接待咨詢談單技巧PPT課件

1、概述A教育咨詢師的定義B必須掌握的十二大背景知識(shí)C降低家長(zhǎng)及學(xué)生的防備心理D快速判斷消費(fèi)能力E快速找出并抓住家長(zhǎng)及學(xué)生的興奮點(diǎn)F家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題概述及完美應(yīng)對(duì)思路G如何全方位的征服學(xué)生H如何規(guī)劃課時(shí)I I規(guī)避掉低級(jí)錯(cuò)誤第1頁(yè)/共34頁(yè)咨詢師第2頁(yè)/共34頁(yè)咨詢師家庭教育問(wèn)題家庭教育問(wèn)題學(xué)生的學(xué)習(xí)問(wèn)題學(xué)生的學(xué)習(xí)問(wèn)題成長(zhǎng)問(wèn)題成長(zhǎng)問(wèn)題A咨詢師的定義第3頁(yè)/共34頁(yè)家長(zhǎng)問(wèn)題家長(zhǎng)問(wèn)題教育理念教育理念學(xué)生問(wèn)題學(xué)生問(wèn)題A咨詢師的定義第4頁(yè)/共34頁(yè)A咨詢師的定義第5頁(yè)/共34頁(yè)心理心理專家專家銷售銷售者者老師老師第6頁(yè)/共34頁(yè)B必須掌握的十二大背景知識(shí)咨詢師跟家長(zhǎng)無(wú)話可說(shuō)咨詢師跟家長(zhǎng)無(wú)話可說(shuō)咨詢師說(shuō)的話家長(zhǎng)不

2、感興趣咨詢師說(shuō)的話家長(zhǎng)不感興趣咨詢師被家長(zhǎng)咨詢了咨詢師被家長(zhǎng)咨詢了體現(xiàn)我們的軟實(shí)力體現(xiàn)我們的軟實(shí)力任何一個(gè)咨詢師都可能一招制勝任何一個(gè)咨詢師都可能一招制勝第7頁(yè)/共34頁(yè) 1.1.所在區(qū)域所有小所在區(qū)域所有小 初初 高學(xué)校名稱及地址高學(xué)校名稱及地址2.2.所在區(qū)域小初高前三名學(xué)校、概況及校區(qū)周圍所在區(qū)域小初高前三名學(xué)校、概況及校區(qū)周圍學(xué)校概況學(xué)校概況3.3.今年教育信息的掌握：山東及濟(jì)南本年度，上今年教育信息的掌握：山東及濟(jì)南本年度，上年度，下年度小初高考的基本情況年度，下年度小初高考的基本情況4.4.所有教材的版本及特點(diǎn)所有教材的版本及特點(diǎn)5.5.初高中數(shù)理化語(yǔ)數(shù)英章節(jié)目錄初高中數(shù)理化語(yǔ)數(shù)英

3、章節(jié)目錄6.6.初高中標(biāo)準(zhǔn)試卷題型構(gòu)成分值初高中標(biāo)準(zhǔn)試卷題型構(gòu)成分值7.7.中國(guó)高?；厩闆r概述中國(guó)高?；厩闆r概述B必須掌握的十二大背景知識(shí)第8頁(yè)/共34頁(yè) 8、。是12年基礎(chǔ)教育中最重要的一年9、。是所有學(xué)科中最重要的一科10、。是孩子成長(zhǎng)中最重要的一年/一個(gè)時(shí)期11、特殊考生的背景知識(shí)：藝考、軍考12、各年齡段學(xué)生的興趣和愛(ài)好B必須掌握的十二大背景知識(shí)第9頁(yè)/共34頁(yè) C快速降低家長(zhǎng)及學(xué)生的防備心理第10頁(yè)/共34頁(yè) D快速判斷消費(fèi)能力電話號(hào)碼 面談：氣質(zhì)氣場(chǎng) 外在打扮說(shuō)話口音 學(xué)員登記表 所在學(xué)校邏輯思維培訓(xùn)歷史興趣愛(ài)好旅游經(jīng)歷家庭住址交通工具第11頁(yè)/共34頁(yè)E快速找出并抓住家長(zhǎng)及學(xué)

4、生的興奮點(diǎn)有效時(shí)間（短）時(shí)間不可能講完所有賣(mài)點(diǎn)有效時(shí)間（短）時(shí)間不可能講完所有賣(mài)點(diǎn)即便講完也是泛泛而談即便講完也是泛泛而談尋找家長(zhǎng)看中的賣(mài)點(diǎn)尋找家長(zhǎng)看中的賣(mài)點(diǎn)第12頁(yè)/共34頁(yè)F家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題概述及完美應(yīng)對(duì)思路你們是如何收費(fèi)的？服務(wù)價(jià)值價(jià)格第13頁(yè)/共34頁(yè)F家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題概述及完美應(yīng)對(duì)思路孩子不愿意來(lái)。先預(yù)防，了解孩子是主動(dòng)還是被迫孩子實(shí)在不來(lái)，家長(zhǎng)先來(lái)，認(rèn)可后家長(zhǎng)會(huì)想辦法帶孩子來(lái)只要孩子愿意，我沒(méi)問(wèn)題”第14頁(yè)/共34頁(yè)F家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題概述及完美應(yīng)對(duì)思路孩子沒(méi)時(shí)間。1. 1. 理解理解2. 2. 比親媽還親媽比親媽還親媽3. 3. 其他學(xué)生做比較其他學(xué)生做比較4. 4. 幫助梳理時(shí)間幫助梳理時(shí)間

5、第15頁(yè)/共34頁(yè)F家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題概述及完美應(yīng)對(duì)思路提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1、不詆毀 肯定對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)2、咨詢太好，什么都承諾，不放心； 教務(wù)不透明，沒(méi)安全感； 萬(wàn)一學(xué)不好，退費(fèi)沒(méi)把握，有后顧之憂；3、我們做不到的不承諾第16頁(yè)/共34頁(yè)F家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題概述及完美應(yīng)對(duì)思路家長(zhǎng)要求降價(jià)。1、教育不打折2、滿足條件的學(xué)生送面錦旗3、越是成本名額越是關(guān)注，減少利潤(rùn)，需要收獲名聲和口碑4、貿(mào)然降價(jià)肯定有問(wèn)題。第17頁(yè)/共34頁(yè)F家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題概述及完美應(yīng)對(duì)思路能否先上一個(gè)月。1、好老師不帶只上一個(gè)月的學(xué)生，沒(méi)效果影響口碑2、XX機(jī)構(gòu)可以一個(gè)月一交，半個(gè)月，一周，一次一交，因?yàn)闆](méi)學(xué)生第18頁(yè)/共34頁(yè)家長(zhǎng)差這錢(qián)嗎？家長(zhǎng)差

6、這錢(qián)嗎？ NONO沒(méi)需求嗎？沒(méi)需求嗎？ NONO是家長(zhǎng)有顧慮，可以主動(dòng)說(shuō)出來(lái)12全年教學(xué)質(zhì)量怎么檢測(cè)每次課教學(xué)質(zhì)量怎么檢測(cè)3中途不想學(xué)第19頁(yè)/共34頁(yè)G如何全方位的征服學(xué)生第20頁(yè)/共34頁(yè)G如何全方位的征服學(xué)生封閉式問(wèn)題第21頁(yè)/共34頁(yè)H如何規(guī)劃課時(shí)第22頁(yè)/共34頁(yè)I I規(guī)避掉低級(jí)錯(cuò)誤第23頁(yè)/共34頁(yè)312一、如何續(xù)費(fèi)時(shí)刻強(qiáng)化下一階段計(jì)劃，提前鋪墊不是課快上完了才想到續(xù)費(fèi)課結(jié)了，家長(zhǎng)上門(mén)概率減小實(shí)在搞不定，尋求老師的幫忙4輔導(dǎo)過(guò)程中承諾但沒(méi)做到的工作補(bǔ)起來(lái)5能給實(shí)惠給實(shí)惠，不能給就給感覺(jué)6第24頁(yè)/共34頁(yè)u心理咨詢心理咨詢 u家長(zhǎng)會(huì)家長(zhǎng)會(huì)u月測(cè)試月測(cè)試u陪讀記錄陪讀記錄u書(shū)面呈現(xiàn)輔

7、導(dǎo)過(guò)程內(nèi)容或結(jié)業(yè)報(bào)告書(shū)面呈現(xiàn)輔導(dǎo)過(guò)程內(nèi)容或結(jié)業(yè)報(bào)告u科學(xué)合理的文字計(jì)劃科學(xué)合理的文字計(jì)劃需要手中有的資料第25頁(yè)/共34頁(yè)312二、如何轉(zhuǎn)介紹要想轉(zhuǎn)介紹，質(zhì)量不錯(cuò)情感溝通明確的誘惑兌現(xiàn)，并第一時(shí)間兌現(xiàn)4沒(méi)有承諾也要有贈(zèng)送，這世界上沒(méi)有天經(jīng)地義5第26頁(yè)/共34頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名就有擴(kuò)科的意識(shí)三、如何擴(kuò)科、擴(kuò)班咨詢師咨詢師學(xué)會(huì)分析學(xué)科學(xué)會(huì)分析學(xué)科樹(shù)立更高目標(biāo)，目標(biāo)倒推，吧樹(shù)立更高目標(biāo)，目標(biāo)倒推，吧所有學(xué)科都推出來(lái)所有學(xué)科都推出來(lái)第27頁(yè)/共34頁(yè)三、如何擴(kuò)科、擴(kuò)班學(xué)管師學(xué)管師3 3、考試前的免費(fèi)加課、考試前的免費(fèi)加課 2 2、通過(guò)和孩子接觸后，發(fā)現(xiàn)根本問(wèn)題所在，再與家長(zhǎng)、通過(guò)和孩子接觸后，發(fā)現(xiàn)根本問(wèn)題所

8、在，再與家長(zhǎng)溝通溝通1 1、有第一階段感情基礎(chǔ)后，重新塑造危機(jī)感、有第一階段感情基礎(chǔ)后，重新塑造危機(jī)感第28頁(yè)/共34頁(yè)u讓孩子喜歡這個(gè)老師讓孩子喜歡這個(gè)老師u讓老師摸底，了解學(xué)科問(wèn)題，再來(lái)談針對(duì)性輔導(dǎo)讓老師摸底，了解學(xué)科問(wèn)題，再來(lái)談針對(duì)性輔導(dǎo)u考試前后是最黃金擴(kuò)科機(jī)會(huì)考試前后是最黃金擴(kuò)科機(jī)會(huì)免費(fèi)加課目的第29頁(yè)/共34頁(yè)四、小班與一對(duì)一的關(guān)系蓄水池班課一對(duì)一第30頁(yè)/共34頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢轉(zhuǎn)化a. a.消費(fèi)能力沒(méi)問(wèn)題消費(fèi)能力沒(méi)問(wèn)題b. b.成績(jī)差成績(jī)差第31頁(yè)/共34頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢轉(zhuǎn)化學(xué)管師轉(zhuǎn)化a. a. 小班招生有基本門(mén)檻，通小班招生有基本門(mén)檻，通過(guò)測(cè)試達(dá)不到只能上一對(duì)過(guò)測(cè)試達(dá)不到只能上一對(duì)一一b. b. 上班課孩子基礎(chǔ)不夠，不上班課孩子基礎(chǔ)不夠，不能提升反下降能提升反下降c. c. 先上班課，特別叮囑老師先上班課，特別叮囑老師多加關(guān)注班課多加關(guān)注班課1 1個(gè)月考試個(gè)月考試一次，成績(jī)不達(dá)標(biāo)再轉(zhuǎn)，一次，成績(jī)不達(dá)標(biāo)再轉(zhuǎn)，否則退費(fèi)否則退費(fèi)考試后3