深圳灣廈海境界綜合體項(xiàng)目營銷策略分享_73p_銷售推廣方案

1、灣區(qū)境界大開灣廈海境界營銷策略分享去年年底這樣的市場。這樣的劇烈客戶心理變化。在農(nóng)歷十二月十四開盤風(fēng)雨飄搖但是有那么一個項(xiàng)目照亮了深圳的市場龍首銷冠！龍首銷冠！ 海境界海境界4這是怎樣一個項(xiàng)目？灣區(qū)地標(biāo)33萬平米跨界綜合體項(xiàng)目區(qū)位解讀項(xiàng)目區(qū)位解讀項(xiàng)目處于招商東路與后海大道交接處，深圳灣區(qū)域。但非傳統(tǒng)豪項(xiàng)目處于招商東路與后海大道交接處，深圳灣區(qū)域。但非傳統(tǒng)豪宅片區(qū)，大片好，處于蛇口與后海中間地帶。宅片區(qū)，大片好，處于蛇口與后海中間地帶。深圳兩大中心之一深圳兩大中心之一深圳灣深圳灣世界第九大灣區(qū)世界第九大灣區(qū)世界級世界級金融商務(wù)中心金融商務(wù)中心人文建筑人文建筑休閑配套休閑配套匯集匯集1515公里濱

2、海長廊公里濱海長廊城城墻公園墻公園中心路中心路近百萬近百萬平米高尚住平米高尚住宅區(qū)開發(fā)宅區(qū)開發(fā); ;唯此再無；唯此再無；世界五百強(qiáng)匯集，世界五百強(qiáng)匯集，分兩期開發(fā)，大體量都市綜合體，涵蓋住宅、酒店、分兩期開發(fā)，大體量都市綜合體，涵蓋住宅、酒店、寫字樓、公寓、商業(yè)多種物業(yè)類型，灣區(qū)唯一。寫字樓、公寓、商業(yè)多種物業(yè)類型，灣區(qū)唯一。項(xiàng)目基地技術(shù)指標(biāo)表項(xiàng)目基地技術(shù)指標(biāo)表項(xiàng)目屬性之項(xiàng)目屬性之規(guī)劃指標(biāo)規(guī)劃指標(biāo)地塊編號地塊編號 1 12 2合計(jì)合計(jì)建設(shè)用地面積(M2)128933456647459總建筑面積78000290200336700不計(jì)入容積率建筑面積(M2)135005600069500(地下商業(yè)

3、11800,地下車庫47700)計(jì)入容積率建筑面積(M2)77000234200267200住宅住宅8100081000商業(yè)商業(yè)3220032200（地下（地下商業(yè)商業(yè)40004000平米不平米不計(jì)容積率）計(jì)容積率）辦公建筑辦公建筑4500045000商務(wù)公寓商務(wù)公寓40000 40000 酒店式公寓酒店式公寓4000040000層數(shù)26F、28F33F-容積率5.0 6.3 5.9 建筑限高（M）100140140停車位（個）38717002087寫字樓部分寫字樓部分20132013年入市年入市1 12 2基本指標(biāo)：基本指標(biāo)：占地：占地：1289212892平米平米建筑面積：建筑面積：640

4、6064060平米平米住宅建面：住宅建面：6280462804平米平米 容積率：容積率：4.974.97一期總戶數(shù)：一期總戶數(shù)：6436432#2#樓樓3#3#樓樓4#4#樓樓5#5#樓樓1#1#樓樓88/9088/90復(fù)式復(fù)式2B2C2D2E2A3A3B3D3C3E5B73731345A5C108118以緊湊型中小戶型為主，主力戶型包括以緊湊型中小戶型為主，主力戶型包括72-7572-752 2房，房， 8989小復(fù)小復(fù)式，式， 108-119108-1193 3房，單產(chǎn)權(quán)，房，單產(chǎn)權(quán)， 20112011年下半年即將入市的大型年下半年即將入市的大型居家社區(qū)居家社區(qū)戶型戶型面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)

5、套數(shù)比例比例兩房兩房73-8173-8120020031%31%3 3房復(fù)式房復(fù)式88-9088-9013613621%21%3 3房房909032325%5%100-123100-12318218228%28%4 4房房133-148133-148939314%14%匯總匯總643643100%100%一一期期平平面面圖圖海境界一期海境界一期戶型戶型二、策略分析及檢驗(yàn)三、海境界經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)一、 項(xiàng)目分析報(bào)告總綱入市背景面臨問題一個世聯(lián)給灣廈做了5年前期的項(xiàng)目，一個研磨了5年的項(xiàng)目，卻遇到 了最嚴(yán)酷的市場，中原受命進(jìn)駐，攜手灣廈打造后海南中心最頂級的城市綜合體標(biāo)桿！入市背景：中原眼中的海境界1調(diào)

6、控兇猛，市場冰凍期，如何破冰！入市背景：市場嚴(yán)重惡化，需要快速走量市場成交量仍然處于較低水平，市場新房成交均價(jià)連續(xù)走低。成交套數(shù)套數(shù)環(huán)比成交面積面積環(huán)比成交均價(jià)一手住宅11.7-11.13346下降32.8%29641.98下降32.5%19455元/平米11.14-11.20352上升1.7%29956.32上升1.1%19801元/平米11.21-11.27294下降16.5%2.7萬 下降11.1% 17681元/平米11.28-12.4559上升90.1%50312.75上升89%16319元/平米二手住宅11.7-11.13532下降7%49538.22增長7.3%11.14-11.

7、20555上升4.3%45187.9下降8.8%11.21-11.27476下降14.2%3.8萬 下降15.2%11.28-12.4493上升3.6%43198.34上升12.7%市場成交情況匯總?cè)胧斜尘埃嚎蛻粲^望情緒高，節(jié)奏緊張，客戶量面臨問題客戶更加成熟、理性，對市場反應(yīng)更快，對地產(chǎn)的營銷手法更為熟悉1、經(jīng)歷07、08、09年的市場起伏的洗禮，客戶更為成熟、理智，市場波動的敏感度更高2、客戶對“叫高開低”的營銷手法已經(jīng)免疫；3、客戶對“捂盤”現(xiàn)象十分抗拒，尤其對于收籌量數(shù)倍于推售量的情況；4、客戶對項(xiàng)目的關(guān)注度逐漸回歸到核心內(nèi)容：“樣板房的展示”、“價(jià)格”，尤其是“性價(jià)比”成了當(dāng)前無論是

8、首置、改善或投資客戶考慮的重要因素；5、客戶需要有充分的動力方可促使其配合去“造身份”眾多客戶認(rèn)為，調(diào)控是長期持續(xù)的，未來12年內(nèi)房地產(chǎn)不會有根本性好轉(zhuǎn)！本項(xiàng)目開放售樓處時，已經(jīng)進(jìn)入市場最寒冷時期，儲客情況相當(dāng)嚴(yán)峻！入市背景：區(qū)域市場競爭激烈，項(xiàng)目需要突破差異性優(yōu)勢入市背景：片區(qū)成交量低，面臨陽光海濱低價(jià)開盤，項(xiàng)目需要突破低價(jià)引領(lǐng)成交量開盤情況：12.17晚內(nèi)部關(guān)系客戶選房，共選109套，拼后（拼前132套），2萬6左右，125的3萬2，88的17樓層一下，3萬3到3萬四，JK棟返遷。12.18正式開盤,上午9:00，以簽到順序?yàn)檫x房順序，開盤當(dāng)天到訪約130批，上午現(xiàn)場到訪約80批，下午到訪

9、約50批，總推出套數(shù)732套，返遷375套（JK棟)，真實(shí)總成交約160套（包含前天內(nèi)部選房），成交率為21.86%。價(jià)格情況：成交均價(jià)35500萬/，其中118-120雙拼，均價(jià)2.8萬-3萬/，ABHG；125單產(chǎn)權(quán)均價(jià)3.5萬/AB，133-168單產(chǎn)權(quán)均價(jià)3.7-3.9萬/，CDEF，74復(fù)式均價(jià)約3.2萬/平米HG，86-88復(fù)式均價(jià)約3.5萬/,HG，87復(fù)式均價(jià)4.5萬/平米，AB。開盤優(yōu)惠：當(dāng)天97折，一次性付款96折，按揭97折,100平米以下送1.2萬家具購物卡，100平米以上送1.5萬。成交情況： 整體成交以大戶型為主，其中包括兩類產(chǎn)品：雙拼價(jià)格2.7起，均價(jià)2.8-3萬

10、，大戶型133-168成交率接近50%,主要為內(nèi)部客戶消化。復(fù)式產(chǎn)品成交一般。陽光海濱開盤情況市場嚴(yán)重惡化但是南山一品、綠景香頌，都在年底形成市場熱銷的典型局面，但這些項(xiàng)目都是世聯(lián)的。中原，這樣的項(xiàng)目又在哪里?15當(dāng)ANDY說：在市場下降的時候促進(jìn)開發(fā)商到達(dá)一個合理的價(jià)格,盡快出貨。當(dāng)MICHAEL說：這是我們二級市場2011年底最具有希望突破的一個項(xiàng)目。當(dāng)二姐說：這個項(xiàng)目必須開好，打響龍年頭炮。舍我其誰！目標(biāo)設(shè)定開盤目標(biāo) ：開盤實(shí)現(xiàn)150套銷售，怎么實(shí)現(xiàn)？速度鋪排 ：開盤50%，月均速度40套/月形象目標(biāo) ：實(shí)現(xiàn)品牌的提升 2目標(biāo)困境價(jià)格困境 ：陽光海濱低價(jià)，什么價(jià)格可以維持片區(qū)價(jià)格與相對低

11、位？競爭困境 ：以性價(jià)比與贈送著稱的區(qū)域同質(zhì)競爭分流嚴(yán)重速度困境 ：市場平均速度20套/月，需實(shí)現(xiàn)速度突破關(guān)于目標(biāo)與困境的梳理澳城2期，約660套，88-112平3房和4房為主，2012年發(fā)售本項(xiàng)目，635套，74-82平米二房、89-125平米三房為主，2011年底發(fā)售招商雍景灣一期。638套，50平米1房，82平米2房，89平米3房，11年5-6月發(fā)售一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度2011年2012年四季度陽光海濱花園，1145套，75-85平米3房，89-125平米四房，11年12月份發(fā)售名居綠海灣，516套，115-160平米3至5房，11年11月份發(fā)售雍景灣二期，約861

12、套，140-180平米4、5房，12年發(fā)售問題1：競爭-后海灣已經(jīng)被低價(jià)認(rèn)定，價(jià)格關(guān)注大于片區(qū)關(guān)注，片區(qū)競爭對手先開盤，項(xiàng)目壓力大。片區(qū)競爭激烈，而陽光海濱開盤破“3”萬，最低2萬8，拉低客戶預(yù)期，對項(xiàng)目影響巨大！重點(diǎn)競爭當(dāng)前全市熱點(diǎn)豪宅項(xiàng)目開盤成交量及后期銷售情況都極不理想VS其中，綠海灣開盤推出514套，實(shí)際銷售26套。目前銷售速度1-3套/周12月-1月10號深圳后海豪宅的各周銷售量第1周第2周第3周第4周第5周第6周綠海灣020100陽光海濱0016022125三湘海尚000000君匯新天000000寶能太古城040000鴻威海怡灣010000問題2速度：后續(xù)政策不明朗，蓄客期短，新政

13、策限制，如何抓住機(jī)遇快速出貨？客戶觀望濃厚，臨近年關(guān)，屬于市場淡季，如何實(shí)現(xiàn)客戶累計(jì)與成交轉(zhuǎn)化？19但是我們逆勢而上達(dá)到了怎樣的結(jié)果？灣廈海境界MIND THE SEA灣區(qū)地標(biāo)33萬平米跨界綜合體“百套即是天量”的市場背景下灣廈海境界開盤推342余套單位，取得170套奇跡般的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)了50%的銷售率。一舉奪得龍年開門紅！重要營銷節(jié)點(diǎn)開盤現(xiàn)場情況（等候區(qū)）開盤照片（算價(jià)區(qū)）重要營銷節(jié)點(diǎn)開盤照片（銷控區(qū)）開盤照片（銷控區(qū)）重要營銷節(jié)點(diǎn)開盤照片（財(cái)務(wù)區(qū)）開盤照片（財(cái)務(wù)區(qū)）重要營銷節(jié)點(diǎn)開盤照片（財(cái)務(wù)區(qū)）重要營銷節(jié)點(diǎn)開盤照片（簽約區(qū)）開盤照片（簽約復(fù)核區(qū)）開盤照片（抽獎區(qū)）開盤照片（抽獎區(qū)）31我

14、們是如何做到的？報(bào)告總綱二、策略分析及檢驗(yàn)三、海境界經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)一、 項(xiàng)目分析入市背景面臨問題33問題1：競爭-后海灣已經(jīng)被低價(jià)認(rèn)定，價(jià)格關(guān)注大于片區(qū)關(guān)注，片區(qū)競爭對手先開盤，項(xiàng)目壓力大。問題2：速度：后續(xù)政策不明朗，蓄客期短，新政策限制，如何抓住機(jī)遇快速出貨？整體營銷策略總體策略34打造差異化的產(chǎn)品產(chǎn)品營銷前置，精確制導(dǎo)，線上為主線下為輔充分展示產(chǎn)品亮點(diǎn)體現(xiàn)品質(zhì)“豪宅”全市同類產(chǎn)品價(jià)格比準(zhǔn)，市場驗(yàn)證，根據(jù)客戶需求特殊調(diào)整,精確定價(jià)一步到位推廣定價(jià)準(zhǔn)確定位；客戶導(dǎo)向環(huán)環(huán)相扣客戶展示梳理核心賣點(diǎn):區(qū)位+產(chǎn)品形象競爭速度Q1:Q2:3535n 策略分析與檢驗(yàn)-產(chǎn)品市場從賣點(diǎn)徹底變?yōu)橘I點(diǎn)，突出項(xiàng)目價(jià)值

15、品質(zhì)精裝修、綠色建筑、南北通透、南朝向90%限購令，市場觀望，剛需客戶變多市場觀望情緒后海戶型以走大為主，本來以合拼的項(xiàng)目拆分，以稀缺兩房，更剛需，同時三房四房大戶存在。產(chǎn)品定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略:打造差異化產(chǎn)品36n 策略分析與檢驗(yàn)-產(chǎn)品策略:打造差異化產(chǎn)品n 策略分析與檢驗(yàn)-形象高舉形象，關(guān)鍵詞：140米規(guī)劃灣區(qū)地標(biāo)，33萬大建筑面積，多理念跨界、灣區(qū)最完整的業(yè)態(tài)綜合體。實(shí)銷階段強(qiáng)調(diào)精裝修、育才學(xué)區(qū)。n 策略分析及檢驗(yàn)-產(chǎn)品及形象評估解決了項(xiàng)目模糊區(qū)域問題，相當(dāng)部分客戶認(rèn)同項(xiàng)目后海區(qū)域，同時認(rèn)可項(xiàng)目的精裝修與學(xué)區(qū)、因?yàn)榇硕I了項(xiàng)目的有17名競爭對手客戶。成交客戶的層次性也更大，包含羅湖、福田寶安

16、等區(qū)域客戶。n策略分析及檢驗(yàn)-客戶11.07-11.1310.31-11.0611.14-11.2011.21-11.2712.05-12.1111.28-12.0412.12-12.1812.19-12.2512.26-1.01VIP接待廳開放營銷中心開放首批開盤新品發(fā)布會年后熱銷-龍年第一盤免息龍計(jì)劃VIP申請樣板房凍結(jié)20凍結(jié)10三級市場客戶線面對的主要問題：1、時間緊迫，量累計(jì)的問題？2、樣板房開放后升級，凍結(jié)距離開盤時間短，如何實(shí)現(xiàn)從量-質(zhì)的飛躍。3、開盤如何最大化客戶到訪與成交？主要客戶策略：1、VIP廳開放即開始申請VIP5萬驗(yàn)資。2、新品發(fā)布會結(jié)合營銷中心開放，客戶量實(shí)現(xiàn)共享。

17、3、啟動三級市場蓄客，為項(xiàng)目帶來近400批客戶。4、樣板房開放同時啟動凍結(jié)20萬，辨別客戶誠意度。5、兩天后調(diào)整策略，變?yōu)轵?yàn)資凍結(jié)兩步進(jìn)行，同時凍結(jié)10萬。6、免息龍計(jì)劃提出。7、開盤流程與獎品精心設(shè)置，最大化到訪與成交率。n策略分析及檢驗(yàn)-客戶同時設(shè)置VIP接待廳提前蓄客海境界VIP接待中心工程進(jìn)度跟不上，營銷中心要12月份才能開放，怎么辦？開設(shè)海境界VIP接待中心，同時網(wǎng)絡(luò)炒作提前開啟，利用綠色有約事件營銷，利用房信網(wǎng)、新浪微博等平臺配合宣傳此活動，引起市場廣泛關(guān)注！提前蓄客n節(jié)點(diǎn)安排：VIP接待中心就已啟動，貫穿整個銷售過程n核心策略：VIP驗(yàn)資5萬升級凍結(jié)20萬儲客CUSTOMERn灣

18、廈海境界，深圳灣唯一綠色精裝空間，樣板房正式開放n“意向購房客戶”申請登記同步啟動,正式凍結(jié)樣板房開放同時凍結(jié)開始周周活動現(xiàn)場客戶積極，每周上門量均突破300龍免息計(jì)劃龍年第一盤為了讓后期制造市場聲音與大道積累客戶的目的，結(jié)合客戶的需求線上線下進(jìn)行炒作n策略分析及檢驗(yàn)-客戶1.進(jìn)場前為什么要VIP廳開始就提前儲客？發(fā)展商無開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，售樓處工程進(jìn)度一再拖后，同時年底推售目標(biāo)確定后，客戶量要求大，至營銷中心開放前總共蓄客270批。2.為什么凍結(jié)開始后，從20萬變成10萬？凍結(jié)條件開始設(shè)置復(fù)雜，且市場對客戶影響大，VIP轉(zhuǎn)化率低，開始一星期僅凍結(jié)10余批。后一個星期隨即快速增加。3、為什么同時啟動三

19、級市場？原定12月中下旬開盤，客戶量要求高，啟動2%三級市場，轉(zhuǎn)客量達(dá)到400批左右。4.為什么要進(jìn)行免息計(jì)劃？免息計(jì)劃作為線上的推廣主題更加實(shí)銷，客戶關(guān)注，同時，作為真正不算在價(jià)格表里面，與客戶每個月都有關(guān)系的免息在給客戶算的時候非常有力。5、面對春節(jié)的節(jié)點(diǎn)，市場幾乎到達(dá)最低點(diǎn)，真正的開盤時間比原定底線時間推遲一周？客戶量及價(jià)格問題導(dǎo)致項(xiàng)目組想出免息方法，需要有一個星期讓之前的客戶與新客戶消化。6、開盤如何在市場最低點(diǎn)吸引客戶到訪？打包項(xiàng)目5重禮，包括免息、凍結(jié)VIP優(yōu)惠、成交送蘭花與最高抽7萬元金龍，刺激客戶神經(jīng)。7.推售時主推2-3棟，最后推出2、3、5棟?通過現(xiàn)場客戶盤查，發(fā)現(xiàn)客戶三房

20、部分接受能力有限，同時需要該戶型功能結(jié)構(gòu)，最后推出5棟加推。開盤五重禮：刺激客戶神經(jīng)，開盤當(dāng)日實(shí)現(xiàn)了大批客戶到訪，誰說市場冷了。52n策略分析及檢驗(yàn)-定價(jià)策略v整體市場考量，價(jià)格做到保證3個月內(nèi)的成交量v客戶需求導(dǎo)向v分產(chǎn)品線，兩房三房精準(zhǔn)定價(jià)1.針對兩房、三房分別對比雍景灣、綠海灣、陽光海濱的價(jià)格，加上精裝的折算。2.以整體市場向下的趨勢看，研究最近幾個月的價(jià)格走勢，在實(shí)現(xiàn)量的突破的同時實(shí)現(xiàn)后續(xù)走量的一個價(jià)格。3.價(jià)格的制定最為關(guān)鍵的是客戶反饋,只有客戶認(rèn)同基礎(chǔ)上不斷拔高的價(jià)格,才能成為項(xiàng)目最最終實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)格.開盤前每天的客戶盤查，發(fā)現(xiàn)兩房與三房的隨時測試客戶對價(jià)格的敏感度.對特殊單位特殊

21、調(diào)整，保證開盤走量的實(shí)現(xiàn)4.由于產(chǎn)品的均好性，采用小朝向差小層差策略，擴(kuò)大客戶選擇面，保證銷售速度。v小朝向差小層差、一口價(jià)、兩段價(jià)策略53n策略分析及檢驗(yàn)-定價(jià)幾次過程：說服開發(fā)商地價(jià)從4萬-3.5-3.2萬均價(jià)，最低價(jià)2.5萬。以市場競爭為導(dǎo)向的均價(jià)：以兩段式，進(jìn)行客戶細(xì)分，兩房對比雍景灣，三房對比綠海灣，打破一般全盤價(jià)格體系，更多的是考慮競爭式的價(jià)格。綠海灣開盤（均價(jià)4.2萬）開發(fā)商預(yù)期4萬陽光海濱開盤3.5萬現(xiàn)場客戶盤查3.2萬最低2.5起n策略分析及檢驗(yàn)-定價(jià)策略毛坯對比下，考慮競爭對手走量速度與市場其他項(xiàng)目下降空間，推出本項(xiàng)目的動態(tài)均價(jià)。客戶想要什么就給他什么！針對開盤前盤點(diǎn)客戶：

22、1、走兩房、價(jià)格性價(jià)比最高。2、優(yōu)質(zhì)三房保留3、四房跟隨消化4、避免競爭，4棟三房、四房保留后續(xù)發(fā)力。定價(jià)：1、兩房一口價(jià)，上下同時保證2、兩房與三房總價(jià)差拉大。3、集中客戶想要單位就將價(jià)格做低。4、臨時加推5棟，三房性價(jià)比，兩段價(jià)。5、根據(jù)客戶情況，沒有人選的腿做高后續(xù)進(jìn)行優(yōu)惠或促銷進(jìn)行走量。定價(jià)策略：緊貼客戶，快速出貨！n策略分析及檢驗(yàn)-定價(jià)根據(jù)客戶需求，2A3B3C3E價(jià)格做高，4棟優(yōu)惠控制，剩余貨量后續(xù)推售，5棟性價(jià)比單位消化良好，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初價(jià)格制定的策略。11.07-11.1310.31-11.0611.14-11.2011.21-11.2712.05-12.1111.28-12.0

23、412.12-12.1812.19-12.2512.26-1.01VIP接待廳開放營銷中心開放園林/樣板房開放首批開盤做三件事：鎖定客戶，理解項(xiàng)目，深挖渠道新品發(fā)布會12月10日，營銷中心開放，通過辦理VIP客戶情況反映客戶對于價(jià)格接受程度初步分析VIP客戶對于產(chǎn)品選擇的集中度12月17日，樣板房開放，釋放具體的產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間甄別誠意客戶鎖定客戶預(yù)期年后熱銷-龍年第一盤龍年開門紅免息龍計(jì)劃n策略分析及檢驗(yàn)-推廣推廣：多渠道，結(jié)合活動爆破。包括戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、電臺、樓梯條幅、山姆燈箱等多渠道齊發(fā)，達(dá)到了開盤前較高的上門量.n策略分析及檢驗(yàn)-推廣59一直以來的推廣證明：親友介紹與路過為最主要的成

24、交途徑，然后是互聯(lián)網(wǎng)，、短信，可以重點(diǎn)挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷?？蛻魠^(qū)域在不斷擴(kuò)大化，福田中心區(qū)及蓮花北、景田、新洲等數(shù)值在不斷上升，項(xiàng)目從區(qū)域認(rèn)知到全市認(rèn)知轉(zhuǎn)變。n策略分析及檢驗(yàn)-推廣深圳音樂廳“綠色有約” 活動 在深圳音樂廳舉辦深圳音樂廳舉辦“綠色有綠色有約約”活動，活動，將海境界的綠色建筑生活主張進(jìn)行強(qiáng)勢灌導(dǎo)，同時進(jìn)行客戶登記 啟動客戶積累。啟動客戶積累。灣廈海境界新品發(fā)布會n世界享譽(yù)盛名的國際環(huán)保音樂家馬修連恩親臨現(xiàn)場，舉辦世界環(huán)保音樂會12月4日世界環(huán)保音樂會提升項(xiàng)目形象現(xiàn)場貫徹環(huán)保理念，同時，到訪客戶均贈送CD環(huán)保袋等禮物62n策略分析及檢驗(yàn)-展示策略外圍導(dǎo)示工程圍墻從二期至港灣創(chuàng)業(yè)大廈，全線

25、海境界條幅，專門對著綠海灣的靜待展示策略：以客戶感知的銷售動線，全方位展示產(chǎn)品價(jià)值。工法樣板，綠色建筑展示、logo垂直綠化等營銷中心光與綠色的概念精裝修內(nèi)容：所有亮點(diǎn)的地方均用貼紙貼上進(jìn)行說明，無論客戶是否問，一看就明白。售樓處看樓通道2棟及3棟樣板房通透式，體驗(yàn)首層全架空的優(yōu)勢樓梯間八大綠色系統(tǒng)，走一步，看一眼樓梯條幅重要節(jié)點(diǎn)處擺放項(xiàng)目導(dǎo)視報(bào)告總綱二、策略分析及檢驗(yàn)三、海境界經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)一、 項(xiàng)目分析入市背景面臨問題65n海境界經(jīng)驗(yàn)分享競爭激烈型片區(qū)的競爭策略在冷淡市場下對價(jià)格和開發(fā)商溝通的技巧小規(guī)模項(xiàng)目快速銷售定價(jià)方法成交客戶對后續(xù)項(xiàng)目啟示應(yīng)對市場與客戶變化分享年后銷售現(xiàn)場分享n激烈化片區(qū)

26、競爭的營銷考慮67在冷淡市場下對價(jià)格和開發(fā)商溝通的技巧p充分理解市場變化，告知開發(fā)商未來趨勢以動態(tài)的眼光看待價(jià)格，既要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在市場的影響力，同時要可持續(xù)性的走量。p時刻把握客戶心理，客觀告訴開發(fā)商。在下行市場中更多的是了解客戶，客戶預(yù)期與項(xiàng)目價(jià)值往往不對等，這也將和項(xiàng)目目標(biāo)沖突。p分析高價(jià)格的后果，堅(jiān)持立場本來4萬的均價(jià)預(yù)期，在分析所有的因素后變成3.3萬，部分偏高產(chǎn)品經(jīng)過中原努力后，開盤都實(shí)現(xiàn)了很好的銷售。小規(guī)模項(xiàng)目快速銷售定價(jià)方法68片區(qū)分房型對象,可依據(jù)客戶比較意向,將比準(zhǔn)對象鎖定到區(qū)域外同質(zhì)樓盤,進(jìn)行速度修正核心均價(jià)精準(zhǔn)定價(jià)一步到位，預(yù)測市場態(tài)勢，考慮持續(xù)走量價(jià)格策略一口價(jià)、兩段價(jià)，

27、由客戶角度出發(fā)價(jià)格表制作方法低開高走,預(yù)留充足開盤折扣入市策略69n 成交客戶對片區(qū)后續(xù)項(xiàng)目的啟示啟示一：片區(qū)目前以剛需自住客戶為主，高端客戶目前觀望心態(tài)重。啟示二：小戶型客戶對精裝修與區(qū)域的排序，且對精裝修都有較深的理解。啟示三：福田羅湖客戶相對于整個項(xiàng)目的綜合體、升值等有更深的理解和認(rèn)知。追求品質(zhì)與附加值。啟示四：現(xiàn)場展示，特別是樣板房的展示至關(guān)重要。70應(yīng)對市場與客戶變化分享p轉(zhuǎn)變思維逆勢下更加關(guān)心客戶需要什么，而非我有什么，如首付問題、利息問題、契稅問題、家私券、精裝等。開盤成交幾重大禮（之前考慮的抽獎SMART)帶來的客戶震撼。p制造節(jié)點(diǎn)，讓客戶不斷流動有限時間內(nèi)增加客戶到訪的次數(shù)，同時形成良好的氣氛。p深刻了解項(xiàng)目價(jià)值了解市場，承認(rèn)市場，但是也要分析市場，哪些是可以抵御市場的同時，又具備最高的市場價(jià)值71年后銷售現(xiàn)場分享后兩周到訪1100余批，成交72套。兩房三房同時消化。主要策略：一、突出稀缺，兩房后海唯一帶精裝學(xué)區(qū)。二、1+1+13：以現(xiàn)場優(yōu)惠給客戶算賬，總價(jià)減免+免息+5萬家私券三、兩房三房不同優(yōu)惠引導(dǎo)，三房總價(jià)減免比兩房多5萬。四