業(yè)務(wù)員拜訪禮儀-業(yè)務(wù)員掃街式拜訪話術(shù).

1、業(yè)務(wù)員拜訪禮儀 : 業(yè)務(wù)員掃街式拜訪話術(shù).業(yè)務(wù)員造訪禮儀 : 業(yè)務(wù)員掃街式造訪話術(shù)業(yè)務(wù)員與準顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。造訪客戶開場白話術(shù)，幾近可以決定這1 次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的1 半。推銷高手經(jīng)常使用以下幾種創(chuàng)造性的第1 次造訪客戶開場白話術(shù)。1. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 金錢幾近所有的人都對錢感興趣， 省錢和賺錢的方法很容易引發(fā)客戶的興趣?！皬埥?jīng)理，我是來告知你貴公司節(jié)省1 半電費的方法。”“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能下降你的生產(chǎn)本錢?！薄瓣悘S長，你愿意每一年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)儉 5 萬元嗎 ?”2. 第 1 次造訪客戶

2、開場白話術(shù) : 真誠的贊美每一個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，造訪客戶開場白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。 贊美準顧客必須要找出他人可能疏忽的特點， 而讓準顧客知道你的話是真誠的。 贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果固然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意真誠的贊美案例“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計得真新穎?！边@句話就是贊美了。下面是2個贊美客戶的開場白實例。 “林經(jīng)理，我聽華麗服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是 1 位熱情爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到

3、您的消息，慶祝您當(dāng)選 10 大杰出企業(yè)家”3. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行動的基本動機之 1。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，仿佛是 1 般人的天性， 對神秘奧妙的事物， 常常是大家所熟習(xí)關(guān)心的注視對象?！蹦切╊櫩筒皇炝?xí)、不了解、不知道或與眾不同的東西，常常會引發(fā)人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引發(fā)顧客的注意。好奇心案例1 位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是甚么嗎 ?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。 它們本來可以購買我們的空調(diào)， 讓您度過 1 個涼爽的夏天。 ”某地毯推銷

4、員對顧客說： “每天只花 1 毛 6 分錢就能夠使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12 平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8 元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5 年，每一年365 天，這樣平均每天的花費只有1 角6 分錢?！痹煸L客戶開場白話術(shù)中推銷員制造神秘氣氛，引發(fā)對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技能地把產(chǎn)品介紹給顧客。4. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 提及有影響的第 3 人告知顧客，是第 3 者( 顧客的親友 ) 要你來找他的。 這是 1 種迂回戰(zhàn)術(shù)，由于每一個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。案例，“

5、何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，由于，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。 ” 打著他人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意， 1 定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客1 旦查對起來，就要露出破綻了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 舉著名的公司或人為例人們的購買行動常常遭到其他人的影響， 推銷員若能掌控顧客這層心理，好好地利用，1 定會收到很好的效果?！袄顝S長， ××公司的張總采用了我們的建議后，公司的營業(yè)狀態(tài)大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯

6、自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。6. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 提出問題推銷員直接向顧客提出問題， 利用所提的問題來引發(fā)顧客的注意和興趣。如：“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是甚么 ?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之1，推銷員這么 1 問，無疑將引導(dǎo)對方逐漸進入面談。在應(yīng)用這 1 技能時應(yīng)注意， 推銷員所發(fā)問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，發(fā)問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引發(fā)顧客的注意。7. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 向顧客提供信息推銷員向顧客提供 1 些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、

7、新產(chǎn)品知識，等，會引發(fā)顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡可能瀏覽報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識， 把自己訓(xùn)練成為自己這 1 行業(yè)的專家。 顧客也許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說： “我在某某刊物上看到 1 項新的技術(shù)發(fā)明， 覺得對貴廠很有用。 ”推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也取得了顧客的尊重與好感。8. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 表演展現(xiàn)推銷員利用各種戲劇性的動作來展現(xiàn)產(chǎn)品的特點，是最能引發(fā)顧客的注意。1 位消防用品推銷員見到顧客后，其實不急于開口說話，而是從提包里拿出 1 件防火衣，將其裝入 1 個大紙袋，旋即用火

8、點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這 1 戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒甚么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成1 團，再輕易地拉平，利用造訪客戶開場白話術(shù)說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就可以給人留下深入的印象。9. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 利用產(chǎn)品推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引發(fā)顧客的注意和興趣。 這類方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。 用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。 河南省 1 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、 做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，10. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 向顧客請教經(jīng)理不由眼睛 1

9、亮，問：“哪產(chǎn)的 ?多少錢 1 雙?”廣州表殼廠的推銷員到上海手表 3 廠去推銷，他們準備了 1 個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、滿目琳瑯的新產(chǎn)品， 進門后不說太多的話， 把箱子打開，1 下子就吸引住了顧客。推銷員利用向顧客請教問題的方法來引發(fā)顧客注意。 有些人好為人師，總喜歡指點、教育他人，或顯示自己。業(yè)務(wù)員成心找1 些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。 1 般顧客是不會謝絕虛心討教的推銷員的。如：“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指點，在設(shè)計方面還存在甚么問題 ?”遭到這番提拔，對方就會接過電腦資料信手翻翻， 1 旦被電腦先進的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。11

10、. 第 1 次造訪客戶開場白話術(shù) : 利用贈品每一個人都有貪小便宜的心理， 贈品就是利用人類的這類心理進行推銷。很少人會謝絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)， 在面對面的推銷中，說好第 1 句話是 10 分重要的。顧客聽第 1 句話要比聽以后的話認真很多。 聽完第 1 句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。 因此，推銷員要盡快捉住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行業(yè)務(wù)員造訪禮儀 : 業(yè)務(wù)員掃街式造訪話術(shù)做陌生造訪最怕的是他人的謝絕，特別是做保險，陌生造訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的， 下面是川哥在

11、遇到反對意見時的1 段對話，大家可以仔細的品味1 下。客戶：“做保險象在做傳銷 。”川哥：“你知道的傳銷是甚么?”客戶：“傳銷就是騙人?！贝ǜ纾骸澳囊环N才是不騙人?”客戶：“開店的不騙人?！贝ǜ纾骸伴_店的是否是都不騙人?”客戶：“合法的都不騙人。”川哥：“我們也開店，我們也合法，我們是否是也騙人呢 ?” 客戶：“那你也是傳銷 ?！贝ǜ纾骸捌鋵?，不同階段，人都會有不同認識。我也許也會回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來， 也許到時候我還要向你請教， 我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作?！笨蛻簦骸澳沁€可以?！贝ǜ纾骸昂芨吲d認識你這樣的朋友。”川哥馬上遞上自己的名片。 此時那個老板接到名片，

12、 明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告知川哥。川哥：“交朋友應(yīng)當(dāng)是雙向的， 你也應(yīng)當(dāng)把你的名片給我。 ”客戶：“我沒著名片?！?這個時候，川哥表現(xiàn)得相當(dāng)高興。 ( 許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已手足無措 ) 他馬上拿出了事前準備好的空白名片和筆。川哥：“我真是太榮幸了，居然可以得到你親筆寫的名片。( 說話的同時遞上空白名片和筆)客戶：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊?！本瓦@樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。 陌生造訪的基本目的已到達了。 提出這類反對意見的朋友， 能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進進程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的

13、交往中，你不和他談保險中的 1 個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當(dāng)他看到保險銷售確切給你帶來變化后，他也會開始關(guān)注，并主動和你談。這樣冷靜型( 或穩(wěn)健型 ) 的人， 1 旦成為你事業(yè)上的合作火伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。業(yè)務(wù)員造訪禮儀 : 業(yè)務(wù)員掃街式造訪話術(shù)業(yè)務(wù)員相互交換時的禮儀與客戶進行交換時， 業(yè)務(wù)人員要注意說話和聆聽的禮儀與技能，要在說與聽的同時，讓客戶感到被關(guān)注、被尊重：(1) 說話時的禮儀與技能說話時始終面帶微笑，表情要盡可能柔和。溝通時看著對方的眼睛。保持良好的站姿和坐姿，即便和客戶較熟也不要過于隨意。與客戶保持適合的身體距離， 否則距離太遠顯得生疏， 距離太近又會令對方感

14、到不適。說話時，音高、腔調(diào)、語速要適合。語言表達必須清晰，不要含糊不清。想要引發(fā)客戶特別注意的地方要加以強調(diào)。如果客戶沒聽清你的話， 應(yīng)耐心加以解釋， 并為自己沒有說清表示歉意。(2) 聽客戶談話時的禮儀與技能客戶說話時，必須保持與其視野接觸， 不要躲閃也不要4 處觀望。認真、耐心腸凝聽客戶講話。對客戶的觀點表示積極回應(yīng)。即便不認同客戶觀點也不要與之辯論。專家提示稱謂千萬不要出錯，這是對銷售人員的基本要求。要把與客戶交換名片看作是 1 件很重要的事情，由于你的稍許懈怠可能都會被客戶理解為自己不被重視。時刻以客戶為中心， 擺正自己與客戶之間服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。不管是說話還是聆聽時都要全神貫注，

15、說話時要關(guān)注客戶的反應(yīng)，聆聽時要注意客戶轉(zhuǎn)達的信息。業(yè)務(wù)員稱謂上的禮儀不管是打電話溝通還是當(dāng)面交換，彼此之間都需要相互稱呼，這就產(chǎn)生了在稱謂上的禮儀要求。有人認為 1 個簡單的稱謂不用講求甚么禮儀，其實不然。如果首先在稱謂方面就使對方產(chǎn)生了不悅，那末接下來的溝通就很難產(chǎn)生積極的互動作用。 所以，業(yè)務(wù)人員必須熟習(xí)掌握與客戶溝通時在稱謂方面的禮儀。(1) 熟記客戶姓名業(yè)務(wù)人員最少要在開口說話之前弄清楚客戶姓名的正確讀法和寫法。讀錯或?qū)戝e客戶的姓名，這看起來多是1 件小事，卻將使全部溝通氛圍變得很為難。如果在見面之前對客戶的姓名存有懷疑，那最好認真查 1 下字典，肯定準確無誤的讀音以后再與客戶聯(lián)系。

16、 如果對客戶名片上印著的客戶姓名不能肯定， 那無妨有禮貌地直接向客戶詢問，而不是想固然地瞎猜。(2) 弄清客戶的職務(wù)、身份任什么時候候， 如果不能肯定客戶的職務(wù)或身份， 業(yè)務(wù)人員可以通過他人介紹或主動詢問等方法弄清這 1 點。當(dāng)銷售代表把客戶介紹給他人，或與客戶進行溝通時，還需要在弄清客戶職務(wù)、職稱的基礎(chǔ)上注意以下問題：稱呼客戶職務(wù)就高不就低。 有時客戶可能身兼多職， 此時最明智的做法就是使用讓對方感到最被尊重的稱呼， 即選擇職務(wù)更高的稱呼。稱呼副職客戶時要奇妙變通。如果與你交換的客戶身處副職，大多數(shù)時候可以把“副”字去掉，除非客戶特別強調(diào)。業(yè)務(wù)員握手時向客戶轉(zhuǎn)達敬意握手作為 1 項最基本的社

17、交禮儀， 其轉(zhuǎn)達的意義可以非常豐富，可是如果不掌握握手的禮儀與技能，那就只能代表1 種程式化的程序。利用握手向客戶轉(zhuǎn)達敬意，引發(fā)客戶的重視和好感，這是那些頂尖銷售高手常常應(yīng)用的方式。要想做到這些， 業(yè)務(wù)人員需要注意以下幾點：(1) 握手時的態(tài)度與客戶握手時， 業(yè)務(wù)人員必須保持熱忱和自信。如果以過于嚴肅、冷漠、敷衍了事或缺少自信的態(tài)度同客戶握手，客戶會認為你對其不夠尊重或不感興趣。(2) 握手時的打扮與人握手時千萬不要戴手套， 這是必須引發(fā)注意的1 個重要問題。(3) 握手的前后順序關(guān)于握手時誰先伸出手，在社交場合中 1 般都遵守以下原則：地位較高的人通常先伸出手， 但是地位較低的人必須主動走到

18、對方眼前 ; 年齡較長的人通常先伸出手 ; 女士通常先伸出手。固然了，對業(yè)務(wù)人員來講，不管客戶年長與否、職務(wù)高低或性別如何，都要等客戶先伸出手。(4) 握手時間與力度原則上，握手的時間不要超過30 秒。如果面對的是異性客戶，握手的時間要相對縮短 ; 如果面對的是同性客戶， 為了表示熱忱，可以緊握對方雙手較長時間，但是時間不要太長， 同時握手的力度也要適中。作為男性業(yè)務(wù)人員，如果對方是女性客戶，需要注意3 點：第 1，只握女客戶手的前半部份; 第 2，握手時間不要太長 ; 第 3，握手的力度 1 定要輕。業(yè)務(wù)員初次預(yù)約客戶，不談銷售在銷售進程中，當(dāng)很多業(yè)務(wù)人員滿懷熱忱地去推銷產(chǎn)品時，常常是 1 開口就遭到了謝絕， 大多數(shù)客戶可能告知你他沒時間或?qū)δ愕漠a(chǎn)品根本不感興趣。之所以遭受這樣的為難有 3 個緣由。其 1，客戶真的沒時間 ; 其 2，客戶對推銷抱有抵牾心理 ; 其 3，推銷的對象不明晰。那末如何避免 1 開口就遭到謝絕這樣的為難呢 ?美國著名的保險推銷員喬 ?庫爾曼在 29 歲時就成為美國薪水最高的推銷員之 1。1 次，喬 ?庫爾曼想預(yù)約 1 個叫阿雷的客戶，他可是個生意上的大忙人，每月最少乘飛機行 10 萬英里。喬?庫爾曼提早給