?？谒{水灣地產項目開盤前營銷推廣

1、2008年?？谒{水灣地產項目開盤前營銷推廣方案策劃背景在大環(huán)境相對低迷的情況下，針對目前客戶不斷流失的形式，為了在短時間內搶在其它 品牌競爭對手入市前，挖掘更多的潛在客戶，擴大佳惠國際品牌在市場上的影響力，促 成項目銷售進度。制定該營銷推廣方案，還有相應的營銷推廣活動。營銷方案當前客戶心態(tài)分析：1、已登記客戶期待座談會的開展，希望價格、回報模式、經營管理等因素最終確定；2、因為前期價格、回報模式等問題尚未確立，部分尚處于觀望狀態(tài)，這是我們現(xiàn)階段應 該盡力爭取的優(yōu)質客戶；3、部分客戶擔心價格過高，超過其心理價位，價格現(xiàn)在極為敏感；4、客戶對做好佳惠超市很有信心，但部分客戶對于一層佳惠百貨能否做好

2、持懷疑態(tài)度；5、部分客戶在本項目與英泰國際等競爭項目之間搖擺不定，難以抉擇?？蛻舯憩F(xiàn)出來的心態(tài)，其實就是對項目的懷疑，對項目缺乏強有力的信心。因此，我們 提高對項目的信心指數(shù)，提高客戶對項目價值及未來經營前景的信心。將游離客戶轉化 為忠實客戶，將忠實轉化為具體購買行為。盡量早的推進公開認購、開盤工作，將潛在 客戶轉化為真真正正的客戶。銷售目標：1、消化已經登記客戶，爭取部分處理游離狀態(tài)、仍在觀望的客戶，刺激新客戶，托大客 戶的層面，提高客戶的質量，尤其爭取消化前期登記客戶中的游離客戶；2、公開認購達到 60%左右的鋪面認購； 3、開盤鋪面銷售達到 65%左右；4、負一層超市開業(yè)后15日內鋪面銷

3、售達到70% 營銷策略:1、信心戰(zhàn)：以“兌現(xiàn)”為行動綱領，兌現(xiàn)之前尚未確立的重要事項。實銷為主，用實際 行動消除客戶疑慮，提高客戶信心，并在客戶相互間傳遞項目信心；2、閃電戰(zhàn)：營銷過程貫徹“快”字訣，加快營銷節(jié)奏，增加緊迫感，減少客戶思考和猶 豫的時間，同時搶在競爭對手之前出招，有力狙擊對手。3、快速推進項目，座談會、公開認購、開盤、負一層超市開業(yè)，一氣呵成，傳遞項目信 心，讓客戶不斷看到項目建設的成果，讓項目的前景可以想到、更可以看到，很快就可 以實現(xiàn)。4、控制總價，低首付款策略，吸引客戶，同時采取部分優(yōu)惠措施，如日進百金、老帶新 策略，刺激客戶，提高訪問量。分階段銷售工作思路蓄客、甄別客戶

4、，傳播項信息和信心甄別客戶，傳達信息 座談會、傳達信息、信心強化信心、公開認購24日31日I座談會（12月9日起）兩批共6天12日 18日公開認購（12月28 日） 實現(xiàn)60%甫面認購營銷階段詳解: 第一階段：12月1-20日主要任務： 1、穩(wěn)定老客，吸納新客戶；2、進一步蓄客，提高客戶的質量，促進老帶新活動，提高客戶的口碑效益；3、進一步甄別客戶，將前期來訪客戶中舉棋不定的客戶轉化為忠實客戶；4、增強所有客戶的信心。措施：1、線上傳播項目最新銷售信息，項目低首付款策略，線下以實銷為主，主要依靠銷售人 員與客戶的有效溝通；2、客戶的甄別，準確把握客戶需求，大客戶的認購談判，樹立榜樣的力量；3、

5、銷售人員的培訓；4、密切關注以英泰國際為代表的競爭客戶的最新動態(tài)5、準確、全面?zhèn)鬟_項目最新銷售信息6、以座談會為契機，增強與客戶的交流、提高客戶信心第二階段： 12月 2131日主要任務：1、穩(wěn)定老客，吸納新客戶，將第一階段各項措施繼續(xù)深化，擴大在客戶中的影響；2、鞏固增強所有客戶的信心，將信心轉為真實的購買行為；3、項目的公開認購，完成認購的既定目標。措施：1、線上強化項目最新銷售信息，項目低首付款策略，線下以實銷為主，主要依靠銷售人 員與客戶的有效溝通；2、通過公開認購鎖定客戶 營銷節(jié)點：1、座談會（詳見座談會執(zhí)行方案） 2、公開認購（詳見公開認購執(zhí)行方案）3、開盤（詳見開盤執(zhí)行方案）相關

6、工作的配合：11月 30日前，確定客戶購買中應交納的各項政府收費標準明細； 完成項目新的銷售說辭、 銷售人員培訓等相關工作；12月 2日前，房地局產權面積測繪完成；12月 5日，確定最終的銷售價格；12月 8日，所有印刷物料全部到位；12月 15日前，辦理好預售證以外的如國土證、規(guī)劃許可證和建設許可證等證件；12月 30日前，辦理好項目的預售許可證。優(yōu)惠政策政策一、“日進百金”優(yōu)惠執(zhí)行時間 ：12月 1828日政策須知 ：1凡在規(guī)定的期限內，來營銷中心報到簽名的客戶，均可享受100元/天的優(yōu)惠金額，每天須簽到一次，若某天未來簽到，則不享受當天的優(yōu)惠，計算方式為“簽到天數(shù) *100 元/天”。2

7、、任何客戶，不管是否為公開登記客戶，只要在規(guī)定期限內按規(guī)則簽到，均可享受該優(yōu) 惠。3、凡公開認購之時，前來辦理認購手續(xù)，該優(yōu)惠總金額在其開盤之時，可抵充購房款。4、該優(yōu)惠政策由營銷人員可通過短信或者電話發(fā)布。政策二：“老帶新”政策執(zhí)行時間： 12月 9-開盤前一天 政策須知：1、任何客戶，介紹一名新客戶購買項目商鋪，且該名新客戶在項目開盤時成功簽訂買賣 合同。則該名老客戶在簽訂購房買賣合同時，可享受 500 元的購房款優(yōu)惠。2、老客戶帶新客戶所得優(yōu)惠金額可以累計，計算標準為新客戶成交鋪面?zhèn)€數(shù)，即老客戶 所得的優(yōu)惠總金額為“ 500X新客戶成交鋪面?zhèn)€數(shù)”。3、老客戶所得優(yōu)惠總金額為抵購房款使用，

8、不能折現(xiàn)為現(xiàn)金。若該名老客戶未購買本項目商鋪，則視為放棄該項優(yōu)惠權利，優(yōu)惠金額一律作廢。4、該信息發(fā)布的對象為全部的客戶，營銷人員可通過短信或者電話發(fā)布。政策三：團購優(yōu)惠執(zhí)行時間： 12月 4開盤前一天政策須知 ：1、項目開盤當天， 6 人以上組團購買， 可享受團購優(yōu)惠政策。團購成員簽訂購買合同時， 均可享受購房總價款的 2 個點折扣優(yōu)惠。2、團購成員，由客戶自己組織，自愿參加，營銷人員及其他人員不得刻意強求，一切 糾紛由團購成員協(xié)商解決，與項目無關。3、同一個購房業(yè)主，不可同時參加多個團購組團，如果參加多個團購組團也視為一個 團購組團，給予 1 個點的折扣優(yōu)惠。4、該信息發(fā)布的對象全體來訪客

9、戶，營銷人員可通過短信或者電話發(fā)布。備注：原則上不支持鼓勵團購，若有客戶主動提出團購，則按照此政策執(zhí)行。推廣方案目的和要求：1、鞏固現(xiàn)有的準客戶群，強化他們投資的信心；2、建立口碑傳播，輻射現(xiàn)有準客戶的周邊人群；3、開發(fā)新的客戶群，吸引更多投資者；4、快速消化已經公開登記的客戶，為開盤做準備，達成銷售目標；5、實現(xiàn)開盤時達到 60%鋪面的銷售。營銷推廣思路：1、從虛到實的轉變，將客戶關心的核心問題落到實處，并進行傳播； 2、以項目價格和投資安全、保障性為主線；3、通過實實在在的營銷手段，激活客戶，消除客戶對項目的種種疑慮，如座談會、公開 認購、項目超市及百貨開業(yè)時間；策略思考如何進行有組織推廣

10、，就需要清晰地了解營銷計劃的活動內容。以下是方案中所涉及的 各個關鍵策略點：1、回報模式、經營管理模式及公司的確認；2、價格、超市及百貨開業(yè)時間的確定；3、座談會的開展；4、公開認購活動的開展。營銷推廣主題：1、價格和價值2、安全、有保障、值得投資的高性價比商鋪， 如投資回報、 經營管理模式及管理公司等。3、傳達項目實質進度，如準現(xiàn)鋪、百貨和超市的開業(yè)時間主推廣告語：主力鋪, 首付 10萬, 佳惠鐵肩擔保推廣媒介戶外、報廣、電視、單張、銷售現(xiàn)場、工地圍擋營銷推廣時間： 12月 1日12月 31日1、第一階段： 12月 120 日主廣告語：主力鋪 , 首付 10萬, 鐵肩擔?；貓?訴求點：低首付

11、、回報模式、經營管理、超市及百貨開業(yè)時間 傳播媒介：戶外、工地圍擋 營銷活動：客戶座談會、公開認購活動 營銷手段：“日進斗金”的政策、客戶老帶新政策、團購政策 2、第二階段： 12月 2131 日主廣告語：主力鋪 , 首付 10萬,佳惠鐵肩擔保 佳惠國際 12月 28日全城公開認購 訴求點：公開認購、超市即將開業(yè)、低首付、回報模式、傳播媒介：戶外、報廣營銷活動：公開認購 營銷手段：認購當日優(yōu)惠政策推廣宣傳計劃：1、前奏（ 11月 28-12 月 4日）工作準備內容：A. 面積測繪及價格調試完成；B. 座談會所需的物料：座談會執(zhí)行方案、發(fā)言 PP稿件、鋪面劃分及價格表；C. 公開認購執(zhí)行所需物料

12、：執(zhí)行方案、認購計劃書、認購書、委托經營合同、物業(yè)管理 合同、業(yè)主手冊、各類政府收費標準、按揭資料；D. 戶外及圍擋設計完成并出街；E. 銷售說辭2、信息傳達期（ 12 月 1 日-12 月 9 日） 傳達信息：座談會、低首付、回報模式、超市和百貨開業(yè)時間、經營管理方面信息、鋪面價格、促銷政策 傳播方式：戶外、銷售人員、座談會3、客戶篩選期（12月10日-12月18日）傳達信息：座談會、低首付、回報模式、超市和百貨開業(yè)時間、經營管理方面信息、鋪 面價格、優(yōu)惠政策篩選方式：通過座談會實現(xiàn)客戶的自然篩選，留下真正的意向購買客戶傳播方式：電視、戶外、銷售人員3、鞏固提升（12月19日-12月31日）傳達信息：公開認購、回報模