上觀業(yè)態(tài)下行實事溫州“潘大大”二十年磨一劍

1、上觀業(yè)態(tài) 下行實事 溫州“潘大大”二十年磨一劍很少有一個城市像溫州一樣，幾乎全民皆商， 因而素冠以“東方猶太人”之稱的溫川人，也將其生 意滲透至備行備業(yè)。而在溫州地區(qū)的化妝品行業(yè)內(nèi)，有此一人，大家 都尊稱他為“潘大大”或者“老大” ，光是從尊稱中就 能看出此人舉足輕重的地位他就是溫州瑞尚化妝 品有限公司的掌舵人潘大榮。1995年，潘大榮進(jìn)入化妝品行業(yè)，從事日化流通 代理業(yè)務(wù)。經(jīng)過二十年的發(fā)展，潘大榮的溫州瑞尚化 妝品有限公司已成長為擁有自然堂、丸美、韓束、瑪 麗黛佳、相宜本草等在內(nèi)的 20 余個化妝品品牌代理權(quán) 并且代理范圍輻射溫州、麗水、臺州，網(wǎng)點數(shù)量多達(dá) 700 余家的優(yōu)質(zhì)代理商。自然堂與

2、丸美的元老級代理 商細(xì)數(shù)中國整個代理界，能夠同時接下自然堂和丸 美這兩個作為本土重量級化妝品品牌的代理商寥若晨 星，而同時能成為這兩個品牌元老級的代理商，或許 目前只有潘大榮獨一顆“星”了。2001年，本在日化流通領(lǐng)域深耕多年的潘大榮慧 眼識時務(wù)地在第一屆上海美博會上同時接下自然堂和 丸美兩個品牌。特別值得一提的是，在那個終端品牌 鳳毛麟角的時代，潘大榮成為了自然堂在全國的第一 個代理商，同時也成為丸美第一批代理商。憶起當(dāng)年瑞尚作為全國第一個選擇自然堂的代理 商，溫州瑞尚化妝品有限公司總經(jīng)理李玉玲至今記憶 猶新：“在上海第一屆美博會上，自然堂品牌創(chuàng)始人、 伽藍(lán)集團(tuán)董事長鄭春影，親自帶我們參觀工

3、廠的誠信 態(tài)度，令我們印象深刻。鄭董作為企業(yè)家的開闊眼界 和獨特思維，讓我們堅信自然堂未來可以走得長遠(yuǎn)。就這樣選擇跟隨自然堂的瑞尚，完成了由流通代 理商向終端代理的成功轉(zhuǎn)型。李玉玲介紹，與自然堂 合作 14 年來，雙方都保持良好的互動關(guān)系， 2014年 瑞尚給自然堂的回款將近 3000 萬元。而據(jù)潘大榮透 露，早在六年前，瑞尚就已將與自然堂同一時間接下 的丸美品牌的年回款做到過千萬元的成績。憑借這一 成績，瑞尚成功登上丸美全國地級市代理商回款第一 的寶座。擴(kuò)大品牌發(fā)展張力跨品類代理自然堂和丸美的亮眼業(yè)績，奠定了瑞尚在溫州代 理市場的地位。在與“老大”的對話中，潘大榮與我 們分享了瑞尚在選擇品牌

4、時注重的一些條件，他表示 瑞尚首先會關(guān)注 CS 店顧客的需求；其次與他合作的 品牌要保證能在整個溫州地區(qū)落地；最后他會看品牌 的未來發(fā)展前景，考慮品牌的引進(jìn)是否能夠推動公司 的發(fā)展。潘大榮以新代理的韓束和瑪麗黛佳舉例。在他看 來，韓束作為近幾年本土化妝品行業(yè)的一匹黑馬，發(fā) 展勢頭強猛，將韓束收入麾下能夠?qū)⑺鳛榇碳と鹕?加速發(fā)展的一針強心劑。從區(qū)域的實際情況分析，溫州包括麗水和臺州的 百貨并不強勢，女性消費者的購買能力強，以此造就 了這種獨有的化妝品專營店市場，所以一定要最大限 度地發(fā)揮其中的優(yōu)勢。于是，在彩妝在整個化妝品行 業(yè)的市場份額表現(xiàn)出逐漸增大的態(tài)勢下，潘大榮意識 到搶占專營店市場中的

5、彩妝份額成為瑞尚此時的當(dāng)務(wù) 之急。因此，作為專業(yè)護(hù)膚品類代理商的瑞尚在 2014 年引入第一個彩妝品牌瑪麗黛佳，邁出了跨品類代理 重要的一步。潘大榮預(yù)測瑪麗黛佳憑借獨特的品牌調(diào) 性，會成長為未來受 90 后消費者喜愛的彩妝品牌。 據(jù) 他透露， 目前瑞尚已經(jīng)把瑪麗黛佳的業(yè)績做到了 1500 萬元.聯(lián)手康緹以樣板店樹新標(biāo)對于越來越多的化妝品店開始直接和品牌方合 作，代理商的角色開始變得上下兩難的問題，潘大榮 表示他一直要求瑞尚要進(jìn)入全國地級市代理商的前五 名，不然將會被時代淘汰?！叭绻窃谑昵埃?也許更 看重的是利潤，不過現(xiàn)在我更看重中的是市場占有率， 這樣才能謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展。 ”所以在談及對瑞商未來三年的發(fā)展之路該如何走 時，潘大榮對此也有著自己的規(guī)劃。據(jù)潘大榮透露， 他目前正在和康緹合作，計劃未來在溫州地區(qū)開出 3 至 5 家康緹樣板店。他認(rèn)為，在溫州 A 類店鋪有自己的生意主張，而 B 類和 C 類店鋪仍然需要市場和代理商引導(dǎo)。因此， 做好康緹的樣板店可以帶動 B 類和 C 類化妝品店的發(fā) 展，引導(dǎo)行業(yè)步入規(guī)范性的軌道?！安还艿仄?、人員等費用的成本有多高，我還是 會堅持去做，因為瑞尚要樹立一個行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，向 標(biāo)準(zhǔn)化看齊?！迸舜髽s如是陳述做康緹樣板店的重要意 義。作為溫州最優(yōu)秀的代理商之一， “老大”潘大榮一 直保持著