淺談石油裝備市場開發(fā)與營銷策略

1、    淺談石油裝備市場開發(fā)與營銷策略    孫肇夢摘要：本文主要從市場角度，分析了我國石油裝備市場開發(fā)與營銷中存在的問題，并提出了幾點建設(shè)性意見，以期為促進石油裝備制造業(yè)良性發(fā)展而建言。關(guān)鍵詞：石油裝備；市場開發(fā)；市場營銷：f272 文獻識別碼：a ：1001-828x（2016）013-000-01一、引言與石油相關(guān)的設(shè)備都稱之為石油裝備，主要包括鉆井如鉆修機、泥漿泵、轉(zhuǎn)盤、防噴器鉆桿、套管、鉆鋌、鉆頭及井下動力工具等；采油設(shè)備如采油樹、油管、抽油桿、抽油機、電潛泵等；固井壓裂酸化裝備、以及石油天然氣儲運輸送管道及設(shè)備等等，都屬于石油裝備。我國石油裝

2、備制造業(yè)是隨著新中國石油工業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的。歷經(jīng)半個多世紀(jì)的發(fā)展，目前，我國石油裝備制造業(yè)許多產(chǎn)品的產(chǎn)量已位居世界前列，鉆井、采油、鋼管、海洋裝備、天然氣、物探、測井等，更成為在國際競爭中具有優(yōu)勢的產(chǎn)品領(lǐng)域。二、當(dāng)前我國石油裝備市場開發(fā)與營銷中面臨的問題1.企業(yè)數(shù)量多且競爭能力弱國內(nèi)的國企改革進一步提速，主輔分離釋放了企業(yè)活力，催生了大量經(jīng)營更加靈活的民營石油裝備企業(yè)。截至“十二五”末，我國現(xiàn)有從事油氣裝備制造的企業(yè)約3000家，年銷售收入約4000億。根據(jù)工信部2015年發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國生產(chǎn)石油鉆采設(shè)備年銷售額額達500萬元以上的企業(yè)有700多家。盡管我國石油裝備制造企業(yè)

3、的數(shù)量比較多，甚至可能超過了世界范圍內(nèi)生產(chǎn)石油鉆采設(shè)備企業(yè)的總和，但是，必須要深刻認(rèn)識到一點，那就是我國石油裝備制造企業(yè)眾多，但競爭能力相對較弱，核心科技能力有限、產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺少合理規(guī)劃，這極大地制約了我國石油裝備企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。2.行業(yè)競爭加劇造成行業(yè)競爭加劇的原因主要有兩方面，分別是產(chǎn)品趨同和市場需求放緩。在中國石油石化裝備制造業(yè)迅猛發(fā)展的時期，各企業(yè)一窩蜂地投資新生產(chǎn)線。當(dāng)供大于求的時候，同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品便展開激烈的價格戰(zhàn)，不斷擠壓行業(yè)利潤。以壓裂設(shè)備為例，2013年以前主要是以第四石油機械廠為代表的少數(shù)兩三家單位生產(chǎn)，由于整個石油石化裝備制造行業(yè)不景氣，在非油藏開發(fā)投資不斷加大的背

4、景下，2013年振威石油裝備展顯示能提供壓裂設(shè)備的企業(yè)至少增加到13家。受債務(wù)危機影響，歐洲油氣需求持續(xù)下降；美國大規(guī)模開發(fā)頁巖氣和頁巖油，石油公司投資積極性受挫；中東、非洲部分地區(qū)政治局勢仍在惡化，油氣需求受到抑制；國內(nèi)經(jīng)濟下行，以及煉化的過度投資，油氣出現(xiàn)過剩。因此，市場需求的放緩，同樣增加了行業(yè)競爭。3.品牌形象難以轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤品牌形象是一個綜合的體現(xiàn)，主要是整體解決方案提供能力、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。從全球來看，歐美國家也經(jīng)歷了從零部件制造到裝備整機制造，再到制造、技術(shù)服務(wù)一體化這一發(fā)展過程。中國裝備制造企業(yè)恰恰表現(xiàn)在提供整體解決方案力量薄弱和主動提供服務(wù)少，具有相關(guān)專業(yè)服務(wù)能力和能提供“

5、一站式”服務(wù)的更少。相當(dāng)一部分企業(yè)還無法穩(wěn)定地提供質(zhì)量符合要求的產(chǎn)品。除了重點工程和項目，制造企業(yè)很難主動地聘請設(shè)備監(jiān)理提供服務(wù)咨詢，在自我約束不強的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量往往遭人詬病。4.制造大國非制造強國制造大國非制造強國除表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品技術(shù)方面，還表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理?？傮w來看，我國油氣裝備制造業(yè)還處于中低端，絕大多數(shù)的產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值低，而高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品的設(shè)計制造技術(shù)主要掌握在外國公司手里，以至于能生產(chǎn)的產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)都能生產(chǎn)，不能生產(chǎn)的產(chǎn)品國內(nèi)都不能生產(chǎn)。以鉆機制造為例，中國生產(chǎn)的鉆機品種相對單一，缺乏適應(yīng)各種地質(zhì)環(huán)境和工藝要求的特種鉆機的設(shè)計和生產(chǎn)能力，在智能化方面還不

6、能與國際水平相提并論。海洋鉆機制造則是剛剛起步，尚不具備獨立的海洋平臺和鉆機船的設(shè)計、制造能力。三、石油裝備市場開發(fā)與營銷策略分析1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展理念首先，摒棄大而全的發(fā)展思路，走適當(dāng)精簡、互補共贏的產(chǎn)業(yè)鏈利益共同體。隨著全球經(jīng)濟的不景氣及能源儲量的進一步減少，石油勘探開發(fā)投資進一步縮減。因此，通過產(chǎn)業(yè)鏈合作彌補供貨缺口，通過生產(chǎn)線整合剝離不良資產(chǎn)進行主輔分離，集中資源加強主業(yè)經(jīng)營。其次，對產(chǎn)品進行質(zhì)量提升和技術(shù)升級，但避免盲目追求國產(chǎn)化率。例如，加快自動化鉆機、先進鉆井工具、高可靠性能柴油機和超大功率壓裂設(shè)備等高端新產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)業(yè)進程，盡快形成規(guī)?；a(chǎn)能力。部分零部件，應(yīng)當(dāng)采用全球供應(yīng)的思

7、維，可以避免不必要的投入，節(jié)約成本，提高產(chǎn)品可靠性。再次，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，培育領(lǐng)軍人物，按照產(chǎn)品大類以骨干企業(yè)為主體整合研發(fā)資源，對裝備產(chǎn)品研發(fā)進行整體規(guī)劃，企業(yè)分工協(xié)作和成果有償使用，減少重復(fù)研發(fā)，避免資金和時間浪費。2.采取多元化市場開發(fā)與營銷方式對于裝備制造等完全競爭行業(yè)來說，市場是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。總體上看，國內(nèi)石油石化裝備市場競爭非常激烈，處于微利或虧損狀態(tài)，國外市場利潤高但市場開發(fā)力度不夠、服務(wù)設(shè)施不夠完善。在“一帶一路”的東風(fēng)之下，可以采取多元化市場開發(fā)與營銷方式：一是油田服務(wù)與設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的結(jié)合。從合作形式看，石油技術(shù)服務(wù)公司普遍重視并強化與油田企業(yè)的合作，紛紛與油公司建立

8、穩(wěn)定的合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，延伸服務(wù)業(yè)務(wù)，完善產(chǎn)業(yè)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，推行交鑰匙工程，采用風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的形式，降低油田企業(yè)的風(fēng)險和成本，擴大自身的市場份額，促進石油技術(shù)服務(wù)公司與油田企業(yè)的互利雙贏。例如斯倫貝謝與阿莫科公司在北海的西北赫頓油田的深度合作。由此得到啟示，石油石化裝備制造企業(yè)可以借鑒石油技術(shù)服務(wù)公司和油田企業(yè)的合作模式，通過設(shè)備租賃等業(yè)務(wù)，展開深入共贏的合作。二是積極開展epc總包業(yè)務(wù)或加強與已有epc總包公司的戰(zhàn)略框架合作，形成戰(zhàn)略互補。另外，經(jīng)濟帶國家的發(fā)展也勢必會帶動能源消耗的增加，可以間接地使企業(yè)受益。四、結(jié)語總之，我國石油裝備制造業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展的寒冬期，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，重視質(zhì)量提升和產(chǎn)品創(chuàng)新，采取多元化市場開發(fā)與營銷方式，走一條輕量化、合作共贏的發(fā)展道路，從而增強自身核心競爭能力，走可持續(xù)發(fā)展之路。參考文獻：1楊洪波，胡畔，馬立敏.我