家居建材精準(zhǔn)營銷之操作篇

1、解讀精準(zhǔn)營銷解讀精準(zhǔn)營銷櫥柜營銷線櫥柜營銷線主動(dòng)營銷組主動(dòng)營銷組20142014年年7 7月月2424日日目錄第一部分 團(tuán)隊(duì)與機(jī)制第二部分 客戶信息搜集第三部分 信息分類與管理X銷售額銷售額=A進(jìn)店進(jìn)店數(shù)數(shù)B成交率成交率C單值單值家居建材商家業(yè)績模式：坐銷時(shí)代X銷售額銷售額=A信息信息數(shù)數(shù)B成交率成交率C單值單值家居建材商家業(yè)績模式：如今X銷售額銷售額=A信息信息數(shù)數(shù)B成交率成交率C單值單值家居建材商家業(yè)績模式：如今決定A信息數(shù)的軟性因素有：員工數(shù)量、精干與否及渠道通暢程度X銷售額銷售額=A信息信息數(shù)數(shù)B成交率成交率C單值單值決定B成交率的軟性因素有：有效信息的利用及促銷活動(dòng)的節(jié)奏家居建材商家

2、業(yè)績模式：如今X銷售額銷售額=A信息信息數(shù)數(shù)B成交率成交率C單值單值決定C單值的軟性因素有：高端客戶的利用；促銷政策的制定等家居建材商家業(yè)績模式：如今第一部分團(tuán)隊(duì)與機(jī)制一、組織架構(gòu)二、崗位職責(zé)三、薪酬機(jī)制四、報(bào)備機(jī)制一、組織架構(gòu)一、組織架構(gòu)團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)是核心。要想老板不再累，首先就要建團(tuán)隊(duì)！1、 全渠道型全渠道型常用促銷活動(dòng)流程集中放價(jià)集中簽單補(bǔ)單店面售卡小區(qū)售卡家裝售卡聯(lián)盟售卡電銷售卡信息搜集集中電銷專人送卡落地前進(jìn)店會(huì)銷放價(jià)集中簽單異議客戶處理精準(zhǔn)營銷流程流水線作業(yè)、分工明確、專人專事，流水線作業(yè)、分工明確、專人專事，新人上手快，作業(yè)效率高！新人上手快，作業(yè)效率高！信息搜集集中電銷專人

3、送卡落地前進(jìn)店會(huì)銷放價(jià)會(huì)銷放價(jià)集中簽單異議處理周一至周三7:30-19:00周四至周五9:30-12:00，14:00-17:00周五9:30-12:00，14:00-17:00周六9:30-12:00周六15:30-17:00周六17:00-17:30周六17:30-18:00周六18:00-19:00，周日及以后店面跟蹤啟動(dòng)迅速，兩天即可。啟動(dòng)迅速，兩天即可。一、組織架構(gòu)一、組織架構(gòu)1、 全渠道型全渠道型酌情加入電話營銷員、邀約專員、酌情加入電話營銷員、邀約專員、3D設(shè)計(jì)師等崗位設(shè)計(jì)師等崗位一、組織架構(gòu)一、組織架構(gòu)2、 全才型全才型1、全渠道型、全渠道型二、崗位職責(zé)二、崗位職責(zé)1、全渠道型

4、、全渠道型二、崗位職責(zé)二、崗位職責(zé)三、薪酬機(jī)制姚董語錄：綱中之綱、重中之重、難中之難、妙中之妙！第一類：新開商場按如下機(jī)制制定步驟：u根據(jù)商場全年銷售目標(biāo)倒推出全年各月份商場人員需求配置u按各崗位不同制定不同的薪酬系數(shù)u根據(jù)各崗位薪酬系數(shù)及人員數(shù)量需求倒推出各崗位的年薪u根據(jù)各崗位性質(zhì)不同，制定出各崗位的基本工資、津貼、福利及提成的占比u根據(jù)該年薪及各崗位、各部門的目標(biāo)及浮動(dòng)部分占比倒推出各崗位的提成系數(shù)K1、K2、K3等u在實(shí)際操作過程中合理調(diào)整三、薪酬機(jī)制第二類：機(jī)制已公布且運(yùn)行良好的商場1、店面導(dǎo)購薪酬。 原店面訂單薪酬政策不變。 主動(dòng)營銷部組建后，其提成及業(yè)績計(jì)算爭取在不影響店面的情況

5、下調(diào)整。 原則：機(jī)制需讓店面部感覺主動(dòng)營銷部是助力、是隊(duì)友，而非對(duì)手。 酌情激勵(lì)一個(gè)月內(nèi)下單的預(yù)約單。三、薪酬機(jī)制第二類：機(jī)制已公布且運(yùn)行良好的商場2、主動(dòng)營銷部的業(yè)務(wù)人員薪資u固定部分：用店面導(dǎo)購的底薪（或*1.2）作為小區(qū)及家裝業(yè)務(wù)人員的底薪。u小區(qū)提成部分：降低小區(qū)報(bào)備要求，同時(shí)降低提成。大概用店面導(dǎo)購的提成點(diǎn)數(shù)*1.5左右作為小區(qū)提成。u家裝提成部分：降低家裝人員簽單要求，同時(shí)給與家裝人員約等于店面導(dǎo)購的提成點(diǎn)數(shù)。u考核部分：前期業(yè)務(wù)人員的能力不強(qiáng)的時(shí)候，主要考核其工作過程。三、薪酬機(jī)制第二類：機(jī)制已公布且運(yùn)行良好的商場3、采取全才型組織架構(gòu)的商場 為鼓勵(lì)導(dǎo)購走出店面收集信息，須加大對(duì)

6、業(yè)務(wù)定單的獎(jiǎng)勵(lì)。例：提前報(bào)備的家裝定單，成單之后額外給與200元/單的獎(jiǎng)勵(lì)。1、報(bào)備介紹報(bào)備內(nèi)容：客戶姓名、聯(lián)系方式、項(xiàng)目詳細(xì)地址、開工時(shí)間、裝修情況；(原則：低要求，低提成，高要求，高提成)報(bào)備方式：可通過電話、短信、微信、郵件等方式初步報(bào)備，然后24小時(shí)內(nèi)書面報(bào)備；詳見家裝渠道客戶信息報(bào)備表、小區(qū)客戶信息報(bào)備表報(bào)備流程：業(yè)務(wù)員主動(dòng)營銷主管行政文員；四、報(bào)備機(jī)制（主動(dòng)營銷部）1、報(bào)備介紹四、報(bào)備機(jī)制報(bào)備限制：u 為防止無效報(bào)備，同時(shí)為保護(hù)各團(tuán)隊(duì)成員，信息報(bào)備數(shù)可以規(guī)定上限。u 報(bào)備時(shí)效：14天，超期需重新報(bào)備（或失效，由團(tuán)隊(duì)其他成員跟蹤，利益分?jǐn)偅?；u 報(bào)備次數(shù)：每單只能作一次報(bào)備，對(duì)裝飾公

7、司、設(shè)計(jì)師或裝修師傅等重復(fù)對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行報(bào)備的，只作一次報(bào)備登記返利，利益分?jǐn)傄暰唧w情況而定； 2、報(bào)備說明每單只能由一個(gè)銷售人員報(bào)備，以最先報(bào)備的為準(zhǔn)。為防止重復(fù)邀約，需明確每一個(gè)信息的具體跟進(jìn)人員。四、報(bào)備機(jī)制第二部分客戶信息搜集一、小區(qū)渠道二、家裝渠道三、店面渠道四、信息整理信息搜集渠道越完善，漏網(wǎng)之魚就越少，業(yè)績肯定就越高！小區(qū)系統(tǒng)家裝系統(tǒng)店面系統(tǒng)客服系統(tǒng)異業(yè)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息管理系統(tǒng)信息管理系統(tǒng)通過機(jī)制激勵(lì)，讓店面導(dǎo)購走出去，充當(dāng)主動(dòng)營銷角色。殊途同歸，只為信息！通過機(jī)制激勵(lì)，讓店面導(dǎo)購走出去，充當(dāng)主動(dòng)營銷角色。殊途同歸，只為信息！導(dǎo)購小組2導(dǎo)購小組3導(dǎo)購小組1導(dǎo)購小組5導(dǎo)購小組6導(dǎo)購

8、小組4信息管理系統(tǒng)信息管理系統(tǒng)1、 商場高層層面信息收集責(zé)任人：老板、副總經(jīng)理、主動(dòng)營銷主管關(guān)鍵點(diǎn)：第一手、第一時(shí)間的小區(qū)所有客戶名單，由公司高層保存并建立大數(shù)據(jù)庫時(shí)間：最遲交房前2-3個(gè)月；名單來源途徑：房產(chǎn)開發(fā)公司、物業(yè)公司、樓盤銷售公司、交房公關(guān)一、小區(qū)渠道跟物業(yè)公關(guān)好，在小區(qū)交房時(shí)獨(dú)家入駐，在交房處設(shè)裝修服務(wù)咨詢點(diǎn)及禮品派發(fā)處，通過給接房業(yè)主派送禮品的方式留下客戶的名單、聯(lián)系方式、裝修意向等信息。留下信息后一周，再舉辦裝修課堂的形式把業(yè)主邀約到酒店搞會(huì)議營銷。2、 精準(zhǔn)客戶信息收集責(zé)任人：主動(dòng)營銷主管、小區(qū)業(yè)務(wù)人員關(guān)鍵點(diǎn)：通過業(yè)務(wù)人員的實(shí)地篩選裝修客戶名單及客戶裝修情況名單來源途徑：物

9、業(yè)公司、掃樓、小區(qū)情報(bào)網(wǎng)精準(zhǔn)裝修客戶信息獲取方式 （1）物業(yè)獲取方式： （2）掃樓獲取方式：）掃樓獲取方式： （3）小區(qū)情報(bào)網(wǎng)獲取方式：）小區(qū)情報(bào)網(wǎng)獲取方式：一、小區(qū)渠道1、公司層面信息收集責(zé)任人：老板、副總經(jīng)理、主動(dòng)營銷主管責(zé)任人：老板、副總經(jīng)理、主動(dòng)營銷主管 通過家裝公司高層的關(guān)系，將家裝業(yè)務(wù)人員報(bào)備的客戶信息收集到手，這種方式得來的客戶信息具有很高的價(jià)值，客戶信息非常詳細(xì)，但是需要和家裝公司有較深入的合作才能做到。2、精準(zhǔn)客戶信息收集 通過業(yè)務(wù)人員與設(shè)計(jì)師溝通、公關(guān)獲得準(zhǔn)確的客戶信息。二、家裝渠道1、店面自然客流 通過導(dǎo)購與自然進(jìn)店客戶的溝通，盡可能的了解客戶的詳細(xì)信息，并做好客戶信息匯

10、總收集工作。三、店面渠道2、店面老客戶 通過都勻金保姆服務(wù)、VIP卡、客服中心回訪等形式，店面也可通過服務(wù)深挖老客戶或轉(zhuǎn)介紹。1、 公司層面客戶信息整理按照小區(qū)地址建立一個(gè)文檔，在文檔中詳細(xì)列舉客戶信息，同時(shí)在文檔中以客戶裝修進(jìn)度時(shí)間排序，從而突出重點(diǎn)客戶，而客戶具體裝修進(jìn)度由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行反饋得來，具體參見客戶信息匯總表2、 精準(zhǔn)客戶信息整理每個(gè)小區(qū)員工自己跟進(jìn)的客戶建立一個(gè)文檔，按照裝修進(jìn)度排序建立客戶信息檔案，并備注好跟進(jìn)情況。信息反饋目的在于，從公司層面海量的客戶信息中，剔除已經(jīng)裝修完畢的客戶，同時(shí)掌握近期可能裝修的客戶，具體參見家裝業(yè)務(wù)人員客戶信息跟蹤表、小區(qū)業(yè)務(wù)人員客戶信息跟蹤表四、

11、信息整理第三部分客戶信息分類與管理一、客戶分類管理的作用及意義二、客戶信息分類三、客戶跟進(jìn)四、邀約執(zhí)行五、成單客戶信息處理一、客戶分類管理的作用及意義1、降低邀約難度，提升邀約人員幸福感2、提升單場活動(dòng)簽單率3、提高客戶購物滿意度4、避免重復(fù)邀約及無用邀約，規(guī)避人力物力浪費(fèi) 首先讓業(yè)務(wù)人員將信息分類，找出有需求的客戶首先讓業(yè)務(wù)人員將信息分類，找出有需求的客戶1、按不同緯度（裝修時(shí)段）將客戶分類二、客戶信息分類2、按不同緯度、按不同緯度（定位層次）（定位層次）將客戶分類將客戶分類如果信息量夠多，甚至還可以按職業(yè)等再細(xì)分如果信息量夠多，甚至還可以按職業(yè)等再細(xì)分高端客戶高端客戶（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、V

12、IP室落單）室落單）中低端客戶中低端客戶（引進(jìn)店面盡量成交）（引進(jìn)店面盡量成交）（穩(wěn)定價(jià)格）（穩(wěn)定價(jià)格）中低端客戶中低端客戶（未成交客戶會(huì)銷落定）（未成交客戶會(huì)銷落定）二、客戶信息分類三、客戶跟進(jìn)1、跟進(jìn)分工（1）小區(qū)業(yè)務(wù)人員客戶信息報(bào)備整理后，u引導(dǎo)客戶進(jìn)店，促成簽單u不進(jìn)店，則邀到活動(dòng)現(xiàn)場，并完成簽單；u進(jìn)店未簽單，則持續(xù)跟進(jìn)，邀至現(xiàn)場，完成簽單。u活動(dòng)依然未簽單，則采取ABC法，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)完成簽單。u點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，依然未能簽單，則邀約至大型活動(dòng)進(jìn)行成單。三、客戶跟進(jìn)（2）家裝業(yè)務(wù)人員家裝客戶進(jìn)店的難度較小，應(yīng)盡量在店面完成簽單。無法在店面完成，則按活動(dòng)邀約簽單?；顒?dòng)依然無法簽單，尋求家裝設(shè)計(jì)師幫助

13、。（3）導(dǎo)購人員除跟進(jìn)自然進(jìn)店客戶外，需要協(xié)助小區(qū)、家裝業(yè)務(wù)人員完成店面的接待工作若在店面未完成簽單，則需轉(zhuǎn)到活動(dòng)現(xiàn)場，并由繼續(xù)由接待的導(dǎo)購重點(diǎn)跟進(jìn)。三、客戶跟進(jìn)2、跟進(jìn)方式、跟進(jìn)方式以短信及電話形式跟進(jìn)。以短信及電話形式跟進(jìn)。短信短信以每兩天一次、電話以每星期最少一次的頻率跟進(jìn)，短信的內(nèi)容分為三個(gè)階段，第一階段為祝福短信；第二階段為品牌、產(chǎn)品宣傳短信；第三階段為活動(dòng)邀約短信。電話電話主要以重點(diǎn)了解客戶的裝修情況和進(jìn)度為主。跟進(jìn)的時(shí)候需要不斷更新家裝業(yè)務(wù)人員客戶信息跟蹤表、小區(qū)業(yè)務(wù)人員客戶信息跟蹤表，一方面可以準(zhǔn)確知道每個(gè)跟進(jìn)客戶的最新情況，另一方面在簽單判定時(shí)可以提供跟進(jìn)證據(jù)。三、客戶跟進(jìn)3

14、、跟進(jìn)流程：、跟進(jìn)流程：三個(gè)渠道、兩種對(duì)策三個(gè)渠道、兩種對(duì)策四、邀約執(zhí)行1、邀約吸引點(diǎn)（拼命創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)）店面類：到店免費(fèi)出設(shè)計(jì)方案（3D設(shè)計(jì)師的作用）到店免費(fèi)領(lǐng)取禮品到店免費(fèi)抽獎(jiǎng)（小禮品）送紅包鎖定活動(dòng)類：通過將要舉行的活動(dòng)的核心賣點(diǎn)：主題、優(yōu)惠力度、禮品、抽獎(jiǎng)等吸引客戶抵達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場四、邀約執(zhí)行2、邀約話術(shù)店面類，活動(dòng)類四、邀約執(zhí)行3、邀約流程電話和短信的配合，以電話營銷為主，可以參考客戶跟進(jìn)的內(nèi)容，在邀約客戶進(jìn)入活動(dòng)現(xiàn)場前，盡可能邀請(qǐng)客戶到店面了解產(chǎn)品，目的在于提高互動(dòng)現(xiàn)場成交率。四、邀約執(zhí)行4、電話營銷能力提升 導(dǎo)購和業(yè)務(wù)人員需要具備電話營銷能力，把電話營銷做成日常的銷售手段電話營銷能力提升方式：培訓(xùn)+演練+通過+日常實(shí)戰(zhàn)+總結(jié)提升四、邀約執(zhí)行5、二次邀約