企業(yè)銷售過程的財務(wù)控制研究

1、    企業(yè)銷售過程的財務(wù)控制研究    王朋飛摘 要：市場營銷是企業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的一個子系統(tǒng)，它是公司的龍頭，企業(yè)獲得利潤的源泉，是企業(yè)鏈條中一個重要的增值環(huán)節(jié)。財務(wù)管理也是企業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的一個子系統(tǒng)，是現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)的一個重要分支，其好壞直接影響到企業(yè)的興衰成敗。本文通過對企業(yè)市場營銷和財務(wù)管理的研究，目的在于找出兩個不同子系統(tǒng)中的相關(guān)環(huán)節(jié)，通過財務(wù)管理與控制，優(yōu)化銷售過程與業(yè)務(wù)操作規(guī)范，以便增強企業(yè)的競爭能力，爭取最大利潤和較好的現(xiàn)金流。關(guān)鍵詞：市場營銷；財務(wù)管理；觀念；資金；成本；競爭力強化企業(yè)管理，提高科學(xué)管理水平，是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)在要求，

2、也是企業(yè)扭虧轉(zhuǎn)盈、提高競爭力的重要途徑。必須高度重視和切實加強企業(yè)管理工作，從嚴(yán)管理企業(yè)，實現(xiàn)管理創(chuàng)新，盡快改變一部分企業(yè)決策隨意、制度不嚴(yán)、紀(jì)律松弛、管理水平低下的狀況。在企業(yè)管理中企業(yè)財務(wù)管理是不可缺少的一個重要組成部分、企業(yè)財務(wù)管理是一項經(jīng)濟管理工作、它是按照財務(wù)管理的原則、根據(jù)財經(jīng)法規(guī)制度、組織企業(yè)財務(wù)活動、處理財務(wù)關(guān)系。企業(yè)管理中另一個重要組成邵分就是營銷管理、企業(yè)營銷管理是實現(xiàn)其產(chǎn)品和服務(wù)價值的環(huán)節(jié)、因此、銷售管理也就成為經(jīng)營管理的總結(jié)性、綜合性環(huán)節(jié)。財務(wù)管理是從資金管理到營銷管理這一系列經(jīng)營管理過程的伴生環(huán)節(jié)。市場營銷和財務(wù)管理是企業(yè)極為重要的兩個職能、兩者相互匹配和協(xié)同、相互依

3、賴和制約、從而影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。如何通過財務(wù)管控來提高銷售的效率，通過財務(wù)控制來保證合同執(zhí)行，從而提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平，已成為企業(yè)發(fā)展的重要課題。一、轉(zhuǎn)變銷售人員財務(wù)管理觀念目前蓬勃發(fā)展的市場環(huán)境和激烈的市場競爭，對每一個企業(yè)來說都是挑戰(zhàn)。適應(yīng)這種環(huán)境的要求，首先需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、財務(wù)管理人員和銷售人員在觀念上都有一個轉(zhuǎn)變。只有一個團結(jié)合作的團隊，一個部門間相互支持相互理解的團隊，一個具有高素質(zhì)跨領(lǐng)域知識隊員的團隊，才能夠去面對這樣多變的環(huán)境。首先要有風(fēng)險觀念。市場經(jīng)濟條件下，市場信息瞬息萬變，使任何一個市場主體的利益具有不確定性，存在著蒙受經(jīng)濟損失的可能。同時，市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)要自

4、負盈虧，因此必須增加銷售、降低成本，在市場競爭中戰(zhàn)勝對手。為使企業(yè)在市場競爭中不被淘汰，集團公司領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)管理人員和銷售人員必須樹立風(fēng)險觀念，合理接觸客戶，理性簽約。其次要有現(xiàn)金流量觀念?，F(xiàn)金流量是衡量企業(yè)經(jīng)營管理的重要標(biāo)準(zhǔn)，在許多情況下，現(xiàn)金流量指標(biāo)比利潤指標(biāo)更加重要。一個企業(yè)即使有良好的經(jīng)營業(yè)績，但由于現(xiàn)金流量不足造成財務(wù)狀況惡化，照樣會使企業(yè)破產(chǎn)。銷售人員應(yīng)特別重視現(xiàn)金流量的控制，爭取到最好的付款方式并加強對合同執(zhí)行的管理。第三，要樹立利潤最大化觀念。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最終目標(biāo)是為了追求利潤最大化，因此財務(wù)管理必須樹立利潤最大化觀念。集團公司為了實現(xiàn)利潤目標(biāo)，必須加強對各子公司收入、成本、費

5、用、資金等指標(biāo)的控制，加強對各子公司的利潤的考核，確保子公司利潤目標(biāo)的實現(xiàn)和集團公司利潤最大化。針對每一個銷售人員的每一個合同都要做好銷售預(yù)算，結(jié)合集團利潤目標(biāo)，分解執(zhí)行。第四，要以財務(wù)管理為中心觀念。市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境復(fù)雜多變，風(fēng)險越來越大，要確保利潤最大化，必須確立財務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心地位，發(fā)揮財務(wù)的預(yù)測、決策、計劃、考核等方面的作用。這也是財務(wù)管理工作的性質(zhì)和特點所決定的。銷售人員必須認(rèn)識到這一點，有效的利用財務(wù)系統(tǒng)工具，發(fā)揮好財務(wù)各方面的作用，更好的為最終用戶服務(wù)。二、實施全面的銷售預(yù)算實現(xiàn)利潤最大化，必須對銷售過程實施全面的預(yù)算管理，保證簽約合同的質(zhì)量和效益。銷售預(yù)算

6、宜在財務(wù)人員的指導(dǎo)下進行，在對市場進行科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，以目標(biāo)利潤和現(xiàn)金流量為前提，編制全面的銷售預(yù)算、采購預(yù)算、費用預(yù)算、成本預(yù)算，現(xiàn)金收支預(yù)算和損益表預(yù)算，是企業(yè)的經(jīng)營能沿著預(yù)算管理軌道科學(xué)合理的進行。三、強化公司的資金管理資金是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營的血液，資金管理是財務(wù)管理的核心內(nèi)容，也是財務(wù)人員對銷售控制的一個重要方面。合理使用資金，加強資金使用過程的控制。公司資金管理最好的辦法是實行集權(quán)式管理，這樣不僅可以避免出現(xiàn)資金使用散亂的現(xiàn)象，而且可以利用閑散資金進行研究開發(fā)，對外投資等工作，謀求資金的短期效益。公司對資金使用的控制，一方面可以通過公司財務(wù)部門集中進行生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)營環(huán)節(jié)的結(jié)算以及集

7、團內(nèi)企業(yè)間的資金調(diào)撥另一方面，通過現(xiàn)金收支日報表，加強對公司現(xiàn)金流出的日常監(jiān)控，可以減少資金占用，提供資金合作效益。加強公司應(yīng)收賬款管理和對貨款回籠的考核，以減少資金占用，提高資金合作效益。由銷售人員完成合同貨款的收回工作，效率最高，因為銷售人員對合同的甲方人員及背景情況非常了解，對合同的執(zhí)行情況也非常了解，這都有利于回款。應(yīng)該把回款的考核作為銷售人員的考核指標(biāo)之一，同時因回款情況不一，應(yīng)該設(shè)立一套獎懲制度。四、加強成本和費用管理成本控制是企業(yè)利潤最有效的增長點，合理的成本和定價會促進銷售。強化生產(chǎn)成本和費用管理，對實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)有重要意義。創(chuàng)造利潤環(huán)節(jié)為完成指標(biāo)，應(yīng)嚴(yán)格制定各項費用的消耗

8、定額，并針對各項成本、費用的不同特點，制定降低成本、費用的措施，有效的控制成本費用的發(fā)生。加強成本和費用的管理，應(yīng)加強廣義的成本管理。企業(yè)在管好產(chǎn)品生產(chǎn)成本的同時要加強對籌資成本、投資成本、質(zhì)量成本和研究開發(fā)成本的管理，樹立全員成本意識，從生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)、各個部門尋求降低成本的途徑，向成本管理要效益。五、結(jié)語加強企業(yè)管理，重點要搞好銷售管理、成本管理、資金管理和質(zhì)量管理。銷售是創(chuàng)造利潤的源泉，是一個企業(yè)的龍頭，應(yīng)該在銷售過程的初始階段就滲透財務(wù)控制的理念，把事后控制變成事前預(yù)防。所以，企業(yè)管理應(yīng)該以財務(wù)管理為中心，要及時編制資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表，真實反映企業(yè)經(jīng)營狀況。切實改進和加強預(yù)算和核算，預(yù)防和堵塞各種漏洞。參考文獻：1維斯曼，市場營銷戰(zhàn)略m，華夏出版社，2001.2彼得.德魯克，公司績效測評m，中國人們大學(xué)出版社，1999.3劉志遠，財務(wù)管理m，中國經(jīng)濟出版社，2001.4張養(yǎng)霞、涂延軍，我們推行全面預(yù)算管理重點抓好五個環(huán)節(jié)j，財務(wù)與會計，2004（07）.5朱嘩、王兆亮，突出財務(wù)“中心化”地位j，財務(wù)與會計，2004（07）.6徐麗，應(yīng)收賬款成因及對策j，事業(yè)財會，2004 （04）.7農(nóng)常妮，企業(yè)集團財務(wù)管理體制存在的問題與對策j，中外企業(yè)家，2014（01）.8關(guān)莉，財務(wù)管理