完美的銷售--回款

1、至尊銷售-回款 銷售回款是目前我們經營和管理中不能回避的實事，謹以此文獻給大家，希望能有 所幫助 MSP430營銷團隊 2005年10月 什么原因導致銷售回款有問題？什么原因導致銷售回款有問題？1.行業(yè)內交易以及運作模式日益成熟.2.受國外同行業(yè)的影響3.行業(yè)內的惡性競爭寵壞客戶4.銷售人員與客戶的面子問題5.客戶將拖欠供應商的貨款作為其融資的渠道銷售和回款如何關聯(lián)銷售和回款如何關聯(lián)賣方至尊:先給貨后給錢 付定金交貨時全額付款 一手交錢一手交貨買方至尊:銷售是交出東西給對方 回款就是換回貨幣給自己 面對大眾的銷售 零售業(yè)不存在回款的問題 沒有回款的交易是不成功的交易 回款是銷售人員的核心工作客

2、戶為什么在回款方面做文章?1.沒錢2.有錢,但想多占用資金做更多的事情.3.控制供貨方,以達到其他目的4.流程問題,管理問題5.以欠款 賴帳等手段來行騙不回款的嚴重后果不回款的嚴重后果u供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經營風險。u客戶“挾天子以令諸候”。u銷售管理人員“賠了夫人又折兵”。u客戶倒閉走人。四種態(tài)度四種態(tài)度0 回款重要性銷貨重要性銷 貨主導型戰(zhàn) 略導向型消 極導向型回 款主導型消極導向型消極導向型u在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。u這種行為導向顯然不可取，我們必須認真分析其中的原因，

3、并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導型銷貨主導型u這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。u在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。 回款主導型回款主導型u在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。u而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。 戰(zhàn)略導向型戰(zhàn)略導向型u這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。u顯然，此種導向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。什么樣的客戶可

4、以放款?1.看客戶的類型:A.直接客戶 分銷商和貿易商B.民營企業(yè) 國企 外資公司2.看客戶的行業(yè):A.儀器儀表 工業(yè)類客戶B.公用事業(yè)以及政府工程C.IT以及相關D.汽車電子E.家電和消費類什么樣的客戶可以放款?3.看客戶的競爭對手:4.看客戶的其他供應商5.看客戶的公司 工廠 員工6.看客戶的中高層管理人重視客戶資信調查重視客戶資信調查u建立客戶信用檔案，確定客戶的信用等級，設定信用額度、付款期限u經常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如: 延遲約定的付款期限、進貨額突然減少 銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職 老板涉足毫不相干的事業(yè)規(guī)范的信息分類體系 *客戶概況企

5、業(yè)法定注冊狀況及基本信息； *歷史背景發(fā)展歷史、重大事項變遷情況； *組織管理客戶股東結構、管理組織結構、附屬機構及主要管理人員背景信息： *經營狀況客戶主要業(yè)務、產品、采購、銷售狀況及經營業(yè)績； *財務狀況客戶損益、資產負債及重要財務比率； *信用記錄客戶在銀行、法院、交易付款記錄、同行評價等方面的情況； *內部評價本企業(yè)管理和業(yè)務人員對該客戶的全面評價； *實地考察本企業(yè)對客戶的實地考察(面訪)獲得的信息和印象； *行業(yè)分析對客戶所處行業(yè)或產品市場狀況生產經營水平的分析及客戶與同行業(yè)企業(yè)的對比。 如何獲取客戶信息 1、企業(yè)內部信息資源首先，有關客戶的最重要信息應當來自客戶自身。為了實現(xiàn)企業(yè)

6、內各個部門信息共享的目標，從第一個與客戶接觸的環(huán)節(jié)(如銷售人員)起，就應建立種記錄客戶信息的系統(tǒng)。 2、公共信息企業(yè)僅從與客戶交往過程中獲得信息還是有相當?shù)木窒扌浴?、專業(yè)資信調查機構目前國內已有多家具備定的資信調查和評估水平的專業(yè)機構，可以向企業(yè)提供客戶資信報告服務?？蛻粜庞梅治?u收集、記錄客戶信息的目的是為了對客戶的資信狀況作出科學的分析和判斷。 u信用分析運用于企業(yè)的各項業(yè)務管理信用分析的直接結果是對客戶信用等級的評定和信用限額的核算 。用于銷售部門的交易決策 u銷售人員或銷售經理可以根據(jù)這信用限額，確定或修正與該客戶的實際交易額。 u通過對客戶信用等級的劃分，可以給企業(yè)的管理者或銷售

7、人員在總體上把握老客戶的資信狀況、選擇新的客戶以及修正已有的交易額等方面的決策都提供十分重要的參考。用于財務部門的應收帳款管理 第一，制定信用標準。其中需借助該分析系統(tǒng)的主要是客戶的償債能力、資本實力和信用記錄。第二，決定授予客戶的信用條件。由該分析系統(tǒng)中的付款記錄及總體信用狀況判斷，確定需要給子客戶的信用期限。第三，應收帳款控制。企業(yè)通過該系統(tǒng)，對已發(fā)生應收帳款的客戶資信狀況進行經常性的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題，防止應收帳款損失。 第四，制定收帳政策。當客戶超過信用期限付款或發(fā)生部分以至全部貨款拒付時，企業(yè)必須采取有效的收帳策略。收帳人員可以根據(jù)客戶信用管理系統(tǒng)提供的資料和分析，制定出較為靈活和符

8、合實際情況的收帳措施。關注付款期限 通?？蛻羲玫姆椒ㄈ缦拢汗陶撟C供應商論證： 通常有一定規(guī)模和達到一定管理水平的客戶在采購管理方面 按照三權分立，有人負責供應商論證（一般都是經理），有人負責具體談價格 （外采購專員），還有一人負責下具體的訂單 帳務等（采購文員 或者采購助理）ERP系統(tǒng)系統(tǒng)：任何系統(tǒng)都是人為設置，通?？蛻魰赃@些時髦的東西 嚇唬 供應商驗收和質量檢查驗收和質量檢查：任何客戶是不可能用某種儀器檢查出 IC 的質量問題，最多 也只能是看看外觀和清點數(shù)量。月結月結30天天天天，實際上最長時間會達到59天。國際慣例國際慣例45天付款天付款，客戶通常忘記國際慣例中有一個規(guī)則就是 L

9、C擔保。月結月結60天天，實際上最長時間會達到119天。任何客戶都應該有綠色通道任何客戶都應該有綠色通道必要的時候對部分客戶提出可以接受必要的時候對部分客戶提出可以接受 銀行承兌和境外支付遠期支票銀行承兌和境外支付遠期支票關注信用額度1.提醒客戶正視公司給予的信用額度.2.信用額度是如何得來的:我的保守的方法是估計客戶的年利潤,原則上信用額度不超過該客戶一年的純利潤.3.對于信用額度 小的客戶,要教會客戶如何合理的使用 這個額度.不厭其煩的善意提醒 第步，在發(fā)貨后五日內，與客戶進行聯(lián)系，通知其發(fā)貨情況及付款日期和金額,提醒客戶在本公司的信用額度和可用余額.第二步，在貨款到期日前五天，與客戶進行

10、第二次聯(lián)系，詢問貨物接收情況及提醒其付款到期日已臨近，應準備付款；第三步，在貨款到期日后五天，如客戶沒有付款，應立即與客戶聯(lián)系，催促其付款；第四步，在貨款到期日后一個月，如客戶仍未付款，則應向客戶施加更大壓力，催促其付款，并準備在其仍不付款時，登門拜訪。 一種一種“游擊游擊”策略策略 u“敵進我退”：對于的確是由于一時資金周轉不靈的客戶，在催款時應要求對方承若回款的確切日期，并相應減少供貨、或者停止供貨。u“敵駐我擾”：對于付帳不干脆的客戶，應該經常性的上門催收、電話催收。甚至蹲點守侯，不達目的誓不收兵。 u“敵疲我打”：對于賴帳型的客戶，應該將導致麻煩的話率先說出來，不聽對方的解釋或說明苦衷

11、，以免落入對方圈套。并和上一級主管同行，要求對方核對帳目，并在相關單據(jù)上簽字蓋章，為最壞情況的發(fā)生做好一切準備。 u“敵退我追”：客戶往往不敢面對成群的債權人。他們通常的策略就是一個字“躲”，比如常常不在辦公室。這時就要花點氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務員最先結到款。因為，經銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結到款的。還有一個問題就是帳齡不要拖長，時間越久，貨款就越難收到。 回款技巧回款技巧u理直氣壯u監(jiān)控信用u條件明確u事前催收u直接拜訪u直切主題u耐心守候u以牙還牙u不為所動u纏 纏 纏 u求全責備u辭舊迎新u無款無貨u訴諸法律u功成速退回款技巧回款技巧1：理直氣壯：

12、理直氣壯u必須要有堅定的信念。 一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。u認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：監(jiān)控信用：監(jiān)控信用u若非現(xiàn)款現(xiàn)貨，不論是新客戶還是老客戶，都應對客戶的信用變化進行監(jiān)控。 寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多打個電話，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難欠款越多越難收回收回。u有些客戶，一開口就要大量進

13、貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大?；乜罴记苫乜罴记?：條件明確：條件明確u要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“驗收后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。u交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的公章并加蓋客戶單位的公章。 回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收u對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期催收，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。u事前上門或打電話催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時收，請他

14、事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天催討要有效得多。 回款技巧回款技巧5：直接拜訪：直接拜訪 ！到了合同規(guī)定的收款日，上門或打電話的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來或沒說，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。 ！前忘不要忘了在收款日前去，避免落下口實?；乜罴记苫乜罴记?：直切主題：直切主題u對于付款情況不佳的客戶，一碰面或通話不必跟他寒暄太久，應直截了當?shù)馗嬖V他你的目的就是專程收款。u如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備?；乜罴记苫乜罴记?：耐心守候：耐心守候u看到客戶處有另外的

15、客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。u在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，并觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。 回款技巧回款技巧8：以牙還牙：以牙還牙u若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。u若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！回款技巧回款技巧9：不為所動：不為所動 如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說

16、去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款?；乜罴记苫乜罴记?010：纏纏纏：纏纏纏 如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著?；乜罴记苫乜罴记?1：求全責備：求全責備 如果只收到一部分貨款，與應收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。回款技巧回款技巧12：辭舊迎新：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利?；乜罴记苫乜罴记?3：無款無貨：無款無貨不回款就回貨，控制發(fā)貨率，甚至斷貨?；乜罴记苫乜罴记?4：訴諸法律：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行?；乜罴记苫乜罴记?5：功成即退：功成即退u收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。u走前三件事：1.告訴