新市場(chǎng)環(huán)境下中石化成品油營銷策略分析

1、    新市場(chǎng)環(huán)境下中石化成品油營銷策略分析    楊延榮摘 要：成品油關(guān)系著一國的民生，是國家發(fā)展生產(chǎn)的重要物資。本文就中石化成品油銷售企業(yè)存在的問題進(jìn)行了細(xì)致的分析，并且給出了相應(yīng)的營銷策略優(yōu)化建議。關(guān)鍵詞：新市場(chǎng)環(huán)境 中石化 成品油 營銷策略：f272.3 ：a ：1003-9082（2019）01-00-01一、中石化成品油銷售企業(yè)存在的問題1.傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)成本過高現(xiàn)階段，雖然中石化成品油傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)相較于其他如中石油等石油公司來說較為完善，但營銷成本過高仍是不可否認(rèn)的事實(shí)。造成這個(gè)成本過高的主要原因有二，其一為物流方面的成本高居不下，其二為維持

2、每年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用極高。物流成本主要受到我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平均的影響。受限于我國不均衡的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各省市需要的成品油類型以及成品油的數(shù)量都極大不同。在華北皖贛湘鄂滇黔桂地區(qū)各地需求的成品油類型不同，皖贛湘鄂地區(qū)柴油需求量較多；而閩粵瓊地區(qū)則汽油需求量較大。在山東、江浙滬等地成品油供過于需。這就導(dǎo)致了需要跨地區(qū)的成品油進(jìn)行調(diào)動(dòng)，從而也就出現(xiàn)物流成本高居不下的狀況了。2.成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈我國成品油的市場(chǎng)開放程度不斷加深，直至今日，成品油市場(chǎng)已經(jīng)具有了極大的自由性。跨國公司也對(duì)我國的成品油市場(chǎng)表現(xiàn)出了極高的興趣。相對(duì)于其他石油企業(yè)公司而言，跨國公司能夠更好的將中國的石油市場(chǎng)與世界市場(chǎng)相結(jié)

3、合，更好的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，實(shí)現(xiàn)了資源的最優(yōu)配置，也就能夠在保證成品油質(zhì)量的同時(shí)，給出最合理的最優(yōu)惠的成品油的價(jià)格。因此，跨國公司在中國石油市場(chǎng)的占領(lǐng)中有著極大的優(yōu)勢(shì)，是中石化在發(fā)展成品油市場(chǎng)時(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.成品油市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)中國成為了wto成員國給予了大型的跨國的石油公司進(jìn)入中國市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。而國家在這時(shí)對(duì)燃油稅進(jìn)行了調(diào)整，且國際原油價(jià)格也一路高升，受到兩方因素的共同影響，國內(nèi)成品油的價(jià)格也是一路走高，極難降低。再有，近幾年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的逐漸加快，節(jié)能環(huán)保等觀念逐漸的深入人心，國內(nèi)成品油的消費(fèi)量逐年降低，而替代成品油的其他燃料消費(fèi)量卻一直攀升，根據(jù)專家的分析，

4、這種降低的趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)下去。這對(duì)我國的成品油市場(chǎng)造成了極大的沖擊。地方煉油企業(yè)逐漸發(fā)展壯大，產(chǎn)能不斷增加，供過于求。截止今年上半年，僅山東省就有28家地方煉油企業(yè)獲得原油非國營貿(mào)易進(jìn)口指標(biāo)，預(yù)計(jì)2018年山東地方煉油企業(yè)煉油總量將達(dá)到1.2億噸。大連、浙江、江蘇等地正在建設(shè)大型的地方煉油企業(yè)年原油加工能力在1000萬噸到4000萬噸之間。綜合所有的因素，我們可以得出結(jié)論，我國成品油市場(chǎng)正在向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。二、新市場(chǎng)環(huán)境下中石化成品油營銷策略優(yōu)化1.改革銷售體制，降低成品油運(yùn)輸成本針對(duì)中石化成品油運(yùn)輸成本一直高居不下的現(xiàn)狀，中石化應(yīng)該推進(jìn)銷售體制的改革，最大程度的降低成品油運(yùn)輸成本。目前中石化已

5、經(jīng)采用與中石油“串換”的方式來減少成品油運(yùn)輸成本，但顯然還有更多的方式來進(jìn)一步減少運(yùn)輸成本。首先在運(yùn)輸方式上，中石化可以更多的采用管道運(yùn)輸?shù)姆绞?，同時(shí)還可以與中石油等企業(yè)共用運(yùn)輸管道，以此來最大程度的降低運(yùn)輸成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的增長。2.深化雙寡頭市場(chǎng)聯(lián)盟即便外國資本、國內(nèi)資本逐漸的進(jìn)入中國的石油市場(chǎng)，但是，中石化與中石油這兩大巨頭在當(dāng)今中國的石油市場(chǎng)中仍是占據(jù)著主要的領(lǐng)導(dǎo)地位。近年來，為了避免過多資本進(jìn)入石油市場(chǎng)，中石化與中石油總會(huì)不斷的去違背曾經(jīng)達(dá)成的合作協(xié)議。但是面對(duì)跨國公司越來越具威脅力的競(jìng)爭(zhēng)，中石化與中石油必須要做出改變，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能夠?qū)⑼鈬Y本排斥在石油市場(chǎng)的邊緣地帶，保持二者在

6、我國石油市場(chǎng)的雙寡頭壟斷優(yōu)勢(shì)。進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，中石化與中石油之間可以簽訂最惠客戶待遇的協(xié)議。最惠客戶待遇能夠有效的避免中石化與中石油之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓二者的關(guān)系穩(wěn)定在合作者上。與此同時(shí)，還能夠提升客戶對(duì)二者的滿意度、信賴度與依賴度。3.制定合理的價(jià)格策略近年來，因?yàn)閲H成品油價(jià)格的頻頻上漲，再加上我國政策的影響，成品油的價(jià)格也頻頻的上漲。在這種背景下，中石化更應(yīng)該制定合理的價(jià)格策略才能夠留住客戶。例如說，針對(duì)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)上不均衡的現(xiàn)狀，中石化可以在不同地區(qū)制定不同的價(jià)格，推行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這樣才能夠在確保中石化的盈利的情況下，又大大的提高了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈區(qū)域，采用區(qū)別的內(nèi)部結(jié)算價(jià)

7、格，制定貼近市場(chǎng)的銷售價(jià)格，確保市場(chǎng)份額不丟失。4.提升品牌影響力中石化可以從兩方面提升品牌的影響力。一是提升自身成品油的質(zhì)量與等級(jí)。質(zhì)量與等級(jí)是客戶選擇成品油最為基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)。保證質(zhì)量與等級(jí)自然能夠提升品牌的形象，吸引更多的客戶。二是讓服務(wù)差異化。不同的客戶享受不同的服務(wù)，提高中石化的服務(wù)水平，讓更多的客戶享受更好的更加適合的服務(wù)。目前中石化各省各省已成立商業(yè)客戶中心，專門進(jìn)行大客戶開發(fā)。此外，中石化可以由單純的油品零售商向以“人.車.生活”為中心的綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，在加油站增設(shè)洗車、汽車美容、快餐以及便利店等服務(wù)功能，滿足客戶多元化需求。建設(shè)一批形象靚麗，功能齊全，基本實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)的綜合服務(wù)

8、站，使“易捷”與“中國石化”品牌相得益彰。5.將營銷中心轉(zhuǎn)移向客戶如上文提到的一般，我國成品油的市場(chǎng)正由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，針對(duì)這一情況，銷售中石化成品油的企業(yè)應(yīng)該也隨之轉(zhuǎn)變營銷的策略，將營銷的中心向客戶偏移，即制定以客戶為中心的營銷策略。例如，在成品油的價(jià)格頻繁調(diào)整不斷上升的時(shí)候，適當(dāng)?shù)耐瞥雠績?yōu)惠的營銷策略，拉近與客戶之間的距離，鞏固與客戶的關(guān)系。同時(shí)，中石化應(yīng)該對(duì)各地的銷售終端進(jìn)行資源的整合調(diào)整，全面的把握各地銷售終端的及時(shí)信息。在某地的銷售終端出現(xiàn)成品油的短缺的時(shí)候，及時(shí)就近從周圍的銷售終端調(diào)取成品油進(jìn)行補(bǔ)足，確保成品油供求之間的相對(duì)平衡，保證及時(shí)的滿足客戶的需求。再有，針對(duì)國內(nèi)成品油價(jià)格不斷提升的問題，中石化也應(yīng)該及時(shí)的對(duì)價(jià)格的調(diào)整向客戶做出解釋，得到客戶的理解，才能夠避免客戶的誤解和與客戶發(fā)生不必要的沖突。結(jié)語困難中往往隱藏著機(jī)遇。面對(duì)國際原油局勢(shì)的不穩(wěn)定，國內(nèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，中石化應(yīng)該積極的對(duì)現(xiàn)有模式的不足進(jìn)行調(diào)整，迎難而上，將難題化為機(jī)遇，讓自身能夠更好的應(yīng)對(duì)困難，才能夠長久的更好的發(fā)展運(yùn)營下去。參考文獻(xiàn)1丁浩，陳紹會(huì)，李明莉，張書通. 新市場(chǎng)環(huán)境下中石