的咨詢模式而僅僅是套用等問題。這是一個競爭者相對較弱較小的領(lǐng)域，我們通過進一步的市場細(xì)分來選定一個比較符合自己實力但又有遠(yuǎn)大發(fā)展空間的目標(biāo)市場。2、目標(biāo)市場范圍：定位于中小型商業(yè)企業(yè)。他們對于價格有很高的敏感性，同時也急需管理咨詢及培訓(xùn)來提高自己的競爭實力。并且這是一個相對空缺的

25、市場，是大公司無暇顧及的小空隙，我們正好利用自己的優(yōu)勢填補進來。對于客戶的行業(yè)類型，定位于商業(yè)企業(yè)，把自己的主要精力放在自己精通的兩三個行業(yè)，如零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等，這樣既能集中自己的資源重點發(fā)展，另外也不至于因為涉及行業(yè)過多而導(dǎo)致在各行業(yè)都沒有很強的競爭力。隨著經(jīng)驗的增多，實力的增強除了可以提高在單個行業(yè)中的優(yōu)勢地位外，也可以使自己慢慢成長為綜合性的咨詢公司，走一條由專業(yè)到綜合的道路。3、重點關(guān)注對象：在目標(biāo)市場中處于初創(chuàng)期且發(fā)展?jié)摿薮蟮闹行∑髽I(yè)。一方面因為這些企業(yè)處于成長時期，更加需要咨詢培訓(xùn)；另外更為重要的一方面就是他們發(fā)展?jié)摿薮螅兄约邯毺氐膬?yōu)勢將來能夠在行業(yè)中取得一席之地，但現(xiàn)在還

26、是發(fā)展中的小企業(yè)。這樣我們就能隨著公司的成長而逐漸發(fā)展壯大，是一種長線投資。（二）中間消費者即那些同業(yè)的咨詢公司。我們在將其視為競爭對手的同時，也是一種合作關(guān)系。遇到大的項目，可以優(yōu)勢互補，聯(lián)合起來達到多邊盈利的效果。這也是我們的一個市場。第五章營銷策略咨詢業(yè)與其他行業(yè)一樣，除練好內(nèi)功外，對于屬于服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)是以顧客和市場為導(dǎo)向的行業(yè)，也應(yīng)注重其自身的市場營銷。然而，經(jīng)過調(diào)查，本土的咨詢公司營銷模式非常單一，基本上都是依靠網(wǎng)絡(luò)。對于具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膰鴥?nèi)咨詢市場來說，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，我們公司在市場營銷時，將抓住咨詢業(yè)的特點，建立正確的市場營銷觀念，運用合適的營銷方法和技術(shù)，以客戶和市

27、場為導(dǎo)向，把握住市場的機會，占領(lǐng)應(yīng)有的市場份額。一、營銷活動原則1、把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！我們的營銷努力必須以客戶為中心，隨時耐心傾聽他們的意見，提出新穎的解決方案，并付諸實施。告訴客戶我們的方案不是盲目模仿而設(shè)計的模型。2、要有自知之明，不要過分宣傳！一個信任我們的客戶在把工作委托給我們時不會要求表明我們能勝任的任何證據(jù)。接受我們不能勝任的工作是會嚴(yán)重?fù)p壞客戶的利益，是違背職業(yè)道德的。3、要緊記我們是在營銷專業(yè)服務(wù)！在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，文化價值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。4、要保證高質(zhì)量的履約！營銷是一個過程，高質(zhì)量的履行是最

28、終結(jié)果。完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。二、營銷宗旨1、轉(zhuǎn)變觀念，提高對培育和開拓市場的重視程度咨詢業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)型的產(chǎn)品一樣，在發(fā)展的初期都有一個培育和開拓市場的過程，但咨詢企業(yè)往往忽視這個過程。這對咨詢業(yè)的發(fā)展是非常不利的。咨詢業(yè)的產(chǎn)品如果不為消費者認(rèn)知和接受，即使咨詢企業(yè)人才濟濟，也是無用武之地。因此，我們公司一定要對培育和開拓市場充分重視，主動去工作，而不是坐待市場的出現(xiàn)。2、了解咨詢服務(wù)的特殊性，運用正確的營銷方法和渠道鑒于咨詢的無形性，專門的營銷人員不能像營銷有形產(chǎn)品那樣向客戶介紹產(chǎn)品的性能，而咨詢的提供者和咨詢的不可分割性也決定了客戶同咨詢者在推銷過程中已經(jīng)開始交流，客戶是否采用一

29、個咨詢機構(gòu)的咨詢，往往取決這種交流，因此我們對咨詢的營銷不能由專門的營銷人員來單獨進行。在這樣的前提下，咨詢客戶對從事咨詢的具體人員的能力非常重視，往往愿意在簽約之前對提供服務(wù)的人員進行了解。因此，我們公司要樹立全員營銷意識，即咨詢專家既要當(dāng)銷售人員，又要當(dāng)生產(chǎn)人員。3、加強與客戶互動和通過最優(yōu)的性價比來拓展市場。咨詢業(yè)的市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。我們的營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟的要求。4、努力在最

30、短的時間內(nèi)建立起一個良好的營銷網(wǎng)絡(luò)。有關(guān)研究表明，咨詢專家80%90%的項目來自于過去的客戶以及推薦客戶；在面向他們做市場營銷時，我們公司的目的是建立一個網(wǎng)絡(luò)。所以，我們公司將在這方面投入更多精力，爭取在初創(chuàng)階段就建立起一個良好的營銷網(wǎng)絡(luò)。三、具體推銷活動我們公司將把推銷活動分成三種層次：咨詢公司，咨詢產(chǎn)品，咨詢專家個人。（一）對公司的推銷在初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，我們將不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打廣告。同時，我們通過冷接觸的方式來推銷我們公司，所謂冷接觸就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進行聯(lián)系并

31、試著銷售其咨詢服務(wù)。主要包括以下幾個方面：1、突然造訪。雖然管理人員不希望被不曾相識的人以不明之由打擾，然而在某些文化環(huán)境中，這種方法也可以接受。2、突然的郵寄信函。其目的不是獲得項目，而是向潛在客戶介紹咨詢師的情況，并為兩三周后的進一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。3、突然的電話。其唯一的目的就是與客戶預(yù)約見面。這種方式也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的問題，以便讓其決定是否接受約見或者拜訪咨詢師。在公司發(fā)展階段，我們對公司的推銷將通過網(wǎng)絡(luò)廣告，報紙廣告和贊助活動來實現(xiàn)?？傊覀儗镜耐其N是要達到推銷一種整體的能力而不是具體的咨詢服務(wù)產(chǎn)品的目的。（二）我們公司在現(xiàn)有客戶和未來潛在客戶之間進行咨詢服務(wù)產(chǎn)品的推銷

32、時所采用的方法有：小冊子和其他推銷出版物；機構(gòu)雜志或期刊；在報紙和雜志上發(fā)表文章；在我們舉辦的免費講座上，向各位到場人士以問卷形式詢問聯(lián)系方式，以后則通過發(fā)短信的方式向他們推銷服務(wù)項目等等（三）咨詢專家個人推銷自己的咨詢服務(wù)或公司的咨詢服務(wù)的方式有：給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作；在電視或廣播節(jié)目上參與活動；成為全國或當(dāng)?shù)亟M織的會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或其他的協(xié)會組織）。總之，我們公司的營銷目的不在于發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置我們的咨詢服務(wù)，而在于我們想要真正為顧客創(chuàng)造價值。通過我們公司的服務(wù)為客戶帶來更多的利益，也為我們公司創(chuàng)造良好的生存空間。第六章組織結(jié)構(gòu)部門設(shè)置圖董事長兼總經(jīng)理營銷部業(yè)

33、務(wù)部財務(wù)部咨詢部培訓(xùn)部一個公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的合理與否直接決定了其管理的有效性。鑒于我公司處于初創(chuàng)期，規(guī)模較小，我們采取了比較適合小規(guī)模企業(yè)，管理結(jié)構(gòu)明晰，管理具有高效性的“事業(yè)部”制，力求在組織信息的傳達和分工上做到合理有效。下面是對各個部門職能的簡要介紹：一、營銷部主要負(fù)責(zé)開拓市場，推廣服務(wù)。目的是要緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢，抓住咨詢業(yè)的特點，建立正確的市場營銷觀念，運用合適的營銷方法和技術(shù)，以客戶和市場為導(dǎo)向，把握住市場的機會，占領(lǐng)應(yīng)有的市場份額。二、業(yè)務(wù)部下設(shè)咨詢部與培訓(xùn)部，具體負(fù)責(zé)咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)。設(shè)置客戶名冊，制定培訓(xùn)咨詢各項工作的具體安排（包括時間、場地、資料、會上服務(wù)、“售后”服務(wù)等）。

34、目的是緊密聯(lián)系客戶，為客戶提供“性價比”最高的服務(wù)。三、財務(wù)部管理企業(yè)日常開支，資金周轉(zhuǎn)，制定企業(yè)財務(wù)計劃，完成納稅申報與繳納等事項。以求做到合理利用企業(yè)資金，為管理者提供明確財務(wù)信息，做出正確決策，進而降低經(jīng)營風(fēng)險。第七章財務(wù)分析一、注冊資金 （記賬貨幣：人民幣單位：元）注冊資本 10 萬；首次出資額 3 萬，其余部分由股東自公司成立之日起兩年內(nèi)繳足。二、籌資根據(jù)北京市小額擔(dān)保貸款管理實施暫行辦法，符合大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)貸款條件，籌措資金 20 萬三、初始投資1注冊手續(xù)費：注冊代理咨詢費：工商500，稅務(wù) 500驗資費： 10 萬*0.2%=200 元工商公告費： 500 元注冊費： 10 萬*

35、0.08%=80 元工本費： 10 元企業(yè)公章（公章、合同章、財務(wù)章、法人章）：200 元企業(yè)代碼證辦理： 250 元地稅證辦理： 70 元合計： 23102營業(yè)場所租金及押金選擇較繁華地帶的中檔寫字樓3 元/ 平方米 * 天（包括水電費、物業(yè)費）欲租 50 平方米的辦公室，出租方要求預(yù)繳三個月的租金合計 3*30*50*3=135003固定資產(chǎn)投資辦公桌（老板桌椅、普通桌椅） 13000，沙發(fā) 3000，檔案柜 500，電腦（ 3 臺）15000合計： 315004廣告費免費講座（包括場地租金，講師薪金，宣傳資料等）計30000/ 次報紙，網(wǎng)絡(luò)廣告等50000四、預(yù)計期間費用（以年為單位）1

36、管理費用租金 54000，員工工資 150000，通訊費 10000，雜項費用（辦公用品的雜項費） 6000，折舊每年 6300（固定資產(chǎn)按五年折舊）2營業(yè)費用講師薪酬 500000，咨詢顧問薪酬 500000，場地 180000，營銷費用 1000003財務(wù)費用貸款利息 50004、稅金繳納營業(yè)稅按每年營業(yè)額的5%繳納城市維護建設(shè)稅按營業(yè)稅額7%繳納；教育費附加按營業(yè)稅額4%繳納企業(yè)所得稅按稅前利潤的33%繳納（前兩年免交）（具體繳納金額見之后的預(yù)計利潤分析表）五、預(yù)期收益1培訓(xùn)收入a. 公開課普通學(xué)員700-1200 每次；會員 500-1000 每次預(yù)計每次人數(shù)100-200 人，每年約

37、 15 次b. 內(nèi)訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容及培訓(xùn)人數(shù)的不同，預(yù)計收入300000合計 17000002. 咨詢收入 700000六、財務(wù)分析1、費用構(gòu)成場地費用 12%管理費用 15%營銷費用 7%管理費用營銷費用專家薪酬專家薪酬 66%場地費用a.專家薪金占總費用66.44%，這說明在咨詢行業(yè)中聘請的專家的薪酬費用占到總費用的大部分，因此專家的質(zhì)量是咨詢培訓(xùn)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。我們必須給與足夠的重視。b. 營銷費用占到總費用的6.7%，這個比率將會隨著公司的發(fā)展壯大而減少。因為我們打開市場以后，擁有了相對固定的客戶群與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，營銷費用會有所減少。2、預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債分析表單位：元年度第 0 年第 1 年

38、第 2 年第 3 年項目資產(chǎn)：230000316340256908199728.28貨幣性資產(chǎn)198500291140238008187128.28固定資產(chǎn)原值31500315003150031500減：累計折舊063001260018900固定資產(chǎn)凈值31500252001890012600負(fù)債：（長期借款）20000010000000所有者權(quán)益：30000216340256908199728.28注釋： 1、公司負(fù)債只按照新創(chuàng)立時的長期借款計算，以后年度的借款在此表中沒有表示出來。2、所有者權(quán)益中，留存收益按企業(yè)凈利潤的20%計提。3、注冊資本 10 萬，初始投資 3 萬后，其余部分在兩年

39、內(nèi)平均繳足，即一年3.5 萬。3、預(yù)計利潤分析表： 單位：元年度第一年第二年第三年第四年第五年第六年項目營業(yè)收入2400000247200025461602622544.82701221.22782257.8費用：固定171300171300171300171300171300171300費用變動費用1340000138020014216061464254.21508181.81553427.3稅前利潤 =888700920500953254986990.61021739.41057530.5收入- 費用稅金：營業(yè)132000135960140038.144240148567.17153024

40、.2稅及其8它（稅率5.5%）所得稅00314573.325706.9337174348985.1（33%）82凈利潤756700784540498641.517043.7535998.23555521.238利潤率31.53%31.73%19.58%19.72%19.84%19.97%注釋： 1、經(jīng)調(diào)查，咨詢業(yè)行業(yè)平均利潤率高達 30%-40% 2、公司在前兩年按照優(yōu)惠政策免交所得稅3、根據(jù)市場調(diào)查，按 3%營業(yè)額增長率，固定費用（包括折舊，房租，廣告費中固定不變部分，雜項費用，財務(wù)費用）不變，變動費用按 3%增長4、預(yù)計現(xiàn)金流量分析表單位：元年度項目第 0 年第一年第二年第三年初始投資187310現(xiàn)金流入240000024720002546160現(xiàn)金流出172350017811602041218.6504941.現(xiàn)金凈流量-187310676500 6908404凈現(xiàn)值（ NPV） >0注釋： 1、第一年的租金按九個月計算（前三個月的租金在初始投資中）2、前兩年的現(xiàn)金流出中包括償還貸款的本金每年10