服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn):n 請(qǐng)完成下列聯(lián)系：n 1、想想你最近作為顧客、銷(xiāo)售人員、觀察者的銷(xiāo)售體驗(yàn);n 2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；n 3、請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素：Page 23你的體驗(yàn)成功的、肯定的不滿的、不好的作為顧客作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員作為旁觀者Page 34有效的銷(xiāo)售需要你做兩件事有效的銷(xiāo)售需要你做兩件事1 1、 思考的方法思考的方法： 為你有關(guān)銷(xiāo)售情形提供銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2 2、行動(dòng)的方法行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷(xiāo)售情形提供成功銷(xiāo)售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（a skill set）。Page 45銷(xiāo)售人

2、員智慧的心靈銷(xiāo)售人員智慧的心靈1 1、關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念、關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念：如何形成你對(duì)銷(xiāo)售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷(xiāo)售的前提；2 2、確切的銷(xiāo)售過(guò)程、確切的銷(xiāo)售過(guò)程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；Page 56銷(xiāo)售人員行為的技巧銷(xiāo)售人員行為的技巧1 1、溝通技巧、溝通技巧：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通；2 2、推銷(xiāo)技巧、推銷(xiāo)技巧：如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。Page 67有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成n 關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念；n 銷(xiāo)售的四個(gè)階段；n 五個(gè)交流技巧；n 四個(gè)銷(xiāo)售技巧。Page 78溝通技巧 推銷(xiāo)技巧建立親切關(guān)系獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品利

3、益克服銷(xiāo)售障礙 完成銷(xiāo)售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽(tīng)確認(rèn)觀察提問(wèn)解釋銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售獲利銷(xiāo)售步驟Page 89關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念有兩個(gè)作為成功的銷(xiāo)售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷(xiāo)售開(kāi)始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功完成銷(xiāo)售。Page 910關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客你有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足必須在做出銷(xiāo)售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買(mǎi)要理解顧客的需要在做出購(gòu)買(mǎi)決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定要買(mǎi)一定要賣(mài)銷(xiāo)售成功Page 1011客戶銷(xiāo)售節(jié)奏把握客戶銷(xiāo)售節(jié)奏把握 1、如何贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力； (Earn the right)2、如何理解

4、和識(shí)別顧客需求？ (Understand the need)3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a recommendation)4、如何促成交易，完成銷(xiāo)售？ (Complete the sale)Page 11121、贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力、贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力 這是銷(xiāo)售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷(xiāo)權(quán)力。l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷(xiāo)努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它。Page 12132 2、了解需求、

5、了解需求n 懂得顧客的需求是銷(xiāo)售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，要解決的問(wèn)題、需要的滿足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。Page 1314n 你還必須了解顧客的其它因素：n 顧客能買(mǎi)的起嗎？n 那些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？n 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？n 顧客已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？Page 14153 3、做出推薦、做出推薦n 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”，n 如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。n 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。Page 15164 4、完成銷(xiāo)售、完成銷(xiāo)售識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。l 我們大部分人不喜歡被被拒絕

6、；l 我們不想引起反對(duì)和障礙。記?。簄如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。n如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！Page 1617五個(gè)溝通技巧五個(gè)溝通技巧1、如何聆聽(tīng)聆聽(tīng)顧客的說(shuō)話？(Listening)2、如何確認(rèn)確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求？(Verifying)3、如何從觀察觀察顧客找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？(Observing)4、如何向顧客提問(wèn)提問(wèn)？(Questioning)5、如何向顧客解釋解釋？(Explaining)Page 1718聆聽(tīng)和確認(rèn)聆聽(tīng)和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn)。1 1、傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng)；注意力集中

7、、密切關(guān)注。2 2、確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽(tīng)； l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)； l在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；Page 1819要點(diǎn)：要點(diǎn)：有意識(shí)地聽(tīng)：必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；確保明白和理解； 停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。Page 1920描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方

8、；應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？”如何你有些不明白，尋求澄清。不要等待；不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。Page 2021不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人；記住，作為銷(xiāo)售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。利用非語(yǔ)言線索。保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感；證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。Page 2122觀察觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋簂 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反

9、應(yīng)。l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷(xiāo)售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：尋找可能顯示你的顧客重要的線索；解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； 確認(rèn)你的解釋正確-用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。Page 2223。特征線索你的解釋放松的緊張的悠閑的時(shí) 間 緊 張的忙 的 沒(méi) 時(shí)間正式的細(xì)心的你的確認(rèn)你的行動(dòng)Page 2324。特征線索你的解釋工作習(xí)慣自信個(gè)人背景影響范圍詳 盡 、 仔細(xì)興趣你的確認(rèn)你的行動(dòng)Page 2425為什么顧客購(gòu)買(mǎi)？有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：

10、購(gòu)買(mǎi)目的什么是你的顧客希望達(dá)到的； 購(gòu)買(mǎi)影響影響你的顧客購(gòu)買(mǎi)決定的因素。購(gòu)買(mǎi)目的：典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的： 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決； 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。購(gòu)買(mǎi)影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的： 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？ 價(jià)格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？Page 2526 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？ 有其他人參與顧客的購(gòu)買(mǎi)決定嗎？他們贊成嗎？ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購(gòu)買(mǎi)影響更多的是顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 顧客喜歡你嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？Page

11、 2627知道顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)；你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買(mǎi)；通過(guò)顯示對(duì)你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力的權(quán)力。Page 2728提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧在了解你的顧客需要和完成銷(xiāo)售時(shí)提問(wèn)的問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式。問(wèn)題有三種類型：一般性問(wèn)題：用于展開(kāi)討論；結(jié)論性問(wèn)題：集中討論；引導(dǎo)性問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的。Page 2829提問(wèn)的問(wèn)題提問(wèn)的問(wèn)題n 一般性問(wèn)題： 用于展開(kāi)討論；n 結(jié)論性問(wèn)題： 集中討論；n 引導(dǎo)性問(wèn)題： 可用于兩個(gè)目的。Page 2930一般性問(wèn)題一般性問(wèn)題在

12、需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用。 典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用5W； 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開(kāi)和你談話； 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N(xiāo)售 努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話；不要讓你的顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。Page 3031特殊特殊/結(jié)論性問(wèn)題結(jié)論性問(wèn)題在你和你的顧客談話時(shí)，但你需要簡(jiǎn)短、切中要害的回答時(shí)，可用這類問(wèn)題。你需要某個(gè)特別信息時(shí)； 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。特殊/結(jié)論性問(wèn)題需要“是”或“不是”來(lái)回答。Page 3132引導(dǎo)性問(wèn)題：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。n 你要激發(fā)新

13、的方向思考；（如果那怎樣）n 你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）n 你要迫使得到你想要的回答；n 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向；n 完成前兩個(gè)是展開(kāi)式，完成后兩個(gè)是集中式。Page 3233提問(wèn)的要點(diǎn)：提問(wèn)的要點(diǎn)：提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類型；當(dāng)你要人們展開(kāi)談話時(shí)，用一般性問(wèn)題提問(wèn)。當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí)，用特殊性問(wèn)題提問(wèn)；當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)；在銷(xiāo)售努力的早期，避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題，尤其是用“不是”。Page 3334聆聽(tīng)對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。集中注意顧客所說(shuō)的；在顧客正在談話時(shí)，避免構(gòu)想下一個(gè)問(wèn)題；尤其

14、在這種行動(dòng)分散你的注意聽(tīng)講時(shí)；使用一個(gè)深思熟慮的問(wèn)題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。為了達(dá)到完成你的銷(xiāo)售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；使用三種類型問(wèn)題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒(méi)有，調(diào)整你的問(wèn)題； 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出“展開(kāi)和集中”，需調(diào)整你的問(wèn)題； 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺(jué)。Page 3435解釋解釋解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段重要。記住你為什么使用解釋的技巧。在做出推薦，解釋是訂購(gòu)；在排除障礙時(shí)，解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）n只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；n解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要

15、的是以顧客目的說(shuō)出；n在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免n不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。n使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。Page 3536解釋技巧解釋技巧表達(dá)你的解釋。遵循你相信是合適的順序；如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的；只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；Page 3637保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；確保解釋條理清晰；提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)

16、的過(guò)渡；肯定你的解釋是可信的和具體的；使你的解釋活潑和生動(dòng)；保持話題集中于你要解釋的目的顧客的目的；如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。Page 3738銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程建立親密的關(guān)系nRAPPORT的含義：1、關(guān)系；2、一致；3和諧。n在銷(xiāo)售中是指，“還可以再回來(lái)”即能友好往來(lái)。建立友好的關(guān)系僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。Page 3839短期目標(biāo)n在銷(xiāo)售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服；n開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要；n 確保在和顧客無(wú)拘束的討論中，繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力。n如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。Page 3940長(zhǎng)期目標(biāo)引起顧客的注意，以

17、便你可以開(kāi)始和顧客交談；開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷(xiāo)售；-建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。Page 4041建立友好關(guān)系的要點(diǎn)建立友好關(guān)系的要點(diǎn)你的推銷(xiāo)行為要放松和自如； 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識(shí)；如果合適，和顧客握手。使其他的人感到舒服：使用合適的“微笑語(yǔ)言”和其他的非商業(yè)性談話； 例如，回想以前談話中的有興趣話題；聆聽(tīng)其他人；關(guān)注其他人；做出努力地聽(tīng)的樣子；Page 4142在談?wù)撋庵?，化一些時(shí)間； 確保

18、顧客感到舒服不要逼迫顧客，引起顧客反抗；注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索；察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì)確保他們是好的；抬頭，面對(duì)顧客；快速與顧客眼睛接觸但不要長(zhǎng)久注視； 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，不要僵硬和不必要的太正式；適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；Page 4243展示自信的形象； 確保你的打扮和情緒是合適的； 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。Page 4344獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)，是“真實(shí)”的機(jī)會(huì)顧客有真正的需求嗎？ 顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ 顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？ 顧客愿意從你哪兒買(mǎi)嗎？ 顧客有能力買(mǎi)嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答，可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)

19、；前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的；第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。Page 4445n為什么要識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？n很簡(jiǎn)單，通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到n可能成功的銷(xiāo)售中，尤其在銷(xiāo)售的早期階段。n如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？n你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買(mǎi)可能。n你要依賴你的提問(wèn)、聆聽(tīng)、確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息；n依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息。Page 4546n如何你的顧客是真誠(chéng)的，直接問(wèn)你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷。n如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷(xiāo)打下方便之門(mén)。這是一個(gè)好的選擇；你在盡可

20、能早的時(shí)候離開(kāi)，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺(jué)到你在n認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來(lái)找你的；你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；Page 4647如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對(duì)顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說(shuō)的，然后問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；陳述你對(duì)問(wèn)題的總結(jié)這一問(wèn)題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問(wèn)顧客那一種更適合；記住這些要點(diǎn)：無(wú)論如何去確認(rèn)，要顧客證實(shí)你的理解是

21、關(guān)鍵；“這對(duì)嗎？”“是？”；無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛(ài)的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向。Page 4748描述利益描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別“利益”“特征”是重要的。特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn)？利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？Page 4849n一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是：n這些利益清楚的與顧客購(gòu)買(mǎi)目的有關(guān)；n 讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有價(jià)值；n如何顧客沒(méi)有感覺(jué)到你描述的

22、對(duì)他的有用的價(jià)值，它就不是利益。Page 4950顧客目的咖啡壺特征利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動(dòng)，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。不容易破碎輕巧繪上卡通畫(huà)白色尋找透明的壺，和任何顏色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。不容易破碎輕巧繪上卡通畫(huà)白色Page 5051進(jìn)行產(chǎn)品推薦進(jìn)行產(chǎn)品推薦n 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：清楚、條理的解釋；開(kāi)始用開(kāi)放式陳述；與顧客購(gòu)買(mǎi)的目的有明顯關(guān)系；與顧客的購(gòu)買(mǎi)利益有關(guān)系的陳述；有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述；Page 5152n“競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)”是成功的推薦的重要因素：n競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了“為什么從你哪兒買(mǎi)的理由”；n這種陳述顯示，你能一

23、般水平更能滿足顧客購(gòu)買(mǎi)目的或給顧客更多的利益；n這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除非你希望顧客對(duì)你的信賴。Page 5253成功推薦的要點(diǎn)：清楚你的意圖用簡(jiǎn)潔的開(kāi)放式陳述開(kāi)始；組織推薦的內(nèi)容； 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； 只包括相關(guān)的信息只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；使用有效的解釋技巧保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，以顧客的購(gòu)買(mǎi)目的為焦點(diǎn)；使用合適的回顧和總結(jié)；Page 5354包括清楚的利益陳述，集中于顧客購(gòu)買(mǎi)目的；提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述；用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到；確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。最后，你要肯定的是：要求客戶訂購(gòu)。Pag

24、e 5455寫(xiě)下你對(duì)顧客、顧客購(gòu)買(mǎi)目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購(gòu)買(mǎi)目的產(chǎn)品服務(wù)Page 5556明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；決定你的推薦中有競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)； 寫(xiě)一個(gè)開(kāi)放式的推薦陳述；總結(jié)你推薦，把利益和競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)很好結(jié)合。被包括的利益你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)開(kāi)放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要Page 5657請(qǐng)求定購(gòu)請(qǐng)求定購(gòu)Page 5758請(qǐng)求訂購(gòu)請(qǐng)求訂購(gòu)n 兩個(gè)基本做法：直接：n用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠(chéng)說(shuō)出；假定：n假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨？n 兩個(gè)要點(diǎn)：自信n如何你在銷(xiāo)售的過(guò)程中，與你的顧客在達(dá)成意見(jiàn)一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力；讓顧客做出n給你的顧

25、客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì)，沉默，盡量觀察和聽(tīng)沉默是金。Page 5859決定你使用的請(qǐng)求訂購(gòu)的方法；指明你選擇的理由；構(gòu)想你要求訂購(gòu)時(shí)使用的陳述和問(wèn)題，并說(shuō)明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問(wèn)題Page 5960克服銷(xiāo)售障礙克服銷(xiāo)售障礙對(duì)銷(xiāo)售障礙的認(rèn)識(shí)對(duì)銷(xiāo)售障礙的認(rèn)識(shí)：n 銷(xiāo)售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)；n 顧客對(duì)銷(xiāo)售障礙的表達(dá)可能是“煙霧彈”，它隱藏了顧客真正原因；n 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷(xiāo)售。n 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點(diǎn)。Page 6061克服銷(xiāo)售障礙的技巧克服銷(xiāo)售障礙的技巧n 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧：聆聽(tīng)更多地了解障礙；提問(wèn)澄

26、清你的理解；確認(rèn)確保你懂得真正障礙是什么；觀察從非語(yǔ)言線索中盡可能努力了解障礙；證實(shí)表述障礙或說(shuō)請(qǐng)你的推薦。Page 6162有三種特別情況的障礙：不知道回答不知道回答跨過(guò)它，不要輕易回答；如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答，不要掩蓋；大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí)，“我不知道這問(wèn)題的答案，但讓我為你找到它”；Page 6263煙霧彈煙霧彈很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；你需要一遍遍地提問(wèn)，直到找到基本障礙；必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；Page 6364產(chǎn)品缺點(diǎn)產(chǎn)品缺點(diǎn)“眾口難調(diào)”如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無(wú)能

27、為力； 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候，你需要結(jié)束銷(xiāo)售，但要記住，不要過(guò)河拆橋。如果你不能克服銷(xiāo)售障礙，這并不意味著你了，如果你知道你給銷(xiāo)售情形最好的努力，這是大部分人的要求。Page 6465克服銷(xiāo)售障礙克服銷(xiāo)售障礙停一下，思考思考，不要立即反應(yīng)；評(píng)估以下；是一個(gè)障礙還是一個(gè)問(wèn)題？它反應(yīng)了什么？不誠(chéng)實(shí)？誤解？可能是其他未明確的事？你明白它嗎？必要時(shí)，澄清障礙；確認(rèn)你對(duì)障礙的理解； 但確認(rèn)時(shí)，確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的。排除障礙；提問(wèn)，表達(dá)爭(zhēng)議；確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意；進(jìn)一步推銷(xiāo)努力；獲取訂單。Page 65傳播智慧共享才富輝煌終端傳播智慧共享才富輝煌終端Thank you fo

28、r your time & co-operationn最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。n這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。21.11.121.11.12:41n以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。n珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。n一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。n3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。21.11.121.11.12:4121.11.1n懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。21.11.121.11.121.11.121.11.1n對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。n微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。n因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。n只有一條路不能選擇2:41:332:41:33n一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐