神舟電腦戰(zhàn)略管理研究報(bào)告.doc

1、2011級市場營銷輔修企業(yè)戰(zhàn)略管理課程考核作業(yè)神舟電腦戰(zhàn)略管理研究報(bào)告指導(dǎo)老師：姜含春學(xué) 院:經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院年級專業(yè):2011級 市場營銷（輔修)團(tuán)隊(duì)名稱:拼搏隊(duì) 長：張峰團(tuán)隊(duì)成員：張峰 11100585 曹郡 11101005 汪煜東 11101002 陳從靖 11103919時 間：2013年2月安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院目錄前言。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.3一、神舟電腦股份有限公司概況。.。.。.。.。.。.。.。.3（一）神舟電腦簡介.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。3（二)歷年發(fā)展概況.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。4（三）企業(yè)文化與理念。.。.。.。.。.。.

2、。.。.。.。.。4二、神舟電腦股份有限公司戰(zhàn)略管理內(nèi)部資源與能力分析.。.。.5(一）宏觀環(huán)境分析.。.。.。.。.。.。.。.。.。.5(二）企業(yè)資源與能力評價.。.。.。.。.。.。.。.。.6三、神舟電腦股份有限公司戰(zhàn)略管理外部環(huán)境分析.。.。.。.。7（一)宏觀環(huán)境分析PEST分析.。.。.。.。.。.。.7(二）五力競爭者.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。8四、神舟電腦股份有限公司戰(zhàn)略選擇SWOT分析.。.。.10（一）企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢。.。.。.。.。.。.。.。10（二)企業(yè)的內(nèi)部劣勢。.。.。.。.。.。.。.。.10（三)企業(yè)的外部機(jī)遇.。.。.。.。.。.。.

3、。.。.10（四)企業(yè)的外部威脅.。.。.。.。.。.。.。.。.。.10五、神舟電腦股份有限公司現(xiàn)行戰(zhàn)略管理診斷.。.。.。.。.。10（一）神舟電腦成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析.。.。.。.。.。.。.。.。.。10六、神舟電腦股份有限公司戰(zhàn)略管理問題解決對策/改進(jìn)建議或啟示（一）廣告宣傳。.。.。.。.。.。.。.12（二）銷售途徑.。.。.。.。.。.。.。.。.。.12（三）售后服務(wù).。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.13參考文獻(xiàn)、附件。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。14神舟電腦戰(zhàn)略管理研究報(bào)告2011級輔修市場營銷專業(yè) 前言英雄神舟電腦董事長吳海軍作于2005年我們創(chuàng)造歷史

4、，我們締造神話英雄在年輕的夜晚就有故事，源遠(yuǎn)流長我們一次次承諾，我們一次次兌現(xiàn)英雄-在年輕的夜晚就將印象留得很深我們終結(jié)舊時代，我們開創(chuàng)新天下英雄-在年輕的夜晚就已成為,民族脊梁一、神舟電腦股份有限公司概況(一)神舟電腦簡介深圳市神舟電腦股份有限公司的前身是深圳市神舟電腦有限公司，成立于2001年,是一家以IT( Information Technology）、IA（Information Application）為主業(yè)，以電腦技術(shù)開發(fā)為核心，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高科技企業(yè)。在8年的時間里，神舟電腦走過了一條從創(chuàng)立自有品牌的電腦整機(jī)，到實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)生產(chǎn)高性能筆記本電腦、臺式電腦、屏式電腦

5、、LCD液晶顯示器和液晶電視及其周邊設(shè)備的穩(wěn)步發(fā)展之路.目前，神舟電腦總資產(chǎn)超過20億元人民幣，擁有深圳市神舟新銳電腦設(shè)備有限公司、昆山神舟電腦有限公司、深圳市神舟創(chuàng)新科技有限公司、深圳市新舟科技有限公司以及神舟電腦香港有限公司5家下屬子公司。公司根據(jù)職責(zé)劃分，設(shè)立了大中國區(qū)銷售事業(yè)群、海外銷售事業(yè)群、總經(jīng)理辦公室、人力資源中心、經(jīng)營管理中心、財(cái)務(wù)中心、研發(fā)中心、生產(chǎn)中心、產(chǎn)品中心、計(jì)劃供應(yīng)中心、物流關(guān)務(wù)中心、客服中心和品控中心共13個職能部門。全國各地開設(shè)45家直屬銷售管理平臺，負(fù)責(zé)整個中國市場的渠道開拓及客戶維護(hù)。神舟電腦股份有限公司擁有一支高學(xué)歷、高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，現(xiàn)在職員工3000余人

6、，除一線生產(chǎn)員工外,60以上具有本科及以上學(xué)歷，碩士及博士等高級人才占10左右，員工平均年齡僅26歲。神舟電腦倡導(dǎo)“勤奮和高執(zhí)行力”的工作作風(fēng)，以貢獻(xiàn)論人才，建立起完善的人才培養(yǎng)體系。神舟電腦是2001年8月進(jìn)入電腦整機(jī)市場的,到2007年，神舟電腦已成長為中國電腦產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，并將業(yè)務(wù)延伸到韓國、德國等120多個國家和地區(qū)的海外市場.（二）歷年發(fā)展概況2001年8月26日，神舟電腦第一臺整機(jī)下線，標(biāo)志著神舟電腦正式進(jìn)軍電腦市場；2002年憑“四千八百八，奔四扛回家”央視廣告,月銷量迅速突破20000臺。央視評價:神舟一年走完其他品牌六年的路;2003年神舟電腦進(jìn)軍筆記本市場，首臺599

7、9元筆記本電腦發(fā)布，掀起“千元筆記本風(fēng)暴”；2004年神舟筆記本電腦銷量迅速躍入國產(chǎn)品牌前三名;2005年神舟筆記本月銷量突破30000臺，中國筆記本零售市場占有率僅次于聯(lián)想，上升至第二位;2006年神舟電腦的國際業(yè)務(wù)拓展取得了飛速的發(fā)展，并中標(biāo)聯(lián)合國1。5萬臺全球采購大單；2007年1月,神舟電腦發(fā)布最新自主研發(fā)成果唐朝屏式電腦(Panel PC），并獲得2007國際創(chuàng)新工業(yè)設(shè)計(jì)大獎“紅棉獎"；2007年12月,據(jù)統(tǒng)計(jì)神舟電腦全年電腦產(chǎn)品銷量近100萬臺,穩(wěn)居中國本土品牌第二位；2008年全年銷量100萬臺。2009年全年目標(biāo)銷量150萬臺。（三)企業(yè)文化與理念企業(yè)文化“忠信仁義，

8、以人為本”          核心理念“提升中華民族文化,提高中國人的國際地位創(chuàng)造物美價廉的高科技產(chǎn)品為全世界消費(fèi)者帶來實(shí)惠讓合作伙伴得到合理收益，但不是暴利保障員工權(quán)益,與員工分享經(jīng)營成果為國家、社會多做貢獻(xiàn)，與所在社區(qū)共同進(jìn)步給股東合理回報(bào)，但不是高額回報(bào)"二、神舟電腦股份有限公司戰(zhàn)略管理內(nèi)部資源與能力分析（一）宏觀環(huán)境分析1、 經(jīng)濟(jì) 07年的次貸危機(jī)對全球經(jīng)濟(jì)所帶來的惡劣影響到現(xiàn)在依然沒有消除,又出現(xiàn)了希臘的債務(wù)危機(jī)。我們國內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)也好不到哪里去.金融危機(jī)的影響，加上國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)

9、構(gòu)的問題不斷的出現(xiàn)，通脹預(yù)期不期而至。這些因素都會影響著消費(fèi)者的購買欲望和購買力。對神舟公司的筆記本產(chǎn)品來說有利也有弊。購買力的下降，必然影響公司的銷售額。有利的方面是當(dāng)人們購買力下降的時候,對品牌的認(rèn)知也會隨著下降，對于神舟來說也是一種占有市場的機(jī)會。隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，消費(fèi)者需求呈多樣化、個性化發(fā)展，消費(fèi)需求的預(yù)期值也不斷提高，消費(fèi)者心理及其行為越來越趨于理性和謹(jǐn)慎.2、 法律法規(guī) “山寨”已經(jīng)引起國家的高度重視，日前深圳(神舟電腦股份有限公司的總部在深圳)政府的工作報(bào)告把“山寨”提法改為“初級創(chuàng)新"，且政府支持應(yīng)屆大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，走出國外，這有利于神舟

10、的發(fā)展和擴(kuò)大.3、 成本 由于神舟電腦是由神舟電腦股份有限公司自主生產(chǎn)的，節(jié)約了生產(chǎn)中的一些代工費(fèi)等費(fèi)用，因此具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，這也有力地支撐了神舟電腦“低價策略”的實(shí)施。其他一些電腦公司比如惠普，戴爾，索尼等品牌都是通過富士康，和碩等代工企業(yè)代工生產(chǎn)的,因而這些品牌的電腦成本相對高。4、 競爭目前筆記本電腦市場競爭激烈，各大品牌筆記本電腦在市場上可謂是刺刀見紅。目前神舟公司主推的產(chǎn)品也是面臨著巨大的競爭壓力，既有來自品牌筆記本的競爭壓力，也面臨著像華碩大的易PC等類似產(chǎn)品的沖擊。因此公司如何在激烈的競爭當(dāng)中找到市場空位，通過積極地促銷手段占有市場份額將非常重要. 根據(jù)上表預(yù)測，公司采用“農(nóng)村

11、包圍城市”、先開發(fā)內(nèi)地二三線城市的筆記本電腦市場，打開銷路之后再向發(fā)達(dá)地區(qū)輻射應(yīng)該是可以考慮的一條路子。在華北地區(qū)河北省等等的二線城市有比較好的市場發(fā)展前景.5、 技術(shù)（1） 核心技術(shù)控制在少數(shù)的幾個國際大廠商手上，在核心技術(shù)上神舟沒有發(fā)言權(quán)，而且聯(lián)想，華碩等企業(yè)也沒有自主產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù).比如處理器芯片的采購是一大障礙 ,特別是英特爾系列配件更難獲得。（2） 在非核心技術(shù)上聯(lián)想，華碩等企業(yè)做的非常好，神舟雖然有自己的人才研發(fā)隊(duì)伍，但技術(shù)不成熟，并沒有取得多大的成就。6、 社會原因 由于中國社會普遍對國產(chǎn)產(chǎn)品不信任,認(rèn)為國產(chǎn)質(zhì)量不好，信用不好，特別是對“山寨"產(chǎn)品表示蔑視，認(rèn)為“山寨&

12、quot;產(chǎn)品無技術(shù)，無質(zhì)量保證，無售后服務(wù)。不過由于中國大多數(shù)消費(fèi)者并不富裕，國外產(chǎn)品（比如蘋果,索尼,東芝等)價格較貴，因此還是有很多消費(fèi)者選擇國產(chǎn)產(chǎn)品.（二)企業(yè)資源與能力評價1、人力資源神舟電腦在職員工3000余人,除一線生產(chǎn)員工外，60以上具有本科及以上學(xué)歷，碩士及博士等高級人才占10%左右,員工平均年齡僅26歲。2、財(cái)物力資源目前，神舟電腦總資產(chǎn)近20億元人民幣，3、信息資源神舟電腦自營服務(wù)平臺11家、授權(quán)服務(wù)站260家、80條服務(wù)熱線。4、技術(shù)資源神舟電腦位于深圳龍崗區(qū)的占地25萬平方米的新天下工業(yè)城今年5月全面投入運(yùn)營，其中生產(chǎn)神舟電腦的神舟電子廠擁有5條目前國內(nèi)最先進(jìn)且在國際

13、上也領(lǐng)先的全自動流水線和10條全自動溫控老化線.在神舟電腦的生產(chǎn)中心里，3條臺式機(jī)生產(chǎn)及自動老化測試線、2條筆記本生產(chǎn)及自動老化測試線、1條屏式電腦生產(chǎn)及自動化測試線、1條液晶顯示器生產(chǎn)及自動老化測試線，此外,還擁有6條世界一流的高速板卡SMT生產(chǎn)線及后續(xù)插件、測試線,擁有自己的噴漆絲印車間，形成了完整的電腦整機(jī)生產(chǎn)配套體系。5、管理資源由于標(biāo)準(zhǔn)化工作的完善，神舟電腦成立的次年就通過ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證。公司嚴(yán)格把住產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),為保證產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性，公司按ISO 9001標(biāo)準(zhǔn)建立了相應(yīng)的質(zhì)量保證體系和保障手段,增加了一系列仿真實(shí)驗(yàn)設(shè)備、性能和品質(zhì)檢測及測量儀器，依靠先進(jìn)的技術(shù)

14、手段來保證產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性。自2003年國家實(shí)施強(qiáng)制性CCC認(rèn)證制度以來，公司全系列產(chǎn)品均通過國家CCC認(rèn)證。6、可控市場資源神舟筆記本以高性價比得到了消費(fèi)者的喜愛，神舟如今的筆記本細(xì)分為天運(yùn)、承運(yùn)、優(yōu)雅、承龍以及小本系列；消費(fèi)者尤其喜愛神舟的優(yōu)雅系列筆記本，這個系列的筆記本集美觀、高性能、性價比、高工業(yè)設(shè)計(jì)于一體。神舟電腦如今已經(jīng)沖出國門，在東南亞、韓國、德國等120多個國家和地區(qū)的海外市場銷售。7、內(nèi)部環(huán)境資源公司下設(shè)5大業(yè)務(wù)部門：消費(fèi)產(chǎn)品事業(yè)部、商用機(jī)事業(yè)部、科技事業(yè)部、海外事業(yè)部以及生產(chǎn)中心；12個職能部門：董事會辦公室、總裁辦公室、法務(wù)審計(jì)中心、經(jīng)營管理中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源中心

15、、產(chǎn)品中心、計(jì)劃供應(yīng)中心、物流關(guān)務(wù)中心、研發(fā)中心、品質(zhì)控制中心以及客服中心.全國各地開設(shè)近50家直屬銷售管理平臺，負(fù)責(zé)整個中國市場的渠道開拓及客戶維護(hù)。三、神舟電腦股份有限公司戰(zhàn)略管理外部環(huán)境分析(一)宏觀環(huán)境分析PEST分析1、經(jīng)濟(jì)人口（Economic） 07年的次貸危機(jī)對全球經(jīng)濟(jì)所帶來的惡劣影響到現(xiàn)在依然沒有消除，又出現(xiàn)了希臘的債務(wù)危機(jī)。我們國內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)也好不到哪里去。金融危機(jī)的影響，加上國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的問題不斷的出現(xiàn)，通脹預(yù)期不期而至.這些因素都會影響著消費(fèi)者的購買欲望和購買力。對神舟公司的筆記本產(chǎn)品來說有利也有弊.購買力的下降,必然影響公司的銷售額。有利的方面是當(dāng)人們購買力下降的時候,

16、對品牌的認(rèn)知也會隨著下降，對于神舟來說也是一種占有市場的機(jī)會.隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，消費(fèi)者需求呈多樣化、個性化發(fā)展，消費(fèi)需求的預(yù)期值也不斷提高,消費(fèi)者心理及其行為越來越趨于理性和謹(jǐn)慎.2、政治法律（Politica1） “山寨”已經(jīng)引起國家的高度重視，日前深圳(神舟電腦股份有限公司的總部在深圳）政府的工作報(bào)告把“山寨"提法改為“初級創(chuàng)新”，且政府支持應(yīng)屆大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，走出國外，這有利于神舟的發(fā)展和擴(kuò)大。3、科技自然（Technology） （1）核心技術(shù)控制在少數(shù)的幾個國際大廠商手上，在核心技術(shù)上神舟沒有發(fā)言權(quán)，而且聯(lián)想，華碩等企業(yè)也沒有自主產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。

17、比如處理器芯片的采購是一大障礙 ,特別是英特爾系列配件更難獲得。（2）在非核心技術(shù)上聯(lián)想，華碩等企業(yè)做的非常好，神舟雖然有自己的人才研發(fā)隊(duì)伍，但技術(shù)不成熟，并沒有取得多大的成就。4、社會文化(Society) 由于中國社會普遍對國產(chǎn)產(chǎn)品不信任,認(rèn)為國產(chǎn)質(zhì)量不好，信用不好，特別是對“山寨"產(chǎn)品表示蔑視，認(rèn)為“山寨"產(chǎn)品無技術(shù)，無質(zhì)量保證，無售后服務(wù)。不過由于中國大多數(shù)消費(fèi)者并不富裕，國外產(chǎn)品（比如蘋果，索尼，東芝等）價格較貴，因此還是有很多消費(fèi)者選擇國產(chǎn)產(chǎn)品。（二）五力競爭者1、企業(yè)間競爭電腦行業(yè)的競爭是激烈的，國內(nèi)電腦行業(yè)的品牌機(jī)廠商主要分為三類:一類是以聯(lián)想、神舟、方正、

18、清華同方為代表的國內(nèi)品牌廠商，第二類是以華碩、宏碁為代表的港臺品牌，第三類類是以戴爾、IBM、惠普、康柏為代表的已實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)的國外品牌廠商.隨著信息技術(shù)應(yīng)用的普及和共享性的增強(qiáng)，單純依據(jù)技術(shù)構(gòu)成很難區(qū)分品牌的差異，固有的品牌知名度和美譽(yù)度在一定程度上固化了電腦的市場格局。其中國內(nèi)品牌在家用電腦市場上居于領(lǐng)先地位，而國外品牌在商用電腦高端市場上有一定的優(yōu)勢.各廠商為了保持或擴(kuò)大份額，在各自的細(xì)分市場上進(jìn)行著激烈的競爭.2、潛在新競爭者的進(jìn)入對于神舟來說，可以將它的潛在競爭者分為兩部分，第一部分是可能會進(jìn)入電腦行業(yè)，即將成為其競爭者的其它公司；第二種是潛在的行業(yè)間的潛在競爭者。第一種類型，神舟

19、的競爭者包括目前市場上的一些正在經(jīng)營零配件制造的企業(yè)，比如冠捷,理光，紐曼等公司,他們都有可能進(jìn)軍電腦市場來分吃這塊大蛋糕，雖然當(dāng)他們進(jìn)入的時候，他們可能品牌很新，還沒有足夠的品牌信任度和市場占有率，但是他們可以以比較低的價格來吸引相當(dāng)一部分的顧客。例如，冠捷科技作為全球最大的顯示器生產(chǎn)商，不僅在代工市場占有優(yōu)勢，自有品牌業(yè)務(wù)也發(fā)展迅速，旗下?lián)碛蠥OC、Topview、易美遜、瑪雅等品牌。媒體報(bào)道冠捷科技有限公司旗下興捷聯(lián)電子有限公司有意進(jìn)軍筆記本電腦市場。此舉對神舟電腦來說是一個直接的挑戰(zhàn)。第二種類型的潛在競爭者主要是指不是電腦行業(yè)，是其它的行業(yè)的，比如家電，手機(jī)等行業(yè),可以算作間接的競爭者

20、。（舉個例子，一個人有的錢是有限的,比如只有一萬元，但是想買電腦，手機(jī)，相機(jī),電視機(jī)，可能在權(quán)衡了之后會選擇買電視,或者相機(jī)，手機(jī)，而不是電腦）.例如，蘇寧電器總裁孫為民在接受采訪時說過“目前電腦占蘇寧總體銷售收入的5%6%，我希望它能占到10%甚至15%" 可以看出，行業(yè)間的競爭也是很激烈的。3、潛在替代產(chǎn)品的開發(fā)我們知道，如今IT,電子行業(yè)發(fā)展可謂火箭沖天，速度驚人。因此,作為一個供應(yīng)電子、電腦和通訊產(chǎn)品的大型企業(yè)，面對周圍虎視眈眈的同行競爭者，必須為自己的未來考慮.其中潛在替代產(chǎn)品的開發(fā)就是一個重要環(huán)節(jié),這是企業(yè)發(fā)展的動力。4、供應(yīng)商議價力量神舟在成功樹立品牌知名度后,公司逐漸

21、向全方位發(fā)展,由最初的電腦零配件制造供應(yīng)到現(xiàn)在推出一系列的神舟品牌電腦機(jī)型和筆記本電腦等等.在成為整體電腦生產(chǎn)者后，神舟需要處理的一個重要問題就是:供應(yīng)商。因?yàn)樗呀?jīng)不只是單單生產(chǎn)主板或者顯卡或者機(jī)箱等幾個零件了，而是要將這些電腦配件經(jīng)由自己的生產(chǎn)線組裝起來，形成自己的品牌電腦,他們由部分走向了整體,這過程供應(yīng)商極其重要。(1) 神舟知道供應(yīng)商的產(chǎn)品極為重要，不過對于電腦配件來說，在這個科技迅猛發(fā)展的時代，是很容易找得替代品或者替代供應(yīng)商的，所以他們可以放心地在合理范圍內(nèi)壓低各種電腦配件的價格。(2) 一般來說能夠成為神舟的電腦配件供應(yīng)商,都是專門的電子科技公司，他們配件的生產(chǎn)就依賴著電腦組裝

22、商的需求,所以神舟會是每個供應(yīng)商的一個重要的大客戶，這樣對于知名度大的神舟來說，可以大量并有優(yōu)惠折扣地進(jìn)行進(jìn)貨。(3) 神舟在走向品牌電腦組裝商的道路之后，企業(yè)的轉(zhuǎn)移成本無疑是提升了,因?yàn)樗晦D(zhuǎn)移就意味著是整個電腦的轉(zhuǎn)移，不是以前從事生產(chǎn)零件時的部分零件的調(diào)配或者開發(fā)生產(chǎn)，轉(zhuǎn)移所牽動的資金比較大，而且作為神舟的供應(yīng)商們的轉(zhuǎn)移成本會小些，這對于供應(yīng)商的討價還價有一定的好處。(4) 每個供應(yīng)商的產(chǎn)品對于神舟來說都是電腦的一種配件，是一個部分資源，所以供應(yīng)商的產(chǎn)品對神舟電腦的競爭并不存在直接的競爭關(guān)系，但是隨著供應(yīng)商供應(yīng)的電腦生產(chǎn)商的增多，不同價格供應(yīng)零件，將會影響到神舟的收益情況.(5) 而對于神

23、舟的每一個電腦配件的供應(yīng)商來說，當(dāng)它們成長到一定程度，資金的積累足夠時，它們也可以像神舟一樣轉(zhuǎn)型為品牌電腦生產(chǎn)商，所以供應(yīng)商也可能是神舟的潛在競爭者。5、購買者議價力量買方討價還價的能力：買方亦即顧客，買方的競爭力量需要視具體情況而定，但主要由以下三個因素決定：買方所需產(chǎn)品的數(shù)量、買方轉(zhuǎn)而購買其他替代產(chǎn)品所需的成本、買方所各自追求的目標(biāo)。買方可能要求降低購買價格，要求高質(zhì)量的產(chǎn)品和更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其結(jié)果是使得行業(yè)的競爭者們相互競爭殘殺,導(dǎo)致行業(yè)利潤下降。表1波特五力模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系行業(yè)力量一般戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略買方議價能力具備向大買家出更高價格的能力因?yàn)檫x擇范圍小而削弱

24、了大買家的談判能力因?yàn)闆]有選擇范圍使得大買家喪失談判能力神舟：中低品牌市場上，因消費(fèi)者選擇多、轉(zhuǎn)換成本低、議價能力高以個人筆記本為例:神舟優(yōu)勢：1、豐富的產(chǎn)品線，系列產(chǎn)品多，滿足個層次消費(fèi)者 2、主打中低端產(chǎn)品，價格定位合理 3、兼容不同型號，節(jié)約總體成本四、神舟電腦股份有限公司戰(zhàn)略選擇SWOT分析（一）企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢產(chǎn)品性價比高,價格低適合沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的學(xué)生使用。同時企業(yè)已成為國產(chǎn)電腦的第二大品牌，有一定的市場影響力.（二)企業(yè)的內(nèi)部劣勢僅僅利用價格戰(zhàn)和大面積廣告轟炸占領(lǐng)市場，有IT界的“腦白金”之稱。產(chǎn)品質(zhì)量問題較多,客服水平低，市場口碑較差,定位的平民品牌做的還很不到位。 某跨國電氣公司

25、的"宮毅"敏銳地指出， 神舟沒有強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，如果不重視這點(diǎn),服務(wù)會成為神舟的瓶頸。而廣州某資訊科技公司的"Daniel"根據(jù)實(shí)地觀測的結(jié)果提醒到：”特別是服務(wù)問題,剛開始還沒有呈現(xiàn)出來，需要老老實(shí)實(shí)做足,客戶是很挑剔的。（三）企業(yè)的外部機(jī)遇銷售空間上，其一,大學(xué)在不斷擴(kuò)招，大學(xué)消費(fèi)人群會日益增加，銷售空間大；其二，三四線市場還遠(yuǎn)未飽和，還有很大的市場空缺；其三，具有優(yōu)異的海外銷售業(yè)績。其他方面神舟電腦已建成一流的工業(yè)園,在技術(shù)上具有很強(qiáng)的競爭性,售后服務(wù)還有很大的提升空間， 有很大的發(fā)展空間.（四）企業(yè)的外部威脅成本的增加使主營業(yè)務(wù)毛利下降，盈利速

26、度放緩。數(shù)年來，神舟的品牌沒有較高的美譽(yù)度?？偨Y(jié)，電腦行業(yè)未來的發(fā)展空間還是廣闊的，并且神舟電腦利用低價戰(zhàn)略和猛烈的廣告宣傳占據(jù)了國產(chǎn)電腦第二的位子?？墒瞧浯嬖诘膯栴}也是非常多的，而且有些是關(guān)系到企業(yè)存亡的問題。其中最突出的是神舟電腦的質(zhì)量問題，雖然較高的性價比讓消費(fèi)者選擇了神舟，可是產(chǎn)品問題不斷，客服有解決不好響應(yīng)的問題，必然是對品牌的最大創(chuàng)傷.五、神舟電腦成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的分析根據(jù)波特一般競爭戰(zhàn)略中對成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)施步驟我們可以在一下幾個方面進(jìn)行分析：不會擁有很多的產(chǎn)品系列;不搞差異化；針對“普通”顧客；組織工作環(huán)境簡潔；技術(shù)上先進(jìn)等。(一）產(chǎn)品系列分析神舟筆記本電腦：飛天、精盾系列、天運(yùn)系

27、列、飛天系列、承運(yùn)系列、優(yōu)雅系列 聯(lián)想筆記本電腦:IdeaPad系列、ThinkPad系列、Lenovo G 系列、昭陽系列、揚(yáng)天系列、典藏系列經(jīng)過與聯(lián)想電腦的比較，我們可以看出神舟電腦的系列也是很多的，從這個方面看不適合波特的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。而且其不同系列應(yīng)對準(zhǔn)不同的細(xì)分市場,這樣把成本領(lǐng)先作為總統(tǒng)戰(zhàn)略也是不合適的.例如它的金盾系列定位為比較高端的商務(wù)本，而對于商務(wù)人士電腦的安全性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過價格。（二）差異化分析從市場上銷售的神舟電腦來看其產(chǎn)品差異化不是特別突出，同意型號筆記本僅有一中配置,而且不同型號在外觀上的改變也比較少。這樣可以大量節(jié)約產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)的成本,符合成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的要求

28、。與聯(lián)想的其他品牌比較,其產(chǎn)品型號的命名是比較精準(zhǔn)的，突出了成本領(lǐng)先優(yōu)勢，如其k470pi7 d2電腦,可以清楚的看到其使用了intel i7處理器。（三）針對的用戶分析從購買者選擇電腦的出發(fā)點(diǎn)看,主要是配置。神舟電腦用很強(qiáng)的性價比,因此它的客戶主要集中在對價格比較敏感的人群中。其中一類就是學(xué)生。但是學(xué)生這類電腦用戶卻是要求比較高的，他們對電腦的使用體驗(yàn)是非常重視的。學(xué)生實(shí)用電腦的頻率非常高，學(xué)習(xí)娛樂，總離不開電腦。這就要求電腦不僅用高級的配置同時還要有過硬的質(zhì)量.從上文用戶評論可以看出，神舟電腦在品質(zhì)上還是很落后的。高的性價比雖然很容易吸引客戶，但如果忽視了質(zhì)量，那么一切的付出都是徒勞的。隨

29、著神舟電腦的市場推廣，其在中國市場中也以有了一定的名氣，可于此同時網(wǎng)上傳出神舟電腦質(zhì)量問題的消息也越來越多.一個品牌要想長久發(fā)展不僅要占領(lǐng)市場，還要在這個市場中長久地保持優(yōu)勢地位。而在這一點(diǎn)上神舟公司犯下了許多中國企業(yè)的通病市場的短視。（四)組織工作環(huán)境分析神舟公司根據(jù)職責(zé)劃分，設(shè)立了大中國區(qū)銷售事業(yè)群、海外銷售事業(yè)群、總經(jīng)理辦公室、人力資源中心、經(jīng)營管理中心、財(cái)務(wù)中心、研發(fā)中心、生產(chǎn)中心、產(chǎn)品中心、計(jì)劃供應(yīng)中心、物流關(guān)務(wù)中心、客服中心和品控中心共13個職能部門。全國各地開設(shè)45家直屬銷售管理平臺，負(fù)責(zé)整個中國市場的渠道開拓及客戶維護(hù)。從公司結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品營銷渠道來看公司的組織工作環(huán)境是簡潔有效的

30、。組織結(jié)構(gòu)上在保障公司業(yè)務(wù)正在運(yùn)行的同時部門相對精簡。營銷渠道上，采用直銷既公司直接設(shè)置銷售網(wǎng)點(diǎn)，減少了有中間上賺取的利潤。因此,該方面也符合成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的要求.（五)技術(shù)分析2008年2009年，神舟電腦的營業(yè)收入分別為35。1億、43。0億、46.2億元，其研發(fā)支出占營業(yè)收入的比例僅為1.17、2。15、2.33%。深圳市高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定和考核辦法規(guī)定，對已經(jīng)認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)實(shí)行年審制，考核達(dá)不到深圳市高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定條件的取消高新技術(shù)企業(yè)資格。從上面的敘述可以看出神舟電腦對于技術(shù)的研發(fā)力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，雖然其中公司宣傳中強(qiáng)調(diào)公司如何重視技術(shù)研發(fā)，可在實(shí)際運(yùn)作中卻并非如此。神舟電腦發(fā)展這

31、么久除了一直保持的價格優(yōu)勢為，并沒有一項(xiàng)可以支持企業(yè)形象的專用技術(shù)，而向其他品牌,如sony其電腦的人機(jī)交互式很多廠家無法匹敵的。綜合上述分析我們可以看到除了組織工作結(jié)構(gòu)和差異化滿足波特的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略外，在其他方面神舟電腦公司的問題還是十分突出的。如果不能妥善解決,將會對神舟電腦公司造成致命的威脅。需要強(qiáng)調(diào)的是實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并不能僅僅靠“性價比”，要有上面幾個方面的協(xié)調(diào)配合才能通過成本領(lǐng)先戰(zhàn)略才能占據(jù)有力的市場地位。六、神舟電腦股份有限公司戰(zhàn)略管理問題解決對策/改進(jìn)建議或啟示(一）廣告宣傳神舟電腦代言人映像最深的只有兩位：韓國明星初千惠；中國明星李宇春。但總體的廣告效果不是那么的竟如人意,所

32、以神舟電腦的廣告在考慮成本的情況下可以往創(chuàng)新的方向發(fā)展，考慮代言人的話要體現(xiàn)我們自己品牌的魅力,比如說華碩的代言人是周杰倫,惠普在中國的代言人是張震岳,其很好的體現(xiàn)了自己品牌的渲染力，從而達(dá)到宣傳的效果。考慮神舟電腦的低利潤率顧廣告開支要大大縮減但是廣告效果不能縮減,以下是本人的幾個關(guān)于神舟電腦的廣告宣傳想法1、大學(xué)生廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)大賽以神舟電腦為主題大學(xué)生廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)大賽，從消費(fèi)者出發(fā)征集廣告創(chuàng)意，不緊可以得到政府教育機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和支持,同時也在減少廣告開支的情況下以最小的成本獲取最新穎的廣告思路，有點(diǎn)像“頭腦風(fēng)暴法”，同時還可以增加神舟電腦的知名度,也是一個宣傳的途徑。2、游戲競技大賽現(xiàn)在

33、中國每年都會舉辦一些游戲競技大賽，神舟可以通過某些途徑為大賽做硬件支持商,提供相關(guān)系列的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，比如：精盾k590s等強(qiáng)有力的游戲神器。不僅可以提高神舟品牌知名度，也可以把相關(guān)產(chǎn)品宣傳出去，這是最實(shí)際的辦法，也是改變神舟電腦在消費(fèi)者心理定位的有效途徑之3、神舟電腦應(yīng)用軟件設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)大賽現(xiàn)在有的筆記本品牌都有自己的相關(guān)系統(tǒng)應(yīng)用軟件系列.本人觀點(diǎn)做的最好的應(yīng)該是惠普，惠普筆記本原裝系統(tǒng)里內(nèi)帶了很多與惠普相關(guān)的實(shí)用的插件，給消費(fèi)者帶來不一樣的體驗(yàn)感受，所以神舟電腦可以舉辦全國性以神舟電腦為主體的軟件設(shè)計(jì)和開發(fā)大賽，在成本較低的情況下可以選取好的軟件進(jìn)行移植加工并加以應(yīng)用，從雙方面提升品牌效應(yīng).（二）銷售途徑神舟電腦的銷售模式:渠道模式創(chuàng)新店面直銷 神舟擁有強(qiáng)大的銷售渠道，全國有35個分公司，34個辦事處，管理近2000家專賣店。中國渠道的復(fù)雜性和多變性尤其是渠道對代理產(chǎn)品的頻繁更換令許多電腦廠商都很頭疼。吳海軍認(rèn)為銷售在渠道消耗的利潤越少越好，一個很優(yōu)秀的辦法就是直銷，但中國的網(wǎng)上支付和銀行支付系統(tǒng)都不完善，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)直銷和電話直銷也并不完全適中國的銷售市場。所以神舟采用的渠道模式是“店面直銷”。 雖然這個模式為神舟初期帶來了客觀的客戶以及利潤，但是現(xiàn)在市場競爭異常激烈該銷售模式開始顯露出它的弊端