安信納米滲透式營(yíng)銷(xiāo)攻克湖南(doc13)

1、安信納米：滲透式營(yíng)銷(xiāo)攻克湖南一、小納米大市場(chǎng) 1959年，著名物理學(xué)家、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者理查德·費(fèi)曼就曾描述過(guò)人類(lèi)關(guān)于納米技術(shù)最早夢(mèng)想人類(lèi)可以用很小的機(jī)器制做更小的機(jī)器，以至可以隨心所欲地逐個(gè)地排列原子和制造產(chǎn)品。1990年7月，第一屆國(guó)際納米科學(xué)技術(shù)會(huì)議在美國(guó)巴爾的摩舉辦，標(biāo)志著納米科學(xué)技術(shù)的正式誕生。至1999年，納米技術(shù)逐步走向市場(chǎng)，全年納米的應(yīng)用產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額達(dá)到500億美元。曾被譽(yù)為“發(fā)明之母”和“產(chǎn)業(yè)糧食”的納米技術(shù)新材料，隨著現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)的日益昌明，近年來(lái)在各領(lǐng)域獲得廣泛的應(yīng)用，并在上世紀(jì)90年代形成納米技術(shù)研究的全球化熱潮。根據(jù)有關(guān)預(yù)測(cè)，到2010年，全球納米技術(shù)創(chuàng)造

2、的年產(chǎn)值將達(dá)到14400億美元，相當(dāng)于目前法國(guó)一年的GDP，這一“超級(jí)蛋糕”逐步展示出誘人的前景。 湖南安信納米生物科技集團(tuán)，依托其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，大步向這一“蛋糕”前進(jìn)，憑借營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)力滲透在較短的時(shí)間里快速攻克湖南市場(chǎng)，取得了驕人的成績(jī)。 二、產(chǎn)品機(jī)理 安信納米生物科技集團(tuán)，將納米技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，其首創(chuàng)性地研制出了“納米銀顆?！备咝虏牧稀０残偶{米銀通過(guò)將天然礦物質(zhì)金屬銀用現(xiàn)代高科技納米技術(shù)加工成平均粒徑在10納米（1納米=十億分之一米）左右的極微小顆粒，其大小只相當(dāng)于普通發(fā)絲的十萬(wàn)分之三。納米銀顆粒與病原菌的細(xì)胞壁和膜結(jié)合后，能直接進(jìn)入菌體、迅速與氧代謝酶的巰基結(jié)合，使酶失去

3、活性，阻斷呼吸代謝使其窒息而死。納米銀由于顆粒極微小，表面積較大，具有超強(qiáng)的活性及更強(qiáng)的組積滲透性，其殺菌功效遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)普通銀顆粒和傳統(tǒng)抗生素產(chǎn)品。 其產(chǎn)品技術(shù)機(jī)理簡(jiǎn)單地講就是，將含有特定抗菌功能的藥物與納米銀顆粒進(jìn)行物理或化合作用，使納米銀在發(fā)揮銀成分本身的抗菌作用的同時(shí)，借助極其微小納米銀的超強(qiáng)組織滲透性與活性，將具備特定抗菌功能的藥物送達(dá)目標(biāo)患處，而加速組織滅菌和促進(jìn)健康。 根據(jù)有關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的分析，在功能上與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品抗生素比較起來(lái)，安信的產(chǎn)品具有下列優(yōu)勢(shì)：比較項(xiàng)目安信納米銀抗生素抗菌譜抗菌譜廣，不受細(xì)菌的分類(lèi)限制。抗菌譜因抗生素不同而不同,通常只能對(duì)少數(shù)的幾種細(xì)菌有抗菌作用。耐藥性

4、不會(huì)產(chǎn)生耐藥性易產(chǎn)生耐藥菌株耐藥菌具有相同的殺菌作用無(wú)效，抗生素之間存在交叉耐受使用劑量以微克計(jì)算以毫克計(jì)算安全性經(jīng)中國(guó)軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，用臨床常規(guī)量的4265倍時(shí)，受試動(dòng)物沒(méi)有任何中毒反映?？股氐臍⒕^(guò)程和體內(nèi)代謝過(guò)程、會(huì)對(duì)機(jī)體臟器的造成損傷，是需要控制使用的產(chǎn)品。從上表可知，安信納米銀產(chǎn)品在抗菌譜、耐藥性、耐藥菌、使用劑量和安全性等方面比抗生素具有更強(qiáng)的功效。這也是促使安信集團(tuán)在湖南市場(chǎng)快速崛起的重要原因之一，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量與效果是品牌成功走向市場(chǎng)的根基。 三、市場(chǎng)背景 湖南安信納米生物科技集團(tuán)通過(guò)資本運(yùn)作整合了湖南湘佳醫(yī)用器材有限公司和桑瑞商務(wù)拓展有限責(zé)任公司等實(shí)體，在納米產(chǎn)品方面

5、主要安信納米抗菌紗線(xiàn)系列、消毒凝膠、抗菌襪、抗菌貼劑、抗菌口罩等產(chǎn)品，其中抗菌貼劑產(chǎn)品包含納米銀創(chuàng)傷貼、納米銀切口貼、納米銀潰瘍貼和納米銀燒傷貼。在注射類(lèi)產(chǎn)品上主要有湘佳牌無(wú)菌注射器、輸液器等。具體如下圖所示：安信集團(tuán)公司將安信納米銀產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，湘佳牌類(lèi)產(chǎn)品作為一種輔助性產(chǎn)品。其中，安信納米銀作為一種新技術(shù)類(lèi)抗菌產(chǎn)品，因其具備的“廣譜抗菌和強(qiáng)效殺菌”的核心功能等特點(diǎn)，因各產(chǎn)品具體功能的差異，安信集團(tuán)將納米銀產(chǎn)品主要分為亮大類(lèi)針對(duì)燒傷和燙傷等病患消費(fèi)人群而生產(chǎn)出納米燒傷貼等產(chǎn)品；針對(duì)足部保健而生產(chǎn)出納米銀抗菌襪等產(chǎn)品；其中納米消毒凝膠適用于兩類(lèi)目標(biāo)人群。 綜合起來(lái)，其上述兩大類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)主

6、要將遭遇兩種情況的競(jìng)爭(zhēng)： 第一，品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)。因該類(lèi)納米產(chǎn)品在功能上與抗生素類(lèi)產(chǎn)品基本相同，即在療效方面將面對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，雖然納米產(chǎn)品在功效上強(qiáng)于抗生素。因而，在產(chǎn)品類(lèi)別上，安信納米產(chǎn)品面對(duì)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是抗生素。而傳統(tǒng)的抗生素類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)品牌眾多，分別占據(jù)著醫(yī)院、藥店、超市等主流批發(fā)和零售渠道，在市場(chǎng)上有著強(qiáng)大的地位。面對(duì)市場(chǎng)的層層包圍和激烈競(jìng)爭(zhēng)，在品類(lèi)上如何超越抗生素，成為安信集團(tuán)不可回避的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。 第二，品牌的競(jìng)爭(zhēng)。由于抗生素產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了高中低三個(gè)層次的品牌群，如在第一陣營(yíng)有三九集團(tuán)、珠海麗珠等品牌占據(jù)著各重要的主流渠道；其余兩個(gè)層次的渠道上也有各不同品牌在渠道扎堆

7、。安信納米，作為一個(gè)新生的品牌，知名度及形象方面都無(wú)從談起，在這種市場(chǎng)情況下，市場(chǎng)如何突破，一段時(shí)間內(nèi)困擾著安信人。 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和探討，安信集團(tuán)決定采取“滲透侵襲戰(zhàn)”，以上述兩類(lèi)不同的納米銀產(chǎn)品來(lái)同時(shí)分別啟動(dòng)湖南地州鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和長(zhǎng)沙城市市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)數(shù)月堅(jiān)苦卓絕的努力，安信納米以醫(yī)藥湘軍特有的智慧成功地進(jìn)行了一場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。 四、營(yíng)銷(xiāo)滲透戰(zhàn)攻克湖南 1、渠道滲透：在渠道建設(shè)上，安信納米主要采取了“下沉式渠道”和“差異化渠道”兩條腿走路的策略，即在燒傷類(lèi)納米產(chǎn)品上實(shí)行農(nóng)村包圍城市的策略將主要戰(zhàn)場(chǎng)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一第三終端上，以避開(kāi)抗生素產(chǎn)品的強(qiáng)力封鎖，在渠道形式進(jìn)行下沉，如下圖。在足部健康產(chǎn)

8、品上，安信集團(tuán)也舍棄常規(guī)思路不進(jìn)入百貨商場(chǎng)、超市等常規(guī)渠道，根據(jù)該類(lèi)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)而集中精力在足浴、賓館類(lèi)渠道上尋求突破，在產(chǎn)品渠道上實(shí)現(xiàn)了跨產(chǎn)業(yè)的拓展模式，見(jiàn)下圖。目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀是，隨著 “三農(nóng)”政策落實(shí)、“兩網(wǎng)”建設(shè)推進(jìn)等市場(chǎng)大環(huán)境的營(yíng)造，第三終端巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿σ苍絹?lái)越被眾多藥企所看好，第三終端將逐漸成為我國(guó)藥品銷(xiāo)售中繼醫(yī)院、藥店之后的又一重要陣地，第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等，其主要特點(diǎn)是：點(diǎn)多面廣、需求量大、風(fēng)險(xiǎn)小、配送困難、利潤(rùn)低。正是在深刻洞悉市場(chǎng)發(fā)展的大背景和同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)渠道主要集中于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中的情況下，安信納米主動(dòng)將渠道

9、下沉將渠道的觸角伸向地縣級(jí)市場(chǎng)，以求先從外圍突破，再逐步拿下中心城市市場(chǎng)和攻進(jìn)主流渠道。 為了即避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在傳統(tǒng)終端的強(qiáng)大攻勢(shì)，安信納米著手起用第三終端，在除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專(zhuān)柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的所有零售終端中進(jìn)行市場(chǎng)攻堅(jiān)。圍繞這一即定策略，安信納米通過(guò)初步調(diào)研和走訪(fǎng)，而精心選擇出合作度較高的地方衛(wèi)生院成功地建立起“八大樣榜市場(chǎng)”，即分別在湖南邵陽(yáng)縣酈家坪鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、永州祁陽(yáng)浯溪鎮(zhèn)衛(wèi)生院、懷化中方縣牌樓鎮(zhèn)衛(wèi)生院、常德石門(mén)縣南北鎮(zhèn)衛(wèi)生院、耒陽(yáng)南京鄉(xiāng)衛(wèi)生院、邵陽(yáng)隆回縣第三人民醫(yī)院、岳陽(yáng)湘陰縣新泉中心衛(wèi)生院、鳳凰縣第三人民醫(yī)院建立起“特色燒傷專(zhuān)科”點(diǎn)。 通

10、過(guò)強(qiáng)有力的推廣和宣傳，目前其專(zhuān)科數(shù)量已突破50家，年底時(shí)專(zhuān)科數(shù)量估計(jì)將達(dá)到100家左右，每個(gè)地州市專(zhuān)科數(shù)量維持在58家的水平；同時(shí)，安信納米還有選擇性的向江西、湖北等外省拓展，據(jù)其內(nèi)部相關(guān)人士介紹，預(yù)計(jì)2006年外省該類(lèi)專(zhuān)科數(shù)量將達(dá)到20家。 另外，安信納米在深耕“第三終端”時(shí)，開(kāi)創(chuàng)性地將產(chǎn)品打進(jìn)城市足浴、賓館兩類(lèi)消費(fèi)渠道，并首選長(zhǎng)沙作為根據(jù)地，通過(guò)運(yùn)作，取得了很好的成績(jī)。 近年來(lái)，隨著生活水平的提高，足浴城在各城市中大行其道，成為普通市民和商務(wù)人士日常休閑和商務(wù)休閑的重要場(chǎng)所，僅數(shù)年時(shí)間的發(fā)展，各城市陸續(xù)涌現(xiàn)出大量的或連鎖或單店類(lèi)的足浴場(chǎng)所。而長(zhǎng)沙，作為湖南的省會(huì)城市，這類(lèi)場(chǎng)所也隨處可見(jiàn)。與

11、其他城市相比較起來(lái)，長(zhǎng)沙人更喜歡此類(lèi)休閑方式，曾有媒體將長(zhǎng)沙戲稱(chēng)為“足都”，可見(jiàn)長(zhǎng)沙足浴業(yè)的發(fā)達(dá)。 結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，安信納米決定以足部健康產(chǎn)品安信納米抗菌襪系列、安信納米抗菌鞋墊系列以及安信納米消毒凝膠等為中心，緊緊圍繞足浴、賓館依次布點(diǎn)，逐步建立起一條被安信命名為“安信特通”的特色渠道。與傳統(tǒng)主流渠道進(jìn)行相比較，這是個(gè)從其特色產(chǎn)品衍生出的差異化渠道，從市場(chǎng)定位上來(lái)說(shuō)，這一特色渠道將在規(guī)避同類(lèi)產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)獲利方面實(shí)現(xiàn)良性的均衡現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品尚未進(jìn)入該類(lèi)渠道、目標(biāo)銷(xiāo)售者的承受能力較強(qiáng)。為有效實(shí)現(xiàn)這一渠道建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)目標(biāo)，以盡快在市場(chǎng)上建立起產(chǎn)品的良好形象，2005年春，安信納

12、米組建“安信特通事業(yè)部”，圍繞實(shí)現(xiàn)安信足部健康產(chǎn)品在足浴、賓館渠道的突破來(lái)開(kāi)展工作。 按照上述策略， “安信特通事業(yè)部” 隨即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行部署，主要如下： 第一，整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)按行政區(qū)劃，分為岳麓片區(qū)、開(kāi)福片區(qū)、芙蓉片區(qū)、雨花片區(qū)、天心片區(qū)、星沙片區(qū)和望城片區(qū)等七個(gè)片區(qū)。在人力安排上，每個(gè)片區(qū)派一名專(zhuān)員負(fù)責(zé)。 第二，市場(chǎng)摸底調(diào)查，事業(yè)部要求各片區(qū)專(zhuān)員必須在兩周內(nèi)搞清所轄片區(qū)內(nèi)足浴場(chǎng)所及賓館的詳細(xì)資料，并對(duì)各渠道點(diǎn)進(jìn)行初步的合作意向咨詢(xún)，最后提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。事業(yè)部在匯總情況后，對(duì)不同合作對(duì)象采取分而治之的合作策略對(duì)大中型連鎖機(jī)構(gòu)和賓館，事業(yè)部總監(jiān)親自參與洽談和進(jìn)行攻關(guān)；對(duì)普通網(wǎng)點(diǎn)，各專(zhuān)員自己負(fù)責(zé)開(kāi)

13、發(fā)，并在工作日記和工作例會(huì)上匯報(bào)進(jìn)展情況，渠道開(kāi)發(fā)工作成果納入業(yè)績(jī)考核之中。 第三，免費(fèi)派送，在對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行初步的了解與溝通后，篩選出一批有一定質(zhì)量的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行派送。同時(shí)，將POP、產(chǎn)品單頁(yè)等宣傳資料鋪進(jìn)各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 通過(guò)一個(gè)多月的精耕細(xì)作，“足都”長(zhǎng)沙里的所有大型足浴場(chǎng)所基本上都接到了安信遞來(lái)的橄欖枝，同時(shí)也令該事業(yè)部以較快速度系統(tǒng)性的掌握足浴場(chǎng)所及賓館兩個(gè)渠道操作的特性；隨后，事業(yè)部用近一個(gè)月的時(shí)間對(duì)前段試點(diǎn)工作進(jìn)行了充分的研討，并將其成果整理成兼?zhèn)湔猩?、終端指導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)功能的渠道營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)手冊(cè)，以指導(dǎo)后續(xù)其他地方市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。渠道建設(shè)初見(jiàn)成效，早在05年3月，安信足部健康產(chǎn)品就正式進(jìn)入了全國(guó)最

14、大的足浴連鎖“重慶富僑足浴城”，并在一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)一舉攻下其在長(zhǎng)沙的所有連鎖店。 安信特色化足部健康產(chǎn)品，依托良好的殺菌、除臭防腳氣等強(qiáng)效功能，通過(guò)渠道建設(shè)的縱深開(kāi)展，至今年8月，安信足部健康產(chǎn)品已在市場(chǎng)上建立起“足部健康專(zhuān)家”的產(chǎn)品形象。 綜上所述，安信納米在“第三終端”和“安信特通”兩條渠道上獲得了較好市場(chǎng)效果，其背后的主要原因就是實(shí)現(xiàn)了兩方面的成功滲透，一是在縱向上，將新型抗菌產(chǎn)品，從傳統(tǒng)主流渠道向下滲透到地縣區(qū)域內(nèi)的三四級(jí)市場(chǎng)，借助樣榜網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)而成功攻進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)；二是，在橫向上，將特色化足部健康產(chǎn)品，從傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)、零售點(diǎn)類(lèi)等市場(chǎng)向休閑類(lèi)市場(chǎng)滲透。亦即，安信納米在充分融合產(chǎn)品與渠道、及

15、不斷堅(jiān)持這一策略的的基礎(chǔ)上才取得了良好的效果。 2、公關(guān)滲透：為配合渠道建設(shè)與和為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)制造聲勢(shì)，針對(duì)上述兩條渠道的不同特性，安信納米分別策劃實(shí)施了兩大公關(guān)活動(dòng)“陽(yáng)光之旅光彩大行動(dòng)”與“納米銀生態(tài)足浴活動(dòng)”，通過(guò)這些活動(dòng)，有效地促進(jìn)了渠道的建設(shè)、提高了產(chǎn)品的知名度和提升了品牌的形象。 2005年6月14日，安信納米集團(tuán)與香港善施慈善基金會(huì)聯(lián)合湖南省光彩事業(yè)促進(jìn)會(huì)共同舉辦了“陽(yáng)光之旅光彩大行動(dòng)500萬(wàn)元醫(yī)療用品免費(fèi)捐贈(zèng)儀式”，該活動(dòng)計(jì)劃將安信臨床產(chǎn)品捐獻(xiàn)給湖南省14個(gè)地州市的500個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以此為起點(diǎn)，安信納米將“陽(yáng)光之旅”逐步推進(jìn)到湖南懷化、常德、岳陽(yáng)等14個(gè)地州市所設(shè)定的500個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；根據(jù)該

16、集團(tuán)總裁黃慶璽先生介紹，此次免費(fèi)治療活動(dòng)總計(jì)救助皮膚潰瘍、燒燙傷、外傷患者共計(jì)10282名，皮膚潰瘍患者4468名，燒燙傷患者4632名，外傷患者1146名，其他患者36名，產(chǎn)品治療有效率達(dá)85.7，完全治愈率達(dá)82.3。通過(guò)以點(diǎn)帶面的推廣和宣傳，“陽(yáng)光之旅”活動(dòng)讓廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院充分認(rèn)識(shí)了安信納米產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn)，為安信成功打下第三終端營(yíng)造奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為保護(hù)營(yíng)銷(xiāo)成果不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)免費(fèi)分享、及更有效地推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，安信集團(tuán)在該活動(dòng)開(kāi)展不久后就向湖南省工商部門(mén)提出了“陽(yáng)光之旅”商標(biāo)注冊(cè)的申請(qǐng)并成功注冊(cè)，同時(shí)成立“陽(yáng)光之旅”事業(yè)部，全盤(pán)統(tǒng)籌整體營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。 此外，針對(duì)足浴和賓館市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的需

17、求特點(diǎn)即能為客戶(hù)提供一個(gè)全新的服務(wù)項(xiàng)目以增收又要能成為與其他足浴城相互間競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，05年，針對(duì)足浴賣(mài)場(chǎng)等，安信納米及時(shí)策劃出“納米銀生態(tài)足浴活動(dòng)”，以“納米銀生態(tài)足浴，健康休閑新體驗(yàn)”為主題在各合作網(wǎng)點(diǎn)展開(kāi)推廣攻勢(shì)。由于該活動(dòng)構(gòu)思巧妙將高科技產(chǎn)品服務(wù)與傳統(tǒng)休閑文化有機(jī)融為一體，提高了客戶(hù)消費(fèi)的體驗(yàn)價(jià)值，市場(chǎng)反映也不錯(cuò)。 3、營(yíng)銷(xiāo)滲透：安信集團(tuán)在渠道建設(shè)與公關(guān)推廣的過(guò)程中不斷加深了對(duì)第三終端的認(rèn)識(shí)，并通過(guò)研究和參照其他各類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)操作手法，省內(nèi)市場(chǎng)安信逐步將工作重心放在第三終端上，并實(shí)行以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院援建燒燙傷、外傷、潰瘍特色專(zhuān)科的形式全面向第三終端挺進(jìn)，通過(guò)總結(jié)整理，安信制定出名為“第

18、三終端營(yíng)銷(xiāo)工程手冊(cè)”的操作模式，且不斷總結(jié)和改進(jìn)。 在第三終端的具體營(yíng)銷(xiāo)上，安信集團(tuán)揮出四記營(yíng)銷(xiāo)重拳： 其一，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)初戰(zhàn)告捷。2005年10月15日，以探討和研究目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院發(fā)展所面臨的問(wèn)題為由，安信邀請(qǐng)了有合作意愿的數(shù)十家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及相關(guān)專(zhuān)家等人聚集長(zhǎng)沙，隆重舉行“陽(yáng)光之旅專(zhuān)科援建說(shuō)明會(huì)”。通過(guò)該會(huì)議對(duì)安信納米產(chǎn)品、合作內(nèi)容、企業(yè)情況等情況的系統(tǒng)介紹及利益引導(dǎo)，會(huì)后隨即有1/3的參會(huì)衛(wèi)生院與安信成功簽約。 其二，特色專(zhuān)科強(qiáng)勢(shì)出擊。05年11月12月，陽(yáng)光之旅事業(yè)部專(zhuān)程趕往了邵陽(yáng)、衡陽(yáng)、岳陽(yáng)、常德、懷化、永州等地，實(shí)地指導(dǎo)各特色專(zhuān)科的啟動(dòng)及推廣工作。且重點(diǎn)對(duì)隆回縣灘頭鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行為期一周的

19、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，以全面了解各種市場(chǎng)信息，為后續(xù)工作開(kāi)展積累寶貴的第一手素材。從11月4日起，安信集團(tuán)“陽(yáng)光之旅”事業(yè)部由相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)人員組成的“援建組”分赴各合作點(diǎn)，先后對(duì)邵陽(yáng)酈家坪、永州祁陽(yáng)浯溪鎮(zhèn)、耒陽(yáng)南京鄉(xiāng)、常德石門(mén)縣南北鎮(zhèn)、岳陽(yáng)湘陰縣新泉鎮(zhèn)、等鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層醫(yī)院進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)，以不斷強(qiáng)化各目標(biāo)客戶(hù)對(duì)安信品牌的感知度，進(jìn)而增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心，在幫助基層醫(yī)院提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)也建立起安信品牌的良好形象。 其三，總結(jié)提升優(yōu)化形象。11月18日，安信陽(yáng)光之旅事業(yè)部經(jīng)過(guò)對(duì)前期引進(jìn)“陽(yáng)光之旅”燒燙傷、外傷、潰瘍特色專(zhuān)科的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行了深入全面的分析總結(jié)，并將工作成果向香港慈善善施基金會(huì)和湖南省光彩事

20、業(yè)促進(jìn)會(huì)做詳細(xì)的工作匯報(bào)，以通過(guò)該機(jī)構(gòu)之口來(lái)放大市場(chǎng)推廣的成果。例如，在會(huì)上，香港慈善善施基金會(huì)主席陳振明先生就前期工作進(jìn)行了諸如“岳陽(yáng)湘陰縣新泉中心衛(wèi)生院在專(zhuān)科拓展工作開(kāi)展上講求潛移默化、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”等之類(lèi)的總結(jié)。 其四，借力專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)。為更好地鎖定市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一年多的持續(xù)建設(shè)，安信大量網(wǎng)羅內(nèi)湖南省各大醫(yī)院知名的燒傷科、外科專(zhuān)家以組建更強(qiáng)大的“陽(yáng)光之旅”服務(wù)專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)。通過(guò)專(zhuān)家團(tuán)長(zhǎng)期奔走于安信設(shè)于各地的“陽(yáng)光之旅”臨床學(xué)術(shù)基地各地基層醫(yī)院，安信的專(zhuān)業(yè)形象和品牌影響力得到進(jìn)一步的提升。 與此同時(shí)，在省外市場(chǎng)的開(kāi)拓上，安信主攻“安信特通足部健康產(chǎn)品”的省外招商與推廣。安信借助其內(nèi)部較為成熟的電子商

21、務(wù)技術(shù)功能完備的網(wǎng)站及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員利用各電子商務(wù)技術(shù)不斷將招商信心發(fā)布到各類(lèi)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，其“特通”產(chǎn)品就通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形式面向全國(guó)展開(kāi)招商，據(jù)有關(guān)工作人員介紹，在一個(gè)普通的工作日，可收到3050條合作意向。在經(jīng)過(guò)篩選和深度洽談后以達(dá)成具體的合作，如安信集團(tuán)上海、重慶、深圳、廣東、鄭州、內(nèi)蒙古、長(zhǎng)春、吉林、旅順等地的“特通”代理商基本都是以此種方式建立起合作關(guān)系。 第三終端、足浴特色渠道和電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)通道三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)整合，切實(shí)保障了安信納米集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展，產(chǎn)品品牌的形象也在不同層面得到有力的推動(dòng)。 3、傳播滲透：根據(jù)前期詳細(xì)的市場(chǎng)和媒體調(diào)查，及結(jié)合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)面廣點(diǎn)散的特征，安信納米集團(tuán)圍繞專(zhuān)科的特點(diǎn)以及專(zhuān)科產(chǎn)品的功效進(jìn)行創(chuàng)意，而推出了時(shí)長(zhǎng)1分鐘頗具煽動(dòng)力的“陽(yáng)光之旅特色專(zhuān)科”電視廣告專(zhuān)題片。具體的投放策略如下： 首先，在各樣板基礎(chǔ)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院所在地，通過(guò)完成前期的基本宣傳如進(jìn)行新聞報(bào)道及掛放宣傳物品等之后，便將電視廣告正式投放該地電視廣告，譬如從12月中旬開(kāi)始