銷售人員管理方法

1、銷售人員管理方法根據(jù)hubspot所做的一項(xiàng)調(diào)查，有66%的銷售人員沒有達(dá)到配額。有許多原因使您的團(tuán)隊(duì)無法達(dá)到最佳狀態(tài)。以下是一些突出的：他們不喜歡自己的工作，不應(yīng)從事銷售他們覺得自己沒有導(dǎo)師或教練來指導(dǎo)他們他們沒有經(jīng)過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)他們?nèi)狈碧郊记伤麄儧]有硬件儲(chǔ)備他們不正確地了解您公司的服務(wù)或產(chǎn)品您的銷售團(tuán)隊(duì)為獲得自己和他們想要的成功而奮斗的原因似乎有很多。這不僅使銷售經(jīng)理感到沮喪，因?yàn)樗麄冃枰獔F(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，而且還會(huì)導(dǎo)致員工流失率高。此外，這有可能使您的公司損失大量金錢。實(shí)際上，有人估計(jì)失去一名員工并雇用其他人填補(bǔ)該職位可能使您的公司損失該員工年薪的200%。我們猜測(cè)您的公司愿意沒有這些費(fèi)

2、用。確保您是一個(gè)好的銷售經(jīng)理，將幫助您避免與銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)不佳相關(guān)的問題。但是，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功的過程比您想象的要多。盡管您需要滿足配額并始終遵守公司政策，但幕后還有很多事情要做。這包括激勵(lì)您的團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)他們，帶領(lǐng)他們提高銷售業(yè)績(jī)并指導(dǎo)他們?cè)诼殬I(yè)生涯中取得成功。那么，您如何幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)獲得成功呢？1.一對(duì)一輔導(dǎo)我們了解：銷售經(jīng)理很忙。這樣一來，您就很難將自己排在待辦事項(xiàng)清單的首位，而且通常情況下，一對(duì)一的輔導(dǎo)會(huì)陷入困境。但是為了幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到最佳績(jī)效，這需要進(jìn)行改變。定期的指導(dǎo)對(duì)于您的團(tuán)隊(duì)變得更加重要，使其變得更有生產(chǎn)力，更有信心并且在銷售方面更加熟練。實(shí)際上，為團(tuán)隊(duì)提供可靠練習(xí)的公司

3、的年收入增長(zhǎng)了16.7%。如果您的銷售團(tuán)隊(duì)在各種客戶互動(dòng)中得到了正確的指導(dǎo)，那么他們將為應(yīng)付困難的情況做好更好的準(zhǔn)備。這意味著他們將能夠完成更多交易。此外，一對(duì)一的指導(dǎo)使您的銷售代表對(duì)他們的銷售方式更有信心，因?yàn)樗麄儗⒌玫綄＜遥┑囊庖?。只要您仍然允許他們一定的自由度和靈活性，您最好的銷售人員將不勝感激。而且，如果情況變得更糟，并且您很難找到與每個(gè)銷售人員一對(duì)一工作的時(shí)間，至少要定期提供意見。2.鼓勵(lì)繼續(xù)學(xué)習(xí)通過全面的銷售培訓(xùn)使您的銷售人員從右腳起步，可確保您避免困擾銷售行業(yè)的許多常見問題。但是，哈佛商業(yè)評(píng)論的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)中所學(xué)到的內(nèi)容有87 %在短短30天內(nèi)就被忘記了。因此

4、，請(qǐng)進(jìn)行有效的培訓(xùn)， 并注意使您的中級(jí)績(jī)效人員成為可以為您的公司帶來更多收入的最佳績(jī)效人員。定期培訓(xùn)您的團(tuán)隊(duì)以使信息保持最新很重要。一項(xiàng)出色的銷售管理策略可以幫助您實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，那就是為下一年制定戰(zhàn)略培訓(xùn)計(jì)劃，并 確保您的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持執(zhí)行該計(jì)劃。這項(xiàng)培訓(xùn)應(yīng)加強(qiáng)以前講授的課程，同時(shí)還為他們?cè)黾有碌牟呗砸岳^續(xù)建立技能。此外，您還鼓勵(lì)您的團(tuán)隊(duì)自行進(jìn)行繼續(xù)教育，以達(dá)到最佳狀態(tài)并在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。3.使用技術(shù)由于技術(shù)的不斷改進(jìn)，銷售流程的許多部分都實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，從而使銷售人員可以更快，更輕松地完成銷售。這樣的例子之一就是基于云的crm o好的crm可以使協(xié)作變得更加容易，并且可以減輕跟蹤呼叫和客戶的難度

5、。此外，諸如平板電腦和耳機(jī)之類的工具使您的銷售人員可以毫不費(fèi)力地完成多項(xiàng)任務(wù)，從而使 客戶的會(huì)議和電話得到充分記錄，而又不會(huì)使銷售人員的工作重點(diǎn)從客戶身上移開。將技術(shù)帶入您的銷售團(tuán)隊(duì)的努力的關(guān)鍵是確保技術(shù)與您的團(tuán)隊(duì)己經(jīng)建立的工具和系統(tǒng)無縫地協(xié) 同工作。同樣重要的是始終時(shí)刻關(guān)注最新動(dòng)態(tài)，以確保您的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)保持生產(chǎn)力和效率。您甚至可以向您的團(tuán)隊(duì)詢問他們的意見，從而進(jìn)一步邁岀這一步-找出他們是否認(rèn)為有任何工具可以幫助他們更好地執(zhí)行工作。4.簡(jiǎn)化銷售流程盡管銷售過程不一定總是千篇一律，但是您希望有一個(gè)通用的銷售過程，以為您的團(tuán)隊(duì)提供實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的工具和信息。為團(tuán)隊(duì)開發(fā)有效的銷售流程的最佳方法之一就

6、是創(chuàng)建劇本。劇本采用了最佳銷售人員的流程，并與表現(xiàn)欠佳的銷售代表分享這些策略。這樣可以在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中提高效率，生產(chǎn)力和一致性。使用劇本時(shí)請(qǐng)務(wù)必牢記，因?yàn)樗鼈儾荒苓m應(yīng)所有情況。相反，它們充當(dāng)了靈活的指南，可以指導(dǎo)您的銷售代表完成購(gòu)買者的整個(gè)旅程。5.建立良好的公司文化盡管擁有強(qiáng)大的公司文化一直很重要，但近來對(duì)于員工滿意度而言，其重要性也變得越來越重要。根據(jù)皮尤研究中心的說法，千禧一代統(tǒng)治著美國(guó)的勞動(dòng)力。實(shí)際上， 這一代人中有將近5400萬人在工作，他們對(duì)公司的文化非常重視。因此，找到改善公司文化并為員工提供一些關(guān)鍵服務(wù)的方法，這是您的最大利益，包括：靈活性。這可以靈活地安排日程，安排他們工作的地點(diǎn)

7、或設(shè)置辦公室的方式。專業(yè)發(fā)展。千禧一代正在尋找如何發(fā)展自己的職業(yè)，并希望在公司中擔(dān)任有助于他們發(fā)展和成長(zhǎng)的職位。聲譽(yù)。聲譽(yù)不僅在您的行業(yè)內(nèi)很重要，而且對(duì)于成為一家對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的公司也很重要。確保您 的公司正在捐贈(zèng)，志愿服務(wù)并實(shí)踐可持續(xù)性。其他改善公司文化的強(qiáng)大銷售管理策略包括：創(chuàng)造積極的身體和社會(huì)環(huán)境慶祝員工成就定期向銷售人員表示感謝舉辦活動(dòng)和競(jìng)賽，以保持銷售人員的參與和對(duì)上班的興奮6.了解您的銷售團(tuán)隊(duì)的差異盡管許多成功的銷售人員都具有類似的性格特征，但他們認(rèn)識(shí)到確實(shí)的確使每個(gè)人都能相互模仿。您的銷售人員將具有不同的個(gè)性，學(xué)習(xí)方式和指導(dǎo)偏好。因此，請(qǐng)確保您不會(huì)以相同的方式對(duì)待和培訓(xùn)所有人。相反，

8、應(yīng)考慮每個(gè)人的獨(dú)特個(gè)性并相應(yīng)地調(diào)整您的管理策略。這將增加每個(gè)銷售人員發(fā)揮最大潛能的機(jī)會(huì)。如果您正在尋求幫助以更好地了解銷售人員的個(gè)性或偏好，請(qǐng)考慮使用評(píng)估， 該評(píng)估旨在根據(jù)每個(gè)銷售人員的獨(dú)特性格特征為您提供指導(dǎo)和指導(dǎo)。7.激發(fā)您的團(tuán)隊(duì)成功的銷售經(jīng)理了解激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的重要性。實(shí)際上，他們將靈感作為他們最高銷售團(tuán)隊(duì)的管理策略之一。他們這樣做是通過幫助每個(gè)銷售人員了解他們?nèi)绾稳〉贸晒?，并激?lì)他們最大限度地發(fā)揮潛力鼓舞人心的銷售經(jīng)理通常被描述為：精力充沛。積極向上的態(tài)度具有感染力感激。真正感謝銷售團(tuán)隊(duì)的辛勤工作，并相應(yīng)地表彰/獎(jiǎng)勵(lì)他們團(tuán)隊(duì)精神。關(guān)心銷售團(tuán)隊(duì)的成功比個(gè)人收益更重要負(fù)責(zé)。即使后果不愉快，也要對(duì)

9、發(fā)生的事情承擔(dān)個(gè)人責(zé)任誠(chéng)實(shí)?？偸菍?duì)同事和顧客都說實(shí)話創(chuàng)建一個(gè)讓團(tuán)隊(duì)感到鼓舞的環(huán)境將激勵(lì)他們?cè)诠ぷ髦斜憩F(xiàn)出色。您知道這意味著什么一更好的銷售結(jié)果和更大的收入。8.駕駛比賽 如果您正在尋找一種強(qiáng)大的銷售管理策略來增強(qiáng)您的團(tuán)隊(duì)，那么創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。以下是有關(guān)如何建立成功的銷售競(jìng)賽的一些技巧：定義一個(gè)明確的目標(biāo)。無論您是要改善客戶服務(wù)，增加銷量還是只是要度過季節(jié)性低迷時(shí)期，您都必須首先將競(jìng)賽的目標(biāo)明確告知銷售團(tuán)隊(duì)。把事情簡(jiǎn)單化。在比賽中盡量專注于一個(gè)目標(biāo)。另外，請(qǐng)確保規(guī)則易于理解，以便您的銷售人員可以輕松參與。玩得開心。您的大多數(shù)銷售人員都有自然的競(jìng)爭(zhēng)力。在比賽中鼓勵(lì)友好的玩笑，使比賽變得更

10、加有趣。通過發(fā)布新聞并通過電子郵件發(fā)送更新來不斷宣傳比賽。最終贏得比賽的人，請(qǐng)務(wù)必表彰和獎(jiǎng)勵(lì)他們的成就。9.了解您的團(tuán)隊(duì)如果您不了解團(tuán)隊(duì)，您如何期望成功實(shí)現(xiàn)銷售管理策略？在銷售領(lǐng)域，了解與您合作的團(tuán)隊(duì)是絕對(duì)必要的。您不僅需要了解明顯的事物(即銷售人員的姓名和而孔)，還需要花一些時(shí)間來了解有關(guān)它們 的特定于銷售的事物，包括：銷售風(fēng)格學(xué)習(xí)方式動(dòng)機(jī)長(zhǎng)處弱點(diǎn)所有這些使您能夠與銷售人員建立真正的聯(lián)系，從而帶來一些巨大的好處。當(dāng)銷售人員感到與銷售經(jīng)理的聯(lián)系時(shí)，他們的工作效率更高。實(shí)際上，根據(jù)蓋洛普(gallup )的一項(xiàng)民意測(cè)驗(yàn)，員工敬業(yè)度較高的公司的生產(chǎn)率比那些脫離工作和斷開聯(lián)系的公司的生產(chǎn)率高21 %

11、。因此，花點(diǎn)時(shí)間來了解您的團(tuán)隊(duì)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的銷售量猛增。10.建立一支成功的銷售團(tuán)隊(duì)作為銷售經(jīng)理，您再也無法通過自己進(jìn)入該領(lǐng)域來確保銷售。相反，您需要信任銷售團(tuán)隊(duì)來完成這項(xiàng)工作。那么，您使用什么銷售管理策略來達(dá)到該信任級(jí)別？信任您的團(tuán)隊(duì)始于建立一支成功的團(tuán)隊(duì)。如果您想擁有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，則必須雇用強(qiáng)大的銷售人員，即擁有云端硬盤的人員。您可以通過在招聘過程中實(shí)施銷售能力測(cè)試（例如drivetest?）來確定候選人是否有駕車經(jīng)歷。該測(cè)試將過濾掉那些不是強(qiáng)大銷售人員的人。使用drivetest?可以節(jié)省您的時(shí)間和金錢-節(jié)省很多錢。實(shí)際上，depaul university 報(bào)告說，您可以指望等待六個(gè)月，

12、平均花費(fèi)11萬美元來彌補(bǔ)失去的銷售代表。沒有公司愿意浪費(fèi)那種錢。相反，從一開始就努力建立一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，您預(yù)先花掉的額外錢是值得的。11.培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)除了建立一支成功的銷售團(tuán)隊(duì)外，您還必須培養(yǎng)它以取得持續(xù)的成功。以下是引導(dǎo)您的銷售團(tuán)隊(duì)取得成功的一些最佳方法：i?投入時(shí)間和資源來幫助您的團(tuán)隊(duì)達(dá)到配額。即使是有上進(jìn)心的銷售人員，也仍然需要支持工具來幫助他們最大限度地發(fā)揮全部潛力。為您的團(tuán)隊(duì)提供他們需要的資源，以使其能夠盡力而為，無論是某些軟件程序，演示材料，甚至是行政協(xié)助。如果少量投資可以幫助您的銷售人員更有效地關(guān)閉有價(jià)值的潛在客戶，那么這項(xiàng)投資將是值得的。o確保您的方法最適

13、合您的團(tuán)隊(duì)。您對(duì)待銷售和配額的方式可能實(shí)際上不適用于所有銷售人員。與每個(gè)代表一起工作，為他們 提供成功所需的方法和支持，這一點(diǎn)很重要。三，建立自己的目標(biāo)并跟蹤進(jìn)度。盡管跟蹤銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)度是您的工作，但您也需要跟蹤自己的目標(biāo)和進(jìn)度。12.確定銷售團(tuán)隊(duì)的成功障礙您的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)遇到一些阻礙他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙。并且，確定這些障礙并幫助您的團(tuán)隊(duì)克服這些障礙是您的工作。以下是阻礙許多銷售團(tuán)隊(duì)的三大銷售障礙，以及如何突破它們：一，害怕被拒絕與銷售代表一起改變他們對(duì)拒絕的看法。不要讓他們認(rèn)為打個(gè)電話會(huì)導(dǎo)致拒絕。相反，幫助他們充滿希望的是，打個(gè)電話會(huì)導(dǎo)致銷售。另一種方式來幫助銷售人員克服他們害怕被拒絕是確保你的

14、銷售人員全面了解如何貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助客戶，并能傳達(dá)。此外，為您的銷售人員提供解決常見客戶問題的腳本，將有助于他們更好地預(yù)測(cè)異議并做出可靠的回應(yīng)。o溝通不暢您是否知道所有客戶互動(dòng)中的92%是通過電話進(jìn)行的？該統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示了溝通在銷售中的重要性。您的銷售人員成功致電的關(guān)鍵不在于他們進(jìn)行所有交談，而是在于他們進(jìn)行大量聆聽。傾聽使銷售人員與客戶聯(lián)系起來，使電話更多的是對(duì)話而不是宣傳，這有助于建立更持久的關(guān)系。三，缺乏內(nèi)容和 /或社交媒體營(yíng)銷隨著營(yíng)銷人員指出，社交媒體已經(jīng)為他們的業(yè)務(wù)增加曝光量的90 % ,但無可否認(rèn)它的重要性。為什么這種曝光對(duì)您的銷售團(tuán)隊(duì)如此重要？首先，它建立了信譽(yù)。 當(dāng)潛在

15、客戶在社交媒體上看到您廣告的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，您的銷售人員就更容易進(jìn)行銷售。它為潛在客戶提供了一定程度的知識(shí)和舒適感。其次，它使您的團(tuán)隊(duì)可以看到他們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的位置。社交媒體營(yíng)銷通常需要反饋，該反饋有助于您的團(tuán)隊(duì)了解他們?cè)谛袠I(yè)中的地位，以及他們可以采取哪些措施來改善其銷售策略。因此，如果您沒有適當(dāng)?shù)纳缃幻襟w策略，就會(huì)錯(cuò)過許多潛在的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，事實(shí)證明，與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的完成率提高了67%。13.幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)制定有效的銷售計(jì)劃成功的銷售人員不會(huì)僅僅因?yàn)檫\(yùn)氣而到達(dá)他們所相反，他們使用銷售計(jì)劃。而且，由于每個(gè)銷售人員與下一個(gè)銷售人員都不相同，因此您需要與他們一起制定適合每個(gè)人 的銷售

16、計(jì)劃。確保銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員在他們的銷售計(jì)劃中包括以下內(nèi)容：定義自己的目標(biāo)創(chuàng)建易于遵循的計(jì)劃以確保一致性和進(jìn)度改善時(shí)間管理改進(jìn)優(yōu)先級(jí)策略在制定優(yōu)先級(jí)策略時(shí)，您的銷售人員應(yīng)基于以下考慮因素做岀決策：哪些活動(dòng)最能吸引潛在客戶哪些活動(dòng)將產(chǎn)生最大的前景如何以及何時(shí)培育潛在客戶14.盡早開始，保持領(lǐng)先這是您實(shí)施到公司中最有效的銷售管理策略之一。與您的銷售人員如何預(yù)期客戶的異議類似，您應(yīng)該預(yù)期銷售團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的潛在問題，并 有計(jì)劃在它們成為問題之前加以解決。雇用一支強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)是使您的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)良好的開端的最佳方法，并且最大程度地減少了不良員工減慢團(tuán)隊(duì)進(jìn)度的機(jī)會(huì)。從那里開始，您將希望為新的銷售人員提供

17、適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和技能指導(dǎo)，使他們立即做好工作。不要等到他們表現(xiàn)出明顯的掙扎跡象才能帶他們接受額外的培訓(xùn)或指導(dǎo)時(shí)，再等。15.注意看似很小的問題在對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)之后，請(qǐng)定期與他們聯(lián)系，并注意他們的人數(shù)，以查看您是否開始注意到特定人員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的消極趨勢(shì)，無論規(guī)模多么小。這可能表示需要改進(jìn)部分銷售過程。假設(shè)您的一位銷售人員一周內(nèi)遇到了幾次壞電話。他們可能度過了艱難的一周，或者他們無法以正確的方式利用自己的技能完成交易。盡管奮斗一周似乎沒什么大不了，但如果他們不及早解決這些問題，可能會(huì)成為一個(gè)更大的問題。這樣做不僅對(duì)公司目標(biāo)很重要，對(duì)于個(gè)人銷售人員也很重要。他們可能會(huì)比您意識(shí)到的銷售電話麻煩更多

18、，因此您想在問題變得更大之前解決此問題。16.給您的團(tuán)隊(duì)詳細(xì)的反饋為了營(yíng)造促進(jìn)增長(zhǎng)和成功的文化，您需要向銷售代表提供反饋。研究表明，當(dāng)經(jīng)理專注于員工的優(yōu)勢(shì)時(shí)，保持工作的可能性是員工的30倍。此外，有65%的員工承認(rèn)他們希望他們從經(jīng)理那里得到更多反饋。但是，重要的是，您不僅要提供有關(guān)員工的正確做法的反饋，而且還要提供他們可以改進(jìn)的領(lǐng)域。實(shí)際上，許多高驅(qū)動(dòng)力銷售人員都期待建設(shè)性的批評(píng)，因?yàn)檫@有助于他們向完成更多交易邁出一步。因此，請(qǐng)確保您正在向銷售代表提供他們想要和需要的反饋。做到這一點(diǎn)的最佳方法是具體。避免對(duì)員工進(jìn)行微觀管理，而是為他們提供新的東西，以實(shí)現(xiàn)他們可以跟蹤并向您報(bào)告的目的，而不是您對(duì)他們進(jìn)行檢查。17.確定并溝通團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)數(shù)字是至關(guān)重要的銷售。而且，為了增加實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的數(shù)字的機(jī)會(huì)，您需要清楚地傳達(dá)您期望團(tuán)隊(duì)整體實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及每個(gè)人的目標(biāo)。您的目標(biāo)不僅需要向團(tuán)隊(duì)和每個(gè)銷售人員明確，而且還必須切合實(shí)際。如果您在他工作的第一周有新的銷售代表，請(qǐng)不要給他和您的資深超級(jí)明星銷售員相同的目標(biāo)。相反，調(diào)整他的目標(biāo)以適合他的個(gè)人技能，并給他成功的機(jī)會(huì)。另外，請(qǐng)記住，雖然銷售數(shù)字固然重要，但并不是全部。您還必須與銷售人員一起設(shè)定發(fā)展目標(biāo)，這一點(diǎn)很重要。這些目標(biāo)是全面建立強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。18.確保您的銷售團(tuán)隊(duì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)一個(gè)好的銷售人員不僅要完