大單銷售策略

1、主講：迎新課程-引爆大單2021-11-1212課程綱要二、大單策略 望聞問切、贊美妙法、銷售金句一、售前準(zhǔn)備 銷售的目的、成功銷售六步曲2021-11-1223 討論 銷售的目的？TOP SAEL必備銷售的目的： 是銷售員和顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過程；其目的在于滿足顧客的需求、目標(biāo)達(dá)成【將心注入，一切為客戶】2021-11-123銷售自己目標(biāo)管理售前四步曲自信無敵介紹貨品為附加做好準(zhǔn)備TOP SAEL必備成功銷售 六步曲2021-11-1245成功銷售六步曲成功銷售第一步：自信無敵有志者事竟成，信心越大，成功 的希望越大。一個(gè)人做任何事情能否成功最大的關(guān)鍵在于自己。

2、信心=成功2021-11-125年度每月每周每天時(shí)段分類成功銷售第二步：目標(biāo)管理銷售目標(biāo)：技能提升目標(biāo)：素質(zhì)知識(shí)溝通技巧創(chuàng)新服務(wù)成功銷售六步曲2021-11-1267成功銷售第三步： 銷售自己成功銷售六步曲1.熱情印象深刻的自我介紹；1.具備專業(yè)的儀態(tài)；2.甜美的微笑，得體的言行舉止；3.掌握貨品搭配，洗滌及保養(yǎng)方法，專業(yè)地應(yīng)付顧客；4.提高專業(yè)技能，開擴(kuò)自己的眼界，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；5.不斷學(xué)習(xí)提高自身素質(zhì)，給人以時(shí)尚達(dá)人，傳遞給顧客時(shí)尚信息，引導(dǎo)顧客走向時(shí)尚。如何銷售自己？2021-11-1278成功銷售第四步：售前四步曲觀察聆聽詢問分析成功銷售六步曲2021-11-1289成功銷售第五步

3、：介紹貨品成功銷售六步曲2、留意及掌握銷售時(shí)機(jī) 顧客把貨品把身上比劃，觸摸貨品。 顧客重復(fù)觀看貨品。 顧客與朋友討論貨品。1、推介產(chǎn)品 目標(biāo)產(chǎn)品（主推、庫存量大、特價(jià)的貨品,首先要介紹顧客感興趣的。） 十大FAB （面料知識(shí)、工藝特點(diǎn)、貨品賣點(diǎn)。） 找出貨品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 練習(xí)把缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)變成促使顧客購物的動(dòng)機(jī)和對(duì)顧客的好處。3、附加推銷 上下身搭配、內(nèi)外搭配、特價(jià)貨、配襯 利用活動(dòng)成交大單。（如高金額優(yōu)惠） 利用公司優(yōu)惠政策。（如VIP）2021-11-12910 成功銷售第六步：為附加推銷做好準(zhǔn)備成功銷售六步曲1、做好服務(wù) 當(dāng)顧客試衣過多而又不購買的時(shí)候更應(yīng)保持笑容。2、拿準(zhǔn)貨品

4、尺碼 看準(zhǔn)顧客的尺碼拿貨，做到給顧客最好的第一感覺， 也可以顯示自己的專業(yè)。 男裝衣服可拿大而不可拿小。（特別是褲子） 一定要幫助顧客解開拉鏈紐扣和掛到試衣間。3、臨門一腳 收銀員附加，動(dòng)作要快，馬上打包和收銀。 當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候，銷售同事和收銀同事要密切 配合，縮短顧客考慮的時(shí)間。2021-11-121011課程綱要二、TOP SALE秘笈 望聞問切、贊美妙法、銷售金句一、TOP SALE必備 銷售的目的、成功銷售六步曲2021-11-121112TOP SALE秘笈 討論望聞問切是什么意思？聽聲息摸脈象觀氣色詢問癥狀2021-11-121213望聞問切望看/觀察常見三類逛店顧客接近顧客

5、的時(shí)機(jī)顧客類型接近顧客常見三類逛店顧客接近顧客的時(shí)機(jī)2021-11-12131 有購物需求和購物目標(biāo)2 有 顧 客需求，無購物目標(biāo)2 入 店 后 腳步緩慢，眼光不停環(huán)顧四周，不會(huì)向店員提出購物要求1 入店后往往直奔向某區(qū)位或某貨品，甚至直接向店員提出購物要求3無購物需求，閑逛14常見三類逛店顧客逛店心態(tài)行為表現(xiàn)2021-11-121415接近顧客的時(shí)機(jī)客人信號(hào)信號(hào)后面的意思1、直接朝某件貨品走去2、眼睛不停地搜尋3、停步打量某貨品4、觸摸貨品5、翻找價(jià)格卡等6、觀看貨品一段時(shí)間后抬頭7、抬頭與店員目光接觸a.尋找目標(biāo)貨品b.購買欲望c.從視覺了解d.希望有更深認(rèn)識(shí)（如面料、款式、碼數(shù)等）e.欲

6、詢問或離去f.希望得到幫助2021-11-121516顧客類型 按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群 按年齡劃分，可分為中年顧客、青年顧客 青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購物動(dòng)機(jī) 中年顧客更容易產(chǎn)生求寶、求質(zhì)量、求品種的購買動(dòng)機(jī)。 按顧客性格分析可分為以下幾種：2021-11-121617 顧客類型顧客類型 特特 點(diǎn)點(diǎn) 接接 待待 技技 巧巧 這類顧客在購物時(shí)往往會(huì)貨比三家，多方面考慮后再做決定；購物時(shí)往往關(guān)注的比較多，例如：質(zhì)量、包裝、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等。既然顧客很慎重，你就要服務(wù)更既然顧客很慎重，你就要服務(wù)更周到。周到。 沉默型慎重型對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感；

7、討厭推銷員過分熱情，因?yàn)檫@與她們的性格格格不入；推銷員給予她們的第一印象將直接影響著她們的購買決策。接待這類顧客要投其所好！千萬不要給靦腆型顧客施加壓力！靦腆型這類顧客在與人溝通的過程中并非沒聽到，也不是對(duì)什么不滿，只是天生的性格如此；對(duì)方的任何陳述 或激情都無動(dòng)于衷，他們好像對(duì)事情都胸有成竹，自己的想法決定一切。應(yīng)誠懇的為顧客解說或從其反應(yīng)中了解顧客意向然后對(duì)癥下藥?？梢蕴嵋恍┖唵蔚膯栴}激發(fā)顧客的談話欲。猶豫型1. 1.希望一切自己決定：想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺決定；頭腦很好，一旦行動(dòng)，會(huì)考慮很多，結(jié)果反而更猶豫不定；2.2.極端討厭被說服：自認(rèn)為自己的想法是非常正確的，討厭被別人

8、說服，一旦被說服，就會(huì)認(rèn)為自己沒有知識(shí)和能力。要記住對(duì)方第一次拿的是什么商品，數(shù)次選看的是什么商品，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種適合她口味的商品，其余的不動(dòng)聲色的拿開，然后用自信的口吻幫她下決心?？梢哉髑蟮谌降囊庖?。仔細(xì)觀察顧客的行為細(xì)節(jié).準(zhǔn)機(jī)會(huì)，促使顧客下決心。頑固型特別要面子，不管有理沒理，也不愿意退半步，特別要面子，不管有理沒理，也不愿意退半步，尤其是有其他人在場(chǎng)的時(shí)候，她們更顯得固執(zhí)。尤其是有其他人在場(chǎng)的時(shí)候，她們更顯得固執(zhí)。自信從容的面對(duì)，不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變她們，讓手中的資料和數(shù)據(jù)幫你說服她們；要先發(fā)制人，用你的專業(yè)知識(shí)說服對(duì)方。2021-11-121718望聞問切聞聽/分析聆聽有助于

9、了解顧客的需求聆聽的重要性掌握購買信號(hào)，促成交易聆聽有助于與顧客建立良好的關(guān)系2021-11-121819聲音背后的意思 討論試從下面的顧客陳述中判斷他們的需求是什么？1）我不希望在衣服護(hù)理方面花費(fèi)太多時(shí)間2）最近天很熱，我特別大汗，衣服貼在身上很不舒服3）我工作的場(chǎng)合比較正式2021-11-121920望聞問切問問/判斷善于提問封閉式是什么意思？ 討論選擇式是什么意思？開放式是什么意思？2021-11-122021提問形式封閉式問題： 問：是不是？對(duì)不對(duì)？是否？.嗎？ 答：是/不是/，對(duì)/不對(duì).選擇式問題： 問：是.還是.？ 這件.另一件.請(qǐng)問你選. 答：選其一開放式問題： 問：5w1h(w

10、ho/what/ when/where/why/why/how) 答：.封閉式問題例子： 問：請(qǐng)問你是不是要紅色的？ 答：是/不是選擇式問題例子： 問：你要紅色還是藍(lán)色呢？ 答：紅色。開放式問題例子： 問：請(qǐng)問先生你喜歡什么顏色呢？ 答：你們有什么顏色？或我比 較喜歡冷色調(diào)2021-11-122122提問形式 封閉性 選擇性 開放性 優(yōu) 點(diǎn)更快地獲得您需要的信息確認(rèn)顧客的態(tài)度和看法將談話的范圍縮小容易得到答案讓顧客在交談中暢所欲言可獲得大量信息 缺 點(diǎn)問題延續(xù)性差只能獲得簡單的信息如針對(duì)性不強(qiáng)，易失去客人的耐性可能會(huì)使顧客不從何談起談話可能會(huì)失去控制2021-11-122223情景發(fā)問練習(xí)一、

11、客人王先生來到店鋪，你跟他有點(diǎn)熟，現(xiàn)在你要通過發(fā)問知道王先生最近生活怎樣，來這里想買什么貨品。二、有一女孩要為男友買一套服裝作為生日禮物，您通過發(fā)問了解確定。2021-11-122324案例分析王婆買李子 有一天王婆婆去市場(chǎng)上買東西。她走到小販A面前，小販A主動(dòng)打招呼：“婆婆，要不要買李子?。课业睦钭尤坑执笥痔?。”王婆聽了，沒有回答他，徑直走開了。接著王婆來到小販B面前問：“李子怎么賣？” 小販B說：“我這里有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的，請(qǐng)問您要哪一種？” 王婆說：“那給我來一斤酸的吧。”王婆買了一斤酸的李子。 王婆又經(jīng)過小販C面前的時(shí)候，小販C問：“婆婆，來買李子??？” 王婆回答

12、說：“是啊，我來買酸李子?！?小販C就問：“別人都喜歡買甜的李子，而您為什么要買酸的李子呢？” 王婆說：“我媳婦懷孕了，特別想吃酸的東西?！?小販C笑著說：“您真是用心啊，有您這樣的婆婆，您媳婦可真有福氣。獼猴桃營養(yǎng)豐富，味道酸酸的，比較適合孕婦吃，不如買一斤回去給你媳婦嘗嘗啊?！?王婆聽了很高興，就買了一斤獼猴桃。 小販 C接著說：“我這兒也有酸李子，今后您可以長期到我這兒來買，我給你便宜的價(jià)格?！蓖跗怕犃诉B連點(diǎn)頭，樂呵呵地走了。從這個(gè)故事，您得到了什么啟發(fā)？2021-11-1225案例分析啟發(fā) 小販A只是一味地向王婆推銷李子，并說他的李子又大又甜，結(jié)果什么都沒賣出。小販B說他有兩種李子，可

13、供王婆婆選擇，問王婆婆買哪種李子，是甜的還是酸的，王婆婆需要買酸李子，結(jié)果就買了一斤。 小販C通過詢問，充分了解到了王婆婆的需求時(shí)給懷孕的媳婦買水果，結(jié)果賣給了王婆婆一斤獼猴桃，還建立了良好的關(guān)系，獲得了長遠(yuǎn)的銷售機(jī)會(huì)。 通過這個(gè)故事中可以很明顯地看出，小販C是通過問問題來了解王婆婆的需求的。 問問題是了解顧客需求的重要方式之一。2021-11-1226切行動(dòng)望聞問切F A B產(chǎn)生帶出修身剪裁收腰顯身材紫色今年流行色有時(shí)尚感緊貼潮流萊卡不易變形可以穿更久新貨齊色碼容易搭配合適的顏色2021-11-122627發(fā)掘鮮為人知的優(yōu)點(diǎn)/獨(dú)特點(diǎn)l新的技術(shù)，特別的技術(shù)l善于在平凡中發(fā)掘不平凡望聞問切選擇最

14、適合顧客最新USP來推介2021-11-122728望聞問切什么是USP？unique 獨(dú)特selling 銷售points 重點(diǎn) USP的使用方法：用排除法摘取貨品中7個(gè)點(diǎn)有代表性的1-2點(diǎn)。對(duì)選擇后的Unique后還需介紹，語言雕琢更貼切。用對(duì)比法加強(qiáng)突出USP。用品牌獨(dú)特點(diǎn)做總結(jié)，加強(qiáng)Unique來吸引顧客。獨(dú)特銷售點(diǎn)刺激需求例如：一件衣服上的領(lǐng)圍等或客人的興趣點(diǎn)等2021-11-122829TOP SALE秘笈贊美妙法第一步：尋找一個(gè)點(diǎn)第二步：這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)世 上 從 不 缺 少 美 缺 少 的 是 發(fā) 現(xiàn) 美 的 眼睛2021-11-1229贊美妙法男顧客的贊美點(diǎn)尋找發(fā)型、額頭、鼻子、身

15、材、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等女顧客的贊美點(diǎn)尋找發(fā)型、臉型、妝容、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、皮包、衣服鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等302021-11-1230TOP SALE秘笈贊美妙法第三步：它是個(gè)事實(shí)第二步：用自己的話贊美和奉承的區(qū)別發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美，想象一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承。312021-11-1231贊美妙法TOP SALE秘笈第五步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間錯(cuò)誤的贊美v不清楚贊美的對(duì)象v為了贊美而贊美v機(jī)械式贊美322021-11-123233贊美詞匯大典魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、清純、清涼、溫柔、時(shí)尚、酷、帥氣、熱

16、辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂逐感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴，勤快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)致、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、古典贊美妙法2021-11-123334贊美語句大典v款式新穎v運(yùn)動(dòng)感很強(qiáng)v青春活力v動(dòng)感十足v清新自然v顯得身材高挑v顯得修長、均稱v耐看，不會(huì)過時(shí)v突出您的個(gè)性v簡約大方，可隨意搭配v很合身，大小剛剛好v修身剪裁顯出您的曲線美v緊身的衣服顯出您的好身材v你穿這套出去可以幫我們做廣告v這一套整體搭配效果很好v這款多功能設(shè)計(jì)，很多種穿法贊美妙法2021-11-123435贊美妙法找 拍 檔 ： 2021-11-123536

17、TOP SALE秘笈銷售金句遇到客人提前介入價(jià)格問題時(shí)：v價(jià)格部分今天又特別優(yōu)惠，我們先看衣服合不合適你，再便宜你也不想試穿，你說是吧？（打折時(shí)用）v這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？v價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯你的氣質(zhì)，這才是最重要的，你說是吧？“來，這邊試穿一下”（試穿前用）v價(jià)格部分請(qǐng)你放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的（款式、質(zhì)量和售后服務(wù)）相關(guān)的，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？2021-11-123637情景錯(cuò)誤的案例 客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判 ，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格之

18、前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化來處理價(jià)格！回答：“不貴了，隔壁的更貴！” “不會(huì)呀，我們的價(jià)格很實(shí)惠了?！?（以上屬錯(cuò)誤回答） 2021-11-123738 顧客問：“你們參加活動(dòng)嗎？” 回答：“不好意思，我們不參加活動(dòng)，但是我們活動(dòng)是” “我們不參加商場(chǎng)的活動(dòng)，我們活動(dòng)是” “沒有，我們不參加” 回答：“我們直接給您打折，讓您購物更實(shí)惠，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候” “我們直接給您打7折，讓你購物不必多花錢，同時(shí)” “我們活動(dòng)力度更大，直接省69錢” （以上屬錯(cuò)誤回答） 情景錯(cuò)誤的案例2021-11-123839情景正確的案例顧客問：“這些（新品）怎么不打折，那些

19、（舊貨）為什么打折？” 秋冬季貨品剛剛上柜，新季貨品一般會(huì)是正價(jià)出售，夏季貨品 將進(jìn)入大力度清倉促銷期，有新顧客可能會(huì)產(chǎn)生疑問：“這些怎么不 打折，那些為什么打折這么大？”老顧客可能也有疑問：我原來原價(jià) 買的衣服，現(xiàn)在你們打怎么低的折扣？“ 打折是把雙刃劍，刺激銷售，同時(shí)也可能損失老客戶。 所以在顧客在詢問部分貨品打折的時(shí)候，我們一定給個(gè)合理的解釋，給顧客樹立對(duì)品牌的信心，以免讓顧客正價(jià)購買的衣服可能很快就打折了，潛在的準(zhǔn)客戶造成觀望不買等打折的現(xiàn)象。2021-11-123940對(duì)于打折的貨品：錯(cuò)：“一分錢一分貨，這些是舊款所以會(huì)打折?！睂?duì)：“這些衣服會(huì)打折時(shí)因?yàn)榇蟛糠质菙啻a/促銷款，所以現(xiàn)在買最實(shí)惠?！睂?duì)于正價(jià)的新品：“我們品牌的衣服，都是限量生產(chǎn)的款式，賣完了就