醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)教程

1、醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同品，確保在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。中的藥品定位。概念概念醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)，、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)， 保證準(zhǔn)確無(wú)誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息， 建立公司專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象；建立公司專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象；2、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧，通、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧，通 過(guò)對(duì)客戶專業(yè)化地面對(duì)面拜訪

2、和產(chǎn)品演講，過(guò)對(duì)客戶專業(yè)化地面對(duì)面拜訪和產(chǎn)品演講， 說(shuō)服客戶接受我公司產(chǎn)品；說(shuō)服客戶接受我公司產(chǎn)品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的 銷售目標(biāo)；銷售目標(biāo)；要求要求1 4、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè) 等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密 切聯(lián)系；切聯(lián)系； 5、必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)、必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì) 劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各類推廣活動(dòng)；劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各類推廣活動(dòng)； 6、堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市、堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市 場(chǎng)份額

3、；場(chǎng)份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)要求要求2制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估1、醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷售、醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷售 指標(biāo)的完成情況；指標(biāo)的完成情況；2、公司產(chǎn)品在各個(gè)醫(yī)院覆蓋率、公司產(chǎn)品在各個(gè)醫(yī)院覆蓋率3、不同醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)率、不同醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)率4、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況6、銷售報(bào)表的填寫(xiě)情況、銷售報(bào)表的填寫(xiě)情況專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（1） 內(nèi) 容 工作要求 產(chǎn)品知識(shí) 熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí) 掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧 負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生 保證醫(yī)院拜訪的次數(shù)、質(zhì)量

4、和應(yīng)有的頻率 銷售拜訪 快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（2） 內(nèi) 容 工作要求 實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的群體銷售 研討會(huì) 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)： 面對(duì)面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會(huì)銷售通路 保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品 管 理 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（3） 內(nèi) 容 工作要求 依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄 區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃 區(qū)域管理 制訂好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低 成本產(chǎn)出最大銷售 完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和

5、市場(chǎng)份額目標(biāo) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（4） 內(nèi) 容 工作要求 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 行政管理 建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新 按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告 遵循公司的政策 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理（一） 概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。 醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇有醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力的客戶，運(yùn)用有效的市場(chǎng)策略，潛力的客戶，運(yùn)用有效的市場(chǎng)策略，通過(guò)適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和拜訪質(zhì)量，使通過(guò)適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)

6、到推廣產(chǎn)品的目的。品的使用，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。 成功的銷售來(lái)自于四個(gè)正確：成功的銷售來(lái)自于四個(gè)正確： 客戶客戶 拜訪頻率拜訪頻率 產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息 銷售代表銷售代表 醫(yī)藥代表增加銷售有三個(gè)途徑：醫(yī)藥代表增加銷售有三個(gè)途徑： 增加客戶數(shù)量增加客戶數(shù)量 提高拜訪頻率和質(zhì)量提高拜訪頻率和質(zhì)量 擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍；擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍； 區(qū)域管理目標(biāo)包括五個(gè)方面：區(qū)域管理目標(biāo)包括五個(gè)方面： 時(shí)間時(shí)間 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理（二）醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（一） 如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時(shí)間管理的精髓；力，是時(shí)間管理的精

7、髓； 把每天要做的事由把每天要做的事由“我應(yīng)該我應(yīng)該”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到到“我必須我必須”醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（二） 時(shí)間管理矩陣 A.急迫 B. 不急迫緊急狀況 準(zhǔn)備工作計(jì)劃 迫切的問(wèn)題 預(yù)防措施 限期完成的會(huì)議 價(jià)值觀的澄清 人際關(guān)系的建立 增強(qiáng)自已的能力 C. D.造成干預(yù)的事、電話 忙碌瑣碎的事情信件、報(bào)告，會(huì)議 廣告函件，電話多迫在眉睫的急事 浪費(fèi)時(shí)間符合別人期望的事 逃避性活動(dòng) 時(shí)間管理之時(shí)間投入重點(diǎn) 20、80定理醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（三）時(shí)間管理之月拜訪計(jì)劃表的制定（1） 第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃 不同潛力醫(yī)院的拜訪時(shí)間不同潛力醫(yī)院的拜訪時(shí)間

8、 級(jí)別級(jí)別 門(mén)診量（人次門(mén)診量（人次 ） 醫(yī)生數(shù)醫(yī)生數(shù) 拜訪天數(shù)拜訪天數(shù) AAA 3000 約約300 8-10 AA 1500-2999 約約100 4-6 A 1000-1499 約約60 2-3 B 500-999 約約40 2 C 500 1500 500 B級(jí)級(jí) 200-500 500-1500 100-500 C級(jí)級(jí) 200 500 50人次人次/天天 100元元/處方處方 良好良好 4次次/月月B級(jí)級(jí) 30-50人次人次/天天 50元元/處方處方 一般一般 2次次/月月C級(jí)級(jí) 30人次人次/天天 50元元/處方處方 無(wú)興趣無(wú)興趣 1次次/月月 在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定在客戶

9、管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾個(gè)因素：位時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾個(gè)因素： 1、患者數(shù)量多少、患者數(shù)量多少 2、患者類型、患者類型 3、學(xué)術(shù)影響力、學(xué)術(shù)影響力 4、未來(lái)用藥潛力、未來(lái)用藥潛力 5、合作歷史、合作歷史醫(yī)藥代表的客戶管理（三）目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1） 客戶潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表客戶潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表項(xiàng)目項(xiàng)目 使用現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀 項(xiàng)目項(xiàng)目 使用潛力使用潛力 0 不使用不使用 0） 無(wú)潛力無(wú)潛力 1 嘗試嘗試 1） 潛力小潛力小 2 保守保守 2） 部分潛力部分潛力 3 二線二線 3） 較大潛力較大潛力 4 首選首選 4） 高潛力高潛力 不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶不使用的，

10、嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類別客戶類別 拜訪策略拜訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率0 0，1 1） 客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪 低頻率低頻率 1 1次次/1-2/1-2個(gè)月個(gè)月 不定期郵寄資料不定期郵寄資料 放棄放棄或或1 1，1 1）使用名片）使用名片/ /品牌提示物品牌提示物 重新評(píng)估或停止往來(lái)重新評(píng)估或停止往來(lái) 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（2） 不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶客戶類別客戶類別 拜訪策略拜訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率0 0，2 2）或）或 定期郵寄資料定期郵寄資料 中等中等 頻率頻率2 2次次

11、/ /月月2 2，2 2） 電話、傳真拜訪電話、傳真拜訪 或低頻率或低頻率 或或1 1次次/ /月月 順路拜訪順路拜訪 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（3） 不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別客戶類別 拜訪策略拜訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率0,3)0,3)或或 增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí)增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí) 中等頻率中等頻率 2 2次次/ /月或月或2,4) 2,4) 增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣 或高頻率或高頻率 4 4次次/ /月月1,3)1,3)或或 努力發(fā)掘客戶需求努力發(fā)掘客戶需求1,4) 1,4) 積極運(yùn)用

12、文獻(xiàn)、資料積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（4） 保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別客戶類別 拜訪策略拜訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率1,3)1,3)或或 開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法 高頻率高頻率 4 4次次/ /月月2,4) 2,4) 產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒 積極鼓勵(lì)增加使用積極鼓勵(lì)增加使用 選擇性使用文獻(xiàn)資料選擇性使用文獻(xiàn)資料 鼓勵(lì)試用樣品鼓勵(lì)試用樣品 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（5） 二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別客戶類別 拜訪

13、策略拜訪策略 拜訪次序拜訪次序 拜訪頻率拜訪頻率3，3）或）或 保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀 高頻率高頻率 4次次/月月4，4） 提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益 適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 推廣其使用經(jīng)驗(yàn)推廣其使用經(jīng)驗(yàn) 積極使用品牌提示物積極使用品牌提示物 積極進(jìn)行群體銷售積極進(jìn)行群體銷售 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（6）目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計(jì)劃 某產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)醫(yī)生統(tǒng)計(jì)表（舉例）某產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)醫(yī)生統(tǒng)計(jì)表（舉例）級(jí)別級(jí)別 骨科骨科 外科外科 泌尿泌尿 燒傷燒傷 呼吸呼吸 消化消化 急診急診 腎內(nèi)腎內(nèi) 婦產(chǎn)婦產(chǎn) 小計(jì)小計(jì)A級(jí)級(jí) 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40B級(jí)級(jí) 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C級(jí)級(jí) 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66合計(jì)合計(jì) 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200客戶服務(wù)計(jì)劃目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生 嘗試階段嘗試階段 反復(fù)階段反復(fù)階段 保守階段保守階段 二線階段二線階段 首選階段首選階段 A級(jí)級(jí) C級(jí)級(jí)B級(jí)級(jí)目標(biāo)客戶管理的成功要素（一）1、了解客戶的業(yè)務(wù)、了解客戶的業(yè)務(wù)2、認(rèn)識(shí)高層客戶、認(rèn)識(shí)高層客戶3、知道客戶的目標(biāo)、知道