招商租賃策略基本培訓(xùn)(DOC10頁)

1、招商租賃策略基本分析 租賃招商是將商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)從營銷方案階段轉(zhuǎn)變成零售營 運(yùn)個體階段的中間步驟。租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選首先招商人員對物業(yè)方案需要有個正確的評估:它擁有的產(chǎn)品是否使零售商希望成為它的一部份；它創(chuàng)造了一個零售的焦點(diǎn)，使消費(fèi)者愿意前往。租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包括了客觀的資料、經(jīng)驗(yàn)與直覺反映，對于市場、消費(fèi)者、零售商及物業(yè)本身的 分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了 解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。有關(guān)招商作業(yè)的重點(diǎn)，在很多方面而言，

2、租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的物業(yè)而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前了解就會發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦招商租賃是任何所開發(fā)物業(yè)經(jīng)營成功與否最重要的要件之，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)態(tài)，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1） 將他們引入本開發(fā)物業(yè)（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財務(wù)安排，但是所有以上成功的要點(diǎn)對于不同的物業(yè)并非全然相同。一般而言，下列所述綜合在一起通?？梢哉f明為什么租賃是如此的重要：·沒有租賃業(yè)主將沒有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租開發(fā)物業(yè)的內(nèi)部營業(yè)空間，則

3、業(yè)主將沒有收 入產(chǎn)生。·租賃決定物業(yè)的市場價值：例如，假使你有一個一百萬平的店鋪，有400平方可出租空間(GLA)，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方米提高$1租金，則表示每年將有$365額外年收入。·沒有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成物業(yè)管理與市場營銷頭痛的課題：空置空間不僅僅不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進(jìn)駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營業(yè)額，也就是每一個人的收入降低了。·成功的租賃不僅表達(dá)物業(yè)的現(xiàn)況且反映市場未來的驅(qū)勢：它可以預(yù)測市場改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng)對策。假如你的招商租賃非常的成功，你將可預(yù)測許多事情，包括：商家是否

4、需更多空間。商家是否需減少空間。商家是否即將面臨破產(chǎn)。是否應(yīng)放棄某商家并趨離之。是否應(yīng)將某一商家引進(jìn)。架構(gòu)有效的招商租賃 招商租賃計(jì)劃需要完善的計(jì)劃與組織，仔細(xì)研究物業(yè)所有的特色，及集中運(yùn)用所有的招商工具，如此才能夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達(dá)成租賃的目的。招商租賃是一項(xiàng)引進(jìn)最強(qiáng)與最佳的承租戶進(jìn)駐購物中心的過程，為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對物業(yè)本身及其既有的業(yè)種組成先進(jìn)行了解，在尋找合適的零售商進(jìn)駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營物業(yè)的類型為何以及其主要的客源為哪些。資料收集經(jīng)由自我專業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：·哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。·誰是最適合去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)態(tài)。·

5、;哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)。研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成(Study Your Tenant Mix)仔細(xì)研究目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場定位：·深入了解業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場環(huán)境及其定位。·決定定位是屬高檔次、中層次、工廠直營或其它型式。·決定前述組成的運(yùn)作是否能如預(yù)定目標(biāo)一般順暢。例如，在你所經(jīng)營的美食廣場的份量可能太過于強(qiáng)化，女裝(時裝部份)或許太過松散，業(yè)種的組成或許太過多樣化但是品牌份量不能夠滿足所針對的目標(biāo)客源所需，所針對的市場或許年齡層太高或太年輕了。了解你所經(jīng)營的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容(

6、Study Your Centers Physical Traits),商業(yè)中心應(yīng)被視為一實(shí)質(zhì)的工廠來研究,以便決定此究竟是何物，看看其區(qū)域組合組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影響招商租賃的策略，例如，你應(yīng)該了解下列所述各項(xiàng)：·可出租樓地板面積。·停車場出入口。·停車場數(shù)量。·基地的土地面積。·基地附近的空地(非屬基地建筑物及停車場范圍)閑置待承租及其價格。·有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問題。·有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等。·商業(yè)中心區(qū)位其所屬行政區(qū)及

7、地方官員可能具有的管轄權(quán)。·商業(yè)中心特殊的事項(xiàng)會促使招商租賃更加容易或困難者。·配置及特別的地形條件。·停車場的區(qū)位樓層及與商業(yè)中心其它部份的關(guān)系及其出入口。商業(yè)中心剪力墻所在位置。 ·暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。·樓層的高度。·最接近的卸貨區(qū)域。·餐飲店的油脂處理槽位置。·供水及下水道管線位置。·空置空間的形狀。·后場空間是與商業(yè)中心結(jié)合或連接在一起。研究你的市場（Study Your Market）對于商業(yè)中心的市場調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)商業(yè)中心興建之初至目前所

8、產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸案為商業(yè)中心本身區(qū)位實(shí)質(zhì)設(shè)施面及市場人文背景資料的改變。商業(yè)中心市場經(jīng)過多年的演變，對這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功，例如，某一二十年前興建的購物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年，市場可能已經(jīng)改變，因此，商業(yè)中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變，所以注意下列事項(xiàng)非常重要：·對于市場的變化保持敏銳度。·定期進(jìn)行市場調(diào)查研究。·運(yùn)用市場研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。研究競爭者(Study Your Centers Competit

9、ion)為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對的競爭者，競爭的情況必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng)的事實(shí)：·最近的競爭者。·競爭的焦點(diǎn)所在。·如何使競爭者所提供的與你所提供的有所分界。·哪一部份市場是你所必須奮戰(zhàn)面對的競爭。保留租賃資料細(xì)節(jié)(Keep Detailed Records of Lease)租賃資料的整理對招商活動能否有效進(jìn)行有重大的影響，這些資料主要包括： ·承租戶資料檔(Leasing Files)：記錄承租戶需求的基本資料，暨其在商業(yè)心內(nèi)過去的表現(xiàn)。·租賃契約的

10、摘要(Summaries of Existing LeasesAbstracts)：你應(yīng)該知道所有承租戶租約到期日，將此對照其營業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開商業(yè)中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如，摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說就其所經(jīng)營的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評估未來可能閑置的營業(yè)空間。當(dāng)你與承租零售商會談并檢視其營業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰將應(yīng)該離開其生意，當(dāng)商業(yè)中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時，誰需要較多或較少空間。創(chuàng)新有助于招租(Creativity Assists Leasi

11、ng)對于商業(yè)中心內(nèi)較特殊位置的營業(yè)空間一般承租戶將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替商業(yè)中心創(chuàng)造利潤，這些較特別位置的使用包括：·干洗店。·醫(yī)療牙醫(yī)診所。·補(bǔ)習(xí)班(例如美容或電腦)。·游樂場/游戲機(jī)中心(例如位于地下室)。·政府服務(wù)機(jī)構(gòu)(例如位于較不顯著之處)。這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當(dāng)他們承租時對其空間的要求較具彈性，因?yàn)樗麄儾皇菑?qiáng)烈依賴人潮及曝光率以吸引生意。可能承租零售商特性（Prospect For Tenants）可能承租戶特性應(yīng)藉由對你所經(jīng)營的購商業(yè)中心及其需求作仔細(xì)的自我分析。商業(yè)中心經(jīng)理人，租賃中介代

12、表，及營銷經(jīng)理人應(yīng)對可能進(jìn)駐購物中心的承租戶資料進(jìn)行詳細(xì)記錄，這些零售商極可能是未來購物中心有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再度續(xù)約時的后繼者。耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋找所期望適當(dāng)?shù)某凶鈶暨M(jìn)駐你的商業(yè)中心內(nèi)的開置空間時必須的前置作業(yè)。當(dāng)耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶以滿足特別的零售需要時，有許多事可以先準(zhǔn)備，例如，假如商業(yè)中心要吸引一唱片行進(jìn)駐，可先行了解：·本商圈現(xiàn)有唱片行數(shù)量。·其分布狀況。·其所有權(quán)人是誰。·他們是否有擴(kuò)點(diǎn)計(jì)劃。下列所述概要重點(diǎn)將有助于經(jīng)理人進(jìn)行市場耕耘作業(yè)：·先行認(rèn)識商業(yè)中心欲招攬的店家所有人。 ·

13、建立可能進(jìn)駐店家名稱總表并將的排序從最優(yōu)到最差。·盡可能了解每一可能進(jìn)駐店家的營業(yè)行為模式。·盡可能了解可能進(jìn)駐店家競爭者的動態(tài)，進(jìn)駐廠家將敬重你對他們所經(jīng)營行業(yè)專業(yè)上通盤的了解。·向可能進(jìn)駐的店家請教他們行業(yè)的問題以便建立個人熱悉該行業(yè)所面臨的事情，什么是有效的，及什么是無 效的。選擇最佳承租戶(Selecting the Best Prospects)當(dāng)確定商業(yè)中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評估進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序。為了幫助進(jìn)步正確澄清哪些店家真正可以適任工作而哪些不能，可經(jīng)由下列觀察：·各店家商品的擺設(shè)與店面的布

14、設(shè)。·商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)。·人潮量。·員工素質(zhì)。·廣告行銷。了解可能進(jìn)駐零售商的商譽(yù)絕對必要，決定每一業(yè)種的最佳零售商選擇，發(fā)掘?yàn)楹卧摰昙視谠撔袠I(yè)內(nèi)出類拔萃，分辨其是否為全國性、區(qū)域性或地方性的零售商，最后在前述分類下才決定哪些零售商最適合本商業(yè)中心所確定的零售需求。商業(yè)中心是零售品牌與服務(wù)的集合，全國性零售商可帶來家庭性知名度及較可預(yù)期的服務(wù)水平，但相較地方性零售商可能較缺乏唯一性的品味。當(dāng)決定了商業(yè)中心整體品牌形象后，前述差異可以適度彌平，可能進(jìn)駐零售商的業(yè)種業(yè)態(tài)組成應(yīng)是：·足夠數(shù)量全國性零售商進(jìn)駐以維持購物中心成功所必須的知名度。·

15、;部份數(shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部份品味與力量。·合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。達(dá)成租約協(xié)議當(dāng)要與任何承租戶就特定的營業(yè)空間達(dá)成租賃協(xié)議的時刻來臨時，招租人員必須同時滿足兩位參與者的要求承租戶與業(yè)主，承租戶可能僅愿意支付某一特定租金而業(yè)主則希望另有要求。達(dá)成租約協(xié)議并出租空間的藝術(shù)是找到一平衡點(diǎn)，使雙方對其所獲得及失去的皆能夠相對滿意。當(dāng)你與特定承租戶談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)協(xié)議階段時，先確定租賃架構(gòu)使能：·讓參與承租戶自認(rèn)確有利可圖。·給予業(yè)主較高租金收入的期待。·誘使其它承租活動的產(chǎn)生。說服承租戶讓他們感到他們需要哪個空間，他們才有可能重回談判

16、桌，藉由他們所要的基礎(chǔ)下談判可接受的價格，那就是，當(dāng)條件能滿足業(yè)主對租金收入的要求時，確認(rèn)承租戶期望的營業(yè)收入，而后在此基礎(chǔ)下計(jì)算可能的租金數(shù)字并讓所有參與者皆滿意下達(dá)成協(xié)議。協(xié)議的租金計(jì)價商業(yè)中心零售空間的租金可以分類如下：·基本租金(Minimum Rent)：每一平方尺承租空間承租戶所支付的金額。·有效租金(EffectiveRent)：將基本租金及百分比租金(以議定的一百分比的營業(yè)額支付給業(yè)主)合并一起計(jì)算。·全額租金(Total Rent)：基本租金，百分比租金及其它附加的費(fèi)用?；咀饨穑∕inimum Rent） 基本租金

17、可以通過很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的應(yīng)用與變化：·持平式租金(FlatRent)：承租戶于特定租賃期間僅支付一定金額的租金，例如：每平方$20天，為期十年。·漸增式租金(Step-upRent)：于租賃期間，每特定年限就按議定金額或方式逐漸增加租金，例如：十年租約前三年每平方$20天，中間四年每平方 $23天，而后三年則每平方$30天。·漸減式租金(StepdownRent)：這種模式很少見，部份發(fā)生在舊有租約 ·百分比租金(Percentage Rentonly)：按營業(yè)額支付一定百分比租金而在一定時限后，將此金額轉(zhuǎn)

18、成基本租 金。·免租金（“O”Rent)：適用于吸引熱門零售商進(jìn)駐，因此在租賃第一年得以免租金，而將此部份在未來租賃年限以其它方式反映的。·按物價指數(shù)調(diào)整基本租金：基本租金每年按消費(fèi)者物價指數(shù)的變動加以調(diào)整。百分比租金（Percentage Rent）百分比租金是在承租戶按其所承租范圍所支付的標(biāo)準(zhǔn)，在基本租金之上額外附加的租金，百分比租金是依據(jù)承租戶年?duì)I業(yè)總額的百分比，按與業(yè)主約定的百分比收取的。百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進(jìn)駐商業(yè)中心的業(yè)種而不一樣，例如，對于毛利較低的酒商其百分比率可能是2，而對于毛利較高的娛樂場其抽成百分比率可達(dá)

19、15。裝修補(bǔ)貼（Construction Allowance）裝修補(bǔ)貼有時是為了使租賃條件更加吸引人而將其納入租約協(xié)議中，它是由業(yè)主補(bǔ)貼（或不補(bǔ)貼）可能進(jìn)駐的承租戶，完全依據(jù)業(yè)主認(rèn)為商業(yè)中心需要這一零售商的程度而定，標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補(bǔ)貼條款包括：·無補(bǔ)貼（Warm rick)：這是用以表達(dá)承租戶除租賃空間范圍外沒有任何補(bǔ)貼的另一種說法，承租戶須自行負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本。·依現(xiàn)況接收(As s):換句話說，也就是所看見者就是所獲得者，承租范圍或許存在某些裝潢?duì)顩r，業(yè)主有可能已經(jīng)作某些改善措施但是將不會再繼續(xù)，空間可能留有前任承租戶的裝潢，若承租戶認(rèn)為可使用，很好，假使不能，則可自行拆除改裝。·代墊補(bǔ)貼（Negative or ReverseAllowance)：通常是運(yùn)用在美食街，由于業(yè)主整體先行裝修所有攤位，而由承租零售商在未來承租期中除基本租金與