某咨詢公司銷售技巧

1、某國內(nèi)咨詢公司的銷售技巧如何能將客戶的注意力由商品的價格轉(zhuǎn)移到商品的價值上， 業(yè)務員扮演了重要的角色， 業(yè)務員必須有把自己銷售出去的本領(lǐng)。今天業(yè)務員的挑戰(zhàn)愈來愈高了：首先，商品差異化的空間愈來愈低，市場上已經(jīng)沒有什么“獨特的商品。 二來，業(yè)務員在公司及股東的利潤要求下也沒有什么價格折讓的空間。從另一角度來看，客戶方面，由于 TQM empowerment有供給鏈的觀念下，參與 采購評估的對象愈來愈多，但卻沒有真正做決策的人，大家都在“評估商品或者變成買 家的“守門員，自然而然，使銷售 / 采購的周期加長。買家的評估使得對商品及條款(如商品價格、效勞、交付方法)愈發(fā)嚴苛。由于買家參與購置人數(shù)的增

2、加，使得商品價值無法得到所有人的相同感受與共識，自 然而然的價格就變成采購的絕對因素了。能夠獨排眾議，拍板 定案的客戶畢竟不多 . 業(yè)務 員的困難度也愈來愈高，怎么辦？ / 找買家中識貨的人，找懂得商品價值的人去銷售，這是 原那么。誰是價值銷售的最正確對象？ /一般而言，組織中愈是低層的人采購，可能是因為權(quán)責范圍，愈可能是“經(jīng)濟型或 “預算型的購置者。相對而言，組織高階領(lǐng)導反倒是觀念型的買家，高階的人，不一定 是不買價格，但他們較會考慮到商品的價值。所以結(jié)論是，要做價值行銷，就必須做層峰銷售( Selling To The Top ),由于高階 的購置決策考量不同， 與價格購置的想法有很大的差

3、異， 給了業(yè)務員銷售技巧發(fā)揮的時機， 只是高階人員工作繁忙，時間不易掌握，也不愿意花時間與銷售員接觸，因此業(yè)務員必須 有特殊的兩把刷子，能有效地進入，發(fā)揮專業(yè)特質(zhì)，否那么二、三下就被高階擋掉或者推給 下層采購員了。業(yè)務員的進入層峰必須掌握二項根本的技巧：1 銷售自己的技巧2 同理心設(shè)身處地，將心比心的技巧，也就是以客戶為中心、為導向的銷售技 巧。有一個事實，由于社會的信息量愈來愈大，很少有買家會真正地去看供給商或業(yè)務員 提供的訊息，也沒有多少時間去聽銷售人員的陳腔濫調(diào)。業(yè)務人員必須握住買家、尤其是 高階心目中所感興趣的主題，一舉而擒。以下是一些對高階做價值行銷的建議：第一 要博學多聞銷售人員必

4、須顯示了解客戶經(jīng)營能力的技巧， 掌握目前客戶所最關(guān)切的與成就的因素。 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢來自于對客戶的更多了解，有三項必須掌握的信息：了解客戶的經(jīng)營方向與整體開展：包括業(yè)務來源、經(jīng)營要件等等讓客戶的CEO日思夜想的事。正式與非正式的組織架構(gòu)：很多人都知道采購決策與管理決策、流程與組織架構(gòu)是不盡相同的，業(yè)務人員不可盲目射鏢。采購人事表，也就是有多少人參與采購，何人管何事，業(yè)務人員要建立一套自己客戶的WHO S WHO還有他們的購置動機。每個人都知道信息收集的重要，但真正能實踐的業(yè)務人員，真是鳳毛麟角。換句話說， 業(yè)務人員能用信息技巧來打單 close 的技巧，還有很大的發(fā)揮空間，這點對高階格外有 效。

5、放眼，如今到處都是信息川流不息，業(yè)務員要有獲取信息的來源包括二手信息 的途徑，以及綜合、判斷信息的能力，也可以引用很多管理類、傳述類、新聞類的文獻。盡量獲得“內(nèi)參，因此有建立個人的“教練團網(wǎng)脈的必要。參與社交或研習活動，使自己與客戶、教練平起平坐，設(shè)法讓客戶盡情表達他對事 物的看法見解，了解客戶對經(jīng)營，決策的觀點與動機，然后以子之矛，售子之盾，設(shè)法跳 出與客戶只建立在商品的 / 商人的喝酒的經(jīng)濟型關(guān)系，建立起文化的、信息的、附加的 個人關(guān)系。第二 要布局整備光博學與多聞是不夠的， 要想法子把“信息變成聯(lián)系買家與賣家二者之間的 “知識， 大多數(shù)的銷售人員，都會利用商品來構(gòu)筑買賣雙方間的橋梁，于是

6、可以想像得到，在客戶 方面就有了多少道橋梁待跨越 ?重要的是這么多橋中，卻沒有一道是客戶自己要走的，因此在買賣雙方的關(guān)系中，只 見護城河愈蓋愈寬，買家愈見謹慎、防守。但任何人也都知道買家必定要走出城堡，因此 業(yè)務員如何能指引一道以客戶為中心的，屬于客戶自己的搭橋策略與設(shè)計，從客戶的重要 關(guān)心點著手，好讓客戶翻開城門。如果你能幫客戶拔除讓他晚上睡不著覺的芒刺，如果你 能找到讓他高枕無憂的安眠枕，就行了。記住，要替客戶拔罐去病，還得先斬除他的守門 員，因此業(yè)務員必須做有效的展現(xiàn)。第三 . 有力出擊打蛇打七寸， 找人找關(guān)鍵，做事做重點。 將上述的“知識，做有效的展現(xiàn)， 就靠適時、 適地、適當?shù)挠辛Τ?/p>

7、擊。 在與高階的溝通中， 多聽少說要有 95%的傾聽時間多聞 ， 多談客戶的重點，少說自己的商品 ，必要時要懂得借東風利用媒介 ，請孔明上 級出馬。炮火必須集中，炮火必須連綿不斷，炮彈所裝的藥包，不是自己的商品，而是所 掌握的“客戶知識，業(yè)務員不是在展現(xiàn)從信息上所得到的研究發(fā)現(xiàn)或成果，而是在讓客戶 “確認你所發(fā)現(xiàn)、學習到的“知識 。設(shè)法讓客戶點頭，一定要讓客戶點頭，在你的溝通展現(xiàn)過程中，設(shè)法讓他一路點頭， 那你就“安了。當然客戶點頭， 絕不代表他會采取購置的行動， 但卻足以證明他對你 “研 究的認同與贊許，他接受你了，這點很重要。第四 過關(guān)斬將這時你就得發(fā)揮無限的熱情，輕松地、自然地將對方轉(zhuǎn)移

8、到我方陣地。關(guān)公這時出馬， 而你就是這位耍大刀的大將。過五關(guān)斬六將，有如探囊取物，所謂的大刀也就是針對客戶 知識的“見解 Solution 以及“做法 Advantage,然后直搗黃龍后所能帶給大家的 物超所值的“戰(zhàn)利品 Ben efits Value，客戶價值。別忘了，在重點購置上，客戶 不會不理性的，價格不是不會被提出來討論的，但是它極可能已經(jīng)不是第一道關(guān)卡，它可 能成為一個后補的守門員了。第五 靈活應變成功的業(yè)務員，有的用口才吆喝販賣，吹天吹地 ，有的靠手藝天橋下耍刀、耍猴 的，用腳力粵語稱業(yè)務員為“行街的 。用的是辛勞、勤勞、用的是苦勞，更有不少人靠著“耐勞跟買家耗，價值行銷也靠這些，

9、不適還得要心勞、情勞、慧眼察言觀 色、用腦融會知識 、用智策略、用膽行為技巧 。孰辛孰苦，孰優(yōu)孰劣，就在于 業(yè)務員的意識與客戶的價值觀了，話說管他黑貓白貓，只要能打單的就是好貓，只是“阿 拉個“客戶有人反響，我們的文章用的多是北調(diào)，也該來些南腔，故套用滬語豈只是 “耗子如此簡單此句文法系粵語白話 。 找對人 做對事 打?qū)?攀對象 貼緊人銷售不就是件溝通加目的的行動過程，一切從客戶開始，而不是從賣家自己開始。在另一方面，很多人覺得去見客戶的高層領(lǐng)導做銷售很難，不容易，見到面，怕發(fā)揮 不出個人影響力，怕被拒絕，怕被打發(fā)，怕一失足永不復生，怕犯了“階級的禁忌，當 然也怕中“下層的暗箭。只是生意是業(yè)

10、務員自己的，沒單沒生意，客戶關(guān)系是業(yè)務人員 自己的，好做歹做都是自己的路。關(guān)鍵時刻不能靠著客戶的下層幫你“促銷到上層。做 人要體貼，要面面俱到，不能只以自己習慣的，固守的按部就班的銷售路徑，要靈活應變， 層峰銷售是最具效率的技巧了。第六 層峰銷售層峰銷售的技巧很多， 先介紹一種最簡單的： 紙彈，我們稱之為“高效炮 HI-L, HighImpact Letter ，與一般的商業(yè)書信或常見的廣告信函完全不同 ，舉例：1. 必須是絕對針對個人的量體裁衣。您可以去請教APEC會議領(lǐng)導人的“漢服如何 制做的，他們也發(fā)表了文章，細述過程 。2. 以對方收信人為主格的表達方式，絕非“我司 。3. 開場必有“緣故，找到關(guān)鍵， HI-L 的效果端視個人化的緣故 / 程度。4. 必須有所研究的“知識內(nèi)容。5. 使用對方產(chǎn)業(yè)、公司的詞藻。 找教練。6. 內(nèi)容在“知識會談而非商品展示。7. 提供建議做法，相關(guān)人o8. 暗藏