系統(tǒng)營(yíng)銷管理制度——OK.doc

1、崗位責(zé)任體系營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：*總經(jīng)理直屬下級(jí):執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域主管財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部?jī)?chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)一） 以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù) 二） 以不斷提高有效出貨為基本保障 1、負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道（1） 指揮部屬對(duì)北京各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布.（2） 據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃,確定每一級(jí)部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。（3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。2、負(fù)責(zé)確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理,把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處.明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員,明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬

2、做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任.（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度.（4） 必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn).3、負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)（1） 根據(jù)北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)）,決定北京市場(chǎng)的目標(biāo)銷售任務(wù)。（2） 根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。（3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，

3、并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力.4、負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃（1） 必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周）,明確目標(biāo)任務(wù)。（2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上,制定相應(yīng)的舉措;工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行.（3） 在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻(xiàn)。5、負(fù)責(zé)檢查工作完成情況（1） 持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。（3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范,制定

4、相應(yīng)的考核制度，提高分銷力.（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo)1、 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 2、 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 四） 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷售隊(duì)伍五） 依照員工考核辦法,組織對(duì)銷售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜,并力求公平合理。六） 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整七） 及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài),對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理八） 完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。市場(chǎng)主管的崗位職責(zé)一、行政隸

5、屬上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理直接下屬：促銷員二、主要職責(zé)1、 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo),并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實(shí)執(zhí)行。2、 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。3、 重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù),負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò),提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)建議。4、 不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議，在獲得肯定后,負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案.5、 負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),績(jī)效考核和督促，在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)突變時(shí)對(duì)推銷人員和地區(qū)進(jìn)行重新分配

6、。6、 負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會(huì)同其他部門處理假冒商品問題。7、 負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場(chǎng)管理.8、 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)推廣方案具體策劃、實(shí)施。9、 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。儲(chǔ)運(yùn)主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司 機(jī)二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時(shí)分配予以各營(yíng)業(yè)單位，并使整個(gè)公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。具體職責(zé)如下：1、 依據(jù)公司的營(yíng)銷計(jì)劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計(jì)劃。2、 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲(chǔ)運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。3、 妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。4、

7、考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測(cè)、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。5、 隨時(shí)注意各銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品,以達(dá)貨暢其流之境。6、 研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài),擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序.7、 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉儲(chǔ)管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。8、 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)順利完成。9、 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作,促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。10、依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。11、受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告?？蛻艚?jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：區(qū)

8、域經(jīng)理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責(zé)1、 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。2、 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場(chǎng)開拓和銷售計(jì)劃,并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。3、 對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。4、 對(duì)分銷商的銷量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場(chǎng)分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。5、 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時(shí)，開發(fā)新客戶，整體篩選之后,建立高速有效的銷售網(wǎng)

9、絡(luò)。6、 對(duì)分銷商的了解之后，及時(shí)制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷等計(jì)劃、上報(bào)區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時(shí)完成.7、 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表,完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對(duì)比表等。8、 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作,同時(shí)積極配合公司對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督.理貨員職責(zé)：一、行政隸屬上級(jí)主管:客戶經(jīng)理工作對(duì)象：零售終端二、主要職責(zé)在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時(shí)反饋市場(chǎng)信息：一)根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率.按路線進(jìn)行每日拜訪工作。二）作好

10、工作準(zhǔn)備：1、整理個(gè)人儀表;2、準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等；3、帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；4、各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品.三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作：1、檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。2、POP張貼情況：位置、理由、效果等。3、給予客戶的支持，如牌、海報(bào)、產(chǎn)品使用情況。4、終端庫存是否安全，以便及時(shí)補(bǔ)貨。5、回款的日期、單據(jù)對(duì)方是否完備。四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動(dòng)溝通、交談、建立良好客情關(guān)系,為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。了解客戶需求并制訂幫助解決方案.五）在對(duì)已開發(fā)終端維護(hù)同時(shí),對(duì)于未開發(fā)市場(chǎng)有目標(biāo)調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計(jì)劃,

11、為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。六)依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確反饋匯總市場(chǎng)信息與工作情況。按時(shí)交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時(shí)按時(shí)做好工作總結(jié).七）做好個(gè)人區(qū)域目標(biāo)銷售臺(tái)帳，終端客戶檔案,并交由公司統(tǒng)一匯總。八)積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核.九）對(duì)公司的一切營(yíng)銷方案、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。十)每個(gè)助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責(zé)是：1、 理貨；2、 環(huán)境布置;3、 促銷；4、 訂貨補(bǔ)貨；5、 信息溝通與反饋；6、 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；7、 管理咨詢；8、 清潔服務(wù).第三部分 *市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理第二

12、章 目標(biāo)計(jì)劃管理目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一.為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果,每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計(jì)劃.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施,確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力,共同做好一年的工作;有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級(jí)部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第二條 本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第三條 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、情報(bào)信息資料。第四條

13、公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。三、目標(biāo)編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令.第六條 由專人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令,按各職能部門提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第七條 部門分頭組織可行性分析論證,形成各部門目標(biāo)計(jì)劃.第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過，由專人負(fù)責(zé),按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標(biāo)執(zhí)行圖。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。其

14、內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思想交流工作、職工福利等。第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn),列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門主管××編制完成,××校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn).第十三條 各銷售片區(qū)目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng).第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實(shí)際，發(fā)動(dòng)職工認(rèn)真制訂本部門的目標(biāo)，

15、保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn).客戶經(jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在××完成.第十六條 各部門方針目標(biāo)由各部門主要負(fù)責(zé)人主持編制，由負(fù)責(zé)分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負(fù)責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。五、目標(biāo)的實(shí)施第十七條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計(jì)劃"

16、;由總經(jīng)理會(huì)同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度和總經(jīng)理的指令制訂。第十八條 各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月 號(hào)前制訂下月計(jì)劃,總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示.第十九條 在目標(biāo)的實(shí)施過程中，要充分發(fā)動(dòng)員工,調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開展大眾性的營(yíng)銷管理活動(dòng)和銷售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)和完成。第二十條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案,將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況,實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案,逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核第二十一條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管,歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的

17、組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第二十二條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每月進(jìn)行一次診斷,并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問題.第二十三條 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié),集體分析原因，研究對(duì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改.第二十四條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對(duì)每條目標(biāo)值給予評(píng)價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或

18、責(zé)任人。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著;乙級(jí):基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級(jí):沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十五條 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。目標(biāo)管理方案（北京）銷售回款目標(biāo)一、 *年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。（目標(biāo)分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為*年銷售回款的考核基數(shù),為確保目標(biāo)順利完成，*年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)

19、指標(biāo)：1、 銷售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85，年回款率達(dá)到97）。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金,即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以1-5計(jì)提銷售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）2、 銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎(jiǎng),當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以3的比例提取超額獎(jiǎng)金。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額:*未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%，*未達(dá)標(biāo)扣罰20，*未達(dá)標(biāo)扣罰10%，*未達(dá)標(biāo)扣罰10。注:各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)發(fā)

20、生惡意沖貨，低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50500元工資獎(jiǎng)金。鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)1、 基礎(chǔ)工作考核:主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對(duì)未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50100元工資獎(jiǎng)金。2、 深度分銷考核：對(duì)于達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對(duì)于超越對(duì)手的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)主管,獎(jiǎng)勵(lì)3900元并記功一次，發(fā)給證書.日常工作目標(biāo)1、 *年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。2、 主要考核內(nèi)容：（1)要求

21、各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作.（2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。(3)按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。（4）及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨)工作和月末費(fèi)用返納工作.3、 考核扣罰：公司對(duì)各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評(píng)，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對(duì)工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金30元,依次類推,累計(jì)扣罰。對(duì)沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人,每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。4、 對(duì)于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以10

22、0500元工資獎(jiǎng)金的扣罰,對(duì)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名.5、 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢),將視情節(jié) 給予100500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開除的處分。6、 本方案考核期限為*年*月*年月。營(yíng)銷計(jì)劃管理工作制度一、總則第一條 營(yíng)銷計(jì)劃管理工作的任務(wù)：1、在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過近期營(yíng)銷計(jì)劃組織實(shí)施。2、根據(jù)市場(chǎng)需要和公司能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同，編制公司的年度、季度、月度、周營(yíng)銷計(jì)劃,使各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營(yíng)銷計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。3、充分挖掘及

23、合理利用公司的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo),以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。第二條 公司各級(jí)部門的主要精力，應(yīng)放在各種營(yíng)銷計(jì)劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條 公司的營(yíng)銷計(jì)劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則,全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、區(qū)域三級(jí)進(jìn)行管理。營(yíng)銷公司計(jì)劃管理部是全廠營(yíng)銷計(jì)劃工作的綜合管理部門，各個(gè)職能科室，都分別是各種專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的歸口部門。第四條 為保證公司營(yíng)銷計(jì)劃工作的正常開展，應(yīng)加強(qiáng)綜合營(yíng)銷計(jì)劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。各級(jí)營(yíng)銷計(jì)劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃工作的要求配備專職（或兼職）的營(yíng)銷計(jì)劃人員。第五條 公司營(yíng)銷計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積

24、極平衡，留有余地"的原則，不留缺口,不“打埋伏"。第六條 公司的營(yíng)銷計(jì)劃是銷售活動(dòng)的行動(dòng)準(zhǔn)則和依據(jù)，營(yíng)銷計(jì)劃一經(jīng)下達(dá),各級(jí)各部門都必須發(fā)動(dòng)員工，采取切實(shí)有效的措施,保證營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。第七條 統(tǒng)計(jì)工作是公司的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)、全面反饋營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。二、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃第一條 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃，通過年度營(yíng)銷計(jì)劃的安排逐步實(shí)現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個(gè)方面:1、公司的發(fā)展方向；2、公司的發(fā)展規(guī)模；3、公司營(yíng)銷技能發(fā)展水平;4、公司各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)到的水平；5、公司組織、營(yíng)銷管理水平的提高

25、和安全環(huán)保等條件的改善;6、員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè);7、員工生活福利設(shè)施的改造;8、能源及原材料的節(jié)約。第二條 編制公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的主要依據(jù)：1、經(jīng)濟(jì)及公司發(fā)展的需要；2、市場(chǎng)需要；3、公司的生產(chǎn)技術(shù)條件；4、國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐的最新成就和發(fā)展趨勢(shì)；5、改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力.第三條 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營(yíng)銷公司計(jì)劃主管主持。營(yíng)銷計(jì)劃管理部負(fù)責(zé)匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報(bào)。各歸口部門按規(guī)劃要求負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案).三、年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃第一條 年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃是公司全體員工在營(yíng)銷計(jì)劃年度內(nèi)的行動(dòng)綱領(lǐng),又是安排季度、月度和周營(yíng)銷計(jì)劃的重要依據(jù)。因此

26、,公司各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營(yíng)銷活動(dòng)，都必須嚴(yán)格按營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行.第二條 年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負(fù)責(zé)、綜合平衡的方法進(jìn)行編制，即由營(yíng)銷計(jì)劃主管負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù),就編制什么營(yíng)銷計(jì)劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營(yíng)銷計(jì)劃表式,負(fù)責(zé)編制各專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃管理科負(fù)責(zé)擬定編制營(yíng)銷計(jì)劃的總進(jìn)度，組織綜合平衡于年前一個(gè)月上報(bào)和下達(dá)工作。第三條 年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃編制的主要依據(jù)：1、上級(jí)部門下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營(yíng)銷計(jì)劃；2、總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)；3、產(chǎn)品訂貨合同和市場(chǎng)預(yù)測(cè)資料；4、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃；5、前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計(jì)資料；6、經(jīng)審定過的各種定額。第四條 編制營(yíng)銷計(jì)

27、劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第五條 專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的編制，各部門負(fù)責(zé)人要親自主持，營(yíng)銷計(jì)劃草案應(yīng)認(rèn)真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時(shí)間報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃管理科。報(bào)送的營(yíng)銷計(jì)劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效.四、指標(biāo)管理第一條 年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃任務(wù)是通過一定的營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)來表示的.營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)就是公司在營(yíng)銷計(jì)劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和水平。為全面反映公司的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善和促進(jìn)營(yíng)銷計(jì)劃管理工作。第二條 營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進(jìn)水平來確定,一般應(yīng)高于上期實(shí)際達(dá)到的水平，并經(jīng)過努力才能實(shí)現(xiàn)。第三

28、條 營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級(jí)歸口管理?？傊笜?biāo)由營(yíng)銷計(jì)劃管理主管負(fù)責(zé)匯總、平衡、上報(bào)和下達(dá)，各業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)歸口管理。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負(fù)責(zé)管理。客戶經(jīng)理指標(biāo)及理貨員指標(biāo)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。第四條 為使?fàn)I銷計(jì)劃任務(wù)層層落實(shí)，營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)必須進(jìn)行層層分解,堅(jiān)持誰管什么指標(biāo)，就分解什么指標(biāo).分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接,分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線進(jìn)行反饋。第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營(yíng)銷計(jì)劃主管根據(jù)上級(jí)要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門商定.第六條 必須在當(dāng)年11月底正式下達(dá)次年的工廠年度經(jīng)營(yíng)綜合營(yíng)銷計(jì)劃。五、營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)的調(diào)整第一條 為維護(hù)營(yíng)銷計(jì)劃的嚴(yán)肅性

29、,公司營(yíng)銷計(jì)劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)后，必須嚴(yán)格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營(yíng)銷計(jì)劃時(shí),在有利于調(diào)動(dòng)廣大員工完成營(yíng)銷計(jì)劃積極性的前提下，可調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，但必須辦理審批手續(xù)。1、總指標(biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請(qǐng)，送歸口科室簽署意見后,經(jīng)營(yíng)銷計(jì)劃主管審核報(bào)總經(jīng)理審批,屬總公司下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo),還要報(bào)上級(jí)部門審批，在未批準(zhǔn)前仍按原營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行。2、調(diào)整年度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)季度申請(qǐng)，調(diào)整季度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)月申請(qǐng),調(diào)整月度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)慶提前十天申請(qǐng)。3、調(diào)整某一項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，如需同時(shí)相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，應(yīng)一并上報(bào),呈

30、請(qǐng)審批，以保證營(yíng)銷計(jì)劃的平衡、協(xié)調(diào).4、調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn),在未接書面批復(fù)以前,一律按原營(yíng)銷計(jì)劃考核。六、營(yíng)銷計(jì)劃的檢查和考核第一條 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須隨時(shí)監(jiān)督檢查營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題,采取解決問題的有效措施，以保證營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成.第二條 檢查營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計(jì)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)報(bào)表等資料。檢查營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際完成數(shù),一律以統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)為依據(jù)。第三條 營(yíng)銷計(jì)劃的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核相結(jié)合?？己说臓I(yíng)銷計(jì)劃數(shù),一律以上一級(jí)部門批準(zhǔn)或下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃數(shù)為依據(jù).第三章 系統(tǒng)管理*銷售公司例會(huì)制度通訊工具及其費(fèi)用管理規(guī)定（試行）為了加強(qiáng)公司通訊工具的管

31、理，本著方便工作，節(jié)儉費(fèi)用的原則,結(jié)合公司實(shí)際,特制定本規(guī)定:一、通訊1、公司所有員工使用的移動(dòng)電話、住宅電話，公司一律不予配備，傳呼機(jī)根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，由使用單位（部門）申請(qǐng)，總經(jīng)理審批，由公司行政部統(tǒng)一配置，其產(chǎn)權(quán)歸公司所有，員工調(diào)出本公司由行政綜合部負(fù)責(zé)收回。2、單位(部門)辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報(bào)公司總經(jīng)理審批后，統(tǒng)一配置、管理，并根據(jù)需要安裝北京線路。二、通訊費(fèi)用1、員工個(gè)人按公司規(guī)定使用的移動(dòng)電話、住宅電話話費(fèi)可憑本人話費(fèi)單報(bào)銷,節(jié)約不補(bǔ),超支自付，當(dāng)月有效,兩項(xiàng)話費(fèi)可合計(jì)計(jì)算。2、單位（部門）辦公用電話話費(fèi)按定額標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，由公司行政綜合部統(tǒng)一交費(fèi)，統(tǒng)一管理,按季計(jì)算

32、，節(jié)約留存，超支由本部門負(fù)責(zé)人工資獎(jiǎng)金中扣除。3、員工出差，確因業(yè)務(wù)需要，由部門提出申請(qǐng),報(bào)副總經(jīng)理審批，由行政綜合部登記后可報(bào)銷,最高不得超過100元。4、特殊情況，由部門提出申請(qǐng),報(bào)副總經(jīng)理、行政綜合部、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審核批準(zhǔn)，給予適當(dāng)補(bǔ)貼，最高不得超過300元。5、電話費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：見表2-3-三、傳呼費(fèi)用漢字機(jī)每年報(bào)450元，數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷.四、移動(dòng)電話費(fèi)、住宅電話費(fèi)、傳呼費(fèi)用憑個(gè)人交費(fèi)單據(jù)依照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合部登記審核后，交財(cái)務(wù)部主管審批報(bào)銷。 項(xiàng) 目職 別移動(dòng)電話費(fèi)月標(biāo)準(zhǔn)住宅電話費(fèi)月標(biāo)準(zhǔn)副總經(jīng)理400元200元部門正職重點(diǎn)部門300元150元一般部門200元100元部門副職重點(diǎn)部門

33、200元100元一般部門150元80元司機(jī)報(bào)磁卡100元50元業(yè)務(wù)員報(bào)磁卡(或其它）100元三、傳呼費(fèi)用漢字機(jī)每年報(bào)450元，數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷。四、移動(dòng)電話費(fèi)、住宅電話費(fèi)、傳呼費(fèi)用憑個(gè)人交費(fèi)單據(jù)依照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合部登記審核后，交財(cái)務(wù)部主管審批報(bào)銷。第四章 財(cái)務(wù)管理第五章 營(yíng)銷管理品牌管理第一節(jié) 產(chǎn)品品牌管理一、品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義1、品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。2、品牌效應(yīng)可產(chǎn)生巨大的附加效益,穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足發(fā)展。4、品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾.5、品牌意識(shí)促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷工作的開展和進(jìn)步，激

34、發(fā)全體員工的全局意識(shí)。二、品牌規(guī)劃一年，*在北京市場(chǎng)的認(rèn)知率達(dá)70以上，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。兩年，*成為北京市場(chǎng)的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認(rèn)知度（25），實(shí)現(xiàn)總公司的銷售目標(biāo),*擴(kuò)展到其它新的果蔬汁。三年,隨著*分公司在全國(guó)各地的市場(chǎng)開拓，*成為全國(guó)知名品牌，成為全國(guó)最大最強(qiáng)的果蔬汁品牌,并逐步走向國(guó)際市場(chǎng),第一年，品牌投入占公司總銷售額的 第二年，品牌投入占公司總銷售額的 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 %品牌投入包括:廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入.三、品牌維護(hù)與發(fā)展公司采取走低本投入的品牌道路,實(shí)行軟

35、硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷、公益募捐活動(dòng)和售前中后服務(wù)掛鉤。品牌維護(hù)的工作：1、產(chǎn)品質(zhì)量上乘而穩(wěn)定，來源于先進(jìn)的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思想意識(shí)統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷對(duì)路新品上市。2、產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升,在把市場(chǎng)做成熟做透的同時(shí),不斷開拓出新市場(chǎng)。來源于先進(jìn)完備的銷售策略，精明公正的決策領(lǐng)導(dǎo)人，良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷售人員，先進(jìn)及時(shí)全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等.3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個(gè)性,緊密結(jié)合消費(fèi)者需求及關(guān)注點(diǎn),獨(dú)特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點(diǎn)新、多、貼切、個(gè)性。4、服務(wù)：及時(shí)、周到、合理、方便、誠(chéng)信，關(guān)鍵是

36、人員意識(shí)。5、公關(guān)活動(dòng)：抱著回報(bào)社會(huì)、答謝顧客的理念，關(guān)注社會(huì)，尋找和切入社會(huì)焦點(diǎn),參與和組織可行的分益活動(dòng),高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機(jī)。6、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進(jìn)完備，結(jié)合實(shí)際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計(jì)劃，從上至下全員重視,理念與企業(yè)行為一致。品牌的發(fā)展：在品牌維護(hù)期間，在市場(chǎng)上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費(fèi)者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使*品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)健康、環(huán)保、誠(chéng)信、富有愛心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。四、品牌管理制度第一條 公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作。第二條 公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)廣告、促銷、

37、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行,每季呈交工作報(bào)告及下季計(jì)劃。第三條 公司客服中心負(fù)責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，作為記錄整理存檔工作。第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予市場(chǎng)部和客服中心支持。第五條 公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎(jiǎng)懲詳見獎(jiǎng)懲辦法。第六條 公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)方可使用.第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)。第八條 公司計(jì)劃主管負(fù)責(zé)年度、季度品牌投入計(jì)劃,并負(fù)責(zé)對(duì)各種活動(dòng)

38、及投入的效果進(jìn)行測(cè)評(píng)分析的組織,及時(shí)呈交報(bào)告。第九條 公司對(duì)員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎(jiǎng)勵(lì)，并加3分。第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動(dòng)的進(jìn)展和效果.第十一條 本制度未盡事項(xiàng)，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。銷售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷售政策一、根據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的定價(jià)及產(chǎn)品本身確定“*”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價(jià)分別為：1、出廠價(jià)、指導(dǎo)批發(fā)價(jià)、指導(dǎo)零售價(jià)。2、堅(jiān)持全市商業(yè)市場(chǎng)零售價(jià)統(tǒng)一,通過反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)，酒店及特區(qū)除外。3、在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可堅(jiān)持高于本地區(qū)價(jià)格出售.4、建立價(jià)格反饋系統(tǒng).二、價(jià)格及返利政策1、定價(jià)(表一)單位：元序號(hào)規(guī)格單位出廠價(jià)指導(dǎo)批發(fā)價(jià)指導(dǎo)

39、零售價(jià)1*瓶2。502。702.902*聽2.803。103.503*盒8。008。709.602、扣點(diǎn)（表二）單位：元渠道品名商場(chǎng)、超市批發(fā)集團(tuán)酒樓特區(qū)*8.508。009.009.008.00*2.602。402。802。80-3.102。60*2。802.603.203.203。502。90扣點(diǎn)3%8%35%2%3%5三、定價(jià)依據(jù)1、生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用.2、本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨(dú)特的內(nèi)含及飲用價(jià)值。四、返利辦法及時(shí)間1、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。2、除表內(nèi)返利規(guī)定外,銷售額達(dá)到500萬元以上的再另加重獎(jiǎng)，500萬元以下的獎(jiǎng)勵(lì),分為100

40、萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個(gè)檔次，分別可得不同獎(jiǎng)項(xiàng)。年售100萬元 獎(jiǎng)金：0.8萬元（或等值獎(jiǎng)品： ）年售200萬元 獎(jiǎng)金：1.6萬元（或等值獎(jiǎng)品： ）年售300萬元 獎(jiǎng)金：2。4萬元（或等值獎(jiǎng)品： )年售400萬元 獎(jiǎng)金:3.5萬元（或等值獎(jiǎng)品： ）年售500萬元 獎(jiǎng)金:4.5萬元(或等值獎(jiǎng)品: )年售500萬元以上至1000萬元 獎(jiǎng)金：5。6萬元（或等值獎(jiǎng)品： )1000萬元以上的獎(jiǎng)：10萬元左右的小車一輛。3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬元不足200萬元，返利先按100萬元返還，另余下的80萬元可同下次相加計(jì)算.4、月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準(zhǔn)。5、

41、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價(jià)按出廠價(jià)供給）所返貨物隨貨同行。6、季、半年、年返,以合同期限為準(zhǔn)。7、特殊情況，別行商定。五、促銷品的發(fā)放及促銷政策：1、促銷品的發(fā)放：（1） 促銷品的發(fā)放是與經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)掛鉤。（2） POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡(jiǎn)介等印制品根據(jù)出庫數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理.2、促銷政策（1） 凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動(dòng)，原則上每區(qū)域每月12次，促銷活動(dòng)以經(jīng)銷商為主,公司配合.（2） 經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動(dòng),由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品,但須提前申請(qǐng)，由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一安排.（3） 經(jīng)

42、銷商舉辦的促銷活動(dòng)，公司批準(zhǔn)后,須由市場(chǎng)部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動(dòng)程序,作好活動(dòng)計(jì)劃。六、付款方式1、凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商和客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可(以款到公司帳戶為準(zhǔn)）.3、款到公司后,北京地區(qū)域內(nèi)當(dāng)日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據(jù)遠(yuǎn)近程度而定。七、滯貨及有關(guān)事宜處理1、如產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、經(jīng)銷商必須在3個(gè)月內(nèi)向本公司提出調(diào)貨需求，產(chǎn)盡快與公司辦理調(diào)貨手續(xù)。2、經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時(shí)，如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問題不能銷售時(shí)，待公司審核確定后，公司將就地銷毀并立即補(bǔ)給，造成直接經(jīng)濟(jì)損失由公司承擔(dān)。八、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求1、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。2、具有一定的銷

43、售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。3、素質(zhì)高、有經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)好、客戶反映良好的經(jīng)銷商。九、業(yè)務(wù)員提成1、區(qū)域主管、客戶經(jīng)理在片區(qū)范圍內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員的銷售提成為:每百元利潤(rùn)，片區(qū)主管分成比例為10，業(yè)務(wù)人員分成為80，其他管理人員及后勤保障人員為10%。2、公司批準(zhǔn)有業(yè)務(wù)能力的外來人員兼職銷售，但須規(guī)劃為片區(qū)管理，業(yè)務(wù)提成本和本公司業(yè)務(wù)人員等同，但需扣除20管理費(fèi).3、銷售公司的行政人員只領(lǐng)公司發(fā)放的工資及統(tǒng)一發(fā)放的獎(jiǎng)金，不占任何銷售提成(工資及獎(jiǎng)金與總的銷售利潤(rùn)掛鉤）。4、公司的銷售提成一律以銀行信用卡的方式，屆時(shí)由財(cái)務(wù)部門將業(yè)績(jī)核算后，當(dāng)月存入卡內(nèi)并發(fā)給本人核算通單，將本月入卡情況通知本人。本辦法由公司認(rèn)可、

44、修改后，正式裝訂使用。銷售管理辦法第一節(jié) 總則第一條 本公司為加強(qiáng)和改進(jìn)營(yíng)業(yè)績(jī)效管理，提高總體經(jīng)營(yíng)效率，特訂定本辦法.第二條 業(yè)績(jī)管理工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計(jì)工作，而是對(duì)原始資料加以綜合統(tǒng)計(jì)和研究。第三條 業(yè)績(jī)管理工作不是對(duì)個(gè)人單純的績(jī)效的統(tǒng)計(jì)工作，而是與其他單位或團(tuán)體不可分的整體性統(tǒng)計(jì)工作。 第二節(jié) 實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)第四條 業(yè)務(wù)人員個(gè)人銷售實(shí)績(jī)，須加以統(tǒng)計(jì),其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如下：一、固定顧客訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì):1、 推銷訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)-指各類業(yè)務(wù)員訪問時(shí)所接受訂貨統(tǒng)計(jì)。2、 信電訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)指對(duì)各類業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)顧客來電話或信件訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)。二、新拓客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)-即非固定（原有）客戶訂貨統(tǒng)計(jì)。三、銷貨退回

45、數(shù)量統(tǒng)計(jì)：1、 業(yè)務(wù)問題統(tǒng)計(jì)-指因供貨不及時(shí)無法按時(shí)限送貨而退貨等進(jìn)行統(tǒng)計(jì).2、 品質(zhì)問題統(tǒng)計(jì)指對(duì)因產(chǎn)品不良的退貨統(tǒng)計(jì).3、 誤期問題統(tǒng)計(jì)指對(duì)未按客戶指定日期送貨而遭退貨的統(tǒng)計(jì).4、 其他問題統(tǒng)計(jì)-指客戶訂貨太多,或因滯銷問題退貨的統(tǒng)計(jì).四、銷貨作廢統(tǒng)計(jì)指業(yè)務(wù)員開具“售貨清單"已登記入統(tǒng)計(jì)表，在未送貨前又取消清單數(shù)量統(tǒng)計(jì)。五、銷貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計(jì)指?jìng)蚪鹂铑~統(tǒng)計(jì).六、實(shí)銷額統(tǒng)計(jì)-即客戶訂貨累計(jì)額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統(tǒng)計(jì)。第五條 凡個(gè)人銷貨中退貨為上月份之訂貨（或送貨），其退回?cái)?shù)量，應(yīng)由本月份(可下月份）該業(yè)務(wù)員銷售實(shí)績(jī)中扣除，或追回該退回?cái)?shù)量績(jī)效獎(jiǎng)金。第六條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售損益加

46、以統(tǒng)計(jì)，即個(gè)人銷售毛利統(tǒng)計(jì)，其項(xiàng)目如下所列：個(gè)人銷售值統(tǒng)計(jì)：（一） 確定各產(chǎn)品的邊際成本即邊際價(jià)格及推銷成本.（二） 銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)即薪水、津貼、機(jī)車保險(xiǎn)、油料、旅費(fèi)等費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。（三） 其它費(fèi)用統(tǒng)計(jì)-即對(duì)交際、贈(zèng)送、其他等費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，運(yùn)費(fèi)也應(yīng)列入。第七條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售收款實(shí)績(jī)加以統(tǒng)計(jì)，其中下所列：（一） 本月應(yīng)收貨款統(tǒng)計(jì)（含本月底止應(yīng)收未收款）。（二） 本月實(shí)收額統(tǒng)計(jì)（含期票)。三、期票利息損益統(tǒng)計(jì)。第八條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售凈利潤(rùn)，即銷售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計(jì)。第九條 本公司銷售實(shí)績(jī)分月份及年度二類加以統(tǒng)計(jì),其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如下:（一） 實(shí)際銷售總額統(tǒng)計(jì)。（二） 銷售退貨總額統(tǒng)計(jì)。四、各區(qū)域、

47、各種類銷售額統(tǒng)計(jì)。第三節(jié) 實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)圖表第十條 營(yíng)業(yè)單位對(duì)營(yíng)業(yè)人員工作實(shí)績(jī)加以統(tǒng)計(jì)后，對(duì)績(jī)效應(yīng)列成圖表，以提供經(jīng)營(yíng)者了解經(jīng)營(yíng)狀況。 地業(yè)務(wù)人員工作績(jī)效統(tǒng)計(jì)圖表各類規(guī)定如下： 一、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表:（一） 個(gè)人業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如表44)。（二） 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如前表44）。二、每月業(yè)績(jī)累計(jì)比較表:(一）業(yè)務(wù)員每月業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如表45)。(二)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)比較表（如前表45）.第十一條 營(yíng)業(yè)單位應(yīng)以銷售凈額統(tǒng)計(jì)為主,銷售成長(zhǎng)率應(yīng)列出圖表，其中包括：一、銷售總額增長(zhǎng)一覽表(如圖表46）.二、產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)一覽表（同表46）。三、各業(yè)種銷售總額增長(zhǎng)一覽表。第四節(jié) 績(jī)效評(píng)價(jià)第十三條 公司對(duì)營(yíng)業(yè)單位確定

48、銷售目標(biāo)。第十四條 營(yíng)業(yè)單位同時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)人員確定個(gè)人月標(biāo)準(zhǔn)銷售額規(guī)定（如表42).管理制度一、理貨（促銷）員管理制度：（一） 促銷員必須嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度,服從公司劃分的責(zé)任區(qū)域和促銷理貨終端的工作安排（二） 促銷員應(yīng)著公司統(tǒng)一制服，整理好個(gè)人儀表儀容。干凈、整潔、健康、穩(wěn)重，維護(hù)好公司形象.（三） 按工作安排制訂個(gè)人詳細(xì)工作計(jì)劃，按天安排好工作路路線和目標(biāo)客戶，并嚴(yán)格按所填拜訪表內(nèi)容到各餐飲終端進(jìn)行理貨促銷工作.（四） 準(zhǔn)備促銷工作所需完善的工具及促銷活動(dòng)所需宣傳品及禮品。（五） 認(rèn)真細(xì)致檢查貨品的陳列情況，價(jià)格標(biāo)簽準(zhǔn)確清晰度，宣傳品使用情況;嚴(yán)格有序按公司安排進(jìn)行促銷活動(dòng)，合理使

49、用促銷品，達(dá)到應(yīng)有的促銷效果。（六） 每日工作結(jié)束后，按公司布置，準(zhǔn)確細(xì)致填寫工作匯報(bào)表，上交主管審閱；并將市場(chǎng)信息及時(shí)反饋,供上級(jí)匯總分析；同時(shí)，按消費(fèi)要求制訂個(gè)人促銷意見計(jì)劃，供公司參考.（制訂可行的終端開發(fā)計(jì)劃）.（七） 促銷理貨員拜訪時(shí)，安排合理時(shí)間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進(jìn)友誼，建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造良好環(huán)境。（八） 按工作目標(biāo)拜訪對(duì)象，建立客戶詳盡檔案；同時(shí)，發(fā)現(xiàn)了解客戶的困難要求，上報(bào)公司后，按批示盡量予以幫助、解決,達(dá)到服務(wù)客戶的目的。（同時(shí)制訂可行的新客戶開發(fā)計(jì)劃。）（九） 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，如有破損，過期要及時(shí)撤貨；幫助客戶完成補(bǔ)貨單據(jù)、定價(jià)等問題;同時(shí)制

50、訂補(bǔ)貨，回款計(jì)劃，上交公司匯總安排.（十） 促銷、理貨員有義務(wù)將發(fā)生的情況與重大問題及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)公司，并協(xié)調(diào)幫肋，按公司安排解決；如促銷員的工作失誤使公司失誤使公司承受損失，責(zé)任由個(gè)人承擔(dān)。（十一） 促銷員如未按工作計(jì)劃進(jìn)行工作或未到客戶處工作,按曠工處理。工作態(tài)度要端正、勤奮、積極、負(fù)責(zé)、信息反饋要準(zhǔn)確詳盡,并主動(dòng)接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督、檢查、考核。（十二） 按公司安排、接受統(tǒng)一培訓(xùn)及工作調(diào)動(dòng)；如因個(gè)人原因離崗不得將公司資料帶出或轉(zhuǎn)業(yè)，在公司工作轉(zhuǎn)交合理后方可離崗。離崗后對(duì)公司不得有消極影響。二、客戶經(jīng)理管理制度：（一） 客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守公司制度制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司分配的業(yè)務(wù)區(qū)域和負(fù)

51、責(zé)管理的分銷商的工作安排。（二） 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)著公司規(guī)定服裝，整理好個(gè)人儀表儀容,干凈、整潔、健康、穩(wěn)重、精干、維護(hù)公司形象。（三） 按公司工作安排,制訂詳盡的月、周工作計(jì)劃；制訂每周每天具體工作內(nèi)容,按地域和客戶等級(jí)制訂工作路線和工作目標(biāo),并嚴(yán)格按工作計(jì)劃有步驟認(rèn)真工作；準(zhǔn)備好工作所需的工具物品。（四） 拜訪客戶時(shí)，了解客戶存量，價(jià)格執(zhí)行，貨品流向、流速，宣傳品使用，促銷活動(dòng)開展及效果，以及產(chǎn)品的銷量與價(jià)格政策。（五） 工作結(jié)束后,按公司要求，準(zhǔn)確細(xì)致填寫工作報(bào)表，向上級(jí)區(qū)域主管口頭匯報(bào)分銷商情況重點(diǎn)，接受指示；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)信息分析,寫出本人的意見和促銷方案，匯報(bào)上級(jí)參考審閱（每周）。（六）

52、根據(jù)拜訪情況，制訂建立分銷商檔案，為分銷商分級(jí)別,確定公司核心分銷商，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理,確定客戶信譽(yù)度.（七） 根據(jù)客戶等級(jí),制訂拜訪時(shí)間、內(nèi)容，與客戶多溝通、了解,建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造良好環(huán)境.（八） 主動(dòng)積極了解客戶困難、需求，經(jīng)上報(bào)公司批示后，主動(dòng)幫肋客戶解決困難，提出合理建議，并幫肋客戶拓展網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到服務(wù)于客戶的目的.（九） 主動(dòng)詢問，側(cè)面了解,發(fā)現(xiàn)問題；如有破損，過期等貨品問題，要及時(shí)主動(dòng)上報(bào)公司，在公司許可下，及時(shí)撤貨或換補(bǔ)貨；幫助客戶整理銷售記錄和單據(jù)保存，為回款創(chuàng)造順暢的條件；同時(shí)制訂補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，上報(bào)公司匯總安排，重大情況及時(shí)上報(bào)請(qǐng)求批示。（十） 管理好下屬促

53、銷理貨員工作,對(duì)其工作定期監(jiān)督、檢查，寫出考核報(bào)告及人員布置計(jì)劃,上報(bào)公司匯報(bào)總結(jié)，進(jìn)而建立高速高效的隊(duì)伍。（十一） 客戶經(jīng)理不得在公司未批示的情況下，私自改變貨品價(jià)格，價(jià)格策略,出貨數(shù)量，接受回款；工作報(bào)表要真實(shí)、準(zhǔn)確；工作內(nèi)容要嚴(yán)格執(zhí)行，上崗時(shí)不得辦理私事，不得擅自離崗；不得未經(jīng)允許私自泄露公司資料。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，責(zé)任自負(fù)，公司將嚴(yán)肅處理。（十二） 按公司安排，配合上級(jí)，和促銷、理貨員主動(dòng)接受培訓(xùn)及工作調(diào)整；如有個(gè)人原因申請(qǐng)離職,提前一個(gè)月上報(bào)，將工作及款項(xiàng)結(jié)清轉(zhuǎn)交后，方可離崗.三、區(qū)域主管管理制度:（一） 區(qū)域主管必須嚴(yán)格遵守公司制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司分配的工作區(qū)域及工作目標(biāo),

54、工作任務(wù)等工作。（二） 區(qū)域主管應(yīng)著公司統(tǒng)一服裝,整理好個(gè)人儀表儀容,干凈、整潔、健康、精干、維護(hù)公司形象。（三） 根據(jù)公司整體銷售計(jì)劃,制訂其負(fù)責(zé)的區(qū)域年度、季度、月度、半月度銷售計(jì)劃;并根據(jù)市調(diào)，按地域?yàn)橄聦倏蛻艚?jīng)理、理貨員劃分責(zé)任區(qū)。分配銷售任務(wù),相應(yīng)制訂人事業(yè)務(wù)員的組織構(gòu)架及制度.（四） 根據(jù)市調(diào),幫助客戶經(jīng)理整理分析分銷商檔案，協(xié)肋公司與分銷商簽訂合作協(xié)議，并與分銷商篩選終端目標(biāo)，有步驟開拓市場(chǎng)；根據(jù)銷售任務(wù)，有目標(biāo)發(fā)展分銷大戶，并維護(hù)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，增大市場(chǎng)開拓力度。（五） 根據(jù)客戶經(jīng)理與促銷員匯報(bào)，建立本區(qū)域的客戶檔案并不斷完善。積極幫助公司拓展新市場(chǎng)，促進(jìn)公司銷售，定期按半月上交拓

55、展計(jì)劃，供公司參考，批示后開展活動(dòng),達(dá)到公司整體目標(biāo).（六） 將各方面信息匯總分析，制訂本區(qū)域的促銷計(jì)劃，出貨、回款計(jì)劃上報(bào)批示后認(rèn)真協(xié)肋其它部門執(zhí)行。（七） 對(duì)下屬工作認(rèn)真檢查、監(jiān)督、考核，配合公司整體管理機(jī)制，進(jìn)行獎(jiǎng)懲；配合人員部門對(duì)下屬定期培訓(xùn)，人員篩選安置,使公司擁有高效精干的銷售隊(duì)伍(建立區(qū)域人事檔案).（八） 協(xié)肋下屬解決客戶的困難需求；申請(qǐng)經(jīng)費(fèi),嚴(yán)格審批下屬的回款、出貨、促銷方案;根據(jù)市場(chǎng)信息分析，制訂出月份的價(jià)格策略及促銷策略,上報(bào)公司,供公司批閱參考。（九） 配合公司營(yíng)銷工作,協(xié)肋擬定開展的客戶答謝會(huì)與交流座談會(huì)，增進(jìn)客情關(guān)系,為業(yè)務(wù)員、促銷員工作創(chuàng)造良好工作環(huán)境.退貨、滯貨、呆死管理辦法（試行）一、退貨（一）退貨的可能原因：1、產(chǎn)品滯銷，客戶要求撤貨；2、產(chǎn)品質(zhì)量