《銷售就是搞定人》讀書心得

1、讀書心得- 讀銷售就是搞定人銷售就是搞定人 這本書作者以故事案例的方式分享了銷售的經(jīng)驗。雖然案例都是關(guān)于內(nèi)銷的， 但是內(nèi)銷和外銷同為銷售，總是有些東西是相同的， 值得相互學(xué)習(xí)的。作者簡介：倪建偉，曾就職于日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業(yè)，任辦事處經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職?，F(xiàn)任香港BSM 特材閥門公司總經(jīng)理。書里面有很多東西是值得自己思考和借鑒的。以下是自己特別深有體會的幾點：1）目標(biāo)可以讓你專注于所做的事情。 如果力量夠?qū)Ｗⅲ?哪怕一個小石子也可以砸死一個巨人。 每個人都有很巨大的力量， 但很多人往往將精力浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么， 以

2、致最后一事無成。感想：目標(biāo)很重要。明確自己的目標(biāo)，就會很明確的知道為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，要怎么去做。方向清晰，就會少走很多彎路。2）明知道是雞蛋，還要去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。感想：找客戶，一定要找目標(biāo)客戶。找對客戶，訂單和成交就相對容易很多，對業(yè)績的完成幫助也很大；找錯客戶，浪費了時間，效果還不大，事倍功半，甚至無用功。3）銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動手。4）凡是別追求100%把握，有100%把握的就不是機會了，那時候商機也會變成司機！會套出你！感想：每個月 100% 確定會下單的客戶其實不多，但每個月為了完成目標(biāo)，當(dāng)月預(yù)計成交客戶里面總有很多不確

3、定的客戶，下單把握或許不大。但是不管這個幾率是多大，我們都要把他們當(dāng)做100%的去跟進，去想辦法促成成交。.5）我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力， 所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上， 看透他們才能更好地讓他們幫你。 你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。感想：這點感觸比較多的是在客人來訪時，尤其是重要的大客戶?？腿藖碓L時，我們要盡量在客人有效的時間，多陪客人，占據(jù)他的大部分時間。他分配給我們的時間多了，相當(dāng)于他分給其他競爭對手的時間就少了，這樣客人與我們成交的希望就會越大。6）銷售越是做到客戶高層的時候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會有興

4、趣，產(chǎn)品是由他的手下把關(guān)即可！但你和他聊高爾夫，可能會聊得很好。感想：和客人談判時，彭總跟客人講的多是發(fā)展戰(zhàn)略，市場行情等大方向等更多的信息，而我自己經(jīng)常跟客人講的目前還僅限于實際訂單。自己目前的知識架構(gòu)和眼界還是有很大欠缺的。但客人作為大老板來講，已經(jīng)是商場中的高手，具有豐富的經(jīng)驗和更寬的知識界面。這種知識面和眼界的不對等，某種程度對贏取客人的信任和成交也是很有影響的。7）客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠對你。感想：在不損害公司利益的前提下，盡量為客人多著想?？腿艘彩侨?，他能感受到你對他的好，那么他就會更加的信任你，與你合作。8）銷售中期的關(guān)鍵是差異化。差異化給你一個標(biāo)簽，使你看上去與眾

5、不同，吸引客戶眼球， 引起客戶的注意和興趣。 這是在具體跟單的過程中期必須要標(biāo)明和做到的！唯有這樣，客戶才會對你關(guān)注多一些。感想：產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)很嚴(yán)重，我們的競爭對手有很多，也有很多實力比我們強很多的。我們在爭取客人訂單時，就要盡量塑造我們能帶給客人的價值，比如很好的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)秀的售后服務(wù)。我們要用我們突出的地方來吸引客人。.9）自己對征服客戶都沒信心時， 往往就征服不了客戶。 你的信心不堅定，客戶感覺到了， 自然就不怎么敢信任你， 也不敢挺你， 這往往導(dǎo)致本來還有一線希望的事情徹底黃了。你的客戶哪怕是個巨無霸你也不要恐懼，恐懼門難進，歸根結(jié)底，你還是要去跟人打交道。、感想：作為銷售員，

6、我們要對自己，對公司，對自己銷售的產(chǎn)品要有信心。如果我們連自己都不相信自己，不相信公司，不相信我們自己銷售的產(chǎn)品，那么我們怎么可能去跟客人說他選擇我們是個很正確的選擇，我們又怎么可能去把最好的一面展現(xiàn)給客人，讓客人有理由相信我們是他很好的合作伙伴。所以相信自己，相信公司，相信自己銷售的產(chǎn)品在成交過程中很重要。微笑是一種可以感染的力量，信心也是一種有感染里的力量。10）和客戶交流要盡量和客戶保持同一個階層的特色。感想：站在客人的角度想問題，盡可能的替他減少不必要的麻煩。11）客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到就是誰的！感想：現(xiàn)在競爭非常激烈，每個客人面對的也不僅僅只有一家供應(yīng)商，他往往有很多的選擇。而我們要爭取客人的訂單，就要在持續(xù)跟進的同時，加大跟進客人的力度，跟進客戶。12）對自己的產(chǎn)品技術(shù)知識了解不深不要寫，文筆拙劣也不要寫， 否則會適得其反。感想：客人問我們的問題，恰好是我們不熟悉的或者一下子不能確認(rèn)的東西，我們不要急于回復(fù)客人，找個理由先把問題緩和過去。然后在另外抽時間把問題弄清楚了，做好準(zhǔn)備了在去回復(fù)客人。當(dāng)然這本書還有很多經(jīng)典的總結(jié)值得自己去學(xué)習(xí)和深究的。 以上幾點，只是簡略的摘