展會后客戶跟進5頁

1、展會后客戶的跟進展會結(jié)束后，一定要趁熱打鐵對在展會上搜集到的買家信息進行進一步跟進，否則時間一長買家對我們的印象或熱度都會減弱，所以展會后第一步需要對客戶進行分類： 1、 已簽約客戶緊急跟進     這種客戶可以被劃分為最A(yù)級客戶，是意向最明顯的，所以回來后要馬上按照他要求準(zhǔn)備資料，安排收款，協(xié)議生產(chǎn)等等。    不過跟你簽約客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人?；蛘呋?/p>

2、去后市場發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔洌皶r跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。 2、 意向客戶持續(xù)培養(yǎng)    這些客戶在展會上可能會談的比較投機，也會談到很多細(xì)節(jié)問題，一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多，意向越顯著。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進，把展會上沒解決的疑問及時回復(fù)，索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送。及時跟進對樣品的檢測結(jié)果及定單情況。

3、 這部分客戶也許最終沒有給我們下單，但不能放棄，做為普通的感情維護，還是要一直聯(lián)絡(luò)下去，做為潛在客戶培養(yǎng)，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。 3、有岐議客戶回旋    在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產(chǎn)品岐議，比如價格，設(shè)計什么的。如果在展會沒有妥協(xié)，建議回來后也不要馬上妥協(xié)，先用郵件或電話聯(lián)系起來，探探客戶口風(fēng)，把自己不能妥協(xié)的利益點再做陳述，如果可以有實例或同行比較能說服客戶最好，實在行不通的情況下，再看自己工廠實際情況做調(diào)整。 4、索要資料客戶（含僅詢問）判斷 還會有些客戶索要樣品冊或者價格單

4、，但可能我們沒準(zhǔn)備充分，展會回來后要馬上準(zhǔn)備好發(fā)送，然后進一步跟進。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它進行資料搜集的第三方。 另外每個公司都會在展會上獲得的名片，但根據(jù)事后聯(lián)系時產(chǎn)生系統(tǒng)退信的現(xiàn)象。這可能是因為該國、該公司的服務(wù)器為了防止垃圾郵件對中國國內(nèi)的服務(wù)器設(shè)置過過濾的原因。如果因為收到退信而放棄原本溝通的較好的客戶的跟蹤，就可能會錯失客戶資源。建議使用不同的郵件重試，另外可以用網(wǎng)絡(luò)傳真，SKYPE的網(wǎng)絡(luò)電話功能等與客戶溝通，這部分的費用其實是非常低廉的，所以不必?fù)?dān)心成本問題。除了上述原因，業(yè)務(wù)人員還可通過搜索引擎去判斷一個客戶的資信。方法很簡單，

5、把每一個客戶的公司放到Y(jié)AHOO，GOOGLE等等上面去搜索。當(dāng)然也可以加上一些產(chǎn)品、BUYER等等關(guān)鍵詞。如果能找到該公司的網(wǎng)站，就能更好的判斷該客戶。另外如果該客戶在MADE IN CHINA ，ALIBABA上有大量發(fā)盤的。也可以說明他是活躍的買家，買家真實度更高，只是該類客戶可能會比較注意價格的比較。因此主動出擊，不讓他有充裕的時間過分把精力放在價格問題上。給客戶報價的技巧展會結(jié)束后，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都會遇到這樣的問題：雖然展會一結(jié)束你就及時聯(lián)系了客戶，并給他報價，但報完價之后似乎就沒下文了。這是因為價格太高，嚇跑客戶呢？還是報價太低，讓客戶一看就知道你

6、不是行家里手，而不敢冒險和你做生意？另外，在面對一些比較有實力的客戶時，你可能也不知道該如何報價。報得太低，你沒錢賺；太高，又怕客戶把訂單下給別人。那么，展會之后我們到底應(yīng)該如何給客戶報價？有經(jīng)驗的出口商會在報價前都會做好充分準(zhǔn)備，如在報價中選擇恰當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，同時會利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要素與買家進行討價還價；另外，還會憑借自己公司的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動，做到有的放矢。在給客戶報價前，應(yīng)該做好以下事情：首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，如此才能擬出一份好的報價單。有些客戶會將價格作為最重要的因素，如果你一開始就報給他很接近底線的價格，那么贏

7、得訂單的可能性就會比較大；而有的客戶會有還價的習(xí)慣，總覺得你的報價中含有水分，無論你報多低的價格，他總要砍價，這時候你要分清他的購買意愿和意圖，然后才決定是給他報虛盤，還是實盤。其次，做好市場調(diào)研，了解清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格“隨行就市”，買賣才有成交的可能。我個人的經(jīng)驗是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在關(guān)心自己成本和價格的同時，還要關(guān)注同行的成本與價格，做到知己知彼。比如，經(jīng)常去一些工廠搜集信息，了解一些廠家的售價情況。另外，還要了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，從而對近期的走勢做出合理的分析和預(yù)測。最后，做一份完整的報價表。特別

8、是針對新客戶，在報價表中要體現(xiàn)以下幾個方面的內(nèi)容：價格術(shù)語、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細(xì)、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、箱柜、品名、貨號、顏色、材質(zhì)、價格有效期、付款條件、備注（如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置）等?？蛻舾M技巧技巧一：不要無條件滿足客戶。例如不要客戶一要求寄樣品就馬上給他快遞，應(yīng)考慮快遞費用的問題，應(yīng)先和客戶多通過郵件等方式交流，了解他對該產(chǎn)品的認(rèn)知情況以及國外終端客戶對該產(chǎn)品的反映等，這些都要依靠自己的判斷去辨別客戶是否是真正的買家。了解之后，再給客戶寄樣品也不遲。如果客戶急著要樣品，那可以讓客戶到付快遞費，真正的買家是不在乎這點費用的，這也是衡量客戶真實需求的一種辦法。技巧二

9、：堅持、耐心以及熱情，會給你帶來最后的成功。我有個歐洲客戶，從一見面到第一次下單，整整跟蹤了半年時間?，F(xiàn)在這個客戶每個月給我們公司下10個柜的訂單。我認(rèn)為，在仔細(xì)分析客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷與客戶接觸，幫助他們，從客戶的立場去解決問題，如此他會很信任你。技巧三：保持良好心態(tài)。對毫無反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。這樣的客戶很多，他們各懷目的，并非真正的買家，或者有些是暫無成交意愿，但作為賣家，我們廣而告之的目的也達到了。 技巧四：在成交后，將客戶當(dāng)做朋友，同時及時更新產(chǎn)品資料等。展會后跟進的第一封 郵件模板模板A:Dear Sir or Ma

10、dam:, We are glad to meet you in Canton Fair We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C, in varieties. Please&#

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