酒店?duì)I銷管理辦法方案

1、酒店?duì)I銷管理辦法方案 為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營(yíng)銷意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，本著激勵(lì)與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營(yíng)銷方案。 一、全員營(yíng)銷辦法 以營(yíng)銷部為主導(dǎo)，其他部門密切配合，全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提，在不影響部門工作的情況下，可以作為兼職營(yíng)銷員聯(lián)系自己的客戶，所有團(tuán)隊(duì)會(huì)議及餐飲定單統(tǒng)一由營(yíng)銷部下單并組織接待。 （一）營(yíng)銷部營(yíng)銷任務(wù)及提成方案 1.年度營(yíng)銷任務(wù) 會(huì)議中心授權(quán)為營(yíng)銷部經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)管理，是會(huì)議中心實(shí)現(xiàn)年度營(yíng)銷部營(yíng)運(yùn)管理責(zé)任目標(biāo)的責(zé)任人，營(yíng)銷部全年?duì)I銷任務(wù)元，其中：營(yíng)銷部經(jīng)理元、營(yíng)銷專員元。營(yíng)銷部根據(jù)實(shí)際銷售情況自行分配月度營(yíng)銷計(jì)劃

2、，制定月度考核目標(biāo)，經(jīng)會(huì)議中心領(lǐng)導(dǎo)班子審核通過后下發(fā)執(zhí)行。 2.營(yíng)銷額統(tǒng)計(jì)辦法 住宿 a、通過個(gè)人營(yíng)銷聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)及會(huì)議住宿，可以計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 b、門市散客、協(xié)議單位及客戶自己上門聯(lián)系住宿的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 c、會(huì)議團(tuán)隊(duì)住宿確認(rèn)前，要事先預(yù)報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，不事先預(yù)報(bào)的，視為客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。 用餐 a、通過個(gè)人營(yíng)銷聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)及會(huì)議用餐可以計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 b、散客用餐、協(xié)議單位用餐不計(jì)算營(yíng)業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 c、會(huì)議團(tuán)隊(duì)用餐前要事先預(yù)報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。 會(huì)議 a、通過個(gè)人營(yíng)銷聯(lián)系的會(huì)議，可以計(jì)算

3、營(yíng)業(yè)額。 b、協(xié)議單位及客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議不計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 c、會(huì)議確認(rèn)前，要事先預(yù)報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，不事先預(yù)報(bào)的，視為客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議，不計(jì)算提成。 3. 提成發(fā)放及獎(jiǎng)勵(lì)方法 營(yíng)銷部員工薪酬待遇由基本薪酬、績(jī)效薪酬、提成獎(jiǎng)金等三部分組成。其中： a、營(yíng)銷經(jīng)理基本薪酬為萬元/年、營(yíng)銷專員基本薪酬為萬元/年；營(yíng)銷經(jīng)理效益薪酬為萬元/年、營(yíng)銷專員效益薪酬為萬元/年；提成獎(jiǎng)金根據(jù)銷售額完成情況實(shí)行上下浮動(dòng)，上不封頂，下不保底，逐筆結(jié)算。 b、考核目標(biāo)分為部門考核目標(biāo)與個(gè)人考核目標(biāo)兩方面。當(dāng)部門月度考核目標(biāo)及個(gè)人月基本考核目標(biāo)全部完成時(shí)，營(yíng)銷人員可以拿到全額基本薪酬及效益薪酬；當(dāng)部門或個(gè)人月度考核目

4、標(biāo)有一項(xiàng)未能完成時(shí)，營(yíng)銷人員可拿到全額基本薪酬及50%的效益薪酬；當(dāng)部門或個(gè)人月度考核目標(biāo)均未能完成時(shí)，營(yíng)銷人員只能拿到全額基本薪酬，如連續(xù)三個(gè)月均未能完成部門及個(gè)人考核目標(biāo)，除按照規(guī)定扣除效益薪酬外，建議對(duì)營(yíng)銷部未完成指標(biāo)人員進(jìn)行調(diào)整。 c、營(yíng)銷部單筆銷售行為完成后，營(yíng)業(yè)收入經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)到賬后，即可按照2%的比例計(jì)算并領(lǐng)取提成。其中：銷售經(jīng)理年度累計(jì)銷售額超過元，在元以內(nèi)的，按照4%的比例計(jì)算提成、年度累計(jì)銷售額超過元，在元以內(nèi)的，按照6%的比例計(jì)算提成；年度累計(jì)銷售額超過元，超額部分按照8%計(jì)算提成；銷售專員年度累計(jì)銷售額超過元，在元以內(nèi)的，按照4%的比例計(jì)算提成、年度累計(jì)銷售額超過元，在元

5、以內(nèi)的，按照6%的比例計(jì)算提成；年度累計(jì)銷售額超過元，超額部分按照8%計(jì)算提成； （二）其他部門員工營(yíng)銷方案 1.兼職營(yíng)銷額統(tǒng)計(jì)辦法 住宿 a、通過營(yíng)銷工作聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)會(huì)議住宿可計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 b、散客住宿可計(jì)算營(yíng)業(yè)額（但要通過前臺(tái)提前預(yù)訂確認(rèn)）。 c、協(xié)議單位住宿不計(jì)算營(yíng)業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 d、會(huì)議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系 用餐 a、通過個(gè)人營(yíng)銷工作聯(lián)系的會(huì)議用餐可以計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計(jì)算營(yíng)業(yè)額（但要通過前臺(tái)提前預(yù)訂確認(rèn)）。 c、客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 會(huì)議 a、通過個(gè)人營(yíng)銷聯(lián)系的會(huì)議，

6、可以計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 b、協(xié)議單位及客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議不計(jì)算營(yíng)業(yè)額。 c、會(huì)議確認(rèn)前，要事先預(yù)報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，不事先預(yù)報(bào)的，視為客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議，不計(jì)算提成。 2.兼職營(yíng)銷人員提成比例及獎(jiǎng)勵(lì)方法 a、兼職營(yíng)銷人員年度累計(jì)銷售額在元以內(nèi)的，按照2%計(jì)算提成、年度累計(jì)銷售額超過元，在以內(nèi)的，按照4%的比例計(jì)算提成、年度累計(jì)銷售額超過元，在元以內(nèi)的，按照6%的比例計(jì)算提成；年度累計(jì)銷售額超過元，超額部分按照8%計(jì)算提成。 b、兼職營(yíng)銷人員年度累計(jì)銷售額超過100萬元的，超額部分按照10%計(jì)算提成，同時(shí)可申請(qǐng)調(diào)入營(yíng)銷部工作，享受營(yíng)銷專員工資待遇；兼職營(yíng)銷人員年度累計(jì)銷售額超過150萬元的，超額部分按

7、照12%計(jì)算提成，同時(shí)可申請(qǐng)調(diào)入營(yíng)銷部工作，享受營(yíng)銷經(jīng)理工資待遇； 二、團(tuán)隊(duì)會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)及接單要求 （一）一次住房8間以上的（含8間）為團(tuán)隊(duì)。 （二）一次住房5間以上（含5間），使用會(huì)議室或用餐的為會(huì)議。 （三）不住宿，只用會(huì)議室及用餐超過5桌以上的也可按照會(huì)議團(tuán)隊(duì)計(jì)算。 （四）會(huì)議團(tuán)隊(duì)洽談前，要先填“會(huì)議(團(tuán)隊(duì)）預(yù)報(bào)單”報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)。 （五）會(huì)議團(tuán)隊(duì)未事先填寫“會(huì)議(團(tuán)隊(duì)）預(yù)報(bào)單”的，視為客人自己上門，不計(jì)個(gè)人提成。 三、銷售回款管理辦法 （一）應(yīng)收賬款在一個(gè)月以內(nèi)結(jié)回的按100%計(jì)算提成，在兩個(gè)月以內(nèi)結(jié)回的按80%計(jì)算提成，在三個(gè)月以內(nèi)結(jié)回按50%計(jì)算提成，超過三個(gè)月以上的不計(jì)算提成（特殊情況另

8、行審批）。 （二）擔(dān)保賬超過三個(gè)月未回款的，則按擔(dān)保賬金額的30%扣款；超過半年以上未回款的，則按100%扣款；擔(dān)?？罱Y(jié)回后返其扣款。 四、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督辦法 （一）客房住宿的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)由營(yíng)銷代表根據(jù)預(yù)訂情況開出酒店客房預(yù)訂單，餐飲（宴會(huì)）、會(huì)議的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)由營(yíng)銷代表根據(jù)預(yù)訂情況開出市場(chǎng)營(yíng)銷部預(yù)訂單（附后）；交前廳負(fù)責(zé)人簽字后，一份由營(yíng)銷代表本人保存；兩份交前廳部負(fù)責(zé)人，其中一份由前廳部負(fù)責(zé)人保存，另一份于消費(fèi)當(dāng)天轉(zhuǎn)交前廳部收銀點(diǎn)，收銀員根據(jù)客人的消費(fèi)情況填寫消費(fèi)金額后整理歸檔。 如預(yù)訂客人未到或預(yù)訂臨時(shí)取消，由當(dāng)班收銀員和接待部門領(lǐng)班以上人員（或指定的專門人員）在預(yù)訂單上簽字確認(rèn)，對(duì)取消預(yù)訂的預(yù)

9、訂單仍由財(cái)務(wù)保存存檔，并注以相關(guān)的原因說明，以便第二天與營(yíng)銷部進(jìn)行核對(duì)。 凡通過各營(yíng)銷代表作出的有效預(yù)訂，且按正規(guī)的預(yù)訂程序辦理的業(yè)務(wù)，均視為營(yíng)銷代表的業(yè)績(jī)，所有預(yù)訂單必須在客人抵店前送交相關(guān)預(yù)訂部門，客人到達(dá)后而補(bǔ)交的預(yù)訂單視為無效。 （二）營(yíng)銷代表在外電話預(yù)訂時(shí)，由預(yù)訂的營(yíng)銷代表當(dāng)天回店后立即補(bǔ)單，并經(jīng)相關(guān)營(yíng)業(yè)部門主管以上負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可和證明，超過當(dāng)天則不予以受理。 營(yíng)銷代表與前廳對(duì)每天預(yù)訂消費(fèi)情況實(shí)行“一天一核對(duì)制”，經(jīng)雙方核對(duì)無誤后由財(cái)務(wù)部“分人分項(xiàng)目”（即客房、餐飲、會(huì)議宴會(huì)）進(jìn)行最后的整理。 （三）月底由財(cái)務(wù)部、人力資源部、營(yíng)銷部三個(gè)部門聯(lián)合統(tǒng)計(jì)當(dāng)月直接預(yù)訂金額，核算出當(dāng)月工資及提

10、成。嚴(yán)禁預(yù)訂員、收銀員、營(yíng)銷代表之間弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次予以扣除當(dāng)月工資100%，第二次相關(guān)人員均予以辭退。 （四）前廳部對(duì)直接預(yù)訂項(xiàng)目和消費(fèi)金額要嚴(yán)格把關(guān)，避免直接預(yù)訂的重復(fù)統(tǒng)計(jì)，尤其是會(huì)議中的各項(xiàng)消費(fèi)的重復(fù)統(tǒng)計(jì)。 營(yíng)銷部文員負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督工作，定期對(duì)前廳收銀員的統(tǒng)計(jì)工作予以監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)通報(bào)。 人力資源部負(fù)責(zé)每月抽查考核工作，對(duì)統(tǒng)計(jì)工作不落實(shí)或出現(xiàn)差錯(cuò)的，予以嚴(yán)肅處分。 營(yíng)銷部銷售代表的業(yè)績(jī)考核是一項(xiàng)嚴(yán)肅的工作，財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部和各營(yíng)業(yè)部門要互相配合協(xié)調(diào)，互相監(jiān)督，確保該項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。 五、其它 （一）公司內(nèi)部消費(fèi)不提成；餐飲消費(fèi)8.5折以下不提成，可算營(yíng)銷任務(wù)（不含8.5折）； （二）營(yíng)銷人員在對(duì)外銷售時(shí)，會(huì)議及客房銷售價(jià)格在統(tǒng)一定價(jià)的基礎(chǔ)上下浮比例在10%以內(nèi)的，可自行確定并報(bào)營(yíng)銷部備案；下浮比例超過10%的，須經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)；銷售價(jià)格如出現(xiàn)上浮情況，則可按照上浮收入的10%獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員。 （三）所有業(yè)績(jī)核算均以財(cái)務(wù)專人登記為準(zhǔn)，請(qǐng)餐飲預(yù)訂與前廳部總臺(tái)配合做好預(yù)訂登記工作，所有預(yù)訂均