業(yè)務(wù)管理制度

1、業(yè)務(wù)管理制度為促進(jìn)公司迅速發(fā)展， 進(jìn)一步加強(qiáng)銷售部的各項(xiàng)管理工作， 逐步建立規(guī)范化、 科學(xué)化的管理 體制，促進(jìn)業(yè)務(wù)員盡快提升銷售業(yè)績，打造一支團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、和諧向上的銷售團(tuán)隊(duì)以不斷提高公司 的經(jīng)濟(jì)效益，特訂本管理制度。公司所有業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真理解、嚴(yán)格遵守、認(rèn)真履行。對業(yè)務(wù)員的基本要求1、熱愛銷售工作，能吃苦耐勞，有堅(jiān)忍不拔的毅力，能承受一定的工作壓力， 有明確的職業(yè)目標(biāo)， 全身心投入工作，不兼職、不操縱走單。2、具有一定的文化水平、良好的工作心態(tài)，愛崗敬業(yè)，嚴(yán)于自律，積極上進(jìn)。3、能快速熟悉產(chǎn)品、精通業(yè)務(wù)，具有豐富的業(yè)務(wù)技能，較強(qiáng)的應(yīng)變能力，應(yīng)對突發(fā)事件能隨機(jī)應(yīng) 變并迅速做出處理。4、善于言辭，

2、具有較強(qiáng)的溝通及表達(dá)能力；思維敏捷，善于捕捉各種行業(yè)信息，及時向公司提供 有價值的市場信息。5、有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，能積極與其他部門溝通、協(xié)作，共同提高工作效率。6、有良好的職業(yè)道德、認(rèn)同公司管理、嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度、服從上級領(lǐng)導(dǎo)；督促自己，為本 人、為公司、為產(chǎn)品樹立良好的形象，維護(hù)公司利益并贏得客戶的信賴。業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)、權(quán)利、義務(wù)1、以身作則，遵守并維護(hù)公司的管理，嚴(yán)格要求自己，為業(yè)務(wù)員樹立良好的榜樣。2、監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作，審查業(yè)務(wù)員的報表、核實(shí)業(yè)務(wù)員報銷憑證，定期召開業(yè) 務(wù)員會議。3、協(xié)助業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶，對公司及業(yè)務(wù)員原有重要客戶的指定維護(hù)。4、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制

3、定業(yè)務(wù)部門的年度營銷目標(biāo)計(jì)劃并分解完成； 協(xié)助業(yè)務(wù)員制定年度銷售目 標(biāo)及日常工作計(jì)劃。5、建議確定臨時信用客戶的權(quán)利并承擔(dān)此責(zé)任。6、根據(jù)公司年度銷售任務(wù)及利潤指標(biāo)，有針對性、有計(jì)劃地增縮業(yè)務(wù)員的編制。7、決定業(yè)務(wù)員的試用期長短及辭退提議。8、建議確定業(yè)務(wù)員基本工資在公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上作調(diào)整 9、日常需上交主管領(lǐng)導(dǎo)的報告：（1）每周需上交項(xiàng)目走訪表（2）每月在月度會議前上交月度總結(jié)、月度計(jì)劃、項(xiàng)目立項(xiàng)統(tǒng)計(jì)匯總表（項(xiàng)目報告書）業(yè)務(wù)員的聘用管理1、公司對外公開招聘及內(nèi)部挑選業(yè)務(wù)員，同等條件下優(yōu)先考慮公司內(nèi)部愿意從事銷售工作的員工。2、 業(yè)務(wù)員的招聘先由業(yè)務(wù)經(jīng)理對應(yīng)聘人員進(jìn)行面試，推薦符合條件的備選人

4、員經(jīng)總經(jīng)理面試， 最 后決定是否錄用。3、被錄用的業(yè)務(wù)員，簽訂試工協(xié)議辦理完入職手續(xù)后，統(tǒng)一接受公司規(guī)章制度、業(yè)務(wù)制度、產(chǎn)品知識、銷售技巧等系統(tǒng)培訓(xùn)。新招業(yè)務(wù)人員前期由區(qū)域經(jīng)理幫帶進(jìn)入市場。4、 業(yè)務(wù)員的試用期為3個月，試用期滿報公司同意轉(zhuǎn)正后進(jìn)入項(xiàng)目的跟蹤。區(qū)域經(jīng)理可視其工作 表現(xiàn)向公司建議給予提前轉(zhuǎn)正或延長試用期， 轉(zhuǎn)正后基本工資有所調(diào)整，調(diào)整后的工資從正式 聘用的第一天計(jì)起；試用期內(nèi)經(jīng)考核不合格者，公司將提早予以辭退。5、業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)提出離職或被公司辭退，公司將不對其工作期間的業(yè)績作任何補(bǔ)償。6業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)應(yīng)以最快的速度掌握產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價格，在接受培訓(xùn)的同時迅 速融入

5、市場，了解行業(yè)信息、競爭對手狀況等，爭取以最短的時間開展工作。7、正式聘用的業(yè)務(wù)員與公司簽訂勞動合同，同時業(yè)務(wù)員需與公司簽訂個人年度銷售目標(biāo)。8、六個月累計(jì)不能完成個人業(yè)績目標(biāo)的 5%公司視情況可隨時終止其工作，業(yè)績按考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí) 行。9、 在聘用期內(nèi)離職的，應(yīng)提前一個月以書面的形式向部門領(lǐng)導(dǎo)及行政部提出申請；離職申請獲準(zhǔn) 后，業(yè)務(wù)員必須將所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)款項(xiàng)全部收回后， 方可辦理離職手續(xù)、結(jié)算工資及提成；但實(shí) 際發(fā)放工資截止到批準(zhǔn)其離職的當(dāng)天為止（以考勤為準(zhǔn)），如有特殊情況交接期較長，可以延 期處理；其他辦理離職的具體事宜以公司的員工手冊離職管理辦法為準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員的日常工作職責(zé)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)全力以赴開

6、拓公司所指定負(fù)責(zé)的產(chǎn)品市場， 原則上不得從事公司代理的其他非指定產(chǎn)品的銷售；積極開發(fā)新客戶，定期拜訪老客戶；跟蹤每一個訂單，監(jiān)督訂單的執(zhí)行并及時收取 貨款。2、業(yè)務(wù)員根據(jù)各自負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的重心區(qū)別，必須與公司簽訂總業(yè)績指標(biāo)及分類產(chǎn)品業(yè)績指標(biāo)。3、在業(yè)務(wù)經(jīng)理的帶領(lǐng)下，積極開展對指定常規(guī)產(chǎn)品的銷售工作。4、非常規(guī)產(chǎn)品的銷售中，訂貨渠道可由業(yè)務(wù)員個人提供，但必須由公司統(tǒng)一安排采購，對非常規(guī) 產(chǎn)品的采購須嚴(yán)格按合同執(zhí)行。5、 業(yè)務(wù)員申請外購的產(chǎn)品必須按計(jì)劃內(nèi)的訂單銷售出去，因業(yè)務(wù)員沒有簽訂合同或?qū)τ唵伟盐詹坏轿幻つ肯聠味斐蓭齑妫瑯I(yè)務(wù)員負(fù)主要責(zé)任（70%），業(yè)務(wù)主管負(fù)連帶責(zé)任（30%）。為督促 業(yè)務(wù)員

7、更好的推銷庫存產(chǎn)品，超出公司規(guī)定期限未清理庫存的則給予經(jīng)濟(jì)上的處罰，庫存積壓處罰按庫存總額的5%核算，由庫管每半年核算一次，庫存總金額按成本價核算，半年處罰一 次，如上半年交清罰款不代表庫存已消，實(shí)際積壓的庫存繼續(xù)計(jì)入下半年庫存考核中。6養(yǎng)成做好工作計(jì)劃并逐項(xiàng)落實(shí)完成并及時總結(jié)、修正的好習(xí)慣，必須做到以下幾點(diǎn)：（1）每天向直接上級提交日程拜訪表，拜訪表必須在前一天晚上做好。（2）每周六向直接上級提交下一周工作計(jì)劃表（3）業(yè)務(wù)員每個月的月底上交項(xiàng)目信息表及月度總結(jié)7、收集、篩選有價值的市場信息，詳細(xì)記錄獲知的客戶資料，及時向上級匯報；充分有效地運(yùn)用戶外廣告、同行業(yè)競爭的情報及有關(guān)銷售的參考資料。

8、8、業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品價格、庫存、貨期、技術(shù)等問題查詢，首先要求本部門同事協(xié)助，如無法解決技 術(shù)問題找技術(shù)支持；價格、貨期、庫存找商務(wù)；針對所負(fù)責(zé)跟蹤的客戶洽談初步報價及交易條 款交業(yè)務(wù)經(jīng)理或項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)審核。9、及時匯報所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的動態(tài)，使主管領(lǐng)導(dǎo)能充分掌握其發(fā)展態(tài)勢。 對因業(yè)務(wù)員自身因素而導(dǎo)致 銷售業(yè)績下滑或所負(fù)責(zé)的工程項(xiàng)目面臨失敗，主管領(lǐng)導(dǎo)將立即收回并重新分配處理，并取消銷售提成，情節(jié)嚴(yán)重者，將酌情給予罰款處分。10、公司提倡業(yè)務(wù)員本人處理個人跟蹤客戶的定單，如在外開展業(yè)務(wù)確屬客觀因素需要公司協(xié)助處理定單，可向直接上級申請同意，確定相關(guān)人員共同跟進(jìn)，業(yè)務(wù)員必須第一時間調(diào)查并處理 客戶的投訴或抱

9、怨事項(xiàng)。12、應(yīng)團(tuán)結(jié)好同事間及部門間的關(guān)系，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。13、對于公司或主管領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，必須不折不扣的執(zhí)行和完成；工作中遇到矛盾或出現(xiàn)不同 意見，不得發(fā)生言語或肢體沖突，而應(yīng)在完成工作后，向部門經(jīng)理如實(shí)反映或向更上一級領(lǐng)導(dǎo)投 訴。（可以越級投訴，但絕不可越級反映。）14、嚴(yán)格遵循公司制定的業(yè)務(wù)流程。項(xiàng)目管理辦法為了更好利用現(xiàn)有資源和開發(fā)新的業(yè)務(wù)資源，提高工作效率，并充分發(fā)揮員工工作的積極性、 創(chuàng)造性，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，強(qiáng)化項(xiàng)目管理，特制定項(xiàng)目管理方案:1、為規(guī)范項(xiàng)目信息的收集與管理，現(xiàn)制定“項(xiàng)目報告書”，各業(yè)務(wù)員必須認(rèn)真填寫并及時申報所有項(xiàng)目和新增項(xiàng)目，均建立檔案管理，銷

10、售部門建立業(yè)務(wù)檔案；業(yè)務(wù)檔案要求清楚建立客戶所有 資料、信息情況，一方面建立整個銷售部門的項(xiàng)目明細(xì)，按A、B、C、D依次分類，另一方面每位業(yè)務(wù)人員建立個人項(xiàng)目明細(xì)，并按 A、B、C、D依次分類（表格式）2、依據(jù)“項(xiàng)目報告書”，經(jīng)研究分析，公司將給予不同程度的人力、物力支持。3、公司將按“項(xiàng)目報告書”上交的時間順序，確定項(xiàng)目的跟進(jìn)人員，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，隨時 調(diào)整項(xiàng)目跟進(jìn)人員。4、所有項(xiàng)目按進(jìn)展程度分為 A、B、C、D四類。即D類項(xiàng)目要求清楚對方的項(xiàng)目需求、品牌政策、采購流程及決策人等情況，視為準(zhǔn)客戶；C類項(xiàng)目是對方工程技術(shù)人員已有選型要求，并為對方做配型方案；B類項(xiàng)目是對方具體負(fù)責(zé)此工作的相

11、關(guān)人員已認(rèn)可，并已呈報決策層；A類項(xiàng)目是對方?jīng)Q策層意向明確，正在進(jìn)行合同協(xié)議的最終落實(shí)。5、業(yè)務(wù)檔案的建立要求對所有提供過資料、樣板、報價的項(xiàng)目，以及接觸客戶人員情況、存在哪 些方面的技術(shù)問題，建立檔案并力爭掌握競爭對手的詳盡信息（品牌、報價、人際關(guān)系等）6銷售部門應(yīng)設(shè)立專人管理項(xiàng)目檔案，業(yè)務(wù)人員外出洽談業(yè)務(wù)或了解某一具體項(xiàng)目的情況可咨詢 項(xiàng)目管理人員，避免撞單以及資源的重復(fù)和浪費(fèi)。7、項(xiàng)目檔案要做到動態(tài)管理，以便及時掌握項(xiàng)目的進(jìn)展情況和市場動態(tài)； 對新增項(xiàng)目信息要及時 添加，原有ABCD類項(xiàng)目根據(jù)不同的進(jìn)展情況，由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組對項(xiàng)目類別進(jìn)行調(diào)整。檔案管理 者須每周匯總一次項(xiàng)目進(jìn)展情況，并以電

12、子文本形式上報公司主管領(lǐng)導(dǎo)。8、各業(yè)務(wù)員每周六早上將本周項(xiàng)目進(jìn)展情況匯報給部門領(lǐng)導(dǎo)，同時在周末例會上加以闡述。9、對于離職業(yè)務(wù)人員留下的項(xiàng)目，資源歸公司所有，公司酌情適時對此類項(xiàng)目進(jìn)行再分配。13、對每個項(xiàng)目要做到有計(jì)劃、有步驟、有總結(jié)的跟進(jìn)，掌握項(xiàng)目的進(jìn)展動態(tài)、問題所在及尋求 解決辦法。清楚“兩點(diǎn)”，即問題的“關(guān)鍵點(diǎn)”和“突破點(diǎn)”。14、銷售合同或意向協(xié)議，均與部門經(jīng)理一起起草成文，經(jīng)主管經(jīng)理審核無誤后對外遞交。其他 人不得未經(jīng)許可而私自起草。外地項(xiàng)目遇特殊情況，需臨時制定合同的，必須將合同內(nèi)容傳真至 公司，經(jīng)批準(zhǔn)后方可遞送。15、合同的簽署由公司指定人員統(tǒng)一簽字，特殊情況必須由雙方當(dāng)場簽字

13、的，需得到公司法人的 書面或口頭授權(quán)。其他人員在未經(jīng)法人授權(quán)的情況下，不得對外簽署任何合同或協(xié)議。處罰規(guī)定1、對虛假填寫工程部項(xiàng)目表、日拜訪表處予罰款 50元/次，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次公司予以通報批評并扣 發(fā)年度一切考核獎勵。2、對利用公司資源私自接單交易的員工， 發(fā)現(xiàn)一次即予以除名，并扣發(fā)最后一個月工資，所有業(yè) 務(wù)提成不予以結(jié)算。3、 對業(yè)務(wù)人員供貨所收回的現(xiàn)金款應(yīng)在當(dāng)天及時上交公司財(cái)務(wù)或相關(guān)負(fù)責(zé)人入賬，最遲不能超過第二天上午交回公司財(cái)務(wù)。如不按規(guī)定辦理則視為挪用公款，公司將通報批評并處予總款項(xiàng)2%的罰款。4、 對私自截留公司貨款行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以除名，扣發(fā)當(dāng)月工資，所有提成不予以結(jié)算，并追究其 法律

14、責(zé)任和賠償公司所有損失。2、非主營產(chǎn)品的庫存商品提成按22%結(jié)算。3、 銷售價如是含稅的，超出銷售價部分開具發(fā)票的則應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)41%稅金。如果銷售價不含稅如 需開具發(fā)票則應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)45%的稅金。（三）非業(yè)務(wù)員提成計(jì)算方法為鼓勵更多的員工為公司帶來更多的業(yè)績和利潤，對非業(yè)務(wù)員促成的銷售給予一定的提成， 提成標(biāo)準(zhǔn)由總經(jīng)理審批。（四）提成結(jié)算方式1、所有提成結(jié)算按獨(dú)立項(xiàng)目的實(shí)際出貨額計(jì)算，并按實(shí)際回款結(jié)算應(yīng)發(fā)提成；款到 80%提 50%，已全額回款的項(xiàng)目則按一次性發(fā)放時間結(jié)算發(fā)放提成）2、財(cái)務(wù)結(jié)算月：上月25號至本月25號3、每個項(xiàng)目的計(jì)算提成標(biāo)準(zhǔn)按該項(xiàng)目的 第一批發(fā)貨日期為準(zhǔn)4、 業(yè)務(wù)員業(yè)績的界定：按

15、自然年核算，12月25日為年度結(jié)算日三、業(yè)務(wù)費(fèi)管理辦法1、業(yè)務(wù)員和用戶簽訂的買賣合同，如合同內(nèi)明確下浮比例的以及給對方的信息費(fèi)，或者是技 術(shù)咨詢費(fèi)必須在計(jì)算銷售總額中扣除。2、項(xiàng)目上需要攻關(guān)的每筆費(fèi)用必須經(jīng)過公司審批后方可支出，任何未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批同意的攻關(guān) 費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自行承擔(dān)。3、業(yè)務(wù)攻關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)暫定按預(yù)期產(chǎn)值的1%作為攻關(guān)費(fèi)用 （含過年、過節(jié)、平時娛樂活動），15%利潤以內(nèi)的不 存在信息費(fèi)用，所有信息費(fèi)用需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。四、業(yè)務(wù)部薪資體系1、業(yè)務(wù)員工資結(jié)構(gòu)；崗位工資+提成+補(bǔ)貼+工齡獎+年終獎+個人完成任務(wù)業(yè)績獎+團(tuán)隊(duì)獎。五、貨款回籠管理規(guī)定1、項(xiàng)目貨款支付：客戶堅(jiān)持不能同意此方案則安裝調(diào)試后，在 15天內(nèi)付至總價的