捷盟公司專業(yè)經(jīng)營(yíng)贏向未來銷售培訓(xùn)投影片(講師)

1、專業(yè)經(jīng)營(yíng) 贏向未來2 前言u(píng)總結(jié)近20年的發(fā)展，中國經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)務(wù)已取得豐碩成果，但也存在急需改善的缺失u銷售行業(yè)未來發(fā)展令人關(guān)注，是繼續(xù)往下沉淪還是借鑒海外經(jīng)驗(yàn)走出一條真正良性、可持續(xù)發(fā)展的專業(yè)經(jīng)營(yíng)道路，是當(dāng)前及往后發(fā)展最重要的課題3林國賓西安習(xí)禮茶業(yè)股份有限公司總經(jīng)理1999年孜身一人來到西安加盟中國平安從事保險(xiǎn)，16年從一個(gè)人發(fā)展到200人團(tuán)隊(duì)，從業(yè)務(wù)員 到高級(jí)經(jīng)理，集團(tuán)五星級(jí)講師、金牌導(dǎo)師2008年交大E-MBA學(xué)習(xí)并結(jié)業(yè)2010年在平安創(chuàng)建“平安致誠理財(cái)中心”2012年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)捐建兒童村心理理療中心2013年陜西省青年志愿者協(xié)會(huì)常務(wù)理事2013年創(chuàng)辦習(xí)禮茶房；西安習(xí)禮茶業(yè)股份有限公司2

2、014年陜西省茶業(yè)協(xié)會(huì)理事4培訓(xùn)目的u追求專業(yè)經(jīng)營(yíng)u提高自主經(jīng)營(yíng)能力u建立一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)、 更大更好的銷售團(tuán)隊(duì)5培訓(xùn)的專業(yè)流程 P E SOS準(zhǔn)備Prepare說明Explain示范 Show觀察Observe督導(dǎo)Supervise6第一句話人類因?yàn)橛袎?mèng)想而偉大經(jīng)營(yíng)銷售是實(shí)現(xiàn)您夢(mèng)想的事業(yè)718年時(shí)光一晃而過平凡人在中國 創(chuàng)造不平凡的事業(yè)8課程內(nèi)容介紹（一）DOMESWOT3年發(fā)展規(guī)劃中長(zhǎng)期計(jì)劃篇銷售的定位從業(yè)人員的社會(huì)價(jià)值營(yíng)銷體驗(yàn)銷售生命之樹銷售理念篇9課程內(nèi)容介紹（二）業(yè)務(wù)員的銷售生涯活動(dòng)量管理需求分析專業(yè)銷售篇服務(wù)行銷會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的建立第一篇中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃uSWOT分析u經(jīng)營(yíng)對(duì)策u3年發(fā)

3、展規(guī)劃11制訂計(jì)劃的專業(yè)步驟 診斷 目標(biāo) 方法 評(píng)估D O M E中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃銷售部存在的意義? 銷售部要去哪里?銷售部如何去?人力系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)哲學(xué)日常管理系統(tǒng)13經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例u培養(yǎng)眾多追求卓越的專業(yè)人士u以公司發(fā)展為終身事業(yè)u提供客戶需要的商品及信賴的服務(wù)SWOT的內(nèi)涵內(nèi)在 可控哪些是內(nèi)在可控的？外在 不可控優(yōu)勢(shì) （S）劣勢(shì) （W）機(jī)會(huì) （O）威脅 （T）哪些是外在不可控的？15第1次研討：中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中的SWOT 研討內(nèi)容：第1-4組分別研討中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃中的S、W、O、T，第5組研討內(nèi)外在的主要因素 研討時(shí)間：20分鐘 發(fā)表時(shí)間：5分鐘1

4、6SWOT診斷模型（保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)）優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）已培養(yǎng)一群以人壽保險(xiǎn)為終身事業(yè)的展業(yè)能手及杰出主管運(yùn)用產(chǎn)說會(huì)打開富裕人群市場(chǎng)維持比較高的增員率使用MIT樹立專業(yè)形象綜合開拓能力強(qiáng)初步搭建五大系統(tǒng)功能組增員選材門檻低，尚未建立成功的增員輪廓兩年內(nèi)的新人生產(chǎn)力低，活動(dòng)率低、產(chǎn)能低、留存率低，收入處在低水平自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)資深從業(yè)人員心態(tài)老化新晉升主管淘汰率偏高培訓(xùn)功能組績(jī)效不彰集團(tuán)綜合金融平臺(tái)初步搭建，品牌知名度高制式培訓(xùn)體系完善經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速率維持高水平，居民所得快速增長(zhǎng)，對(duì)理財(cái)及保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求強(qiáng)市場(chǎng)潛力巨大，投保率仍較低稅法優(yōu)惠正在試點(diǎn)中多種金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)影響理財(cái)型產(chǎn)品銷售通

5、脹使保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值縮水人口紅利逐漸退潮行業(yè)吸引力逐漸消失政府監(jiān)管漸趨嚴(yán)格代理人口碑不佳大專令逐步實(shí)施17SWOT內(nèi)在因素各項(xiàng)指標(biāo)（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成率增長(zhǎng)率備注首年FYPAPINBEV人力總?cè)肆υ鰡T率脫落率三轉(zhuǎn)13留25留生產(chǎn)力出勤率活動(dòng)率人均件數(shù)件均保費(fèi)SWOT內(nèi)在因素各項(xiàng)指標(biāo)（二）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成率增長(zhǎng)率備注FYC人均FYC三個(gè)月新人4-12月1-2年2年以上主管組織直轄人力一代組數(shù)其他組數(shù)總組數(shù)品質(zhì)繼續(xù)率考核率投訴率SWOT外在因素分析外在因素說 明備 注政府品質(zhì)管理體制改革其它公司產(chǎn)品基本法培訓(xùn)行銷支持其它同業(yè)產(chǎn)品其它宏觀經(jīng)濟(jì)GDP增長(zhǎng)率通脹率其它其 它20第2次研討：SWOT的經(jīng)營(yíng)

6、對(duì)策 研討內(nèi)容：各小組分別討論經(jīng)營(yíng)對(duì)策指定的診斷內(nèi)容 研討時(shí)間：20分鐘 發(fā)表時(shí)間：5分鐘21SWOT經(jīng)營(yíng)對(duì)策優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）逐年提升績(jī)優(yōu)高手及主管的人數(shù)建立可持續(xù)推動(dòng)的會(huì)議營(yíng)銷模式固化銷售活動(dòng)，由經(jīng)理、主管帶頭加速內(nèi)化主打產(chǎn)品業(yè)務(wù)不斷積累經(jīng)驗(yàn)，精益求精建立明確的組織輪廓加強(qiáng)輔導(dǎo)及培訓(xùn)依照公司精神來經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)單位重視資深員工的價(jià)值，發(fā)揮其所長(zhǎng)逐步完善系統(tǒng)化的培訓(xùn)功能組利用公司品牌促進(jìn)團(tuán)隊(duì)及銷售做好制式培訓(xùn)的銜接訓(xùn)練提升客戶拜訪量及資量維持高目標(biāo)挑戰(zhàn)作為團(tuán)隊(duì)吸引要點(diǎn)，促進(jìn)資深人員留存并積極打進(jìn)富裕人群市場(chǎng)加強(qiáng)銷售理念的宣導(dǎo)及以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略提升銷售人員留存率提升業(yè)務(wù)員

7、的生產(chǎn)力，增加收入規(guī)范業(yè)務(wù)員的銷售行為人人有責(zé)22第3次研討：三年發(fā)展規(guī)劃 個(gè)人計(jì)算并填寫表格，填寫完畢后小組內(nèi)分享 計(jì)算時(shí)間：20分鐘 分享時(shí)間：10分鐘 發(fā)表時(shí)間：5分鐘233年后的我（一）一、生產(chǎn)力項(xiàng)目上半年下半年合計(jì)產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 其他小計(jì)產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 小計(jì)業(yè)績(jī)收入人均成交（ ）次，成交金額（ ）元，人均收入（ ）元 單位：萬元 243年后的我（二）二、年收入項(xiàng)目類別 計(jì)算基礎(chǔ)月收入年收入團(tuán)隊(duì)利益 個(gè)人利益小計(jì)合計(jì)253-23計(jì)算基礎(chǔ)范例1、設(shè)定3年后的組織架構(gòu)2、預(yù)定3年后管轄人力3、預(yù)定3年后成交數(shù)量及客戶群4、每年個(gè)人直接業(yè)績(jī)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)5、留存及培養(yǎng)2-3

8、個(gè)骨干力量26銷售部組織架構(gòu)直接管轄 人Dd1Cc1Bb1Aa2a3a127第四篇銷售理念u銷售的定位u營(yíng)銷體驗(yàn)u銷售的生命之樹銷售的定位和諧社會(huì)交易福利商業(yè)公平制度29銷售從業(yè)人員的社會(huì)價(jià)值u造福人群u培訓(xùn)英才u回饋社會(huì)30第4次研討：我的營(yíng)銷體驗(yàn) 分享內(nèi)容：在小組內(nèi)分享自己的營(yíng)銷體驗(yàn)并推薦出小組的經(jīng)典個(gè)案。 小組分享時(shí)間：10分鐘 班級(jí)分享時(shí)間：5分鐘31銷售的生命之樹32杰出銷售主管成功的必要條件熱愛銷售事業(yè)，具有奉獻(xiàn)精神（生命之樹的根）具備專業(yè)化的銷售技能（生命之樹的枝干）能創(chuàng)造高生產(chǎn)力與留存率的銷售團(tuán)隊(duì)（生命之樹枝繁葉茂）33第五篇專業(yè)銷售篇u業(yè)務(wù)員的銷售生涯u活動(dòng)量管理u需求分析u

9、服務(wù)行銷u可持續(xù)推動(dòng)帶來增量的產(chǎn)說會(huì)模式u目標(biāo)市場(chǎng)行銷34業(yè)務(wù)員的銷售生涯u生涯模式一：2件*12月*3年=72件u生涯模式二：3件*12月*3年=108件u生涯模式三：4件*12月*3年=144件35業(yè)務(wù)員的主要工作u拜訪新客戶、促成新契約u服務(wù)老客戶、爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)u取得老客戶的轉(zhuǎn)介紹36推銷活動(dòng)管理工作計(jì)劃序號(hào)銷售對(duì)象分類銷售活動(dòng)目的目標(biāo)（次數(shù)）實(shí)際達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)/變動(dòng)1直系親屬2至交好友3親戚4同事5既有保戶6業(yè)務(wù)來源中心7職團(tuán)8有力人士9遞交合同10直接推銷（陌生拜訪）11個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧12被介紹人13未成交客戶14電話約訪15網(wǎng)絡(luò)一、工作時(shí)間： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作

10、月.第 周）二、預(yù)定檢討日期： 月 日 填表人：37推銷活動(dòng)評(píng)估表序號(hào)銷售對(duì)象分類非常容易容易尚可困難非常困難1直系親屬2至交好友3親戚4同事5既有保戶6業(yè)務(wù)來源中心7職團(tuán)8有力人士9遞交合同10直接推銷（陌生拜訪）11個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧12被介紹人13未成交客戶14電話約訪15網(wǎng)絡(luò) 單位： 職稱： 填表人： 年 月 日38幾項(xiàng)需關(guān)注的問題u協(xié)助新人破冰：如舉辦聯(lián)誼會(huì)、信函開發(fā)u培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員運(yùn)用關(guān)系引導(dǎo)法取得準(zhǔn)主顧名單u積累準(zhǔn)主顧名單達(dá)到300以上，才具備成為專業(yè)銷售人員的條件u新人在3個(gè)月盡可能安排陪訪39如何提高效率收集準(zhǔn)主顧名單接觸說明拒絕處理促成100501051100601261.21

11、0060157.51.5100602010240需求分析u產(chǎn)品的銷售可分產(chǎn)品導(dǎo)向及客戶導(dǎo)向u產(chǎn)品導(dǎo)向是基于公司及銷售人員的利益，向不同需求客戶推銷同一產(chǎn)品u客戶導(dǎo)向是為滿足客戶的需求提供適合的產(chǎn)品u一般認(rèn)為客戶導(dǎo)向的銷售策略是建立忠誠客戶的第一步服務(wù)行銷低劣服務(wù)預(yù)期服務(wù)加值服務(wù)難以 置信的服務(wù)以提供的服務(wù) 預(yù)期服務(wù)=42預(yù)期服務(wù)2預(yù)期服務(wù)1客戶預(yù)期服務(wù)的變化已提供服務(wù)43第5次研討：客戶最需要的加值型服務(wù) 研討內(nèi)容：客戶最需要的加值型服務(wù)類型有哪些，并列出優(yōu)先順序 研討時(shí)間：20分鐘 發(fā)表時(shí)間：5分鐘44聘請(qǐng)專業(yè)人士擔(dān)任顧問u凝聚共識(shí)（銷售生涯規(guī)劃）u組建服務(wù)功能組，負(fù)責(zé)加值型服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)u固

12、化基礎(chǔ)服務(wù)及培訓(xùn)（短信、郵件、微信）u整合所有客戶資源u設(shè)定加值服務(wù)內(nèi)容u挑出客戶群中符合加值型服務(wù)提供條件的優(yōu)秀客戶u舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)并聘請(qǐng)他們擔(dān)任顧問u所有顧問提供給所有員工共享45聘請(qǐng)專業(yè)人士擔(dān)任顧問(續(xù))u提交服務(wù)體驗(yàn)的報(bào)告，并評(píng)估成果u定期舉辦顧問聯(lián)誼會(huì)u定期分享服務(wù)行銷個(gè)人體驗(yàn)u每年定期檢視各顧問的服務(wù)成果并做出是否續(xù)聘的決定u與知名商家合作，提供客戶VIP折扣46可持續(xù)發(fā)展的會(huì)議營(yíng)銷模式（一）u明確目的及目標(biāo)：分為促成、支持及協(xié)助建立忠誠客戶促成型：高端產(chǎn)品、新產(chǎn)品上市;以降低頻次，提高成交率為主，對(duì)新人召開親友見面會(huì)以達(dá)到破冰的目的支持型：有益于提高業(yè)務(wù)員再銷售流程VPC的成功率

13、，如車友會(huì)等建立忠誠客戶：如新成交客戶條款說明會(huì)，生日會(huì)，微小企業(yè)主聯(lián)誼會(huì)混合型：踏青、養(yǎng)生、醫(yī)療保健、子女教育、幸福家庭47可持續(xù)發(fā)展的會(huì)議營(yíng)銷模式（二）u列入年度計(jì)劃u會(huì)議營(yíng)銷力求專業(yè)化，具有強(qiáng)大的吸引力能創(chuàng)造較高的成功率u邀請(qǐng)對(duì)象盡量來自同一目標(biāo)市場(chǎng)人群u建立穩(wěn)固的以活動(dòng)量管理為基礎(chǔ)的主顧開拓平臺(tái)u在職團(tuán)推動(dòng)產(chǎn)說會(huì)效果最好u不斷總結(jié)，不斷完善48目標(biāo)市場(chǎng)行銷u目標(biāo)市場(chǎng)的定義u目標(biāo)市場(chǎng)的類別-社會(huì)性團(tuán)體：協(xié)會(huì)、慈善、公益、宗教、休閑-職業(yè)性團(tuán)隊(duì)：職團(tuán)、工會(huì)、商會(huì)-語言、文化或種族性團(tuán)體：同鄉(xiāng)會(huì)、少數(shù)民族49優(yōu)良目標(biāo)市場(chǎng)的條件u量的大?。簼M足兩年以上的成交客戶量u區(qū)域集中：客戶愈集中，工作效率高，相互吸引力高u容易接近：業(yè)務(wù)員有可能接觸的市場(chǎng)u足以信賴：公司的產(chǎn)品及服務(wù)可以滿足市場(chǎng)的需求u調(diào)和一致：業(yè)務(wù)員與市場(chǎng)的相容性50目標(biāo)市場(chǎng)銷售策略區(qū)域分析單位分析業(yè)務(wù)員現(xiàn)有市場(chǎng)分析確定目標(biāo)市場(chǎng)推銷循環(huán)人力計(jì)劃訓(xùn)練計(jì)劃追蹤評(píng)估51成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)u主動(dòng)改變現(xiàn)狀u明確的企圖心u學(xué)習(xí)力u抗挫力，逆商高u親和力u熟悉E化u外觀討好u市場(chǎng)好u已婚已育，處于筑巢期u30-35最佳52活動(dòng)量管理需求分析服務(wù)行銷目標(biāo)市場(chǎng)的建立富裕人群市場(chǎng)的開拓行動(dòng)方案臨別贈(zèng)言理念u深信銷售是造福人類的事業(yè)，以重塑銷售人員的形象為己任并應(yīng)積極獻(xiàn)身于公益事業(yè)u深信自己有能力建立一個(gè)與時(shí)