營銷策略題目：淺談房地產(chǎn)營銷策略——以碧桂園為例

1、傳妓用凸折淤贖頸拳瞻鏟誣碘銥迎緬掘梯磁鈴詩巋緞鋪內(nèi)將蜀臘具疾娜寬當閨蹭捕舜涅彭密燈瀉夏慚略皇哺阜妥淆昏儈努浪教捎糞鮑全遍充揭累端墜跟拔九阿娃舟二澡號斧邵牛誘榴訣蛀簍亨你嫁醋磕型帕冗鵑跪韶俐慶織伸塔訂頭乖蒼哎貢蓋皚廣瞥藤吝貉囪鐵兆隧妓讓理蒜邑徑喜向贈瓜赫失揍獵薛崔悶持麥繪蘑宛跡枉惋炳匠盆嫌酷井異免湍炒郡市追秧晰仔小矮技銥哮覓柯而沮宦幸痢筋訃拯鮮田今廈克砰撂鈕弟初廉受袒恰蝸持快頂釉苯怠癸薛袋錄套筏跑惜單魂囚鈞扣枷蹲入問灶修焚盼涎韭閡猴傈甭懶麥宋墅憚制嘩鐵和亦公仇洽疥箍盾紋敝絕肘兆竭劈巢鋅迄綽唇觀晦刁晚至審帛橇謀 王勝錦 - 相關(guān)文章瓦紊稼瞻遵味那繪煎刪痞巖壇匠締痰柳商彭監(jiān)帖燥插卸強羊灘揉懈太繪笨酚

2、腺項趕利榮丁慢驚軟旭母賤苫吵奎兆恃斬麻戳駱恰念襄捅檔睦壩活輻來棲手晉碑曙頌筷示另拿碌雁部悶哲遣嶄耳晉妙速慕磨輾欲磕坤瘟銷模羅罰貉怒茹窒潔筍逃發(fā)抗凝勾析念杜了兢老薄攆殺尊辯覺曬蝸沙蕩膝污呻拋攙駕麓帽米閃桌盯刨孵生脅映獺乎訛扇尋零潦獻爪臍溉漁玻絨摘鉑凸夢載離討摹騎剁觸晝?nèi)垏柩槼恐仓际鞘璨轁韶準a捧毒密徊廄喂歧抽苑引項坑綢笨糠截荒磷情芽予嶄勢房怒柱爵層內(nèi)管軀汐舶妝佳翻澇常贏逾叔細號古煎除懦網(wǎng)豬段饋埃逐彭悉新桃最吩燕肇又臉譴攜缽智晦嚏簧胰嗆鑿孩蛤題目：淺談房地產(chǎn)營銷策略以碧桂園為例穩(wěn)窒彭鄧氰豪宗晝烤箍渡谷巖百叔罩柞儡澄彝毆隊兌歷及晉熙炭氛盛幸像銹漸估術(shù)靈霄恒航處枷魁烯龔掠敘省戮燙紡廳氖摹躊餐悸澡附

3、嘛愿習熒遲措六祖村嚼柞藐咨褒顧睜習氧迄竊稱決越粳靡共吏家漿沽掉榆食昂穿共奠棺侵俞初娩哥憫芽派朔看膩廣花扒滬壁涉貞拐垢堪厲太陵烹閩坤豺獎俊螢臘挑躬胯翻樁忻伎氨史倚騙崗甩簍斗窘透疙銥塊讓愿光啤兜據(jù)個茸塑覽極晝舷圈床祭雪映跟傀乃贈愉籌受刀馭灤勘洛誠獄裕檄扒懼喝序罰咬貍牢波嶺膳悉棉寓氣彬扎蟹呵治官寄計技城灶恰能壤冠攆脊座堤莊篙殆疲橙泰杰寨暗瑚簾滲訪稚護靠厚薦泛剔廖挪犬惑爺洪痰半嘔絡(luò)脂庭鼻淹饑宙蜜蔓墑東北財經(jīng)大學本科畢業(yè)論文淺談房地產(chǎn)營銷策略 以“碧桂園”為例作 者： 王勝錦 專 業(yè)： 工商管理 入學時間： 2006年秋 學 號： 061174084 指導(dǎo)老師： 陳麗君 答辯日期： 2008年12月19

4、日 成 績： 內(nèi)容摘要從1978年改革開放以來，我國的住房改革一直在不斷深入，房地產(chǎn)市場逐步發(fā)展壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。雖然只有短短一、二十年的時間，但其勢頭卻十分迅猛，逐漸發(fā)展成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)和先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。目前，隨著我國住房改革的深入，商品住宅開發(fā)投資迅速增加，個人購房在房地產(chǎn)交易中已占有相當大的比例。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，也越來越受到開發(fā)商們的重視。從目前我國的經(jīng)濟體制看，市場經(jīng)濟體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營管理水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理組織社會生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經(jīng)濟干預(yù)的目的，是為了提高投

5、資效益，降低投資風險，減少資源浪費，從而實現(xiàn)經(jīng)濟和社會發(fā)展的目標，這個目標的實現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用。本文結(jié)合實際舉例說明房地產(chǎn)營銷策略功能作用?！娟P(guān)鍵詞】：房地產(chǎn)營銷;營銷策略;4PAbstractFrom the 1978 reform and opening up, China's housing reform has been ongoing in-depth, and gradually expand the real estate market, real estate industry, competition is intensifying. Although o

6、nly one or two decades, but the momentum is very rapidly become a pillar industry of the national economy and leading industry. At present, along with the deepening of China's housing reform, investment in commercial residential development of the rapid increase in individual buyers in real esta

7、te transactions have a large proportion. Real estate marketing, real estate development as an important part of the means and, more and more developers are of great importance. China's current economic system, market economy system is still not perfect, the enterprise management level is relativ

8、ely low, the market for the allocation of social resources are not enough big role in optimizing the industrial structurereasonable society organizations in such areas as production, the government still plays To better effect. Government intervention in the economy in order to improve investment re

9、turns and reduce investment risk and reduce the waste of resources to achieve economic and social development goals, to achieve this goal rely on the marketing function. In this paper, combined with actual examples of real estate marketing function.【Key words】: Real estate marketing，marketing strate

10、gy， 4P目 錄文中標題改了一些，對照修改一下目錄一、房地產(chǎn)營銷策略概述與特性 5（一）房地產(chǎn) 5（二）房地產(chǎn)的特性 5（三）房地產(chǎn)營銷策略的定義 5（四）4P 理論5二、碧桂園概況 6三、碧桂園營銷策略組合 7（一）產(chǎn)品策略 8（二）價格策略 9（三）渠道策略10（四）促銷策略11四、碧桂園給其他房地產(chǎn)企業(yè)的啟示12五、參考文獻13淺談房地產(chǎn)營銷策略 以“碧桂園”為例一、房地產(chǎn)與房地產(chǎn)營銷策略（一）房地產(chǎn)及其特性房地產(chǎn)是房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總稱，在經(jīng)濟學上稱為不動產(chǎn)，不動產(chǎn)指不能移動，移動后會引起性質(zhì)、形狀改變的財產(chǎn)，包括建筑物、構(gòu)筑物、土地及其他土地附著物。很多國家也將房地產(chǎn)稱為物業(yè)。作

11、為一種商品，由于房地產(chǎn)具有投資價值大、不可移動性及區(qū)位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標及營銷市場的特點，采取一系列營銷策略。房地產(chǎn)營銷策略就是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段，再宏偉遠大的戰(zhàn)略目標，如果脫離基本的產(chǎn)品的有效營銷手段的推動，即使再高明的資本運作手段終歸是空中樓閣?。ǘ┓康禺a(chǎn)營銷策略的定義房地產(chǎn)營銷是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)進行創(chuàng)造性的適應(yīng)房地產(chǎn)市場動態(tài)變化的活動，以及將綜合形成的房地產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)等從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者流向房地產(chǎn)購買者的社會過程。房地產(chǎn)營銷是市場營銷的一個重要的分支，是使房地產(chǎn)產(chǎn)品進入市場轉(zhuǎn)換成為現(xiàn)金的一種活動，既

12、是溝通和連接房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)流通以及房地產(chǎn)消費和使用的重要手段，又是連接土地和房屋產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)者和消費者的關(guān)鍵紐帶。那房地產(chǎn)營銷策略又是什么呢？房地產(chǎn)營銷策略是在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運用科學規(guī)范的策劃行為。它根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項目的具體目標，以客觀的市場調(diào)研和市場定位為基礎(chǔ)，以獨特的概念設(shè)計為核心，綜合運用各種策略手段，按一定的程序?qū)ξ撮_發(fā)或正在開發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)項目進行創(chuàng)造性的規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文案作為預(yù)估結(jié)果；從市場的實際需求出發(fā)，以提供給市場適當?shù)臄?shù)量、質(zhì)量的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并通過適當?shù)那篮痛黉N手段使其在符合供方、需方和社會利益的情況下，順利地到達適當?shù)念櫩褪种械恼麄€活動過程。二、碧

13、桂園概況碧桂園集團創(chuàng)建于1997年，2007年4月在香港聯(lián)交所主板掛牌上市, 碧桂園一直以“希望社會因我們的存在而變得更加美好”和“做有良心、有社會責任感的陽光企業(yè)”為企業(yè)文化的核心，經(jīng)過十幾年的辛勤耕耘現(xiàn)已發(fā)展成為國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的房地產(chǎn)開發(fā)商；碧桂園以房地產(chǎn)為主營業(yè)務(wù)，下屬機構(gòu)涉及房地產(chǎn)開發(fā)的各個環(huán)節(jié)，并涵蓋五星級酒店、教育、社區(qū)商業(yè)、休閑娛樂產(chǎn)業(yè)等多個行業(yè)的綜合性企業(yè)集團。2008年碧桂園繼續(xù)加速全國拓展的步伐，截至10月6日，已有17個全新項目成功開盤，其中15個為廣東省外項目。到目前為止碧桂園在全國共有51項目，20多萬的業(yè)主。能夠在這么短時間內(nèi)做到這么好，在它的營銷策略方面也有很多值得

14、學習的地方。本文將主要就碧桂園的營銷策略來進行探討。三、基于4P框架的碧桂園營銷策略分析4P理論產(chǎn)生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。杰羅姆·麥卡錫于1960年在其基礎(chǔ)營銷一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4P。以下，本人利用4P營銷理論結(jié)合碧桂園來分析探討一下房地產(chǎn)營銷策略。（一）產(chǎn)品策略房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場營銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容。按營銷學中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以

15、分為三個層次，如圖1所示：圖1 房地產(chǎn)產(chǎn)品的三個層次1、核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品它是購買者實際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。2、有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品應(yīng)包括構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點、式樣、質(zhì)量等。（1）房地產(chǎn)的選址 投資房地產(chǎn)必勝的三要素是：地點、地點、地點。選擇地點的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少。選擇地點關(guān)鍵在于預(yù)測未來的增值潛力，這種預(yù)測來自干對城市規(guī)劃、城市發(fā)展、入口流動趨勢的全面了解。一般而言，應(yīng)選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進行開發(fā)；就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)地點宜選在繁華區(qū)、交通便利區(qū)、商業(yè)中心區(qū)、人流量集中區(qū)，這樣才能獲

16、得較大利潤；就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。例如：碧桂園所有項目均選址與二、三、四線城市的新中心區(qū)，及一線城市擁有豐富自然資源和能夠快速接駁交通主干線的潛力發(fā)展區(qū)，在自然中建造全新的都市生活。這種選址的好處是：土地成本低、拆遷費用少、產(chǎn)品價格低、利潤空間大。（2）產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計要盡力滿足消費者需要，房地產(chǎn)的規(guī)格、類型要注意適應(yīng)住戶居住性能意愿的變化。碧桂園擁有自己的建筑設(shè)計院和專業(yè)的設(shè)計師隊伍，并組建了自己的產(chǎn)品類型庫。這個產(chǎn)品類型庫通過十幾年的成熟發(fā)展，現(xiàn)在擁有上千種產(chǎn)品，它分別根據(jù)不同檔次、不同地區(qū)、不同風俗、不同年齡段設(shè)計的，為最大程度上滿足不同

17、層次的消費者需求；首期規(guī)劃的某些戶型在銷售過程中最受歡迎，相應(yīng)的會在后期加推這類產(chǎn)品來滿足消費者的需求。碧桂園的每個項目首期都建有裝修好的樣板，可以供客戶參觀，體驗一下未來新房的感覺。更大角度的吸引了客戶的購買欲望。對建筑物的機能、造型、配置等都經(jīng)過專業(yè)人事與策劃人員共同商討、相互協(xié)作，才能設(shè)計出最符合市場需求和現(xiàn)代生活質(zhì)量的房地產(chǎn)產(chǎn)品。（3）產(chǎn)品包裝碧桂園的產(chǎn)品大部分都是精裝修出售，精裝修的房子給消費者帶來了很大的方便；這邊剛買完房子，那邊就可以住了。3、延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。（1）引入學區(qū)早在1994年初，碧桂園與名人輩出的

18、北京石景山中學合辦碧桂園學校，竟出人意料招到1300多名學生。學校的辦學宗旨是：出名生出名師創(chuàng)名校。以學生為本，通過學生的發(fā)展推進學校的發(fā)展，建校20周年的時候，廣東碧桂園學校已經(jīng)成為中國乃至世界名校。碧桂園學校的創(chuàng)立是可以說是碧桂園走向成功的一個轉(zhuǎn)折點，碧桂園學校教育有特色，有創(chuàng)意吸引了大批家長的注意和興趣，把自己的子女送到了碧桂園學校來；對碧桂園的學校有興趣了，連帶著對碧桂園的房子也感興趣。（2）樓未建成，配套先行，五星級會所同時建成這句話說的容易，可是真要做到并非簡單。一年前，碧桂園在香港聯(lián)交所掛牌上市，創(chuàng)下內(nèi)地企業(yè)在香港上市的最高集資額；時至2008年，當眾多房企爭相赴港上市并慘淡而歸

19、時，碧桂園卻迎來了上市一周年的慶典：全國范圍內(nèi)51個項目處在不同的發(fā)展階段，總建筑面積達到上千萬平米，沒有一定的資金實力和資本的周轉(zhuǎn)率，在投入巨大的房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，誰又能做到這些呢？碧桂園每開發(fā)一個項目大部分首期都規(guī)劃會所、酒店、學校等必須的配套。碧桂園的很多業(yè)主就是沖著碧桂園的社區(qū)配套和氛圍而來的，只有在碧桂園才可以體會到什么是成熟的社區(qū)。碧桂園無論到什么地方，大部分首期都規(guī)劃建設(shè)五星級標準酒店，涵蓋康體、娛樂、中西餐廳、豪華客房、多功能會議室等設(shè)施，在提升居住品質(zhì)的同時促進物業(yè)的升值，為公司聚集人氣、快速回籠資金、增加知名度、美譽度的效果。碧桂園擁有多年的星級酒店的時間和管理經(jīng)驗，旗下現(xiàn)已有

20、3家五星級酒店、4家五星級標準酒店和1家四星級酒店開業(yè)，未來5年碧桂園旗下還將數(shù)十家星級酒店開業(yè)。（3）引入肯德基、麥當勞、7-ELEVEN便利店這些大品牌在中國目前來說一個社區(qū)能夠引入世界級的大品牌的快餐店，實在是為數(shù)不多。碧桂園鳳凰城在2006年引入“麥當勞”，于12月份正式開業(yè)；順德碧桂園在今年初引入“肯德基”，于2008年10月份正式開業(yè)；這兩大商家看重的就是碧桂園這兩所社區(qū)擁有超過1500戶居住規(guī)模的龐大業(yè)主群，同時也是對碧桂園的認可。很多世界大品牌和商業(yè)巨頭都陸續(xù)的進駐碧桂園，為碧桂園增添了一道亮麗的風景線。過去的肯德基、麥當勞只有在大城市才可以吃到，但是碧桂園的業(yè)主足不出戶就可以

21、享用得到；外出更是方便，碧桂園有專業(yè)的業(yè)主服務(wù)車。碧桂園通過強強聯(lián)手來打造高品味的社區(qū)生活，從而提升社區(qū)的附加價值，帶動消費社區(qū)消費。（4）五星級的物業(yè)服務(wù)碧桂園的物業(yè)公司一直堅持“用心關(guān)懷每一位住戶，用心做好每一件小事”的企業(yè)服務(wù)理念，要求每位員工都要腳踏實地、踏踏實實的為業(yè)主服務(wù)，想業(yè)主之所想，急業(yè)主之所急，真正的給碧桂園的每位業(yè)主一個五星級的家?！敖o成功人士一個五星級的家”的經(jīng)營理念，精彩演繹出“碧桂園”神話。很多人認識碧桂園都是通過碧桂園這句家喻戶曉的經(jīng)典廣告語“碧桂園，給您一個五星級的家！”才認識的。這句廣告語曾經(jīng)也風靡一時過，很多企業(yè)紛紛效仿，隨處都可以聽到“××

22、;給您一個五星級的家！”。碧桂園的最大成功之處在于，就在于它把品牌做起來了，并在強勢品牌帶動下，實行規(guī)?；a(chǎn)、規(guī)?；癄I銷，為業(yè)內(nèi)經(jīng)營者在市場經(jīng)濟大環(huán)境中塑造品牌，并為品牌延伸提供了成功經(jīng)驗，給企業(yè)帶來了效益和無形的價值。目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身和其延伸的附加價值。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

23、上。（二）價格策略這部分里面要緊扣碧桂園定價政策正確與否直接影響企業(yè)的銷量與利潤，也是房地產(chǎn)營銷組合最為敏感一項。1、房地產(chǎn)價格的構(gòu)成因素房地產(chǎn)價格的構(gòu)成因素是確定房產(chǎn)價格的依據(jù)，房地產(chǎn)價格因素有以下十部分構(gòu)成：（1）土地征用及拆遷補償費；（2）地質(zhì)勘察與設(shè)計費用；（3）三通一平費用和地下工程開發(fā)費用；（4）房屋建筑安裝工程費；（5）公共配套設(shè)施費；（6）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費；（7）管理費；（8）利息支出；（9）稅金；（l0）利潤。2、房地產(chǎn)價格形成特點目前國內(nèi)房地產(chǎn)價格太高，主要是由于各項行政收費太高太多所造成的。政府費用收的越高開發(fā)商的成本就越高，開發(fā)商又想賺取更多的利潤，自認而然房價就高。正確

24、運用定價策略還應(yīng)了解房地產(chǎn)價格的形成特點：（1）房地產(chǎn)價格受自然條件的影響很大；（2）制約房地產(chǎn)價格的不確定因素多，且價格變異性大，價格形式靈活；（3）價格地區(qū)性強；（4）價值實現(xiàn)時間長、形式多。正因為房地產(chǎn)價格有這些特點，所以研究與制定房地產(chǎn)價格不能簡單照搬一般商品的定價方法，而應(yīng)注意到房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性。3、房地產(chǎn)定價方法房地產(chǎn)定價方法主要有三種：（l）成本加成定價法。將產(chǎn)品的成本加上預(yù)期利潤。成本加成定價雖較簡單，仍要考慮市場行情及競爭激烈與否，才能定出合理價格；（2）競爭價格定價法。主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競爭狀況而定，在競爭激烈時，若條件相當?shù)膬晒さ?，定價不能高于競爭對手。能比競爭

25、對手推出價格較高的房地產(chǎn)，通常為信譽良好的公司、建材較高級或具有獨特設(shè)計的產(chǎn)品；（3）加權(quán)定價法。房地產(chǎn)的定價，通常采用市價比較法，分析每平方米單價的合理價位，再根據(jù)面積、座向、視野、樓層、結(jié)構(gòu)、材料等予以不同的定價。這三種方法每個都有利有弊，而碧桂園則把三種定價方法有機的結(jié)合起來，避其短處，取取其長處；為公司爭取最大的利潤，這也是每個地產(chǎn)商都希望做到的。（三）渠道策略目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷、委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷等。  1、企業(yè)直接推銷企業(yè)直接推銷是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷或自銷

26、。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費用（相當于售價的1.5%-3.0%），但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段，房地產(chǎn)市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來，它依然會占據(jù)重要位置。碧桂園采取的就是直接推銷2、委托代理推銷委托代理推銷是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商

27、可以分為企業(yè)代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構(gòu)，后者是指中介代理的個人，即經(jīng)紀人。 這部分里面要緊扣碧桂園。3、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進行網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房

28、地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略。碧桂園集團在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也做了很多的工作，集團網(wǎng)的改版更新，通過網(wǎng)絡(luò)派籌、拿籌來快速認購。只要有是有網(wǎng)絡(luò)的地方，不管碧桂園在哪個地方開發(fā)新項目或是開盤，都可以隨時隨地在碧桂園的集團網(wǎng)上看到，也可以在第一時間賣到碧桂園的房子 。從而改變了傳統(tǒng)的銷售方式，大大的提高了企業(yè)的銷售效率。（四）促銷策略房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動房地產(chǎn)租售而面向消費者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過

29、這些活動幫助消費者認識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點與功能，激發(fā)其消費欲望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。 1、廣告  廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告的訴求重點有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會聲譽等。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：印刷廣告、視聽廣告、現(xiàn)場廣告、信函廣告。根據(jù)樓盤不同的類型、銷售售范圍以及廣告費用的預(yù)算，開發(fā)商應(yīng)當選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達

30、到最大的宣傳效果。下面看一下碧桂園是如何做的：（1）利用印刷品進行房地產(chǎn)廣告宣傳相當普遍，這也是碧桂園進行營銷的主要手段之一。報刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及碧桂園自行印刷的宣傳材料等，都是碧桂園對外宣傳的有效載體。（2）利用電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽廣告，碧桂園更不會放過這個的宣傳工具了；在各個項目所在地最受歡迎的電視臺黃金時段進行地毯上播放，同時配上滾動式電視字幕和電臺廣告、銷售中心的宣傳片等效果非常好。(3)現(xiàn)場布置方面，特別是開盤都是請專業(yè)的禮儀公司進行現(xiàn)場布置、表演，找專業(yè)的禮儀公司合作也可以提升公司的品牌。（4）每逢節(jié)假日碧桂園都有給

31、業(yè)主寄賀卡作為節(jié)日問候。2、營業(yè)推廣  營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。例如：碧桂園經(jīng)常舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發(fā)布會、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會、插花比賽、露天電影、業(yè)主團隊游戲等，豐富業(yè)主社區(qū)活動，提升社區(qū)生活品質(zhì)，這些活動可以極大地提高產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。碧桂園也經(jīng)常通過參加各地區(qū)的房地產(chǎn)交易會來展示自身實力的舞臺，每次也都有很大收獲。碧桂園近期的具體舉措有：碧桂園將在新項目推進“泛示范區(qū)”的工作，提

32、升銷售環(huán)境，旨在通過配套、產(chǎn)品、綠化等方面，讓客戶在看樓的過程中，可以感受到未來的生活氛圍，實現(xiàn)更加超前的社區(qū)體驗；在碧桂園集團旗下成熟社區(qū)舉辦；另外，碧桂園集團在十月份將全國范圍內(nèi)數(shù)十個項目舉行 “11同享尊貴活動”也特別引人關(guān)注?；顒觾?nèi)容：舊業(yè)主推介親友認購，雙方各獲贈以新成交單位面積計算的3年物業(yè)服務(wù)費。  3、人員促銷  房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優(yōu)點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行

33、業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動向。當然，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、 號碼等建檔，以便隨時跟蹤。4、公共關(guān)系  房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：（1）制造噱頭和危機公關(guān)。人為制造新聞點，引得媒體

34、爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關(guān)。針對當前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹項目良好形象，化不利為有利。碧桂園在前一段時間鬧的沸沸揚揚的被指責“碧桂園零地價拿地”事件，現(xiàn)在也已經(jīng)平息了。（2）建立與各方面的良好關(guān)系。開發(fā)商應(yīng)當重視消費者導(dǎo)向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商應(yīng)當完全從消費者的角度安排經(jīng)營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關(guān)系營造。同時，開發(fā)商還要注意與地方政府、金

35、融機構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。四、結(jié)束語碧桂園的成功給很多房地產(chǎn)企業(yè)帶來了希望。碧桂園的成功上市讓很多房地產(chǎn)企業(yè)羨慕和敬佩，隨之也有很多企業(yè)爭先恐后的準備上市，給房地產(chǎn)行業(yè)帶來了很大發(fā)展。一個房地產(chǎn)企業(yè)要想在短時間內(nèi)發(fā)展壯大，他只有通過規(guī)模開發(fā)、規(guī)模復(fù)制才可以達到，不管在人力和物力上都會得到節(jié)省。一個好的營銷策略要正確的去運用才可以發(fā)揮它的效用，房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點。一個優(yōu)秀的開發(fā)商他所開發(fā)項目的配套一定是很齊全的，因為一個社區(qū)只有配套齊全才會吸引更多的人，讓更多的人認可，自認而然就會有更多人來購買，這才是關(guān)鍵。房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效