交通大廈招商策劃案

1、 根據(jù)項目的工程進度，7月1日將全線竣工、交付使用。項目竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實和展開執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。武漢新弘泰安置業(yè)有限公司交通大廈招商策劃案一、市場分析1 1、商業(yè)概況、商業(yè)概況（分2點進行分析） 商圈構(gòu)成商圈構(gòu)成 陽新縣商業(yè)主要集中在以步行街為中心的商業(yè)區(qū)和以李家灣建材市場為中心的商業(yè)區(qū)，以及湖濱商貿(mào)創(chuàng)業(yè)一條街市場的商業(yè)區(qū)。 在商業(yè)形態(tài)方面，以步行街為中心的幾家大型商業(yè)有家得福購物廣場、新潔購物廣場、新環(huán)電器、麗華購物廣場、女人世界中心、金迪購物廣場以及沿街

2、品牌店構(gòu)成的，聚集了服裝服飾、鞋帽箱包、文化用品、日用百貨、通訊產(chǎn)品、家用電器、副食品等多類品種，是目前陽新最為繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售占整個市場的50%。 在步行街周邊，還形成了以中百倉儲、文化宮、古商城三大市場構(gòu)成的中低檔商品，這三大市場依靠較低的品牌價格和與市中心相鄰的優(yōu)勢，與商場及品牌店形成了一個互補，吸引著不同的客戶群。 以李家灣建材市場為中心的商圈，主要以建材、水暖、陶瓷、五金為主要市場，李家灣建材市場雖剛進入市場不久，但因為是陽新縣的第一個專業(yè)建材商業(yè)，其招商情況非常良好，其入駐場率達70%。因此該地區(qū)商業(yè)具有穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)，并將隨著周邊居民收入水平的提高得到更大的發(fā)展。 以湖濱商

3、貿(mào)創(chuàng)業(yè)一條街為中心的商圈，充分利用了其地理位置，與商業(yè)中心相比鄰，而且以低價作為市場營銷，吸引了不少客戶群，特別是聯(lián)發(fā)百貨、恒大商貿(mào)、垈富妮家紡、御美麗美容會所這幾家大型的商家，其帶動了不少周邊的商業(yè)，湖濱商貿(mào)創(chuàng)業(yè)一條街主要經(jīng)營小商品、家俬、煙酒、日用百貨及食品等商品。李家灣建材市場湖濱商貿(mào)創(chuàng)業(yè)一條街 競爭狀況競爭狀況 近兩年來，隨著陽新商業(yè)用地的大量開發(fā)，商業(yè)大量供應(yīng)市場，過度的市場供應(yīng)，打破了商業(yè)市場的供需平衡。伴隨著商業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場也紛紛登場亮相，如女人世界中心、三江國際、陽新光谷廣場、瀾橋世家等，這些新市場的開業(yè)，給陽新老城區(qū)商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進入白熱化狀態(tài)

4、，差異性不強導(dǎo)致市場間競爭激烈，導(dǎo)致商戶的頻繁流動，形成“風水”輪流轉(zhuǎn)的特點。 過度競爭表現(xiàn)在對消費者的爭奪和商戶的爭奪兩方面，在對消費者爭奪方面，各商家紛紛使價格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤水平大副降低，于是大量商家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場也出現(xiàn)競爭激烈的情況；在商戶招商方面，更是使出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費等各種形式層出不窮，即便如此，各市場也未能取得滿意的招商效果，家得福購物廣場和麗華購物廣場老牌商場在新市場招商的強大壓力下，出現(xiàn)商戶大量外流。如：麗華購物廣場，從開業(yè)至今仍有部分位置出現(xiàn)空缺的狀態(tài)，由于市場定位不準確，再加上商品價格甚高，導(dǎo)致經(jīng)營狀態(tài)很差

5、。雖然經(jīng)常搞一些促銷活動來吸引商戶，但還是無法彌補它的空缺。黃金地段，卻無人捧場！ 因此，陽新商業(yè)市場的競爭稱之為白熱化競爭根本不為過，市場供需的失衡及各市場定位缺乏差異性導(dǎo)致了這種殘酷的競爭狀況，這些現(xiàn)狀對我們市場招商和經(jīng)營也帶來了一定的壓力，我們必須慎重應(yīng)對。 2 2、市場消費狀況、市場消費狀況 消費水平消費水平 目前陽新人口逐漸增長，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口慢慢往城市里面遷，人均收入水平較低，致使商業(yè)消費水平較低，由于消費能力有限，所以陽新的整個商業(yè)發(fā)展是有很大壓力的。而且陽新縣及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈?，商品的消費仍以中低檔商品為主。整個陽新經(jīng)濟發(fā)展緩慢，從而

6、進一步制約了商業(yè)的發(fā)展。 消費發(fā)展趨勢消費發(fā)展趨勢 陽新縣人口有限，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，缺乏強勢產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場的進駐，預(yù)計未來幾年，陽新縣的商業(yè)經(jīng)營狀況將很難改觀，商業(yè)競爭將更加激烈，專業(yè)化、細分化的市場運作已成必然。二、項目分析 基本情況基本情況 本項目位于陽新新城區(qū)（城北新區(qū)）陽新大道新汽車站旁，是城北新區(qū)的中心區(qū)域，也是陽新縣建設(shè)發(fā)展的重點區(qū)域。陽新大道與寶成大道相互交匯，對接大冶、黃石、武漢，出城必經(jīng)之地。交通非常的方便，車流與人流往來不息，目前周邊已有寶加鞋廠、夢娜襪業(yè)、鴻俊鋁業(yè)、聯(lián)富箱包、朗歐醫(yī)藥、湖北安達汽配等 。項目呈七字型，總建筑面積14911.5m2 ，占地面積

7、2300m2 。由1棟9層小高層建筑組成。匯聚超高人氣，蘊藏無限商機！ 項目周邊狀況項目周邊狀況 由于是新城區(qū)，所以周邊商業(yè)還不夠成熟，配套設(shè)施也不夠完善。陽新大部分工業(yè)區(qū)都集中于此，項目周邊商業(yè)以沿街底商為主，主要商業(yè)集中在汽車站與火車站旁邊，且都以汽配、藥店、副食、餐飲等，經(jīng)營檔次較低，且部分路段連續(xù)商業(yè)隔斷。 根據(jù)上述分析我們展開以下招商方案項目定位項目定位招商工作招商工作招商闡述思路招商闡述思路三、招商策略招商策略招商策略項項目目定定位位項目周邊概況項目周邊概況項目配套設(shè)施項目配套設(shè)施項目定位結(jié)論及項目定位結(jié)論及可行性論證可行性論證項項 目目 周周 邊邊 概概 況況周邊配套周邊配套本項

8、目周邊基本無配套設(shè)施，除開部分零售業(yè)，其他商業(yè)和服務(wù)業(yè)更是稀缺。交交 通通因因 素素 項目位于陽新城北新汽車站旁，緊鄰陽新大道，項目前方的十字路口連通陽新火車站，交通非常方便。分分 析析人人 口口 距老城區(qū)較遠，占人流量多數(shù)的是官橋村居民以及火車站汽車站的流動人群，常駐人口數(shù)目不高。 城北新開發(fā)區(qū)工廠的設(shè)立也匯集了更多的流動人口。人流車流人流車流 十字交叉路口日常車流量都比較大，陽新汽車站和火車站流動人群達到高峰期的時候，主要在每次逢年過節(jié)，根據(jù)觀察，平時人流較多的時候，候車廳和外部空余場地基本上都是等待坐車的人群，并且當汽車出現(xiàn)意外情況晚點的時候，大家可能會選擇停留在汽車站內(nèi)坐上一天，因為擔

9、心汽車在自己離開的時候到站，而導(dǎo)致自己沒能及時上車，無法抽開身，所以對于他們的飲食和休息無疑造成了一個大問題。分析定位結(jié)論：分析定位結(jié)論： 針對這些情況，本項目決定將一、二、三層做商業(yè)，上面六層用來做寫字樓。 寫字樓不需要密集的人口，但需要便捷的交通，這個符合本項目標準。 商業(yè)一層可設(shè)計一個公開大廳，大廳風格需要高端大氣，既可以提供給人群休息，同時也可以提高本項目的整體形象，從而吸引人流。 一層除開規(guī)劃大廳之外，我們將引進各種快銷餐飲，如瓦罐湯、粉面館、糕點店等這一些列油煙排放較少的。目前城北新汽車站可以供給人群飲食的地方，除了在汽車站廣場的幾家路邊小炒之外，還有一家中西快餐店“湯姆大叔”，通

10、過我們工作人員平時對“湯姆大叔”的觀察，發(fā)現(xiàn)其生意并不紅火，消費客戶也不是很多；而那些小炒衛(wèi)生問題比較大，味道和菜式也不夠豐富。所以本項目各種快銷餐飲以及特色小吃的入駐將會滿足客戶的不同需求，從而讓他們更愿意選擇在我們這里消費。 除此之外，一層還應(yīng)當引進便民小超市、水果店、日雜五金、文體店、湖北土特產(chǎn)等。這些行業(yè)的入駐主要是為了滿足流動人群的一個消費需求，同時部分商業(yè)也滿足寫字樓工作人群的消費需求。 針對二層，我們準備引進茶餐廳和漢堡店；漢堡店我們的目標是華萊士，針對寫字樓辦公人員以及部分帶著兒童乘車的人群；同時華萊可以提供給消費群體坐下來享受商品的環(huán)境，可與一樓快銷餐飲形成互補，對于寫字樓的

11、工作人員也是一個不錯的進餐地點。茶餐廳我們的第一目標是畫布，畫布的入駐將更加完善寫字樓的配套設(shè)施，如平時適合在畫布里與客戶進行商業(yè)洽談，甚至寫字樓的辦公人員在工作閑暇之余還能約上幾個同事下樓喝下午茶，舒適的環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將減輕他們的工作壓力，是他們放松，享受的不二選擇。 三層，用來做休閑會所，因為本項目周邊人口密度低，下午六點之后汽車站關(guān)門，寫字樓工作人員已經(jīng)下班，這種情況下我們必須通過休閑會所來吸引消費客戶。項目項目SWOT分析分析S S（優(yōu)勢）：（優(yōu)勢）：區(qū)位優(yōu)勢： 本項目位于城北新開發(fā)區(qū)，屬重點開發(fā)地段。交通優(yōu)勢： 依附城北新汽車站，處于十字路口交叉處，車流 量大，交通便捷。硬件優(yōu)勢

12、： 13層商業(yè)配套，49層寫字樓辦公，相輔相成。實用率高。項目周邊設(shè)有小公園，方便吸引人流。w w（劣勢）：（劣勢）：人流量： 汽車站營業(yè)廳下午18:00暫停營業(yè)，汽車將不到站內(nèi)停 車；寫字樓辦公人員于下午5：30左右下班。下午18：00之 后本項目周邊人流量將變得稀少。停車場： 針對寫字樓這一塊，對于停車位的需求較多，而本項目 并沒有設(shè)立停車場，離老城區(qū)中心位置距離較遠。o o（機會）：（機會）：發(fā)展變遷： 陽新因老城區(qū)發(fā)展受限，現(xiàn)重點發(fā)展城東、城北新 區(qū)，除區(qū)府資源一些列配套之外，經(jīng)濟重點也正在向新 城區(qū)遷移。市場前景： 目前市場上，對于寫字樓這一物業(yè)需求較迫切， 但專業(yè)寫字樓物業(yè)基本上是

13、空白。外商進駐陽新開發(fā)區(qū)，將推動開發(fā)區(qū)快速發(fā)展。黃石一小時經(jīng)濟圈。T T（威脅）：（威脅）：觀瀾府邸兩棟寫字樓正在招商中。租金價格偏高，將影響我們招商進程可行性論證：可行性論證： 根據(jù)本項目自身條件以及交通、人流和配套設(shè)施等因素影響，促使我們將項目定位于寫字樓附帶商業(yè)。在前期市場調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)很多集團辦公處都是選擇在一棟居民樓里租賃一層或者一間房進行辦公，我們列出調(diào)查工作中與一些集團現(xiàn)辦事處工作人員的對話。地 點：林楓路私人商品房內(nèi)談話人：中國人保張小姐內(nèi) 容：我覺得我們這里的辦公環(huán)境不是 很理想，偏僻，不起眼，很多人 都說我們這里位置不好找，我們 早就想換地方了。地 點：林楓路私人商品房內(nèi)

14、談話人：天時立工程咨詢陽新分公司李先生內(nèi) 容：我們公司做的是工程咨詢，在這樣的位 置辦公我們顯得很不專業(yè)，很多上門拜 訪的客戶都覺得我們可信度低。地 點：陽新縣銀山村私人商鋪房內(nèi)談話人：黃石宏鑫房地產(chǎn)開發(fā)公司陽新分公司內(nèi) 容：我們位置偏僻，有些想上門談業(yè)務(wù)的 人連位置都找不到，真的是很不方便。 可以看出陽新對于寫字樓的需求早已存在，對于本項目除了自身擁有的優(yōu)勢如交通、地理位置等因素，我們還需要做好專業(yè)的整體形象，這樣才能讓更多的集團愿意入駐本項目。項目定位結(jié)論：項目定位結(jié)論： 寫字樓的建立無疑需要商業(yè)配套，而本項目商業(yè)業(yè)態(tài)則需要符合車站流動人群和寫字樓內(nèi)工作人員的日常生活需求，相輔相成。所以項

15、目最終定位如下圖所示：餐飲、便民（餐飲、便民（1層）層）中西茶餐廳（中西茶餐廳（2層）層）休閑會所（休閑會所（3層）層）寫寫 字字 樓樓（49層）層）8F9F7F6F5F4F13F銀行、保險、證劵類銀行、保險、證劵類房地產(chǎn)陽新外資類房地產(chǎn)陽新外資類金融保險類企業(yè)區(qū)域性后勤中心金融保險類企業(yè)區(qū)域性后勤中心本地制造、生產(chǎn)類企業(yè)后勤中心本地制造、生產(chǎn)類企業(yè)后勤中心陽新地區(qū)專業(yè)服務(wù)、貿(mào)易、物流等企業(yè)陽新地區(qū)專業(yè)服務(wù)、貿(mào)易、物流等企業(yè)IT、電信后勤中心、電信后勤中心底商底商客戶群定位： 為了方便管理，體現(xiàn)出本項目寫字樓的專業(yè)性，同時滿足客戶要求，我們決定按樓層來劃分客戶類型，進行分層管理。招商工作招商工

16、作市場招商市場招商駐點招商駐點招商（雙管齊下）（雙管齊下）市場招商市場招商駐點招商駐點招商以小組的方式進入市場，進行商戶開發(fā)階段在項目設(shè)立招商中心，項目懸掛大篇幅招商廣告，印刷宣傳廣告投入到市場內(nèi)，吸引市場上的客戶記錄商戶信息，邀請客戶前來項目了解整理、記錄上門拜訪客戶信息，將信息備案，帶客戶去實地了解情況，與客戶進行洽談洽談成功的，付定金，簽訂合同未洽談成功的，后期繼續(xù)保持緊密聯(lián)系，繼續(xù)溝通招商工作流程圖招商工作流程圖招商策略招商策略推廣策略：1、租賃中心、示范單位： 提前裝修好寫字樓內(nèi)任意一間辦公 室，提供給客戶參觀。2、媒體宣傳： 主要通過電視廣告。3、宣傳資料： 制定項目招商廣告，投入

17、到市場中。4、推廣公關(guān)活動： 待廣告投入市場三天后，舉辦活動， 提高市場影響力。租賃策略：1、主力承租戶2、分層租賃策略3、分間租賃策略4、裙樓租賃策略1F2F初步租金定位初步租金定位8F9F7F6F5F4F3F樓層面積樓層面積/租金單價元租金單價元/1568.7191568.7191568.7181568.7171568.7161568.7151568.730180850200970三、項目布局與包裝1 1、項目布局、項目布局 根據(jù)調(diào)查我們得知周邊沒有大型商業(yè)，而且那些小型商業(yè)都是以檔次較低為主要市場。周邊配套也不完善，為滿足人們的需求，所以我們將本項目商業(yè)定位為：一樓：各類餐飲、 二樓：茶餐廳（如：畫布咖啡）與西式餐廳（如：華萊仕）、三樓：保?。ㄈ纾捍笮拖丛≈行模?、四到九樓：寫字樓。鳥瞰圖大門大門 對于本項目1-3層商業(yè)部分有了明確的目標，招商工作也就方便了許多，而4-9層的商業(yè)部分還需結(jié)合市場確定好目標尋找商戶，相對來說，是具有一定的招商工作壓力。4-9層商業(yè)我們可以針對一些企業(yè)單位、行政事業(yè)單位等進行展開招商工作。2 2、項目的包裝、項目的包裝 一個樓盤包裝的好壞會影響著整個樓盤的形象，一個樓盤的形象會直接影響著我們的利益！ 所以，一個好的包裝對于我們來說是非常重要的。為了使本項目吸