業(yè)務員的個人年終工作總結

1、業(yè)務員的個人年終工作總結如果在一年前你問我： 你喜不喜歡做業(yè)務？我的答案絕對是否定的！業(yè)務曾經是我最討厭的一個職位，也是我避之不及的職位。但是今天你如果問我： 讓你去做文職工作， 你肯嗎？那我的答案肯定也是否定的！因為在一年的打滾里我已適應了業(yè)務生涯，溶入到了這個角色之中。沒錯，沒做業(yè)務之前我以為自己這一輩子應該就是在文職這個崗位呆下去的，不會有什么波浪，也不會有大的收獲。在那個時候，心智仍然停留在大多數女孩的意識里，平平穩(wěn)穩(wěn)的工作， 這就是女孩子應做的事。走上業(yè)務這一塊并不是我自愿的，因為工作需要，也是有點私心，總覺得自己不能碌碌無為的過一生，必須想辦法的提升一下自身素質！如何提升？那應該要

2、從業(yè)務做起！有句話是這樣說的：從一個公司的每個部門、 每個工作都嘗試過， 那么當自己擁有事業(yè)的時候那就事半功倍！當我都嘗試了這些工作之后 （老總及財務還沒嘗試），從一個角度來看，我是辛苦的，從另一角度來看，我是幸運的，一路中國給了我施展才華的平臺，而我回報以我的努力及熱情。 滴水之恩涌泉相報，這就是我的個性！從剛開始接觸業(yè)務的時候，心態(tài)確實不那么端正。反反復復的，總是覺得自己不適合這種工作，還是去找份安穩(wěn)的工作吧， 周而復始xx 年，滿懷熱情的迎的延續(xù)那種日子吧，但這時也會有另一種聲音出現：不行，你不能就這樣子，要知道你是最棒的，做那些工作只能浪費了你的青春！兩種聲音交替，每天很累，最累的卻不

3、過是心靈的承受能力。公司是做網絡通訊產品的，非傳統(tǒng)行業(yè)可比，通過電話與網絡招商，對客戶在另一頭的情緒變化無從得知， 只能從電話里頭靠自己的能力來辨別，因為沒經驗，剛開始兩個月基本上沒出個單，靠公司養(yǎng)活，雖有慚愧，但亦不足以令我倒下。 老總是個具有寬廣胸懷的人，對于員工的培訓方面花費了大量的精力， 對我更是嚴格要求， 不出單只能代表我的經驗不足，沒找對方向，沒找到技巧，老總手把手的教我做業(yè)務，提供了許多的機會，慢慢的，我漸漸溶入這個職位之中， 一個單，二個單，都來了，我終于也松了口氣。技巧，對于做業(yè)務的人來說是個很重要的環(huán)節(jié)，其次是產品知識，熟透了產品那客戶半夜打電話來咨詢也能隨口拈來、對答如流

4、；心態(tài)是很重要的，每一個人都有惰性，這時候要有旁人的指引的，更多的靠自覺，凡事要旁人教，那一輩子也不會成長！一年來，足足一年，我曾經無助，曾經彷徨，最終找到了方向，雖說不上得心應手，卻也略有成績，的收獲在于令自己成長了不少，業(yè)務，是一個很好的煉油缸！伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了來了充滿希望的20xx 年。在這年終之際，現對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下：一、完成了 100p 圓筒、100p 彩虹、60p 共 91 個集裝箱的出口到美國， 14 個托盤的 100p 彩虹出口到日本，及2400 套圓筒和 600 套60p（replacement ）到美國。主要負責1、簽訂合同后，催

5、客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時修改。2、按制定的出貨及相關要求與貨貸聯系租船訂艙。3、與客戶確認相關得出貨資料后，整理單據，辦理木托熏蒸。并準備熏蒸證書。4、協調好生產部門，按客戶不同的包裝要求，安排拖車發(fā)貨。5、核算出相關的出口數據，制作單據，委托辦理出口報關。6、根據信用證要求，制作并準備相應的出口單據，去銀行辦理交單議付，有時辦押匯。7、登記相關的出口資料，并按客戶要求，每周提供裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。8、將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情況。并將每月的出口資料提供給財務。此項工作繁瑣且重復率高（自七月份起，幾乎每周重復一次），占去了近 80%的精

6、力。期間因工作時間短，經驗不足，也犯過不少錯誤：1、拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。2、與車間及其他部門配合、協調不夠好。打件時纏繞膜的包裝方式出現錯誤，檢查工作沒做好。3、車間加班不及時，常被叔叔點名。通過這段時間的努力， 使我個人的耐心、 細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找希望。二、與客戶進行日常的郵件聯系。主要負責與韓國bestselection公司聯系關于此出口美國貨物的細節(jié)內容，一般通過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結算、出貨期、產品質量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關產品的變動等等內容，其中大部分是協助王總來完成。期間曾因業(yè)務

7、經驗少有過失誤：在事情緊急、 誤解了韓國意思的情況下，與美國客戶直接聯系。結果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。通過這項工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學到了好多與客戶交流的技巧及業(yè)務上的知識。但離一個成功國際貿易業(yè)務員的標準還差得很遠，在今后工作中，定會多多注意，加以改善。三、新產品的開發(fā)，為客戶備樣。將王總與客戶的談判結果（有時旁聽并記錄）及產品要求、變化等內容傳達給采購及生產部門， 并負責監(jiān)督并隨時向領導匯報工作進度。按雙方協商及客戶要求，準備樣品并負責發(fā)到美國或韓國。按不同要求，為客戶提供圖片、報價等，通過郵件反復確認。整理庫存樣品并報價；給morris 準備美國展

8、會樣品并報價等。通過對此業(yè)務的接觸， 使我對公司的產品有了更好地了解，但距離還差得很遠。 這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。四、與韓國 hankooksharp 訂遙控鉛芯催 goodfela 生產并盡快發(fā)貨； 訂 emicro 的細太空，并與收到貨后，對于出現的質量問題進行郵件聯系。 由于出口美國貨物的任務加重，后來都轉給小畢負責。五、處理日常工作，服從公司領導安排。聯系法蘭克福展位的裝修及邀請函的辦理； 為領導辦理遷證準備資料；與車隊、熏蒸、貨貸、報關行、快遞等搞好關系并與之定期結算費用；服從領導日常安排的各項工作；協助行政部

9、制定部門職責；聯系復印機維修，電腦維護等等日常工作?？傮w說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。展望 20xx 年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單， 完善進出口部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。自己從 20xx 年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx 年 xx 月 xx 日，xx 年完成銷售額 145225 元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為 52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠

10、率比去年同期下降了55%和 32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù)；4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來， 始終以崗位職責為行動標準， 從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年

11、來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手， 在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后， 積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務?？傊?，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。 今年由于陜北系統(tǒng)內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、 業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內

12、、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、 怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80 噸、重晶石 20 噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價， 第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩 10 噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣

13、既節(jié)約了時間，又降低了費用。2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要， 而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力， 在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。三、正確對待

14、客戶投訴并及時、妥善解決銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在， 所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴， 視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行， 在接到客戶投訴時， 首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾， 其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種，熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本

15、能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。依據廠總體安排代理產品， 通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品， 如 35KV避雷器、35 熔斷器及限流式熔斷器等， 此類產品售后服務存在問題； 二是 10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大， 但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。時間飛梭，轉眼20xx 年要與我們揮手告別，這一年不能簡簡單單用成功或失敗去判定， 過去的這一年里， 我個人素質能力和業(yè)務能力都有了很大的提高，對這個行業(yè)也有了更深入的了解和掌握。待人更寬宏，更溫和，處理事情更有技巧性了，通過和各部門協調溝通能夠保證

16、各項事務順利進行， 沒有資料信息提供和樣品提供拖延和交期拖延現象，沒有因產品質量和工作失誤導致的客戶投訴。有說：業(yè)務員是夾心餅干，如何充當好這個角色，并不是一件容易的事情，也要因人而異，因事而異。一業(yè)務能力1. 熟悉公司和產品熟悉公司和公司產品是融入一個公司和作為一個業(yè)務員的起始。了解這個行業(yè)，熟悉該行業(yè)產品的知識，熟悉公司的操作模式，了解自己產品的市場方向和產品方向和產品分布，了解目前公司的主攻市場和主要產品以及價格趨勢。 這些點在入司之初兩周的車間學習和之后這一段時間里有所掌握和熟悉。從目前來說，我們公司除了主打產品，鐵蹄，多門柜，儲物柜，手推車，其他以沖壓件為主的產品種類繁多，不同的客戶

17、所對應的產品也各有不一，一個人不容易在短時間內去掌握所有的產品系列， 但是對自己所處理的客戶的產品系列和可主要向市場推廣的產品系列必須要掌握，像我的主要客戶以割草機配件，直管，儲物柜，手推車為主，這些產品的技術要求，基礎要求我都已了如指掌。目前，我們的主要市場集中在美洲，可以說美國是我們的主要市場， 南美目前并沒完全開發(fā)出來，而相對于我們主打產品的性質和市場形態(tài)而言， 南美尤其是卡車運輸占主要力量的巴西應該成為我們最具潛力的市場。 中東地區(qū)也有一定的市場潛力，但是由于市場情形不穩(wěn)定， 不能寄太多希望， 我們目前對歐洲市場的開發(fā)力度還不夠大。2. 業(yè)務技巧擁有良好的業(yè)務技巧就意味著，有良好的溝通

18、協調能力， 在滿足客戶要求的同時， 能夠和工廠是實際運作相結合，搭起客戶和工廠的各部門之間良好的溝通橋梁，做好監(jiān)督，跟蹤工作，保證產品質量，保證資料信息提供的及時性，及時準確地提供報價， 協調生產滿足客戶交期，建立良好的客戶關系，增強客戶對我們的信譽度。老客戶擴大產品系列范圍，爭取更多的項目。業(yè)務談判，作為業(yè)務員，業(yè)務員承擔著客戶的顧問的角色，責任是滿足客戶要求，服務好客戶，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，但是同時要對客戶的要求加以判斷，看是否合理， 經過和各部門溝通看客戶要求是否符合我們公司的利益，再加以處理，不能盲目盲從。客戶來訪時， 相關資料和會議主題要提前準備

19、，我們對客戶有哪些問題，哪些要求需要當面解答。對于客戶所提出的問題，要進行斟酌，考慮其問這個問題的目的，再進行適當回答，有些關鍵問題需向上級征求之后方可回答。 同時從客戶的談話， 電話郵件中去判斷客戶的需求。業(yè)務員的目的很單純，就是拿到訂單，所以在和客戶交談，吃飯時要學會探測信息，了解訂單情況和客戶對我們的認知情況。其次，便是處理訂單了，訂單處理的過程，看似簡單實則需要很多精力和技巧。作為客戶的顧問，工廠聯絡員，我們必須保證生產處客戶需要的產品， 不管是在樣品開發(fā)階段還是大貨生產階段，都需要將客戶的要求與工廠實際操作相結合，把客戶的要求寫清楚， 時時刻刻關心生產進度了解，催促生產，保證按時交貨

20、，還要了解生產過程中產品是否有問題。貨物生產好，要檢查各個部分，產品是否能滿足客戶要求，是否存在外觀上明顯缺陷， 或者有影響到功能的產品問題。有問題及時溝通，及時更正，產品在工廠，任何問題都可以解決，一旦產品一出去了，一切都來不及了。到時候，只能聽候客戶發(fā)落。到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。在做業(yè)務過程中， 可能會出現各種問題，這很正常，沒問題要業(yè)務員干什么，關鍵在于以什么樣的心態(tài)去處理，去解決。我覺得有一點很關鍵，不要在乎別人怎么說，只要他們能把你的事情做好，保證產品質量，保證交期，客戶滿意這已經夠了，遇到問題不要去抱怨，而要想著如何去解決。二 .個人素質能力做事

21、先做人， 良好的品質除了與生俱來的，后天塑造也有很大關系，誠實，熱情，自信，應變能力這些對于一個業(yè)務員很重要，而在過去的一年中我這些也有了很好的鍛煉和實踐。1. 誠實是維系良好長期客戶關系的基礎，沒有人愿意和一個信譽度差的人做生意，但是對客戶的誠實應該是要把握一定度的，對于工廠也一樣，這個問題主要表現在交期上，比如客戶要求3 月 13 號貨必須到美國，船是在 2 月 14 號，訂單下達日期為12.28 日。 對于以上的時間，怎么樣告訴工廠，才能督促他們按期交貨，又怎么樣在客戶這邊給工廠一定的時間空間， 這就需要業(yè)務員在誠實上把握度了。另外，誠實也意味著敢于擔當，勇于承擔責任，不推卸責任。2.

22、熱情熱愛自己的工作， 對于自己的工作要充滿熱情。業(yè)務員每天要解決的問題，處理的事情很多，需要的是足夠的熱情和全身心低投入。3. 自信自信對于一個業(yè)務員來說是很重要的，自己網絡搜尋的客戶， 展會發(fā)過來的客戶，算起來也是有一些的，這些客戶，發(fā)過去郵件不一定會回復你，似乎我們在做“無用功”，但是我們還是要堅持厚著臉皮發(fā)郵件，打電話。客戶回復了，就是有希望了，抓緊追蹤，這些潛在客戶基本都是要很長時間才能轉變成真正客戶，不管怎么樣，我堅信我一定能拿得下他，堅持下去總有一天會有收獲。而且，對于自己的產品，自己的公司要有信心，相信他們能做的好，他們就一定能做的好。有這樣一個信念，路也會慢慢通了。4. 應變能

23、力業(yè)務員每天處理的事情可能很繁雜，很瑣碎，涉及到價格，技術性問題，收款情況等細小的事情，這就需要足夠的細心；客戶開發(fā)，接單，并不是一朝一夕的事情，有時候有些客戶敲了好久，才能敲的動，慢慢實現量變的過程， 這個過程是相對比較長的，需要足夠的耐心；有時候客戶的要求可能是源源不斷的，也可能是適時而變的，所以業(yè)務員要有良好的應變能力，隨時準備好處理可能發(fā)生的情況，能夠及時溝通，及時反饋，及時處理。這一年的工作， 我不能用滿意和不滿意來說，對工作，我是認真負責的，自己處理的事情一定處理好， 做到讓客戶滿意，監(jiān)督，反饋，檢查工作做的比較及時， 做到了零投訴， 我所處理的重要客戶之前有一些質量問題導致客戶對

24、我們的信心受挫，從 9 月份開始下單量也有了起色。人無完人，我也有缺點，我比較容易急躁，有時候事情又急又重要，可是別人還沒弄好或多次弄錯了，我就很容易發(fā)火。有時候不是很細心，比如表格做的不完整，周報中經常有別字，這個問題讓我覺得很丟人， 我下狠心一定突破自身的這些缺點，發(fā)掘自己更多的潛力，把工作做好，業(yè)績做好。自己從 20xx 年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx 年 xx 月 xx 日，xx 年完成銷售額 145225 元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為 52%，銷售單價比去年下降

25、了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和 32%?，F將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款 ;2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求 ;3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù) ;4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導 ;5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度 ;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感 ;7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來， 始終以崗位職責為行動標準， 從工作中的一點一滴做起，嚴

26、格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手， 在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后， 積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。工作中自己

27、時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、 怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80 噸、重晶石 20 噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價， 第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩 10 噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以

28、同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要， 而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力， 在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人， 最后我廠生產的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品

29、以后的銷售奠定了堅定的基礎。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在， 所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴， 視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行， 在接到客戶投訴時， 首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾， 其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習

30、，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。依據廠總體安排代理產品， 通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品， 如 35KV避雷器、35 熔斷器及限流式熔斷器等， 此類產品售后服務存在問題; 二是 10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大， 但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。五、電氣產品市場分析陜北區(qū)域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化， 競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng)，經過幾年的農網改造建設，由于資金

31、不到位僅完成改任務造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大。現就陜北區(qū)域的市場分析如下：( 一) 市場需求分析陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大， 但延安區(qū)域多數縣局隸屬省農電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局， 而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理， 故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看， 榆林供電局是否繼續(xù)電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省

32、農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息， 據該局內部有關人員分析， 榆林地區(qū)的電網改造有可能停止。( 二) 競爭對手及價格分析這幾年通過自己對區(qū)域的了解， 陜北區(qū)域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠 ( 分廠 ) 、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力， 同時又是省招標局入圍企業(yè)， 其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售; 另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80 元/ 支、PRW7-10/100銷售價格為 60 元/ 支，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。六、 20xx 年區(qū)域

33、工作設想總結一年來的工作， 自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，06 年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：( 一) 依據 xx 年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域， 一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點， 同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作; 二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式， 讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。( 二) 針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不

34、能松懈， 在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。( 三) 對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx 年農網改造暫?；緹o用量，xx 年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。( 四) 為積極配合代理銷售， 自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、 用途，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。業(yè)務員個人年終工作總結。( 五) 自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合

35、素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。( 六) 為確保完成全年銷售任務， 自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。七、對銷售管理辦法的幾點建議( 一)20xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數兌現。( 二)20xx 年應在廠、業(yè)務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。( 三)20xx年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周

36、到廠1-2天辦理其他事務， 如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。( 四) 由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx 年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。光陰似箭，春暖花開，不知不覺中又迎來了新的一年！回顧這一年的工作歷程。 作為公司的一名員工， 我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的關心和幫助下走過了一年，在這一年中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現在如下幾個方面沒有做好

37、：1、我作銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己，加強自己的專業(yè)知識和技能。2、在投標工作中，屢次失敗，面對多次的教訓，首先查找自身的原因，分析工程、標書細節(jié)、對比競爭對手，找出自己各方面的不足之處，在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習，提高自身能力，在今后的投標中取得成績。3、在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源， 因各方面因素導致大部分客戶購買了其它品牌機組。4、在今后的工作中，要抓住這方面的客戶，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的交流、溝通。了解他們

38、的需求，能夠準確地處理好，來羸得客戶。新的一年已經開始， 緊張而又忙碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個人目標。在平時的各項工作中精耕細作， 緊跟所有的項目：房地產、工廠、安裝公司、特殊行業(yè)如（電廠、電信、銀行）。及時掌握客戶的需求，作出相應的計劃和工作。在房地產這一塊，吸取以往的教訓，通過投標的首先摸清競爭對手的各方面因素，找出他們的劣勢、 突出我們的優(yōu)勢；比如品牌、質量、服務、配件資源，來羸得客戶支持，同時也要做好客戶關系，加強自己的服務意識，做到讓客戶買的放心、用的省心。建立長遠的合作關系。針對工廠這一塊，也要吸取以往教訓，不單要了解清楚客戶的所需、所想，盡量想

39、辦法滿足客戶的需求，多做些這方面的工作， 不要輕易放過每個客戶的信息，做到有客戶就有接觸、有了解、有做工作，包括對品質的宣傳、公司和康明斯的“五心”服務，來爭取成績。面對日益激烈的市場競爭和信息時代的已經來臨，建議公司在互聯網市場多做企業(yè)關鍵詞推廣，例如：只要在”百度“google ”等知名常用網站讓客戶只要輸入： “發(fā)電機”，或是“康明斯”等關鍵字就可以看到公司資料。讓客戶隨時、隨地、多方面、多渠道可以搜索到我司，提高公司知名度和信譽度。辭舊迎新，展望 XX年，本人將更認真工作， 刻苦學習業(yè)務知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階。在杭州美麗的

40、四月里， 我榮幸的踏進了一個新欣向榮、朝氣蓬勃的企業(yè) xx 國際貿易有公司。成為了xx 普通的一員。成為了客戶服務工作傳遞快樂的一名使者。感謝xx 給了我這一次工作的機會，也是大學畢業(yè)我走向社會的第一份工作，是您延伸了我繼續(xù)展翅的夢想。我?guī)е鴮ξ磥砻篮玫你裤胶拖Ｍ?，踏上了新的征程?平凡而不平庸的崗位 xxA 群杭州區(qū)業(yè)務員。時間飛逝！一轉眼，在xx 三個月過去了，回想在過去的三個月里，讓我歡喜讓我憂，有成功喜悅，也有傷心往事；有在煙霧繚繞的房間里發(fā)呆，也有學習到半夜至深夜的經歷，這好象是人生的 一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。既然選擇了，就要堅持，堅持到底！在這三個月的時間

41、里， 在領導和同事們的悉心關懷和指導下，給予了我足夠的寬容、支持和幫助，通過自身的不懈努力，我已經逐漸適應了周圍的生活與工作環(huán)境，對工作也逐漸進入了狀態(tài)， 也讓我充分感受到了 xx 人“海納百川”的胸襟，感受到了 xx 人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了xx 人的執(zhí)著和堅定。在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為xx 的一份子而驚喜萬分。在這段過程中，我分三個階段來總結我這三個月來的工作。一、萌芽階段（ 4 月 6 日 4 月 30 日）。在這期間，我主要是熟悉公司的日常工作流程，公司各部門銷售的產品，以及對產品的了解，專業(yè)知識的培訓。比如4月 69日，公司派專業(yè)的講師給我們業(yè)務

42、課進行香蔓5.5 、思派雅 SPA、安婕妤、安吉?？蓛焊髌放频膶I(yè)知識培訓， 熟悉每個品牌的來源、 產品特性、明星產品的亮點、品牌的定位、產品的定位，以及公司的提供客戶各種推廣模式、促銷模式等。我這個對化妝品行業(yè)一點不懂得 “化癡”，從一開始說不出三個化妝品品牌， 通過四天的培訓可以說二十個以上，通過四天的培訓，讓我對這個行業(yè)充滿了信心，相信，我的選擇是正確的。緊接著， 4 月 1213 日榮幸的參加了xx 公司 20xx 年第一季度營運大會，在這場大會上，讓我很快的融入到xx 這個大家庭，學到了很多以前從來沒有接觸過的東西，還有我們的陳課長， 晚上凌晨會議結束后，他還來我們的房間，和我們溝通

43、，分享他的工作經驗以及剛進入這個行業(yè)的一些心理變化，使我們的心理空前的得到解放與安慰，非常感謝！再接下來，就是下市場，每個人下到自己的指定市場，開發(fā)市場，就是所謂的開發(fā)我們的新客戶。剛下市場前兩三天，腦子里一片空白，進入美容院之后，不知道和她們從何聊起，也不知道如何得知哪個是負責人，哪個是老板娘，非常的困惑。把這些情況告訴主管，和一些有經驗的同事，通過了他們的指點和教導，使我找到了方向。當然，在這個時候，多么希望身邊有個比較有經驗的同事或者領導能帶著我一起下市場，開發(fā)市場，使自己的工作能更好更快的開展。因為在我進入一家店之前， 或了解一家店的基本情況， 我都很難通過直觀在第一時間內得出比較正確

44、的分析與判斷，具體切入哪支品牌，然后在和客戶交流的過程中，也很難判斷出哪些信息是重點， 是我們想要的哪些是可以忽略的，這些在缺乏經驗與對公司整體內部運作了解的情況下都是很難把握的。特別是在有些事情的處理上， 缺乏一定的靈活性， 對有些事情考慮得不夠周全，但通過向領導和一些有經驗的同事學習，在后期的工作中逐步得到了改善。像我這樣一個新人，剛進入公司，對一切都充滿了陌生和好奇。所以我經常會向主管和自己部門以及其他部門的老業(yè)務員問這問那，他們總是能不勝其煩地向我解說。從中讓我學到了許多自己未進 xx 之前所未學到的東西。在下市場的同時，經常也和一些客戶進行溝通、交流，從她們那里我也學到自己在其他的地

45、方所不能學到的東西，所以她們也都成了我的良師益友。二、成長階段（ 5 月 1 日 5 月 31 日）通過對上階段的工作表現與領導、同事的的指導和自己的總結，讓我對工作更有了明確的方向和明確的工作計劃。方向是有了，工作的計劃也有了，接著就是要付出行動，下市場實踐，可在實踐的過程中，和客戶的談話中， 讓我深刻的感覺到自己對專業(yè)知識的不足和服務質量的有待提高，我向領導、同事及其他相關品牌課部門的學習，補充自己的專業(yè)知識，提升自己的服務質量，使客戶滿意，也讓自己更好的服務于客戶。同時， 我也清楚的認識到：坐在我面前和我談話的每一位客戶， 都是我心中的上帝， 而我的職責就成了傳遞快樂的天使。有一句話： 與專業(yè)打交道是一門硬的科學技術，與人打交道則是一門軟的思想藝術。所以， 這就要求我要兩手都要抓，并且兩手都要硬。其實，我現在清楚的知道， 做銷售并不是一味的向客戶推銷自己的產品，而是要與客戶心與心的交流，心與心的溝通，和客戶建立起良好的關系。通過溝通，挖掘出解客戶的需求，結合公司的產品和公司的運作模式， 給